Делова беседа. Статья Ненашевой Т.В., учитель английского

Деловая беседа
Деловая беседа — процесс общения с использованием вербальной и
невербальной связей, направленный на решение определенных вопросов. Правила
подготовки и проведения деловой беседы представляют собой основные действия,
предпринимаемые в определенной последовательности и взаимосвязи, направленные на
достижение цели беседы и создание положительного образа участников.
Отмечу, что под вербальной связью понимается словесное осмысленное
общение,
в
процессе
которого
используется,
главным
образом,
вербальный
осмысленный материал (слова, фразы, тексты), а также отдельные элементы
невербального осмысленного материала (рисунки, фотографии и т. п.). Под
невербальной связью понимается взаимодействие людей в процессе общения через
жестовую, несловесную информацию.
К числу целей, требующих проведения деловой беседы, можно отнести, вопервых,
стремление
одного
собеседника
посредством
слова
оказать
определенное влияние на другого человека или группы к действию, с тем, чтобы
изменить существующую деловую ситуацию или деловые отношения,
другими
словами, создать новую деловую ситуацию или новые деловые отношения между
участниками
беседы;
во-вторых,
необходимость
соответствующих решений на основании анализа
выработки
мнений
руководителями
и
высказываний
сотрудников.
В сравнении с другими видами речевой коммуникации деловая беседа
обладает
преимуществами:
1)
быстрота
реагирования
на
высказывания
собеседников, способствующая достижению целей; 2) повышение компетентности
руководителя
благодаря
учету,
критической
проверке
и
оценке
мнений,
предложений, идей, возражений и критических замечаний, высказанных в беседе;
3)
возможность
более
гибкого,
дифференцированного
подхода
к предмету
обсуждения как следствие понимания контекста проведения беседы, а также целей
каждой из сторон.
Психологическая подготовка к деловой беседе и настрой на партнера — дело
очень важное, но не решающее. Результат зависит от вашей подготовленности, но
определяется тем, как вы построите сам разговор. Для того чтобы не совершать
очевидных ошибок в построении беседы, предлагаем воспользоваться следующими
основными принципами.
1. Рациональность. В ходе беседы необходимо вести себя сдержанно, даже в
том случае, если партнер проявляет эмоции. Почему? Во-первых, неконтролируемые
эмоции всегда отрицательно сказываются на решении. Во-вторых, существует
психологическое правило, которое гласит: «В дискуссии побеждает тот, кто более
спокоен». Спокойствие и рациональность — лучший ответ на всплеск эмоций со
стороны партнера.
2. Понимание. Постарайтесь понять собеседника. Ведь он(а) пытается объяснить
вам свою позицию, довести до вас свое мнение. Но из-за вашего невнимания к его точке
зрения не может достичь цели. А это вызывает раздражение и может привести к тому,
что собеседник не поймет вашу позицию. Помните: прежде чем влиять на позицию
партнера по общению (а изменить ее в нужном направлении — ваша цель), следует ее
понять.
3. Внимание. Установлено, что в процессе беседы уровень концентрации
внимания колеблется. И это происходит даже тогда, когда отсутствуют отвлекающие
факторы. Концентрация и внимание на протяжении беседы неодинаковы. Психика
человека устроена таким образом, что в процессе получения информации ему время от
времени требуются перерывы. В эти моменты внимание непроизвольно рассеивается, и
ваш собеседник на несколько минут как бы «выпадает», выключается из разговора. В
такие моменты следует вербально или невербально привлечь его внимание,
восстановить разорванный контакт.
4. Достоверность. В беседе не следует давать ложную информацию даже тогда,
когда это делает собеседник. Иначе тактический выигрыш (а он иногда бывает) может
обернуться стратегическим поражением.
