Презентация Полины Ксенз "Использование

Маркетинговые технологии
в социальном
проектировании
Ксёнз П.А.
Социальное проектирование
 Социальное проектирование — это научно-теоретическая И
одновременно предметная практическая деятельность по созданию
проектов развития социальных систем, институтов, социальных
объектов, их свойств и отношений на основе социального предвидения,
прогнозирования и планирования социальных качеств и свойств
являющихся значимой социальной потребностью.
Маркетинг
 4P G
 продукт-product,
 7P +
+
 место-place,
 персонал - people,
 цена-price,
 процесс - process
 продвижение- promotion
 физическое свидетельство physical evidence (в рамках
данной концепции также
можно перевести как
подтверждение)
 и 4C
 потребитель – consumer,
 удобство – convenience,
 стоимость – cost,
 communication – коммуникация),
Маркетинг
 Усиление конкуренции ( глобализация, быстрое изменение потребностей
потребителей, широта потребностей)
 перенос торговли в Интернет
партнерство («partnerships» - долгосрочные отношения между производителем или
поставщиком услуг и потребителем),
переходу о массового маркетинга к индивидуальному маркетингу, ориентированному
на запросы потребителя.
Данные изменения можно свести к понятию «маркетингу отношений», суть которого
можно свести к контролю над взаимодействиями с каждым клиентом индивидуально
Маркетинг. Рынок или Внешняя
среда?
 Емкость рынка
 Абсолютная
 Реальная
 Размер рынка.
 Прогноз развития рынка
 Наиболее простыми являются проекты принятия решений. Наиболее
сложные — проекты будущих состояний социальных систем, процессов,
отношений
 Планирование
Маркетинг. Продукт или Услуга
 Ценность продукта или Услуги . Потребности Клиента
 Конкурентные преимущества
 Развитие продукта /услуги
Маркетинг. Клиенты
 Сегментирование Клиентов
 Ценность Клиента
 избирательное отношение к гражданам/четкий фокус на определенной
категории на практике не применимы на общегосударственном уровне, тем не
менее с легкостью адаптируются при создании отдельных политических
мероприятий.
 Для социальной сферы – клиентоориентированность, но не избирательность?
 Аналитическая база - основа отношений с покупателем .
 Например, создание баз данных о покупателе, о его поведении и перемещениях
(ShopperTrak- «Информационная слежка»
маркетинг отношений поднимает вопрос о том, до какой степени персональная
информация может быть использована в целях маркетинга.
Маркетинг. Конкуренты
 Конкурентная среда
 Конкурентные преимущества ( формирование, оценка, развитие)
Маркетинг. Цена и Продвижение
 Цена и сегментирование Клиентов
Точка безубыточности
Эластичность
Бонус и Скидки
 Продвижение
Реклама vs PR
Управление отношениями и лояльность
Эффективность продвижения
EKF-case: анализ потребностей
клиентов и конкурентной среды
Сегменты Клиентов
 Дистрибьютор ( во время исследования было принято решение
выделить категорию «Новый Клиент-дистрибьютор»
 Производитель НКУ
 Монтажные организации
Метод анализа иерархии
Интенсивность
относительной важности
0
Определение
Объяснение
Несравнимы
Эксперт затрудняется в сравнении
1
Равная важность
Равный вклад двух видов деятельности в цель
3
Умеренное превосходство одного над другим
5
Существенное или сильное превосходство
7
Значительное превосходство
9
Очень сильное превосходство
2,4,6,8
Промежуточные
суждениями
решения
Опыт
и
суждения
дают
легкое
превосходство одному виду деятельности
над другим
Опыт
и
суждения
дают
сильное
превосходство одному виду деятельности
над другим
Одному из видов деятельности дается
настолько сильное превосходство, что оно
становится практически значительным
Очевидность превосходства одного вида
деятельности над другим подтверждается
наиболее сильно
между
двумя
соседними
Если при сравнении одного вида деятельности с другим
Обратные
величины получено одно из вышеуказанных чисел (например, 3), то
приведенных выше чисел
при сравнении второго вида деятельности с первым
получим обратную величину (т.е. 1/3)
Применяются в компромиссном случае
Анкета Клиента
1. Оцените по 10 -бальной шкале важность для ВАС при выборе Низковольтного Оборудования ( 10 - наиболее важный для Вас фактор,
9 - следующий по значимости; …1 - наименование важный);
2. При необходимости добавьте ценность
Потребность \ Бренд
Частота проектов на данной продукции
образ качественного продукта
известность бренда
войти в ограниченный бюджет (на текущий момент, по заявке/ проекту?)
прибыль с перепродажи (наименьшая цена на текущий момент на рынке)
выполнения заявки по наличию (сроки)
возможность весь проект закрыть одним брендом
простота заключения договора купли-продажи
обучение, продвижение знаний
кооперация в продвижении, выставки, СМИ, реклама, оформление мест продаж
товарный кредит
удобство монтажа
Анкета Клиента
Потребность \ Бренд
Частота проектов на данной продукции
образ качественного продукта
известность бренда
войти в ограниченный бюджет (на текущий момент, по заявке/
проекту?)
