Ораторское искусство для бизнеса Введение Наш курс

Ораторское искусство для бизнеса
Введение
Наш курс "Ораторское искусство для бизнеса" сильно отличается от
традиционных тренингов и курсов по ораторскому искусству.
Большинство тренингов направлены на улучшение навыков разговорной
речи, артикуляции, произношения. То есть работают в основном над
технической стороной речи. К технической стороне речи относятся, главным
образом, голос, произношение и тесно связанное с ними правильное дыхание.
На
тренингах
с
участниками
работают
над
качественным
воспроизведением слов, фраз, звуков. Тренеры ставят своей целью научить
человека легко и красиво говорить, а также не бояться публичных
выступлений.
Это, безусловно, очень важное качество. Так мало людей умеет красиво,
логично и доходчиво излагать свои мысли, и уж совсем немногие умеют
убедительно говорить, менять мнение других людей с помощью своего
красноречия.
Такие умения, основанные на таланте и опыте, не только будут выделять
их обладателя на фоне остальных, но и позволят быстро добиваться своих
целей.
Проблема в том, что быстро овладеть такими навыками не удасться. Стать
выдающимся оратором невозможно ни за месяц, ни даже за год, - каким бы
талантливым ни был тренер по ораторскому искусству.
Но здесь нужно иметь в виду и тот факт, что для целей бизнеса, в
большинстве случаев, быть великим оратором вовсе не требуется. Достаточно
знать несколько важных правил общения, хорошо знать материал и приемы
вербального воздействия на собеседника.
Все цели в бизнесе конкретны:
- заключение сделки;
- улучшение имиджа;
- повышение лояльности.
И навыки по улучшению делового общения также должны быть
конкретными и, желательно, максимально приближенными к реалиям Вашего
бизнеса.
Если вы ставите перед собой задачу улучшить свои коммуникативные
навыки, чтобы использовать их в своем бизнесе или работе, то наш курс для
Вас.
Мы не ставим перед нашими слушателями невыполнимых задач и
редостижимых целей, но полученный результат позволит Вам улучшить ваши
финансовые показатели, то есть все, о чем мы будем говорить и тренировать,
Вы сможете сразу применять в бизнесе и в работе.
Любые вопросы или сложные моменты разрешаются во время коучинга,
который является частью данного курса.
Часть 1. Правила делового общения
Правила помогают понять, что в деловом общении является наиболее
важным и предостерегают от совершения ошибок. Перечислим эти правила:
1-е правило: Необходимо всегда иметь в голове текст, который Вы можете
легко и без запинки рассказать;
2-е правило: Нужно быть обаятельным и эмоциональным;
3-е правило: Всегда следите за поведением собеседника и вовремя меняйте
стратегию общения;
Рассмотрим подробнее каждое правило.
1). Всегда иметь готовый текст (скрипт) и в совершенстве владеть им
(знать идеально).
Иметь готовый скрипт обращения, презентации, работы с возражениями,
скрипт ответов на возможные вопросы клиента, - очень и очень важно. Еще
более важно хорошо знать все скрипты (тексты) и уметь их вовремя с с
легкостью применять.
На это могут уйти дни, недели, но результат стоит потраченных усилий Вам будет очень легко общаться с Вашими клиентами и партнерами. У Вас
никогда не возникнут сомнения что говорить дальше, не повиснет посреди
разговора неловкая пауза.
Вообще, паузы нужны, но они должны быть срежессированы Вами,
например,
чтобы
дать
клиенту
возможность
переварить
услышанное.
Случайных пауз быть не должно.
Как подготовить скрипт презентации, текст выступления?
Менеджер, предприниматель должен быть готов ко всем этапам
переговоров: приветствие, снятие потребностей, презентация, работа с
возражениями, закрытие сделки. Или ко всем этапам выступления: вводная
часть, основная часть, заключение и дебаты.
Необходимо не только подготовить тексты (варианты для различных
людей и ситуаций), но и отрепетировать их многократно.
Самое простое, что можно сделать, - это выучить уже имеющиеся в
компании коммерческие предложения. Но лучше усилить их, добавив
собственные фразы, личные вопросы, адресованные клиенту, чтобы показать
свою вовлеченность в его проблемы и прочие моменты, которые позволят
превратить сухое коммерческое предложение в живое и ненавязчивое общение
с клиентом о Вашем продукте, то есть товаре или услуге. Кстати, юмор или
интересная история, иллюстрирующая преимущества продукта, способны
перевести процесс продажи или деловые переговоры в разряд "Просто
приятного общения".
Никто не любит, чтобы ему что-то навязывали, продавали, заставляли. Но
каждому приятно, когда им интересуются, хотят ему угодить. Поэтому важно
сначала узнать, что человек сам предпочитает, какие у него интересы, какие
планы и так далее. А затем выбрать тот скрипт (текст) переговоров, который
подойдет именно в данной ситуации.
Также важное значение имеет подача информации, вовлеченность,
заинтересованность, позитивное отношение, стиль общения и прочее.
Но все это невозможно, если Вы не знаете ЧТО говорить.
Многие авторы отмечают, что важнее не ЧТО говорить, а КАК, более того,
утверждают, что 80% информации слушающий Вас человек черпает из
невербальных источников: считывает Ваши жесты, мимику, следит за Вашими
эмоциями и прочее. И лишь 20% остается на смысл сказанного Вами.
Возможно это и так. Если мужчина будет смотреть в глубокое декольте
красивой девушки, он не то что 20, он и 1-го процента из услышанного не
воспримет.
Если говорить стандартный сухой текст, да еще приправленный
различными непонятными терминами - этого никто внимательно слушать и
воспринимать не будет.
Но, - если Вы сможете кратко и доходчиво донести до клиента мысль,
которая ему нужна, которую он ждал, которая ему выгодна, поверьте: ему
будет наплевать и на то, как вы выглядите и на то, какие у вас жесты с мимикой
вместе взятые!
Другое дело, если Вы не можете сказать чего-то нового или интересного, например, если Ваше предложение ничем не отличается от предложения
конкурентов. Вот тогда Вам действительно придется выделяться внешностью,
горящим взглядом, красивыми жестами и прочим.
На самом деле, не следует считать уже сказанное, как призыв
игнорировать советы по усилению воздействия на клиента или аудиторию с
помощью красивого тембра голоса, жестов, мимики, внешности, одежды и
прочих атрибутов, способствующих приятному восприятию человека. Просто
не стоит возводить это в культ. Иначе нам придется отказаться от мысли, что
мы все принадлежим к виду "Homo sapiens", то есть "Человек разумный".
Итак, если Вы хорошо знаете ЧТО говорить и говорите все то, ЧТО Вы
знаете тоже хорошо, то шансы на успех в деловых переговорах или в
выступлении у Вас будут очень велики.
Начните именно с этого: соберите или создайте все свои скрипты, тексты,
выучите их, отрепетируйте и отточите их на практике. В результате у Вас
появится уверенность и эта уверенность, - в своих знаниях, в своих
способностях, в своем опыте, - поможет Вам больше, чем все приемы и методы
воздействия на людей, о которых мы поговорим дальше.
2).
Следующее
важное
правило:
всегда
быть
обаятельным
и
эмоциональным при проведении переговоров или в публичном выступлении.
Вам случалось засыпать на лекции? Или переключаться на свои мысли, а
потом вспоминать о чем говорил человек, да так и не вспомнить?
Почему это происходило? В большинстве случаев, информацию очень
сложно воспринять, если она подается в скучной, монотонной форме. Когда вы
видите, что человек, говорящий Вам что-то, сам не заинтересован с Вами
общаться, то и Вы, соответственно, быстро теряете интерес к общению. Если
же Ваш собеседник эмоционально вовлечен, с энтузиазмом рассказывает Вам о
продукте, искренне убежден, что Вам он будет очень полезен, то и Вы поневоле
проникаетесь его убежденностью.
Эмоционально слабо окрашенная, вялая речь не вызывает интереса как к
продукту, так и к личности специалиста по продажам. При этом важно
отметить, что роль взаимной симпатии играет большую роль в деловой
коммуникации. В связи с этим возникает необходимость постоянного
позитивного эмоционального воздействия на партнера по переговорам. Это
воздействие проявляется в содержании речи, интонации, жестах, выражении
лица и глаз, улыбке.
При этом важно такое управление своими эмоциями, которое бы не
позволило проявить негативное отношение к партнеру даже в случае
возникновения конфликтных моментов в переговорах. Это умение является
одним из самых сложных, поскольку требует полной концентрации на анализе
собственных эмоций, рефлексии. Ведь партнер по переговорам зачастую
проявляет несогласие, критикует, может использовать неприятные слова или
выражения. Не каждый человек может сохранить спокойствие, когда слышит в
свой адрес: «Вы напрасно тратите время», «Мне уже надоели подобные
предложения», «В вашем товаре нет ничего хорошего» и т.п. В такой ситуации
непросто управлять собой, не допустить ответной негативной реакции, которая
может проявиться различным образом: в голосе, взгляде, жестах, позах,
содержании речи. Как правило, ответная негативная реакция возникает
достаточно быстро, и проблема состоит в возможности столь же быстрого
запуска механизма контроля. Умение пользоваться механизмом контроля
достигается с помощью регулярного аутотренинга, который может проводиться
непосредственно в ходе переговоров о продажах.
Например, в восточной традиции данное умение прекрасно развито. Оно
отличает стиль японских переговорщиков. Ведя переговоры с японцем, редко
можно увидеть его раздражение, недовольство партнером по переговорам, хотя
японец может быть в действительности раздражен или недоволен. Дело в том,
что в Японии не принято давать волю своим эмоциям какими бы они не были.
Можно говорить о том, что японцы владеют навыками управления
эмоциональным интеллектом уже давно. Наш менталитет совершенно другой,
в нем традиционно поощряется искренность проявления своих эмоций (даже
негативных). Предполагается, что человек, который не проявляет своего
истинного отношения, возможно, «держит камень за пазухой», задумал какуюто интригу и т.п.
