table_starting

Вопросы о политике партнерства Подразделения корпоративных решений
1. Философия политики партнерства компании Huawei
В основе философии политики партнерства компании Huawei лежит принцип "работа и
сотрудничество с целью получения прибыли и обоюдной выгоды".
"Работа и сотрудничество с целью получения выгоды": получение максимальной прибыли
партнерами и клиентами за счет мотивации партнеров на исследование рынка и
укрепление бренда Huawei на рынке корпоративных решений.
"Обоюдная выгода": организация системы взаимовыгодного сотрудничества между
компанией Huawei, партнерами и клиентами.
2. Структура системы партнерства Подразделения корпоративных решений?
Структура системы партнерства: дистрибьюторы, партнеры, создающие добавочную
стоимость (VAP), Золотые партнеры, Серебряные партнеры, авторизованные партнеры.
Компания Huawei совместно со своими партнерами создает оптимальные условия для
сотрудничества и расширения присутствия на рынках.
Структура системы партнерства:
3. Какую роль играет отдельный партнер в системе?
1. Дистрибьюторы:
- выступают основными партнерами Подразделения корпоративных решений на
региональных рынках и обязуются достигать поставленных целей по дистрибуции
определенных продуктов и решений;
- привлекают партнеров 2-ого уровня с целью расширения охвата региональных рынков,
содействуют компании Huawei в управлении партнерами 2-ого уровня и оказывают им
всестороннюю поддержку (по вопросам логистики, финансирования, предпродажной и
послепродажной технической поддержки, коммерческим вопросам и т.д.);
- приобретают продукцию непосредственно у компании Huawei и не могут продавать
продукцию напрямую конечным пользователям без предварительного письменного
согласия компании Huawei;
- совместно с компанией Huawei проводят маркетинговые мероприятия и содействуют
партнерам 2-ого уровня в укреплении их присутствия на рынке;
-оказывают компании Huawei поддержку во внедрении мотивационных программ для
партнеров 2-ого уровня;
2. Партнеры, создающие добавочную стоимость:
- выступают основными партнерами Подразделения корпоративных решений на
региональных рынках и обязуются достигать поставленных целей в работе с
клиентами;
- содействуют компании Huawei в развитии клиентской базы, поиске новых
возможностей, запуске продукции Huawei на рынке и заключении контрактов на
реализацию ключевых проектов;
- развивают сотрудничество компании Huawei c отраслевыми клиентами и оказывают
последним техническую и маркетинговую поддержку;
- продают продукцию непосредственно конечным пользователям и не могут продавать
продукцию партнерам 2-го уровня без предварительного письменного согласия
компании Huawei.
3. Золотые и серебряные партнеры:
- развивают сотрудничество компании Huawei c отраслевыми или региональными
клиентами и обязуются достигать поставленных целей по доходам с продаж.
- оказывают региональным и отраслевым клиентам предпродажную и
послепродажную техническую поддержку, а также маркетинговую поддержку по
продукции компании Huawei.
4. Авторизованные партнеры:
- выступают в качестве младших партнеров по продажам, получивших сертификат
компании Huawei;
- оказывают региональным и отраслевым клиентам предпродажную и
послепродажную техническую поддержку, а также маркетинговую поддержку по
продукции компании Huawei;
- подают заявку на получение статуса сертифицированного Золотого и Серебряного
партнера при достижении определенного объема продаж.
4.Почему реселлеры участвуют в системе партнерства?
За прошедшие два десятилетия компания Huawei достигла значительных успехов в
развитии инновационных технологий, что позволило нам стать вторым крупнейшим
поставщиком телекоммуникационного оборудования в мире. За последние 5 лет
среднегодовой темп роста составил 29 %.
