Управление продажами. Ценообразование. CRM
advertisement
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. CRM Д.Э.Н., ПРОФЕССОР МХИТАРЯН СЕРГЕЙ ВЛАДИМИРОВИЧ Кафедра Маркетинга и логистики ст ь ст уп но ст ен иж ие Ди ст дв ро ми ть ор ос нф нн И ва ро П ри бу ци я Потребитель До ар но ы Ц ен од а То в сх ен Ц Компания Ра ь КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА (4P-МАРКЕТИНГ) И ИНТЕРЕСЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ 2 УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ 1. Организация сбыта в компании 2. Анализ продаж 3. Информационные системы управления сбытом 4. Интернет-торговля • • • Котлер Ф., Келлер К. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2015 Парабеллум А., Колотилов Е. 100 подсказок менеджеру по продажам. – М.: Альпина Паблишер, 2015 Интернет-ресурсы по информационным системам в торговле: http://v8.1c.ru/trade/ - 1С – управление торговлей и др. 3 СТРАТЕГИИ РОСТА ФИРМЫ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ Стратегии роста Стратегия диверсификации E Развитие продукта D C Прогноз B Уровень риска Объем продаж (прибыль) Развитие рынка ск Ри Проникновения на рынок (Обработка рынка) Продукты Цель Новые Имеющиеся Стратегия интегративного роста Имеющиеся Новые Стратегия интенсивного роста Рынки Диверсификация A Время t 4 КАНАЛЫ СБЫТА (РАСПРЕДЕЛЕНИЯ, ДИСТРИБУЦИИ) И УРОВНИ КАНАЛОВ 5 СТРАТЕГИИ ФИРМЫ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ ПОСРЕДНИКОВ Стратегия «вталкивания» Стратегия «притягивания» («втягивания»). Производитель Производитель Посредник Посредник Потребитель Потребитель 6 ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА 7 ШЕСТЬ ЭЛЕМЕНТОВ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ 8 МАРКЕТИНГОВАЯ ЛОГИСТИКА Маркетинговая логистика - планирование, внедрение и контроль физических потоков материалов и готовой продукции, начиная с пунктов происхождения и заканчивая пунктами назначения, в целях наиболее эффективного удовлетворения запросов покупателей. Решения, принимаемые в маркетинговой логистике: 1. Обработка заказов. Сокращение сроков цикла «заказ – поставка продукции». 2. Складирование. Оптимизация складской деятельности. 3. Объем запасов. Организация оптимальных товарных запасов. Для определения товарных запасов должен быть определен объем и порядок инвестиций в складские запасы и планируемый уровень рентабельности этих инвестиций. 4. Транспортировка. Необходимо строить такие схемы передвижения товаров между поставщиками, складами подразделений фирмы и потребителями, чтобы при выполнении необходимых маркетинговых условий по распределению товаров, затраты на складские услуги и транспортировку были минимальными. 9 ABC-АНАЛИЗ A – наиболее продаваемые товары (приносят более половины совокупной выручки); B – товары средней доходности; C – товары наименее доходные. 10 ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ТОВАРООБОРОТА, ЛИНЕЙНЫЙ ТРЕНД С СЕЗОННОСТЬЮ Товарооборот, линейный тренд с сезонностью и прогноз с доверительными интервалами 30 Ряд1 25 Ряд2 20 Ряд3 Ряд4 15 Ряд5 10 5 81 76 71 66 61 56 51 46 41 36 31 26 21 16 11 6 0 1 Товарооборот (у.