БЕЛКООПСОЮЗ - Белорусский торгово

Белорусский республиканский союз потребительских обществ
Учреждение образования
«Белорусский торгово-экономический университет
потребительской кооперации»
СОГЛАСОВАНО
И.о. первого заместителя
Председателя Правления Белкоопсоюза
____________Г.Г. Галимов
______________2014
УТВЕРЖДАЮ
Проректор по научной работе и
инновациям УО «Белорусский
торгово-экономический
университет потребительской
кооперации»
___________Н.А. Сныткова
___________2014
Регистрационный номер №____
УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ
Применение инструментов мерчандайзинга
в розничных торговых объектах
для специалистов торговли
Гомель 2014
Разработчик программы:
С.П. Гурская, доцент кафедры коммерции и логистики УО «Белорусский
торгово-экономический университет потребительской кооперации», к.э.н.,
доцент
Рецензенты:
О.В. Кунцова, заместитель начальника управления торговли – начальник отдела
розничной и оптовой торговли Белкоопсоюза;
О.В. Пигунова, заведующий кафедрой
коммерции и логистики УО
«Белорусский
торгово-экономический
университет
потребительской
кооперации», к.э.н.
Рассмотрена и рекомендована к утверждению в качестве учебной программы
повышения квалификации на заседании кафедры коммерции и логистики
Учреждения образования «Белорусский торгово-экономический университет
потребительской кооперации»
протокол заседания от 04 сентября 2014 №1
Заведующий кафедрой
_______________ О.В. Пигунова
Одобрена и рекомендована к утверждению Научно-методическим советом
Учреждения образования «Белорусский торгово-экономический университет
потребительской кооперации»
протокол заседания от 14 октября 2014 №1
Заместитель председателя
_______________В.В.Богуш
2
ВВЕДЕНИЕ
Характерной
тенденцией развития современной экономики является ее
эволюция в экономику потребителя. Происходящие процессы на потребительском
рынке привели к изменению потребителя, который становится более требовательным и
избирательным к торговому обслуживанию. В современных условиях конкурентные
преимущества получают те субъекты торговли, которые осваивают и внедряют
современные технологии продаж. Это, прежде всего, касается внедрения
инструментов мерчандайзинга в работу розничных торговых объектов.
Настоящая учебная программа предназначена для обучения по образовательной
программе повышения квалификации специалистов управлений и отделов торговли
торговых организаций потребительской кооперации.
Цель обучения – сформировать теоретические знания и практические навыки
слушателей, специалистов торговых организаций, по использованию инструментов
мерчандайзинга в розничных торговых объектах.
В процессе обучения предполагается решить следующие задачи:
- уяснить сущность и содержание
ассортиментной политики торговой
организации;
- изучить методологические и организационные аспекты управления
ассортиментом на основе категорийного менеджмента;
- приобрести практические навыки формирования товарных категорий и
ассортиментных матриц для конкретного формата торговли;
обеспечить
овладение
слушателями
использования
инструментов
мерчандайзинга в работе розничных торговых объектов: при отработке
планировочных решений и выкладке товаров.
Учебная программа повышения квалификации «Применение инструментов
мерчандайзинга в розничных торговых объектах» направлена на изучение и
освоение новых технологий продаж в розничных торговых объектах с целью
повышения их конкурентоспособности и качества торгового обслуживания.
Количество учебных часов по учебно-тематическому плану – 40.
Обучение проводится в виде лекций, практических занятий, в том числе с
применением ПЭВМ, выездных занятий. По окончании обучения проводится итоговая
аттестация в форме зачета (компьютерного тестирования).
