выбор места для магазина

Как выбрать помещение для отдельно стоящего магазина.
Чтобы товар встретился с покупателем, нужно место где произойдет эта встреча. Таким
местом может быть: интернет магазин, объявление в «Прайс листах», видео программа на
«shopping tv», брошюры MLM, киоск на остановке, передвижная коляска со сладостями или,
более привычно, – магазин.
Торговля в магазине – это как луч, который имеет начало, но не имеет конца. Это процесс
который имеет исходную точку - открытие магазина, но сам по себе неизвестен и
бесконечен… Спор о том, что есть началом в данном случае: товар, магазин, люди мы
отложим для иной статьи. В этот раз исходим из того, что для нас началом торгового дела
есть ОТКРЫТИЕ ТОРГОВОГО МЕСТА, а в более узком понимании – ОТКРЫТИЕ
МАГАЗИНА.
Чтобы ответить на вопросы: Где и Как? Когда и Сколько? Почему и Для Кого? поставить эту
стартовую точку, из которой выйдет луч вашего дела, стоит использовать знания опытных и
науку практиков. Есть старый мудрый совет: в тех случаях, где нужно 1 раз отрезать, лучше
всего перед этим 7 раз отмерить. Значит, наше финальное задание - определить, что же
отмерять 7 раз при выборе помещения для магазина.
Далее предлагаю 7 практических рекомендаций о том, как выбрать помещение для магазина.
На что обращать внимание, о чем смелее расспрашивать, и от каких иллюзий стоит сразу
отказываться. Данные 7 рекомендаций больше похожи на навыки выработанные в практике,
чем на научно обоснованные формулы или догмы. Будут ли эти рекомендации когда-либо
научно доказаны или опровергнуты - вопрос к ученым и времени. А вот то, что они
применимы и полезны реальным предпринимателям сегодня - это можно утверждать точно.
1 - Клиент
2 - Расположение
3 - Объект
4 - Соседи
5 - Финансы
6 - Владелец
7 – История
1.Клиент
Есть 3 основных мотива к открытию магазина. Первый, когда у вас есть классный товар, и
его хочется распространять (товарный подход к открытию). Второй, когда вы видите зону
скопления/пребывания платежеспособных людей и начинаете предлагать им различные
товары, чтобы привлечь окружающие деньги (финансовый подход к открытию магазина).
Третий, когда вам интересна определенная группа людей (например, музыканты, фермеры,
яппи и т.д.) и вы хотите поставлять товары для их стиля жизни (нишевый подход). Чтобы ни
мотивировало вас к открытию магазина, первично важно понять, кто ваш Клиент, сколько
этих Клиентов, и где эти Клиенты находятся.
QuickTime™ and a
TIFF (Uncompressed) decompressor
are needed to see this picture.
Если ваши Клиенты деловые люди, то магазину важно быть в бизнес центре города, где эти
люди работают, встречаются, кушают, занимаются спортом. Если ваши Клиенты молодые
мамы, то вашему магазину стоит расположиться в стороне парков и спальных районов, где
они часто прогуливаются с детьми. Если вы ориентированы на дачников, смелее выходите
на окраины города к станциям электричек и автобусов.
Просто ловите рыбу там, где она водится. Определите те районы, где большие скопления
вашей Целевой Аудитории (ориентир для выявления таких районов - наличие так
называемых магнитов: бизнес-центр, зоопарк, автостанция, поликлинника, ресторан и т.п..
Ваша задача - представить себе типичный маршрут вашего Клиента в течение дня/недели.
Чаще это: дом-офис-место встречи с друзьями. Как правило, всего 10-12 мест, которые
посещаются в течении одного месяца. И затем предложить свой товар максимально удобно к
СУЩЕСТВУЮЩЕМУ жизненному МАРШРУТУ ВАШЕГО КЛИЕНТА.
Из опыта. В 90-х, когда начинали формироваться знакомые нам сегодня торговые
места/районы в Киеве, то на местном ведущем рынке одежды «Петровка» все лотки и
павильйоны были поделены. Нашлись предприниматели, которые решили первыми
расположить свои небольшие магазины с деловой женской одеждой между двумя офисными
зданиями на Подоле (деловой район прилегающий к центру). Сначала все было очень
неопределенно, ведь люди привыкли покупать одежду на рынке, да и у отдельно стоящего
магазина маленький ассортимент, а люди хотят видеть больше вещей для выбора и принятия
решения. Но, время все расставило на свои места, и выбранная близость к Клиенту
окупилась сторицей.
2. Расположение
Определившись с подходящим районом для вашего магазина,
нужно подобрать
расположение объекта на районе. Пожелания к расположению магазина просты:
2
Проходимость. Количество потенциальных Клиентов, проходящих мимо магазина.
