10 команда, Город грузов

Кейс – конструирование бизнес-модели
для идеи «Сервис «Город грузов»
Автор идеи: Патрушева Александра, исполнительный директор ООО «Ай-Поинт рус»
Ситуация:
1) Авторами идеи фиксируются следующие проблемы, связанные с поиском транспорта:
 Необходимо потратить большое количество времени, чтобы найти подходящий транспорт через сайты или газеты объявлений, или
через поиск в Интернете.
 Еще больше времени надо потратить, чтобы проанализировать ценовые предложения и выбрать наиболее подходящее.
 Узнать качество услуг выбранного перевозчика можно только по факту их оказания.
 Все выше сказанное не дает возможности быстро найти качественного перевозчика.
2) Проблемы, связанные с поиском грузов:
 Перевозчику нужен постоянный поток грузов, чтобы иметь регулярный доход. Также необходим источник поиска попутных грузов и
набора грузов в догруз.
 Текущая модель поиска грузов, реализованная в существующих решениях, обладает рядом недостатков: демпинг цен, мошеннические
действия по отношению к грузам, кража персональных данных (см. исходные данные для кейсов).
3) Проблемы, связанные с жизнью Иркутской области:
 Отсутствие единого ресурса по грузоперевозкам, позволяющего быстро найти подходящего перевозчика, опираясь на его рейтинг и
сравнивая цену с конкурентами.
 Закрытость бизнеса по грузоперевозкам, малая его привлекательность и нестабильность.
 Оптимизация грузооборота в Иркутске и области.
 Проблема перевозки грузов между Иркутской областью и другими странами: Китай, Европа.
Идея:
1) поиск транспорта:
Создание для сервиса http://www.cargo4me.ru веб-интерфейса для быстрого поиска подходящего транспорта по критериям груза (город
отправки, доставки, вес, категория груза, особенности транспорта), с возможностью сравнить ценовые предложения и рейтинг подходящих
перевозчиков.
2) поиск грузов:
Сейчас грузы подбираются системой автоматически по городу приписки транспорта. Это не позволяет автоматически подбирать попутные
грузы. Нужна удобная для перевозчиков технология автоматического подбора попутных грузов:
 для частников (возможен вариант подбора по местоположению, которое мы можем определять через мобильное приложение)
 для транспортных компаний (скорее всего, нужен вариант подписки на интересующие города, или направления).
Ссылки на имеющиеся мобильные приложения для:
Андроид: https://play.google.com/store/apps/details?id=com.ipoint.trucking.android
Айфон: https://itunes.apple.com/ru/app/gruz-dla-mena/id650428728
3) монетизация:
Монетизация сервиса планируется за счет получения оплаты от перевозчиков.
Варианты:
1) Разовая оплата за наряд на перевозку,
2) Покупка подписки на несколько грузов вперед,
3) Покупка статуса ПРО (всегда вверху в поиске):
 Оплата за просмотры в поиске.
 Оплата за показы в поиске.
 Оплата за показ контактного телефона при клике. Когда грузовладелец нашел перевозчика в списке и кликнул по нему - мы можем за
плату показать контактный телефон сразу.
Пополнение счета. При наличии положительного баланса на счете водитель может отправить свое предложение. За это с него снимается
какая-то сумма в буфер. Если грузовладелец выберет его предложение, то сумма перечисляется нам, а ему отправляются контакты и адреса
(наряд на перевозку). Если его не выбрали, или груз остался неперевезенным, деньги возвращаются ему на счет.
4) потенциал идеи:
 Отнесение сервиса «Город грузов» к направлению приоритетных для Иркутской области проектов,
 Этапы продвижения ресурса:
1. Иркутск и Иркутская область + Москва + С-Петербург,
2. Россия,
3. Зарубежные рынки.
Задание:
1) Технология поиска транспорта (акцент на usability):
 Проектирование персонажей для роли пользователя, желающего найти транспорт под свой груз (портрет клиента и его ситуации).
Возможные варианты для персонажей: поиск перевозчика для переезда, поиск транспорта для перевозки купленных материалов для
строительства дома, поиск курьера для доставки подарков женщинам-руководителям компаний-партнеров на 8 марта. Варианты
можно изменять или дополнять. Персонажи должны отражать цели и жизненные ситуации реальных людей,
 Создать сценарии взаимодействия с сайтом для созданных персонажей. Описать точки взаимодействия пользователей и системы.
Возможно несколько сценариев для каждого персонажа,
 Спроектировать веб-интерфейс согласно разработанным сценариям. Получить прототипы веб-интерфейса.
