Организация коммерческой деятельности в отраслях

ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЦИИ ПО СФЕРАМ ПРИМЕНЕНИЯ
080301 «Коммерция (торговое дело)»
Институт международного бизнеса и экономики
Сидоров В.П. к.э.н., доцент кафедры маркетинга и
коммерции.
Организация коммерческой деятельности
в отраслях непроизводственной сферы
1
Содержание:
1. Непроизводственная сфера и сфера услуг.
2. Классификация услуг.
3. Основные методы организации
коммерческой деятельности в сфере услуг.
4. Коммерческая деятельность в социальнокультурной сфере.
5. Ценовая политика и ценовые стратегии в
сфере услуг.
2
Литература:
1. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности:
Учебник / Под ред. проф. В.А. Алексунина. – 3-е
изд., перераб. и доп. – М.; Издательско-торговая
корпорация «Дашков и К°», 2005. – 716 с.
2. Шишкин С.В. Экономика социальной сферы:
Учебное пособие. – М.: ГУ ВШЭ, 2003. – 367 с.
3. Михеева Н.А., Галенская Л.Н. Менеджмент в
социально-культурной сфере: Учебное пособие. –
СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2000 г. – 170 с.).
4. Челенков А.П. Маркетинг услуг: Монография. – 3-е
изд., испр., доп. – М.: Центр маркетинговых
исследований и менеджмента, 2004. – 128 с.
3
1. Непроизводственная сфера и сфера услуг.
Согласно ОКОНХ (общесоюзный классификатор
«Отрасли народного хозяйства») отрасли
национальной экономики с точки зрения
характера общественного разделения труда и
участия в создании совокупного общественного
продукта и национального дохода разделяются
на сферы:
Сфера
материального
производства
Непроизводственная
сфера
4
Сфера материального производства
К сфере материального производства
относятся все виды деятельности,
создающие материальные блага
в форме продуктов, энергии,
в форме перемещения
грузов, хранения
продуктов, сортировки,
упаковки и других функций,
являющихся продолжением
производства в сфере
обращения.
5
Непроизводственная сфера
К непроизводственной сфере отнесены следующие
отрасли национальной экономики и виды деятельности:
• жилищно-коммунальное хозяйство;
• непроизводственные виды бытового обслуживания
населения;
• здравоохранение, физическая культура, социальное
обеспечение;
• народное образование;
• культура и искусство;
• наука и научное обслуживание;
• финансы, кредит, страхование, пенсионное обеспечение;
• управление;
• общественные объединения.
6
Непроизводственная сфера и сфера услуг
Особенность отраслей непроизводственной сферы
состоит в том, что конечный результат их
деятельности проявляется в основном
в форме услуги.
Исходя из этого, практически все отрасли
непроизводственной сферы можно рассматривать
как отрасли сферы услуг.
7
Закономерность развития современной рыночной
экономики — прогрессирующее расширение сферы услуг.
В настоящее время в ней создается большая доля
валового внутреннего продукта и сосредоточивается
подавляющая доля занятых (см. табл.).
Доля сферы услуг
Страны
в ВВП в %
В общей численности
занятых, в %
США
79,0
73,1
Франция
77,0
69,4
Великобритания
74,0
72,7
Германия
70,0
59,2
Япония
73,0
61,0
Россия
57,1
55,8
КНР
41,7
Индия
52
8
Сфера услуг
Сфера услуг в настоящее время выступает
критериальным показателем развития
общества.
Любая страна не может причислять себя к
развитым, если в её сфере услуг создается
меньше 65% ВВП.
9
Бизнес в сфере услуг
имеет свои определённые особенности:
высокая скорость оборота капитала и
инвестиций;
относительно короткие производственные
циклы;
сравнительно небольшой объем
первоначального капитала, необходимый
для организации нового дела;
относительно высокая доходность бизнеса
во многих секторах сервиса.
10
Известно, что товары, определяются как изделия,
устройства, материалы, объекты или предметы.
В отличие от товара, услуга, как объект продажи,
выступает в виде действий, актов, усилий или
удовлетворений.
