АВС-анализ и принцип Парето для бизнеса

АВС-анализ и принцип Парето для бизнеса
В самом общем виде принцип Парето заключается в следующем: основные результаты достигаются
небольшим числом усилий. При этом часто (но не обязательно) наблюдается пропорция 80 / 20.
Например, 80% продаж дают 20% клиентов; 80% товарного запаса приходится на 20% номенклатуры;
80% брака является следствием 20% всех возможных причин…
АВС-анализ – метод позволяющий классифицировать сущности по группам в зависимости от
величины их вклада в итоговый результат. Например: клиенты категории А дают 80%-ный
суммарный вклад в объем продаж; клиенты категории В – 15%-ный, клиенты категории С – 5%-ный.
АВС-анализ по своей сути – метод, основанный на принципе Парето (почти синонимы )
Историческая справка. Термин «принцип Парето» ввел в обращение американский специалист в
области менеджмента качества Джозеф Джуран в 40-х годах XX века. Название принципу Джуран
дал в честь одной из работ Вильфредо Парето, где говорилось о том, что в Италии 20% домохозяйств
получают 80% доходов. Сам Парето жил во второй половине XIX и начале XX века. Он был
экономистом и социологом.
Философия принципа Парето. Сущности распределяются неравномерно, и дают не одинаковый
вклад в итоговый результат. В условиях ограниченных ресурсов (а в бизнесе это всегда так) следует
фокусировать внимание на сущностях, дающих основной вклад в результат. Здесь важна
качественная сторона дела, а не количественная. Соотношение 80 / 20 соблюдается далеко не всегда
(хотя и весьма часто ). Например, сам Дж. Джуран утверждал, что за 85% проблем качества
отвечает система менеджмента, а за остальные 15% – исполнители. Э. Деминг еще больше сместил
акцент. Он подчеркивал, что за 98% проблем качества отвечает система, исполнителям
предоставляется возможность напортачить лишь в 2% случаев. (Так что не ищите виновных, а
улучшайте вашу систему!)
Выделяйте основные сущности и в первую очередь работайте с ними. Сравните, например,
насколько вырастет ваш бизнес, если вы сможете увеличить на 20% объем продаж клиенту, который:
 дает 5% вклада в ваши суммарные продажи
 дает 0,5% вклада в ваши суммарные продажи
В первом случае – на 1%, во втором – на 0,1%. Так кому следует уделить больше внимания?
Как провести АВС-анализ в Excel
1. Расположите ваши сущности в порядке убывания их вклада в итоговый результат. Я для
примера взял размер внутреннего валового продукта стран мира в 2005 году по данным ЦРУ.
Вот как выглядит первая десятка:
(Все манипуляции также отражены в файле Excel, размещенном на сайте.)
2. Просуммируйте вклад всех составляющих. (Маленькая хитрость. Я располагаю сумму в
первой строке, чтобы она всегда была «под рукой»… )
3. Определите вклад первой строки в итоговую сумму в процентном выражении. Определите
суммарный вклад первой и второй строк:
4. «Протащите» формулу, содержащуюся в ячейке D3 по всему списку. Добавьте колонку для
присвоения группы. Введите формулу или проставьте руками значения А (< 80%), В (< 95%)
и С:
5. Для анализа данных очень удобно воспользоваться сводной таблицей (см. файл Excel):
Группа
Число стран Доля стран
A (80% вклада)
21
9%
B (еще 15% вклада)
39
17%
C (оставшиеся 5%)
171
74%
В нашем примере критерий 80 / 20 не выполнился: 9% богатейших стран мира владеют 80%
богатства.
Основные области применения принципа Парето и АВС-анализа
Ошибочным является мнение, будто принцип Парето предлагает избавляться от сущностей, дающих
незначительный вклад в итоговый результат. Любой коммерсант понимает, что широта ассортимента
это плюс бизнесу, и у него конечно же не появится желания сократить 80% ассортимента только из-за
того что эти 80% дают лишь 20% оборота. Аналогично, никому не придет в голову избавиться от 80%
клиентов, дающих лишь 20% прибыли компании. А вот ввести разные правила работы с VIPклиентами или VIP-номенклатурой – это то, что надо!
АВС-анализ / принцип Парето нашли широкое применение в следующих областях:
 Управление размещением товаров на складе
 Управление закупками
 Управление продажами
 Управление качеством
Рассмотрим эти области подробнее.
