***** 1 - ResearchGate

Диверсификация санаторнокурортного турпродукта Беларуси
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ
БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
ЭКОМОНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
Обучающий семинар, лекция 2, 21 октября 2014 года
Вопросы
1. Возможности ориентации на комплекс туристских
потребностей в СКС.
2. Оценка уровня здоровья туриста
3. Ключевые и потенциальные сегменты спроса в
международном лечебно-оздоровительном туризме.
4. Маркетинговые возможности обеспечения роста
объемов продаж.
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
2
Ориентация на комплекс туристских
потребностей: физиологическое здоровье
 Стандартные терапевтические услуги санатория: от лечения
болезни к веллнесу
 Около 30% стандартных и высоко освоенных услуг белорусских
санаториев зарубежные исследователи определяют как «эффективные
и инновационные веллнес-технологии, которые в настоящее время
слабо используются в мировом лечебно-оздоровительном туризме,
однако требуют активного освоения передовыми спа-предприятиями»
Пример: электромагнитная терапия
 «настройка» процессов гомеостаза под естественную
электромагитную среду во время медитации и других
релаксирующих процедур; услуги электро и лазеро-акупунктуры;
процедуры по уходу за кожей и фитнес-процедуры (вспомогательные
процедуры при активных занятиях спортом)» – по М.Коэну
 против «нарушения кровообращения, трофики тканей,
нейрогуморальной регуляции и иммунных процессов» - показания
применения процедуры, sanatorii.by
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
3
Ориентация на комплекс туристских
потребностей: физиологическое здоровье
 Вовлечение методов комплементарной и альтернативной
медицины
 Более активное освоении широко используемых на мировом
рынке инновационных веллнес-технологий: психотерапия,
биоритмостимуляция, floating.
 Повышение уровня использования более редких для мирового
рынка технологий: ультразвуковая терапия, аэроионотерапия,
криотерапия, дыхательные гипокситренировки, озонотерапия,
электросон.
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
4
Ориентация на комплекс туристских
потребностей: физиологическое здоровье
 Разработка комплексных веллнес-программ, ориентированных
на удовлетворение определенных актуальных туристских
потребностей:

антистресс,

биоритмостимуляция

Sleepmanagement

профилактика метеопатических состояний
 Краткосрочные туры для белорусских туристов
 Дальнейшее освоение прикладных эстетических технологий и
фитнес-услуг
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
5
Туристские потребности более высоких
уровней: социальные, познавательные
 Управляемое позитивное общение (тренинги, групповые
занятия)
 Романтический отдых
 От советских домов творчества к «профессиональному
веллнесу»
 Анимационные мероприятия фольклорно-этнографической и
религиозно-обрядовой тематики (аутентичность и каноничность)
 Обучение здоровому образу жизни, рациональная расстановка
приоритетов
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
6
Духовные туристские потребности
 Православные традиции как способ удовлетворения актуальных
духовных потребностей туриста:
лекция 2

Постное питание

Воскресная Литургия

Проведение христианских праздников

Паломнические экскурсии

Формирование паломнических духовнооздоровительных центров
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
7
Оценка уровня здоровья туриста
Безопасность – ключевой критерий конкурентоспособности
туристического продукта
Важнейшая же составляющая безопасности в лечебнооздоровительном туризме — безопасность процедур
o обязательное предварительное оформление санаторнокурортных карт,
o ограничение доступа к санаторно-курортным услугам
беременных и детей до 3 лет.
 Оформление СКК - долгий и утомительный процесса
 СКК не востребованы в Западной системе здравоохранения
(документационное оформление СКК в Беларуси )
 Оформление СКК в санатории не соответствует туристическим
потребностям потребителя
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
8
От СКК к велнес-оценкам
Развитая инфраструктурная база для медицинской диагностики:
 Базовые исследования:
 клинические лабораторные исследования,
 ультразвуковая и функциональная диагностика,
 электрокардиография.
 Альтернативные исследования:
 рефлексодиагностика,
 электропунктурная диагностика,
 иридодиагностика и др.
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
9
Технологии оценки уровня здоровья
туриста
 CRM-системы для спа-индустрии: EHIS (electronic
health information systems)
 Медицинские компьютерные системы поддержки
принятия решений
 Ресурсы телемедицины
 Веллнес-оценки (профилактическая и мотивирующая
функции):
o антропометрия,
o состояния кожи клиента,
o мониторинг физического и психоэмоционального состояния
человека, его работоспособности и прочих характеристик
веллнеса
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
10
Соответствие СКС основным потребительским
профилям в лечебно-оздорови-тельном туризме
(по М. Смит и Л. Пуцко )
Типы предприятий
Традиционные спа
Альтернативные гостиницам средства
размещения
Тематические спа
Центры талассотуризма
Рекреационные предприятия «целостного»
туризма
Центры йоги и восточных духовных и
физиотерапевтических оздоровительных
практик
Паломнические духовно-оздоровительные
центры
Центры медицинского туризма
лекция 2
Степень соответствия СКС
Реальная
Возможная
100%
100%
43%
70%
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
98%
0%
30%
98%
0!!
30%
0%
0!!
0%
20%
86%
86%
11
Вовлечение перспективных
маркетинговых групп потребителей:
преимущества

