Ситуации на 27 Апреля - LEADER-ID

Классические ситуации
1. Суббота — рабочий день
В коммерческой организации по распоряжению Генерального директора был издан приказ о том, что
с первого числа следующего месяца для всех сотрудников компании суббота объявляется рабочим днем,
с графиком работы с 8:00 до 18:00 часов. Руководителям подразделений была поставлена задача —
довести приказ до сведения подчиненных, пояснить его целесообразность и обеспечить на местах
соблюдение нового распоряжения.
На одной из вечерних планерок Руководитель отдела объявил своему коллективу о введении нового
приказа, на что один из менеджеров — Михаил, открыто высказался в защиту «законного» выходного
дня. Его высказывания поддержал его коллега и друг — Александр, который сказал, что если так и
дальше дело пойдет, то ему с другом придется искать новую работу с более удобным графиком.
Руководитель отдела попытался успокоить коллектив и объяснил, что и сам, честно говоря, не видит
острой необходимости в выходе на работу в субботний день, но потом добавил, что «приказ — есть
приказ, и его надо выполнять!»
Настало время первой субботы нового месяца и в этом подразделении не досчитались двух человек —
Александра и Михаила. Информация об их отсутствии дошла до Генерального директора. В понедельник
Генеральный директор вызывает к себе руководителя отдела для серьезного разговора.
Роли и интересы:
Генеральный директор — разобраться в ситуации, применить соответствующие меры; сформировать
в коллективе правильное понимание в отношении приказа и роли руководителя в деятельности
подразделения.
Руководитель отдела — солидарен с коллективом, хочет выглядеть дружественным по отношению к
«своим» сотрудникам, боится потери сотрудников и авторитета и в их глазах. Не нести ответственности
за случившееся; не испортить отношения с руководством.
Михаил — не чувствует своей вины, полагается на поддержку непосредственного руководителя и друга;
не намерен нести ответственности за прогул.
Александр — не намерен лишать себя выходных, уверен, что не будет наказан, т. к. чувствует
поддержку со стороны непосредственного руководителя и друга.
2. Аттестация для всех?
В компании регулярно проводятся аттестации уже длительное время. По традиции 1 раз в год
аттестацию проходят продавцы-консультанты и управляющие. Нововведение состоит в том, что
планируется проведение обучения и аттестация в оптовой службе. Однако, проблема в том, что один из
менеджеров, который работает 19 лет в компании и является лучшим продавцом, не хочет в этом
участвовать вплоть до того, что готов уволиться.
Роли и интересы:
Генеральный директор — хочет, чтобы работники каждый в отдельности и все вместе достигли
взаимопонимания. Он знаком с менеджером уже 19 лет и по-особенному к нему относится, но и
требования дисциплины ему не чужды.
Зам. генерального директора — считает, что требования ко всем едины. Хочет построить систему
обучения и единую для всех аттестацию.
Руководитель оптовой службы — понимает, что менеджер самый опытный и действительно лучший,
да и клиенты его любят. Но опасается, что «особые условия» для одного повлекут за собой
неуправляемые последствия.
Менеджер по продажам — «зачем мне эти переживания, когда сердце побаливает, а результат в
работе у меня лучший». Не хочет проходить аттестацию, готов уволиться.
3. Возврат продукции
У Торгового представителя компании «ИКС» возникла проблема с водителем доставки компании
«ИКС» из-за возврата продукции в торговой точке. В этой торговой точке не приняли продукцию, так как
пришли правоохранительные органы с проверкой, и она закрылась на неопределенное время. Чтобы
решить вопрос с водителем доставки (торговый представитель знает о том, что если водитель привезет
продукцию назад на склад, то водитель лишится премии) и не возвращать продукцию на склад, торговый
представитель позвонил в одну из своих торговых точек, где продавец торговой точки «ИГРИК»
согласилась взять продукцию без накладной.
Когда торговый представитель привёз продукцию в торговую точку и начал ее разгружать, подъехал
Директор магазина «ИГРИК». Директор магазина «ИГРИК» знал о том, что Торговый представитель
компании «ИКС» не развозит продукцию сам, а продукцию привозит служба доставки. Он решил не
заходить в магазин, а посмотреть, что будет дальше. Торговый представитель, выгрузив продукцию,
уехал. После этого Директор зашел в магазин и спросил у продавца: «Привозили ли сегодня какой-либо
товар?» Продавец сказала, что не привозили! Директор магазина «ИГРИК» уволил её в один день.
Также он решил расторгнуть все отношения с компанией «ИКС», и позвонил Руководителю торгового
представителя. С торговым представителем Директор магазина «ИГРИК» больше не желает общаться
напрямую, хотя до этого у них были доверительные отношения. Торговый представитель находится у
своего Руководителя на хорошем счету, про такого говорят: «везёт все цифры и на территории
порядок». По негласной политике в компании «ИКС», если торговый представитель потеряет клиента, то
его могут уволить.
