Кризис: активность компаний в продвижении продуктов и

Кризис: активность компаний в
продвижении продуктов и
отклик целевых групп
Олег Фельдман,
КОМКОН-Фарма,
Генеральный директор
18th June 2009, Berlin
• Импорт/продажи
Динамика импорта лекарственных средств
mln packs
250
223
880
203
196
195
221
220
215
193
189
200
182
153
145
150
126
Import Q1 09/Q1 08
440
102
100
Source: CMR Pharmexpert
09
692
541
m
ar
b
09
463
352
fe
09
1 060
791
ja
n
08
793
624
de
c
08
873
653
50
no
v
08
845
587
oc
t
p
08
835
556
se
g
08
957
606
au
ju
l
08
865
556
08
08
880
559
m
ay
08
850
550
ap
r
08
785
533
m
ar
b
fe
ja
n
08
0
08
453
308
220
725
465
Mln USD 2,088/1,837 - - 12%
Mln EUR 1,391/1,412 - + 2%
Mln packs - 524/423 - - 20%
ju
n
Import, bln USD
660
176
0
Millions
mln EUR
682
520
Millions
mln USD
st
an
d
B
ar
d
er
lin Ba
Sa -C ye
no he r
fi- m
A ie
ve
G
ed S ntis
e o AN
n DO
R
ic Z
N ht
yc er
om
N ed
ov
ar
Se tis
rv
i
ST er
A
D
A
K
R
B
K
oe
A
So rin GS
lv ger K
ay
In
Ph g
ar
m
a
J&
Pf J
iz
er
D
r R Eg
ed is
d
A y's
st
el
la
s
R
ec
P
ki liv
tt
a
Sc Po Ben
e r lph k
in ar
g
m
B -Plo a
ou
r a ugh
on
La
b
TE
M
at AB VA
er
ia OO
M TT
e
U dic
ni
ph a
a
Ze r m
nt
i
A va
ct
av
is
Ph
ar
m
40
30
Source: CMR Pharmexpert
Growth, % USD
MS, %
10
3
0
2
-10
-20
-30
1
0
MS, %
Market [-6,3%]
Sales Growth Q1 09'/Q1 08'
Динамика изменения доли рынка для TOP 30
Q1 09’/Q1 08’ (в ценах дистрибьюторов, USD)
6
5
20
4
Source: CMR Pharmexpert
o i Ba
ro y
n er
R
e
K
ck Lab
ra
it U
sn
B t B CB
og
io e
n n
or
sk P Ze or i k
o
l
G ek lp nti ca
ed sr h v
e o ed arm a
n st a
R va
ic
ht
B
er
oe
rin Un J&
ge iq J
r I ue
B
C ng
er
ot
lin
-C P e x
h li
A em v a
So BO i e
ph O
ar TT
m
a
STEgi
A s
N T DA
yc E
omVA
D
r
A R K ed
st e R
ra d KA
Ze dy
R ne ' s
Fe anb ca
rr ax
o
Se sa y
S rv n
U AN ier
ni D
ph O
ar Z
Sa
no
Bm
M
fiA CS S
ve C
B nti
Ve As iot s
Sc
r t e
he ophella k
r i N ar s
ng o m
-P var
lo tis
u
R
at P gh
io fiz
G ph er
M
rin ar
at
Ph e V de m
ar ria al e ks
m M n
st ed ta
an ic
da a
rd
M
ic G
r
o S
So Org ge K
lv A an n
ay c o
Ph tav n
a is
R rm
oc a
he
B
Sales Growth Q1 09'/Q1 08'
40
30
Growth, % USD
MS, %
0
-40
3
-10
2
-20
1
-30
0
MS, %
Winners and Losers Amongst TOP 50 by MS- Q1 09’/Q1 08’
(wholesalers prices, USD)
6
5
20
10
4
