Pipeline Performance Management (C67) SAP CRM 7.0 EHP1

SAP CRM 7.0 EHP1
Декабрь 2011
Русский
Pipeline Performance
Management
(C67)
Документация бизнес-процесса
SAP AG
Dietmar-Hopp-Allee 16
69190 Walldorf
Germany
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Copyright
© 2011 SAP AG. All rights reserved.
No part of this publication may be reproduced or transmitted in any form or for any purpose without the
express permission of SAP AG. The information contained herein may be changed without prior notice.
Some software products marketed by SAP AG and its distributors contain proprietary software components
of other software vendors.
Microsoft, Windows, Excel, Outlook, and PowerPoint are registered trademarks of Microsoft Corporation.
IBM, DB2, DB2 Universal Database, System i, System i5, System p, System p5, System x, System z,
System z10, System z9, z10, z9, iSeries, pSeries, xSeries, zSeries, eServer, z/VM, z/OS, i5/OS, S/390,
OS/390, OS/400, AS/400, S/390 Parallel Enterprise Server, PowerVM, Power Architecture, POWER6+,
POWER6, POWER5+, POWER5, POWER, OpenPower, PowerPC, BatchPipes, BladeCenter, System
Storage, GPFS, HACMP, RETAIN, DB2 Connect, RACF, Redbooks, OS/2, Parallel Sysplex, MVS/ESA,
AIX, Intelligent Miner, WebSphere, Netfinity, Tivoli and Informix are trademarks or registered trademarks of
IBM Corporation.
Linux is the registered trademark of Linus Torvalds in the U.S. and other countries.
Adobe, the Adobe logo, Acrobat, PostScript, and Reader are either trademarks or registered trademarks of
Adobe Systems Incorporated in the United States and/or other countries.
Oracle is a registered trademark of Oracle Corporation.
UNIX, X/Open, OSF/1, and Motif are registered trademarks of the Open Group.
Citrix, ICA, Program Neighborhood, MetaFrame, WinFrame, VideoFrame, and MultiWin are trademarks or
registered trademarks of Citrix Systems, Inc.
HTML, XML, XHTML and W3C are trademarks or registered trademarks of W3C ®, World Wide Web
Consortium, Massachusetts Institute of Technology.
Java is a registered trademark of Sun Microsystems, Inc.
JavaScript is a registered trademark of Sun Microsystems, Inc., used under license for technology invented
and implemented by Netscape.
SAP, R/3, SAP NetWeaver, Duet, PartnerEdge, ByDesign, Clear Enterprise, SAP BusinessObjects
Explorer, and other SAP products and services mentioned herein as well as their respective logos are
trademarks or registered trademarks of SAP AG in Germany and other countries.
Business Objects and the Business Objects logo, BusinessObjects, Crystal Reports, Crystal Decisions,
Web Intelligence, Xcelsius, and other Business Objects products and services mentioned herein as well as
their respective logos are trademarks or registered trademarks of SAP France in the United States and in
other countries.
All other product and service names mentioned are the trademarks of their respective companies. Data
contained in this document serves informational purposes only. National product specifications may vary.
These materials are subject to change without notice. These materials are provided by SAP AG and its
affiliated companies ("SAP Group") for informational purposes only, without representation or warranty of
any kind, and SAP Group shall not be liable for errors or omissions with respect to the materials. The only
warranties for SAP Group products and services are those that are set forth in the express warranty
statements accompanying such products and services, if any. Nothing herein should be construed as
constituting an additional warranty.
© SAP AG
Стр. 2 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Значки
Значок
Описание
Предупреждение
Пример
Примечание
Рекомендация
Синтаксис
Внешний процесс
Выбор решения/варианта бизнес-процесса
Типографские обозначения
Стиль шрифта
Описание
Пример текста
Слова или символы, отображаемые на экране. В том числе, это
имена полей, заголовки экранов, значения кнопок, а также
названия пунктов меню, пути по меню и опции.
Перекрестные ссылки на другую документацию.
Пример текста
Выделяемые слова или фразы в свободном тексте, заголовки
рисунков и таблиц.
ПРИМЕР ТЕКСТА
Имена компонентов системы. Это имена отчетов, программ, коды
транзакций, имена таблиц и отдельные ключевые слова языка
программирования в тексте, например, SELECT и INCLUDE.
Пример текста
Сообщения, выводимые на экран. В том числе, это имена файлов,
каталогов и пути к ним, сообщения, исходный текст, имена
переменных и параметров, а также названия инструментальных
средств установки, обновления и базы данных.
ПРИМЕР ТЕКСТА
Клавиши на клавиатуре, например, функциональные клавиши (F2)
или клавиша ENTER.
Пример текста
Точные данные, вводимые пользователем. Это слова или
символы, вводимые в систему в точности так же, как они указаны в
документации.
<Пример текста>
Переменные данные, вводимые пользователем. Угловые скобки
указывают на то, что эти слова и символы должны быть заменены
соответствующими вводимыми значениями.
© SAP AG
Стр. 3 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Содержание
1
Цель ........................................................................................................................................ 5
2
Предпосылки .......................................................................................................................... 5
2.1
Основные и организационные данные ......................................................................... 5
2.2
Предшествующий процесс ............................................................................................ 6
2.3
Роли ................................................................................................................................. 6
2.4
Предварительные шаги ................................................................................................. 6
2.4.1
Вход в CRM WebClient UI ....................................................................................... 6
3
Обзорная таблица процесса ................................................................................................ 8
4
Шаги процесса ....................................................................................................................... 9
4.1
Ведение базовых настроек ............................................................................................ 9
4.1.1
Общие параметры настройки ................................................................................ 9
4.1.2
Ведение процентов нереализованных возможностей ....................................... 10
4.1.3
Индивидуальные проценты нереализованных возможностей ......................... 11
4.2
Проверка и ведение квот продажи ............................................................................. 12
4.3
Пайплайн-анализ продаж ............................................................................................ 13
4.4
Анализ статуса выполнения цели ............................................................................... 16
4.5
Анализ даты завершения ............................................................................................ 18
4.6
Идентификация и отслеживание изменений возможностей (моделирование) ...... 19
4.7
Идентификация и отслеживание изменений возможностей (изменение динамики
продаж)..................................................................................................................................... 20
© SAP AG
Стр. 4 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Pipeline Performance Management
Цель
1
Pipeline-анализ— высокоинтерактивное аналитическое приложение, с помощью которого
менеджеры по сбыту планируют предложения и управляют пайплайном для достижения
целей. Представление данных о возможностях в контексте с аналитикой пайплайна
позволяет легко идентифицировать потенциальные и критически важные возможности и
своевременно решать проблемы. Менеджеры по сбыту могут определить приоритеты
возможностей, переприсвоить или изменить их с тем, чтобы перейти к немедленному
действию или поручить сотрудникам отдела сбыта требуемые сделки. Возможности
моделирования позволяют выполнять сценарии анализа возможных вариантов и наглядно
представлять результат, не оказывая влияния на основополагающие данные.
Менеджеры по сбыту могут отслеживать и анализировать возможности на следующих
страницах:

Статус выполнения цели

Дата завершения

Анализ динамики продаж

Наблюдение динамики сбыта
Менеджеры по сбыту, имеющие соответствующие права, могут управлять квотами и
процентами нереализованных возможностей на странице Опции.
2
Предпосылки
2.1 Основные и организационные данные
В фазе внедрения в системе CRM были созданы и/или скопированы в нее важные
основные и организационные данные, например данные, отражающие организационную
структуру компании, и основные данные, соответствующие операционным целям
компании (например, основные данные по материалам и клиентам).
Для документации бизнес-процесса используйте собственные основные данные (или
нижеприведенные данные сценария Baseline Package, если установлен SAP Best Practices
Baseline Рackage).
Основные/
организационные данные
Значение
<ЗАИНТЕРЕСОВАННОЕ
ЛИЦО>
100000
<КОНКУРЕНТ>
APRA
<ДАТА>
<Форма: дд.мм.гггг. Дата должна иметь смысл
в контексте>
<ПЛАТЕЛЬЩИК>
100000
<ПРОДУКТ>
H10
© SAP AG
Стр. 5 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Основные/
организационные данные
Значение
<КОНТАКТНОЕ ЛИЦО>
<Контактное лицо выбранного выше заказчика>
<РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА
СБЫТА>
SALES_DIR
2.2 Предшествующий процесс
Сценарий, описанный в этой документации бизнес-процесса, является частью более
крупной цепочки интегрированных сценариев. Таким образом, прежде чем приступать
к выполнению операций этого сценария, предлагается завершить оговоренные ниже
бизнес-процессы и выполнить указанные ниже условия.
Бизнес-условие
Сценарий
Созданы и обработаны возможности в рамках
сценария C63. Управление возможностями
Управление возможностями (C63)
2.3 Роли
Использование
Для тестирования данного сценария с помощью SAP CRM WebClient UI необходимо
создать следующие роли. Роли в этой документации бизнес-процесса необходимо
присвоить системным пользователям, которые тестируют данный сценарий.
Войдите в CRM WebClient UI в качестве одного из следующих пользователей.
Бизнес-роль
Ид. бизнесроли
Системный
Сотрудник
пользователь
Пароль
Руководитель отдела
сбыта
YBP_SLS_DIR
sales_dir
welcome
Peter Seller
2.4 Предварительные шаги
2.4.1
Вход в CRM WebClient UI
Использование
Цель данного действия — описать, как руководитель отдела сбыта или менеджер
по сбыту получает первичный доступ к SAP CRM WebClient UI. Предоставляется
две возможности: доступ из SAP GUI или с помощью URL.
Предпосылки
Пользователю руководителя отдела сбыта (sales_dir) присвоена соответствующая роль
SAP CRM WebClient в системе CRM.
© SAP AG
Стр. 6 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Последовательность шагов
1. Закройте все открытые окна браузера.
2. Выполните доступ к SAP CRM WebClient UI.
Опция 1: доступ из SAP GUI через транзакцию
1. В поле ввода для транзакций введите транзакцию CRM_UI и нажмите ВВОД.
Опция 2: доступ из SAP GUI через BSP-приложение
1. Войдите в систему CRM под пользователем для руководителя отдела сбыта BP/
менеджера по сбыту.
2. В меню SAP выберите Фавориты. В контекстном меню выберите Вставить другие
объекты.
3. Выберите тип URL BSP Приложение.
4. Введите следующие данные:
Имя поля
Операция пользователя и значения
BSP-приложен.
CRM_UI_START
Описание
CRM WebClient UI
Первая стр.
default.htm
5. Нажмите Дальше.
6. В списке ’Фавориты’ выберите значение CRM WebClient UI.
7. В диалоговом окне SAP Web Application Server введите следующие данные и нажмите
OK.
Имя поля
Операция пользователя и значения
User name
sales_dir
Password
welcome
Опция 3: доступ через URL
Доступ к CRM WebClient UI можно также выполнить, используя Унифицированный
указатель информационного ресурса (URL). URL для CRM WebClient UI имеет следующую
структуру (конфигурация по умолчанию):
http://<имя хоста>.<имя домена>.<расширение>:<номер порта>/sap/crm_logon?sapclient=<номер клиента>
Например: http://uxcirsz.wdf.sap.corp:50028/sap/crm_logon?sap-client=100
Имя хоста, имя домена и расширение можно получить с сервера сообщений базовой
системы CRM.
Порт можно определить следующим образом.
1. Вызовите транзакцию SMICM.
2. Выберите Перейти к  Сервисы.
© SAP AG
Стр. 7 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
3. В списке Активн. Сервисы выберите порт для сервиса HTTP.
Результат
Выполнен вход в SAP CRM WebClient UI в качестве руководителя отдела сбыта BP (или
