Can’t Buy Me Love или «воронка продаж» –волшебная кнопка для продавцов

Can’t Buy Me Love или
«воронка продаж» –волшебная кнопка для продавцов
консалтинговая компания Berner&Stafford
год создания: 1997
деятельность: консультирование в области управления продажами
мечта руководителя «Как сделать продажи?»
лучший продукт
супер продавцы
правильная мотивация
Ванкувер 2010
Евро 2012
оценка руководителями эффективности своих продавцов
6
график идеального распределения объемов продаж
а1
А
b1
B
С
коэффициент AB = a1 / b1 = 4,3
категория
% от дохода
% от количества
A
80
20
B
16
16
C
4
64
D
0
0
Брянская область. рекламодатель корпоративный
коэффициент АВ = 10
категория
количество клиентов % от количества идеальное распределение, %
VIP
14
А
395
29
20
В
421
31
16
С
543
40
64
Москва. продуктовые магазины
5 000 000
4 500 000
4 000 000
3 500 000
3 000 000
2 500 000
2 000 000
1 500 000
1 000 000
500 000
0
распределение
категория
реальное %
идеальное %
А
25
20
В
30
16
С
45
64
Россия. проектно-монтажные организации
45 000
40 000
А
В
C
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
категория
количество клиентов % от количества идеальное распределение, %
VIP
17
3
А
173
32
20
В
192
36
16
С
174
32
64
Челябинск. страхование для физических лиц
категория
количество средняя сумма среднее количество
клиентов
с клиента
договоров
1802
30 543
2,54
A (80% продаж)
11 142
2 666
1,28
B (16% продаж)
8 302
715
1,18
C (4% продаж)
7 855
189
1,02
VIP
всего клиентов
29 101
Москва. охват дилеров. фасованные масла
что мешает Вам реализовать эти возможности?
управление продажами

анализ

планирование

организация [процесс]

комплектование

контроль

подготовка

мотивация

руководство
SFM (Sales Forces Management)
вертикаль власти: анализ – план – контроль
технология работы (сбытовая процедура)
комплектование
подготовка
мотивация
адаптивная организационная структура
адекватная автоматизация
SFM (Sales Forces Management)
баланс управления
детализация решений
хозяин процесса
технология работы. сбытовая процедура
привлечь
Pull
развить
продать
привлечь
Push
обслужить
возможные причины специфичности процессов
 сегмент клиента
 ценность клиента
￫ текущая
￫ потенциальная

лояльность клиента

текущее состояние воронки продаж

текущая квалификация и опыт персонала

специфика продаваемого продукта
вертикаль власти
SFM
контроль
план
привлечь
Pull
развить
продать
привлечь
Push
обслужить
планирование (сбалансированные показатели)
сколько? = деньги
▼
SFM
SFM
где? = территории/отрасли
▼
кому? = клиенты
▼
как? = процедуры
▼
как часто? = нормативы
▼
кто? = бюджет персонала
SFM
SFM
SFM
SFM
планирование («воронка продаж»)
Q запросов
Q презентаций
Q коммерческих предложений
Q сделок (продаж)
SFM
парадоксы «воронки продаж»

геометрия воронки

«труба продаж»
 zombie эффект
 нелинейный winrate
«вороночное мышление»
альтернатива (от лат. alter — другой из двух) —
возможность выбора между двумя или более вещами
иметь альтернативу:

воронка клиентов

воронка поставщиков

воронка соискателей
наиболее эффективная модель поведения!!!
контроль
SFM
SFM
стандарты
измерение
решения
контроль
контроль
6
контроль
контроль
что мешает руководителю
принять эффективное решение в отношении «Иванова»?
SFM (Sales Forces Management)
вертикаль власти: анализ – план – контроль
базовая сбытовая процедура
комплектование
подготовка
мотивация
адаптивная организационная структура
адекватная автоматизация
мотивация
создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить план
материальное вознаграждение
ДОХОД СОТРУДНИКА
фиксированная
часть
+
переменная
часть
+
￫
￫
￫
￫
за выполнение технологии работы
выполнение нормативов по контактам
ведение отчетности
заполнение паспортов клиентов
￫
объем продаж
за достижение объемов
или
валовая прибыль?
бонус
за выполнение разовых задач:
￫ новые услуги
￫ акции по продвижению
￫ уровень дебиторской задолженности
вычет
за невыполнение:
￫ правил работы
￫ нормативов
￫ правил по сбору информации
￫ правил по отчетности
-
обзор качества управления продажами
российские компании
не управляемая
0 – 12
23 %
слабо управляемая
60 %
13 – 18
удовлетворительно управляемая
19 – 24
15 %
хорошо управляемая
25 – 30
2%
как с нами взаимодействовать?
экспресс - диагностика
управления продажами
презентация для ваших
партнеров и коллег
спасибо за внимание!
Вадим Дозорцев
(495) 927-01-48
www.bernerandstafford.ru
facebook.com/bernerandstafford
YouTube: bernerandstafford
кейс: дистрибьюция FMCG (областной центр)
исходная ситуация:
￫ 1270 клиентов
￫ 9 сотрудников (торговых представителей)
￫ нет специализации сотрудников по сегментам клиентов
￫ клиенты одного сотрудника разбросаны по территории области
￫ большое количество оптовиков и как следствие конфликты
￫ «невозможно» уволить сотрудника (уведет клиентов)
сформируйте 5-7 последовательных шагов изменений
кейс: B2B услуги
исходная ситуация:
￫ 98% продаж осуществляют акционеры компании
￫ за 2 года трижды заменен состав отдела продаж
￫ производственные возможности загружены на 42%
￫ при заключении договора конфликты с производством
￫ при выполнении договора конфликты с клиентами
(стоимость)
(удовлетворенные
ожидания)
сформируйте 5-7 последовательных шагов изменений