Рассмотрим другой аспект нашей темы. Дело в том, что и проявлением
явно выраженного удовлетворения, радости в ходе переговоров также
необходимо управлять. Например, если партнер по переговорам поймет, что
специалист по продажам
находится в слишком радостном, приподнятом
состоянии после принятия определенного соглашения, то у него вполне
закономерно может возникнуть мысль, что можно и нужно добиваться более
выгодных условий для себя (поскольку условия слишком хороши для другой
стороны). Он может почувствовать себя обманутым и начать настаивать на
других условиях сделки. Неуправляемое проявление эмоций характерно для
молодых и неопытных специалистов по продажам. Они часто не замечают, как
эмоции начинают захлестывать их, проявляться слишком откровенно. Именно
им в первую очередь
необходимо обратить внимание на самоконтроль.
Наиболее продуктивным в данном случае будет ситуация достижения ровного,
спокойного состояния, которое нельзя характеризовать ни как недовольство ни
как откровенная радость, приподнятое возбуждение.
Безусловно, очень важно умение управлять процессом восприятия
партнера по переговорам. Опыт показывает, что умением слушать овладеть
гораздо труднее, чем умением говорить. Проведенное тестирование показало,
что навык восприятия развит у большинства специалистов по продажам в
незначительной степени. Основной трудностью в этом вопросе является
овладение концентрацией на содержании речи партнера. При этом, на умение
достичь необходимой концентрации в значительной степени влияют именно
эмоции.
Они могут быть совершенно разные в своем проявлении:
неудовольствие от жары в комнате, приятное воспоминание о вчерашнем
вечере, забота о ремонте автомобиля и т.д. Но все они способны препятствовать
восприятию и пониманию собеседника. Между тем, именно последний аспект
(понимание) играет решающую роль в успехе коммуникации. Ведь эффективно
воздействовать можно только на того, кто понятен. Интересно то, что сам
говорящий с большой долей вероятности определяет, что партнер по
переговорам понимает его в недостаточной степени. В результате у него
сознательно или бессознательно формируется негативная установка по
отношению к партнеру.
Важное значение в обеспечении результативности переговоров играет
эмоциональный
фон.
Обеспечение
позитивного
эмоционального
фона
относится к числу базовых факторов ведения переговорного процесса.
Специалисту по продажам необходимо знать в этой связи основные правила.
Вот некоторые из них:
1. В зависимости от ситуации, партнера по переговорам необходимо
изначально
определить
наиболее
оптимальный
для
данной
ситуации
эмоциональный фон. Некоторые специалисты по продажам исходят из того,
что существует стандартный подход к формированию фона и всегда ведут себя
на всех переговорах совершенно одинаково.
В действительности, в таком
поведении есть существенная ошибка. В одной ситуации фон может быть,
например, вполне мажорным (в случае уверенности в хорошем расположении
духа партнера), а в другой он уже должен быть иным (например, в случае
наличия информации о том, что
партнер
в настоящее время озабочен
возникшими проблемами). Во втором случае партнер по переговорам может
негативно воспринять слишком мажорный фон, он будет совершенно не
соответствовать его настроению.
2. В начале переговоров нужно внимательно оценить состояние партнера и
точно прояснить, правильно ли выбран эмоциональный фон. Затем, в случае
необходимости,
подстроиться
под
партнера
и
поменять
избранный
первоначально вариант эмоционального фона на более адекватный фон для
партнера. Важно обеспечить ему эмоциональный комфорт.
3. Подстройка под эмоциональный
фон партнера имеет ограничения.
Партнер может находиться в состоянии крайне негативного эмоционального
фона (например, он раздражен после предыдущей встречи). В этой ситуации
необходимо использовать приемы переключения партнера на
благоприятный фон.
более
4. Эмоциональный фон обеспечивается за счет целого ряда элементов, к
которым относятся: место проведения переговоров (комфорт, эстетика места),
используемые предметы (напитки, фрукты, посуда и т.д.), вербальное и
невербальное (жесты, позы и т.д.) содержание коммуникации, риторические и
психологические приемы и т.д. Необходимо учитывать, что успех приносит
учет всех необходимых элементов.
Как известно, обаятельным людям легче общаться и находить общий язык
с собеседником или произвести впечатление на аудиторию при публичном
выступлении.
Большинство людей считают, что обаяние является природным даром и
усилить обаяние нельзя. На самом деле улучшить можно все.
Существует 3 основные группы качеств, благодаря которым можно
повысить уровень личного обаяния.
В
первую
группу
входят
такие
природные
качества,
как
коммуникабельность (способность легко сходиться с людьми), эмпатия
(способность к сопереживанию), рефлексия (способность понять другого
человека), красноречие (способность воздействовать словом). Эти качества
составляют
основу
природных
дарований,
обозначенных
обобщенным
понятием "умение нравиться людям".
Во вторую группу входят характеристики личности, являющиеся
следствием образования и воспитания. К ним относятся нравственные
ценности, психическое здоровье, владение техниками общения: межличностное
общение, деловая речь, упреждение и преодоление конфликтных ситуаций.
К третьей группе следует отнести то, что связано с жизненным и
профессиональным опытом человека. Особенно ценно, когда этот опыт
помогает обострять интуицию. Это имеет огромное значение. Самоуверенность
и стандартность поведения отрицательно воздействуют на восприятие
личности, которая заинтересована в признании и доброжелательном к себе
отношении.
Как усилить личное обаяние? Что нужно изменить в себе, в своем
поведении для этого? Можно воспользоваться следующими рекомендациями.
1. Ведите себя естественно. Стремясь как можно быстрее произвести
хорошее впечатление, человек может позабыть о первой заповеди общения быть самим собой. Наиболее благоприятное впечатление мы обычно
производим, когда ведем себя естественно.
2. Будьте хорошим слушателем. Помните, что люди больше интересуются
своими собственными идеями, опытом, чем жизнью других. Быть хорошим
собеседником - это значит прежде всего уметь слушать, усваивая мысли и
реакции партнера. Если по ходу разговора вам очень хочется прервать
собеседника, сделайте глубокий вдох и медленный выдох; повторите эти
упражнения несколько раз. Развивая в себе такую привычку, вы научитесь
терпеливо слушать говорящего, не перебивая его.
3. Демонстрируйте ваш интерес к другим - это один из лучших способов
произвести хорошее впечатление. Будьте внимательны к собеседнику. Займите
такое положение, чтобы общаться с ним лицом к лицу. Не избегайте смотреть
ему прямо в глаза.
4. Старайтесь понять и поддержать собеседника. Пусть люди встретят в вас
то, в чем больше всего нуждаются: соучастие, понимание, поддержку. Почаще
ставьте себя на место другого человека, старайтесь представить, что он должен
чувствовать в данной ситуации.
5. Подчеркивайте общность с вашим собеседником. Как известно, нас
привлекает в других единство взглядов, общие интересы, схожие судьбы.
6. Выражайте искреннее одобрение. За редкими исключениями, люди
любят одобрение своих идей и поступков, поэтому искренняя похвала
способствует хорошему впечатлению. Одобрение или комплимент естественно
вытекают из нашего стремления найти объединяющие моменты. Не упускайте
возможности сказать человеку приятное - не так уж много в жизни
положительных эмоций!
7. Не скупитесь на комплименты. Дайте почувствовать окружающим свою
искренность, замечайте все хорошее (от одежды, прически до интересных идей,
мыслей) и не стесняйтесь высказывать людям. При этом говорите о том, что
действительно чувствуете.
3). Выстраивать стратегию общения в зависимости от характера и
предпочтений клиента
Классифицировать клиентов можно по различным основаниям.
Например, по количеству необходимых утверждений перед принятием
рещения о покупке.
По этому признаку люди распределяются следующим образом. Некоторым
достаточно увидеть или услышать что-либо лишь однажды; на другом конце
шкалы находятся те, кто вообще никогда не бывает в чем-либо уверен. В
основном люди располагаются где-то между этими крайностями. Большинству
требуется увидеть или услышать подтверждение полезности вашего товара два
или три раза. Некоторых может убедить лишь непосредственное участие в
"живой демонстрации" качеств вашей продукции.
Грубая схема могла бы выглядеть так:
"Автоматический тип"- нуждается в однократном подтверждении, либо
просто полагается на вашу честность (если вы не даете оснований предполагать
обратное). Такому человеку продавать легко.
"Настойчивый"-
никогда
не
бывает убежден окончательно. Такому
человеку продавать трудно.
"Х-кратный" - обычно бывает "двух-" или "трехкратным". С таким
человеком будьте готовы - при необходимости - несколько раз вернуться к
одной и той же информации. Людям, нуждающимся в двух-трехкратном
подтверждении достоинств вашего предложения, не обязательно предлагать
каждый раз разные подтверждения. Иногда все, что вам нужно сделать в конце
переговоров - это детальное резюме всего предъявленного материала.
Наконец, человек типа "в течение...", которому, чтобы убедиться, надо,
чтобы прошло некоторое количество времени - дни, недели или месяцы. Чтобы
продать им, вам придется позволить им некоторое время попользоваться вашим
товаром или услугой.
Следующая классификация: поведенческий языковой профиль.
Как и в предыдущей классификации, большинство людей располагаются
где-то в промежутке между перечисленными ниже крайностями.
Обобщающий или Конкретный клиент.
"Обобщающий" человек думает в терминах "цельной картины". Хотя он
замечает детали, сфокусироваться на конкретностях ему трудно. В речи таких
людей мало "уточнителей" и точных существительных, она более "случайна".
Говоря с такими людьми, используйте слова, рисующие общую картину:
"Бизнес вашего типа требует сплоченной команды и тщательных рыночных
исследований".
"Конкретный" человек любит большую детальность и понимает лишь
тогда, когда предъявлена последовательность составляющих. Для описания
людей и мест такие люди используют точные существительные. Фразы типа
"Этот курс обучит вас способам замотивировать ваших подчиненных
выполнять их обязанности по регистрации и выполнению заказов" привлекают
внимание "конкретных" людей.