е.) 35 Месяцы 11 ИНФОРМАЦИОННЫЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ТЕМА 3 12 ПРЕДМЕТНАЯ ОБЛАСТЬ, АВТОМАТИЗИРУЕМАЯ С ПОМОЩЬЮ «1С: УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЛЕЙ 8» 13 1С-РАРУС – ПРОЕКТ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ОСНОВЕ 1С ПРЕДПРИЯТИЕ - 8 • Цель - Увеличить объем продаж в 1,5 раза за 6 месяцев • Проблема - продажа одного касания, не работают Активные продажи Отдел сбыта Отдел продаж Сбыт - клиент согласен с условиями, продажа - преодоление хотя бы одного возражения клиента Активный поиск клиентов Активная работа с существующими клиентами 14 ВОРОНКА ПРОДАЖ – ОЦЕНКА КОНВЕРСИИ 15 РЕЗУЛЬТАТЫ 16 ПРИМЕНЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ В ИНТЕРНЕТ МАГАЗИНЕ • Какие инструменты дополнительных продаж интернет-магазина представлены на рисунке? 17 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ 1. Роль политики ценообразования в маркетинговой деятельности компании 2. Методология анализа цен 3. Разработка ценовой политики компании • • • Липсиц И.В. , Ценообразование. – М.: Юрайт, 2014 Котлер Ф., Келлер К. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2015 Интернет-ресурсы: журнал «Секрет фирмы», сайт Росстата и др СВЯЗЬ ЦЕНЫ С ДРУГИМИ ЭЛЕМЕНТАМИ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА Ценность товара, ЖЦТ Товар Цена для различных уровней каналов сбыта и точек продаж Сбыт Цена Ценовые методы стимулирования сбыта Продвижение ВЗАИМОСВЯЗЬ ЦЕННОСТИ И ЦЕНЫ, ЦЕНОВОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ Цена «Несправедливая» цена «Справедливая» высокая цена Ценность «Справедливая» низкая цена «Почти за даром» RANDOMISED BUYING RESPONSE • респонденту предъявляются в случайном порядке все возможные цены на тестируемый продукт и его просят ответить, купит ли он продукт по данной цене и почему Сомнение в качестве Не куплю Цена • А - слишком дорого (% отказавшихся от покупки из-за высокой цены) Куплю • Б - слишком дешево (% отказавшихся от покупки из-за слишком низкой цены) • В – дорого (% отказавшихся от покупки из-за высокой цены + % согласившихся купить продукт, но назвавших цену высокой) • Г - не дорого (100% - В) • Д – дешево (% отказавшихся от покупки из-за слишком низкой цены + % согласившихся купить продукт назвавших цену привлекательной) • Е - не дешево (100% - Д) Слишком дорого Цена скорее низкая Цена нормальная Цена скорее высокая 21 ОЦЕНКА ПОТРЕБИТЕЛЯМИ РАЗЛИЧНЫХ УРОВНЕЙ ЦЕНЫ НА ИМПОРТНЫЕ ЛАМПОЧКИ (IN-HALL TEST В МОСКВЕ С ПОКУПАТЕЛЯМИ ЭЛЕКТРИЧЕСКИХ ЛАМПОЧЕК, N=200) считает приемлемой наибольшее количество потребителей наименьшее количество людей отвергает продукт 22 CONJOINT-АНАЛИЗ – ИССЛЕДОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ПРЕДПОЧТЕНИЙ Академические институты Корпоративные клиенты Правительственные учреждения ИНДЕКСЫ ЦЕН 𝐼𝑝 = 𝑝𝐴 𝑃𝐵 𝑝дек.2012 𝐼𝑝 = 𝑃дек.2011 𝐼𝑝 = 𝑝𝐴 𝑝 𝑝дек.2012 𝐼𝑝 = 𝑃нояб.2012 Соотношение цен 2-х марок Соотношение цен разных лет за аналогичный период Соотношение цены марки к средней цены Соотношение цены за текущий и предыдущий месяцы 24 ОПИСАТЕЛЬНЫЕ СТАТИСТИКИ Среднее 5 7 5 СКО 1,00 1,00 2,35 Цены на 2-х комнатные квартиры Descriptive Statistics (Квартиры) Mean Median Minimum Maximum Std.Dev. Variation Variable Valid N Цена 6286 24,76 23,30 15,10 106,00 7,60 =v6/v2*100 30,70 25 ГРАФИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ – ГИСТОГРАММА Histogram of Цена Квартиры 11v*6286c Цена = 6286*10*normal(x; 24,7623; 7,6009) 4500 4000 3500 No of obs 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 0 10 20 30 40 50 60 Цена 70 80 90 100 110 120 26 ДИАГРАММЫ РАССЕЯНИЯ Scatterplot of Цена against РасстЦентр Квартиры 11v*6286c 120 100 Scatterplot of Цена against Площадь 80 Квартиры 11v*6286c Цена Цена = -6,4467+0,8644*x 120 60 40 100 20 80 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 РасстЦентр Scatterplot of Цена against МетроМин 60 Квартиры 11v*6286c 120 40 100 20 0 10 80 Цена Цена -2 20 30 40 50 60 Площадь 70 80 90 60 100 40 20 0 -5 0 5 10 15 20 МетроМин 25 30 35 27 40 СРЕДНИЕ ЗНАЧЕНИЯ ПО КАТЕГОРИЯМ, ДИАГРАММЫ РАЗМАХА Breakdown Table of Descriptive S tatistics (Квартиры) N=6286 (No missing data in dep. var. list) МатДом Цена Цена Цена Box Plot of Цена grouped by МатДом Means N Std.Dev. Квартиры 11v*6286c Панельный 23,63 4654 5,31 55 Кирпичный 28,00 1632 11,32 50 All Grps 24,76 6286 7,60 45 Цена 40 35 30 25 20 15 10 Кирпичный Панельный МатДом Median 25%-75% Non-Outlier Range 28 Среднее по полю 2011 Названия строк 302,13 Говядина бескостная, кг 325,93 Ивановская область 316,13 Владимирская область 298,86 Московская область 296,78 Калужская область 291,31 Липецкая область 283,78 Белгородская область 258,53 Свинина бескостная, кг 273,33 Московская область 263,00 Липецкая область 260,11 Калужская область 258,74 Владимирская область 257,25 Ивановская область 238,76 Белгородская область 224,78 Говядина (кроме бескостного мяса), кг 242,86 Владимирская область 231,53 Московская область 227,01 Ивановская область 222,52 Белгородская область 218,79 Калужская область 205,98 Липецкая область 193,59 Свинина (кроме бескостного мяса), кг 217,90 Московская область 195,31 Ивановская область 192,07 Владимирская область 188,90 Белгородская область 183,89 Калужская область 183,50 Липецкая область РЕГИОНАЛЬНЫЙ ЦЕНОВОЙ АНАЛИЗ Применение сводных таблиц: MS Excel. Цены на мясо, РФ, 2011г. 29 ГРАФИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДИНАМИКИ ЦЕН Цена, руб. Средние цены на бескостную говядину, РФ, 2007 - 2011 350 330 310 290 270 250 230 210 190 170 150 Средние цены на мясные продукты, РФ, 2011 Цена, руб. 350 300 Говядина (кроме бескостного мяса), кг 250 Говядина бескостная, кг 200 Куры (кроме куриных окорочков), кг 150 100 50 Окорочка куриные, кг Свинина (кроме бескостного мяса), кг Свинина бескостная, кг 30 СЕЗОННАЯ ДЕКОМПОЗИЦИЯ 380 Цены на бескостную говядину 360 340 320 300 280 Сезонная составляющая цен, аддитивная модель 260, руб. 4 240 3 220 2 200 1 180 0 ЦЕНА Tt 160 1 6 11 10 11 12 16 21 26 31 36 41 46 51 56 61 66 -1 -2 31 -3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 May-2013 Mar-2013 Jan-2013 Nov-2012 Sep-2012 Jul-2012 May-2012 Mar-2012 Jan-2012 Nov-2011 Sep-2011 360 Jul-2011 370 May-2011 Mar-2011 ТРЕНД-СЕЗОННАЯ МОДЕЛЬ 380 Цены на бескостную говядину 350 340 330 320 310 300 Цена Модель Тренд 32 ЭКСПОНЕНЦИАЛЬНОЕ СГЛАЖИВАНИЕ 33 АВТОРЕГРЕССИЯ И ПРОИНТЕГРИРОВАННОЕ СКОЛЬЗЯЩЕЕ СРЕДНЕЕ (МОДЕЛЬ ARIMA) 34 КЛАСТЕРИЗАЦИЯ ПОСТАВЩИКОВ МОНТАЖНОГО ПРОВОДА График средних цен проводов по кластерам 16 14 12 10 8 6 4 2 0 -2 0 2 4 6 N провода (1 - 