1,04 Mb

управление продажами на основе
анализа внутренних данных
управление
анализ
планирование
организация [процесс]
комплектование
контроль
подготовка
мотивация
руководство
планирование (сбалансированные показатели)
финансовые показатели
▼
количество сегментов
▼
количество клиентов в
сегментах + «воронка продаж»
▼
последовательность
контактов с клиентами
▼
нормативы по выполнению
контактов
▼
количество сбытового
персонала
планирование («воронка продаж»)
для прямых контактов
для мероприятий
Q зарегистрированных
Q первичных контактов
Q присутствуют
Q презентаций
возможностей
Q проявили
интерес
Q проявили
интерес
Q запросов
планирование («воронка продаж»)
Q запросов
Q презентаций
Q коммерческих предложений
Q сделок (продаж)
анализ: определение
приоритетных сегментов
перспективных сегментов
приоритетных клиентов
перспективных клиентов
приоритетных товаров
перспективных товаров
профиля нового клиента
активности клиентов
аналитические методики
ABCD-анализ
(приоритетность сегмента, клиента, товара)
перспективность региона (…)
целевой балл
(перспективность сегмента, клиента, товара)
активность клиента
принцип 4:2:1
АВСD - анализ
ABC – определяются согласно правилу Парето (20/80)
Dead – из данных, предназначенных для анализа,
исключаются объекты, которые в течение года
не возобновляли коммерческие взаимоотношения
АВСD - анализ
категория
% от дохода
% от количества
A
80
20
B
16
16
C
4
64
D
0
0
идеальные продажи
коэффициент AB= Кaв= a1/b1=4,3
А
B
C
D
график
идеального распределения
объема продаж
рейтинг приоритетности клиентов
Брянская область. Рекламодатель корпоративный
коэффициент АВ = 10
категория
количество
субъектов
% от
количества
идеальное
распределение, %
VIP
14
А
395
29,06
20,00
В
С
всего А, В, С
всего
421
543
1359
1373
30,98
39,96
100,00
16,00
64,00
100,00
рейтинг приоритетности клиентов. дилер
коэффициент АВ = 9,95
категория
VIP
А
В
С
всего А, В, С
всего
количество
клиентов
2
22
21
34
77
79
% от
количества
3
29
27
44
100
идеальное
распределение, %
20
16
64
100
категория
VIP
А
В
С
средние
продажи по
категории
(руб.)
14 853 803
1 307 775
265 718
36 879
методика «целевой балл»
целевой балл – количественная оценка
совокупности количественных
и качественных характеристик объекта
(сегмента, клиента, товарной группы)
перспективность клиента
экспертные оценки (7-10 экспертов)
заполнение паспорта клиента (потенциальная
мощность)
расчет целевого балла потенциальной мощности
принятие решение о перспективности клиентов
последовательность работы экспертов
определение параметров потенциальной мощности
присвоение весов параметрам потенциальной
мощности
разработка шкал оценки параметров
расчет целевого балла потенциальной мощности
целевой балл =
(Ki х Bi/Mi)
Ki
х 10
1,…,n – параметры потенциальной мощности клиента;
К1,…,Кn – весовые коэффициенты для параметров 1,…,n;
М1,…Мn – максимальные баллы для параметров 1,…,n;
B1,…,Вn – баллы, присвоенные клиенту
по параметрам 1,…,n
расчет перспективности клиентов
(перспективный)
ЦБкатегории«А» ≤ ЦБклиента
(средний)
ЦБкатегории«А» ≥ ЦБклиента ≥ ЦБкатегории«B»
(неперспективный)
ЦБкатегории«В» ≥ ЦБклиента
рейтинг перспективности клиентов. дилеры
параметр
шкала оценки
вес параметра
годовой оборот закупки
электродов (тонны)
более 261 т.
2
1
вес значения 1
5
121 – 260 т.
4
31 – 120 т.
3
13 – 30 т.
2
до 12 т.
1
не покупают 2
0
количество сотрудников в 7 и более
отделе снабжения /
3-6
закупок
1–2
-0,33
2
1
нет 2
0
количество сотрудников в (указать количество
компании
людей)
не влияет
периодичность закупки
электродов
не влияет
год
3
квартал
месяц
длина трубопровода в
работе за 2006 год
(указать абсолютное
значение)
исключен из анализа в связи с тем, что
данные не поддаются структурированию
1 результат проведенного анализа перспективности
2 добавлено по результатам сбора данных
рейтинг перспективности клиентов. дилеры
категория
VIP
A
B
C
средний ЦБ
5,67
2,64
1,81
1,66
Перспективными являются клиенты с ЦБ ≥ 2,64
Формула
ЦБ = 2 * [годовой оборот закупки импортных электродов]– 0,33 * [количество сотрудников в
отделе снабжения]
сеть «Рамстор». анализ продаж
целевой балл
продажи за год
магазины сети
скачкообразное
(в 2-3 раза) изменение
уровня покупок
методика определения активности клиента
регулярные покупки
да
нет
да
«холерик»
«хаотичный»
нет
«активный» «хромой»
активность дилеров дистрибьютора портативной техники
индекс активности
А, %
В, %
С, %
«активный»
20,7
7,3
45,2
«хаотичный»
27,6
34,5
5,7
«холерик»
10,3
1,8
0,0
«хромой»
41,4
56,4
49,0
концепция получения данных для анализа
анализ
планирование
управленческий блок
CRM
блок взаимоотношений
информация
о клиентах
Workflow
информация
о контактах
контроль
ERP
информация
о продажах
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Вадим Дозорцев
Контактная информация:
(095) 788-09-41
www.bernerandstafford.ru