***** 1 - Градиент Альфа

Семинар
«Переговоры, работа с клиентами для
возврата дебиторской задолженности.
Бизнес-кейсы»
08 февраля 2013 г.,
Российский союз поставщиков металлопродукции
Автор: Павел Гагарин, председатель совета директоров АКГ
«Градиент Альфа», эксперт в области инвестиций, финансов,
налогообложения и банковской деятельности
Цель семинара:
Формирование у слушателей системного подхода к
работе с дебиторской задолженностью.
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Общая экономическая и политическая ситуация в России и мире
с точки зрения кредитных отношений
•
•
•
•
•
Вступление в ВТО
Сотрудничество России с ФАТФ
Развитие партнерства России в ОЭСР
Курс на деофшоризацию экономики
Ужесточение кредитной политики ЦБ (кредиты
становятся менее доступными, депозиты сложнее
вернуть)
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Классификация долгов
Долги по ценным
бумагам
Долги по покрытию
убытков
Организацияфизлицо
Товарный кредит
Физлицоорганизация
Договор
консигнации
Договор
реализации
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Прочие
финансовые
долги
Обязательства
между хозяйствующими
субъектами
Долг
Депозитный
долг
Долг по
договору займа
Страховые
долги
Предоплата за товар
Договор
комиссии
Классификация дебиторской задолженности
Сомнительная
Текущая
Краткосрочная
Долгосрочная
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Безнадежная
Просроченная
Дебиторская
задолженность
Классификация должников
Муниципалитет
Государственная
структура
Группа
физических лиц
Физическое лицо
Регион
Должник
Федерация
Группа
коммерческих
организаций
Коммерческий
должник
Некоммерческое
общество
БИЗНЕСКЕЙСЫ
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
БИЗНЕСКЕЙСЫ
БИЗНЕСКЕЙСЫ
Классификация должников по причинам
Операционные
должники
Временные
трудности в
проведении оплаты
Неплатежеспособность, вызванная
форс-мажорными
обстоятельствами
Неквалифицированные
должники
Недостаток средств
\ «не рассчитал
силы»
Плохое
ознакомление с
договором (сроки,
стоимость и т.д.)
Поручители \
«кредит для друга»
БИЗНЕСКЕЙС
Жертва мошенников
БИЗНЕСКЕЙС
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Нелояльные должники,
в целом честно ведущие
бизнес
Повреждение
товара\ услуги
Потеря части
товара\ услуги
Плохое качество
товара\
Нечестные и
криминальные
должники
Заведомое
нежелание\
невозможность
платить
Формальные поводы
неплатежа
•Ошибка в документах
•Потеря первичных
документов
БИЗНЕСКЕЙС
БИЗНЕСКЕЙС
Мониторинг финансового состояния заемщиков
Заемщик (должник) – физическое\ юридическое лицо (группа лиц), которое
в результате договорных отношений или ведения деятельности, имеющей
финансовые
последствия,
становятся
объективно
должны
определенную сумму денег к определенному сроку (дате).
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
выплатить
Мониторинг состояния заемщиков
и их расчетных банков
I. Мониторинг
• Финансовое состояние
контрагента.
• Состояние расчетного
банка и бизнес-партнеров.
• Инвестиционная политика.
• Правовая база работы.
• Управленческая структура.
• Направления и темпы развития.
• Стратегия основных
собственников (акционеров).
• Юридические и структурные
реорганизации.
• Публикации в СМИ.
• Динамика платежей.
• Информация «с рынка».
• Рейтинги.
• Финансовая и аудиторская
отчетность.
• Динамика хозяйственных
взаимоотношений.
• «Коллеги» и партнеры по
бизнесу.
НАЛОГОВАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ
КОМПАНИЙ
II. Где взять
необходимую
информацию
III. Аналитическая обработка информации с определенной периодичностью
IV. Подготовка «структуры принятия кризисных решений»
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Технология мониторинга финансового состояния
контрагента
Собираемая информация:
1. Полное наименование
2. Коды статистики
3. Информация о руководстве (в т.ч. негативная)
4. Счета, имущество
5. История компании (информационные поводы, в т.ч. негативные)
6. Партнеры и их отзывы
7. Адекватность объема ТМЦ виду деятельности контрагента
8. Наличие\ отсутствие филиалов и дочерних предприятий
9. Соответствие юридического адреса фактическому местонахождению
10.Состав руководства и учредителей, история назначений
11.Неформальные связи
12.Тенденции развития компании
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Правила работы с коммерческими банками и другими
финансовыми партнерами
Перед началом работы по
расчетному счету определите цели сотрудничества с
банком
Комплексный анализ
структуры банка, анализ
банковских рисков
(управленческие, финансовые,
правовые, межбанковские)
ПРАВИЛА
Правила «соответствия размеров»,
«соответствия динамики»,
«соответствия целей»,
«соответствия структуры»
Выбор банка по данным рейтингов
и публичной информации
НАЛОГОВАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ
Создание своейКОМПАНИЙ
Расширение спектра пользования
«финансовой истории» в
банковскими продуктами
банке
Построение дальнейшей
стратегии общения, выход
на руководство банка
Резервные счета в
других банках
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Личное знакомство с
работниками банка (операционисты,
руководители, служба безопасности)
Долговой
случай
100%
разрешимые
Долги по
недоразумению
Недостатки
в системе
финансового учета
БИЗНЕСКЕЙС
Условно
разрешимые
Можно вернуть
Условно
неразрешимые
100%
неразрешимые
Денег нет, но они
Нет денег, активов,
могут появиться в
частично сразу или
будущем.
полностью через
неопределенный срок.
Расшивка долгов.
Возврат активами.
БИЗНЕСБанкротство,
КЕЙС
Ликвидация предприятия
БИЗНЕСКЕЙС
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
поручителей и
не предвидится.
БИЗНЕСКЕЙС
Алгоритм возврата
Разработка
контрагента
Выбор методов
работы
Получение информации:
• Из открытых источников
 Сам должник
 Запросы
учредительных документов
 Результаты проверок
 Составление и мониторинг математической
финансовой модели
заемщика (должника)
• Данные госорганов
 ФНС
 МВД
 Росстат и пр.
• СМИ, интернет
• Коммерческие структуры
 Банки
 Контрагенты
 Инсайдеры
• Оперативный метод
 Агентурный метод
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
•