С точки зрения коммерсанта, услуга – это вид
деятельности, который можно обменять на
деньги (продать), получив при этом прибыль.
11
Специфические свойства услуг, которые
создают уникальное отличие услуг от товаров:
1.Нематериальность (intangibility) - неосязаемость;
2.Неоднородность (heterogeneity) - изменчивость,
непостоянство качества;
3.Неразделяемость (inseparability) - процессов
производства и потребления услуги, или их
одновременность;
4.Несохраняемость (perishability) - неспособность
услуг к хранению.
Эти характеристики обозначаются аббревиатурой
IНIР
12
Специфические свойства услуг
В исследованиях сферы услуг за последние 30 лет
зарубежные авторы начали рассматривать ещё два
признака услуги, отличающих её от товара. Это
клиенто-ориентированный подход
И
контакт с потребителем.
Однако, глубокой разработке эти признаки пока ещё не
подверглись.
13
Специфические свойства услуг
Нематериальность (intangibility) услуг,
или их неосязаемость, неуловимость, т.е.
нематериальный характер.
Эта черта означает, что их невозможно
продемонстрировать, увидеть, попробовать,
транспортировать, хранить, упаковывать или
изучать до получения этих услуг.
14
Специфические свойства услуг
Неоднородность (heterogeneity) услуг, т.е.
их изменчивость, непостоянство качества.
Качество услуги довольно сильно зависит от того,
кто ее обеспечивает, а также от того, где и когда
она предоставляется. (В разных гостиницах сервис
разный и зависит от множества факторов: условий проживания,
квалификации персонала; от самих посетителей).
Именно индивидуальность покупателей
предполагает и индивидуальность услуг —
индивидуальный пошив одежды, прическа и т.д.
15
Специфические свойства услуг
Неразделяемость (inseparability) услуг, или
неотделимость, неразрывность производства и
потребления услуги.
Услуга неотделима от своего источника и, в
отличие от товара, её нельзя произвести впрок.
Оказать услугу можно тогда, когда поступает
заказ или появляется клиент.
С этой точки зрения производство и потребление
услуг неотделимы: продажа билетов в
кинотеатре от кассира, медицинские услуги,
услуги парикмахера.
16
Специфические свойства услуг
Несохраняемость (perishability) услуг, или
неспособность услуг к хранению.
"Сиюминутность" — важная отличительная черта
услуг.
Услуги не могут быть сохранены для дальнейшей
продажи: непроданные билеты, незаселенные
комнаты в гостинице, пустые салоны
парикмахерских, бань.
17
2. Классификация услуг
В мировой практике наиболее полный перечень
услуг включает:
транспорт, туризм, страхование, банковские и
другие финансовые операции, строительство и
инжиниринг, связь, информационновычислительные услуги, операции с
недвижимостью и в области аренды
оборудования, услуги по найму рабочей силы,
прокат фильмов и телепрограмм, рекламу,
бухгалтерское дело, образование,
консультирование по вопросам управления,
юридические, технические и прочие
профессиональные услуги.
Каждый вид услуг — это своя деятельность.
18
В нашей стране сложилось другое определение отраслей
сферы услуг.
В советский период господствовала трактовка
производительного труда, согласно которой
национальный доход создается только трудом
работников материального производства, а
услуги представляют собой форму
непроизводительного труда, работники сферы
услуг не принимают участия в производстве
национального дохода.
Тем самым утверждалась неравнозначность сферы
услуг по отношению к материальному
производству.
На практике это проявлялось в остаточном
принципе финансирования сферы услуг.
19
Классификация услуг
Результатом такого подхода явилось то, что в России и в
бывших социалистических странах, сектор услуг был
относительно недоразвит (несмотря на крупные
достижения в области образования и здравоохранения).
Кроме этого на развитие сферы услуг влияли следующие
факторы:
 отсутствие полноценных рыночных отношений между
производителями и потребителями услуг;
 медленная реакция государственных производителей
услуг на изменения в потребительском спросе;
 низкий уровень конкуренции между продуцентами услуг;
 государственная монополизация многих областей
сервиса, таких, как банковское дело, страхование,
внешняя торговля и др.;
 ограничительные барьеры на предоставление ряда услуг,
например, по торговле недвижимостью.