Проактивный или Реактивный клиент
"Проактивные"
мотивировать
и
люди
ориентированы
стимулировать
на
деятельность.
действие.
Такой
Они
любят
человек
иногда
осмысливает действие после того, как оно совершено. Высказывается он
обычно авторитетно, в речи использует "активные" слова, причастия
совершенного вида. "Проактивы" положительно реагируют на словосочетания
со словами типа "сделать", "совершить", "добиться" и т.д.
"Реактивный"
человек
любит
анализировать
ситуацию.
Будучи
осторожным, он предпочитает положения, в которых может подумать и
разобраться в вариантах. Такие люди склонны использовать длинные
предложения с пассивными глаголами. "Реактивы" предпочитают идеи,
предъявляемые с помощью "осторожных" слов - таких как "ждать",
"подготовиться"
или
"воспользоваться
лучшей
из
предоставляющихся
возможностей".
Избегающий или Стремящийся клиент
Человек "избегающего" типа покупает в том случае, если товар
предотвращает нечто, чего этот человек хочет избежать. "Избегатели" ищут
проблем повсюду, в самых ничтожных ситуациях. Не очень ориентированные
на цель, они говорят о том, что нужно исключить или обойти. Их часто считают
пессимистами. Общаясь с таким человеком, вы можете использовать
словосочетания типа "Наша продукция позволяет избежать проблем с..." или
"Наше обслуживание предотвращает...".
"Стремящийся" человек занят извлечением пользы из предоставляющихся
возможностей. Большое место в его словаре занимают слова типа "приобрести",
"налично" и "получать". Такие
люди
испытывают
максимальное
удовольствие, работая ради достижения цели. Человека Стремящегося
мотивируют словосочетания типа "Двигаясь к цели, которую вы перед собой
поставили..." или "Заглядывая в будущее вашей компании..."
Внутренний или Внешний клиент
Человеку
"внутреннего"
типа
нужно
самостоятельно
оценивать
информацию и принимать решения. Будучи самомотивирующимся, такой
человек считает самого себя единственным, кто способен его оценить.
Высказывание о своем мнении он может начинать словами "Я знаю, что...".
С "внутренними" людьми важно использовать такие слова, как "Вы сами
знаете..." или “Вы сами решите...".
"Внешний" человек хочет, чтобы за него решали окружающие. Такие люди
принимают чужую информацию, как факт. Они следуют за лидерами
(покупают, когда покупают другие), и комфортнее всего чувствуют себя в
окружении стандартов, ссылок и правил. "Внешние" люди хорошо реагируют
на словосочетания типа "Я могу вас заверить, и многие подтвердят, что..." или
"Эти отзывы могут служить для вас подтверждением...".
Если вы не успели определить, к какой категории относится ваш партнер,
то можете использовать одновременно оба типа языка. Люди склонны слышать
слова, соответствующие своему внутреннему устройству и "опускать"
остальную часть информации, которая не соответствует их модели мира. Если
вы используете фразу типа "Вы сами знаете, и окружающие могут вам
подтвердить..." - то "внутренний" человек подхватит первое словосочетание,
проигнорировав второе, а "внешний" - услышит второе, "опустив" первое.
Определившись с типом клиента и настроившись на его волну,
необходимо использовать именно те термины и слова, которые психологически
близки клиенту. В литературе выделяют, так называемые, критериальные слова,
то есть такие слова, которые для конкретного человека - вашего клиента являются определяющими и важными для принятия решения.
Приходилось ли вам когда-нибудь расспрашивать двух разных людей о
том, чем им нравится одна и та же квартира? Один может сказать: "Она очень
элегантно обставлена. Изящество подбора мебели свидетельствует о хорошем
вкусе хозяев". Другой скажет: "Обстановка очень практично спланирована.
Мне нравится, когда в квартире использован максимум пространства". Можно
подумать, что речь идет о двух разных квартирах! Так люди дают вам
информацию о критериях, которыми они пользуются в своей жизни. Скорее
всею, они воспользуются ими же, покупая у вас что-либо или заключая договор
любого содержания. Критерии - это стандарты, которыми мы пользуемся для
оценки чего-либо. Примерами критериев являются безопасность, надежность,
традиционность, новизна, практичность, элегантность, простор (в т.ч. для
деятельности), экономичность, и т.д.
Большинство из нас, убеждая кого-либо, склонны скорее пользоваться
своими собственными критериями, нежели использовать критерии партнера.
Если я ценю внешнюю привлекательность, то на нее я и обращаю внимание в
первую очередь; вероятно, именно это слово я и буду снова и снова повторять,
описывая свой товар потенциальным покупателям. Это хорошо сработает с
теми из них, кто также ценит привлекательность; но я могу потерять интерес
тех, для кого важны другие критерии. Вероятно, привлекательный внешне
товар может быть одновременно описан и как "практичный", "экономичный",
"соответствующий традициям" и т.д.
Используя критерии вашего собеседника, вы иногда можете по-новому
описать то, против чего он возражает, так чтобы превратить недостаток в
преимущество.
- Дом спланирован очень практично. Но эти большие колонны перед
главным входом выглядят так претенциозно!
- Я совершенно согласен с вами. Когда я их впервые увидел - я
представить себе не мог, как можно жить в доме с такими колоннами! Однако в
сущности они очень практичны. Благодаря этому большому козырьку в доме
прохладно даже в жаркий летний день; а лучшей опоры для него, чем эти
колонны, просто невозможно себе представить!
Люди сами сообщат вам свои критериальные слова: они имеют склонность
постоянно "выпрыгивать" в речи. И это крайне важно для вас! Правильно
определив критериальные слова партнера, вы можете описать свойства своего
товара или услуги в терминах, значимых для него. Это подобно созданию
персональной рекламы, подогнанной по мерке именно этого конкретного
индивида.
Критериальные слова (ключевые понятия) - это то, как ваш клиент
предъявляет свои глубинные потребности самому себе. Если при описании
свойств своего товара или услуги вы мажете воспользоваться критериальными
словами партнера - ваши шансы возрастают не менее чем на 50%.
При этом вам вовсе не обязательно знать, почему именно те, а не иные
слова являются для вашего партнера критериальными, или что именно эти
слова для него значат. Вам нужно только помнить, что они для него важны и
эмоционально значимы, и не забывать использовать их в своей речи в течение
всего процесса переговоров.
Очень важно пользоваться критериальными словами вашего партнера
именно в той форме, в какой он их произносит, а ни в коем случае не
"переводить" их на ваш собственный язык! Помните, что значимые ассоциации
вашего собеседника связаны именно с той формой слов, в которой он их
произносит, - и если вы в своей речи меняете эту форму, слова перестают быть
для него критериальными.
Например,"полезное приобретение" - не то же самое, что "удачное
приобретение"; - "комфортный"- не тоже самое, что "удобный".
Часть
2.
Приемы,
способствующие
улучшению
вербальных
коммуникаций
Приемы:
1. До воспроизведения вслух, необходимо прежде проговорить фразу в
уме;
2. Использовать заранее заученные фразы и обороты речи;
3. Использовать юмор в разговоре;
Рассмотрим их подробнее.
1). Проговорить фразу в уме прежде, чем говорить ее вслух.
Известное изречение гласит: "Кто ясно мыслит, тот ясно излагает". Это
означает, что если Вы хотите научиться ясно и красиво говорить, то сначала
нужно научиться ясно и красиво думать.
Но большинство людей пользуется другой формулой: "Что на уме, то и на
языке".
Необходимо не только выстраивать в уме каждую фразу перед ее
произнесением, но и фильтровать свои слова и мысли. То есть нельзя говорить
вслух все, что приходит Вам на ум, а только то, что пройдет Ваш строгий
внутренний отбор. Каковы критерии этого отбора? Если это деловые
переговоры, то мысль должна быть ясной, логичной, краткой, наилучшим
образом раскрывающей смысл сказанного.
Как тренировать такую способность - говорить кратко и ясно?
Для этого необходимо в обычной жизни высказывать в слух не каждую
мысль, а только каждую вторую. То есть прежде, чем сказать что-то, Вы
должны сформулировать в голове два варианта одной фразы, выбрать лучшую
и именно ее произнести вслух. Такая привычка - думать больше, чем говорить позволит Вам значительно улучшить свою речь.
Можно начать с простого: если вы любите пошутить в компании,
попробуйте говорить лишь каждую вторую шутку, которая приходит Вам в
голову. Шуток будет меньше, зато их качество резко повысится, Ваш юмор
очень скоро станет намного остроумнее и окружающие это оценят.
Любая шутка, мысль, фраза, прошедшая отбор, становится в несколько раз
лучше и быстрее достигает цели у той аудитории, которой Вы адресуете свои
слова.
2). Использовать в речи готовые обороты, фразы.
Есть одно очень верное выражение: Лучший экспромт - это домашняя
заготовка.
Многие люди верят, что известные телеведушие, шоумены и конферансье
так гладко говорят и всегда находят удачную шутку или оригинальный
комментарий, потому что они от природы такие находчивые и остроумные.
Но правда в том, что этим ведущим тексты пишут профессиональные
сценаристы, все шутки и "нелепые случайности" являются частью сценария и
отрепетированы. Заслуга ведущего в том, что он выучил текст и красиво его
проговорил перед благодарными слушателями, которые и не подозревают какая
огромная работа была проделана до того, как они все это услышали.
Как следует поступать, если Вы хотите всегда говорить гладко, ровно и без
запинок?
Достаточно всего лишь написать и выучить стандартные фразы, которые
позволят вам отреагировать на наиболее распространенные вопросы клиентов
или ситуации.
Например: "Наша компания, являясь одной из крупнейших на рынке,
предлагает Вам эксклюзивное предложение по соотношению цена/качество наш продукт позволит Вам решить все вопросы с обслуживанием ваших
клиентов, как в настоящее время, так и в дальнейшем."