Управление размещением товаров на складе. Современный склад имеет весьма внушительные
размеры. В глубину он может достигать 100-150 метров (расстояние от погрузочных ворот до задней
стенки). Понятно, что располагая товары с высокой оборачиваемостью ближе к воротам, можно
сэкономить время на перемещения по складу. На рисунках ниже показана частота обращений к
отдельным ячейкам; слева – для случайного размещения товаров; справа – для товаров, разбитых на
АВС-группы. Чем интенсивнее цвет, тем чаще обращение к ячейке. Видно, что без АВСраспределения обращение к ячейкам практически случайное, при АВС-разбиении номенклатуры
можно наблюдать границы зон. Левый фронт каждого рисунка обращен к зоне приемки. Таким
395
460
620
424
454
541
467
509
499
529
513
503
471
591
453
630
422
395
521
511
504
534
501
538
336
690
582
520
628
581
691
714
515
792
482
585
647
333
468
374
412
611
378
432
391
316
349
295
330
337
544
544
505
439
460
443
428
489
409
648
465
596
548
502
518
543
539
428
668
504
453
370
578
463
522
688
775
631
652
653
611
591
716
658
557
660
676
575
520
487
528
478
509
517
509
331
360
357
359
260
473
464
616
512
492
483
423
574
452
542
534
381
407
619
420
535
525
398
471
576
511
525
345
508
543
524
697
795
762
679
803
760
792
694
691
701
600
437
483
483
550
500
465
465
537
295
313
327
356
287
424
482
449
628
555
559
565
625
505
504
443
498
495
488
505
422
538
500
487
479
370
571
489
487
560
685
546
702
573
748
651
669
564
596
739
540
607
430
506
388
393
434
418
420
343
317
260
248
417
337
435
490
461
333
557
566
479
405
407
589
564
521
442
607
625
575
450
575
528
606
338
476
565
502
469
663
574
705
699
782
674
668
791
693
534
762
732
558
456
505
412
462
559
580
493
333
317
348
330
377
509
636
582
483
539
575
608
486
451
597
679
636
432
563
509
515
591
452
458
615
542
542
695
499
561
621
584
742
561
679
588
683
542
582
668
814
610
426
413
530
471
475
418
491
393
324
262
292
297
396
495
423
532
448
447
510
431
388
423
465
656
395
521
474
531
599
485
438
465
683
473
425
500
481
487
640
369
568
568
666
606
567
611
636
625
648
627
552
436
421
516
502
434
466
437
344
339
356
369
291
413
600
419
569
378
518
539
601
438
466
409
521
707
525
524
560
482
423
471
443
506
591
535
552
526
708
684
524
712
624
654
816
640
695
657
710
699
534
413
507
470
429
493
458
477
332
300
331
311
224
408
504
498
449
523
437
525
477
604
476
509
366
491
471
399
521
416
313
524
524
596
591
457
464
493
512
661
650
750
703
581
602
626
534
726
639
669
598
538
479
465
338
428
438
461
374
391
237
360
322
543
540
589
511
609
452
511
581
528
494
450
545
501
437
446
499
504
520
432
514
575
460
663
509
510
555
617
573
751
800
674
614
715
589
596
563
651
452
590
529
511
495
463
432
378
343
371
311
295
363
520
498
591
460
416
576
458
424
592
500
478
526
533
545
475
549
470
521
458
465
387
386
506
433
644
698
658
755
728
675
718
745
577
671
701
672
797
412
445
521
457
439
493
488
375
348
368
319
242
369
518
567
425
452
570
459
535
529
503
520
516
400
490
406
506
489
450
350
525
609
557
346
475
627
521
619
709
753
702
602
580
608
832
678
635
729
766
490
428
443
326
400
407
459
456
394
264
301
363
369
584
545
639
649
539
498
295
436
458
531
484
476
523
621
504
566
472
467
452
499
493
493
480
674
374
657
535
754
603
736
709
741
699
765
623
791
663
479
511
424
449
390
413
451
477
324
313
304
432
279
422
478
545
583
591
483
421
458
544
459
672
513
618
374
623
497
574
530
690
581
447
409
503
606
458
722
550
704
623
742
767
610
687
630
718
695
728
629
429
560
426
468
444
444
431
316
347
295
277
272
384
432
569
360
515
449
477
473
511
545
449
490
413
472
519
417
542
518
486
576
541
503
556
472
405
606
655
562
806
599
704
