Построение системы экспортных продаж Консалтинговая фирма Дельта Менеджемент
advertisement
Построение системы экспортных продаж Консалтинговая фирма Дельта Менеджемент Экспортная практика Предоставление консультационных услуг при выходе на зарубежные рынки. Определение приоритетности рынков других стран В рамках практики проводятся проекты как по построению системы экспортных продаж, так и по повышению их эффективности 2 Экспортная практика В рамках практики существуют направления: • • Категоризация рынков различных стран по привлекательности Оценка особенностей работы и дистрибуции на конкретном рынке выбранной страны • Определение стратегии экспортных продаж • Формирование маркетинговых стратегий • Доверительное управление экспортными продажами 3 Общая характеристика рынка России и стран СНГ 350 • Привлекательность 300 250 • Емкость рынка 200 150 • Динамика развития 100 50 • • Структура продаж 0 2001 Особенности работы на рынках отдельных стран • Законодательство • Таможенная политика • 2004 2003 2003 2005 2006 10 10 45 15 20 Существующие барьеры входа на рынок 20 30 40 50 60 70 80 4 90 Основные факторы, которые необходимо учитывать при организации эффективных экспортных продаж Возможности компанииэкспортера Факторы Общая структура рынка страны Уровень конкуренции в стране 5 Оценка возможностей компанииэкспортера Наличие практики в организации экспортных продаж Оценка инвестиционных возможностей Возможности компанииэкспортера Оценка производственных мощностей компании (предприятия) Определение ожидаемых финансовых результатов Определение уровня допустимых рисков 6 Общая структура рынка страны Общие тенденции развития рынка Потенциальная и реальная емкость рынка, прогнозы по её изменению Конъюнктура рынка, колебания спроса и предложения, уровня цен Потребительские предпочтения в разрезе страны производителя Особенности таможенной политики и наличие дополнительных требований со стороны государственных регулирующих организаций 7 Уровень конкуренции в стране – Основные производители и их объемы производства – Доли рынка основных производителей и импортеров – Конкурентные преимущества и недостатки основных игроков – Сравнительный анализ предложений, ассортиментный ряд – Сравнительный анализ цен – Организация дистрибуции (география представленности, основные каналы товародвижения) – Анализ наценок в категории по основным видам продукции и дистрибьюторам в цепочке распределения 8 Определение вариантов построения системы экспортных продаж на новых рынках Выход на рынок через местных дистрибуторов (дистрибутора) Выход на рынок через создание собственного представительства (филиала) Построение системы экспортных продаж 9 Выход на рынок через местного дистрибутора Преимущества • Знание специфики рынка и ключевых каналов товародвижения • Дистрибутор берет на себя расходы связанные с процедурой импорта и другие операционные расходы • Дистрибьютор несет финансовые риски по кредитованию клиентов • Дистрибутор может обеспечить быстрый вход в ключевые торговые сети. • Дистрибутор использует собственную Sales структуру Недостатки • Риск невозврата денежных средств при кредитовании Дистрибутора • Требования к уровню своего заработка могут быть завышенными и как следствие, цена товара для потребителя может быть высокой • Неспособность Дистрибутора акцентировать свое внимание на определенной торговой марке, при наличии в его портфеле продукции других поставщиков 10 Выход на рынок через создание собственного представительства (филиала) Преимущества • Возможность реализации долгосрочных проектов • Возможность сохранить более высокий уровень наценки и строгое соблюдение ценовой политики • Вопрос кредитования сторонней компании не стоит • Собственная Sales структура будет нацелена на реализацию ассортимента производителя • Возможность включить в свой ассортимент торговые марки других производителей Недостатки • Необходимость привлечения дополнительных финансовых средств для поддержания достаточных складских запасов, кредитования клиентов, оплаты административных расходов • Наличие финансовых рисков по кредитованию региональных клиентов и сетей • Сроки и общая стоимость этапа вывода торговых марок, может быть значительно выше и продолжительнее, чем при работе через Дистрибутора 11 Построение эффективной системы продаж и маркетинга 5 4 3 2 1 Определение эффективной модели дистрибуции Формирование организационной структуры Определение политик продаж: • Ассортиментная политика • Клиентская политика • Ценовая политика • Кредитная политика Разработка оптимальных бизнеспроцессов Формирование бюджета и маркетингового плана 12 Наши координаты г. Москва, 107113, Сокольнический вал, дом 1Б, строение 2, офис 226 +7 (495) 638-56-60; newclients@delta-management.ru www.delta-management.ru Продукт "Франшизный пакет" 13