Более того, стандартные фразы позволят Вам подготовиться к ответу на
сложные вопросы, требующие времени для формулировки ответа.
Например, клиент спрашивает: когда Вы сможете прислать нам
преложение по тем позициям, что мы обговорили.
- Думаю, что на подготовку предложения нам понадобиться...
За то время, пока вы проговариваете эту фразу, Вы соможете прикинуть в
уме, что Вы успеете за один день, то гда вы скачете: ...один день, мы пришлем
Вам предложение завтра", если не успеваете, тогда ответ будет таким: ...мы
пришлем вам предложение на неделе, и я сразу перезвоню Вам.
3). Удачно использовать в разговоре юмор.
В России негативная установка на использование юмора в переговорах
вполне объяснима. Она обусловлена особенностями нашей коммуникационной
культуры. А она в свою очередь повлияла на деловую культуру. В России
люди, действительно, немного улыбаются, мало шутят. Суровые природные и
социальные условия сформировали соответствующий тип людей, способ
коммуникации. Неужели все так и есть? Не верится сразу. Но, сравните наших
людей с американцами, кубинцами, бразильцами, испанцами, португальцами,
французами . Вы сразу увидите существенную разницу. Они значительно
больше жестикулируют, шутят, веселятся в обыденной жизни. Их деловые
люди переносят стандарты повседневной коммуникации в деловую жизнь.
Представители вышеуказанных народов всегда будут рады встрече с
человеком, умеющим вовремя пошутить, рассказать что-то веселое. Французы
могут назначить встречу для переговоров в ресторане, выпить вместе вина,
пошутить. Все проходит легко, свободно, но и о результате никто не забывает.
Вроде о делах и поговорят немного, а все важные вопросы решат.
В чем же может помочь юмор в деловых переговорах? Представляется, что
юмор может быть использован в следующих моментах:
1.
Некоторые переговоры можно начать с небольшой, очень
осторожной, тактичной шутки. Во-первых: такая шутка снимет первичное
напряжение. Напряжение иной раз вызвано тем, что встреча является первой
или тем, что до этого уже возникла определенная проблемная ситуация
(например, предварительный телефонный разговор прошел тяжело, стороны
остались недовольны друг другом). Но, будьте очень осторожны. Вы ведь не
знаете, с кем имеете дело. Другая сторона может неправильно Вас понять. Вовторых: Вам удастся сразу понять, кем является Ваш собеседник. Если он
нормально, положительно воспринял Вашу шутку, то и контакт с ним будет
установлен проще. Если человек сразу «закрылся», проявил недовольство, то в
таком случае у Вас впереди тяжелые переговоры. Не исключено, что стоит
поостеречься дальнейших шуток.
2.
Трудный момент противостояния в переговорах, нужно
«переключиться»,
уйти
от
конфронтации.
Приведенный
прием
очень
эффективный, но требует умения и опыта. Есть риск, что применив юмор
неудачно по форме или содержанию, Вы значительно ухудшите ситуацию.
Партнер по переговорам может обидеться, не поняв, что Вы хотели сказать
своей шуткой. Представьте себе человека, который крайне раздражен,
переходит на повышенный тон. А Вы ему шутку в ответ. Тут не исключена
самая негативная реакция. Поэтому лучше подождать, предоставить человеку
время выплеснуть свои негативные эмоции, а уж потом юмор использовать.
Юмор должен быть направлен не на партнера по переговорам и не на Вас.
Необходимо избрать объектом юмора третью сторону, например, цветок на
столе или официанта в ресторане.
3.
Переговоры идут уже давно. Все устали. Споры идут по кругу. Нужно
«встряхнуться». И тут на помощь приходит шутка. Она напоминает участникам
переговоров, что пришло время сделать паузу. Спорящие вспоминают, что
неплохо расслабиться, поговорить о чем-то не имеющем отношения к предмету
разговора, пройтись, выпить кофе.
Потом все возвращаются за стол
переговоров, и сразу повышается их эффективность.
4.
Первый раунд переговоров не принес результатов. Стороны
понимают, что необходима следующая встреча. В этот момент нужно избегать
недовольных взглядов, «бурчания под нос». Лучше улыбнуться партнеру по
переговорам, пошутить, сказать, что Вы уверены в том, что в ходе следующей
встречи все встанет на свои места, проблемные вопросы будут улажены.
Известна истина «запоминается последнее», постарайтесь в конце переговоров
будет максимально доброжелательным.
Использование юмора в переговорах – непростое умение. Для того, чтобы
им умело пользоваться нужна предварительная подготовка. В чем же она
состоит? Во-первых: необходимо иметь «домашние заготовки» в виде смешных
историй, анекдотов, случаев из жизни. Следует признать признаком дурного
тона рассказывать пошлые анекдоты. Или те, в которых используется
ненормативная лексика. Далеко не все захотят ее слушать. Хорошо иметь
коллекцию анекдотов из деловой жизни.
Вот пример такого анекдота.
Управляющий фирмы беседует с претендентом на работу:
- Ответьте на тест «аккуратность»: Вы вытерли ноги о коврик, лежащий
перед входом?
- Да, сэр, очень тщательно.
- Извините, это был тест на честность: перед дверью нет никакого коврика.
Как видите, анекдот веселый, без пошлостей, в тему и никого не обидит.
Еще один безобидный анекдот:
Один предприниматель интересуется у другого:
— Как тебе удалось добиться того, что твои сотрудники никогда не
опаздывают?
— Очень просто: у меня работает 30 человек, а мест для парковки всего 20.
Или такой:
Бизнесмен ревнивой жене:
— Дорогая, я тебе в сотый раз объясняю, что женские имена и телефоны в
разделе «Б» моего органайзера это не то, что ты думаешь...
— А что же?
— Бухгалтеры, банкиры, брокеры...
Во-вторых:
перед
любыми
переговорами
необходимо
собирать
информацию о тех людях, с которыми Вы будете вести переговоры.
Информация должна быть разнообразной, мелочей тут нет. Имея информацию
о человеке важно сделать прогноз насколько уместно использование юмора в
разговоре с ним. Какой именно юмор может быть воспринят им хорошо, а
какой категорически «не пройдет».
В - третьих: готовьте себя к переговорам, настраивайтесь на позитивную
волну. Предварительно сделайте анализ своего состояния. Если у Вас плохое
настроение, унылое выражение лица, значит, необходимо срочно принимать
меры. Подумайте, как можно улучшить свое настроение. У каждого есть свои
приемы. Но, важно добиться того, чтобы Вы шли на переговоры в хорошем
настроении. Тогда Вам удастся удачно шутить, выглядеть веселым и
раскованным. Все пройдет естественно и легко.
Важно обратить внимание также на следующие правила использования
юмора:
1. Не забывайте о гендерных нюансах. Шутить с мужчиной и шутить с
женщиной – далеко ни одно и тоже. В мужской компании проходит одно, а в
женской совершенно другое. Юмор с женщинами должен более тонким, без
грубостей, «сальностей», двусмысленностей и т.д. Тем более не стоит шутить
слишком много.
2. Учитывайте разницу в возрасте. Легко шутить с близким к Вам по
возрасту человеком. А вот со старшим и младшим могут быть проблемы. Люди
старшего поколения часто имеют другие критерии оценки, что считать
смешным, веселым, а что нет. Для людей до 1975-го года рождения анекдот о
советских временах в порядке вещей, а для кого-то он будет восприниматься
сугубо отрицательно. Младшие могут подумать, что Вы шутите с ними для
того, чтобы показать насколько несерьезно Вы к ним относитесь.
3. В том случае, если Вы работаете на международных рынках, Вам просто
необходимо изучить, как именно принято шутить в интересующей Вас стране.
Например,
американцы
и
англичане
шутят
совершенно
по-разному.
Американцы в юморе предельно просты, а вот англичане очень специфичны.
Например, англичане любят юмор с двойным дном, поэтому многие
иностранцы их и не понимают.
4. Научитесь понимать меру в использовании юмора в деловой
коммуникации. Слишком большой поток шуток может быть интерпретирован
как Ваша несерьезность, поверхностность. Наверное, мера – самое сложное.
Как ее достигнуть? Только практика и здравый смысл помогут в ответе на этот
вопрос.
5. Старайтесь понять, что именно хочет сказать партнер по переговорам,
когда он использует юмор. Не делайте поспешных выводов. Не спешите
обижаться или делать выводы о личности партнера. Иной раз веселый юморист
может оказаться опасным или жестким человеком.
Таким образом, умелое, точное использование юмора является реальным
инструментом в ведении деловых переговоров.
Часть 3. Публичные выступления
Эта тема предназначена для тех людей, которые решили связать свой
бизнес или работу с публичными выступлениями. Только для них актуально то,
о чем пойдет речь дальше.
В большинстве случаев для бизнеса, переговоров, заключения сделок,
умения выступать публично не требуется, поэтому и учиться этому не нужно.
Но если Вы работаете преподавателем, тренером, ведущим, проводите
презентации, выступаете на различных мероприятиях, вам пригодятся знания о
том, как лучше выступать перед большой аудиторией.
У спикера иные задачи, нежели у человека, ведущего переговоры с однимдвумя собеседниками. Выступая перед аудиторией важно не только донести до
людей информацию, но и удерживать внимание большого количества людей, а
это
непросто.
Работая
с
аудиторией,
намного
сложнее
надажить
психологическую связь и завоевать доверие, ведь обратиться к каждому лично
не получится.
Здесь появляются новые правила, необходимые для достижения целей при
публичных выступлениях.
Успех ораторской речи зависит не только от ее содержания, но также и от
ее технической стороны. К технической стороне речи относятся и голос и
произношение и тесно связанное с ними правильное дыхание.
Хороший голос является непременным условием ораторского успеха.
Некрасивый голос производит неприятное действие на слушателей и мешает
успеху даже хорошо составленной речи,
Какими же качествами должен обладать голос оратора?
