Тема 5 - Казанский (Приволжский) федеральный университет

Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Казанский (Приволжский ) федеральный университет»
Институт управления и территориального развития
Кафедра общего менеджмента
Психология менеджмента
Тема 5
Психология переговорного
процесса
ПЕРЕГОВОРЫ
специфический вид межличностного
взаимодействия сторон, вид совместной
деятельности, ориентированный на
разрешение споров или организационного
сотрудничества, и предполагающий
совместное принятие решения,
оформленного письменным соглашением
или договором.
Переговоры как процесс включают в
себя:
• поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;
• обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого
решения;
• дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления
несовместимых целей;
• обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает
прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой
стороны;
• продолжительное общение между сторонами с различающимися и
пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают
согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими
последствий.
• Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относительно
независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут
быть разными.
Классификация переговоров
С точки зрения ХАРАКТЕРА КОММУНИКАЦИЙ:
• деловой разговор
• беседа
• обсуждение и собеседование
• заявление
• сообщение
• спор
• полемика
• дискуссия
• дебаты, прения
• диспут
Классификация переговоров
С точки зрения территориального
статуса:
• Внутренние
• Международные (ведутся между странами
и в рамках международных организаций
ООН, ЕЭС, ЮНЕСКО, НАТО и др.)
Классификация переговоров
С точки зрения направленности
взаимодействия:
• в рамках конфликта
• в рамках сотрудничества
Классификация переговоров
С точки зрения результата :
• плодотворные
• бесплодные.
Классификация переговоров
По типу совместных решений:
• компромиссные(взаимные уступки),
• качественного перехода к новому состоянию,
• сужения противоречий (частичное согласие),
• снятия противоречия (полное согласие),
• асимметричного соглашения (выгоды сторон
распределены неравномерно).
Классификация переговоров
По характеру взаимодействия сторон
переговоры:
• прямые(стороны одновременно
присутствуют на переговорах)
• непрямые(косвенные)- прямого контакта
нет, переговоры осуществляются через
посредников
Функции переговоров
• разрешать споры
• находить пути сотрудничества
РЕЗУЛЬТАТ ПЕРЕГОВОРОВ
ДОГОВОР – правовой акт, который
устанавливает права, обязанности и
ответственность сторон относительно
предмета переговоров
Виды договора
• Пакт – обеспечение гарантий и согласованных
действий(характерны для международной сферы);
• Конвенция – договор по отдельному вопросу
права, экономики или администрирования;
• Декларация – провозглашение каких-либо
принципов и фактов, которые могут быть изложены
устно или письменно;
• Меморандум – дипломатический документ, где
детально излагается существо вопросов, которые
являются предметом дипломатической переписки;
Виды договора
• Протокол –документ, который в кратком изложении фиксирует
соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит
пояснением отдельных статей и постановлений заключенного
договора. Протокол может быть частью самого договора;
• Протокол о намерениях – это соглашение, заключенное между
сторонами. Он не носит юридический характер, его цель –
прояснить и согласовать намерения сторон на основе
выявленных в ходе переговоров общих интересов;
• Соглашение – это договор по вопросу сравнительно
небольшого значения или временного характера,
заключаемого на непродолжительный срок;
• Джентльменское соглашение – это договор, заключенный
сторонами в устной форме. Даже если его условия иногда
излагаются письменно, он все равно не имеет статуса
официального документа
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ:
1) Подготовительный этап
•
•
•
•
•
•
Наметить цель переговоров.
Определить задачи
Сроки проведения переговоров;
Место проведения переговоров;
Подготовка места к проведению переговоров;
Обеспечение физической и информационной
безопасности переговоров;
• Определить состав собственной делегации;
• Финансовое обеспечение переговорного процесса;
• Материальное обеспечение переговоров (канцтовары,
микрофоны, документация, транспорт, связь)
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ:
1) Подготовительный этап
•
•
Определить границы собственных интересов;
Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам (также
по уровням).
• Получить информацию:
- по истории проблемы, её состоянии, документальной и статистической
фактуре
- по участникам переговоров как с собственной, так и с партнерской стороны
• Определить необходимость в экспертах.