20
Классификация услуг
Классификация услуг — важнейшая проблема во
всех странах мира.
Классификация услуг позволяет улучшить
понимание изучаемого явления, выделить
отличительные черты услуг, определить специфику
методов каждого вида продажи услуг.
Создание классификаторов экономической
деятельности позволяет упорядочить процесс
контроля и отчетности организаций, очертить
границы и определить соотношение различных
отраслей непроизводственной сферы.
21
Для того, чтобы определить роль сферы услуг в
экономике необходимо классифицировать эту сферу
Самый общий подход к классификации услуг
предложил Ловелок,
Главное в этой классификации — на кого (на что)
направлены услуги и являются они
осязаемыми или нет (см. таблицу 2).
22
Классификация услуг
Основные классы услуг
Сферы услуг
1. Осязаемые действия,
направленные на тело
человека
Здравоохранение и рекреационные
услуги, пассажирский транспорт, салоны
красоты и парикмахерские, спортивные
заведения, рестораны и кафе
2. Осязаемые действия,
направленные на
товары и другие
физические объекты
Грузовой транспорт, ремонт и
содержание оборудования, охрана,
поддержание чистоты и порядка,
прачечные и химчистки, ветеринарные
услуги
3. Неосязаемые действия,
направленные на
сознание человека
Образование, радио, телевизионное
вещание, информационные услуги,
театры, музеи
юридические и
4. Неосязаемые действия с Банки,
услуги, страхование,
неосязаемыми активами консультационные
операции с ценными бумагами
23
Классификация услуг
В отличие от международной практики в России
имеется Общероссийский классификатор услуг
населению (ОКУН), введенный в действие
с 1 января 1994 г., который является основным
государственным документом,
классифицирующим весь спектр услуг.
В таблице 3 приведен ОКУН (по укрупненным
группам).
24
Общероссийский классификатор услуг
населению (ОКУН)
БЫТОВЫЕ УСЛУГИ
Ремонт, окраска и пошив обуви
Ремонт и пошив швейных, меховых и кожаных изделий,
головных уборов и изделий текстильной галантереи, ремонт,
пошив и вязание трикотажных изделий
Ремонт и техническое обслуживание бытовой
радиоэлектронной аппаратуры, бытовых машин и бытовых
приборов, ремонт и изготовление металлоизделий
Изготовление и ремонт мебели
Химическая чистка и крашение, услуги прачечных
Ремонт и строительство жилья и других построек
Техническое обслуживание и ремонт транспортных средств,
машин и оборудования
Услуги фотоателье и фото- и кинолабораторий, транспортноэкспедиторские услуги
Услуги бань и душевых, парикмахерских, услуги предприятий по
прокату, ритуальные, обрядовые услуги
25
Общероссийский классификатор услуг
населению (ОКУН)
ТРАНСПОРТНЫЕ УСЛУГИ
Услуги пассажирского транспорта
Услуги грузового транспорта
Услуги транспортной экспедиции
УСЛУГИ СВЯЗИ
Услуги почтово-телеграфной связи
Услуги телефонной связи
Услуги радиофикации
Услуги электронной связи
Услуги телевидения
ЖИЛИЩНО-КОММУНАЛЬНЫЕ УСЛУГИ
Жилищные услуги, услуги коммунальных гостиниц и прочих
коммунальных мест проживания
Коммунальные услуги
26
Общероссийский классификатор услуг
населению (ОКУН)
УСЛУГИ УЧРЕЖДЕНИЙ КУЛЬТУРЫ
Услуги учреждений кино и кинопроката, услуги театральнозрелищных предприятий, концертных организаций и
коллективов филармонии
Услуги выставочного характера и художественного оформления,
услуги музеев, услуги парков (садов) культуры и отдыха
Услуги музыкальных, художественных и хореографических школ,
клубных учреждений и библиотек
ТУРИСТСКИЕ УСЛУГИ И УСЛУГИ СРЕДСТВ РАЗМЕЩЕНИЯ ДЛЯ