По сути, проходимость людей возле потенциального объекта - это ваш рекламный бюджет.
Чем больше проходимость, тем меньше нужно денег для рекламы. Понаблюдайте в
обеденный перерыв, в часы после работы (18.00-19.30), какими «тропами» ходят в
выбранном вами районе люди. Ибо бывает, что с одной стороны улицы - толпы, а с другой пусто.
Заметность. Присмотритесь куда направлены взгляды проходящих по улицам людей.
Часто ли они подымают головы, чтобы посмотреть на 2й этаж здания. Замечают ли они
магазины со входом через арку. Не перекрываются ли днем некоторые здания и витрины
лотками с хот-догами или запарковаными автомобилями.
Доступность. Если вы предлагаете уникальный товар, то за ним пойдут и во дворы и
на 2й этаж. Если же речь о продукте массового потребления, то магазин должен быть
доступным и для пенсионеров (желательно без ступенек), и для женщин с колясками
(желательно автоматически открывающиеся двери, или, как минимум, открываться они
должны внутрь магазина). Наличие парковки будет оценено Клиентами приезжающими на
авто, особенно теми, кто любит шопинг на авто по выходным.
QuickTime™ and a
TIFF (Uncompressed) decompressor
are needed to see this picture.
Из личного опыта. Если выбор стоит между магазинами расположенными на 1м этаже, или
на 2м этаже, или подвалом, или полуподвалом. Наблюдения следующие: на 1й этаж заходит
100% возможных посетителей. В полуподвал (спускаться нужно, но есть окна на улицу) 70% от посетителей 1го этажа. В подвал - 50%. На 2й этаж подымается 40-30%. Поэтому, в
выборе этажности ключевым является соотношение между двумя факторами: первым, какой
у вас товар (массовый, специальный, уникальный); и вторым фактором - размер арендной
ставки. Чем более массовый продукт, нужно быть готовым к выбору 1го этажа и более
высоким ставкам аренды. Если у вас специальный продукт («все для бухгалтера» или
«одежда для танцев»), то смелее можно спускаться в полуподвалы. А для уникальных
товаров, которые предлагаете только вы, можете подняться повыше.
3.Объект
При оценке непосредственно самого объекта стоит обратить внимание на 2 группы
факторов: стратегические (возможность моделирования пространства, наличие витрин,
возможность размещения наружной вывески) и операционные (состояние ремонта, наличие
отдельного туалета для Клиентов, соседи через стены).
3
QuickTime™ and a
TIFF (Uncompressed) decompressor
are needed to see this picture.
В первую очередь, анализируйте объект стратегически и отвлекающие рекомендации
риэлтеров о том, какой здесь ремонт / плитка на полу / солидная фирма сверху просто
игнорируйте. Думайте о торговом пространстве для своего магазина! Сможете ли вы здесь
спроектировать удобные торговые залы. Будет ли удобно ориентироваться посетителям.
Достаточно ли широкие проходы между залами. Позволит ли вам высота потолков
разместить оборудование в два яруса и т.п.
Помните, уже через ½ года после первичного размещения оборудования и товарных зон, вы
захотите внести улучшения, сделать небольшие перестановки. На это повлияют привычки
Клиентов именно этого района. А один раз в 3 года с изменениями в тенденциях и спросе
Клиентов, вам нужно будет перепланировать торговые зоны, ввести новые группы товаров
и/или марок. Поэтому, в первую очередь, оценивайте архитектуру / пространство объекта с
торговой точки зрения для вашего товара, его презентации. Выбирайте объекты с единым
пространством. Чем меньше стен, лестниц, подиумов, тем проще вам будет реализовать свое
видение и самостоятельно смоделировать торговые зоны. Если же объект с разделением на
несколько залов, переходов, смело снижайте стартовую ставку аренды на 15-20%.
Сегодня наличие витрин – это обязательное условие для торговых объектов. Помните, если у
вас классный магазин с окнами в здании НИИ, то клиент его воспринимает максимум как
шоу-рум или офис с демонстрационным залом. Но не магазин. У кота должны быть хвост и
усы, а у магазина витрина и вывеска. Наличие витрины увеличивает посещаемость магазина
от 10% до 50%!!! Причем этот показатель прямо зависит от размера витрины: чем она
больше, тем больше посещаемость. Полезный секрет: в первые 2 недели после смены
инсталляции в витрине посещаемость магазина гарантированно растет на 15-30% в
зависимости от качества оформленной витрины.
Из личного опыта. Перед тем, как подписывать договор, уточните в районной
администрации, не планируется ли поблизости в ближайшее время капитальных ремонтов
зданий. Также, внимательно просмотрите на здании все таблички. Например, в случае если
это здание является архитектурным памятником, то вы будете очень ограничены в
возможностях наружного оформления входа и витрин.