11) 8 10 12 Кл.1 (Родон и Юнивер) Кл.2 (5 компаний) Кл.3 (Тритон) 35 МЕСТО ЦЕНЫ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГОВОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Маркетинговое управление предприятием Корректировка в соответствии с изменившимися условиями Рынок Исследование рынка и ценовой ситуации Изменение ценовой среды Формирование цены Контроль оптимальности взаимодействия со спросом Цена 36 ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ФОРМИРОВАНИЕ РЫНОЧНОЙ ЦЕНЫ Спрос Издержки Тип и свойства товара Государственное регулирование ценообразования Участники канала товародвижения Конкуренция Цели фирмы на рынке Ценообразование 37 КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТОДОВ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Методы ценообразования Затратные методы ценообразования калькуляция на базе полных затрат калькуляция на базе переменных затрат ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли метод рентабельности инвестиций Методы, ориентированные на конкурентов назначение цены на основе текущих цен назначение цен на закрытых торгах (тендеры) Методы, ориентированные на спрос определение цены на основании опроса представительной выборки потребителей параметрический метод метод эксперимента (пробных продаж) метод аукциона Производственные методы ценообразования (микс) агрегатный метод обратная калькуляция калькуляционное выравнивание 38 ПРИМЕР ЗАВИСИМОСТИ ЦЕНЫ ОДНОГО ОПИСАНИЯ В ПО СПРАВОЧНИКАМ ЛЕКАРСТВ Ср. цены 1-го описания справочников лекарств (у.е.) 2200 2000 1800 1600 1400 Ср.цена описан.РЛС Ср.цена описан.Видаль 1200 1000 800 600 0 5 10 15 Кол.описан. 20 25 30 39 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ СКИДОК Липсиц И., Ценообразование, 2011 ИСТОРИЯ ИЗМЕНЕНИЯ ЦЕН НА ФОТОАППАРАТ CANON SX40 HS ЗА МЕСЯЦ, 2012Г. УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПРАВИЛАМИ Структурирование и организация правил Свойства правил Правила одобрения правил Безопасность, права доступа История и версионность Отчет и контроль изменений Групповое изменение ЦЕНТР ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ Инструменты пользователя Правила авторизации и управления Правила Репозиторий обеспечения и бизнес-правил организации Какой тариф применить? Выполнение Правила развертывания, как сервис решений Тариф «Альфа» WEBSPHERE OPERATIONAL DECISION MANAGEMENT – УПРАВЛЕНИЕ ОПЕРАТИВНЫМИ БИЗНЕС-РЕШЕНИЯМИ WebSphere Business Events WebSphere ILOG BRMS Контекстуальные решения WebSphere Operational Decision Management Ситуационная осведомленность Мобильные приложения – «стратегические клиенты BPM» КАК ВЫГЛЯДЯТ БИЗНЕС-ПРАВИЛА • Если • Объем продаж агента за период > 1 млн. • Тогда • Установить размер комиссии 20% 1 4 Проверка даты расчета Расчет по старым правилам ОСАГО иначе Расчет по новым правилам ОСАГО Возраст Стаж КВС (к-т возраста и стажа) <=22 <=3 1,7 >3 1,3 <=3 1,5 >3 1 2 3 Дата расчета <28/07/11 >22 СОДЕРЖАНИЕ 1. 2. 3. 