5. Разграничение. Установление границы между собеседником и предметом
разговора — очень важный психологический принцип. В процессе общения мы
зачастую отождествляем то, что говорит партнер, с ним самим (его личностными
качествами) или даже с нашим отношением к нему. Приятная информация, сообщенная
неприятным собеседником, теряет половину своей привлекательности. Наше личное
отношение к человеку, которого мы недолюбливаем, часто затрудняет объективную
оценку информации, им сообщаемой. Чтобы этого избежать, обращайте внимание
прежде всего на то, что именно вам сообщается, а не на то, кто и как сообщает. Короче
говоря, отделение фактов от мнений (оценок), а мнений от эмоций является принципом
построения конструктивной беседы.
Названные принципы проведения деловой беседы носят достаточно общий
характер. Специалисты в области психологии общения конкретизировали их и
составили правила проведения деловой беседы. Эти правила можно назвать «техникой
безопасности» при деловом общении.
Проведение
беседы
подготовительный
предполагает
наличие
ряда
обязательных
этапов:
этап, начало беседы, обсуждение проблемы, принятие решения,
завершение беседы.
1.
Подготовительный
этап.
В
период
подготовки
к
предстоящей
беседе
необходимо продумать вопрос её целесообразности, условия и время её проведения,
подготовить необходимые материалы и документы. Готовясь к предстоящей беседе,
нужно избежать двух крайностей: с одной стороны, излишней уверенности в своём
умении
сразу,
без
подготовки
и продумывания деталей, провести эффективный
разговор, а с другой –
своеобразной перестраховки, стремления пунктуально продумать все этапы
будущей встречи, учесть малейшие детали собственного поведения и поведения
своего собеседника вплоть до использования пауз и жестов.
2. Начало беседы. Задачи, которые решаются в начале беседы, связаны, прежде
всего,
с
установлением
контакта
с
собеседником,
созданием атмосферы
взаимопонимания, пробуждением интереса к разговору. Именно от первых фраз
каждого участника встречи зависит их дальнейшее отношение к предмету разговора и
своему собеседнику как личности.
Перечислим ряд методов, использование которых эффективно в начале
беседы:
1) метод снятия напряженности: использование теплых слов, личного
обращения, комплиментов, шутки для установления
более
тесного
контакта
с
собеседником;
2)
метод
«зацепки»:
использование
какого-либо
события, сравнения,
личного впечатления, анекдота или необычного вопроса, позволяющих образно
представить суть проблемы, обсуждению которой должна быть посвящена беседа;
3) метод стимулирования игры воображения:
множества вопросов по ряду проблем, которые
постановка в
начале
беседы
должны рассматриваться в ходе
беседы;
4) метод «прямого подхода»: непосредственный переход к делу без какого-либо
обсуждения – краткое
сообщение
о
причинах, по которым назначена беседа, и
быстрый переход к конкретному вопросу.
3. Основная часть. Эта часть беседы нацелена на сбор и оценку информации по
обсуждаемой
проблеме;
выявление
мотивов
и
целей
собеседника; передачу
запланированной информации. Успешному проведению этой фазы способствует
владение техникой постановки вопросов, методами активного слушания и восприятия
сведений и фактов.
4. Заключительная часть беседы. Эта часть
оценкой. Успешно завершить беседу –
служит
значит
своеобразной
достигнуть
общей
её
заранее намеченных
целей. Задачами этого этапа являются: достижение основной или запасной цели;
обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы; стимулирование собеседника
к выполнению намеченной деятельности; поддержание в случае необходимости
в дальнейшем контакта с собеседником.
В правилах деловой беседы сказано, что самое главное - это верно начать её.
Поэтому началу деловой беседы необходимо уделить большое внимание. На этом этапе
нужно выполнить несколько правил:

