Презентация Шурыгина Ю.А.

СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА
НА ВНЕШНИЕ РЫНКИ
ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ
Докладчик:
Юрий Шурыгин
ФОРУМ ЭКСПОРТЕРОВ г. Астрахань, 09 - 10 октября 2014 г.
ЧАСТЬ 1
Опыт работы российских МСП
на внешних рынках
ЧАСТЬ 1
Опыт работы российских МСП
на внешних рынках
Специфика условий работы
1
ОГРАНИЧЕННЫЕ
ВОЗМОЖНОСТИ
2
3
ОТСУТСТВИЕ ПОДДЕРЖКИ
ОТ КОЛЛЕГ ПО ЦЕХУ
4
НЕСОВЕРШЕНСТВО
ГОСПОДДЕРЖКИ
ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ
ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ
ЧАСТЬ 1
Опыт работы российских МСП
на внешних рынках
Истории успеха российских экспортеров из числа МСП
ЧАСТЬ 1
Опыт работы российских МСП
на внешних рынках
Успехи российских экспортеров из числа МСП
БОЛЕЕ
3 000
КОМПАНИЙ –
ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
НЕСЫРЬЕВОЙ
ПРОДУКЦИИ
ЧАСТЬ 1
Опыт работы российских МСП
на внешних рынках
Основные факторы успеха
1
ОТРАСЛЕВАЯ И ГЕОГРАФИЧЕСКАЯ
СПЕЦИФИКА
2
ПРОФЕССИОНАЛИЗМ И
МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ,
ОТВЕЧАЮЩИХ ЗА ВЭД
3
ВЗАИМОПОНИМАНИЕ И КОНТАКТ
С РУКОВОДСТВОМ ПРЕДПРИЯТИЯ
4
ДОЛГОСРОЧНЫЙ ИНТЕРЕС
ПРОИЗВОДИТЕЛЯ К ВЫХОДУ НА
ВНЕШНИЕ РЫНКИ
ЧАСТЬ 1
Опыт работы российских МСП
на внешних рынках
Практические внешнеторговые задачи экспортеров
ЧАСТЬ 2
Информационные потребности
российских экспортеров из МСП
ЧАСТЬ 2
1
Информационные потребности
российских экспортеров из МСП
География спроса производимой продукции / услуг
ПРАВИЛЬНОЕ НАЗВАНИЕ
ПРОДУКЦИИ И ОТРАСЛИ
НА АНГЛИЙСКОМ ЯЗЫКЕ
КОДЫ ТН ВЭД
КОНКУРЕНТЫ ИЗ ЧИСЛА
ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ
СЕГМЕНТАЦИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ
ЗАКАЗЧИКОВ
ЧАСТЬ 2
2
Информационные потребности
российских экспортеров из МСП
Поиск потенциальных рынков сбыта
КОНКУРЕНТЫ – ПРОИЗВОДИТЕЛИ
(РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ
КОМПАНИИ)
РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ
ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ
ИЗ ЧИСЛА ИНОСТРАННЫХ
КОМПАНИЙ
ЧАСТЬ 2
3
Информационные потребности
российских экспортеров из МСП
Конкурентный анализ продукции
РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЭКСПЕРТЫ –
СПЕЦИАЛИСТЫ ПО РЫНОЧНЫМ
ИССЛЕДОВАНИЯМ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ
ПОКУПАТЕЛИ ПРОДУКЦИИ
БЫВШИЕ И ДЕЙСТВУЮЩИЕ
СОТРУДНИКИ КОМПАНИЙКОНКУРЕНТОВ
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ
ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ
ЧАСТЬ 2
4
Информационные потребности
российских экспортеров из МСП
Лицензия, сертификация, маркировка
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ЗАКАЗЧИКИ
ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ
(ДИЛЕРЫ, ДИСТРИБЬЮТОРЫ)
ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ И
СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ
И СМИ
РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЭКСПЕРТЫ –
СПЕЦИАЛИСТЫ ПО РЫНОЧНЫМ
ИССЛЕДОВАНИЯМ
ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА
ЧАСТЬ 2
5
Информационные потребности
российских экспортеров из МСП
Потенциальная доля на региональном рынке
КОНКУРЕНТЫ – ПРОИЗВОДИТЕЛИ
(РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ
КОМПАНИИ)
РЕГИОНАЛЬНЫЕ ЭКСПЕРТЫ –
СПЕЦИАЛИСТЫ ПО РЫНОЧНЫМ
ИССЛЕДОВАНИЯМ
ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ
И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ
ЭКСПЕРТЫ И СМИ
ЧАСТЬ 2
6
Информационные потребности
российских экспортеров из МСП
Потенциальные партнеры
КОНКУРЕНТЫ – ПРОИЗВОДИТЕЛИ
(РОССИЙСКИЕ И ИНОСТРАННЫЕ
КОМПАНИИ)
АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ ИЗ
ИНТЕРНЕТА, СПИСКИ ВЫСТАВОК
ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ
И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ
ЭКСПЕРТЫ И СМИ
МЕЖДУНАРОДНЫЕ
В2В БАЗЫ ДАННЫХ
ЧАСТЬ 2
7
Информационные потребности
российских экспортеров из МСП
Эффективные каналы продаж
ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ
(ДИЛЕРЫ, ДИСТРИБЬЮТОРЫ)
АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ
АКТИВНОСТИ КОМПАНИЙКОНКУРЕНТОВ
(РОССИЙСКИЕ
И ИНОСТРАННЫЕ КОМПАНИИ)
ОТРАСЛЕВЫЕ ЭКСПЕРТЫ И СМИ
ЧАСТЬ 2
8
Информационные потребности
российских экспортеров из МСП
Надежные провайдеры ВЭД-услуг
ТОРГПРЕДСТВА, ТПП,
ДВУХСТОРОННИЕ
ДЕЛОВЫЕ СОВЕТЫ
КОМПАНИИ - КОНКУРЕНТЫ
ПОРТАЛ «ЭКСПОРТЕРЫ РОССИИ»
САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ ПОИСК
В СЕТИ ИНТЕРНЕТ
ЧАСТЬ 2
9
Информационные потребности
российских экспортеров из МСП
Доступные финансовые и страховые инструменты
СВОЙ БАНК
МЕРОПРИЯТИЯ (СЕМИНАРЫ,
ПРЕЗЕНТАЦИИ) ДРУГИХ БАНКОВ,
РАБОТАЮЩИХ С ЭКСПОРТЕРАМИ
ИЗ ЧИСЛА МСП
ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ
И СОЮЗЫ, ОТРАСЛЕВЫЕ
ЭКСПЕРТЫ И СМИ
САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ ПОИСК
В СЕТИ ИНТЕРНЕТ
ЧАСТЬ 3
Основные проблемы при выходе
на внешние рынки и их решение
ЧАСТЬ 3
Основные проблемы при выходе
на внешние рынки и их решение
Попытка автоматически перенести используемые в России
подходы и схемы работы «ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – ДИЛЕР»
на формат работы с новыми иностранными внешнеторговыми
партнерами
Игнорирование региональных нюансов и национальных
особенностей внешнеторговых партнеров
Недостаточная глубина проверки
потенциальных зарубежных партнеров
Пассивный подход к поиску внешнеторговых партнеров
Безоговорочное предоставление партнерам статуса
эксклюзивного регионального дилера
ЧАСТЬ 3
Основные проблемы при выходе
на внешние рынки и их решение
Отсутствие в договоре испытательных сроков и минимальных
объемов продаж для новых иностранных партнеров
Все договоренности должны быть зафиксированы в договоре
и приложениях или, как минимум, в письменной переписке
с представителями партнеров
Неправильное понимание долгосрочных интересов
внешнеторговых партнеров
Отсутствие практического опыта и необходимых
профессиональных навыков у экспорт-менеджеров
российского производителя
ЧАСТЬ 4
Современные каналы продаж
на международных рынках
ЧАСТЬ 4
1
Современные каналы продаж
на международных рынках
ТРАДИЦИОННЫЕ каналы продаж
ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ
ЗАРУБЕЖНЫЕ ВЫСТАВКИ
СПРАВОЧНИКИ И КАТАЛОГИ
ОТРАСЛЕВЫЕ СМИ
ТОРГПРЕДСТВА И ТПП
ОТРАСЛЕВЫЕ СОЮЗЫ
И АССОЦИАЦИИ
ЧАСТЬ 4
2
Современные каналы продаж
на международных рынках
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ каналы продаж
МЕЖДУНАРОДНЫЕ И
НАЦИОНАЛЬНЫЕ В2В БАЗЫ
МЕЖДУНАРОДНЫЕ
ТОРГОВЫЕ ПЛОЩАДКИ
«ВИРТУАЛЬНЫЕ» ВЫСТАВКИ
ПРОМЫШЛЕННЫЕ ПОРТАЛЫ
ОТРАСЛЕВЫЕ ЭЛЕКТРОННЫЕ СМИ
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ СОЦСЕСТИ
КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА
SEO-ОПТИМИЗАЦИЯ
ЧАСТЬ 4
Современные каналы продаж
на международных рынках
Международные и национальные В2В базы данных
и международные торговые площадки
ЧАСТЬ 4
Современные каналы продаж
на международных рынках
Основные национальные и международные базы данных,
международные торговые площадки
ЧАСТЬ 4
Современные каналы продаж
на международных рынках
Виртуальные выставки / Путеводители
ЧАСТЬ 4
Современные каналы продаж
на международных рынках
Промышленные порталы / Отраслевые площадки
ЧАСТЬ 4
Современные каналы продаж
на международных рынках
Отраслевые электронные СМИ
ЧАСТЬ 4
Современные каналы продаж
на международных рынках
Контекстная реклама
ЧАСТЬ 4
Современные каналы продаж
на международных рынках
Специализированные социальные сети
ЧАСТЬ 4
Современные каналы продаж
на международных рынках
Электронные ресурсы региональных ТПП
Внешнеторговые порталы
ЧАСТЬ 5
Практика работы с зарубежными
внешнеторговыми партнерами
ЧАСТЬ 5
Практика работы с зарубежными
внешнеторговыми партнерами
Особенности и нюансы
НЕОБХОДИМОСТЬ
УЧЕТА
РЕГИОНАЛЬНОЙ
И ОТРАСЛЕВОЙ
СПЕЦИФИКИ
НАИБОЛЕЕ
ЧАСТЫЕ
ОШИБКИ
ПРИ РАБОТЕ
С ДИЛЕРАМИ
ЧАСТЬ 5
Практика работы с зарубежными
внешнеторговыми партнерами
Как заинтересовать внешнеторгового партнера?