Прежде всего, он должен быть благозвучным. Многих людей сама природа
наделила благозвучным голосом, благодаря чему они имеют большое
преимущество перед теми, которые сначала должны заняться исправлением
своего голоса. Голос неблагозвучен, если он очень высок, если он сипло или
жестко звучит. То же самое можно сказать и о слишком низком голосе,
посредством которого невозможно выражать в речи различные настроения и
чувства. Только средний тон голоса будет приятно звучать. Поэтому
обладающий слишком высоким голосом должен стремиться к тому, чтобы
понизить его. Для этого надо как можно чаще делать следующее упражнение:
взять немного ниже тон и сказать на нем несколько предложении. Чем чаще в
этом упражняться, тем скорее будет заметно понижение высоты тона.
Наоборот, пусть тот, у кого тон слишком низок, говорит более высоким тоном.
В течение недельного упражнения можно добиться значительных результатов.
Для благозвучия голоса необходимо, чтобы во время речи рот был достаточно
широко открыт. Кто говорит сквозь зубы, тот пусть не ждет успеха.
Голос оратора должен быть гибким, то есть способным подняться от
самых тихих, нежных тонов до наивысшей силы и выражать всевозможные
чувства, настроения, порывы. Это также достигается путем прилежных
упражнений.
Возьмите какую-нибудь статью и читайте каждое предложение разным
тоном, то повышая, то понижая голос. Когда почувствуете усталость,
прекратите упражнения.
Тот, кто хочет говорить в большом помещении или на открытом воздухе,
должен обладать сильным голосом. Усиление голоса достигается постоянными
упражнениями в громком чтении. Рекомендуется производить эти упражнения
на открытом воздухе при каком-нибудь постороннем шуме (например, при
шуме леса или водяного потока), стараясь пересилить его. Первое время часто
будет появляться легкая хрипота, но это явление впоследствии исчезнет само
собой.
При всех перечисленных упражнениях, а также и при всех других
упражнениях, которые в дальнейшем будут указаны в этой книге, следует
держаться такого правила: производить упражнения как можно чаще каждый
раз не слишком долго; как только почувствуете утомление, упражнения надо
прекратить.
Произношение.
Самое главное условие хорошего произношения — отчетливость, то есть
умение вполне отчетливо отделять при произношении звуки один от другого.
Для
выработки
отчетливого
произношения
можно
рекомендовать
следующий способ, основанный на том же принципе, на котором основано
обучение глухонемых. Станьте на значительном расстоянии против другого
лица и начинайте что-нибудь читать или говорить медленно, раздельно и
притом как можно тише, почти шепотом. Произнося раздельно и отчетливо
каждый слог, вы дадите слушателю возможность понять вас не только при
помощи слуха, но и при помощи зрения. Он будет не столько слышать вас,
сколько угадывать ваши слова по движениям губ.
Другим способом для выработки отчетливого произношения является
чтение по складам. Возьмите какое-нибудь стихотворение или рассказ и
читайте его медленно по складам, подобно тому, как вы читали в школе на
первом году обучения. Не заботьтесь при этом о смысле, а сосредоточьте все
внимание на правильном, ясном и отчетливом произношении звуков.
Помогая выработке отчетливости произношения, чтение по складам в то
же
время
способствует
устранению
одного
большого
недостатка,
свойственного многим ораторам, а именно торопливости произношения, при
которой отдельные слоги и звуки как бы проглатываются.
Почти у каждого человека найдутся некоторые слова и обороты речи,
произношение которых заставляет его делать усилие и на которых он
спотыкается. Вдвойне неприятно это оратору, так как речь его должна быть
плавной. Следует записывать такие слова и обороты речи и в свободное время
упражняться в их произношении.
Весьма полезно также упражняться в чтении скороговорок. Вот некоторые
из них:
1. Купи кипу пик.
2. Около кола колокола.
3. Сыворотка из-под простокваши.
4. На дворе погода размокропогодилась, размокроненастилась.
5. В избе не без поплескушек.
6. Сшит колпак не по-колпаковски, надо колпак переколпаковать,
перевыколпаковать.
7. Из-под Костромы из-под Костромщины шли четыре мужчины; говорили
они про торги да про покупки, про крупу да про подкрупки.
8. Два дровосека, два дровокола, два дроворуба говорили про Ларю, про
Варьку, про Ларину жену.
9. Пришел Прокоп—кипел укроп, ушел Прокоп—кипел укроп; как при
Прокопе кипел укроп, так и без Прокопа кипел укроп.
10. От топота копыт пыль по полю летит.
11. Турка курит трубку, курка клюет крупку.
12. Нашего пономаря не перепономаривать стать; наш пономарь вашего
пономаря перепономарит, перевыпономарит.
13. Командир говорил про подполковника, про подполковницу, про
подпоручика, про подпоручицу, про подпрапорщика, а про подпрапорщицу
умолчал.
14. Корабли лавировали, лавировали, да не вылавировали.
15. Была у Флора, Флору на Лавра наврала, пойду к Лавру, на Флора Лавру
навру.
16.
Рапортовал
да
не
дорапортовал,
а
стал
дорапортовывать—
зарапортовался.
17. На дворе дрова, по двору дрова, за двором дрова, под двором дрова,
над двором дрова, дрова вдоль двора, дрова вширь двора, не вместит двор дров,
дрова выдворить,
18. Всех скороговорок не перескороговоришь, не перевыскороговоришь.
Каждую скороговорку надо произносить в первый раз очень медленно, а
затем с каждым разом темп все ускоряется, доходя, в конце концов, до очень
быстрого, но, тем не менее, отчетливого произношения.
Отчетливая и плавная речь предполагает, прежде всего, подвижность
нижней челюсти, языка и губ. Этой подвижности можно достигнуть путем
соответствующих упражнений.
Для развития нижней челюсти рекомендуются следующие упражнения[1]:
1. Открывайте рот медленно и широко.
2. Медленно закрывайте широко открытый рот.
3. Оставьте рот полуоткрытым; только после паузы открывайте его
совершенно.
4. Действуйте таким же образом при закрывании.
5. Оставляйте нижнюю челюсть по возможности свободной, точно
расслабленной, а затем опять подымайте ее для того, чтобы еще раз опустить.
6. Двигайте нижней челюстью направо и налево. (Это упражнение надо
производить осторожно, чтобы не получить вывиха нижней челюсти).
Речь должна точно соответствовать заранее составленному плану. Следует
разбить выступление на логически взаимосвязанные части, письменно
составить тезисы выступления, а лучше полный текст выступления, к которому
можно будет обратиться по ходу выступления для корректировки изложения
материала или контроля времени выступления.
ОФОРМЛЕНИЕ РЕЧИ.
После того, как оратор расположит материал по определенному плану, он
будет иметь, так сказать, скелет своей речи. Далее необходимо придать этому
скелету телесную оболочку, то есть оформить речь, дать ей законченный вид.
Опытные ораторы поступают в данном случае двояко: одни из них
ограничиваются обдумыванием речи, другие записывают всю свою речь от
начала до конца, тщательно отделывая каждое предложение. Если даже многие
из опытных ораторов пишут свою речь, то тем более необходимо сделать это
оратору начинающему. Делается это не для того, чтобы затем прочитать речь
по написанному и пи заучить ее наизусть, а для того, чтобы таким образом
лучше обработать ее и лучше усвоить. При простом обдумывании наша мысль
легко перескакивает через пробелы и противоречия, не замечая их. При
дословной письменной проработке мы вынуждены идти шаг за шагом, а потому
легче можем заметить и устранить разные недостатки. При этом надо помнить,
что, хотя речь и записывается, но она предназначается не для печати, а для
произнесения. Поэтому не следует сбиваться на книжный стиль (слог), который
значительно отличается от стиля устной речи. Прежде чем записать то или иное
предложение, надо произнести его вслух. Благодаря этому ухо улавливает все
шероховатости слога, все неблагозвучные сочетания слов.
Слог речи должен быть приспособлен к составу аудитории, ибо не одно и
то же: выступаете ли вы перед развитыми слушателями или же перед
малокультурными.
Но перед какой бы аудиторией речь ни произносилась, она должна
обладать следующими качествами: правильностью, ясностью, точностью,
чистотой, благозвучием и изобразительностью.
ПРАВИЛЬНОСТЬ РЕЧИ.
Речь считается правильной, если она согласна с законами родного языка и
правилами грамматики. Сюда, главным образом, относятся: правильное
употребление склоняемых и спрягаемых форм, правильное согласование слов в
предложении, правильное сочетание предложений. Чаще всего приходится
наблюдать неправильность при сокращении придаточных предложений
(например: подъезжая к дому, мне встретился хозяин). Размеры настоящей
книги не позволяют говорить подробно обо всех неправильностях речи, а
потому приходится ограничиться лишь этим примером.
Чтобы научиться говорить вполне правильно, надо изучить грамматику.
Правда, живя среди людей, говорящих грамматически правильно, можно
бессознательно усвоить правильные формы речи, но без знания грамматики это
усвоение не будет полным.
ЯСНОСТЬ РЕЧИ.
Речь называется ясной, если слушатели без особого умственного
напряжения понимают то, что говорит оратор.
Ясность речи чаще всего нарушается употреблением слишком длинных
периодов, в которых при одном главном имеется много придаточных
предложений. Неопытные ораторы часто путаются в таких периодах и строят
их неправильно, что еще более содействует неясности речи. Поэтому следует
говорить по возможности короткими фразами. Два—три коротких предложения
будут более понятны слушателям, чем заменяющее их длинное предложение.
Неясность может получиться также от неправильной расстановки слов и от
употребления слов, непонятных для слушателей.
ТОЧНОСТЬ РЕЧИ.
Точность речи требует употребления слов, которые вполне выражали бы
нашу
мысль.
