Вступительное слово ведущего

Аутсорсинг полного цикла
как новая категория услуг
на фармрынке России
для иностранных производителей
ВАРИАНТЫ РАБОТЫ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ
ИНОСТРАННЫЙ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
СОБСТВЕННАЯ
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ
СТРУКТУРА
IN-HOUSE
АУТСОРСИНГ
АУТСОСИНГ
АУТСОРСИНГ
ПОЛНОГО
ЦИКЛА
Перечень отдельных аутсосинговых услуг, предлагаемых
на фармрынке РФ различными компаниями
 Маркетинговые исследования
 Маркетинговое прогнозирование
 Регистрация и клинические исследования
 Реклама и продвижение
 Управленческие услуги
 Консультации по разработке стратегий по
продвижению продуктов
 Дистрибуция
 Услуги по аренде медрепов
 Формирование брендов продукта и производителя
Проблемы, возникающие при покупке отдельных
услуг у разных компаний
•Нет гарантии в конечном результате - продажах
•Отсутствие координации между отдельными действиями
•Сложности при формировании бренда производителя/продуктов
•Сложность оценки эффективности отдельных услуг
•Оплата услуг по факту их осуществления, а не по результату
• Необходимость наличия инфраструктуры, общего менеджмента
•Увеличение затрат и рисков для производителя
Преимущества аутсорсинговой компании полного
цикла :
• полный спектр услуг от позиционирования продукта на
рынке РФ до продаж;
• минимизация рисков;
• оптимизация затрат по выходу на рынок и продвижению;
• эффективный и надежный вывод на рынок производимых
продуктов;
• согласованные объемы продаж;
• формирование бренда производителя и брендов
продуктов;
•юридическая поддержка
Кому может быть интересен АПЦ
• Малые и средние фармпроизводители одного или
нескольких оригинальных продуктов;
• Фармпроизводители брендированных дженериков;
• Транснациональные фармпроизводители оригинальных
продуктов
Требования к компании, сформированные
по реальным запросам производителей,
ищущих партнеров в РФ
1. Компания
размер: от небольшой до средней;
автономная, не являющаяся частью транснациональной
компании;
хорошие референции по капиталу и финансовому статусу;
управляемая собственником компании - более гибкая,
оперативные решения, лучше мотивация;
нацеленная на обороты, ориентированная больше на рост,
нежели прибыль, готовая инвестировать и развивать;
имеющая опыт в фармдеятельности;
язык общения: английский или французский;
финансовые расчеты в Евро.
Требования к компании, сформированные
по реальным запросам производителей,
ищущих партнеров в РФ
2. Техника продаж
предпочтительно специальный отдел продаж для
работы с продуктами каждого производителя;
работа по двум направлениям: по аптекам/аптечной
сети и с врачами;
динамичный, мотивированный персонал, убежденный в
потенциале продуктов производителя
Требования к компании, сформированные
по реальным запросам производителей,
ищущих партнеров в РФ
3. Опыт в следующих областях:
импорт готовых продуктов
регистрация препаратов (в органах здравоохранения)
логистика - соблюдение условий хранения,
прогнозирование уровня необходимых запасов (срок
доставки с предприятия – 12 недель после получения
окончательного заказа)
маркетинг и продажи OTC-продуктов
Требования к компании, сформированные
по реальным запросам производителей,
ищущих партнеров в РФ
4. Маркетинг:
идеально наличие сильного и ориентированного на
маркетинг продакт-менеджера по работе с
брендированными продуктами
реклама и продвижение финансируются из
маржинальной прибыли компании (поддержку по
рекламе и продвижению производитель оказывает на
добровольной основе)
Требования к компании, сформированные
по реальным запросам производителей,
ищущих партнеров в РФ
5. Эксклюзивность:
Как правило, заключается 5-летний эксклюзивный
партнерский контракт
Особенности и принципы работы
аутсорсинговой компании полного цикла
•
Специализированная организационная структура,
ориентированная на реализацию стратегий
• Проектный (продуктовый) подход в менеджменте
• Корпоративная культура, основанная на участии
• Эксклюзивное долгосрочное соглашение
• Условия работы:
А) проценты от продаж. Затраты на маркетинг несет
производитель
Б) компания получает прибыль, закупая у производителя
продукты, затраты на маркетинг делятся между компанией
производителем
В) компания инвестирует в продвижение продуктов, заказывая
производство продуктов на основе экслюзивных
лицензионных соглашений.