2) Технология поиска грузов:
 Сгенерировать идеи по тому, как можно автоматически подбирать попутные грузы,
 Разработать сценарии взаимодействия частных перевозчиков/транспортных компаний с сайтом/мобильным приложением,
 Разработать на основе сценариев прототипы веб и мобильного интерфейса для необходимых форм.
3) Монетизация:
 Оценить предлагаемые варианты монетизации с точки зрения удобства для перевозчиков и денежного потенциала. Установить плюсы
и минусы каждого варианта.
 Предложить другие варианты монетизации или комбинацию нескольких вариантов.
4) Оценка описанных автором проблем на предмет «попадания в список» приоритетных для Иркутской области задач.
5) Предложить каналы и способы продвижения ресурса.
5) Финансовый план:
 Сделать предварительные финансово-экономические расчеты вложений с учетом этапов продвижения ресурса,
 Сделать предварительные расчеты: сроков окупаемости, точки безубыточности и т.д.
На возникшие вопросы по исходной информации Вам может ответить инициаторы бизнес-идеи – Патрушева Александра, Недякин
Сергей
Составляющие
бизнес-модели
Проработка идеи
Исходные данные идеи
Проблема
предложение
1. Базовый
процесс
потребители
1) Грузоотправители: частные лица, которым требуется
разовая перевозка (переезд, доставка товара и т.п.),
Отсутствие информации
Проводить рекламу,
у потребителей о сервисе. искать партнеров.
комплексное решение
промышленные компании, пользующиеся услугами
грузоперевозок регулярно, транспортные и экспедиторские
компании, которые ищут перевозчиков.
2) Перевозчики: частные лица, имеющие свой транспорт, и
транспортные и экспедиторские компании, которые ищут
грузы.
Продукт
Большие затраты
времени на поиск
транспорта и доступной
цены. Необходим
источник поиска
попутных грузов и
набора грузов в догруз.
Работать с уже
проверенными
перевозчиками.
Установление
контактов с
зарубежными и
междугородними
перевозчиками.
Сервис для организации грузоперевозок «Город грузов» Разработка веб-ресурса и
Необходимо создать
(веб-сервис с мобильными приложениями).
мобильного приложения с базу данных о
общей базой данных
перевозчиках по
потребителей.
оказываемым ими
услугам, ценам,
Сбои в работе сервиса и
особенностям
сложность
транспорта, городам
использования.
отправки, доставки и
Незащищенность личной весу.
Создание веб-ресурса.
информации клиентов.
Взлом приложения.
Ввести в работу
тестовый режим
сервиса: учитывать
пожелания
пользователей,
проводить опросы,
устранять ошибки.
Упростить управление
сервисом, давать
подсказки «не
уверенным»
пользователям.
Анализ подобных,
существующих
ресурсов с целью
выяснения их
удобства.
основная услуга
1) услуга по поиску транспорта под груз (бесплатно)
2) услуга по поиску грузов (платно)
Универсальность услуг в
подборе транспорта и
грузов (сокращение
затрат)
- Заказ и слежение за
исполняемым заказом
(регистрация на сайте
по электронной почте
для своевременного
информирования
клиента об
исполняемых услугах).
- Поиск транспорта
для перевозки
строительных
материалов.
- Поиск курьера для
доставки подарков
женщинамруководителям
компаний-партнеров
на 8 марта.
- Использовать в
сервисе рекламу
партнеров и других
организаций.
технология
Веб-приложение с мобильными клиентами для Android и
iPhone, расположенное в облачном хостинге Google (Google
Apps Engine).
Как это работает сейчас: грузоотправитель размещает
заявку на перевозку своего груза в нашей системе. Система
автоматически подбирает подходящих перевозчиков и
уведомляет их о новом грузе по смс, email, через
андроид/айфон уведомления (способ уведомления может
настраиваться). Если груз заинтересовал перевозчика, он
отправляет грузовладельцу свое предложение, включающее
цену, условия перевозки и другую необходимую
информацию. Грузовладелец получает несколько
предложений от разных перевозчиков, может общаться с
ними и вести торг. Контактные данные перевозчика и
грузоотправителя остаются скрыты до момента согласия
обеих сторон на условия перевозки. Грузовладелец может
одобрить одно или несколько предложений. Первый
подтвердивший свое согласие перевозчик (в ответ на
одобренное грузовладельцем предложение) считается
выигравшим. Он получает наряд на перевозку: контакты
грузоотправителя и точные адреса отправки/доставки груза.