Точность
речи
чаще
всего
нарушается
неправильным
употреблением синонимов. Синонимами называются слова, выражающие
сходные, но не одни и те же понятия. Например: старый и ветхий, радость и
восторг; жалость и сострадание; смотреть и видеть; открывать и изобретать и
др. Если мы не будем вдумываться в смысл подобных слов, то речь наша будет
во многих случаях неточной. Например, нередко употребляют одно вместо
другого слова: открывать и изобретать, а между тем, эти слова, будучи
близкими по смыслу, все-таки означают не одно и то же. Нельзя сказать:
Колумб изобрел Америку, а Гутенберг открыл книгопечатание, Изобретать
значит производить нечто новое, несуществовавшее раньше, а открывать
значит находить то, что уже существовало раньше, но не было известным.
ЧИСТОТА РЕЧИ.
Чистой называется такая речь, которая состоит из слов и выражений,
общепринятых в живом разговорном языке и в языке образцовых писателей.
Чистота речи нарушается неуместным употреблением архаизмов, неологизмов,
варваризмов и провинциализмов.
Архаизмами называются слова, вышедшие из употребления (токмо,
понеже и т.д.)
Неологизмами называются слова, вновь составленные и употребляемые
лишь немногими. Если же новое слово входит во всеобщее употребление, то
оно перестает быть неологизмом и получает в языке все права гражданства.
Варваризмы — слова, взятые из других языков. Не следует употреблять
этих слов, если они непонятные для слушателей или могут быть заменены, без
ущерба для смысла, соответствующими русскими словами. Если же в русском
языке нет слова, которое вполне соответствовало бы по смыслу тому или иному
иностранному слову, то с этим словом приходится мириться. Точно так же нет
смысла изгонять такое иностранное слово, которое вошло во всеобщее
употребление.
Провинциализмы — слова областные, употребляемые в какой-либо одной
местности. Например: в Сибири – заимка (дача), пимы (валенки); в
Вологодской губ. — баско (красиво), порато (очень больно) и т. д. Подобные
слова для жителей других местностей будут, конечно, непонятны.
БЛАГОЗВУЧИЕ РЕЧИ.
Благозвучной называется речь приятная для слуха и легкая для
произношения.
Благозвучие речи нарушается:
1. Стечением многих гласных, например: бываю я и у отца ее и у ее дяди.
2. Стечением многих согласных, например: предпразднество.
3. Стечением одинаковых звуков, например: он скакал, как какой казак.
4. Стечением многих односложных слов, например: Я шел с ним чрез лес.
5. Стечением многосложных слов, например: глубокомысленнейшие
естествоиспытатели
споспешествовали
усовершенствованию
цивилизации
многочисленными исследованиями.
ИЗОБРАЗИТЕЛЬНОСТЬ РЕЧИ.
Речь, составленная из одних рассуждений, не может так привлечь
внимание слушателей и так сильно подействовать на них, как речь образная.
Впечатление, сохраняющееся в представлении слушателей после хорошей
ораторской речи, — говорит Р. Гаррис - есть ряд образов. Люди не столько
слушают большую речь, сколько видят и чувствуют ее. Поэтому слова, не
вызывающие образов, действуют на них утомляюще. Слушатель перед
человеком,
способным
только
к
словоизвержению,
подобен
ребенку,
перелистывающему книгу без картинок".
Изобразительности речи способствуют эпитеты, сравнения, тропы и
фигуры.
ЭПИТЕТЫ.
Эпитетами называются картинные определения предмета, указывающие на
его самые характерные свойства. Эпитет отличается от обыкновенного
определения тем, что содержит в себе сравнение. Например, в выражениях:
железная воля или каменное сердце слова железная и каменное будут
эпитетами. Если же мы скажем: железная палка или каменный дом, то слова
железная и каменный будут простыми определениями.
Хорошие ораторы пользуются эпитетами довольно часто, так как удачный
эпитет стоит иногда целой характеристики.
СРАВНЕНИЯ.
Сравнением называется сопоставление тех или иных предметов, действий
или качеств с другими, сходными с ними в какой-нибудь черте, с целью
вызвать более яркое представление о них. В обыденном разговоре мы
постоянно пользуемся сравнениями, например: холодный, как лед; горький, как
полынь и т. п.
Хотя французская пословица и гласит, что сравнение — не доказательство,
но нередко ораторы удачно пользуются им именно в качестве доказательства.
Так, например, Ф. Н. Плевако в своей речи в защиту нескольких десятков
крестьян
села
доказательство
Люторич,
своей
обвинявшихся
мысли
(что
в
сопротивлении
сопротивление
полиции,
произошло
в
без
предварительного сговора) говорит: «Вы не опускаете такой необыкновенной
солидарности, такого удивительного единодушия без предварительного
сговора? Войдите в детскую, где нянька в обычное время забыла накормить
детей; вы услышите одновременные крики и плач из нескольких люлек. Был ли
здесь предварительный сговор? Войдите в зверинец за несколько минут до
кормления зверей: вы увидите движение в каждой клетке, вы с разных концов
услышите дикий рев. Кто вызвал это соглашение? Голод создал его, и голод
вызвал и единовременное неповиновение полиции со стороны люторичских
крестьян»...
ТРОПЫ.
Тропы — такие слова и обороты, которые употребляются не в прямом их
значении, а в переносном, то есть не для выражения обозначаемого ими
понятия, а для выражения другого понятия, имеющего какую-нибудь связь с
первым.
Наиболее употребительными тропами являются: метафора, аллегория,
метонимия и синекдоха.
Метафора (перенесение) есть слово, которое переносит свойства одного
предмета на другой по сходству этих предметов в каком-нибудь отношении.
Например, шум бури напоминает вой волка, а потому и говорят: буря воет.
Аллегория (иносказание) состоит в том, что мы понимаем в переносном"
смысле не одно слово, а целое предложение или даже сочинение.
Аллегорическим способом выражения пользуются, например, басни.
Метонимия (переименование) заключается в том, что одно понятие
заменяется другим на основании тесной связи между этими понятиями.
Например: содержащее ставится вместо содержимого (я три тарелки съел),
автор вместо произведения (читаю Пушкина), владелец вместо имущества
(сосед горит) и т. п.
Синекдоха (догадка) переносит слово от собственного значения к
несобственному на основании количественного отношения между понятиями.
Берется, например: Единственное число вместо множественного (неприятель
показался) и т. п.
ФИГУРЫ.
Фигурами называются обороты речи, служащие для более яркого и
сильного проявления мысли, чувства и настроения. Различие между фигурами и
тропами заключается в следующем: тропы способны создавать и углублять
мысль, следовательно, обладают творческой силой; фигуры же являются лишь
способом выражения готовой мысли и разных настроений.
Фигур существует бесчисленное множество. По выражению одного
французского ученого, „на рынке за день создается больше фигур, чем в
академии за год".
Наиболее
употребительной
из
фигур
является
антитеза,
то
есть
сопоставление противоположных понятий (добро и зло, свет и мрак, храбрость
и трусость и т. п.). Антитеза — один из самых обычных оборотов ежедневной
речи (например: отвага мед пьет, она же и кандалы трет).
Главное достоинство антитезы заключается в том, что обе части этой
фигуры взаимно освещают друг друга, благодаря чему мысль получает более
яркое выражение.
Выражать свои мысли в форме антитезы может каждый. Как нетрудно это
сделать, показывает следующий пример, приведенный Цицероном в его
Риторике: „Когда все спокойно, ты шумишь; когда все волнуются, ты спокоен;
в делах безразличных горячишься; в страстных вопросах—холоден; когда надо
молчать, ты кричишь; когда следует говорить, — молчишь; если ты здесь, —
хочешь уйти; если тебя нет, — мечтаешь возвратиться; среди мира требуешь
войны, на походе вздыхаешь о мире; в народных собраниях толкуешь о
храбрости, в битве дрожишь от страха при звуке трубы".
Ораторы очень охотно пользуются антитезой, так как она придает их
стилю блеск и силу.
Составить себе представление о других фигурах можно по следующему
отрывку из произведения французского писателя Мармонтля:
Крестьянин сердится на свою жену: «Когда я говорю «да», она говорит –
«нет» (антитеза); утром и вечером только и знает, что бранится (усиление).
Никогда, никогда нет с ней покоя (повторение). Скажи, несчастная,
(обращение), чем я перед тобой провинился? (вопрошение). О небо, что за
безумие было на ней жениться! (восклицание). Лучше бы мне утопиться
(пожелание). О, она плачет, я виноват, как видите (ирония). Всем известно, что
я злодей, что я притесняю тебя, что я тебя бью, что я убийца! (усугубление).
Пользоваться риторическими фигурами надо с умеренностью, чтобы не
создать излишней пестроты речи.
УСВОЕНИЕ РЕЧИ.
Когда речь примет законченный вид, надо будет ее усвоить. Каким
образом это сделать?
Некоторые советуют заучить речь наизусть. К чему это может привести,
показывает случай с Августом Бебелем, который рассказывает о свой первой
речи следующее:
«В январе 1864 года прибыл в Лейпциг Шульце-Делич. Было условлено,
что я открою собрание приветственным словом к Шульце, а затем меня изберут
председателем. Но я потерпел неудачу. Я открыл собрание, на которое явилось
от 4000 до 5000 человек, но среди речи, которую я заучил наизусть, я позорно
запнулся. Мое воодушевление испарилось вместе с моими мыслями. Я от стыда
готов был провалиться сквозь землю. Кончилось тем, что председателем был
выбран не я, а другой. Я дал себе тогда слово никогда больше не заучивать речи
наизусть и хорошо сделал».
Каким же образом можно усвоить речь, не прибегая к заучиванию?
Немецкий
оратор
А.
Дамашке
рекомендует
следующий
способ,
целесообразность которого он испытал на практике:
«Мой окончательный набросок речи имеет широкие поля. На них я
записываю начальные слова, подобно заглавиям над рядом стоящим отделом.