менеджера по сбыту) с пользователем sales_dir (sales_man).
3
Обзорная таблица процесса
Шаг процесса
Бизнес-условие
Бизнес-роль
Ожидаемые
результаты
Ведение общих
параметров
настройки
Руководитель отдела Общие параметры
сбыта
настройки скорректированы
в соответствии
с потребностями бизнеса
Ведение процентов
нереализованных
возможностей
Руководитель отдела Определены проценты
сбыта
нереализованных
возможностей
Ведение
индивидуальных
процентов
нереализованных
возможностей
Руководитель отдела Индивидуально
сбыта
определены проценты
нереализованных
возможностей
Проверка и ведение
квот продажи
Руководитель отдела Осуществлено ведение квот
сбыта
продажи
Пайплайн-анализ
продаж
Возможности
существуют в разных
фазах
Руководитель отдела Выполнен анализ статуса,
сбыта
инициированы дальнейшие
операции
Анализ статуса
выполнения цели
Руководитель отдела Выполнен анализ
сбыта
результатов продаж
Анализ даты
завершения
Руководитель отдела Выполнено сравнение
сбыта
анализа ожидаемых
объемов продаж с целями
Идентификация и
отслеживание
изменений
возможностей
(моделирование)
Руководитель отдела Выполнено моделирование
сбыта
изменений, чтобы выяснить
их влияние и сделать
выводы
Идентификация и
отслеживание
изменений
возможностей
(изменение
динамики продаж)
Руководитель отдела Проверена динамика
сбыта
возможностей,
идентифицированы
критические возможности
© SAP AG
Стр. 8 из 21
SAP Best Practices
4
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Шаги процесса
4.1 Ведение базовых настроек
Прежде, чем приступить к работе со сценарием Pipeline-анализ, убедитесь, что
установлено управление возможностями CRM Best Practices. В противном
случае из-за отсутствия данных и неполных параметров настройки сценарий
работать не будет. Руководство по конфигурации см. в документе C32,
документацию бизнес-процесса — в документе C63.
Предпосылки
Убедитесь, что вход в систему выполнен в качестве руководителя отдела сбыта
(пользователь sales_dir).
4.1.1
Общие параметры настройки
Использование
Чтобы скорректировать настройки в соответствии с потребностями бизнеса, следует
выполнить следующие шаги. Тем самым менеджер по сбыту может убедиться, что
необходимые данные можно будет увидеть соответствующим образом.
Последовательность шагов
1. Вызовите действие, используя следующую возможность навигации:
Меню SAP CRM WebClient
Pipeline-производительность  Статус выполнения
цели  Больше  Опции
2. В этом ракурсе можно адаптировать разные опции. В следующей таблице дано
краткое описание значений полей. Скорректируйте значения в соответствии
с потребностями бизнеса.
Опция
Описание
Настройки статуса динамики — Степень динамики
Новое
Этот параметр настройки указывает, что данная возможность
создана недавно
Медленно
Эта настройка показывает, что возможность не продвигается
с надлежащей скоростью. Изменение динамики возможности
измеряется в днях
Блокировано
Этот параметр настройки указывает, что возможность
продвигается медленно в пределах определенного числа
дней. Данный период времени превышает число дней для
настройки Медленно
OK
Эта настройка показывает, что возможность продвигается со
средней скоростью
Настройки для статуса "Быстро"
© SAP AG
Стр. 9 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Опция
Описание
Статус 'Быстро'
Настройка статуса скорости позволяет фиксировать
минимальную продолжительность времени, в течение
которого возможность должна оставаться в одной заданной
фазе продаж. Это позволяет определить, пропускают ли
некоторые ответственные за сбыт определенные фазы
продаж или быстро выполняют их с помощью пайплайнанализа продаж.
Если продолжительность фазы продаж для возможности
ниже минимальной продолжительности времени, ей
автоматически присваивается статус Быстро. Статус
Быстро показывает, продвигалась ли возможность в
предыдущей фазе продаж очень быстро или последняя фаза
продаж была пропущена
3. Выберите Сохранить и вернитесь назад.
Результат
Ведение настроек для Pipeline-анализа выполняется в соответствии с потребностями
бизнеса.
4.1.2
Ведение процентов нереализованных возможностей
Использование
Как правило, процент от общего числа возможностей продаж при переходе из одной фазы
продаж в другую теряется. Если не удается превратить возможность в продажу,