Проектный подход
ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ СТРУКТУРЫ
Общественное
продвижение
Маркетинговые
исследования
Медицинское
продвижение
Финансовый
менеджмент
Продвижение
в деловой среде
Регистрация
и сертификация
PR&GR
Информационные
технологии
ПРОЕКТ 1
ПРОЕКТ 2
ПРОЕКТ 3
РЕГИОНАЛЬНЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА, etc
РЕГИОНАЛЬНЫЕ СТРУКТУРЫ
Продажи
АУТСОРСИНГ ПОЛНОГО ЦИКЛА
ВНЕШНИЙ РЫНОК
ПРОДУКТ
МАРКЕТИНГОВЫЕ
ИССЛЕДОВАНИЯ ФАЗА I
РЕГИСТРАЦИЯ
МАРКЕТИНГОВЫЕ
ИССЛЕДОВАНИЯ ФАЗА II
ДИСТРИБУЦИЯ
ПРОДВИЖЕНИЕ
РУССКИЙ РЫНОК
ПРОДАЖИ
PRODUCT
Маркетинговые
исследования фаза I
REGISTRATION
MARKETING
RESEARCH phase II
DISTRIBUTION
PROMOTION
SALES
 Позиционирование продукта на рынке
Определение конкурентного окружения
Перспективы продукта: объем рынка, прогнозы продаж,
маркетинговые сценарии, инвестиционное проектирование и
т.д.
PRODUCT
MARKETING
RESEARCH phase I
РЕГИСТРАЦИЯ
MARKETING
RESEARCH phase II
DISTRIBUTION
PROMOTION
SALES
 Предрегистрационные и пострегистрационные
клинические исследования
 Регистрация и перерегистрация
PRODUCT
MARKETING
RESEARCH phase I
REGISTRATION
Маркетинговые
исследования фаза II
DISTRIBUTION
PROMOTION
SALES
 Определение коммуникативной стратегии
 Определение коммуникативных сообщений с учетом
российских особенностей
 Разработка визуальных объектов, креативов и прочее
PRODUCT
MARKETING
RESEARCH phase I
REGISTRATION
MARKETING
RESEARCH phase II
Дистрибуция
PROMOTION
SALES
Создание товаропроводящей сети для каждого
продукта
Direct Sales
Sales to National
Distributors
Создание эффективной сети
продаж
Макс. Индекс дистрибуции
Контроль за ценами
Sales to Regional
Distributors
Примечание: Прямые продажи означают продажи в аптеки, аптечные
сети и ЛПУ, минуя дистрибьюторов
PRODUCT
MARKETING
RESEARCH phase I
REGISTRATION
MARKETING
RESEARCH phase II
DISTRIBUTION
Продвижение
SALES
PR &GR
Медицинское
продвижение
Брендинг
Общественное
продвижение
Продвижение
в деловой среде
Аутсорсинг полного цикла на российском рынке
ПОЛНЫЙ СПЕКТР УСЛУГ, ОБЕСПЕЧИВАЮЩИЙ
ПРОИЗВОДИТЕЛЮ
ПРОГНОЗИРУЕМЫЕ ПРОДАЖИ,
ФОРМИРОВАНИЕ БРЕНДА ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И
ПРОДУКТОВ,
МИНИМИЗАЦИЮ РИСКОВ,
ОПТИМИЗАЦИЮ ЗАТРАТ.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!