4
4.Соседние Объекты
Нужно осознавать, что если следующее здание после выбранного вами объекта - это
районный суд, то у Вас под магазином всегда будут толпы расстроенных и хмурых людей, а
на стенах регулярно будут обновляться объявления об адвокатах и юристах. А в магазин
рядом с остановками общественного транспорта частенько будет попадать аромат от
соседнего Doner Kebab.
QuickTime™ and a
TIFF (Uncompressed) decompressor
are needed to see this picture.
Поэтому, внимательно просмотрите соседние объекты, в частности торговые. Они будут
способствовать вашему бизнесу или будут ему помехой? В литературе можно найти
некоторые формулы для расчета на каком расстоянии друг от друга могут располагаться
торговые объекты. НО, на практике эти формулы мало действенны, ибо на поведение
покупателей больше влияет их настроение, привычки, эмоции, а не рациональный расчет и
строгость правил.
Что полезно узнать о соседних торговых точках? Во-первых, их ценовую политику. Если
наценки у соседей минимальны, то не ожидайте увидеть в этом районе состоятельных
Клиентов. Во-вторых, какие традиции в обслуживании постоянных Клиентов. Eсли местные
жители привыкли, что им доставляют купленный товар домой бесплатно, то вам, скорее
всего, важно будет ввести такую же услугу.
Из личного опыта. Считаю ошибочным распространенный миф о том, что если рядом есть
магазин со схожим товаром, то это катастрофа, или, как минимум, ваш прямой конкурент.
Эта ситуация возможна (и такое, к сожалению, встречается), если вы на 100% повторите
ассортимент соседей и начнете ценовые войны. А если грамотно подойти к ситуации, где на
одной территории собирается ряд магазинов со схожей товарной группой (продукты или
техника или одежда), то такое соседство послужит бонусом для всех и приведет к победе
каждого! Клиенты начинают в первую очередь идти в этот специализирующийся на
определенной группе товаров уголок потому, что широта предложенного отдельными
магазинами ассортимента намного больше чем в гипер/супер маркетах. В мире давно
5
привычны, скажем, районы свадебных платьев или улицы кондитерских. Важно в самом
начале внимательно присмотреться к соседям, и обдумать по пути ли вам с ними.
5.Финансы
Что обычно умалчивается арендодателями, но они готовы к этим оплатам и уступкам:
> отсутствие арендной платы на ремонтный период до 4х недель с момента передачи
объекта;
> уменьшенная ставка на период затишья / несезона;
> оплата за счет арендодателя мелкого ремонта (сантехника, двери, пол, окна и т.п.);
> изменение арендной ставки при изменении средней ставки в городе прежде сроков
указанных в договоре. Самое сложное - выбрать ориентир для сравнения, как правило,
ориентиром может быть ставка в cреднем по популярности торговом центре города;
> коммунальные платежи особого назначения: налог за землю, содержание дома;
> пожарная страховка объекта (стен).
Будьте честны сами с собой, если арендная сумма вам кажется непосильной, то лучше
откажитесь от объекта. У специалистов по аренде действует «правило 10»: стоимость
объекта равняется примерно 10 годам текущей ставки аренды. А вот для вас, арендатор
ставка аренды выгодна, если месячный оборот/выторг равняется 10 месяцам аренды. Хотя
это и условный подход к оценке эффективности ставки, но как ориентир работает.
Скажем, если вы ожидаете на объекте выторг за 1 день 500у.е., то выгодной для вас ставкой
аренды за такой объект будет 500 (у.е.) умножить на 30 (дней) и разделить на 10 (месяцев)
равняется 1500у.е. в месяц.
Формула: 500 x 30 / 10 = 1500
Если ставка за этот объект выше, то имейте ввиду, что вам нужно будет прикладывать
дополнительные усилия для получения прибыли.
QuickTime™ and a
TIFF (Uncompressed) decompressor
are needed to see this picture.
Обязательно предусмотрите коридор в 5 рабочих дней для оплаты аренды. Исключите
оплату в один единственный говоренный день, просто укажите в договоре что аренда
вносится, например, с 01 по 05 число каждого месяца.
6
6.Владелец
Любопытно, что в других станах данный вопрос о собственнике помещения очень редко
становится важным к изучению. У нас же – этот пункт обязательн к размышлению.
Именно от планов собственника зависит как долго вы сможете заниматься на данном
объекте своим бизнесом. Ведь если он надумает продать объект иному собственнику, то
существует 90 процентная вероятность того, что вам придется искать новое помещение для
своего бизнеса. А это поиск нового помещения, частичная потеря наработанных Клиентов,
затраты на переезд и ремонт. Поэтому, важно понять, что значит для собственника этот
объект: временно переделанная квартира, освободившаяся площадь от своего закрытого
бизнеса, специально приобретенная недвижимость в кредит для сдачи в аренду – это
примеры рискованной для вас сделки. Приветствуется, если собственник –
профессиональный арендодатель; объекты по документам имеют четкое профильное
назначение совпадающее с целями вашего бизнеса, и вы заключаете договор с одним лицом,
а речь идет сразу о долгосрочной аренде.