считается, что она не реализована. Свои нереализованные возможности или
нереализованные возможности группы сбыта и отдельных сотрудников отдела сбыта
необходимо учитывать при планировании квот продажи и общих целевых объемов
продаж. В качестве меры для нереализованных возможностей используется процентное
значение от общего числа возможностей. Для управления процентами нереализованных
возможностей их вводят в виде процентных значений для каждой фазы продаж и каждого
ответственного за сбыт.
Проценты нереализованных возможностей не зависят от фактора вероятности
успеха для возможностей.
Проценты нереализованных возможностей нельзя рассчитывать
автоматически на основании историй предыдущих продаж. Вследствие
динамического характера сбытовых организаций использование исторических
данных для вычисления процентов нереализованных возможностей для
каждого ответственного за сбыт невозможно. Поэтому определение процентов
нереализованных возможностей необходимо проводить на основе
стратегического планирования и знания бизнеса.
Последовательность шагов
1. Вызовите действие, выбрав следующую возможность навигации:
© SAP AG
Стр. 10 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Меню SAP CRM WebClient
Pipeline-производительность  Статус выполнения
цели  Больше  Опции
2. В этом ракурсе выполняется ведение параметров настройки для процентов
нереализованных возможностей. Опции описаны ниже.
Опция
Описание
Стандартный процент нереализованных возможностей
Стандартн.
продолжительность цикла
продаж (месяцы)
Значение времени, показывающее длительность цикла
продаж от первой фазы продаж до последней включительно.
Это общее значение, которое используется для всех
возможностей для полного цикла продаж
Запланированн. рост (%)
Увеличение выручки, к которому стремится компания или
организационная единица. Рассчитывается, как процентное
значение результатов предыдущего года, и используется
для выполнения прогнозов по данным продаж на следующий
финансовый год
Проценты нереализ. возможн. для каждой фазы анализа
Квалификация (%)
Процент возможностей, которые в среднем попадают на
этап квалификации
Предложение (%)
Процент возможностей, которые в среднем попадают на
этап квотирования
Решение (%)
Процент возможностей, которые в среднем попадают на
этап принятия решения
3. Выберите Сохранить и назад.
Результат
Выполнено ведение параметров настройки для процентов нереализованных
возможностей.
4.1.3
Индивидуальные проценты нереализованных
возможностей
Использование
Индивидуальные Проценты Нереализованных Возможностей введите ожидаемые
проценты нереализованных возможностей для каждого сотрудника отдела сбыта в каждой
фазе продаж. Благодаря этому можно проанализировать индивидуальную эффективность
деятельности каждого сотрудника отдела сбыта.
Последовательность шагов
1. Вызовите действие, выбрав следующую возможность навигации:
Меню SAP CRM WebClient
Pipeline-производительность  Важные ссылки:
Процент НереализовВозможностей
2. В верхнем ракурсе отображается организационная иерархия, в нижней части —
проценты нереализованных возможностей. Менеджер по сбыту может вести
собственные индивидуальные проценты нереализованных возможностей и проценты
© SAP AG
Стр. 11 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
нереализованных возможностей членов группы, выбрав указанное поле и изменив
значение.
3. Чтобы снова установить проценты нереализованных возможностей по умолчанию,
выберите Сбросить на стандарт. Параметры настройки будут восстановлены без
помощи какого-либо другого диалогового окна.
4. Для экспорта данных в Microsoft Excel выберите
Экспорт в электронную таблицу.
5. Выберите Сохранить и назад.
Результат
Выполняется ведение всех процентов нереализованных возможностей.
4.2 Проверка и ведение квот продажи
Использование
Если вы являетесь руководителем отдела сбыта, выполните доступ к Планирование
нормативов со страницы Статус выполнения цели. На странице Планирование
нормативов можно ввести квоты продаж для групп и сотрудников на следующий период
планирования. После этого можно определить квоты для нижних организационных
уровней, а также передать планирование ответственному лицу на нижних уровнях
организационной иерархии. На следующих страницах эти квоты продажи показаны в виде
линий цели:

Статус выполнения цели

Дата завершения

Анализ динамики продаж
На этих страницах можно сравнить фактические и плановые продажи с помощью
линейчатых диаграмм и таблиц.
Последовательность шагов
1. Вызовите действие, используя следующую возможность навигации:
Меню SAP CRM WebClient
Pipeline-производительность  Статус выполнения
цели  Больше  ПланировНормативов
2. Отображается страница Управл. планирован. нормативов.
3. В раскрывающемся списке Год выберите год для проверки и ведения.
4. Организационная иерархия будет автоматически развернута до соответствующего
уровня. В нижней части страницы можно просмотреть и изменить список планирования
для уровня, к которому вы относитесь, и нижестоящих уровней.
5. В ракурсе ПланировНормативов отображается список всех организационных единиц и
всех сотрудников в выбранной организационной единице. На первой строке
отображается квота для выбранной организационной единицы. Эта квота вводится в
© SAP AG
Стр. 12 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
список планирования ответственным менеджером/директором по сбыту, то есть вами
или вашим руководителем.
6. Во второй строке (В целом) показаны общие квоты, распределенные в следующих
строках.
7. В следующих строках выполняется планирование организационных единиц и
присвоенных сотрудников путем распределения квот из первой строки. Ответственное
лицо на следующем нижестоящем уровне делает то же самое для своей
организационной единицы.
8. Чтобы экспортировать данные в Microsoft Excel, выберите
таблицу.
Экспорт в электронную
9. Выберите Сохранить и назад.
Результат
Выполняется ведение квот продаж, которые можно использовать в Pipeline-анализ.
4.3 Пайплайн-анализ продаж
Использование
На странице Анализ динамики продаж отображается ожидаемый объем продаж для
каждой фазы анализа в сравнении с фактическим объемом продаж. Пайплайн-анализ
продаж является формой анализа, в которой дается обзор текущей и будущей ситуации со
сбытом и таким образом отображается потенциальная выручка от продажи. Пайплайны
продаж можно использовать для отслеживания объемов продаж, сравнения ожидаемых и
фактических значений или как основу для планирования будущих процессов продаж.
Руководитель отдела сбыта может просматривать собственные ожидаемые и фактические
объемы продаж для каждой фазы анализа, а также соответствующие объемы продаж
собственной группы сбыта. Кроме того, можно просмотреть общую стоимость ожидаемых
сделок и целевых объемов продаж в своем пайплайн-анализе продаж.
В отчете Анализ динамики продаж предоставляется снимок текущего состояния
пайплайна. Поскольку этот отчет является снимком во времени, квоту продаж, которая
обычно устанавливается на период времени, например год (или любой другой
определенный период времени в цикле продаж), необходимо преобразовать в целевой
объем. Поэтому выполняется расчет, чтобы преобразовать квоту продаж для указанных
временных рамок (например, на год) в целевой объем продаж для пайплайн-анализа
продаж. Целевой объем для пайплайн-анализа продаж отображается на линейчатой
диаграмме пайплайн-анализа продаж в виде черной линии. На нее ссылаются как на
линию цели. Линия цели, которая рассчитывается для каждого этапа анализа,
используется в дальнейшем в качестве основы для оценки состояния пайплайна.
Линия цели рассчитывается на основе следующих данных:

Средняя продолжительность цикла продаж
Для пайплайн-анализа продаж важно наличие определенных временных рамок.
Например, если цикл продаж для возможности слишком велик, торговый
© SAP AG
Стр. 13 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
представитель должен иметь в пайплайн-анализе продаж большее число
потенциальных сделок.

Фактор роста
Фактор роста также служит основой для расчета линии цели. Если цикл продаж
для возможностей слишком велик, эти возможности, вероятно, будут закрыты в
другом календарном году, в котором может быть релевантным более высокий
целевой объем.

Показатель процентов нереализованных возможностей
Каждый торговый представитель имеет индивидуальный показатель процентов
нереализованных возможностей для каждой фазы продаж, поскольку не все
возможности переходят в следующую фазу. Это учитывается в процентном
коэффициенте нереализованных возможностей.
Линию цели можно рассчитывать как взвешенную или невзвешенную.
Невзвешенная линия цели
Для невзвешенной линии цели общая квота для цикла продаж делится поровну по всем
этапам анализа (проценты нереализованных возможностей не учитываются). Например,
если квота на год составляет 2000000, продолжительность цикла продаж равна 6 месяцам
и имеется два этапа анализа, линия цели для каждого этапа анализа будет равна 500000
(годовая квота 2000000 преобразуется в квоту 1000000 на шесть месяцев, которая затем
делится на два этапа анализа). Поскольку в отчете по пайплайн-анализу продаж
оцениваются будущие возможности, важно выполнить сравнение с соответствующей
базовой квотой. Поэтому автоматически применяется какая-либо скорость годового роста
(на данном рисунке предполагается равной нулю). Важно отметить, что, если флажок
Взвешенная цель не установлен, линия цели является невзвешенной, однако стоимости
возможностей, отображаемые на линейчатой диаграмме, являются взвешенными по их
вероятности успеха.
Взвешенная линия цели
Расчет взвешенной линии цели учитывает процент нереализованных возможностей для
каждого этапа анализа. В этом расчете отражаются реальные условия, когда не все
возможности переходят из одной фазы продаж в следующую и процент нереализованных
возможностей в отдельной фазе может быть разным для каждого торгового
представителя. Чем выше процент нереализованных возможностей для фазы продаж, тем
выше должен быть взвешенный объем, чтобы достигнуть квоты. Предположим, что в
приведенном выше примере процент нереализованных возможностей для фаз 1 и 2
составляет, соответственно, 20% и 60%. Это означает, что 80% возможностей перейдут из
фазы 1 в фазу 2, а оттуда перейдет 40% возможностей. Невзвешенная цель для
фазы 2 — 500 000, но так как только 40% возможностей из фазы 2 закрыты, взвешенная
цель для фазы 2 составит 1 250 000 (= 500 000/0,4). Соответствующий взвешенный
целевой объем для этапа 1 равен 1562500 (1250000/0,8). В заключение следует отметить,
что, если установлен флажок Взвешенная цель, линия цели взвешивается по проценту
нереализованных возможностей, как показано в предыдущем примере, но стоимости
возможностей НЕ взвешиваются по их вероятности успеха.
Обратите внимание, что при моделированияи пайплайна продаж учитываются
только те возможности, которые релевантны для цели. Поле фильтра
«Релевантно для прогноза» используется с целью указания, что результат
фильтрации должен содержать только возможности, релевантные для
достижения цели. Возможность является релевантной для цели группы сбыта,
если эта группа сбыта или одна из нижестоящих групп сбыта в
организационной модели установлена в качестве организационной единицы
© SAP AG
Стр. 14 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
данной возможности. Возможность является релевантной для цели торгового
представителя, если он является владельцем этой возможности и его группа