В 2011 году компания Huawei учредила Подразделение корпоративных решений. Благодаря
исследованиям и разработкам компании и ее глобальному присутствию Подразделение
корпоративных решений предлагает широкий выбор продуктов и решений, в том числе в
сфере сетевой инфраструктуры, безопасности, унифицированных коммуникаций (UC&C ) и
ИТ- приложений. Среди предлагаемой продукции: коммутаторы, маршрутизаторы,
средства построения сетей LAN и WLAN, оборудование MSTP, средства
мультиплексирования с разделением по длине волны (WDM), оборудование доступа,
серверы, запоминающие устройства. Среди предлагаемых решений - решения для
технопарков, компаний, контактных центров, в том числе решения сетевой инфраструктуры
для взаимодействия в сетях WAN и системы видеоконференц-связи и т.д. Также
Подразделение корпоративных решений предлагает решения по построению центров
обработки данных на базе облачных технологий и решения для компаний с привлечением
облачных приложений.
Доля компании Huawei на рынке информационно-телекоммуникационных технологий
растет ежегодно. Предлагая широчайший выбор продуктов и решений, компания Huawei
эффективно удовлетворяет различные потребности корпоративных клиентов. Компания
Huawei разработала систему партнерства, основанную на принципах честности,
справедливости и открытости, способствующую как росту реселлеров, так и развитию
компании Huawei.
5. Преимущества партнеров компании Huawei
Подразделение корпоративных решений предлагает ряд гибких мер мотивации партнеров
с целью увеличения их прибыли. Специалисты партнеров проходят обучение в тренинговых
центрах компании Huawei по программам реализации продукции и ее техническому
обслуживанию. Меры мотивации партнеров зависят от их статуса. Среди прочего, партнеры
компании Huawei получают следующие преимущества:
• Приоритет в утверждении проекта
• Поддержка в реализации проекта
• Обучение по продуктам и технологиям, по стратегиям продаж и управления, по
техническому обслуживанию и размещению коммерческих заказов
• Доступ к продуктам и решениям
• Мотивационные программы по продажам
•
•
•
•
•
Кредитная поддержка
Коммерческая поддержка
Поддержка в проведении маркетинговых кампаний
Содействие в развитии бизнеса
Доступ к актуальной информации
6. Каковы мотивационные программы для партнеров Huawei?
Компания Huawei предоставляет торговые скидки всех партнерам, исходя их фактического
объема продаж. В зависимости от статуса и региона партнера предлагаются следующие
мотивационные программы: мотивация по повышению объема продаж, мотивация по
регистрации проектов, мотивация менеджеров по продажам, а также содействие в
проведении маркетинговых мероприятий.
7. Каковы требования к компаниям, желающим присоединиться к системе
партнерства?
Требования зависят от предполагаемого статуса будущего партнера.
1. Требования к Дистрибьюторам:
Дистрибьютор должен иметь опыт в реализации соответствующей продукции, иметь
необходимый капитал, штат сотрудников, логистическую, маркетинговую и техническую
базу, а также партнерскую сеть нижнего уровня, присутствовать на основных рынках в
авторизованных странах и иметь филиалы в ключевых городах. Подробные требования
приведены в таблице:
<<<<<<<<<<<table_starting>>>>>>>>>>
Таблица
Масштаб бизнеса Уставный капитал компании более 2 млн. долл. или годовой объем продаж
авторизованной продукции компании Huawei превышает 10 млн. долл.
Авторизованный Авторизация по стране
регион
Возможности
реализации
технические
возможности
1.Организация
Унифицированные
специальной
Корпоративная сеть
ИТ
коммуникации (UC&C)
и группы, которая 1.Организация группы 1.Организация
1.Организация группы
занимается
технической
группы технической технической
продажами
поддержки
поддержки
поддержки
продукции
корпоративных
ИТ-решений;
ИТ-решений UC&C;
компании Huawei решений;
2.Наличие минимум 2 2.Наличие минимум 2
в регионе. В эту 2.Наличие минимум 3 сертифицированных сертифицированных
группу
входит сертифицированных
предпродажных
предпродажных
минимум
5 предпродажных
инженеров,
инженеров,
штатных
инженеров,
прошедших обучение прошедших обучение
специалистов по прошедших обучение в в компании Huawei; в компании Huawei;
продажам,
компании Huawei;
3.Опыт
продажи 3.Опыт
продажи
которые
3.
Опыт
продажи серверного
решений UC&C - не
занимаются
маршрутизаторов
и оборудования
и менее 3 лет.