QuickTime™ and a
TIFF (Uncompressed) decompressor
are needed to see this picture.
Важно на этапе переговоров понять, мыслит ли арендодатель рыночными понятиями, или
руководствуется исключительно своими желаниями. Если первое, и он ориентируется на
рыночную ситуацию, поздравляю, вы нашли хорошего партнера, который в период
возможных форс мажоров пойдет не просто вам на встречу, а будет помогать найти решение
для вашего (и, соответственно, своего) процветания. Если же второе, и ваш партнер
руководствуется исключительно своими желаниями, то лучше исключите заключение
долгосрочной аренды с таким человеком. Подписывайте краткосрочные договора,
инвестируйте в объект самый минимум (небольшой и недорогой ремонт, маленький бюджет
на рекламу торгового места). Ибо при малейших сложностях в бизнесе (эпидемия гриппа, и,
как следствие, пустые улицы; либо дефолт в стране; либо…форс мажор, одним словом) вы
можете услышать: «съезжайте, у меня очередь таких как Вы». И даже если потом целый год
этот объект не будет сдан, такие арендодатели все-равно не поймут выгоды работы по схеме:
чуть ниже ставка, но без простоев в аренде при смене арендатора.
7
И обязательно доверяйте своим ощущениям, деловой и человеческой интуиции. Приятно ли
вам сотрудничать с этим человеком? Нравиться ли вам это место? Если есть сомнения,
подождите, назначьте дополнительные 1-2 встречи, расставьте все точки над «i» в своих
сомнениях. Часто встречаются такие собственники, которые будут приходить и
рассказывать вам где гвоздь вбить, или просто сядут и будут глазеть на ваших Клиентов и на
то как вы работаете, или станут регулярно жаловаться вам на свою жизнь. Постарайтесь не
работать c такими партнерами ни при каких поверхностных выгодах.
7.История
Перед финальным принятием решения, добудьте информацию об истории данного места в
целом и объекта в частности. Что было здесь лет 100 / 50 / 10 / 5 / 1 назад. Поверьте, если в
этом здании ежегодно меняются арендаторы, или объект долго пустовал, но перед этим
здесь были сомнительные организации, бизнес может строиться сложно. Постарайтесь
обойти «мышеловки» дешевой аренды, якобы по причине того, что кому-то очень срочно
нужно его сдать. Не верьте историям о супер популярности объекта, и о постоянной
перекупке прав аренды более состоятельными бизнесами. В таких случаях смелее
расспрашивайте о судебных тяжбах на здание и выясняйте другие истинные причины таких
ситуаций.
Есть и такие нюансы, которые незаметны и мало признаются нашей наукой. Например, не
ожидайте легкого бизнеса на объекте, если он расположен на перекрестке, и в него
визуально упирается перпендикулярно идущая дорога; или если на дом направлен угол
противоположного большого дома; или если рядом с этим зданием все деревья усыхают.
Тонкие энергии существуют и влияют на нашу жизнь и бизнес, точно так же, как и соседние
космические объекты влияют на приливы и отливы морей и океанов на нашей планете. Нам
эти законы пока не совсем понятны, но если история здания показывает, что здесь что-то не
так, лучше обойдите такой объект стороной.
QuickTime™ and a
TIFF (Uncompressed) decompressor
are needed to see this picture.
8
Подводя итоги. Уважаемые предприниматели, пришло время
привести рынок в
соответствие к нашим ожиданиям и требованиям. Время брать то, что дают, а потом думать,
что с этим делать прошло с началом общего экономического кризиса в мире. Поэтому,
выбирайте то, что подходит именно вам и для ваших целей, четко указывайте владельцам
недвижимости, что они должны сделать, чтобы Вы стали их партнерами. Теперь они это
сделают, потому что, наконец, поняли взаимовыгоду от такого сотрудничества.
От всего сердца желаю вам быть внимательными и мудрыми арендаторами. Людьми,
которые неспеша и глубоко думают о том, куда вкладывают свои деньги. Обдумайте, будет
ли ЭТОТ обьект обеспечивать вам завтра ваш «хлеб с маслом», радовать и вдохновлять вас
придумывать что-то хорошее для ваших Клиентов. Искренне надеюсь, что приведенные
мною практические рекомендации будут вам полезны.
С уважением,
Александр Колодий,
частный предприниматель.
Для желающих открыт к диалогу: kolodiy@suburbeurope.com
9