• Активность в продвижении
Бе
КР
рл
КА
ин
Ге
-Х
де
он ем
и
Ри
хт
ер
Са
Се
но
рв
ф
иье
А
ве
нт
Ни ис
ко
ме
д
Со
лв
Эг
ей
ис
Ф
ар
ма
Ф
ар
Ле
м
ст
к
Бе анд
ар
ри
т
нг
ер
И
Зе нг
нт
ив
Ас
а
те
лл
Да
р
Ре с
дд
Ак ис
ри
х
Пф ин
ай
зе
Ни
р
ж
П
ф
ар л и
в
м
\Ш а
Ш
ер т ад
Гл
а
и
ак
с о нг См Пл
ит ау
Кл
яй
н
% of respondents
Динамика роста количества визитов MedReps
к врачам (6 терапевтических специальностей)
70000
Apr 07'
Source: MEDI-Q ‘Doctors’ Opinion Study’
Apr 08'
Apr 09'
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
&
Jo
n
so
n
Ba
ye
r
Source: COMCON-Pharma, Pharma-Q, Apr 2009
ф
ар
м
LE
K
G
ed
e
Ri
ch
t
er
Nov 08'
on
A
их
ин
Ак
р
Apr 08'
UP
S
\Ш
та
да
No
va
rti
Ф
s
ар
CH
м
ст
ан
да
Na
рт
tu
rP
ro
du
kt
Ни
ж
G
Pf
la
iz
xo
er
Sm
ith
K
lin
e
Jo
ns
on
KR
he
m
ie
KA
Ny
co
m
ed
-C
Be
rli
n
% of respondents
Динамика роста количества визитов MedReps
к провизорам-первостольникам
5000
Apr 09'
4000
3000
2000
1000
0
Source: COMCON-Pharma, Pharma-Q, Apr 2009
KA
LE
KR
he
m
ie
Pr
od
uk
t
Nov 08'
He
xa
l
Apr 08'
Na
tu
r
Pf
iz
er
No
va
rti
s
CH
Ак
ри
G
ed
хи
eo
н
n
Ri
ch
te
r
G
Ba
la
xo
ye
Sm
r
i
th
Jo
K
ns
lin
on
e
&
Jo
Ф
ns
ар
on
м
ст
ан
да
рт
K
Ny
Ни
co
ж
m
ф
ed
ар
м
\Ш
та
да
-C
Be
rli
n
% of respondents
Динамика роста количества визитов MedReps
к менеджерам по закупке
3000
Apr 09'
2000
1000
0
Cardiologists: Dynamics in Coverage with
MedReps Calls (TOP 15 players)
90
Apr 07'
Apr 08'
Apr 09'
80
% of respondents
70
60
50
40
30
20
10
Source: COMCON-Pharma, MEDI-Q, Apr 2009
M
SD
Pl
iv
a
LE
K
ND
O
Z-
m
a
SA
Ph
ar
ov
ar
tis
So
lv
ay
N
nt
is
no
fi Av
e
Eg
is
Sa
aZ
en
ec
a
N
yc
om
ed
r
iz
e
A
st
r
Pf
Ze
nt
iv
a
he
m
ie
r
B
er
li
nC
R
ic
ht
e
rv
ie
r
Se
G
ed
eo
n
K
RK
A
0
A
st
r
A
r
m
a
r
Eg
is
aZ
en
ec
a
A
kr
ik
hi
n
Ph
ar
iz
e
Pf
Ze
nt
iv
a
LE
K
ed
rv
ie
r
yc
om
Se
ic
ht
e
Pl
iv
a
80
oe
N
ov
hr
ar
in
tis
ge
rI
ng
el
he
im
Source: COMCON-Pharma, MEDI-Q, Apr 2009
So
lv
ay
N
RK
he
m
ie
R
nC
K
90
B
er
li
G
ed
eo
n
B
% of respondents
GPs: Dynamics in Coverage with MedReps Calls
(TOP 15 players)
100
Apr 07'
Apr 08'
Apr 09'
70
60
50
40
30
20
10
0
er
li
Source: COMCON-Pharma, Pharma-Q, Apr 2009
ay
e
r
ed
er
Ph
ar
m
st
A
kr
ih
in
Jo
ns
iz
hp
on
ha
rm
\S
ta
da
B
A
LE
K
RK
Pf
iz
K
he
m
ie
yc
om
&
N
nC
PS
A
Ph
ar
m
a
ro
du
kt
rP
