Коммуникация Мотив и результат

1
Коммуникация
Раппорт
Мотив и результат
Эмпатия
Синергия
2
Каналы восприятия
Люди различаются по каналам восприятия. В таблице «Кто я?» определите свои предпочтения.
Кто я?
Ситуация:
Когда я
Проверяю слова
Представляю как пишется
Проговариваю
Пишу
Думаю
Отвлекает беспорядок вокруг
Отвлекает шум
Отвлекает движение вокруг
Выбираю вид искусства
Люблю живопись
Люблю музыку
Люблю танцы
Благодарю других
Письменно
Устно, лично
Похлопываю по плечу, касаюсь
Разговариваю
Быстро, по делу, часто скороговоркой
Четко, ясно, без излишних пауз
Медленно с жестами
Встречаюсь с людьми
Помню лица и место
Помню имена и голоса
Помню, что делали и кто
Анализирую людей
По выражению лица
По голосу и интонации
По жестам и позе
Вспоминаю
Кто во что одет
Кто что сказал
Как себя чувствовал
Запоминаю
Пишу, веду дневник
Заучиваю, проговариваю
Повторяю действие
Сержусь
Молчу, «дуюсь»
Кричу, ругаю
Бью посуду, мечусь по комнате
Скучаю
Смотрю по сторонам
Треплюсь
Хожу, брожу
Учусь
Читаю книги, смотрю рисунки, таблицы.
Люблю лекции, записываю
Обожаю деловые игры
Много пишу
мало
Вначале читаю инструкцию
Спрашиваю знающих людей
Пробую сам
Опираюсь на факты из прошлого опыта
Опираюсь на мнение людей
Показываю на конкретном примере
Знакомлюсь с новым
Визуальный
Аудиальный
Кинестетический
предметом
Выражаю мнение
3
Визуальный контакт
Упражнение
Уважаемые Дамы и Господа!
Сегодня тема нашего разговора – стратегии, используемые в
рекламе. Опыт показывает, что таких стратегий три: это лозунги,
рациональная реклама и эмоциональная.
Несколько слов о лозунгах. Они включают крылатые слова,
популярные выражения, оригинальные словесные формулировки, которые
призваны увеличить уровень продаж. Считается, что многократный повтор
лозунгов, например, на телевидении или рекламных щитах, стимулирует
потребительский спрос.
Рациональная реклама основана на логике и является причиной,
побуждающей покупать. Например, предпочитая новую расфасовку, вы
экономите 25% на цене.
Последним типом рекламы называют эмоциональную. Она основана
на психологических аспектах личности покупателя. В нее обычно
включают три различных типа: Свидетельства, "«Делай как все» и
Популярность.
Свидетельства включают мнение авторитетных людей о качестве
продукта. Имидж этих людей является стимулятором продаж.
«Делай как все» создает иллюзию распространенности продукта
среди потребителей.
Популярность основана на следующих критериях. С одной стороны,
используя продукт, вы станете известной личностью, с другой –
гарантирует успех в любовных делах.
Каждый тип рекламы зависит от качества продукта, его цены и
ориентированности на целевого потребителя. Все эти аспекты тесно
взаимосвязаны и могут использоваться совместно.
Примечание: расставить паузы для чтения, текст читать в глаза
слушающему.
4
Кинестетический контакт
Упражнение
Вам нужно исполнить задание на полосках без использования речи с
помощью мимики и жестов.
Участники группы задают вам вопросы, на которые вы можете ответить либо
«да», либо «нет» кивком головы.
Ваша задача добиться точного понимания вашей проблемы.
Это задание содержит элементы актерской игры и показывает, что движение
тела тесно связано с эмоциями.
Используйте жесты-иллюстраторы:
- форма, размер
- направление и характер движения
- время и место
- ритм, настойчивость
- эмоции
Иллюстраторы очень индивидуальны и общепонятны.
5
Аудиальный контакт
Упражнение
Произнесите одну и ту же фразу с разными интонациями:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
информация
радость
извинение
угроза
ирония
депрессия
Исполнитель пишет цифры в своей последовательности и исполняет
фразу 6 раз с жестами и мимикой.
Задача слушающих угадать эмоцию и записать 6 угаданных эмоций в
виде ряда цифр по каждому выступающему.
