План действий (Подготовлен по просьбе банка АТБ для отбора

План действий
(Подготовлен по просьбе банка АТБ для отбора при приеме на работу. На работу в итоге приняли,
но долго не сообщали о своем решении, за это время меня приняли на другую работу)
1. Познакомиться с работой. Изучить персонал, должностные обязанности всех,
нормативные документы, документооборот, политику банка. Одновременно
познакомиться с методами поиска клиентов в данный момент и в прошлом.
Желательно найти готовую или составить базу клиентов, к которым банк обращался с
предложениями в последние три месяца. Это необходимо для того, чтобы к одному
клиенту не обращаться за короткий промежуток времени несколько раз. Узнать, все ли
клиенты обзванивались на предмет предложения продуктов банка, которыми они еще не
воспользовались.
Изучить все продукты банка, подготовить ответы на все вопросы, которые могут
возникнуть у клиента при ознакомлении с продуктом банка.
Вышесказанное займет несколько дней рабочего времени и нужно обязательно для того,
чтобы при начале работы с клинетаим не возникало заминок во времени и вопросов, на
которые нет ответа.
2. После ознакомления с работой необходимо будет изучить конкурентную среду банка и
сравнить ее с предлагаемыми продуктами. Также необходимо изучить спрос на
банковские продукты, какие в данный момент наиболее популярны. На основе этих
действий определить приоритетные продукты банка, на продажу которых необходимо
опираться.
Предложения конкурентов необходимо изучать регулярно и применять в своей работе
обязательно, чтобы лучше знать преимущества своих продуктов по сравнению с ними. В
случае, если клиент упомянет условия конкурента, ответить необходимо своим
преимуществом.
3. После предварительных этапов можно приступать к привлечению клиентов. Есть
несколько источников, из которых можно брать контакты потенциальных клиентов:
- друзья и знакомые
- справочники печатные и электронные (Ярмап, Дубльгис)
- различные печатные издания, которые можно использовать как базу (отраслевые
каталоги, маркетинговые журналы и т.д.)
- интернет и компьютерные базы данных. В интернете существует множество
справочников с описанием организаций, по которым можно судить но размере и
деятельности организаций и сделать вывод о необходимости начать контакт с
организацией. То есть определить будет ли она и ее сотрудники перспективным
клиентом для банка.
- визиты наугад, случайные встречи. Каждому человеку, с которым имеется контакт
(случайный разговор, новое знакомство) необходимо предложить продукты банка
исходя из его работы, деятельности, о которых нужно предварительно
расспросить.
- рекомендации клиентов. У каждого клиента, потенциального клиента или просто
знакомого человека нужно интересоваться, может ли он порекомендовать
обратиться с предложением банковских услуг к кому-либо из своих знакомых,
коллег, партнеров, которые по его мнению могут быть заинтересованы в
банковских продуктах. Впоследствии каждую такую рекомендацию нужно
отработать.
- телемаркетинг. Обзвон потенциальных клиентов и действующих клиентов
должен обязательно присутствовать в продажах, потому как это один из основных
методов привлечения клиентов. Даже если продукт не удастся продать по
телефону, то звонок все равно возможно использовать для дальнейшего развития
контакта с клиентом, например, назначить встречу.
Несмотря на то, что при таком способе привлечения клиентов возникает
множество препятствий, например секретарь, не передающий звонок по
назначению, есть ряд способов обойти все эти препятствия.
Из всех вышеперечисленных способов необходимо выбрать наиболее приемлемые путем
согласования их с коллегами и руководством банка, а также с политикой банка.
При маленьком штате сотрудников, отвечающих за привлечение клиентов, необходимо
комбинировать выбранные способы первого контакта с клиентами в процентах рабочего времени.
Жесткие временные рамки на способы контакта лучше не накладывать. Оптимальная
процентность каждого из них сложится в ходе работы. Впоследствии ее нужно придерживаться,
нельзя склоняться в какому-то одному способу контактов (например, весь день только
обзванивать клиентов по одной базе). Каждый из способов привлечения имеет свои
преимущества и недостатки, поэтому обязательно необходима их комбинация.
4. После подготовительных к работе этапов я составлю для себя личный план, которого буду
стараться придерживаться. В него будут входить следующие пункты:
1) Распорядок дня. Согласно теоретическим учебникам по продажам оптимальный день
структурирован следующим образом:
2 часа – продажи по телефону
1 час – звонки действующим клиентам по обслуживанию и новым предложениям
2 часа 30 минут – личные встречи, презентации и т.д. (продажи «лицом к лицу»
1 час– административная работа
1 час 30 минут - потери времени в пути, ожидание
2) Буду ставить себе ежедневные цели по обзвону, количеству личных встреч, количеству
привлеченных клиентов за месяц. Цели будут поставлены на основе приоритетов
продаж определенных видов продуктов. Знаю свою цель я буду знать к чему
стремиться и насколько я это успеваю.
3) Каждую операцию, которую необходимо сделать в будущем я буду записывать в
личный блокнот (предстоящие телефонные звонки, встречи, невыясненные вопросы,
все необходимое к исполнению. Результаты по выполнении я также буду записывать.
Это помогает видеть полностью свой день, его намного легче планировать. Это
помогает «не забивать» голову большим количеством дел,
записывая их и
контролировать их выполнения. Судя по моему прошлому опыту документирование
всей своей работы очень эффективно и помогает планировать и контролировать
выполнение, выполнять все, что необходимо в течение дня и не оставлять дела на
потом, избегать человеческого фактора (забывания). В итоге документирование
положительно скажется на отношении с клиентами
4) Считаю необходимым также записывать результаты всех контактов с потенциальными
и существующими клиентами в общий на всех сотрудников – продажников журнал,
чтобы знать к кому, в какие организации уже обращались другие сотрудники в
последнее время.