Также и грузоотправитель получает контакты выигравшего
перевозчика. После этого перевозка считается начавшейся.
Далее перевозчик и грузоотправитель связываются,
обсуждают дополнительные детали перевозки, если
необходимо. Наша система позволяет перевозчику сделать
отметку, что он забрал груз, и оповещает об этом
грузоотправителя. После того как перевозчик поставит
отметку о том, что забрал груз, его местоположение
начинает отслеживаться и показывается грузоотправителю
на карте. По завершении перевозки перевозчик отмечает,
что груз доставлен и оставляет оценку и отзыв
грузоотправителю. Грузоотправитель, в свою очередь,
подтверждает доставку и оценивает перевозчика.
Разработка
пользовательского
интерфейса.
Разработка сценариев
взаимодействия частных
перевозчиков/
транспортных компаний с
сайтом/ мобильным
приложением.
Для начала реализации идеи необходимо создать
сайт в сети Интернет.
На главной странице разместить ссылки по
основным категориям: «Грузоперевозчикам»,
«Грузоотправителям» . Так же добавить вкладки
на главной странице: Вход в личный кабинет
(регистрация на сайте), Поддержка пользователя,
Форум, Реклама. Подробно разработать
функционал каждой ссылки – то, что будет
содержаться в ней при переходе.
Грузоперевозчикам:
- Заполнение формы «Предлагаю услуги по
перевозке»(пошаговое заполнение необходимых
полей),
- Самостоятельный поиск клиентов – просмотр
заявок, оставленных клиентами,
- Поиск клиентов с помощью менеджера –
менеджер предлагает возможные варианты,
- Стоимость услуг(оплата за наряд на перевозку,
покупка подписки).
Грузоотправителям по аналогии (добавить
рейтинг перевозчиков, а исключить раздел
«Стоимость услуг» т.к. услуга по поиску
транспорта под груз – бесплатно).
В разделе «Личный кабинет» разместить ссылки:
- анкета/личные данные,
- «Мои заказы»(текущие; отслеживание в пути
груза),
-связь с менеджером,
Накопленный рейтинг и отзывы как перевозчиков, так и
грузоотправителей доступны другим пользователям
системы и помогают в выборе перевозчика/груза.
-настройки.
В разделе «Поддержка пользователя» - ответы на
вопросы в режиме онлайн.
В разделе «Форум» обсуждения пользователей.
В разделе «Реклама»: реклама от партнеров и
других организаций, и стоимость размещения
рекламы на сервисе.
Сценарий восприятия информации: создать
информационный сайт, откуда человек будет
получать информацию. Рассмотреть возможных
персонажей, которые будут посещать сайт:
1) Персонаж с ярко выраженной потребностью
купить и прямо сейчас. 2) Персонаж, который
изучает рынок и любит подробно читать. 3)
Персонаж изучает рынок визуально, картинки,
дизайн сайта. Исходя из таких персонажей,
можно построить такие мини сценарии: 1-й –
быстрая продажа с первого экрана. 2-й – с
помощью последовательных блоков информации
заинтересовать и перевести к продаже. 3-й – через
«ловушки для взгляда», расставленные по всему
полю, заинтересовать и перевести к продаже.
Так же необходимо продумать дизайн интерфейса
- опрятность, цветовая гамма, используемые
изображения, сделать сервис более
привлекательным внешне и уникальным.
При создании приложения на смартфон,
необходимо обратить внимание на размер экрана
смартфона/планшета. В приложении
использовать такой же функционал, как и у сайта.
конкуренты
ресурсы
На рынке Россия+СНГ имеются конкуренты: АТИ,
перевези.рф, АТС24, везетвсем, avtodispetcher.ru, cargogeo,
грузобзор. Все существующие решения реализуют модель
открытого аукциона, либо прямого предоставления
контактных данных грузовладельцев перевозчикам.
Несмотря на то, что модель прямого предоставления
контактных данных грузовладельцев перевозчикам
существует на рынке уже давно (АТИ), она неэффективна
экономически – такие сервисы превращаются в площадки
для транспортных компаний, минуя частных лиц и открывая
доступ к контактам и местоположению грузов мошенникам.
Появляющиеся в значительном количестве сервисы,
построенные на основе открытого аукциона (перевези.рф,
везетвсем, грузобзор), страдают от демпинга цен, а также
недостатка грузов, заимствуют их друг у друга и, судя по
доступным статистикам, не получили до сих пор какой-либо
значительной доли рынка грузоперевозок.
Персонал (3-4 чел.):
1. Специалиcт по usability
2. Маркетолог, PR-менеджер
3. Дизайнер
Поиск денежных средств
для развития.
