Борьба с манипулированием в деловом общении

Борьба с манипулированием
в деловом общении
Г. Б. Вершинина
1
Вопросы
1. Понятие о манипуляции и
манипулировании.
2. Правила и виды защиты от
манипуляции.
3. Приемы манипулирования.
4. Риторические советы в ситуации
манипулирования.
Г. Б. Вершинина
2
1. Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
• Манипуляция – это скрытое
управление собеседником против его
воли. Специфичность в поведении
манипулятора заключается в умении
добиваться от окружающих
противоположного
тому, чего они хотят.
Г. Б. Вершинина
3
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Манипуляции по своей природе
различны. К одним можно и нужно
относиться положительно, к другим
– резко отрицательно.
Г. Б. Вершинина
4
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Все зависит от морали манипулятора.
Если его цель – получить личную
выгоду за счет жертвы, то
аморальность такого поведения
очевидна.
Г. Б. Вершинина
5
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
В деловом общении
манипулирование – обычная вещь.
Руководитель вместо силового
воздействия может управлять
подчиненными незаметно, создавая у
них иллюзию полной
самостоятельности.
Г. Б. Вершинина
6
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Нередко и подчиненные
незаметно управляют своим
начальником, помогая улучшить
психологический климат в
коллективе. Против такого
манипулирования никто возражать не
будет.
Г. Б. Вершинина
7
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Однако в деловом мире факты
положительного манипулирования весьма
редки. Подавляющая часть деловых
партнеров (прежде всего бизнесменов и
политиков) очень далека от следования
принципам и нормам, принятым в
цивилизованном мире. Поэтому
отечественный рынок переполнен
корыстными манипуляторами.
Г. Б. Вершинина
8
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Преследуя свои цели,
манипулятор может прибегнуть и к
ангельскому, и к грубому тону,
выставлять себя несчастным
страдальцем, причем действует
очень артистично.
Г. Б. Вершинина
9
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Чаще всего манипулятор обладает
поверхностной эрудицией, с
помощью которой пытается
произвести выгодное впечатление,
поймать окружающих на свою удочку,
после чего – управлять ими.
Г. Б. Вершинина
10
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Действия манипулятора основаны на
знании психологии собеседника и
прежде всего на учете его слабостей.
Действительно, никто не хочет
показаться трусом, нерешительным,
жадным, неумным человеком.
Г. Б. Вершинина
11
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Наоборот, каждый хочет выглядеть
достойно, быть великодушным,
ощущать свою значимость, получать
похвалу.
Г. Б. Вершинина
12
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Большинство афер – от мелких до
самых крупных – обычно строятся на
использовании такой человеческой
слабости, как жадность, желание
быстро разбогатеть. Это желание
так сильно, что парализует самую
элементарную осторожность
(доверие к «МММ», «Властелине»).
Г. Б. Вершинина
13
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Другая человеческая
слабость – желание
произвести
впечатление,
покрасоваться – также
успешно
эксплуатируется
манипуляторами
(«Ворона и лисица» И.
Крылова)
Г. Б. Вершинина
14
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Жажда острых ощущений
реализуется в азартных играх
(мужская слабость).
Г. Б. Вершинина
15
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Мещанское любопытство,
желание узнать свое будущее
успешно эксплуатируется гадалками,
провидцами, хиромантами,
составителями гороскопов.
Г. Б. Вершинина
16
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
Человек, имеющий хотя бы одну
из названных слабостей, - удобный
объект для манипуляций. Обмануть,
«кинуть» собеседника считается едва
ли не доблестью.
Г. Б. Вершинина
17
Понятие о манипуляции как
поведенческой технике
В деловом общении форм
манипуляции великое множество, Но
все они противопоказаны деловым
отношениям, основанным на прямо
противоположных формах поведения.
Можно ли застраховаться от
возможного манипулирования?
Г. Б. Вершинина
18
Правила и виды защиты от
манипуляции
Главное правило
защиты от
манипулирования : не
обнаруживайте на
людях свои
слабости.
Г. Б. Вершинина
19
Правила и виды защиты от
манипуляции
Признак
манипуляции –
чувство
неудобства: вам не
хочется что-то делать
или говорить, а
приходится – иначе
неудобно, вы будете
«плохо выглядеть».
Г. Б. Вершинина
20
Правила и виды защиты от
манипуляции
Правило второе: надо осознать,
что это игра с вам, нарушение
вашей независимости, насилие над
вашей личностью. Осознайте это!
Скажите себе: «Стоп, манипуляция!»
Этого порой достаточно, чтобы взять
себя в руки.
Г. Б. Вершинина
21
Правила и виды защиты от
манипуляции
Виды защиты от манипуляции:
 пассивная;
 активная;
 контрманипуляция
Г. Б. Вершинина
22
Правила и виды защиты от
манипуляции
Пассивная защита применяется,
если вы не знаете, как поступить или
ответить манипулятору.
Г. Б. Вершинина
23
Правила и виды защиты от
манипуляции
Первое, что вам
надлежит сделать, - это
НИЧЕГО НЕ ГОВОРИТЬ.
