Источники переговорной силы

Источники переговорной силы
На переговорах обе стороны часто оказывают прямое или
косвенное давление на партнера, чтобы выйти из конфликта
победителем.
Morton Deutsch определяет переговорную силу следующим
образом.
Переговорщик имеет в конкретной ситуации столько силы,
насколько он способен в данной ситуациии реализовать свои
цели.
Часто думают, что сила исходит от определенных качеств
переговорщика. Несомненно, личные качества переговорщика
играют определенную роль.
Сила переговощика зависит прежде всего от общей ситуациии, в
которой действуют переговорщики, Именно выгодная ситуация
дает преимущества одной стороне.
Утверждение: А сильнее Б можно рассматривать с трех точек
зрения:
Источником силы является среда, где действуют переговрщики.
А в состоянии больше влиять на среду, чем Б и в состоянии
противодействовать влиянию этой среды.
Такой средой является общество в целом.
Если партия А в состоянии больше влиять на общество, чем
партия Б, то она может более успешно реализовывать свои
политические цели.
Источником силы являются отношения, в которых объективно
находятся стороны.
Благодаря этому А может больше влиять на Б и противостоять
влиянию Б.
В ситуации Б часто бывают малые предприятия, когда на них
оказывают давление транснациональные корпорации.
Источником переговорной силы могут быть и личные качества
переговорщика.
Благодаря этим качествам А в состоянии реализовать свои цели
более эффективно, чем Б. Помогают такие качества как личное
обаяние, чувство юмора, но и умение играть и подигрывать.
Переговорная сила всегда имеет своих источников или средств,
которые имеются в распоряжении переговорщика для
реализации своих целей.
Но средства еще не сила.
Самое важное- это умение использовать эти средства в
конкретной ситуации.
Теперь рассматриваем, какие источники переговорной силы
имеются.
1.Информация и профессионализм.
Эти источники никогда не теряют своего значения.
Это есть умение системно накапливать информацию, которую
можно использовать для защиты своих позиций, а также для
подрыва позиций своих противников.
Если выбрать стратегию убеждения, то информация приобретает
особое значение.
2.Существенным источником переговоной силы являются
различные ресурсы (деньги в любом виде, сырье, технология,
интеллектуальная собственость, людские ресурсы, время).
3.Законная власть как источник переговореой силы. Это связано
с положением переговорщика в международной или социальной
структуре. В любой международной организации или
акционерном обществе есть свой устав. Устав определяет права
и полномочия каждого человека, которому поручено вести
переговоры.
4.Место в неформальной структуре организации. В любой
организации существуют официалная и неофициальная
структуры взаимных контактов.
Каждый человек имеет в организации свое официальное место.
Но его личние качества, общительность могут влиять на потоки
информации.
Преимущество имеет тот, кто занимает центральное место в
структуре, через которую проходит самая важная информация.
5.Личность переговорщика. Несомненно, личные качества
человека могут умножить переговорную силу. Можно выделить
много таких качеств. Дружелюбие, приветливость, эмпатия,
способность быть внимательным и заботливым в отношении
партнера, честность, но ипоследовательность и стойкость.