В результате освоения содержания учебной программы слушатели должны:
 приобрести следующие компетенции:
- овладеть актуальными знаниями в области современных подходов в управлении
ассортиментом и их влияния на конечные результаты торговой деятельности;
- разрабатывать и принимать обоснованные коммерческие решения в области
бизнес-процессов управления ассортиментом;
- применять инструменты мерчандайзинга в работе розничных торговых объектов;
 знать:
- суть кардинальных изменений в управлении ассортиментом;
- методологию категорийного менеджмента;
- методы анализа и оптимизации структуры ассортимента;
- сегментацию торгового зала магазина на основе мерчандайзингового подхода;
-основные принципы, правила и концепции выкладки отдельных групп товаров;
 уметь:
- оценивать планировочные решения магазина;
- участвовать или руководить проектом по разработке товарного
3
классификатора для определенного формата торговли ;
- разрабатывать ассортиментную матрицу товарной категории (формата );
- проводить работу по оптимизации ассортимента на основе применения ABC и
XYZ- анализа, кросс-категориального анализа;
- оценивать эффективность использования торговых площадей и вклада различных
товарных категорий.
Учебная программа повышения квалификации «Применение инструментов
мерчандайзинга в розничных торговых объектах» направлена на изучение и
освоение новых технологий продаж в торговле с целью адаптации специалистов к
современным рыночным условиям.
Учебная программа повышения квалификации включает в себя как
общеметодологические, так и специальные блоки, назначение которых дать
слушателям современные знания об организации коммерческой деятельности.
Учебная программа содержит целостный и взаимосвязанный комплекс знаний из
следующих разделов: современные подходы к организации розничной торговли,
современные технологии продаж, основы идеологии белорусского государства,
пррфилактика экономических преступлений.
Количество учебных часов по учебно-тематическому плану – 40 .
Обучение проводится в виде лекций, практических занятий, в том числе с
применением ПЭВМ, круглых столов, выездных занятий. По окончании обучения
проводится итоговая аттестация в форме зачета (компьютерного тестирования).
4
ПРИМЕРНЫЙ ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
№
п/п
Название разделов
Всего
часов
в том числе
1
Практические аспекты применения
инструментов мерчандайзинга в работе
розничных торговых объектов
22
6
практические
и другие виды
учебных
занятий
16
2
Управление ассортиментом
10
4
6
3
4
5
Управление личной эффективностью
Основы идеологии
4
2
2
2
2
2
2
–
–
40
16
24
Профилактика
преступности
экономической
ИТОГО
лекции
СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОЙ ПРОГРАММЫ
Введение
Ознакомление слушателей
с общими требованиями к организации
образовательного
процесса
при
реализации
образовательных
программ
дополнительного образования взрослых, содержанием учебной программы повышения
квалификации руководящих работников и специалистов, с учебно–методическими
материалами, с правами и обязанностями слушателей, внутренним распорядком
университета.
1 Практические аспекты применения инструментов мерчандайзинга в
работе розничных торговых объектов
1.1 Повышение качества торгового обслуживания на основе современной
технологии продаж - мерчандайзинга
Качество торгового обслуживания: понятие, показатели. Основные недостатки
в торговом обслуживании. Повышение качества торгового обслуживания на основе
современных технологий продаж.
Место и роль мерчандайзинга на розничном рынке. Предпосылки
возникновения, сущность, сферы распространения и применения мерчандайзинга.
Основные принципы и содержание основных законов мерчандайзинга:
оптимальный запас, эффективное расположение, эффективное представление.
Трехуровневая концепция мерчандайзинга: внешний вид объекта торговли;
планировка торгового зала; выкладка товаров на оборудовании.
Виды мерчандайзинга: визуальный и коммуникативный.
1.2 Кейс «Планировочные решения торгового зала продовольственного
магазина»
Общие подходы и факторы, влияющие на построение планировки магазина.
Планировочные решения торгового зала магазина самообслуживания.
Размещение товарных групп на торговой площади магазина.
5
Традиционный и мерчандайзинговый подходы к размещению товаров, групп
товаров, отделов на торговом пространстве. Оценка привлекательности размещения
отделов.