вопросами
коммутационного
запоминающих
4.
Предпочтение
продажи,
оборудования - не устройств - не менее отдается
составляют
менее 3 лет.
3 лет.
дистрибьюторам,
ценовые
способным
предложения, а
разрабатывать ПО и
также оказывают
приложения
для
предпродажную
UC&C.
поддержку
по
продукции
компании Huawei.
2.
Наличие
демонстрационны
х залов.
3.
Глубокое
понимание рынка;
4. Предпочтение
отдается
профессиональны
м
дистрибьюторам.
Возможности
обслуживания
1.Возможность
1.Возможность
1.Возможность
1. Наличие минимум 1
предоставлять
предоставления
предоставления
специалиста
с
услуги
по запасных частей для запасных частей для сертификатом HCNA и
установке
и предоставляемой
предоставляемой
минимум
1
техобслуживанию продукции;
продукции;
специалиста
с
соответствующих 2. Наличие минимум 4 2. Наличие минимум сертификатом HCNP;
продуктов;
сервисных инженеров, 4
сервисных 2.Наличие
2.Наличие
имеющих сертификаты инженеров, имеющих сертификата CSP 4-го
контактных лиц, компании Huawei, (в сертификаты
уровня
(или
его
доступных
том числе, минимум 1 компании Huawei, (в получение в течение 6
круглосуточно, а специалист
с том числе, минимум месяцев).
также
наличие сертификатом 1 HCDP). 1
специалист
с
системы
сертификатом HCNA и
управления
минимум
1
проблемами или
специалист
с
соответствующей
сертификатом HCNP).
документации по
аудиту.
Поддержка
1. Наличие минимум 150 партнеров 2-ого уровня (реселлеров), перепродающих
партнеров 2-ого соответствующую продукцию ;
уровня
2. Возможность кредитования партнеров 2-ого уровня;
3. Возможность осуществления таможенной очистки и проведения логистических
операций в регионе. Предпочтение отдается дистрибьюторам со складами в свободных
зонах.
4. Достаточное количество филиалов в авторизованных странах.
Таблица
<<<<<<<<<<<table_ending>>>>>>>>>>>>
<<<<<<<<<<<table_starting>>>>>>>>>>
单击此处输入文字。
<<<<<<<<<<<table_ending>>>>>>>>>>>>
2. Требования к партнерам, создающим добавленную стоимость
Партнер, создающий добавленную стоимость, должен иметь необходимый капитал, штат
сотрудников, возможности осуществления продаж в соответствующей отрасли или среди
соответствующих клиентов, а также возможности интеграции систем и оказания
консалтинговых и технических услуг. Подробные требования приведены в таблице:
<<<<<<<<<<<table_starting>>>>>>>>>>
Таблица
Масштаб
бизнеса
Репутация
отрасли
клиентская
база
Уставный капитал компании более 1 млн. долл. или годовой объем продаж
авторизованной продукции компании Huawei превышает 5 млн. долл.
1.Большая зона покрытия, возможности осуществления продаж, репутация в
соответствующих отраслях и среди клиентов;
2.Наличие маркетинговой группы (штатные специалисты), занимающейся
в
конкретными отраслями и клиентами;
и
3.Опыт в реализации ключевых проектов (лидирующие позиции) в
соответствующих отраслях или с соответствующими клиентами;
4.Предпочтение отдается партнерам (создающим добавленную стоимость),
входящим в список надежных партнеров, составленным ключевыми
клиентами.
1. Глубокое понимание потребностей соответствующих отраслей и клиентов
и предоставление им комплексных решений;
2.Наличие группы технической поддержки соответствующих продуктов
Возможности компании Huawei (минимум 2 штатных инженера предпродажной
реализации и поддержки);
технические 3. Наличие специально выделенного персонала, контролирующего
возможности достижение целей по реализации продукции Huawei и составляющего
эффективные мотивационные программы для своего торгового персонала;
4. Предпочтение отдается партнерам (создающим добавленную стоимость)
с демонстрационными залами.