установить контакт с собеседником;

создать рабочую атмосферу;

привлечь внимание к предстоящему разговору.
Начиная проведение деловой беседы необходимо знать, что любой человек в
начале разговора намного внимательнее. Выслушав первые слова, он может сделать
вывод: стоит ли иметь дело со своим собеседником или нет. Можно в начале беседы
улыбнуться, ведь это в любом случае создаст позитивную обстановку. Так же не стоит
делать извинений и вести себя неуверенно.
Вот еще несколько общих правил по ведению деловой беседы: внимательно
выслушивать собеседников, не пренебрегать предубеждениями своих собеседников,
избегать недоразумений и неверных толкований, быть вежливым и дипломатичным.
Психологи рекомендуют на каждом этапе вести разговор так, чтобы он
способствовал развитию ваших отношений, а не мешал им. Проблема заключается в
том, что отношения обычно увязываются с предметом беседы, с темой разговора.
Поэтому:

не делайте поспешных выводов о намерениях вашего собеседника, исходя из
собственных опасений. Не принимайте собственные страхи за его планы. Ваша
проблема — не вина партнера. Обвинять его — самый легкий способ, даже в том
случае, если он действительно виноват. Ваши слова хотя и справедливы, но обычно
непродуктивны. Ваше наступление вынуждает оппонента занимать оборонительную
позицию и не соглашаться с тем, что вы сообщаете;

внимательно слушайте и показывайте, что вы услышали сказанное. Слушание —
это активный процесс;

говорите о ваших интересах, о том, чего вы хотите. Собеседник может не
догадываться об этом, а вы можете не знать, каковы его интересы. Если вы хотите,
чтобы ваши интересы были приняты во внимание, следует объяснить, в чем они
заключаются. При этом формулировки должны быть конкретными и ясными;

смотрите вперед, а не назад. Вы быстрее добьетесь своей цели, если будете
говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что было. Вместо того чтобы спорить с
человеком о прошлом, в котором все равно ничего нельзя изменить, говорите о
будущем.
Не
просите
объяснить
вчерашние
действия,
гораздо
продуктивнее
рассмотреть, кто и что должен сделать завтра.
Чаще всего участники деловых бесед допускают следующие ошибки:
• пренебрежение этапом подготовки к беседе, на котором закладываются
возможные элементы модели будущей беседы;
• невнимательное отношение к отдельным, незначительным с субъективной
точки зрения некоторых участников, правилам ведения или подготовки беседы. Так,
например, отсутствие должного внимания к выбору места проведения беседы может
привести
к
тому,
что
несоответствующая
ситуации
обстановка
и
даже
взаиморасположение участников сведут на нет успешность деловой беседы.
Специалисты по деловому общению советуют в процессе подготовки к беседе
поразмышлять над тем, как себя вести, если собеседник: во всем согласится с вами или
решительно возразит; перейдет на повышенный тон или не отреагирует на ваши
доводы; проявит недоверие к вашим словам, мыслям или попытается скрыть свое
недоверие.
Категорически нельзя:

вступать в разговор на деловую тему на ходу в коридоре;

начинать разговор фразами вроде «Послушайте, я хочу с вами поговорить», «Вы
располагаете несколькими минутами? У меня к вам дело», «Хорошо, что мы
встретились. Я давно собирался с вами побеседовать» и т.п.;

вести себя так, чтобы собеседник понял, что его не ждали;

совмещать беседу с другими формами работы (разговор по телефону, просмотр
бумаг, подготовка к какому-либо другому делу и т.д.)
Естественно, навыки ведения деловой беседы не приходят в результате
механического заучивания правил. Овладение искусством ее проведения происходит
путем неоднократного тренинга как в процессе профессиональной деятельности, так и в
повседневной бытовой обстановке. Процесс деловой беседы можно представить
схематично в виде основных действий, которые необходимо предпринимать в
определенной
последовательности
и
взаимосвязи
(схема
представлена
ниже).
Последовательность указанных на схеме действий охватывает два взаимосвязанных
процесса — подготовку к беседе и ее проведение. Процесс подготовки к беседе
характерен тем, что он предусматривает возможность моделирования хода беседы.
Отличительной чертой построения ее модели является то, что при отработке
формулировок понятий и суждений, определении последовательности и содержания
аргументации и формировании состава участников беседы может проводиться анализ
возможной ответной реакции собеседника. Невыполнение подобного анализа способно
в ряде случаев поставить одного из участников беседы в тупик, если реакция другого
отличается от предусмотренной или интуитивно желаемой.
Причем следует спрогнозировать максимально возможное число встречных
реакций собеседника на те или иные высказывания. Успех деловой беседы во многом
зависит от того, насколько точно вы сумеете предугадать позицию и интересы другой
стороны.
Схематично можно изобразить проведение деловой беседы следующим
образом
Таким образом, деловая беседа может быть рассмотрена как особый вид
межличностного
взаимодействия
в
организованной
среде.
Четкое
осознание
участниками беседы целей, которые они преследуют, понимание функциональных
особенностей каждого из её
приёмами ведения
деловой
этапов,
беседы
эффективной деловой коммуникации.
владение
являются
психологическими
необходимым
и
речевыми
составляющим