1.3 Правила и приемы выкладки продовольственных и непродовольственных
товаров (с использованием презентаций). Разбор типичных ошибок при выкладке
товаров
Выкладка товаров в торговом зале: понятие, значение, способы. Точка продажи:
понятие и виды (основная и дополнительная), применение. Основные принципы
выкладки.
Основные концепции представления товара: идейное представление, выкладка
корпоративным блоком группировка по видам и стилям, группировка по назначению,
респектабельно-специализированное представление
Правила выкладки (фейсинга, ротации, кариеса, привила двух пальцев и т.д.).
Перекрестный мерчандайзинг.
Выкладка отдельных групп продовольственных товаров на горках, стеллажах,
охлаждаемых прилавках-витринах.
Особенности выкладка отдельных групп непродовольственных товаров (одежды,
обуви, бытовой техники, детских товаров).
1.4 Использование специализированных программных продуктов в управлении
продажами в розничных торговых объектах ( с использованием ПЭВМ)
Значение автоматизации
для управления торгово-технологическими
процессами. Возможности специализированных программных продуктов «1С
Торговля», «СуперМаг» для управления продажами. Виды аналитических отчетов.
1.5 Практические аспекты соблюдения действующего законодательства
субъектами торговли в сфере торговой деятельности и защиты прав потребителей
Торговые инспекции в структуре Министерства торговли Республики Беларусь,
их функции и задачи. Организация мониторинга розничных торговых объектов по
вопросам соблюдения торгового законодательства.
1.6 Выездное занятие на баз торговых объектов. Отработка практических
навыков применения инструментов мерчандайзинга в работе розничного торгового
объекта: оценка планировочного решения магазина, выкладки товаров, применения
POS-материалов.
1.7 Круглый стол «Проблемы использования современных технологий продаж в
розничных торговых объектах»
2 Управление ассортиментом
2.1 Ассортиментная политика торговой организации
Сущность, главная цель и содержание
ассортиментной
политики.
Ассортиментная политика как основа стратегии субъекта торговли на рынке ритейла.
Алгоритм формирования ассортиментной политики торговой организации.
Адресность ассортиментной политики – целевые (целевой) сегменты (сегмент)
розничного рынка. Позиционирование магазина. Сегментирование покупателей.
Форматы розничной торговли как центральное звено ассортиментной политики
и основа для формирования ассортиментной модели магазина. Современные подходы
к формированию ассортиментной модели типового магазина в сетевой организации
розничной торговли.
Особенности управления ассортиментом в различных форматах торговли:
гипермаркетах
супермаркетах, универмагах, специализированных магазинах,
6
дискаунтерах, магазинах у дома и др.
2.2 Современные подходы в
управлении ассортиментом на основе
категорийного менеджмента: методологические и практические аспекты.
Современная практика управления ассортиментом.
Категорийный
менеджмент: управление бизнес-единицами. Необходимость и условия внедрения
категорийного менеджмента, его отличительные особенности.
Отличие традиционной системы закупок от управления ассортиментом по
товарным категориям.
Особенности внедрения категорийного менеджмента. Основные преимущества и
недостатки его внедрения. Основные этапы при переходе на категорийный
менеджмент.
Структуирование ассортимента. Товарный классификатор и выделение
три уровня (класс, товарная группа, товарная категория).
Формирование (выделение) категорий в ассортименте. Построение категории по
принципу дерева покупательских решений. Критерии деления категории: свойства
товара, бренды и коллекции, ценовые сегменты, единицы учета и др.
2.3 Кейс «Формирование ассортиментной матрицы и работа с ней».
Подготовительная работа к процессу построения ассортиментных матриц.
Процедура определения основных принципов построения матрицы (ценовые уровни,
область применения, специальные свойства, бренд, страна производства и др.).
Организация работы с товарной матрицей: оценка целостности и
сбалансированности ассортимента и каждой матрицы в отдельности; оценка
эффективности выбранного
Ассортиментная матрица – основа успешности
категории. Подготовительная работа к процессу построения ассортиментных матриц.