600
605
637
609
752
752
496
392
475
494
415
466
497
625
368
309
283
307
365
486
507
477
518
424
650
509
567
434
583
489
522
640
474
503
502
498
563
530
506
469
436
347
451
519
821
689
628
807
603
702
516
830
713
802
666
723
418
506
492
456
495
451
447
509
271
293
320
250
383
478
439
421
653
476
405
461
616
548
554
545
516
258
595
467
555
521
663
609
533
566
488
488
459
429
570
642
553
703
608
681
736
688
485
722
824
716
465
509
512
537
572
553
442
454
363
367
389
278
335
602
559
465
468
530
511
499
561
603
402
479
503
481
464
481
479
474
463
647
508
391
446
456
557
526
532
682
613
661
702
712
593
745
655
717
674
558
474
515
495
328
482
529
445
580
277
334
366
315
265
465
498
524
534
532
560
508
557
554
526
492
458
549
511
516
516
475
510
555
550
493
530
555
468
616
733
659
651
792
714
700
659
793
688
671
616
641
474
492
373
499
410
414
443
476
272
299
346
333
284
414
410
506
559
492
539
542
583
428
505
564
394
397
453
381
487
522
558
432
537
632
363
491
543
431
625
747
788
723
723
689
722
753
595
753
622
640
467
501
571
434
509
466
459
478
275
315
326
309
273
638
463
601
531
459
495
430
483
404
465
508
534
575
482
623
430
518
370
526
451
461
567
377
547
470
655
693
600
710
630
672
615
723
719
649
758
802
438
518
483
458
419
488
386
362
367
283
293
309
328
447
516
485
590
383
456
479
551
701
535
454
415
470
546
530
419
422
603
514
517
450
510
509
563
544
749
644
747
613
700
685
724
692
569
606
629
585
570
411
468
366
501
410
505
551
260
287
293
259
394
407
399
526
547
439
568
539
484
473
502
463
381
333
618
597
616
498
562
555
526
491
473
450
350
497
593
779
525
744
691
668
639
695
667
675
697
585
461
371
357
425
540
374
445
609
324
321
352
309
281
599
475
474
554
519
538
456
489
545
636
506
376
484
496
439
457
427
469
493
498
597
415
488
486
552
628
721
706
683
556
639
638
746
649
655
658
566
503
557
473
435
517
481
504
496
259
312
345
362
230
451
520
575
458
515
499
404
411
531
570
521
461
570
413
440
579
429
465
533
506
571
416
527
452
599
626
704
760
579
705
603
604
548
594
724
679
655
489
401
455
551
518
425
394
472
309
316
313
326
326
635
555
457
455
496
406
504
549
416
406
456
474
497
565
464
497
380
501
484
612
541
591
569
516
602
728
486
533
622
717
702
668
583
660
760
759
749
603
515
476
436
402
475
486
502
308
270
309
394
379
479
510
422
533
619
484
606
472
578
505
456
529
525
521
609
468
470
531
560
454
575
401
458
446
454
788
609
661
519
672
553
651
626
598
634
619
829
426
492
526
523
442
399
414
459
245
284
332
239
366
619
490
461
427
367
474
442
464
449
410
378
574
508
524
540
587
507
498
434
540
481
474
424
482
457
810
640
571
613
630
687
563
686
800
605
588
682
449
474
430
505
540
447
547
542
257
307
368
435
385
500
429
532
429
605
553
534
425
431
439
492
427
542
585
509
479
529
652
444
570
581
490
529
498
563
731
605
726
778
542
660
624
591
754
637
637
657
399
448
424
513
529
357
434
342
356
336
352
313
253
458
457
510
433
515
576
501
492
333
440
557
514
337
438
455
460
556
493
492
528
551
553
463
564
473
662
736
702
644
718
676
749
765
734
673
684
637
345
459
455
542
511
504
504
454
255
317
257
314
370
519
640
523
429
496
539
555
408
535
505
574
505
463
405
634
393
457
436
428
511
437
512
576
598
434
563
570
611
642
711
767
676
654
704
709
543
688
382
442
519
468
526
495
331
492
334
354
296
298
432
426
458
497
464
409
548
566
553
540
458
567
546
561
456
554
577
383
413
423
440
569
511
501
492
486
636
547
561
568
805
713
652
632
713
812
763
531
356
356
463
531
427
478
448
448
340
353
338
232
272
Зона приемки / отгрузки
Зона приемки / отгрузки
образом, в ситуации, изображенной на рис. б, суммарный путь кладовщиков / техники будет меньше,
чем на рис. а.