Следует сделать вид, что
вы не расслышали, не
поняли обращенные к вам
слова или вообще
СПРОСИТЕ О ДРУГОМ,
заговорите НА ДРУГУЮ
ТЕМУ.
Г. Б. Вершинина
24
Правила и виды защиты от
манипуляции
Главное – проявить выдержку и НЕ
ОТВЕЧАТЬ НА СЛОВА
МАНИПУЛЯТОРА. Как правило,
манипулятор отступает перед такой
защитой, так как самое опасное в
манипуляции – ее неожиданность, когда
у вас нет времени сообразить, как выйти
из положения.
Г. Б. Вершинина
25
Правила и виды защиты от
манипуляции
В процессе психологической борьбы
манипулятор имеет существенные
преимущества – подготовку и внезапность.
Не всякий мгновенно найдет лучший ход.
Поэтому даже если вы просто сделаете
паузу или «не услышите» вопроса, вы
ВЫИГРАЕТЕ ВРЕМЯ и найдете
достойный выход, спутав заготовленные
карты манипулятора.
Г. Б. Вершинина
26
Правила и виды защиты от
манипуляции
 Активная защита. Применяется,
если не помогает пассивная. Суть
активной защиты – психологический
настрой: не следует стесняться
говорить то, что вы думаете.
Г. Б. Вершинина
27
Правила и виды защиты от
манипуляции
Манипулятор
обычно
эксплуатирует ваше
желание выглядеть
хорошо, поэтому НЕ
БОЙТЕСЬ
ПОКАЗАТЬСЯ
ПЛОХИМ.
Г. Б. Вершинина
28
Правила и виды защиты от манипуляции
Активная защита
должна применяться
ОСТОРОЖНО. Она
может стать источником
конфликта. К ней не
стоит прибегать, если вы
находитесь в финансовой
(материальной) или
служебной
ЗАВИСИМОСТИ от
манипулятора.
Г. Б. Вершинина
29
Не всегда
применяется активная
защита по моральным
соображениям – из-за
хорошей
воспитанности,
привычки соблюдать
определенные
этические нормы,
которые удерживают от
всякого высказывания,
могущего обидеть
собеседника.
Г. Б. Вершинина
30
Правила и виды защиты от манипуляции
Однако если вы
решились на
активную защиту,
то, не стесняясь,
скажите, что вас
беспокоит в
поведении
собеседника.
Г. Б. Вершинина
31
Наиболее сильная защита –
контрманипуляция. Ее смысл
заключается в том, чтобы
сделать вид, будто вы не
понимаете, что вами пытаются
манипулировать, а затем начать
встречную игру и завершить ее
внезапным вопросом,
показывающим манипулятору,
что вы его «раскусили».
Г. Б. Вершинина
32
Приемы манипулирования
1. Намеренный обман.
Партнер утверждает
нечто заведомо
ложное. Однако, когда
вы выражаете
сомнение, он
изображает обиду и
даже оскорбление. Что
делать?
Г. Б. Вершинина
33
Приемы манипулирования
1) Отделите человека
до решаемой
проблемы. Не
называйте человека
лжецом, но не
доверяйте ему.
Переговоры должны
продолжаться, но уже
без доверия.
Приемы манипулирования
2) Заявите партнеру, что вы
будете вести переговоры
независимо от того,
доверяете ли вы ему.
Скажите, что собираетесь
проверить все его
фактические заявления, так
как это ваша
принципиальная позиция
на переговорах.
Г. Б. Вершинина
35
Приемы манипулирования
Сделайте это
заявление в
краткой и
корректной форме.
Г. Б. Вершинина
36
Приемы манипулирования
3) Если проверить утверждения нельзя,
попросите необходимую
документацию. Станьте ее экспертом и
проверьте сами, насколько слова
партнера совпадают с вашим
заключением.
Г. Б. Вершинина
37
Вас будут
упрекать,
попытаются
пристыдить.
Отложите
переговоры или
откажитесь от них.
Г. Б. Вершинина
38
2. Сомнительность намерений.
Если намерение другой стороны
выполнить соглашение сомнительно,
выразите (для приличия) уверенность
в ее честности и внесите в договор
пункты, обеспечивающие выполнение
обязательств и конкретные жесткие
санкции в случае несоблюдения
условий договора.
Приемы манипулирования
3. Неясные полномочия. В том
момент, когда вы считаете, что
выработана твердая договоренность,
другая сторона объявляет вам, что у
нее нет полномочий принимать
окончательное решение и идти на
уступки и ей необходимо теперь
получить одобрение другого лица.
Г. Б. Вершинина
40
Приемы манипулирования
Рекомендации:
Прежде чем приступить к договору,
спросите, какими полномочиями
располагают оппоненты. Получив
уклончивый ответ, оставьте за собой
право пересмотреть ЛЮБОЙ пункт
переговоров и требуйте беседы с
лицом, обладающим реальными
правами.
Г. Б. Вершинина
41
Приемы манипулирования
4. Преднамеренный выбор плохого
места для ведения переговоров.