Процедура определения основных принципов построения матрицы (ценовые уровни,
область применения, специальные свойства, бренд, страна производства и др.).
Организация работы с товарной матрицей: оценка целостности и
сбалансированности ассортимента и каждой матрицы в отдельности; оценка
эффективности выбранного ассортимента.
2.4 Использование
ABC -XYZ анализа для оптимизации ассортимента.
Методы анализа и оптимизации структуры ассортимента. Кросс-категориальный
анализ – метод, позволяющий сравнить данные по прибыли и обороту между всеми
категориями. Основные этапы его проведения
Сущность и использование АВС и ХУZ- анализа для оптимизации ассортимента.
Практические примеры.
3 Управление личной эффективностью
3.1 Конфликтология: теория и практика
Конфликт: понятие, условия возникновения конфликта. Негативный опыт
проигравшей стороны. Мотивы сторон в конфликте. Стадии протекания конфликта.
Стратегии поведения в конфликте. Стили общения, усиливающие конфликт. Кто
выигрывает при эскалации конфликта. Работа с «тяжелым» человеком. «Скорая
помощь» против стресса. Алгоритм работы с конфликтными ситуациями.
3.2 Развитие и повышение психологической и деловой компетентности
работников сферы торгового обслуживания.
4 Основы идеологии белорусского государства
4.1. Основы идеологии белорусского государства.
7
Особенности современного этапа развития белорусского общества. Идеология и
ее общественное предназначение. Источники идеологии белорусского государства:
нормативно-правовые акты и политические документы Республики Беларусь
(Конституция, законы, декреты, постановления).
Государственная идеология как социально-политический феномен. Определение
понятий «государственная идеология», «идеология белорусского государства».
Понятие элементов государственной идеологии; ее культурно-историческая,
политическая, экономическая и социокультурная составляющие.
Стратегия общественного развития Беларуси в ХХI
веке. Понятие
общественного развития, основные теории общественного развития. Особенности
белорусской модели социально ориентированной рыночной экономики. Устойчивое и
инновационное развитие Беларуси.
5 Профилактика экономической преступности
5.1 Профилактика экономической преступности в свете реализации Закона
Республики Беларусь «О борьбе с коррупцией» от 20.07.2006 № 165-З (с изменениями и
дополнениями от 22.12.2011) и Директивы Президента Республики Беларусь № 1 от
11.03.2004 «О мерах по укреплению общественной безопасности и дисциплины».
Актуальность профилактики экономической преступности и коррупции в
Республике Беларусь. Уголовный кодекс Республики Беларусь: перечень
экономических и коррупционных преступлений, применяемые санкции (глава 35)..
Признаки экономической и коррупционной преступности.
Международно-правовые
аспекты
профилактики
экономической
и
коррупционной преступности. Национальное законодательство в сфере борьбы с
экономической преступностью и коррупцией.
Меры профилактики экономических и коррупционных преступлений в системе
потребительской кооперации.
8
МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ ИТОГОВОЙ АТТЕСТАЦИИ
Вопросы для зачета
1. Качество торгового обслуживания: понятие, показатели.
2. Мерчандайзинг: понятие, значение, предпосылки появления.
3. Принципы, законы и трехуровневая концепция мерчендайзинга.
4. Требования к оформлению внешнего вида магазина
5. Общие требования и факторы, влияющие на планировочные решения
магазина.
6. Сегментация торгового зала.
7. Понятие «холодных» и «горячих» зон, их расположение в торговом зале.
Правило «золотого треугольника».
8. Характеристика видов планировок .
9. Выкладка товаров: понятие, значение способы.
10. Концепции представления товара.
11. Способы возбуждения интереса и привлечения внимания покупателей.
12. Правила расположения товара на полках. Влияние представления на объем
продаж. Понятие «золотая полка».