Роли и интересы:
Директор магазина — расторгнуть отношения с компанией «ИКС», либо поменять торгового
представителя и добиться компенсации (продукция поставщика очень востребована).
Торговый представитель — понимает, что за такой проступок его могут уволить, хочет сохранить
работу, восстановить отношения с клиентом.
Руководитель торгового представителя — сохранить сотрудничество с торговой точкой, т. к.
торговая точка работает в больших объёмах, в ней не присутствуют конкуренты. Сгладить конфликт без
ущерба для компании. Разобраться в инциденте с торговым представителем, не допустить подобного в
будущем.
4. Играть нельзя работать
Производственно-торговая компания «Солнышко» производит деревянные игрушки: разрабатывает
эскизы, частично производит в родном городе на своем производственном участке, частично размещает
производство в Китае, продает самостоятельно и через сеть филиалов. Генеральный директор очень
часто в разъездах и в его отсутствие процесс контролирует его жена. Кроме того, ей приходится в
данный момент исполнять обязанности менеджера по продажам, т. к. предыдущий менеджер был уволен
за воровство и пьянство на рабочем месте.
На работу принят новый Коммерческий директор. Генеральный директор имеет большие надежды на
этого работника, дает ему карт-бланш. За последние полтора года ему пришлось сменить 5
коммерческих директоров. Коммерческий директор начал активно действовать: разработал и начал
внедрять мероприятия по сбору просроченной дебиторской задолженности, введению управленческой
отчётности и складского учёта. Эти действия встретили негативную реакцию персонала, а именно —
Начальника производства, главного бухгалтера и дизайнера, которые работают с начала основания
фирмы. Напряжение в коллективе стало расти с каждым днём, и жена директора решает уволить
коммерческого директора.
Роли и интересы:
Генеральный директор — хочет, чтобы в компании бал наведен порядок и бизнес был более
рентабельным, для того и взял на работу коммерческого директора, которого долго уговаривал занять
эту должность. Сам собирается в ближайшее время переселиться в Китай и там заняться новым
проектом.
Жена генерального директора — хочет благодарности и признания за свою работу, которую делает
постольку, поскольку это бизнес ее семьи, но оставить бизнес без контроля считает
непредусмотрительным. Винит коммерческого директора в создавшейся напряжённости и хочет его
уволить.
Коммерческий директор — поставленную цель считает интересной и перспективной, но встретив
резкое сопротивление ведущих специалистов, и не имея возможности ни привлечь их на свою сторону,
ни уволить, не видит возможности продолжать свою работу.
Начальник производства (сестра жены Генерального директора) — не поддерживает нововведения
Коммерческого директора, от которых по ее мнению хлопот много, а толку мало. Каждый из пяти
предыдущих коммерческих что-то предлагал, но известно, чем это заканчивалось.
Экспресс ситуации
1. Как же без телевизора?!
Предприниматель, чтобы помочь сестре с семьей быстрее переехать в новую квартиру, фактически взял
на себя финансирование ремонта с неясными сроками возврата средств. Муж сестры (зять), который
работает у предпринимателя, просит у него «для квартиры» на три дня крупную сумму. Через три дня
ему его брат, якобы, даст деньги. Берёт деньги и покупает дорогую плазменную панель последней
модели. Через две недели на вопрос о деньгах зять извиняется:
«Извини, не получилось у брата! Я отдам тебе в следующем месяце».
2. Личные гарантии
Менеджер лизинговой компании дал клиенту личные гарантии высокого сервиса, и за счет этого убедил
заключить договор с ним, несмотря на то, что его предложение было дороже, чем у конкурентов. После
передачи техники, во время перегона из Москвы в Самару, выяснилось, что из-за ошибок в документах,
допущенных лизинговой компанией, технику могут поставить на штраф-стоянку на любом посту ДПС.
Клиенту пришлось «договариваться», что и позволило доехать до Самары. Документы готовил не
менеджер, а другие сотрудники компании. Клиент приходит к менеджеру и говорит:
«Я потратил более 1000 долларов на штрафы. Чем будешь отвечать за свои гарантии?»
3. «Перепутал»
Руководитель дал задание подготовить очень выгодное предложение по цене своему менеджеру и
отправить его будущему партнеру. Менеджер подготовил предложение, но перепутал факс и отправил
его не будущему партнеру, а конкуренту. Менеджер понял ошибку и бежит к руководителю со словами:
«Мне кажется, наше предложение не понравилось нашему будущему партнеру, надо искать
другого....»
4. Жена хочет машину
Муж попал в аварию, и с тех пор не хочет покупать машину в семью (деньги есть). Жена хочет водить
машину (стаж 9 лет за рулем). Реплика мужа:
«Через мой труп ты сядешь за руль.»