4. • • • Введение в CRM-системы Функции процессы и структура CRM Разработка CRM-стратегии и внедрение CRM Microsoft Dynamics CRM Кудинов А. CRM: Практика эффективного бизнеса. – М.: ООО «1СПаблишер», 2012 Соломон М. Высокие технологии работы с клиентами. Как превратить случайного потребителя в искреннего приверженца . – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013 Интернет-ресурсы по CRM-системам: Microsoft, SalesForce, SugarCRM, 1С, Expert Systems и др. 46 ХАРАКТЕРИСТИКА ФОРМ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТОМ Дифференцированы Персональный контакт Корпоративные сайты с «Личными кабинетами» клиентов Рассылки по Удержание e-mail Телемаркетинг покупателей Не дифференцированы Direct Mail Привлечение покупателей Стимулирование сбыта Корпоративный сайт Реклама PR Не персонифицированы Персонифицированы 47 ОСНОВНЫЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ СRM • « CRM – это современная бизнес-стратегия, нацеленная на рост и повышение доходности бизнеса компании путем повышения лояльности клиента на протяжении всего цикла взаимодействия с ними, реализуемая с использованием таких подходов, как: • сегментация клиентов; • развитие корпоративной культуры, направленной на удовлетворение потребностей клиентов; • формирование клиентоориентированных бизнес- процессов» Microsoft Corp. • «СRM — это стратегия, нацеленная на создание долговременных и прибыльных взаимоотношений с клиентами через понимание их индивидуальных потребностей». PriceWaterhouseCoopers 48 CRM-СИСТЕМЫ: ПРОВЕДЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ КАМПАНИЙ И СОЗДАНИЕ УДОБНОЙ СРЕДЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ Оптимизация Планирование и бюджетирование Планирование Управление данными и списками Маркетинговый анализ Сегментирование Обработка Управление реагированием и обращениями Управление кампаниями Выполнение 49 Анализ и изучение CRM-система Информационные процессы те й жнос озмо и из в и пани ний Ан а л м о к е почт пред ентов кли Обр ат кор ная св рек язь дей тировк и а ств ий Сбор агрегированных данных ия тв е йс щи д е ую мо тв а аи тс кт в з в е н та сс оот ко це с ки ро ез ч П е р то ч ий ен бщ ля о со ите а в тк р е б н то о т б о е ра я п егм з Ра д л и с Действия 50 ВЗАИМОСВЯЗЬ ОБЪЕКТОВ БАЗЫ ОПЕРАТИВНОЙ ЧАСТИ CRM Справочники Журналы Запросы Отчеты 51 ПРИМЕР СТРУКТУРЫ ХРАНИЛИЩА ДАННЫХ, ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ДЛЯ АНАЛИЗА МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИИ Товары Покупатели Продвижение Каналы сбыта Таблица фактов Валюта Условия оплаты 52 ТЕХНОЛОГИИ КОНЦЕПЦИИ CRM Многомерный анализ клиентской базы Сегментация Анализ лояльности 53 ПРИМЕРЫ CRM-СИСТЕМ Название SalesForce Разработчик Salesforce.com Сайт http://salesforce.com Microsoft CRM Dynamics 1С Microsoft Sales Expert «ЭкспертСистемс» (РФ) http://www.microsoft.com/r us/dynamics/crm/ http://v8.1c.ru/trade/crm/in dex.htm http://expert-systems.com/ 1С CRM 54 ЭЛЕМЕНТЫ CRM-СИСТЕМ Сервис Маркетинг Продажи 55 СФЕРЫ ПРИМЕНЕНИЯ CRM 56 1. ФОРМИРОВАНИЕ CRMСТРАТЕГИИ 57 2. ВЫБОР CRM-СИСТЕМЫ 1 шаг. Определение целей использования CRM и цены, которую компания готова за это заплатить. 2 шаг. Определение бизнес-критериев выбора CRM. 3 шаг. Определение технических критериев выбора CRM. 4 шаг. Выбор CRM на перспективу. 58 3. МЕТОДОЛОГИЯ ВНЕДРЕНИЯ 1.