прибыль с перепродажи (наименьшая цена на текущий момент на
рынке)
выполнения заявки по наличию (сроки)
возможность весь проект закрыть одним брендом
простота заключения договора купли-продажи
обучение, продвижение знаний
кооперация в продвижении,выставки,СМИ, реклама, оформление мест
продаж
товарный кредит
Дистрибьютор
Новый клиент - Производитель
Дистрибьютор
НКУ
10
6
9
5
1
10
10
7
4
5
9
8
8
4
6
4
3
0
2
6
0
7
2
9
5
1
2
1
3
0
7
8
3
 Три категории клиента имеют схожие ценности
Анкета Клиента
Потребность \ Бренд
Стабильный спрос (Частота проектов)
Монтажные
организации
3
образ качественного продукта
10
конечный клиент знает бренд (простота продажи)
7
влезть в ограниченный бюджет ( влияния цены на принятое решение)
6
Прибыль с перепродажи
5
выполнения заявки по наличию (сроки)
9
возможность весь проект закрыть одним брендом
4
простота заключения договора купли-продажи на дистр условиях
0
обучение, продвижение знаний о товарах и рынках
1
удобство монтажа
8
Товарный кредит
2
 Четвертая категория – Монтажные организации – собственная иерархия
ценностей
Анализ конкурентов – экспертная оценка
Потребность \ Бренд
Частота проектов на данной продукции
образ качественного продукта
известность бренда
войти в ограниченный бюджет (на текущий момент, по заявке/
проекту?)
прибыль с перепродажи (наименьшая цена на текущий момент
на рынке)
выполнения заявки по наличию (сроки)
возможность весь проект закрыть одним брендом
простота заключения договора купли-продажи
обучение, продвижение знаний
кооперация в продвижении,выставки,СМИ, реклама,
оформление мест продаж
товарный кредит
EKF
IEK
TDM
ABB SE
LEGRAND
2
1
1
3
2
2
0
0
0
3
3
3
2
1
3
0
2
2
2
3
2
2
2
1
3
2
1
2
2
1
3
0
2
3
0
3
2
2
0
1
2
1
3
0
Попарное сравнение критериев
выбора
№
Критерий и значение для клиента
1
Частота проектов на данной продукции
1,00
5,00
7
0
2
образ качественного продукта
0,20
1
1
9
3
известность бренда
0,14
1
1
1 0,33
0,00
0,1
1
1 0,14
1,00
7
3
7
4
5
войти в ограниченный бюджет (на текущий момент, по заявке/
проекту?)
прибыль с перепродажи (наименьшая цена на текущий момент на
рынке)
1
2
3
4
5
6
9
0
1
7
7 0,33
0,33
0
3 0,11
0,11
0 0,11
1
3
3
0,11
0,11
1
0,11
0 38,14
0,14
0 27,68
0,10
0 10,92
0,04
0
2,81
0,01
9
5
1
0 44,00
0,17
1
0
3
9
7
1
0 41,33
0,16
0 0,33
1
0
0
0
0
0
1,33
0,01
9 0,14
0,33
0
1
9
7 0,33
0 28,14
0,11
9 0,11
0,11
0 0,11
1 0,14
0,14
0 19,90
0,08
0,2 0,14
0 0,14
7
1
0,2
0 18,27
0,07
7
5
1
0 31,33
0,12
1,00
0,00
7
возможность весь проект закрыть одним брендом
0,00
0
0
0
8
простота заключения договора купли-продажи
0,00
1 0,33
9
обучение, продвижение знаний
0,14
0,14
10
кооперация в продвижении, выставки,СМИ, реклама, оформление мест
0,11
продаж
0,14
11
товарный кредит
0,33
12
удобство монтажа
0
9
9
0
7
7
9 0,33
0
12
0
3
0
11
3
1
1
10
5
1
7,00
3
9
0
0,1
выполнения заявки по наличию (сроки)
0,33
8
1 0,14
6
9
7
сумма доля
по
по
строка столб
м
цу
1
0
1
0
0
0
3
0
0
0
0
1
Оценка конкурентов по критериям
Клиенты
Частота проектов
на данной
продукции
EKF
IEK
TDM
EKF
IEK
TDM
1
3
7
ABB SE LEGRAND
9
ABB SE LEGRAND Сумма по строке
0,3
0,1
1
0,14
7
1
0,1
0,1
0,1
10,48
0,22
7
11,14
0,24
9
24,00
0,51
1,0
1,37
0,03
11,11
8,48
1,40
0,24
0,18
0,03
26,00
0,55
1,00
Анализ конкурентов
Потребность \ Бренд
EKF
IEK
TDM
ABB SE
LEGRAND
Максим
ум
Дистрибьютор
93
112
63
123
123
Новый клиент - Дистрибьютор - GO-GO
97
97
92
81
97
Производитель НКУ
97
117
71
120
120
Монтажная организация
109
114
72
132
132
Максимум
109
117
92
132
Спасибо за внимание!