So
lv
ay
at
u
U
80
N
an
G
da
la
xo
rt
Sm
ith
Kl
G
ed
in
e
eo
n
R
ic
ht
er
N
Jo
ns
on
B
% of respondents
Pharmacists: Dynamics in Coverage with Reps
Calls (TOP 15 players)
90
Nov 06'
Nov 07'
Nov 08'
70
60
50
40
30
20
10
0
• Выписка препаратов врачами
Москва vs Санкт-Петербург:
Поток назначений врачей
250000
250000
Пациенты без льготы
Пациенты без льготы
Льготная категория пациентов
Льготная категория пациентов
200000
150000
137739
140835
126004
118919
100000
50000
[000] prescriptions
150000
100000
50000
Source: PrIndex “Drugs Prescription Monitoring“
9389
8718
8'
pr
0
7'
pr
0
A
A
pr
0
6'
9'
A
pr
0
8'
A
pr
0
7'
A
pr
0
6'
pr
0
A
11402
0
49316
pr
0
15181
0
50256
9'
52560
70293
A
52011
73655
70789
67292
A
[000] prescriptions
200000
Москва vs Санкт-Петербург: Поток назначений
сердечно-сосудистых препаратов врачами
18000
C09
C07
C05
C01
C08
C10
C04
C02
C03
18000
259
C09
C01
C05
C07
C10
C08
C04
C02
C03
833
906
226
632
15000
15000
1639
754
1712
12000
797
465
1607
457
2169
1052
905
2064
1453
1704
9000
2651
1437
1454
2573
2590
6000
2811
2292
[000] prescriptions
12000
9000
2283
1886
1817
3000
106
395
425
492
6000
140
497
352
318
135
470
359
349
650
591
4638
0
1214
937
708
762
1089
983
1031
1113
1518
1622
Source: PrIndex “Drugs Prescription Monitoring“
9'
pr
0
8'
A
pr
0
7'
pr
0
A
A
pr
0
6'
9'
A
pr
0
8'
A
pr
0
7'
A
pr
0
6'
0
pr
0
A
830
1135
1030
3067
541
763
3859
2893
508
584
645
727
3000
84
287
456
A
[000] prescriptions
1315
159
611
134
Source: PrIndex “Drugs Prescription Monitoring“, Moscow
ги
с
2,5
2
MS Growth
Apr 08'
П
Э
ек
Apr 07'
Л
4
ф
ай
Ш
ер
зе
р
ин
С
ан
гПл
оф
ау
иАв
ен
Б
ер
ти
ли
с
нН
Хе
ов
м
ар
и
ти
с
Ко
нс
С
ол
ве
й
Б
ГС
ио
К
н
Ге
ор
де
ик
он
а
Ри
Ф
хт
ар
ер
м
ст
ан
да
рт
Н
ик
ом
ед
Зе
нт
ив
Д
р.
а
Ре
дд
Б
ер
и`
ин
с
ге
р
И
нг
М
С
ат
ер
ер
вь
иа
е
М
ед
ик
а
А
ст
ел
ла
с
КР
КА
MS (%)
Dynamics in Doctors Prescription
(MS, % by companies - TOP 20)
4,5
1,4
Apr 09'
Growth 09'/08'
3,5
3
1,2
1,5
1
1
0,5
0
0,8
Dynamics in Doctors Prescription
(MS, % by companies – TOP 20-40)
2
1,4
Apr 07'
Apr 08'
Apr 09'
Growth 09'/08'
1,2
1,8
1
0,8
1,4
0,6
1,2
0,4
1
0,2
0,8
Source: PrIndex “Drugs Prescription Monitoring“, Moscow
др
ан
Н
Ре
иж
ки
ф
тт
ар
Бе
м
нк
из
ер
Л
ан
на
хе
р
Ге
За
кс
Л
аб
ал
м
бо
ор
н
Д
Гр
ра
уп
Е.