• Наметить общую стратегию переговоров.
• Определить тактические приемы в зависимости от ситуации.
• Выявить возможные варианты для решения обсуждаемой проблемы.
• Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва переговоров.
• Обдумать информационное освещение хода переговоров.
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ:
2) Основной этап:
• Встреча и размещение партнерской
делегации
• Культурно-досуговая программа для членов
партнерской делегации;
• Непосредственный процесс переговоров
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ:
3) Результирующий этап
• Вручение корпоративных подарков и
сувениров;
• Прощальный банкет;
• Проводы партнерской делегации.
ТИПИЧНЫЕ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ НА
ПЕРЕГОВОРАХ:
• Переговоры с позиции силы
• Переговоры с позиции слабости
• Метод принципиальных переговоров
Переговоры с позиции силы
• Участники переговоров – противники.
• Цель переговоров – победа.
• Средства – любые, т.е. для достижения поставленной цели «любые
средства хороши», а именно:
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Требование уступок в качестве условий для продолжения отношений;
Выражение недоверия;
Жесткое отстаивание своей позиции;
Неприкрытые угрозы;
Сокрытие своих истинных намерений;
Требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;
Явное стремление выиграть стремление воль;
Всевозможное давление;
Поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет
принять противоположная сторона.
Переговоры с позиции слабости
• Участники переговоров – друзья.
• Цель переговоров – соглашение.
• Средства – те, которые обеспечивают соглашение, в
частности:
– Сознательные уступки для сохранения и развития
хороших отношение и достижения соглашения.
– Изменение позиции.
– Выработка и представление предложений.
– Раскрытие своих намерений.
– Способность поддаваться давлению.
– Поиск единственного решения – того, которое охотно
примет другая сторона.
– Стремление избежать состязания воль.
Метод принципиальных
переговоров
Структура переговоров содержит
следующие элементы:
• ЛЮДИ,
• ИНТЕРЕСЫ,
• ВАРИАНТЫ,
• КРИТЕРИИ
Метод принципиальных
переговоров
1-й элемент ЛЮДИ обозначает, что в
процессе переговоров люди должны
работать друг с другом. Каждый участник
преследует две цели: относительно существа
дела и взаимоотношений между партнерами.
Метод принципиальных
переговоров
• 2-й элемент ИНТЕРЕСЫ. Чтобы достичь
соглашения, необходимо знать интересы,
а не позиции. Интересы определяют
проблему. Суть переговоров заключается
не в конфликтных позициях, а в конфликте
между интересами сторон.
Метод принципиальных
переговоров
3-й элемент ВАРИАНТЫ. Разбирайте
взаимовыгодные варианты. Когда интересам
участника переговоров что–либо прямо
противопоставлено, он может проявить
упрямство и непреклонность .
Метод принципиальных
переговоров
4- й элемент – КРИТЕРИИ. Настаивайте на
использовании объективных критериев. В
качестве объективных критериев могут
выступить законы, прецеденты, пример
процветающей фирмы и др.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
1. Рекомендуемая литература (основная)
Карпов А.В. Психология менеджмента: уч.пособие для вузов. - М.: Изд-во
Гардарики, 2007.
Никуленко Т.Г. Психология менеджмента: уч.пособие. - М.: Изд-во Феникс,
2007.
Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности
/Под ред. Никифорова Г.С.: учебник для вузов. 2-е изд. - СПб.: Речь, 2007.
2. Рекомендуемая литература (дополнительная)
Жариков Е.С. Психология управления. Книга для руководителя и менеджера
по персоналу. – М.: МЦФЭС, 2005.
Полукаров В.Л., Петрушин В.И. Психология менеджмента: уч.пособие. - М.:
Изд-во Кно-Рус, 2008.
Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса:
уч.пособие. - М.: Изд-во Дашков и К, 2007.
Столяренко Л.Д. Психология управления: уч.пос. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д:
Феникс, 2005.
Шарухин А.П. Психология менеджмента: уч.пос. - Спб.: Речь, 2005.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!