а) Номенклатура не сгруппирована
б) Номенклатура разбита на АВС-группы
К сожалению, время, затрачиваемое на подход к ячейкам, составляет лишь незначительную часть
общих затрат времени на складские операции. По моим оценкам экономический эффект от
использования АВС-анализа на складе не превышает 1–2% расходов на складскую логистику… 
Тем не менее, для крупных складов, эта цифра вполне может составлять $50 тыс. в год. При том, что
сам анализ не стоит практически ничего.
Управление закупками. Проведя АВС-анализ вашей номенклатуры, вы можете установить
различные требования в отношении групп А, В и С по системе закупок, доступности товаров,
величине резервного запаса и др. Например:
Номенклатурная группа
Доступность*
Периодичность
закупок
Товары категории А
99,5%
Раз в неделю
Равная недельному объему продаж
Товары категории В
95%
Раз в месяц
Равная месячному объему продаж
Товары категории С
Величина партии
Под заказ
* Вероятность того, что при обращении клиента товар будет в достаточном количестве на складе.
Управление продажами. Если вы оптовый поставщик, АВС-анализ поможет вам избрать гибкую
стратегию в отношении клиентов. Вы можете выделить VIP-клиентов и предложить им
дополнительно: бесплатную доставку, возможность возвращать товары без объяснения причин,
повышенный объем товарного кредита… Для клиентов категории В создайте программу роста
совместного бизнеса, например, бонус в случае достижения плановых объемов продаж, обучите их
сотрудников специфике вашей номенклатуры… Клиентов категории С переведите на обслуживание
по системе Интернет-магазина, работайте не индивидуально (гибко), а стандартно (по написаным
правилам), ограничьтесь самовывозом или введите плату за доставку, объявите, что для бóльших
преференций им необходимо достичь таких-то оборотов…
Каждому бизнесу присущи свои естественные количественные показатели (в терминах принципа
Парето). Оптовый бизнес близок к критерию 80 / 201. Однако если в вашем бизнесе критерий не
выполняется, не спешите прикладывать усилия, чтобы «соответствовать канонам». Посмотрите на
динамику. Если она стабильна, возможно, нет причин для «насильственных» изменений. При этом
важно понимать два аспекта:
 Если существенно меньше 20% ваших клиентов дают 80% продаж / прибыли, существует
опасность попасть в зависимость от нескольких ключевых игроков. (Не дай Бог они еще и
вступят в сговор!) Подтяните «второй эшелон». Поймите, почему их объем закупок у вас не
1
Розничный бизнес: а) затрудняется идентифицировать своих клиентов б) далек от критерия 80 / 20.

показывает существенной динамики, сделайте им интересные предложения, направьте на них
ваши маркетинговые усилия.
Если 20% лучших ваших клиентов дают существенно менее 80% продаж / прибыли,
возможно, у вас мало преданных покупателей, и ваши издержки на привлечение / удержание
клиентов выше, чем в среднем по отрасли. Обратите внимание на качество товаров /
обслуживания.
Управление качеством. Принцип Парето является одним из инструментов менеджмента качества
(см., например, http://www.cfin.ru/management/iso9000/iso9000_7tools.shtml). Основываясь на том, что
бóльшая часть последствий вызвана малым количеством причин, последние [причины] ранжируют от
самой значимой до наименее значимой. В менеджменте качества анализ Парето, как правило,
иллюстрируется диаграммой Парето, на которой по оси абсцисс отложены причины возникновения
проблем качества в порядке убывания их влияния на число несоответствий (объем брака), а по оси
ординат: а) число несоответствий в штуках; б) накопленную долю (проценты) вклада в итоговое
число несоответствий. Например:
В первую очередь следует работать с причинами, вызывающими наибольшее количество проблем. В
нашем примере с первыми тремя.
Итак. Принцип Парето призывает вас сконцентрироваться на главном (на основных сущностях). При
этом ориентируйтесь на количественный критерий 80 / 20, но не становитесь его заложником.