Б
уш
ар
а
Я
Ф
ар
м
ам
ед
С
и
Э
с
С
и
А
кт
ав
ис
Б
уа
ро
Гл
н
ен
м
ар
к
Ю
В
С
ер
иБ
ва
гФ и
ар
ра
м
а
ти
оф
Те
ар
ва
м
/А
йв
ек
Ш
с
ер
ин
г
А
Г
Н
ов
П
ли
ар
ва
ти
с
Ф
ар
м
а
А
лк
он
0
MS Growth
MS (%)
1,6
Prescription Flows (Case Studies)
5000
Apr 07'
Apr 08'
Apr 09'
[000] prescriptions per year
4000
3000
2000
1000
Эб
бо
т
ис
Ак
та
в
т
Ас
тр
аЗ
ен
ек
а
иа
ат
ер
М
Source: PrIndex “Drugs Prescription Monitoring“, Moscow
М
ед
ик
а
а
ив
Зе
нт
Ас
те
лл
ас
Ш
ер
ин
гПл
ау
ай
зе
р
Пф
ин
ге
р
Ин
г
КА
Бе
р
КР
Ни
к
ом
ед
0
Назначение средств против головокружения
100,0
0,0
0,5
0,0
0,0
0,0
600
0,4
1,3
1,9
1,7
2,6
90,0
22,5
26,5
16,0
500
80,0
70,0
7,6
3,5
% of respondents
% of respondents
50,0
40,0
68,0
67,8
30,0
Бетасерк
Циннаризин
Бетавер
Микрозер
20,0
55,4
Вестибо
Стугерон
Бетагистин
2
7
12
500
88
0
7,0
2
0
0
6,0
300
547
14,0
400
22,1
60,0
600
Микрозер
Бетагистин
Бетавер
Стугерон
Циннаризин
Вестибо
Бетасерк
Totals
2,2
404
400
121
91
338
300
31
90
12
200
200
303
275
229
100
100
10,0
09
'
Ap
r
08
'
Ap
r
Ap
r
09
'
Ap
r
08
'
Ap
r
07
'
Ap
r
Source: PrIndex “Drugs Prescription Monitoring“, Moscow
0
07
'
0
0,0
• Кризис? – Кризис, кризис…
Влияние кризиса: мнение врачей
-100
-80
-60
-40
-20 Доля,
0 %
20
Не изменилось
Увеличилось
57
Количество визитов
пациентов
Уменьшилось
Не изменилось
40
24
-18
Увеличилось
Количество
выписанных
льготных рецептов
Уменьшилось
-40
Source: COMCON-Pharma, MEDI-Q, Apr 2009
46
10
60
80
100
Влияние кризиса: мнение врачей
Доля,
-100 -80 -60 -40 -20
0 %20
Просьба выписать
более дешевый
препарат
Не изменилось
Увеличилось
32
-65
Уменьшилось
2
Частота
назначений более
дешевых
препаратов
Назначаю с ПРЕЖНЕЙ ЧАСТОТОЙ
ЧАЩЕ назначаю более дешёвые препаратыаналоги
ЗНАЧИТЕЛЬНО ЧАЩЕ назначаю более дешёвые
препараты- аналоги
РЕЖЕ назначаю реже более дешёвые препаратыаналоги
Source: COMCON-Pharma, MEDI-Q, Apr 2009
48
-34
-14
4
40
60
80 100
Влияние кризиса: мнение провизоров
-100
Не изменилось
-80
-60
-20 Доля,
0 %
-40
41
Количество
покупателей
Увеличилось