Первый:
Второй:
Третий:
Четвертый:
6
Средства самовыражения
Что говорится (слова, фразы)
7%
Что делается (жесты,
мимика, позы)
55%
38%
Как говорится (голос, интонация)
7
Речевые стереотипы и их особенности
В личности каждого человека в разных пропорциях (из-за воспитания,
наследственности и приобретенных навыков) три начала:
- волевое (Родитель)- Р
- аналитическое (Взрослый) - А
- эмоциональное (Ребенок) - С
В английском языке это Р-А-С. В Дальнейшем мы будем использовать эти
буквы для обозначения типов контакта:
Р-контакт,
А-контакт,
С-контакт.
8
А – контакт и его значения
Типы речи
Голос, интонация
Визуальный
Кинесика (жесты)
контакт
Научноделовой стиль
информационного характера
Голос – норма с
учетом
расстояния.
Четкий ритм.
Паузы: единица –
середина
предложения;
двойка – конец
предложения;
тройка – тезис и
конец абзаца.
Интонация –
«горка».
Каждое
ударное слово
– разным
слушателям в
глаза
(на кивке).
А0 – руки «в замке» (общая
информация).
А1 – от замка большие
пальцы вверх (объект
внимания).
А2 – руки в стороны
(деление на части).
А2+2 – руки от груди
вместе (намерение).
А3 – «отрез» двумя
ладонями (ограничение).
А4 – «крышка»
(обобщение).
А5 – ладони от себя
(признание наличия).
9
Жесты А-контакта.
A0
A1
A2+2
A3
A2
A4
A5
10
А - контакт
Уважаемые дамы и господа!
Тема нашего разговора – стратегия развития компании. Вы
знаете, что мы работаем на рынке уже пять лет. За это время мы
добились определенных успехов. Но наряду с успехами есть и
проблемы.
С одной стороны, мы зависим от поставщиков, которые
нередко нас подводили, ссылаясь на разные трудности. С другой, сама конъюнктура рынка, которая диктует свои законы
повсеместно.
Ну и, наконец, несовершенство российского
законодательства. Сегодня мы остановимся на том секторе рынка,
где мы еще лидеры.
Надеюсь, выступление нашего маркетолога введет вас в курс
общей проблематики и поможет осознать намерения
администрации в плане развития компании
11
Приемы взятия внимания
«Крючок»
Эмоционально окрашенное вступление интригующего характера, призванное
обеспечить внимание аудитории. Обычно исполняется на иллюстраторах
для разогрева говорящего и слушающих.
Основные приемы крючков:
1. Вопрос к аудитории («А вам известно, что…»).
2. Бытовой сюжет («Я вот тут видел/а, как…» ).
3. Пословицы, поговорки.
4. Афоризмы.
5. Притчи, истории (см. Хрестоматию).
12
Примеры афоризмов и историй
В бизнесе ни один шанс не теряется: если вы его загубили, его отыщет ваш конкурент.
(NN)
Чтобы заработать на жизнь, надо работать. Но чтобы разбогатеть, надо придумать что-то
другое.
Альфонс Карр
Карьеру не сделаешь, карабкаясь по ступеням обшарпанной лестницы. Нужно оказаться в
лифте в подходящей компании.
(NN)
Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живется хуже.
(NN)
Истории и притчи
Иметь пользу – значит уметь пользоваться.
Юлий Цезарь, соскакивая во время одной из военных кампаний с борта корабля на берег
Африки, оступился и упал. С любым бывает, и Цезарь тоже человек. Но что простительно
обычным людям, то не подобает великим. Тем более полководцам. Не говоря уже завоевателям. Воины могут усмотреть в этом дурной знак относительно успехов в
предстоящих им битвах. Мгновенно просчитав в уме все негативные последствия
ситуации, не дав и мига рождения чьей-то насмешки, Цезарь обнял руками землю, на
которую так некстати свалился и воскликнул: «Я захватил тебя, Африка!»
Пилить или… мозгами шевелить?
Некто, гуляя по лесу, повстречал дровосека, который долго и упорно пилил сваленное
дерево. Прохожий подошел ближе, чтобы разглядеть, почему работа идет с таким трудом,
и сказал: «Извините, но мне кажется, что ваша пила совершенно затупилась! Почему бы
вам ее не заточить?» На что дровосек простонал: «Для этого у меня нет времени, я должен
пилить!»