•


•



Самостоятельная работа
Переговоры
Судебный порядок
Претензия
Иск
Передача коллекторам
Soft-collection
Hard-collection
Legal -collection
Реализация
БИЗНЕСКЕЙСЫ
Практические выводы
и рекомендации
1. Скрининг потенциальных контрагентов
Убедитесь, что этому клиенту можно доверять
2. Предоплата
Требуйте полной или частичной предоплаты. Это Ваше право
3. Пересылка счета в тот же день, конкретным людям
Время пересылки сокращает время на оплату. Убедитесь, что счет отправлен и получен
4. Срок предварительного кредита - 15 дней или меньше
Презумпция виновности клиента. Если задержка будет, то сроки оплаты скорее всего
останутся относительно приемлемыми
5. Ежемесячный обзор счетов
Мониторинг поможет принять меры предупреждения задолженности
6. Клиент ≠ друг
Только бизнес, ничего личного: вы обязуетесь поставить товар\ предоставить услугу,
клиент – обязуется все это оплатить. Не давайте клиенту почувствовать, что он
может задержать оплату
7. Напоминание об окончании срока
Дайте клиенту понять, что вы все помните и ждете именно его оплаты
8. Индивидуальная работа с «хроническими» должниками
Клиенты, нередко задерживающие оплату, должны пользоваться Вашим повышенным
вниманием
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
5 советов по возвращению
задолженности, пока она
не устарела.
1. Лучше позвонить, чем написать. А еще лучше – то и другое.
Звук голоса кредитора сильнее мотивирует должника, чем текст, пусть даже и очень
убедительный
2. Лучше два, чем один
Звоните должникам дважды в месяц. А если надо – то и 10 раз в день. Ваша настойчивость
повысит приоритетность Вашего счета
3. Лучше синица сегодня, чем журавль завтра
Предложите клиенту рассрочку. Скажите, что Вам критически важно получить хотя бы
часть долга в ближайшее время. Тогда Вы сможете подождать полной оплаты еще неделю.
4. Лучше чаще
Нарастающее психологическое давление больше способствует возврату задолженности.
5. Профессиональное воздействие
Профессиональное воздействие повышает шансы на успех, особенно, если клиент еще не
успел привыкнуть к статусу должника (адвокат, судебный пристав, профессиональный
коллектор, профессиональный медиатор и т.д.)
Умейте вовремя остановиться.
Иногда игра не стоит свеч, и лучше сохранить
временные и материальные ресурсы, нежели пытаться выбить безнадежный долг.
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Важные моменты
общения с должниками
1. «Это все он»
2. Играйте на чувствах
3. «Когда-нибудь» = «никогда»
4. Прощайте однажды
5. Предупреждайте, но не угрожайте
6. Главное – настойчивость
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Полезные сайты
www.cbr.ru – Центральный банк Российской Федерации
www.arbitr.ru - Высший Арбитражный Суд Российской Федерации
www.msk.arbitr.ru - Арбитражный суд города Москвы
www.fasmo.arbitr.ru - Федеральный арбитражный суд Московского округа
www.9aas.arbitr.ru - Девятый арбитражный апелляционный суд
www.10aas.arbitr.ru - Десятый арбитражный апелляционный суд
www.nalog.ru/ - Федеральная налоговая служба РФ
www.fssprus.ru/ - Федеральная служба судебных приставов РФ
www.mos-sud.ru - Портал единого информационного пространства мировых судей Москвы
http://ckki.www.cbr.ru/ - Центральный каталог кредитных историй
www.moscollector.com – Коллекторское агентство «МосКоллектор»
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru
Спасибо за внимание!
Павел Александрович ГАГАРИН
эксперт по финансам, финансовым и управленческим
рискам, банковской и инвестиционной деятельности
115280, Москва, 1-й Автозаводский пр-д, д. 4, к. 1
+7(495)740-12-64 (многоканальный)
E-mail: inform@gradient-alpha.ru
www.gradient-alpha.ru