Уменьшилось
5
-53
Количество запросов
на более дешевые
продукты
Нет
Да, чаще
Да, значительно чаще
Source: COMCON-Pharma, Pharma-Q, Apr 2009
20
19
-64
-16
40
60
80
100
Влияние кризиса: мнение провизоров
Доля,
-100 -80 -60 -40 -20
0 %20
Рекомендую с ПРЕЖНЕЙ ЧАСТОТОЙ
64
ЧАЩЕ рекомендую более дешёвые препаратыаналоги
-16
ЗНАЧИТЕЛЬНО ЧАЩЕ рекомендую более дешёвые
препараты-аналоги
-5
РЕЖЕ рекомендую реже более дешёвые
препараты-аналоги
13
Реакция на запросы о
более дешевых продуктах
Отсутствие
препаратов,
пользовавшихся
повышенным спросом
Нет
Да, появились
Да, стало случаться значительно чаще
Source: COMCON-Pharma, Pharma-Q, Apr 2009
40
42
-45
-13
60
80 100
Просьба пациентов выписать более дешевый
препарат
Не изменилось
-100
-80
-60
-40
Все города
Саратов
Челябинск
Волгоград
Рязань
Самара
Н.Новгород
Ярославль
Новосибирск
Владивосток
Омск
Екатеринбург
Воронеж
Ст.-Петербург
Ростов-н-Дону
Иркутск
Уфа
Казань
Краснодар
Красноярск
Пермь
Хабаровск
Москва
Source: COMCON-Pharma, MEDI-Q, Apr 2009
Увеличилось
-20
%от опрошенных
0
Уменьшилось
20
40
60
80
100
Просьба покупателей порекомендовать более
дешевый препарат
Не изменилось
Чаще просят порекомендовать более дешевый препарат
Значительно чаще просят порекомендовать более дешевый препарат
-100
-80
-60
-40
Все города
Новосибирск
Красноярск
Екатеринбург
Самара
Пермь
Санкт-Петербург
Краснодар
Хабаровск
Иркутск
Ярославль
Воронеж
Волгоград
Саратов
Н.Новгород
Уфа
Москва
Владивосток
Рязань
Казань
Челябинск
Омск
Ростов-на-Дону
Source: COMCON-Pharma, Pharma-Q, Apr 2009
-20
%от опрошенных
0
20
40
60
80
100
Динамика значимости факторов, влияющих на
принятие решения о покупке ЛС (среди
населения 16+)
100
Советы друзей, родственников, знакомых
Личный предшествующий опыт
Рекомендации врача
Рекомендации фармацевта
Доля (%)
80
60
40
20
0
1 кв. 1 кв. 1 кв.
2007 2008 2009
Покупатели ЛС
в целом
Источник: TGI-Russia
1 кв. 1 кв. 1 кв.
2007 2008 2009
Затраты >48 USD
1 кв. 1 кв. 1 кв.
2007 2008 2009
Затраты 24-48 USD
1 кв. 1 кв. 1 кв.