Дети:






Молодежь:




значительный опыт обслуживания детей
высокий удельный вес детей в структуре отдыхающих (31%)
формирование специализированных типов предприятий – ДРОЦ (нехарактерны
для мирового лечебно-оздоровительного туризма)
специализированные процедуры для детей
педиатр
постепенное развитие услуг косметологии, спорта и фитнеса
богатые традиции советского прошлого по принятию молодежи
появление специализированных спа-центров, в которых работают компетентные
специалисты (в т.ч. врачи)
Мужчины:


лекция 2
развитый мужской" базовый пакет услуг: сауна + массаж
социокультурные особенности сегмента в текущей ориентации предложения СКС
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
12
Вовлечение перспективных
маркетинговых групп потребителей:
возможности



Дети:

бэйбимун

детское меню

детский аниматор

места для игр
Молодежь:

прикладные эстетические технологии

rehub

чиллаут

оупенэйр-мероприятия

снятие акцента на болезнях в концепции деятельности
Мужчины:

борьба со стрессом

индустрия красоты для мужчин

процедуры с акцентом на мужественность

психотерапевтические тренинги, направленные на обретение баланса между работой и
личной жизнью
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
13
Обеспечение роста продаж
Оптимизация структуры издержек и ценовой структуры пакета
услуг:

лечебно-оздоровительные услуги;

анимационные услуги;
 снижение стоимости базовых услуг размещения и питания (до
50 долл. США),
 нивелирование роста стоимости 1 туро-дня по отдельным
предприятиям до пределов 50%
 полное упразднение повышающих коэффициентов для
иностранных туристов
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
14
Обеспечение роста продаж
Формирование комплексных программ лечебно-оздоровительного отдыха:
 снижение в структуре продаж удельного веса базовых услуг в пользу спа- и
веллнес- комплексов:
лекция 2

различная покупательная способность потребителей

разнообразные потребности потребителей

инновационные и дорогостоящие веллнес-технологии
(дорогостоящие процедуры медикал-спа стандарта, услуги группы
редких в Беларуси веллнес-технологий, косметологические и
фитнес- услуги)

индивидуализация веллнес-программ отдыха

уникальность и диверсифицированность санаторно-курортного
турпродукта

уик-эндный отдых

вовлечение сегмента требовательных внутренних туристов
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
15
Обеспечение роста продаж
Активизация сотрудничества предприятий с различными
корпоративными клиентами:
 треть частных компаний мира предпринимают
самостоятельные попытки реализации веллнесс-программ для
своих сотрудников (Мировой экономический форум 2007 г.):
 система скидок
 развитие конгрессного, событийного, инсентив-туризма,
в т.ч. с привлечением иностранных корпоративных
клиентов
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
16
Обеспечение роста продаж
Розничная торговля СПА-продуктами:
 косметические продукты на основе местных
минеральных вод, лечебных грязей и прочего
натурального лечебного сырья;
 фитосборы
 натуральные растительные пищевые добавки
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
17
Обеспечение роста продаж
Формирование кластеров с субъектами агроэкотуризма:
 гибкая ценовая политика в реализации курсовок;
 Упрощение документационного оборота
 Повышение открытости санаториев для
сторонних клиентов (СКК и др)
 Вовлечение возможностей сельских усадеб в
обслуживание собственных туристов
(национальные традиции гостеприимства,
национальная кухня, анимация фольклорноэтнографического характера)
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
18
Общий вывод
Парадокс туризма: для роста объемов продаж противопоказано
повышение цен!! – на базовые услуги, определяющие решение
туриста к приобретению туров. Рост продаж обеспечивается
креативными маркетинговыми решениями: активное вовлечение
эксклюзивных, уникальных, инновационных услуг, разработка
индивидуальных
программ.
Рост
продаж
обеспечивается
наращиванием объемов обслуживания, даже в условиях
рекордного показателя загрузки номерного фонда: реализация
курсовок (в кооперации с соседствующими средствами
размещения), развитие краткосрочных туров, розничная торговля
спа-продуктами.
лекция 2
АНАСТАСИЯ ТРАСКЕВИЧ, ВШТ, БГЭУ
19