Практический опыт внедрения специализированных DMS

Информационные технологии как
инструмент повышения эффективности
продаж
Алексей Пронин, Менеджер по развитию бизнеса
План презентации
 Факторы эффективности продаж
o Понимание эффективности продаж
o Интересная статистика
o Итого – ключевые факторы
 ИТ как инструмент повышения
эффективности продаж
o Воздействие IT на ключевые факторы
o IT-инструменты
o Примеры из опыта компании Columbus IT
Понимание эффективности продаж
Продажа
Эффективность
продаж
Клиент
Эффективность
работы с
клиентами
Интересная статистика…
 Удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем
5 своим знакомым. Неудовлетворенный – минимум 10.
Затраты на привлечение нового клиента в среднем в 5 раз
больше, чем на удержание существующего.
 Большая часть клиентов окупается лишь через год
работы с ними (соответственно, если клиент “ушел” до
этого срока, то он принес убытки )
Большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50%
своих клиентов каждые 5 лет.
 Увеличение процента удержания клиентов
увеличивает прибыль компании на 50-100%.
на
 В среднем компания контактирует 4 раза в год
существующим клиентом и 6 раз в год с потенциальным.
5%
с
Интересная статистика…Почему
клиенты уходят?
Интересная статистика…Почему
клиенты уходят?
Неудовлетворенность продуктом
14%
Цена
9%
Новые контакты
5%
Переезд
3%
Смерть
1%
Безразличие
Источник: McKinsey Quarterly
68 %
Итого – ключевые факторы
 Действующие бизнес-процессы
и регламенты
 Эффективные средства
мониторинга и контроля работы
отдела продаж
 Квалифицированные
сотрудники отдела продаж
Воздействие ИТ на ключевые факторы
 Действующие бизнеспроцессы и регламенты
 Информационная система,
 Поддерживающая формализованные
бизнес-процессы и регламенты
 И
минимизирующая
время
их
исполнения
 Эффективные средства
мониторинга и контроля
работы отдела продаж
 Пакет отчетности,
 Предоставляющий
возможность
управления ключевыми индикаторов
эффективности продаж
 На
основании
данных
информационной системы
 Квалифицированные
сотрудники отдела продаж
 Информационный
портал
для
сотрудников,
 Консолидирующий всю необходимую
информацию
 И поддерживающий возможность
управления обучением
IT-инструменты
 Информационная система,
 Поддерживающая
формализованные
бизнес-процессы и регламенты
 И
минимизирующая
время
их
исполнения
 Пакет отчетности,
 Предоставляющий
возможность
управления ключевыми индикаторов
эффективности продаж
 На основании данных информационной
системы
 Информационный
портал
для
сотрудников,
 Консолидирующий всю необходимую
информацию
 И
поддерживающий
возможность
управления обучением
DMS-системы
 Встроенные
инструменты
 Внешние
продукты Reporting
Портальные
технологии
Примеры из опыта компании Columbus IT
 О компании Columbus IT и ее опыте работы в
Автобизнесе
 Примеры из опыта компании Columbus IT:
 Автоматизация деятельности компании
ТрейдИнвест на базе информационной
системы Automaster DMS
 Построение системы отчетности в компаниях,
использующих Automaster DMS
 Использование портальных технологий на базе
Microsoft Sharepoint Server в отделе
развития бизнеса компании Columbus IT
О компании Columbus IT
Columbus IT
 Международная компания основана в 1989 г
 Штаб-квартира в Дании, офисы в 29 странах мира
 1100+ сотрудников по всему миру
 5000+ проектов в 57 странах
 Публичная компания (Copenhagen Stock Exchange)
 Ключевые направления: консалтинг и разработка ПО
Columbus IT Россия и СНГ
 Более 10 лет на рынке
 226 сотрудников
 Офисы: Москва, С.Петербург, Новосибирск, Алматы, Киев
 Ключевые направления: Microsoft Business Solutions (Ax,
Nav,CRM), IBM Cognos, Automaster
Опыт Columbus IT в Автобизнесе
Автоматизация деятельности компании
ТрейдИнвест
ТрейдИнвест – работает на автомобильном рынке
Москвы с 1994 года и является официальным
дилером Cadillac, SAAB, Chevrolet, Opel.
Задачи проекта:
•
Внедрение единой информационной системы,
автоматизирующей основную деятельность
компании
•
Интеграция с всеми доступными системами
производителя и финансовыми системами
•
Подготовка отчетности в формате,
регламентируемом производителем (GM)
•
Повышение эффективности работы компании и
оптимизация бизнес-процессов
Продукт: Automaster DMS
Решение Automaster DMS

Полнофункциональное решение для
автоматизации операционной деятельности
автодилеров;

Продукт локализован для российского рынка
(включая полный пакет пользовательской и
технической документации на русском языке);

Решение включает интерфейсы к системам
большинства ведущих автопроизводителей,
таких как GM, DaimlerChrysler, Ford, VW, BMW и др.

