Урок 7: "Работа с возражениями"

Урок 7: Работа с возражениями
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
Наиболее часто встречающиеся вопросы-возражения при работе в
MLM бизнесе:
- Это «пирамида»?
- Вы работаете легально?
- Есть ли сертификаты на продукцию?
- У людей нет денег.
- Это рано или поздно закончится.
- У меня не получится
- Где мне искать людей?
- Это ненадолго…
- В этом бизнесе не заработать…
- Это же надо людей искать..
И др.
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
При работе с возражениями существует несколько способов ответа на них:
- Шаблонный ответ или ответ заготовка в нескольких варианта
- Метод расшифровки или «ответный вопрос» с целью понимания
точки зрения собеседника
- Метод «супервопросов» с целью заставить человека самому ответить
на свой вопрос в нужном Вам русле.
- Метод «губки» с возможностью высказаться и постепенно перейти на
Вашу точку зрения
- Метод превентивных техник для предотвращения возражений.
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
Шаблонный ответ
Пример:
Вопрос: «Это пирамида?»
Ответ: «Да, конечно. И существует ряд особенностей, которые отличают
MLM бизнес от понятия «финансовой пирамиды»:
1. В MLM всегда существует понятие «деньги-продукт». В «пирамидах»
деньги платят за участие в системе.
2. Бизнес MLM компании не ограничен во времени. Время работы
«пирамиды» чаще всего от 6 месяцев до года
3. В MLM Вы приобретаете продукт сразу. В некоторых «пирамидах» Вы
должны сначала проделать определенную работу прежде чем получить
продукт
Пирамида
MLM
игроки
потребители
продукт
идея
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
Метод расшифровки
Пример:
Вопрос: «Это пирамида?»
Ответ: «Да, конечно. А что означает для Вас «пирамида»?» или «Да.
А что Вы имели ввиду под словом «пирамида»?»
Примеры метамоделирующих «супер вопросов»
вопросов:
«Что означает для Вас это понятие?»
«Как Вы узнаете, что это так?»
«Откуда Вы это знаете?»
«Что значит лучше (хуже, богаче..)
«Кто сказал, что это так?»
При этом методе важно помнить что вопросы Вы должны задавать
в тоне любопытства, а не в тоне нападения на собеседника
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
При работе с возражениями очень важно включать «активное слушание»
собеседника. Только в этом случае Вы сможете услышать фигуру речи.
Фигура речи – интонационно выраженная часть речи.
Если Вы услышите фигуру речи собеседника, Вы сможете задать ответный
вопрос в нужную цель. В противном случае Вы будете работать не с тем
вопросом.
Если Вы не услышали фигуру речи, то лучшим способом понять человека –
это использовать технику парафраз:
«Правильно ли я Вас понял... (имя)...Вы полагаете...»
«Если я не ошибаюсь... (имя)...Вы думаете...»
«Иначе говоря... (имя)... Вы утверждаете...»
«Другими словами... (имя) ...Вы подразумеваете...»
«Выражаясь по-другому... (имя)... Вы предполагаете.»
«То есть... (имя)...Вы говорите...»
«Значит... (имя)...Вы сказали...»
«Как я понимаю... (имя)...Вы отметили...»
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
Метод «супер вопросов»
Пример:
Вопрос: «Ни у кого нет денег»
Ответ: «Ни у кого?. Что, совсем ни у кого?
Или
Вопрос: «Все хотят получать, а не зарабатывать»
Ответ: «Все?»
Данный метод чаще всего касается «обобщений»:
Все, никто, никогда, всегда…
Ответом на обобщения является его «возврат» с вопросительной интонацией:
«Все?», «Никто?», «Никогда?», «Всегда?»
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
Метод «губки» или зеркало
Данный метод имеет несколько этапов:
1 этап: Стимулирование или "Губка". На этом этапе Ваша задача соглашаться
с собеседником, стимулируя его эмоции, до тех пор, пока они не кончатся.
2 этап: "Зеркало". Здесь необходимо проговорить на полутонах и без эмоций
то, что Вам говорил собеседник. Создать некий эффект «эхо».
3 этап: Переход к логике. На этом этапе можно показать собеседнику, что
именно благодаря ему Вы теперь во всем разобрались. И теперь вы, как два
умных человека, сможете совместно привести некоторые аргументы в Вашу
пользу.
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
Превентивные техники
«Чтение мыслей».Техника, позволяющая создать эффект того, что Вы можете
знать о том, что другой человек думает или чувствует, без прямого сообщения
об этом. В некоторых случаях это может поднять Ваш статус.
Например:
«Я прекрасно понимаю, что Вы чувствуете по этому поводу».
«Ваш ход мыслей мне понятен».
«4+1». Используется для вызова, необходимой для Вас, «да» - реакции.
Например:
«Сейчас вечер (1), мы сидим в кафе (2), играет музыка (3), вокруг много
людей (4), и Вы можете расслабиться и дать волю чувствам».
«Допущение». Делается допущение возникновения определенной
поведенческой реакции с помощью оборота «прежде чем».
Например:
«Прежде чем мы с Вами подпишем все бумаги, давайте поговорим о
Ваших выгодах».
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
«Чтение мыслей». Создается с помощью оборота «чем,…тем…».
Например:
«Чем больше Вы узнаете о перспективах нашего сотрудничества,
тем легче Вам будет принять правильное решение»\
«Ложный выбор». Техника ложного выбора или выбор без выбора создается
с целью предоставить человеку несколько выборов, каждый из которых Вас
удовлетворяет в первую очередь.
Например:
«Вы подпишете бумаги сейчас или после обеда?» (Встроенная команда
«подпишете»).
«Внушение с отрицанием». Создает эффект правоты собеседника, с
возможностью выбора, в то же время, кодируя его на точно противоположное
действие.
Например:
«Вы можете не принимать сегодня решение»
В данной технике весь эффект создается с помощью частицы «не» и
правильного ударения («фигуры речи»).
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
«Ссылка». Техника позволяет привлечь чье-то авторитетное мнение извне.
Возможно даже не существующее с помощью оборотов:
«В некоторой серьезной литературе упоминается…»
«Профессионалы в этой области говорят…»
«Скрытая оценка». Уникальная техника, позволяющая предотвратить
нежелательные реплики или мнения в ходе разговора. Осуществляется с
помощью оборотов:
«Вы знаете кругом полно необразованных людей, которые…»
«Мы же с Вами профессионалы…»
LOGO
Урок 7: Работа с возражениями
Итак, наиболее эффективной техникой при работе с возражениям, является
«расшифровка «картинки мира» собеседника».
Данную расшифровку Вы всегда ведете с помощью вопросов.
Во вторых, Вы можете ответить на возражения человека с помощью
объективных аргументов и ссылок на авторитетные мнения (издания и т.п.).
Таким образом, Вы даете возможность принять Вашу «картинку мира»
собеседнику.
И в третьих, Вы можете предотвратить возражения с помощью
вышеперечисленных техник
LOGO
Effective Solutions Group
WE MAKE THE FUTURE!
МЫ ДЕЛАЕМ БУДУЩЕЕ!
LOGO