2007 2008 2009
Затраты <24 USD
• Наши парадоксы …
Динамика назначений OTC препаратов
% от общего числа
назначений
млн. назначений в год
40
88,68
85,34
44,2
40,4
90
80
69,02
35
% назначений
100
70
30
60
50
20
40
30
10
20
10
0
0
апр.07
Источник: PrIndex, Москва
апр.08
апр.09
млн. назначений
50
Rx/OTC Ratio in Doctors Prescriptions (TOP 20)
[000] of prescriptions
0
2000
4000
Servier
5769
SANDOZ-Lek
3841
2071
2552
2411
Boehringer Ing
1827
623
2415
2683
Astellas
223
2258
Solvay Pharma
626
1468
1198
720
RX
OTC
1768
1444
Zentiva
Novartis CH 17
851
2175
967
1100
Bionorica 21
1897
Materia Medica 95
1767
GSK Pharma
787
1300
Gedeon Richter
Dr Reddy's
1968
1171
KRKA
Egis
2735
543
Sanofi-Aventis
Schering-Plough
2627
1831
Berlin-Chemie
Pfizer
0
2095
Nycomed
Pharmstandard
6000
848
983
1713
37
40% of total doctors prescriptions belongs to OTC
Source: COMCON-Pharma, PrIndex, Moscow Apr 2009
Динамика визитов MedReps
Rx
OTC
визиты
100%
700
28,3
28
28,4
537,6
75%
600
500,5
500
400
50%
300
71,7
72
71,6
200
25%
100
0%
0
апр.07
Источник: MEDI-Q, Москва
апр.08
апр.09
визиты
cоотношение визитов Rx/OTC, %
588,1
Доля OTC в общем объеме назначений врачей
различных специальностей
80
Специальности с
долей назначений
OTC >50%
70
60
апр.07
апр.08
апр.09
Доля (%)
50
40
30
20
10
Источник: PrIndex, Москва, Апрель 2009
ог
кр
ин
ол
ог
П
си
хи
ат
р
ио
л
Э
нд
о
Ка
рд
ро
л
ог
г
Н
ев
ол
о
ог
ф
та
ль
м
т
пе
в
г
Те
ра
Ур
ол
О
ьм
П
ул
ол
о
г
ер
г
ол
о
/А
лл
м
ат
Ре
в
Ги
не
к
ол
о
г
ло
г
ст
ро
эн
т
Хи
р
ер
о
ур
г
Р
О
Га
Л
ог
ат
ол
ер
м
Д
П
ед
иа
т
р
0
TOP 10 компании-производителей OTC по количеству
выписанных рецептов и активность MedReps по их
продвижению
6
3
2,57
2,42
2,5
2,26
4,17
4
2
3,34
3,01
1,54
2,96
2,96
1,5
2,52
1,16
2,37
0,99
2,03
0,86
2
2,00
1
0,58
0,44
0,5
0,27
И
нг
ер
Б
ер
и
рт
ай
м
а
нг
ел
ьх
ио
н
Б
ис
Ко
н
сь
ю
м
ор
ик
ер
O
TC
J&
J
ов
а
Источник: PrIndex, MEDI-Q, Москва, апрель 2009
Н
С
ан
о
ф
иА
ве
н
-Х
е
м
ти
с
и
р
ер
ли
н
Ла
н
Н
ик
о
м
т
ан
да
р
на
хе
Б
Ф
ар
м
ст
С
ед
0
ан
до
з
0
визиты medrep's
млн. назначений OTC в год
4,64
WELCOME
to
www.pharma.comcon-2.com
ст
ик
ом
ед
Ле
к
ер
вь
е
Source: PrIndex “Drugs Prescription Monitoring“, Moscow
Б
КР
КА
ер
ин
ге
р
Ин
г
П
ф
ай
Ге
зе
де
р
он
Ри
хт
ер
А
ст
ел
ла
с
С
ол
ве
Ш
й
ер
ин
гПл
ау
Зе
нт
Н
ив
ов
а
ар
ти
с
Ко
нс
ан
да
Б
рт
ер
ли
нС
ан
Хе
оф
ми
иА
ве
нт
ис
Ф
ар
м
Н
С
MS (%)
Moscow - Doctors Prescriptions by Companies (MS, %)
5
Apr 07'
Apr 08'
Apr 09'
4
3
2
1
0
С
Ри
хт
Source: PrIndex “Drugs Prescription Monitoring“, Moscow
Н
ф
ай
зе
ов
ар
ти
с
ва
р
Ко
нс
Зе
нт
и
р
Apr 08'
Ла
нн
ах
е
П
ги
с
Apr 07'
Э
ан
ан
да
оф
рт
иА
ве
нт
ис
С
ол
ве
Б
ер
й
ли
нХе
Б
ми
ер
ин
ге
р
Ин
г
ер
ед
КР
КА
Ле
к
ер
вь
е
ик
ом
ст
де
он
Ф
ар
м
Ге
Н
С
MS (%)
SPb -Doctors Prescriptions by Companies (MS, %)
5
Apr 09'
4
3
2
1
0