Государственное образовательное учреждение

Государственное образовательное учреждение высшего образования
«КОМИ РЕСПУБЛИКАНСКАЯ АКАДЕМИЯ
ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ И УПРАВЛЕНИЯ»
(ГОУ ВО КРАГСиУ)
«КАНМУ СЛУЖБАӦ ДА ВЕСЬКӦДЛЫНЫ ВЕЛӦДАН КОМИ РЕСПУБЛИКАСА АКАДЕМИЯ»
ЦЕНТР ПОДДЕРЖКИ И СОПРОВОЖДЕНИЯ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНОВ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ВЛАСТИ И
МЕСТНОГО САМОУПРАВЛЕНИЯ
Коммунистическая ул., д.11, г. Сыктывкар, Республика Коми, 167982
Тел.: (8212) 302-780 (доб.1109, доб. 1127), факс: (8212) 302-780 (доб.109); е-mail: dpo@krags.ru
27 сентября 2014 года
Новый практический тренинг
«ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»
(10 часов)
Для продавцов-консультантов розничной сети
ЛЕЩЕНКО ТАТЬЯНА ПЕТРОВНА, психолог, тренер,
сертифицированный бизнес-коуч международного
Университета лидерства (Leadership University):
«Человек в современном мире все время находится
в ситуациях продаж. Часто бывает так: пришел покупатель,
Вы поговорили с ним, рассказали о выгодах товара, и все вроде
бы шло к завершению сделки, а сделка не состоялась.
Почему один покупатель становится постоянным,
а другой уходит к конкурентам?
По данным исследований, один ушедший покупатель –
это 14 потерянных потенциальных потребителя.
С развитием конкуренции на эффективность работы
продавца
влияют
все больше
факторов,
требующих
все большего профессионализма в своем деле.»
Цели тренинга:
 Ознакомить участников тренинга с этапами профессионального взаимодействия с
клиентом.
 Сформировать у участников понимание цели каждого этапа взаимодействия с
клиентом.
 Сформировать у участников понимание того, что провал сотрудника на одном из
этапов взаимодействия значительно затрудняет работу на следующем этапе, снижает
ее эффективность или вообще делает невозможной.
 Ознакомить участников тренинга с алгоритмом действий на каждом этапе
взаимодействия с клиентом.
 Наработать универсальные речевые модули для каждого этапа взаимодействия с
клиентом.
Содержание тренинга:
 Концепт технологии работы с клиентом: что такое «эффективная технология
взаимодействия с клиентом», почему мы стремимся работать профессионально. Виды
взаимодействия с клиентом.
 Этапы общения с клиентом: Установление контакта; Выявление потребностей,
Презентация решения, Работа с возражениями, Завершение действий по обращению,
Дополнительная продажа, Завершение контакта.
 Установление контакта: стандарты приветствия клиента в офисе, формирование
позитивного первого впечатления, рекомендации по работе у витрины и в торговом зале,
приемы смягчения эмоциональной напряженности в диалоге с клиентами. Отработка
речевых модулей, используемых для установления контакта. Разбор индикаторов
успешности установления контакта.
 Выявление потребностей: стратегия от первичных запросов к реальным потребностям,
типы и функции вопросов по целям обращениям клиентов, техника задавания вопросов,
правила и приемы активного слушания, рекомендации по использованию данных о клиенте
для выявления скрытых потребностей. Разбор индикаторов успешности выявления
потребностей.
 Презентация продукта/решения: ключевые понятия характеристики, преимущества,
выгоды (ХПВ), техника продажи выгоды, рекомендации для усиления презентации,
проведение
демонстраций.
Разбор
индикаторов
успешности
представления
продукта/решения.
 Работа с возражениями: отличие возражения от претензии. Алгоритм работы с
возражениями. Отработка часто встречающихся возражений и примера одной претензии.
Разбор индикаторов успешности работы с возражениями.
 Завершение действий по обращению клиента: действия специалиста при завершении
сделки, выработка речевых модулей для работы с сомнениями клиентов и отказами. Разбор
индикаторов успешности завершения сделки.
 Дополнительная продажа: актуализация необходимости осуществления дополнительной
продажи при любом обращении клиента. Способы перехода к доппродаже и выработка
универсальных речевых модулей, алгоритм доппродажи и матрица определения
возможностей для предложения дополнительных продуктов. Разбор индикаторов
успешности доппродажи.
 Завершение контакта: стандарты завершения контакта с клиентом, действия для
повышения лояльности клиентов. Разбор индикаторов успешности завершения контакта и
общих индикаторов успешности диалога.
 Практикум: отработка технологии работы с клиентом на ролевых играх на основе типовых
ситуаций. Формирование желательной модели поведения сотрудника отдела продаж.
Стоимость участи в практическом тренинге:
 Составляет 4 000 руб.
 При направлении двух и более человек действует скидка 10%
По окончании обучения выдается сертификат об участии в тренинге
По вопросам участия в практическом тренинге обращаться к Карповой Любови
Николаевне, начальнику Центра поддержки и сопровождения деятельности органов
государственной власти и местного самоуправления,
по тел.: 8(8212) 302-780 (доб.120)