ВРЕМЕННОГО ПРОЖИВАНИЯ ТУРИСТОВ
Туристские услуги
Услуги средств размещения для временного проживания
туристов
27
Общероссийский классификатор услуг
населению (ОКУН)
УСЛУГИ ФИЗИЧЕСКОЙ КУЛЬТУРЫ И СПОРТА
Проведение занятий по физической культуре и спорту,
проведение спортивно-зрелищных мероприятий
Предоставление объектов физической культуры и спорта для
населения, прочие услуги физической культуры и спорта
МЕДИЦИНСКИЕ УСЛУГИ, САНАТОРНО-ОЗДОРОВИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ,
ВЕТЕРИНАРНЫЕ УСЛУГИ
Медицинские услуги
Санаторно-оздоровительные услуги
Ветеринарные услуги
28
Общероссийский классификатор услуг
населению (ОКУН)
УСЛУГИ ПРАВОВОГО ХАРАКТЕРА
Услуги, оказываемые органами государственного нотариата, и
услуги, оказываемые адвокатурой
УСЛУГИ БАНКОВ
Услуги банков по вкладам населения, прием различных видов
платежей
Услуги банков по выдаче аккредитивов, чеков, сберегательных
книжек и ссуд, услуги банков по операциям с ценными бумагами
Услуги банков по размещению лотереи, услуги банков по
операциям со свободно конвертируемой валютой, прочие услуги
банков
УСЛУГИ В СИСТЕМЕ ОБРАЗОВАНИЯ
29
Общероссийский классификатор услуг
населению (ОКУН)
УСЛУГИ ТОРГОВЛИ И ОБЩЕСТВЕННОГО ПИТАНИЯ, УСЛУГИ РЫНКОВ
Услуги торговли
Услуги общественного питания
Услуги рынков
ПРОЧИЕ УСЛУГИ НАСЕЛЕНИЮ
Услуги по финансовому посредничеству
Услуги по страхованию
Услуги, связанные с операциями с недвижимым имуществом
Услуги по работе на вычислительной технике и связанное с этим
обслуживание
Услуги в области составления счетов, бухгалтерского учета и
ревизии, консультации по вопросам налогообложения и
управления производством
Услуги в области рекламы
Услуги в научной области, услуги, оказываемые лабораториями
микрофотокопировання и реставрации документов
Услуги по установке охранной сигнализации, услуги по охране
жилищ.
30
3. Основные методы организации коммерческой
деятельности в сфере услуг.
Коммерческая деятельность как бизнес, в сфере
услуг имеет свои особенности.
Эти особенности могут наблюдаться уже в
функциях самого предпринимателя
(бизнесмена).
В одном случае он будет одновременно
производителем и продавцом произведённых
услуг, а в другом случае он может быть только их
продавцом.
31
Во втором случае тоже возможны два
варианта:
1. Предприниматель продаёт услуги, которые
являются его собственностью, т.е. он уже оплатил
их производство (инвестировал денежные
средства в производство услуг).
Здесь он
выступает как предприниматель в сфере услуг и
главной его задачей является продажа услуг с
наибольшей прибылью.
2. Предприниматель продаёт услуги, которые он не
производит и которые ему не принадлежат.
Здесь он действует от чужого имени и за чужой
счёт (либо от своего имени и за чужой счёт), сам
являясь посредником.
32
Специфика продажи услуг
Основные принципы коммерческой деятельности
в сфере услуг являются аналогичными как и при
продаже товаров, а именно – выгодность
(прибыльность) и соблюдение действующего
законодательства.
Однако, при продаже услуг специфика
продажи услуг зависит от их свойств.
33
Неосязаемость услуг
вызывает проблемы и у покупателей услуг, и у
продавцов.
Проблемы покупателя:
ему трудно оценить услугу до приобретения, а
иногда после приобретения (женщина,
подновляющая лицо у косметолога,
медицинские);
он не только не увидит процесса ремонта, но и
не сможет точно знать, что сделано. Остается
надеяться и доверять продавцу услуг (ремонт
часов, автомобиля и т.д.).
