От чего зависит выбор модели дистрибьюции?

Зависимость модели дистрибьюции
от стратегии компании
Конференция:
100 КЕЙСОВ РОССИЙСКОГО БИЗНЕСА
Докладчик:
Виктор Ларионов, MOST Marketing, Управляющий партнер
1
Типичные ошибки при выборе модели дистрибьюции
1
Модель дистрибьюции выбирается из тактических соображений («продать
больше здесь и сейчас»), без учета стратегии компании
2
При выборе нескольких типов каналов сбыта не учитывается возможный
конфликт интересов между ними и последствия такого конфликта
3
Не учитываются организационные возможности компании и квалификация
персонала
2
От чего зависит выбор модели дистрибьюции?
В основе выбора модели дистрибьюции должна лежать
формализованная стратегия развития бизнеса
Примеры:
1
Стратегия развития производственных компетенций: модель дистрибьюции –
крупные партнеры при долгосрочном планировании и гарантированности
заказов
2
Стратегия развития маркетинговых компетенций: модель дистрибьюции –
минимальное количество звеньев до конечного потребителя
3
Стратегия вывода новых продуктов через существующую дилерскую сеть:
модель дистрибьюции – франчайзинг или другие способы интеграции с
дилерами
3
От чего зависит успешность внедрения
модели дистрибьюции?
1
От правильно выстроенной организационной структуры и бизнес-процессов
коммерческой службы
2
От квалификации персонала коммерческой службы – от руководителей до
линейных менеджеров
3
От четкого планирования продаж, своевременного пересмотра планов,
жесткой мотивированности менеджеров на выполнение планов
4
От четкой работы поддерживающих подсистем (производство, логистика,
финансы и бухгалтерия, IT)
4
Суть интегрированного подхода к дистрибьюции
СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ
ДИСТРИБЬЮЦИЯ
ОРГСТРУКТУРА
БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ
5
О компании
MOST Marketing - ведущий
российский провайдер бизнесуслуг в области маркетинга,
продаж, развития бизнеса и
подбора персонала.
Стратегия
Маркетинг
MOST Marketing
(495) 225-52-59
www.m-marketing.ru
amm@m-marketing.ru
Дистрибьюция
и продажи
6