1
РАСШИРИТЬ
ЛИНЕЙКУ
2
ПЕРЕКУПИТЬ
ЧАСТЬ 5
Практика работы с зарубежными
внешнеторговыми партнерами
Основные схемы работы
1
ДИСТРИБЬЮТОР
2
ДИЛЕР
ЧАСТЬ 5
Практика работы с зарубежными
внешнеторговыми партнерами
Основные схемы работы
1
АГЕНТ
2
АГЕНТ+
ЧАСТЬ 5
Практика работы с зарубежными
внешнеторговыми партнерами
ВАЖНО ПОМНИТЬ!
ВАШИ С ПАРТНЕРАМИ ДОЛГОСРОЧНЫЕ
ИНТЕРЕСЫ ДОЛЖНЫ СОВПАДАТЬ
ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОДУМАЙТЕ СИСТЕМУ
МОТИВАЦИИ ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЕРОВ
НЕОБХОДИМ ЖЕСТКИЙ КОНТРОЛЬ
ЗА ДЕЙСТВИЯМИ ПАРТНЕРОВ –
НА КОНУ РЕПУТАЦИЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА
ЛИЧНЫЙ ФАКТОР: ПАРТНЕР ДОЛЖЕН
ВАМ ДОВЕРЯТЬ И ОЩУЩАТЬ ИНТЕРЕС
К РАЗВИТИЮ СОТРУДНИЧЕСТВА
ЧАСТЬ 6
Эффективные стратегии выхода
на новые внешние рынки
ЧАСТЬ 6
Эффективные стратегии выхода
на новые внешние рынки
Вариант 1. Минимальные ресурсы
1
2
Профессиональный экспорт-менеджер, руководитель
экспортного направления
от 50 000 руб./мес.
Англоязычный сайт + каталоги/спецификации
от 70 000 руб.
3
Регистрация на всех внешнеторговых площадках
бесплатно
Минимальный бюджет: 750 000 руб./год
ЧАСТЬ 6
Эффективные стратегии выхода
на новые внешние рынки
Вариант 2. Малые ресурсы
1
2
3
4
Профессиональный экспорт-менеджер, руководитель
экспортного направления
от 50 000 руб./мес.
Англоязычный сайт + каталоги/спецификации
от 150 000 руб.
Регистрация на всех внешнеторговых площадках
от 70 000 руб.
Участие в одной зарубежной выставке
от 150 000 руб.
Минимальный бюджет: 1 000 000 руб./год
ЧАСТЬ 6
Эффективные стратегии выхода
на новые внешние рынки
Вариант 3. Средние ресурсы
1
2
3
4
5
Профессиональный экспорт-менеджер, руководитель
эксп. направления + доп. сотрудник
от 80 000 руб./мес.
Англоязычный сайт + каталоги/спецификации
от 150 000 руб
Регистрация на всех внешнеторговых площадках
от 70 000 руб
Участие в двух зарубежных выставках
от 300 000 руб.
Поиск внешнеторговых партнеров
от 70 000 руб.
Минимальный бюджет: 1 500 000 руб./год
ЧАСТЬ 6
Эффективные стратегии выхода
на новые внешние рынки
Стандартный алгоритм работы для МСП
1
ИДЕНТИФИКАЦИЯ УСТОЙЧИВОГО
СПРОСА НА КОНКРЕТНОМ
РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ
2
ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО
ОБЪЕМА РЫНКА И ФИНАНСОВЫХ
РАСХОДОВ ДЛЯ ВЫХОДА НА НЕГО
3
УЧАСТИЕ В ОТРАСЛЕВЫХ
РЕГИОНАЛЬНЫХ МЕРОПРИЯТИЯХ
4
ПОИСК РЕГИОНАЛЬНЫХ
ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ПАРТНЕРОВ
ЧАСТЬ 7
Инструменты и механизмы
поддержки экспортеров
ЧАСТЬ 7
Инструменты и механизмы
поддержки экспортеров
План мероприятий («дорожная карта»)
«Поддержка доступа на рынки зарубежных стран и поддержка экспорта»
ЧАСТЬ 7
Инструменты и механизмы
поддержки экспортеров
План мероприятий («дорожная карта»)
«Поддержка доступа на рынки зарубежных стран и поддержка экспорта»