13. Правила выкладки (фейсинга, ротации, кариеса и др. ).
14. Специальная выкладка: массовая, многотоварная, дисплейная, «навалом», в
тележках, условия их применения.
15. Особенности выкладки отдельных групп продовольственных товаров.
16. Особенности выкладки отдельных групп непродовольственных товаров.
17. Требования к рекламному оформлению торговых объектов розничной
торговли.
18. Проблемы управления ассортиментов в отечественной практике.
19. Категорийный менеджмент: понятие, отличительные особенности.
20.Понятие ассортиментной матрицы. Основные принципы сегментирования
товаров для ее создания.
21. Товарные категории: основы выделения, их ролевые функции.
22. Использование АВС и ХУZ-анализа для оптимизации ассортимента товаров
в розничных торговых объектах, его преимущества и недостатки.
9
СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Основная
С.П.Управление продажами: пособие /С.П. Гурская. – Гомель: БТЭУ,
1. Гурская,
2011.- 201 с.
2. Гузелевич, Н.И. Мерчандайзинг: практика эффективных продаж /Н.И. Гузелевич. Минск: Издательство Гревцова, 2008.- 192с.
3. Пожидаева, А.И. Управление продовольственным магазином / А.И. Пожидаева, И.А.
Процко, Н.Ю. Королева. - Минск: Издательство Гревцова, 2007.- 248с.
4. Пигунова, О.В. Мерчандайзинг в розничной торговле: курс лекций для студентов
специальности 1-25 01 10 «Коммерческая деятельность» и слушателей специального
факультета по переподготовке кадров ОСП ИПК / О.В.Пигунова. – Гомель: БТЭУ,
2008. – 72с.
Дополнительная
5. ТКП 45-3.02-240-2011 (02250) .Здания и помещения розничных торговых объектов.
Строительные нормы проектирования. – Минск:Министерство архитектуры и
строительства Республики Беларусь. – 2011.– 46 с.
6. Инструкция о порядке классификации розничных торговых объектов по видам и
типа: постановление Министерства торговли Республики Беларусь от 26.06.2014 № 25
// Нац. реестр правов. актов Респ. Беларусь 07.08.2017 № 8/28976.
7. О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике
Беларусь: закон Республики Беларусь от 08.01.2014 № 128-З // Нац. реестр правов.
актов Респ. Беларусь 07.08.2014 № 8/28975.
8. О перечнях товаров: постановление Министерства торговли Республики Беларусь от
08.09.2014 № 20 // Нац. реестр правов. актов Респ. Беларусь 07.08.2014 № 8/28975.
9. Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров и осуществления
общественного питания и положения о порядке разработки и утверждения
ассортиментного
перечня
товаров,
ассортиментного
перечня
продукции
общественного питания: постановление Совета Министров Республики Беларусь от
22.06.2014 № 703// Нац. реестр правов. актов Респ. Беларусь 24.07 2014 № . 3/39169.
10. Номенклатура
основных типов магазинов потребительской кооперации: утв.
постановлением Правления Белкоопсоюза от 02.03.2011, прот. № 4, приложение 1–
Минск: Белкоопсоюз, 2011.– 16 с.
11.О критериях оценки торговых объектов «Родны кут»: постановление Правления
Белкоопсоюза от 11.09.2012 № 311.- Минск, Белкоопсоюз, 2012.– 5 с.
12.Рекомендации по совершенствованию технологии работы, ассортиментной
политики и выкладки товаров в розничной торговой сети утв. постановлением
Правления Белкоопсоюза от 02.03.2011, прот. № 4, приложение 2. – Минск:
Белкоопсоюз, 2011.– 56 с.
13. Снегирева, В.В. Книга Мерчандайзера / В.В. Снегирева. – СПб.: Питер, 2006.–
384с.
14. Сысоева, С.В. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице
/ С.В. Сысоева, Е.А. Бузукова. – СПб.: Питер, 2008.– 256с.
10