В незнакомой обстановке,
незнакомом окружении вы можете
ощутить дискомфорт и собственную
уязвимость.
Г. Б. Вершинина
42
Приемы манипулирования
Общее настроение ,
атмосфера
переговоров могут
оказать на вас
воздействие. Даже
подаваемые напитки и
закуски далеко не
безобидны.
Г. Б. Вершинина
43
Обильная пища
вызывает
сонливость, поэтому
отдавайте
предпочтение
легким салатам.
Алкоголь исключите
вообще.
Г. Б. Вершинина
44
Приемы манипулирования
Особенно осторожно
отнеситесь к чаю и
кофе. Оппоненты могут
заставить вас пить
чашку за чашкой, что
приводит к концу дня к
перевозбуждению, как
раз тогда, когда так
важно полное
самообладание.
Г. Б. Вершинина
45
Приемы манипулирования
Если вы подозреваете, что
окружающая обстановка
работает против вас, что
неудобное помещение
выбрано намеренно, чтобы
вы стремились побыстрее
закончить переговоры и
были готовы уступить, что
сделать?
Г. Б. Вершинина
46
Приемы манипулирования
• Проанализируйте
причины вашего
неудобства,
неприятных
ощущений.
СКАЖИТЕ, что вам
неудобно.
Г. Б. Вершинина
47
• Предложите
устроить перерыв,
перейти в другое
помещение или
перенесите встречу
на другое время.
Г. Б. Вершинина
48
Риторические советы в ситуации
манипулирования
 Если оппонент пытается
смошенничать, разоблачите его
хитрость и осудите поведение. Любой
трюк теряет эффективность, если он
разоблачен, а вы сможете обратить
непорядочность противника против
него самого.
Г. Б. Вершинина
49
Риторические советы в ситуации
манипулирования
 Если оппонент
заартачился:
Не атакуйте его
персонально. Это
приведет к
защитной
агрессии.
Г. Б. Вершинина
50
Риторические советы в ситуации
манипулирования
Предложите «забыть» об
инциденте и перейти к
конструктивному обсуждению
проблемы.
Г. Б. Вершинина
51
Риторические советы в ситуации
манипулирования
 Покиньте
переговоры и
дождитесь, пока
оппонент вам не
позвонит, или позже
позвоните сами и
спросите, готов ли он
продолжить встречу
на добросовестных
началах.
Г. Б. Вершинина
52
Риторические советы в ситуации
манипулирования
 Остерегайтесь преднамеренных
попыток затянуть переговоры.
Мотивы оппонента в этой ситуации –
заставить вас нервничать, дождаться
изменения ситуации, найти вариант
лучше и др.
Г. Б. Вершинина
53
Риторические советы в ситуации
манипулирования
Возьмите
инициативу в свои
руки и найдите
предлог для того.
чтобы поторопиться
(просрочка платежа,
предстоящая
конференция. отчет о
работе, командировка
и пр.)
Г. Б. Вершинина
54
Оппонент, как
правило, не
сможет
игнорировать
внешние
события, чей
ход от вас не
зависит.
Г. Б. Вершинина
55
Риторические советы в ситуации
манипулирования
 Остерегайтесь «круговой защиты».
Этот совет необходим в ситуации,
когда на смену оппоненту приходит
его коллега и просит вас об уступке.
Не допускайте этого! Если
изменений в ситуации нет, сведите
уступки к минимуму.
Г. Б. Вершинина
56
Риторические советы в ситуации
манипулирования
 Помните: сделка
становится сделкой, если
подписан договор. Не
будьте зависимы от одного
решения, предложения.
Держите про запас
варианты.
Г. Б. Вершинина
57
Риторические советы в ситуации
манипулирования
 Остерегайтесь персональных выпадов
(явных и замаскированных). Противник
в силу дурных манер или умышленно
может прибегнуть к оскорблениям,
надеясь вывести вас из равновесия и
лишить уверенности в себе.
Он может сказать что-то вслух («Вы
говорите глупости!») или заставить себя
ждать, разговаривать по телефону и пр.
Г. Б. Вершинина
58
Риторические советы в ситуации
манипулирования
Контрмеры
• Будьте настойчивы и невозмутимы,
выскажите все, что собирались
сказать.
Г. Б. Вершинина
59
Риторические советы в ситуации
манипулирования
• Оберните методы противника против
него самого. Скажите :»Если вы хотите
поговорить по телефону, я зайду в
следующий раз.»
Г. Б. Вершинина
60
Риторические советы в ситуации
манипулирования
Общее тактическое правило
Никогда не забывайте об
осторожности! Старайтесь
своевременно распознать тактику
партнера, открыто заявить о ее
наличии и подвергнуть сомнению
законность и желательность такой
тактики. Открыто обсудите ее.
Г. Б. Вершинина
61
Риторические советы в ситуации
манипулирования
Фундаментальное
правило переговоров
гласит:
Если проверить
нельзя – не верьте.
Г. Б. Вершинина
62
Помните, что ничего нет в деловом
общении хуже, чем готовность к
унижению.
Г. Б. Вершинина
63
Желаем успехов!
Г. Б. Вершинина
64