Эти начальные слова распределяются наглядно на записке по главным отделам
и подотделам, то есть при помощи римских и арабских цифр, латинских и
немецких букв. С этой запиской и заметками в кармане я где-нибудь (лучше
всего на прогулке) продумываю свою речь. Когда я продумал одну главную
часть, я проверяю начальные слова. Если какое-нибудь начальное слово с
относящимся к нему отделом забыто, то я спрашиваю себя: кто виноват — я
или отдел? То есть, может быть, отдел вообще не нужен, даже, может быть,
мешает; тогда он, конечно, тотчас зачеркивается. Особенно важна проверка
переходов. Где даются они легко и естественно? Где я могу создать их только
искусственно? Когда я, таким образом, один или несколько раз проделал пробу,
я уже уверен в своем деле. Тогда я еще раз лично списываю записку (при этом
списывание всегда соединено с чтением) и заношу на надлежащее место все
собственные имена, все цитаты, которые я хочу привести дословно, и все
статистические данные, которые я хочу сообщить. Это я проделываю даже
тогда, когда я думаю, что имена и цифры твердо засели у меня в голове.
Никогда нельзя предвидеть, какие случайности могут возникнуть в собрании.
Не придется ли направить внимание на совершенно другие вещи, более
важные, чем передача имен и чисел. Обыкновенно я совсем не пользуюсь
запиской, но у меня есть чувство уверенности, когда я знаю, что она у меня в
руке или на кафедре или, по крайней мере, в кармане. Прочитывать короткие
цитаты (длинные вообще не должны иметь место в народном собрании) не
вредно, так как это повышает впечатление достоверности» – писал Дамашке.
Но как поступить в том случае, если, несмотря на хорошую подготовку,
забывается какой-нибудь образ или отдельное выражение и нет перед собой
речи, а есть только записка с начальными словами? Тогда приходится искать
соответствующие образы или слова. Подобное искание встречается и в
обыкновенной беседе, но нисколько не вредит ей.
Но что делать, если среди речи случайный взгляд на записку покажет, что
в пылу пропущен целый отдел речи? Сначала ничего, а спокойно продолжайте
то, о чем говорили. Если при дальнейшем течении речи можно будет вставить
пропущенный отдел, то сделайте это. Обороты вроде: «чуть было не забыл..."
или «вы еще спросите...» весьма кстати в подобных случаях. Но если внесение
пропущенной части на том или ином месте речи представляет затруднение, то
можно сделать это в заключительном слове.
ПРОИЗНЕСЕНИЕ РЕЧИ[10].
Нередко случается, что начинающий оратор, прекрасно подготовившись к
речи, все-таки, вследствие своей робости и неуверенности в успехе, не
решается выступить перед публикой.
Это смущение можно до некоторой степени ослабить следующими
соображениями, которые Сократ высказал одному робкому ученику: «Привело
ли бы тебя в смущение, если бы тебе нужно было объяснить дело какомунибудь кожевнику?
Ученик: „Почему бы это могло меня смутить?"
Сократ: „Побоялся бы ты изложить свои мысли перед купцом?"
Ученик: „Нисколько!"
Сократ: „Побоялся бы ты сообщить свои мысли соседу?"
Ученик: „Нет,—это я делаю каждый день".
Сократ: „Ну так сообрази же, что все народное собрание состоит из таких
людей, которым в отдельности ты высказал бы свои мысли без всякого
смущения. Почему же ты не хочешь сделать это перед всеми ими вместе?»
Конечно, Сократ, который сам никогда публично не выступал, а говорил
только перед небольшим кружком своих учеников в этом указании не был
вполне прав. Масса не есть итог отдельных единиц, как, например, ящик,
наполненный зернами хлеба. В ней возникают, как бы вследствие химических
соединений, новые качества, новые силы. Она способна к более сильной
деятельности, чем отдельное лицо, как со стороны ужасного, так и со стороны
возвышенного.
Ораторское волнение – явление настолько распространенное, что оно
получило даже особое название: ораторская лихорадка.
Непосредственно перед речью ораторское волнение достигает наивысшей
степени. Чувство страха усиливается, биение пульса учащается, рот и глотка
пересыхают, руки и ноги дрожат как бы от холода, язык становится
неповоротливым, произношение затруднено, иные очень бойкие рассказчики
(когда они в тесном кругу своих знакомых) — останавливаются в публичной
речи посреди предложения и стоят безмолвно, как бы всеми покинутые, или же,
в безуспешных поисках подходящего оборота, повторяют упавшим голосом
несколько раз одно и то же.
Ораторскую лихорадку приходилось испытывать при своих первых
выступлениях многим ораторам, которые впоследствии принадлежали к самым
уверенным. Один известный английский адвокат, выступая в первый раз с
речью в суде, начал заикаться и чуть было не упал в обморок.
Только странная иллюзия, которая овладела им в эту минуту, ободрила его
продолжать речь. Ему показалось, что дети дергают его сзади за сюртук. Это
ободрило его; его речь стала гладкой и убедительной, так что он выиграл
процесс.
Чтобы получить большую уверенность в речи, некоторые заучивают свою
первую речь наизусть. Но такое заучивание не только не спасает, от ораторской
лихорадки, но, наоборот, содействует ей. Оратор, заучивший речь наизусть,
уже не может произносить ее свободно и непринужденно; он должен все свое
внимание сосредоточить лишь на последовательности слов; боязнь забыть эту
последовательность усиливает его волнение и приводит к катастрофе, как это
случилось, например, с Августом Бебелем.
Научиться хорошему произнесению по одним лишь книгам весьма трудно,
так как никакое описание не может дать вполне ясного представления - обо
всех оттенках тона голоса. Начинающий оратор должен прислушиваться к
речам более искусных ораторов, и стараться усвоить их технику. Однако, он не
должен в этом отношении рабски подражать другим, но должен сообразоваться
со своими природными данными.
Обычная ошибка начинающего оратора состоит в том, что он говорит
слишком громко. Оратор стоит обычно на возвышенном месте; величина
помещения, полные ожидания взоры собравшихся увлекают его настолько, что
он начинает говорить чересчур громким голосом. В этой бесполезной трате
энергии заключается большая опасность. Ведь, в дальнейшей части речи,
наверное, имеются такие места, которые требуют повышения голоса. Разве
оратор знает, хватит ли у него запаса силы голоса до этого места; разве не
может случиться, что голос уже раньше сделается осиплым и хриплым? В этом
случае оратор сам лишает себя успеха, благодаря такому необдуманному
«громко говорению». Но есть еще и другая опасность: громко раздающийся
голос внушает слушателям чувство уверенности, что они все-таки поймут речь,
если даже не будут прислушиваться внимательно. Это легко доводит до того,
что какое-нибудь шумное движение производится с соблюдением меньшей
осторожности, чем в том случае, если бы собранию приходилось напряженно
слушать. Такой неосторожный поступок действует заразительно на других и
может привести к нежелательным последствиям.
Конечно, не следует впадать в противоположную крайность и говорить
слишком тихо.
В начале речи нужно тщательно выяснить надлежащую силу голоса. Это
можно сделать очень легко, если ознакомиться с акустическими условиями зала
и наблюдать за лицами слушателей. Если кто-нибудь по временам
прикладывает руку к уху, чтобы этим усилить восприятие звука, то можно
предположить, что сила голоса правильна, если со стороны других слушателей
неслышно возгласов: «громче».
Не следует говорить слишком торопливо. При торопливом произношении
окончания слов как бы проглатываются, и речь становится невнятной.
Следует избегать также и неестественно-медленной речи. Кто о простых
вещах рассказывает торжественно медленно, производит на слушателей
парализующее действие.
Никогда не следует говорить в самом начале речи с воодушевлением. Как
слушатели могут разделять это чувство, если они еще не знают сути дела?
Тон речи следует менять в соответствии с ее содержанием. То, что оратор
хочет подчеркнуть, произносится более громким голосом и более раздельно.
Отдельные части речи отделяются повышением и понижением голоса в начале
и конце.
Одно из самых тонких вспомогательных средств выразительного
произнесения речи — правильное распределение остановок. Больше, чем
сильной интонацией, мысль подчеркивается маленькой остановкой перед нею.
Повторений и поправок следует избегать. Даже опытный оратор может во
время речи сделать какую-нибудь ошибку в построении предложения. При
начале предложения он думал, например, о глаголе благодарить и выбрал,
поэтому винительный падеж, но в пылу речи он поставил быть благодарным,
так что выбранный падеж оказался неправильным; или он при двух
подлежащих поставил сказуемое в единственном числе, тогда как надо было
поставить во множественном числе. Что делать в таком случае оратору?
Ничего! Бывает очень неприятно, если оратор останавливается, чтобы
повторить мысль, уже ясно выраженную, лишь для того, чтобы поправить
формальную
ошибку;
неправильности
при
приводят
этих
оратора
попытках
в
новое
исправления
смущение.
часто
новые
Понимающему
слушателю хотелось бы крикнуть оратору: «Мы, ведь, верим тебе, что ты
знаешь, что быть благодарным требует дательного падежа и что два
подлежащих обусловливают множественное число, а если ты этого не знаешь,
то для нас это также безразлично: мы хотим от тебя не грамматических
упражнений, а мыслей! Дальше!»
Начинающего оратора нередко приводят в смущение отдельные возгласы
из публики. Он сначала не знает, что и предпринять. Иногда, в своем увлечении
материалом речи, он даже не понимает возгласа. Он останавливается, а затем
продолжает свою речь, так как издавший возглас молчит. Это благоприятный
случай. Но если возглас раздается так громко, что оратор его понимает, а из
публики этот возглас сопровождается смехом или одобрением, то это часто
приводит оратора в смущение. Он опять останавливается и старается дать ответ
крикуну. Это не так просто. Он выиграет, если отразит возглас подходящим
словом: «Так думает этот гражданин, направо от меня; он, кажется, хорошо
ориентировался и не может удержаться со своей мудростью до дебатов». «Вы
больше ничего не хотите сказать? Этого слишком мало, чтобы теперь вступить
в беседу с вами отдельно». «Таково же и мое мнение, но пока прошу немного
повременить с ним». Такие или подобные краткие возражения делают часто
чудеса: они дают отпор крикунам и показывают большинству собрания, что эти
крикуны бросают свои плоские замечания лишь для того, чтобы помешать
оратору, а вместе с тем и собранию.
