Участвуем в выставке

Участие в выставке
• Участие в выставке - один из самых
эффективных методов упрочения
положения Вашей фирмы на рынке. На
ней Вы находите новых клиентов,
представляете новую продукцию и т.д.
Участие в выставке
• Выставка отличается от обычной продажи тем, что
гостем на ней является клиент. Это дает продавцу
возможность сыграть роль доброжелательного
хозяина и создать благоприятную атмосферу для
дальнейших переговоров. Но такое мероприятие
стоит значительных денег, поэтому вопросу
эффективности использования этих средств следует
уделить особое внимание. Отдача от участия Вашей
фирмы в выставке сильно связана с тщательностью
подготовки к ней. Именно недостаток планирования
часто становится причиной неудовлетворительных
результатов.
Планирование
Стратегические вопросы
• Какова наша цель участия в выставке?
• Что мы хотим достигнуть, получить в
результате?
Стратегические вопросы
• Обязательно определите основную
цель Вашего участия в выставке
• Разработайте пути достижения
поставленной цели в рамках
выделенного бюджета
Цели выставки
• привлечь максимальное число новых
клиентов
• укрепить связи со старыми или
постоянными клиентами
• представить широкой публике новый
товар
• представить широкой публике Вашу
фирму
Цели выставки
• После определения цели доведите ее до
сведения всех сотрудников, участвующих в
проведении выставки.
• Обязательно добейтесь понимания цели,
объясните, почему была выбрана именно
она.
• Понимание и согласие с поставленной целью
обеспечит сотрудникам, работающим на
выставке, необходимую мотивацию.
Пути достижения цели
• Обеспечить выполнение поставленных
целей в условиях денежных
ограничений (бюджета) является
творческой и достаточно сложной
задачей. Всегда помните, что
посетитель выставки придет на Ваш
стенд, если он будет убежден в
выгодности (не обязательно денежной)
этого посещения.
Мотивы посещения выставки
для клиента
• удовлетворение информационных
потребностей
(познакомиться с новым продуктом)
• удовлетворение эмоциональных
потребностей
(уважительное приглашение от фирмы)
• рациональные мотивы
(бесплатные подарки, скидки или
дополнительный сервис)
Мероприятия для
привлечения клиентов к
стенду
• проведение презентаций товаров и
услуг
• выгодное место для стенда
• раздача схемы с указанием места
расположения Вашего стенда при входе
на выставку
• предварительная рассылка
приглашений потенциальным клиентам
• броское оформление стенда
персонала, работающего на
стенде, "отфильтровать"
потенциальных клиентов из
общей массы посетителей. За
первые 60 секунд разговора
Продавец должен выяснить
• что хочет посетитель стенда
• является ли он уже клиентом Вашей
фирмы
• обладает ли определенным уровнем
компетентности
• с какой целью он посещает Ваш стенд,
какую фирму он представляет
потенциального клиента
продавец может начинать
полноценную презентацию
Вашей фирмы, ее товара и
т.д.
Укрепление связей с уже
имеющимися клиентами
• предварительная рассылка
персональных приглашений со схемой и
бесплатных входных билетов
• по возможности назначение встречи
для переговоров
• возможность получения определенных
льгот при оформлении закупки во время
посещении стенда
• проведение презентации для
ограниченного круга клиентов
Советы для успешной работы
на стенде
• Будьте доброжелательны и активны!
• Обращайтесь к заинтересованным
посетителям сами, не дожидаясь, когда
они попросят информацию!
• Не задавайте такого привычного
вопроса: "Могу ли я чем-то Вам
помочь?".
В шести из десяти случаев Вы получите
ответ "Нет!".
• Попробуйте так: "Что Вас в особенности
характеристики и основные
преимущества Вашего
товара/услуги! Четко уясните
варианты ответов на типовые
вопросы и возражения
клиентов.
Ведение разговора
• Формулируйте Ваши предложения
доступно и кратко. На выставке клиент
из-за обилия впечатлений плохо
воспринимает сложную для быстрого
понимания информацию. Ваша
презентация должна занять всего 20-30
секунд.
Ключевые слова для
проведения презентации
•
•
•
•
•
экономия времени
увеличение прибыли
повышение качества
снижение затрат
получение эмоционального
удовлетворения
(чувство комфорта или надежности и
пр.)
Завершение разговора
• Обязательно договоритесь с
потенциальным клиентом о
последующих действиях (направление
коммерческого предложения, личные
переговоры и пр.).
• После ухода клиента кратко запишите
результаты Вашего разговора или
заполните типовой бланк,
разработанный специально для
выставки, для последующей работы с
Работа после выставки
• Казалось бы, что сразу после
завершения выставки можно
расслабиться и немного отдохнуть. Но
время не терпит. Проконтактируйте с
потенциальными клиентами, которых
Вы узнали на выставке, сразу же после
ее окончания!
Работа после выставки
• Напишите благодарственное письмо
• Направьте коммерческое предложение
• Договоритесь по телефону о встрече