34
Неосязаемость услуг
Проблемы продавца:
 сложно показать клиентам свой товар;
 еще более сложно объяснить клиентам, за что
он платит деньги.
35
Неосязаемость услуг
Решения, которые предпринимает организация,
продающая услуги, могут быть следующими:
 повысить осязаемость своей услуги (специалист по
пластическим операциям может нарисовать, как будет
выглядеть лицо пациентки после операции);
 подчеркнуть значимость услуги — секретарь приемной
комиссии ВУЗа может не только рассказать
абитуриентам о специальности, но и как интересно
отдыхают студенты, как великолепно устраиваются
выпускники нашего университета;
 заострить внимание на выгодах от услуг. Продавец
может придумать для своей услуги марочное название:
например, химчистка "Волшебный поцелуй";
обслуживание "На красном ковре", т.е. как высоких
почетных гостей;
 привлечь к пропаганде своей услуги какую-нибудь
36
знаменитость, артистов, ведущих радио и телевидения.
Неотделимость производства и потребления
услуги
 часто влечёт за собой появление производителя услуги
и продавца её на рынке в одном лице.
Это явление свидетельствует о недостаточном развитии
данного сегмента сферы услуг или о небольшом рынке
услуг.
 Момент «производства», или оказания, услуги
совпадает с моментом ее потребления.
Этим услуга кардинально отличается от любого товара, т.к.
потребитель не видит того, как изготавливаются товары.
 При продаже товара все просто: сначала вы
производите товар, затем начинаете его продвижение,
а потом продаете.
С услугами всё не так: сначала вы продвигаете услугу,
продаете ее, а лишь после этого начинаете ее
«производство».
37
Изменчивость, непостоянство качества
услуги
требует определённых усилий на
снижение, уменьшение изменчивости услуг
связанных с некоторой механизацией
(механическая мойка машин),
снижение трудоемкости работ (услуги
ресторанов Макдоналдс связаны с
механизацией процессов, повышением
квалификации персонала).
38
Изменчивость, непостоянство качества услуги
Продавать услуги сложнее, чем продавать
товары: услуги чаще всего неоднородны.
Для потребителя это означает, что
приобретая конкретный товар, который
имеет сходство с другими товарами на
рынке, потребитель имеет представление о
том, что он покупает и меньше рискует при
совершении покупки.
Приобретая услуги, потребитель не всегда
представляет себе результат сделки,
поэтому его риск намного выше.
39
Изменчивость, непостоянство качества услуги
Для уменьшения изменчивости услуг применяются
стандарты обслуживания — это комплекс
обязательных для исполнения правил
обслуживания клиентов. Например, время
обслуживания в ресторанах "Макдоналдс" — не
более 5 минут.
40
Несохраняемость или неспособность услуг
к хранению
Услуги, в отличие от товаров, нельзя «изготовить»
заранее и предлагать потребителю в момент
повышенного спроса.
Если спрос на услуги становится больше
предложения, то нельзя это исправить, как в
торговле, промышленности (число желающих
поселиться в гостинице больше числа мест).
Аналогично, если предложение услуг выше спроса
— теряется прибыль.
41
Несохраняемость или неспособность услуг к
хранению
требует разработки решений по
сбалансированности спроса и предложения.
Это может быть:
 установление дифференцированных цен, скидок;
 организация предварительных заказов;
 введение в периоды пикового спроса
альтернативы дополнительных услуг;
 обучение персонала совмещению функций и др.
42
4. Коммерческая деятельность в
социально-культурной сфере.
Здесь можно выделить два направления коммерческой
деятельности.
Первое направление представляют собой реальные
самостоятельные организации, производители товаров
и услуг, которые самостоятельно определяют формы
своей деятельности, устанавливают цены на свою
продукцию, распределяют получаемые доходы.
Эта коммерческая деятельность представлена в
организации массажных салонов, шоу-бизнеса,
игорного бизнеса (казино и игровых автоматов),
видеопоказа (видеосалонов), организации дискотек,
фестивалей и т.д.
43
4. Коммерческая деятельность в социально-культурной сфере.