Ораторская речь, обычно, сопровождается мимикой и жестикуляцией.
Прежде было в обычае, чтобы оратор ходил в школу к актеру, с целью
научиться у него жестам, мимике, образованию звуков и владению голосом.
Результат, особенно в том случае, если актер был опытным и хорошим
учителем, получался большею частью противоположный тому, чего ожидали.
Можно себе представить, какое впечатление должно было произвести на
собрание, когда на трибуну поднимался оратор с театральными жестами и
актерской искусственностью. Благодаря урокам актера, у оратора отнимается
искренность, простота и естественность. Оратор должен вложить в свою речь
свое собственное «я». Жесты, мимика, тон должны происходить «изнутри»
самого оратора, чтобы произвести настоящее действие. Речь есть собственное
переживание в слове, собственные действия в слове и вложение собственного
мышления в слово. Все то, что из этих трех вещей заключается в слове, должно
быть выражено голосом через оттенки тона, через такт, силу, ритм и мелодию.
Это, по-видимому, — внешние обстоятельства, но они имеют твердо
обоснованную ценность. Лучшая мимика, лучшая игра жестов есть что-то
непроизвольное. Если мы уясним себе, что публика как бы переживает все
движения оратора, игру его мин (есть люди, которые не могут следить за
оратором, если не видят его лица), то мы должны признать, что это, собственно
говоря, физическое влияние отражается также и на душевном состоянии.
Представьте себе мысленно собрание, где оратор .старается усиленными
жестами придать своим словам силу, где он, дрожа всем телом, будто
физически переживает все то, что говорит слушателям; — разве все это не
увлечет также и слушателей? У слушателя невольно возникает мысль:
вероятно, то, что приводит оратора в такое волнение, является очень важным, а
потому должно найти во мне отзвук. Но что будет, если заметят, что эти жесты
деланы и заучены! Разве они не вызовут смеха? Конечно, можно возразить, что
такие внешние проявления действуют только на характеры, которые внутренне
недостаточно дисциплинированы, чтобы отличить внешние проявления от
внутреннего содержания и ценности; что эти люди точно так же увлекутся
жестами и мимикой опытного оратора, который дал бы обратное. Но не следует
забывать, что, если оратор увлек массу, то действие, произведенное силой его
слова, достигает такой степени, что даже самые бесчувственные, ясно и
хладнокровно думающие слушатели не могут избежать этого массового
внушения.
Речь, в сущности, есть не что иное, как утонченный, в дальнейшем
развитый жест. К этому жесту присоединяются жесты в прямом смысле слова:
движения рук, кистей рук, всего туловища в целом, головы, а также игра мин
лица. Они суть усилители слова, и кто владеет ими в достаточной степени,
имеет в них большое вспомогательное средство. Правда, есть ораторы, которые
совсем не прибегают к этому вспомогательному средству, но они поступают
так лишь потому, что не владеют им. Они действуют только силой слова,
интонацией и строгой логикой. У них нет тонкого чувства мускульной
деятельности, у них нет внутренней связи между словом и движением.
Научиться мимике и жестам очень трудно. Они должны, как уже было сказано,
происходить изнутри, должны быть природными. Путем соответствующих
упражнений можно научиться мимике и жестам, но при этом надо позаботиться
о том, чтобы слушатели не заметили, что жесты и мимика — искусственны, что
они являются результатом тщательного упражнения. Целью упражнения может
быть только то, что делает жест выражением внутреннего чувства, а не
автоматические движения, которые не соответствуют содержанию речи.
О позе оратора надо заметить следующее: оратор должен стоять прямо,
немного наклонившись вперед к кафедре, которая не должна быть слишком
большой. Получается неприятное впечатление, если громадная кафедра
заслоняет туловище оратора, и он, кажется как бы в уменьшенном виде. Если
не имеется кафедры, которая закрывает нижнюю часть туловища и ноги, то
достаточно стола, который предохраняет от чрезмерных движений. Если нет и
стола, то можно поставить перед собой стул, спинка которого дает рукам
опору.
Оратор не должен впиваться глазами в какую-нибудь точку потолка или в
кого-нибудь из публики. Это отталкивает слушателей; они чувствуют, что ими
пренебрегают, и потому трудно будет слиться с ними „в одном чувстве, в одно
целое". Каждый желает, чтобы обращались к нему, каждый видит в себе
собеседника оратора, который высказывает его задушевную мысль, который
дает ему ответ на его вопросы, разъясняет то, что ему неясно. Когда каждый
чувствует себя собеседником оратора, тогда достигнуто то единение, которое
составляет сущность искусства речи. Обращение к одному из слушателей есть,
ведь, неуважение к другим. „Для оратора — говорит проф.Гейслер — не
существует ни теток, ни начальства; для него существует только аудитория".
Точки, на которых может отдохнуть глаз, найдутся в течение речи в различных
местах зала, и при блуждании взора оратора от одного к другому каждый
чувствует себя затронутым. В этом случае оратор может завладеть всеми. А кто
не завладел всеми, тот лишается, в конце концов, и тех, кого он зачаровал. Это
— особенность психологии масс. Не одно многообещающее собрание
сорвалось лишь потому, что отдельные лица не были заинтересованы и,
отвлекая других, мешали им слушать и таким образом вносили беспорядок во
все собрание.
ДЕБАТЫ.
После речи слушатели, обыкновенно, задают оратору вопросы, с целью
выяснить какие-нибудь подробности, о которых оратор не упомянул в своей
речи,
а
затем
начинаются
дебаты
(прения).
Дебаты
заканчиваются
заключительным словом оратора-докладчика.
При дебатах приходится говорить без подготовки. Это пугает нередко не
только начинающих ораторов, но даже и таких, которым, казалось бы, нечего
бояться. По словам Р. Герлинга, один ректор, по фамилии Альварт, чтобы
уклониться от дебатов, прибегал к следующей уловке: он делил свою речь на
две части, делал после первой части перерыв на 30—40 минут, а затем говорил
почти до 12 часов ночи. Противники, из-за позднего времени, отказывались от
слова; зал после окончания речи становился почти пустым, и оставалась только
«верная свита» Альварта, которую не надо было убеждать.
Тот же Р. Герлинг рассказывает, что один врач, пользовавшийся
известностью, хотя и не вполне заслуженной, избавлялся от опасных для него
дебатов тем, что в надлежащий момент ему (конечно, по заранее
состоявшемуся соглашению) подавали телеграмму, которой его, будто бы,
приглашали к постели больного.
Подобные выходки недопустимы для уважающего себя оратора. В конце
концов, ведь, дело не в том, чтобы оказаться правым, а в том, чтобы истина
восторжествовала. Если оратор основательно продумал свою тему и логически
развил свои заключения, то он может спокойно идти навстречу дебатам.
Дебаты имеют весьма важное значение для всестороннего освещения
вопроса, если только они направлены в надлежащее русло. Но не всегда бывает
так. Нередко случается, что кто-нибудь из принимающих участие в дебатах
выхватывает из речи то или иное место, имеющее лишь косвенное отношение к
теме, и говорит только о нем; другие ораторы, побуждаемые последними
услышанными ими мыслями, говорят еще раз об этом же и распространяются
все дальше и дальше так, что прения попадают совсем в другую колею.
Наблюдать за тем, чтобы прения не уклонялись от темы — обязанность
председателя собрания, но и каждый из ораторов должен следить за этим и
говорить" только о том, что относится непосредственно к теме.
Некоторые имеют дурную привычку выявлять во время прений личную
вражду. В таких случаях не надо возражать на личные нападки, а следует с
достоинством отклонить их. Достаточно указать, что, если противник задевает
личность, то это свидетельствует, лишь о том, что он ничего не может
возразить по существу дела.
То, что сказал уже другой, можно повторить лишь в том случае, если его
не поняли.
Один из верных способов улучшить свои публичные выступления и
исправить имеющиеся недостатки - это увидеть себя со стороны. Видеозапись
своего выступления может заменить многие часы занятий с тренером.
Просмотр собственного выступления по видео дает поистине бесценную
обратную связь. Многих именно видеотренинг приводит к скачкообразному
росту ораторского мастерства.
Желательно сделать минимум две видеозаписи, чтобы можно было
проследить как улучшаются навыки публичного выступления.
Для
получения
максимальной
пользы
от
просмотра
видеозаписи
рекомендуется проводить его в несколько этапов.
Этап 1: Посмотреть свою видеозапись "как есть". При первом просмотре
лучше настроиться на позитив и отмечать сильные стороны выступления: что
нравится, что хорошо, что необходимо оставить.
Этап 2: Просмотр только изображения (без звука). Наблюдая только
картинку, можно отлично проанализировать метасообщение, движения, жесты,
мимику…
Этап 3: Прослушивание голоса (без картинки). Слушая только свой голос,
легко отследить наличие слов-паразитов, интонационное богатство, умение
делать ударения на нужных словах, ритм, темп, громкость.
Этап 4: Ускоренная перемотка. При таком просмотре легко увидеть жестыпаразиты. Насколько разнообразны или однотипны движения и жесты?
Этап 5: Просмотр видеозаписи "как есть". На этом этапе просмотра можно
сконцентрироваться уже на том, что добавить, что изменить, что необходимо
улучшить.
Длинное выступление лучше снимать и смотреть, разбив его на части.
Например, вступление - 3-5 минут. Просмотрели - проанализировали внесли изменения; еще раз произнесли вступление - еще раз посмотрели… Так
до тех пор, пока не отработаем этот кусочек презентации. Затем переходим к
следующей части и так до конца выступления.