1. Возможность предоставлять услуги по установке и техобслуживанию
Возможности соответствующих продуктов Huawei;
обслуживания 2. Наличие минимум 1 специалиста с сертификатом HCNA и минимум 1
специалиста с сертификатом HCNP.
Таблица
<<<<<<<<<<<table_ending>>>>>>>>>>>>
3. Требования к партнерам 2-ого уровня:
<<<<<<<<<<<table_starting>>>>>>>>>>
Таблица
Категория
Золотой партнер
Масштаб бизнеса
Годовой объем продаж
Годовой
объем
продаж
авторизованной
авторизованной
продукции
продукции компании
компании Huawei превышает 2 млн.
Huawei превышает 1
долл.
млн. долл.
Годовой объем продаж
авторизованной
продукции
компании
Huawei превышает 500
тыс. долл.
По назначению
По назначению
Авторизованный
регион
Возможности
реализации
технические
возможности
1. Лидирующая позиция в отрасли
или регионе;
и 2.Возможность
интеграции
решений;
3.
Наличие
специально
выделенного
персонала,
контролирующего
достижение
целей по реализации продукции
Huawei
и
составляющего
эффективные
мотивационные
Серебряный партнер
По назначению
Авторизованный
партнер
1.Возможность
Наличие опыта продаж
развития клиентской соответствующей
базы;
продукции.
2.Возможность
интеграции решений;
3. Наличие минимум 1
инженера
предпродажной
поддержки продукции
компании Huawei;
Категория
Золотой партнер
Серебряный партнер
программы для своего торгового
персонала;
4. Наличие минимум 1 инженера
предпродажной
поддержки
продукции компании Huawei;
5. Возможность предоставлять
услуги
по
установке
и
техобслуживанию
соответствующих
продуктов
Huawei. Наличие минимум 1
сервисного
инженера
с
сертификатом Huawei.
4.
Возможность
предоставлять услуги
по
установке
и
техобслуживанию
соответствующих
продуктов Huawei.
Авторизованный
партнер
Таблица
<<<<<<<<<<<table_ending>>>>>>>>>>>>
8. Какова стратегия продаж корпоративных решений? Практикуются ли
прямые продажи на корпоративном рынке?
На корпоративном рынке компания Huawei продает продукцию и решения конечным
пользователям через своих партнеров. В основе философии политики партнерства
компании Huawei лежит принцип "работа и сотрудничество с целью получения прибыли и
обоюдной выгоды". Компания Huawei составляет список ключевых клиентов по прямым
продажам, исходя из фактической конъюнктуры рынка и уровня развития системы
партнерских отношений в различных регионах. Клиенты, не входящие в этот список,
обслуживаются партнерами.
9. Какую продукцию могут продавать партнеры компании Huawei?
Подразделение корпоративных решений предлагает сертифицированным партнерам
широкий выбор продуктов и решений для реализации, в том числе в сфере сетевой
инфраструктуры, безопасности, унифицированных коммуникаций (UC&C ) и ИТприложений и вспомогательную продукцию. Среди предлагаемой продукции: коммутаторы,
маршрутизаторы, средства построения сетей LAN и WLAN, оборудование MSTP, средства
мультиплексирования с разделением по длине волны (WDM), оборудование доступа,
серверы, запоминающие устройства и центры обработки данных. Среди предлагаемых
решений: решения для технопарков, компаний, контактных центров, в том числе решения
сетевой инфраструктуры для взаимодействия в сетях WAN, системы видеоконференц-связи
и т.д. Также Подразделение корпоративных решений предлагает решения по построению
центров обработки данных на базе облачных технологий и решения для компаний с
привлечением облачных приложений.
10. Какой срок действия у сертификатов Huawei?
Срок действия сертификата Huawei - 1 год. Решение о продлении срока действия
сертификата принимается на основании результатов деятельности конкретного партнера.
11. Какую маркетинговую поддержку оказывает компания Huawei своим
партнерам?
С целью повышения узнаваемости бренда компании Huawei на корпоративном рынке
компания Huawei предоставляет своим партнерам всестороннюю маркетинговую
поддержку.