Однако многие виды деятельности в СКС не могут
осуществляться на основе коммерческого
хозяйствования.
Дело в том, что коммерческая основа перечисленной
деятельности может внести в неё определённые
отклонения (направленность массажных салонов,
тематика видео и кинофильмов, продажа наркотиков на
дискотеке) что негативно отражается на состоянии
общества и особенно молодёжи.
Исходя из этого, такие виды деятельности
требуют внерыночного регулирования.
44
Коммерческая деятельность в социально-культурной
сфере.
Второе направление представляют такие
организации, для которых получение прибыли
не является целью, т.е. некоммерческие
организации.
Тем не менее, они ведут свою предпринимательскую деятельность, используя материальную
базу социально-культурных организаций.
В первую очередь речь идёт о Дворцах культуры и
клубных учреждениях, парках, крупных музеях, и
т.д.
45
Коммерческая деятельность в социально-культурной
сфере.
Хозяйствующему субъекту предоставляется
возможность заниматься коммерческой
деятельностью в избранной им области СКС или
право использовать в своей предпринимательской деятельности объекты социальнокультурного назначения при условии выполнения
этим субъектом четких обязательств перед
обществом.
То есть необходимо вводить некоторые
ограничения на их хозяйственную деятельность.
46
5.
Ценовая политика и ценовые
стратегии в сфере услуг.
Ценовая политика предприятия сферы услуг
сводится к решению двух комплексов задач:
1) Выбор метода ценообразования;
2) Разработка ценовой стратегии.
47
Ценовая политика и ценовые стратегии в сфере услуг.
Наиболее известные методы ценообразования на услуги:
1. Определение цены, ориентированной на
потребителя или ценообразование на основе
воспринимаемой ценности.
Основным критерием при назначении цены является
интегральная полезность услуги, т.е. комплекс ее полезных
свойств и приносимых ею выгод.
Предполагается, что интегральная полезность побуждает
потребителя приобрести услугу по установленной цене.
При высоком спросе цена, как правило, повышается, при
низком — понижается.
48
Ценовая политика и ценовые стратегии в сфере услуг.
2. Ценообразование на основе затрат или «средние
издержки плюс фиксированная прибыль». Процедура
назначения цены в этом случае такова: оценить все
переменные издержки, добавить разумную долю
соответствующих фиксированных затрат и
установленную надбавку, приняв во внимание
прогнозы о возможных объемах продаж.
3. Анализ безубыточности и ценообразование по
целевой прибыли. Фирма старается определить ту цену,
при которой будет достигнут баланс доходов и
расходов.
Этот подход основан на построении графика
безубыточности.
49
Ценовая политика и ценовые стратегии в сфере услуг.
4. Установление цены с учетом ценовой политики
конкурентов. Поставщик услуги не может
устанавливать цену более высокую, чем цены
конкурентов, если он не может доказать преимущества
своей услуги. Если он выводит на рынок услугу-аналог,
не имеющую значительных отличий от уже
продающихся услуг, цена должна соответствовать уже
сложившейся «традиции».
5. Метод текущей цены. Этот метод используется в
основном на рынках, где представлено большое
количество однородных услуг и где возможность
влияния предприятия-поставщика услуг на цену
ограничена. В этих условиях главной задачей фирмы
является контроль над издержками, чтобы они
значительно не превышали издержки конкурентов и
можно было допустить установление текущей цены.
50
Ценовая политика и ценовые стратегии в сфере услуг.
6. Метод тендерного ценообразования. Используется в
тех случаях, когда фирмы ведут борьбу за получение
какого-нибудь заказа и каждая участница конкурса
старается предложить самую низкую цену на свою
услугу.
7. Эконометрические методы. Эти методы используются
для расчета цены новой услуги, если на целевом рынке
уже имеются ее функциональные заменители,
выпускаемые конкурентами, однако новая услуга
значительно отличается от заменителей.
51
Ценовая политика и ценовые стратегии в сфере услуг.