Поиск помещения для
работы сотрудников.
Оборудование и
программное
обеспеченье.
Сотрудники: высокая
востребованность
специалистов по usability
и PR-менеджеров с
опытом работы.
Стоимость
аренды
помещения в 20 кв.м.:
23 000
–
27 000
руб/месяц.
Оборудование: 50 000
руб.
Сотрудники:
З/п специалиста по
usability – 15 00030 000 руб.
З/п маркетолога – от
25 000 руб.
З/п PR-менеджера - от
20 00-25 000 руб.,
З/п дизайнера – 25 000
руб.
Расходы по з/п могут
составить в мес. –
95 000 руб.
+Страховые выплаты:
28 500 руб.
2. Схема
извлечения
дохода
(монетизации)
1) Механизмы монетизации
- продажи наряда на перевозку;
- продажи подписки.
2) Финансовые расчеты: по оценкам авторов идеи
потребуется 4400000 руб. доработку ресурса и продвижение
на 1-м этапе.
1) Разовая оплата за наряд
на перевозку,
Покупка подписки на
несколько грузов вперед;
Покупка статуса ПРО
(всегда вверху в поиске):
 Оплата за просмотры
в поиске.
 Оплата за показы в
поиске.
 Оплата за показ
контактного телефона
при клике. Когда
грузовладелец нашел
перевозчика в списке и
кликнул по нему - мы
можем за плату
показать контактный
телефон сразу;
Размещения рекламы от
рекламных агентств.
2) Привлечение ресурсов
(инвесторы или кредит).
3) Окупаемость проекта.
Плюсы механизмов
монетизации:
- организация даже
при отказе заказа
остается с доходом.
Минусы механизмов
монетизации:
- снижение спроса и в
результате
недополученные
доходы.
Ден. Поток: 1 300 000
в год;
Период: 5 лет
Ставка – 8%
Срок окупаемости: 3 г.
и 7 мес.
4 400 000-1 300
00*3=800
1
300 000/12=108 333,33
800 000/
108 333,33=7,4
NPV=1300000*(1/(1+0,
08)^1)+1300000*(1/(1+
0,08)^2)+1300000*(1/(1
+0,08)^3)+1300000*(1/(
1+0,08)^4)+1300000*(1
/(1+0,08)^5)=5 190 523
PI=5 190 523/4
400 000=1,18
3.Форма
соорганизации
базового
процесса и
схемы
монетизации
(извлечения
дохода)
1) Проанализировать перспективы отнесения сервиса
«Город грузов» к направлению приоритетных для
Иркутской области проектов (участие в конкурсах, грантах,
тендерах…),
2) Учесть в финансовым плане этапы продвижения ресурса
(Иркутск и Иркутская область + Москва + С-Петербург;
Россия; зарубежные рынки).
Приоритет для Иркутской
области.
1)участие в тендерах,
например:
Тендер №7349276
Teндeр № 901-81256/24.
Пeрeвoзкa грузoв
aвтoмoбильным
трaнcпoртoм.
Тендер №7291343
Teндeр нa oкaзaниe
трaнcпoртнoэкcпeдициoнныx уcлуг
cвязaнныx c пeрeвoзкoй
грузoв cливoчнoe мacлo
aвтoмoбильным
трaнcпoртoм.
Тендер №7219017
Уcлуги пo пeрeвoзкe
cыпучиx грузoв.
Участие в данных
тендерах может
поспособствовать
разнообразию новых
попутных перевозок.
Решение кейса заключается в том, что вы должны выполнить задание Инициатора и заполнить таблицу, проработав Идею по трем
пунктам:
1) Проблема. Здесь вы должны выделить частные проблемные точки бизнес-модели по веем процессам и функциям базовой
деятельности, деятельности по извлечению дохода.
2) Предложение по решению частной проблемы. Сформулировать предложения по решению частных проблем по процессам и
функциям базовой деятельности и деятельности по извлечению дохода; произвести и представить необходимые расчеты и
исследования.
3) Комплексное решение. В этом пункте вы должны разработать варианты решения по соорганизации процессов деятельности и
механизмов получения дохода; извлечение выгоды должно быть направлено на развитие базовой деятельности бизнеса;
соответственно нужно определить, за счет каких механизмов деятельность по извлечению дохода будет усиливать и развивать
базовую деятельность, а не приводить к ее разрушению. Комплексное решение должно учитывать и определять комбинации частных
решений по процессам и функциям деятельности бизнеса. Комплексное решение также может быть представлено в виде схемы.