Объединенный маркетинговый фонд распределяется между партнерами по результатам
выполнения ими маркетинговых планов и планов реализации продукции. Помимо этого,
компания оказывает финансовую поддержку маркетинговых кампаний партнеров, а также
маркетинговую поддержку другого рода.
12. Какую информацию о продукции компания Huawei предоставляет своим
партнерам?
Компания Huawei обладает обширной базой документации по продукции и имеет
возможности предоставления надежной технической поддержки. Компания Huawei
проводит обучение персонала партнеров по предпродажной и послепродажной
поддержке продуктов и решений. Также компания предоставляет своим партнерам
соответствующие торговые материалы (справочники продавца) и техническую поддержку.
13. Система обучения и сертификации компании Huawei
Система сертификации компании Huawei включает в себя индивидуальную сертификацию и
сертификацию специалистов партнера. Индивидуальная сертификация: (1) 10 технических
областей (включая маршрутизаторы, коммутаторы, беспроводные сети передачи данных,
беспроводные технологии); (2) три уровня сертификации - A (Associate/Младший
специалист), P (Professional/Специалист) и E (Expert/Эксперт). Сертификация специалистов
партнера: (1) 14 технических областей (включая маршрутизаторы, коммутаторы,
беспроводные сети передачи данных, транспортные сети); (2) три уровня сертификации по
позициям - специалист по продажам, специалист по решениям, специалист по
послепродажному обслуживанию.
Авторизованные учебные центры Huawei проводят обучение и сертификацию во всех
вышеописанных технических областях: индивидуальная сертификация (уровни A и P),
сертификация специалистов партнеров (все три вышеуказанных уровня).
Чтобы посмотреть список авторизованных учебных центров Huawei, пройдите по ссылке:
http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=_trainingsear
ch&params%5Btab%5D=tab_org
Чтобы посмотреть тесты индивидуальной сертификации, пройдите по ссылке:
http://www7.pearsonvue.com/Dispatcher?webApp=ExamList&webContext=CandidateSite&cid=7
31;
Для более подробной информации о сертификации пройдите по ссылке:
http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi[id]=CERTIFICATE
Для более подробной информации об обучении пройдите по ссылке:
http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=_trainingsear
ch&navi%5Bt%5D=1360294839765&params%5Btab%5D=tab_prj
14. Какая сервисная стратегия Подразделения корпоративных решений?
Какую сервисную поддержку компания Huawei предоставляет своим
партнерам?
Компания Huawei ожидает, что ее партнеры по продаже продукции смогут также выступать
и как сервисные партнеры. То есть партнеры смогут оказывать клиентам услуги уровня 1 и
уровня 2 (L1/L2) и получить соответствующую прибыль услуги и получать достойную
прибыль. В то же время компания Huawei предоставляет своим партнерам запасные части
и сервисную поддержку уровня 3 (L3).
15. Получает ли партнер компании Huawei ИТ-поддержку?
Компания Huawei создала для своих партнеров систему управления партнерскими
отношениями (PRM), в которой партнеры могут регистрировать проекты, контролировать
заказы на поставку и получать информацию о сертификации.
16. Как реселлер может стать партнером компании Huawei?
Чтобы стать партнером компании Huawei:
Обе стороны подписывают намерения о сотрудничестве, в которых указаны обязанности
сторон и обязательства по объему продаж;
Заинтересованная компания представляет следующие сертификационные материалы в
компанию Huawei: заявление на получение статуса партнера, обязательства о выполнении
плана продаж и бизнес-план.
Компания Huawei проводит оценку материалов, подписывает партнерское соглашение,
выдает сертификат об авторизации партнера.
Подробное описание ролей дистрибьюторов, партнеров, создающих добавочную
стоимость, и партнеров 2-ого уровня смотрите на сайте:
http://enterprise.huawei.com/en/partners/channel-policy/channel_real_system/hw-u_138420.h
tm.
17. Где можно получить более подробную информацию о системе
партнерства Huawei?
Более подробную информацию о системе партнерства смотрите на сайте:
http://enterprise.huawei.com/en/partners/index.htm