8. Премиальное ценообразование. В продажную цену
включается ценовая премия, которую готовы
оплачивать покупатели исходя из имеющихся у них
представлений о ценности данного сервисного
продукта по сравнению с ценностью продуктов
конкурентов.
52
Ценовая политика и ценовые стратегии в сфере услуг.
При разработке вопроса ценообразования нельзя
упустить и проблему продажи наборов услуг, т.е.
комплекса взаимосвязанных работ. К ним можно
отнести:
 туристские услуги, включающие оформление виз,
организацию доставки туристов в выбранное ими
место, размещение в отелях, проведение экскурсий и
т.д.;
 банковское обслуживание, включающее
скоординированное ведение срочного и текущего
счетов, работу с чеками и кредитными карточками,
предоставление ссуд и т.д.;
 обслуживание покупателей программного оснащения,
включающее создание возможности немедленного
получения технических консультаций, продажу на
льготных условиях обновленных версий, бесплатную
53
инсталляцию программ на компьютер клиента.
Ценовая политика и ценовые стратегии в сфере услуг.
Комплекс благ должен стоить покупателю меньше, чем
приобретение каждого из благ этого набора по
отдельности. В сфере услуг встречаются два типа
наборов:
 неразбиваемый набор. Входящие в его состав услуги
нельзя купить по отдельности.
Это связано с опасениями фирмы, что обособленная
продажа некоторых уникальных услуг из него лишит
покупателя интереса к покупке услуг остальных видов и
тогда последние останутся нереализованными.
В этом наборе услуги второй категории значимости
выступают как обязательная нагрузка к наиболее
ценным видам работ.
Важнейшим фактором формирования цены такого набора
услуг выступает его уникальность;
54
Ценовая политика и ценовые стратегии в сфере услуг.
 разбиваемый набор. Он предоставляет клиентам
возможность выбора: приобретать ли весь набор услуг
либо только некоторые из входящих в его состав работ.
При продаже разбиваемых наборов подход к
ценообразованию существенно меняется: важно найти
размер скидки за комплексность закупки, который
сможет существенно заинтересовать клиента в покупке
всего набора услуг, предлагаемых вместе, а не по
отдельности.
Существуют и другие специфические методики
ценообразования для сложных видов услуг.
55
Ценовая политика и ценовые стратегии в сфере услуг.
Основные ценовые стратегии, используемые на рынках услуг:
1) Престижное ценообразование, что предпочтительно для
высококачественного обслуживания;
2) Ценовая политика "снятие сливок", что возможно при
ограничении доступа на рынок услуг конкурентов или при
успешных рыночных нововведениях;
3) Ценовая политика "прорыва на рынок", что сильно напоминает
демпинговые цены, устанавливаемые на услуги для вытеснения
конкурентов с рынка;
4) Ценообразование на набор товаров (услуг), когда
представляется возможность предложить потребителям
определенный набор товара (услуг) по пониженной цене;
5) Скидки за объем услуг, что способствует более полной загрузке
предприятий сферы услуг;
56
Ценовая политика и ценовые стратегии в сфере услуг.
6) Скидки, предлагаемые в зависимости от времени покупки (чаще
всего сезонные скидки в сфере услуг),
7) Дискриминационное ценообразование, которое позволяет
максимизировать доходы предприятий сферы услуг,
8) Психологическое ценообразование, когда при установлении цены
услуги используются психологические аспекты, такие как
«престиж», рекомендательные, ощутимые потребителями цены,
или цены, сложившиеся в их представлении,
9) Ценовое стимулирование сбыта, что чаще всего связано с
установлением различных скидок и льгот.
57
Использование материалов презентации:
Использование данной презентации, может
осуществляться только при условии соблюдения
требований законов
РФ об авторском праве и
интеллектуальной собственности, а также с учетом
требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора.
Разрешается распечатывать копию любой части
презентации
для
личного
некоммерческого
использования, однако не допускается распечатывать
какую-либо часть презентации с любой иной целью
или по каким-либо причинам вносить изменения в
любую часть презентации. Использование любой
части презентации в другом произведении, как в
печатной, электронной, так и иной форме, а также
использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом
допускается только после получения письменного
согласия автора.
58