Комплексный CRM-аудит 2. Оптимизация 3. Проектирование 4. Разработка 5. Внедрение и стабилизация 6. Поддержка и сопровождение 59 4. Реализация CRM-стратегии Руководство Маркетинг Отдел продаж Принципы Отдел проектов Сервис Бухгалтерия Служба доставки Фокус на клиенте Согласованные взаимодействия всех подразделений с клиентами Единая база данных о взаимодействиях с клиентом Доступ к информации о клиентах на всех уровнях Руководство Отдел продаж Служба сервиса Маркетинг .. Анализ деятельности компании Отчеты Планирование ... Ведение каталога продуктов 60 ЭТАПЫ ВНЕДРЕНИЯ CRM-СИСТЕМЫ Предпроектное обследование, создание Технического задания Проектирование, создание Эскизного проекта Разработка Внедрение Аудит проекта 61 СЕРВИС НАПРАВЛЕНИЕ ФУНКЦИОНАЛА CRM DYNAMICS Сервис Продажи Маркетинг СЕРВИС • Система предлагает выбрать вариант свободного времени сотрудников • Можно работать с системой через Outlook и мобильные устройства 62 ОБНОВЛЕННЫЙ ИНТЕРФЕЙС • • • • • Никаких всплывающих окон и сообщений. Не нужно переходить из одного приложения в другое. Получение необходимой информации, там, где это необходимо. Унифицированный вид форм и отображения процессов. Оптимальное расположение информации для концентрации внимания на самом важном: на клиенте, а не на формах, списках и окнах. 63 ЭФФЕКТИВНОСТЬ • Доступ к ключевым бизнес-данным и связанным с их обработкой операциям выполняется в соответствии с реальным стилем работы сотрудников. • Интерфейс пользователя упрощает доступ к информации, предоставляя четкие и согласованные процессы для ее обработки. • Упрощенная панель навигации представляет собой набор раскрывающихся меню в верхней части экрана: 64 ЗВОНОК ОДНИМ КЛИКОМ • Новый тип поля – телефон • Автоматическое создание карточки звонка • Связь через Skype и Lync 65 ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О КЛИЕНТЕ • возможности хранения изображений и вывода на экран сведений о местоположении с использованием карт Microsoft Bing Maps • новая форма Быстрого просмотра (Quick View) позволяет выводить на экран самую важную информацию о клиенте в режиме чтения 66 ПРОСТОТА НАСТРОЙКИ ПРОЦЕССОВ • Сложные бизнес-процессы можно создавать несколькими щелчками мыши при помощи упрощенного конструктора. Организации могут легко экспортировать и импортировать процессы из одной системы в другую (например, из тестовой среды в действующую). • Применение процессов для стандартных сценариев продаж, обслуживания и маркетинга • Эти бизнес-процессы помогают запускать рекламные кампании по телефону и электронной почте, создавать целевые маркетинговые списки, обрабатывать запросы на обслуживание, планировать встречи, продавать более дорогие товары и услуги, а также увеличивать объем заказов 67 БИЗНЕС-ПРАВИЛА • Инструмент Business Rules (Бизнес-правила) предоставляет простой декларативный интерфейс для создания и редактирования быстро меняющихся и часто используемых бизнесправил. • Эти бизнес-правила будут применяться на формах системы, предназначенных для веб-приложения и версии CRM для планшетов. 68 МОБИЛЬНОСТЬ • Для работы с системой CRM можно использовать веб-браузер, клиентский ПК или мобильное устройство. Это позволяет повысить эффективность и ускорить освоение системы пользователями • Настройка мобильного и веб-приложения происходят одновременно • Кроссплатформенность 69 КАФЕДРА «МАРКЕТИНГ И ЛОГИСТИКА» МЫ РАДЫ ВИДЕТЬ ВАС !