Производительность – до 3000 пользователей и
150 дилерских центров.

Используется у одного из крупнейших
автодилеров в России (Major Auto)

Automaster DMS в настоящий момент проходит
процедуру сертификации для дилеров General
Motors и DaimlerChrysler в России и Украине
Решение Automaster DMS
Основные модули решения
 CRM
 Автомобили
 Сервис
 Запасные части
Дополнительные модули
 Web-портал для сервиса
 Оповещения клиентов





по SMS/E-mail
Интернет-магазин
Штрих-коды, работа с КПК
Интеграция с Call Center
Маркетинговые кампании
Резервирование рабочего времени
Модуль CRM – автоматизация деятельности
отдела продаж

Формирование структурированной клиентской базы компании, в
рамках которой отображается вся история взаимоотношений с
клиентами;

Предоставление всей необходимой для работы менеджера по
продажам информации в рамках единого интерфейса (рабочего
стола);

Отражение всей цепочки взаимодействия с клиентом с момента
его звонка/ прихода в автосалон до конечной реализации
машины по договору купли-продажи;

Автоматическое формирование и печать всех необходимых
сопроводительных документов по сделке (предложение,
договор, счет и т.д.);

Координация и контроль работы менеджеров со стороны
директора по продажам
Результаты проекта в компании
ТрейдИнвест
Временные показатели проекта:
•
Проект по автоматизации деятельности Автосалона компании был
выполнен за 2 месяца с момента старта проекта до запуска
системы в промышленную эксплуатацию
•
Проекты по автоматизации деятельности Сервиса и Запасных Частей
находятся в стадии запуска в промышленную эксплуатацию
Результаты:
•
Увеличение скорости оформления сделки купли-продажи на 40%
•
Снижение временных затрат на обучение новых сотрудников отдела
продаж в 2 раза
•
Сокращение временных затрат на мониторинг стока автомобилей на
30%
•
Полноценное отражение всех этапов взаимодействия менеджеров по
продажам с клиентами
•
Существенное повышение прозрачности работы менеджеров по
продажам
Построение системы отчетности при
использовании Automaster DMS
Система
отчетности
Набор
базовых отчетов
Automaster DMS
Внешние
инструменты
MS Reporting
Services
Базовые отчеты Automaster DMS
 Отчетность по деятельности Автосалона:

Анализ количества предложений по продавцу/
дилерскому центру

Анализ активности продавцов

Анализ удовлетворенности клиентов

Отчет по комиссионным продавцам

Отчет по прибыли от trade-in

Расчет прибыльности по продавцам

Отчет по складу автомобилей

И МНОГИЕ другие!!!
Отчетность средствами MS Reporting Services
 Возможность использования различных источников
данных (можно аккумулировать информацию из
различных систем)
 Формирование
различных
представлений
отчетности:

Табличное

Матричное

Графическое
 Вэб-интерфейс,
обеспечивающий
возможность
размещения отчетности на корпоративном портале
компании.
 Возможность получения доступа к отчетам через
интернет
Информационный портал для сотрудников
отдела продаж

Новостная лента (новости компании и отрасли)

База знаний:
o
o
o
o
o
o
o
Продукты
Клиенты
Конкуренты
Прайс-листы
Шаблоны документов
Описание регламентов и процедур
И многое другое

Форум для обсуждения рабочих вопросов и проблемных
ситуаций

Управление обучением сотрудников
Управление обучением сотрудников – ELearning
 Columbus
E-Learning
–
решение
для
организации и управления e-learning обучением,
основанное
на
портальных
технологиях
SharePoint.
o
Управление контентом обучающих программ
o
Формирование списков слушателей и преподавателей
o
Формирование структуры курсов обучения
o
Мониторинг прохождения курсов
o
Возможность настройки личного рабочего стола
слушателей
o
Подготовка отчетности по обучению персонала
Спасибо за внимание!