сбыта является организационной единицей этой возможности. Эти правила
гарантируют, что возможности для достижения цели подсчитываются только
один раз.
Последовательность шагов
1. Вызовите действие, используя следующую возможность навигации:
Меню SAP CRM WebClient
Pipeline-производительность  Анализ динамики
продаж
2. Отображается страница Анализ пайплайна продаж.
Здесь, используя следующую диаграмму, можно сравнить ожидаемый объем
продаж группы для каждой фазы с фактическим объемом продаж. Можно
также просмотреть значения за отдельные месяцы завершения в каждой фазе
продаж во всплывающей подсказке.
3. Выберите Pipeline-анализ моей команты в поле Мои фильтры. По диаграмме Анализ
динамики продаж можно проверить, достигнуты ли цели каждой фазы анализа. Чтобы
упростить ориентацию, в следующей таблице показано присвоение фаз анализа
статусу возможности по умолчанию.
Фаза продажи
возможности
Определение
возможности
Фаза анализа
Квалификация
Квалификация
Предложение
Решение
Закрытие
Предложение
Решение
4. Чтобы изменить опции фильтрации, выберите Показать фильтр в ракурсе Анализ
динамики продаж. В поле Фильтровать по выберите критерии фильтрации. Чтобы
добавить дополнительные фильтры, выберите Скопир. строку. Выберите
Взвешенная цель, чтобы использовать оцененные целевые объемы продаж. Нажмите
Скопиров. Введите имя в поле Сохранить в ‘Мои фильтры’ и нажмите Сохранить.
Теперь новый фильтр также доступен в раскрывающемся списке Сохраненные
результаты поиска.
Важно отметить, что, если флажок Взвешенная цель не установлен, линия
цели является невзвешенной, однако стоимости возможностей, отображаемые
на линейчатой диаграмме, являются взвешенными по их вероятности успеха.
5. При наведении курсора на линию или цветной блок линейчатой диаграммы появится
всплывающая подсказка с точным показателем ожидаемого и целевого объемов
продаж или разницы между ожидаемым и целевым объемами продаж для данной
фазы анализа.
© SAP AG
Стр. 15 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
6. Список возможностей можно отфильтровать щелчком по строке данных или номеру
фазы анализа в диаграмме. Чтобы ввести критерии фильтрации вручную, перейдите
по ссылке Показать фильтр в ракурсе Возможности и выберите критерии
фильтрации в полях Фильтровать по. Чтобы добавить дополнительные фильтры,
выберите Скопир. строку. Нажмите Скопиров. Введите имя в поле Сохранить в
‘Мои фильтры’ и нажмите Сохранить. Теперь новый фильтр также доступен в
раскрывающемся списке Сохраненные результаты поиска.
7. Чтобы просмотреть информацию по конкретной возможности, можно также открыть
инфо-карту возможности, щелкнув стрелку перед строкой. В инфо-карте можно
просмотреть наиболее релевантную информацию по возможности.
8. Можно изменить столбцы, отображаемые в списке возможностей, нажав кнопку
Персонализация и выбрав столбцы, которые необходимо отобразить, в таблице
Доступные колонки. Щелкните стрелку вправо, чтобы переместить их в таблицу
Показанные колонки. Нажмите Сохранить.
9. Для выполнения дальнейшего анализа данных в Microsoft Excel выберите
в электронную таблицу.
Экспорт
Результат
Выполнены все фазы анализа, и на основе результатов можно сделать выводы
относительно дальнейших действий.
4.4 Анализ статуса выполнения цели
Использование
На странице Статус выполнения цели в виде линейчатой диаграммы и таблицы
представлена выручка, полученная по текущую дату включительно. Также отображается
список возможностей, которые составляют цифры сделок. Здесь можно управлять
пайплайн-анализом продаж, изменяя информацию по возможностям прямо в списке и
сразу просматривая результаты на линейчатой диаграмме и в таблице вверху страницы.
Менеджеры по сбыту могут отслеживать цели собственных групп сбыта. Страница
Статус выполнения цели является важной составляющей в Pipeline-анализ, позволяя
отслеживать следующие данные:

Реализованные сделки

Ожидаемые сделки

Целевые объемы продаж

Остающуюся разницу между реализованными и ожидаемыми сделками и
целевыми объемами продаж
Последовательность шагов
1. Вызовите действие, используя следующую возможность навигации:
Меню SAP CRM WebClient
© SAP AG
Pipeline-производительность  Статус выполнения
цели
Стр. 16 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
2. Отображается ракурс Статус выполнения цели.
3. Чтобы изменить опции фильтрации, выберите Показать фильтр в ракурсе Статус
выполнения цели. В поле Фильтровать по выберите критерии фильтрации. Чтобы
добавить дополнительные фильтры, выберите Скопир. строку. Чтобы использовать
номинальные, невзвешенные значения ожидаемых объемов продаж для
возможностей, снимите флажок Взвешенный оборот. Чтобы использовать их
оцененные значения, когда каждый ожидаемый объем продаж взвешивается по
шансам на успех его возможности, установите флажок Взвешенный оборот. Нажмите
Скопиров. Введите имя в поле Сохранить в ‘Мои фильтры’ и нажмите Сохранить.
Теперь новый фильтр также доступен в раскрывающемся списке Сохраненные
результаты поиска.
Можно воспользоваться линейчатой диаграммой на странице Статус
выполнения цели, чтобы сразу просмотреть результаты пайплайн-анализа
продаж, и затем использовать таблицу для получения более подробного
представления о цифрах по кварталам.
4. Список возможностей можно отфильтровать щелчком по строке данных или кварталу
в диаграмме. Чтобы ввести критерии фильтрации вручную, перейдите по ссылке
Показать фильтр в ракурсе Возможности и выберите критерии фильтрации в полях
Фильтровать по. Чтобы добавить дополнительные фильтры, выберите Скопир.
строку. Нажмите Скопиров. Введите имя в поле Сохранить в ‘Мои фильтры’ и
нажмите Сохранить. Теперь новый фильтр также доступен в раскрывающемся списке
Сохраненные результаты поиска.
5. Чтобы просмотреть информацию по конкретной возможности, можно также открыть
инфо-карту возможности, щелкнув стрелку перед строкой. В инфо-карте можно
просмотреть наиболее релевантную информацию по возможности.
6. Для выполнения дальнейшего анализа данных в Microsoft Excel выберите
в электронную таблицу.
Экспорт
7. Можно изменить столбцы, отображаемые в списке возможностей, нажав кнопку
Персонализация и выбрав столбцы, которые необходимо отобразить, в таблице
Доступные колонки. Щелкните стрелку вправо, чтобы переместить их в таблицу
Показанные колонки. Нажмите Сохранить.
Результат
Можно воспользоваться линейчатой диаграммой на странице Статус выполнения цели,
чтобы сразу просмотреть результаты, и затем использовать таблицу для получения более
подробного представления о цифрах по кварталам.
Внизу страницы Статус выполнения цели также представлен список возможностей,
которые составляют показатели сделок.
© SAP AG
Стр. 17 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
4.5 Анализ даты завершения
Использование
Дата завершения является предполагаемой датой, на которую планируется завершить
возможность посредством успешной продажи. На странице Дата завершения можно
просмотреть ожидаемые объемы продаж в сравнении с собственными целями по месяцам
и по фазам продаж. Менеджеры по сбыту могут просмотреть ожидаемый объем продаж
своей группы сбыта в сравнении с ее целью.
Последовательность шагов
1. Вызовите действие, используя следующую возможность навигации:
Меню SAP CRM WebClient
Pipeline-производительность  Дата завершения
2. Чтобы изменить опции фильтрации, выберите Показать фильтр в ракурсе Дата
завершения. В поле Фильтровать по выберите критерии фильтрации. Чтобы
добавить дополнительные фильтры, выберите Скопир. строку. Чтобы использовать
номинальные, невзвешенные значения ожидаемых объемов продаж для
возможностей, снимите флажок Взвешенный оборот. Чтобы использовать оценочные
стоимости, т. е. каждый ожидаемый объем продаж, взвешенный по вероятности
успешной реализации возможности, выберите флажок Взвешенный оборот. Нажмите
Скопиров. Введите имя в поле Сохранить в ‘Мои фильтры’ и нажмите Сохранить.
Теперь новый фильтр также доступен в раскрывающемся списке Сохраненные
результаты поиска.
Здесь, используя следующую диаграмму, можно сравнить ожидаемый объем
продаж своей группы для каждого месяца завершения и фазы продаж. Можно
также просмотреть стоимость реализованных возможностей за любой
указанный месяц во всплывающей подсказке.
Обратите внимание, что при анализе даты закрытия учитываются только те
возможности, которые релевантны для данной цели. Поле фильтра
«Релевантно для прогноза» используется с целью указания, что результат
фильтрации должен содержать только возможности, релевантные для
достижения цели. Возможность является релевантной для цели группы сбыта,
если эта группа сбыта или одна из нижестоящих групп сбыта в
организационной модели установлена в качестве организационной единицы
данной возможности. Возможность является релевантной для торгового
представителя, если он является владельцем этой возможности и его группа
сбыта является организационной единицей этой возможности. Эти правила
гарантируют, что возможности для достижения цели подсчитываются только
один раз.
3. Чтобы отфильтровать список возможностей, щелкните диаграмму или метки для
каждого месяца или введите критерии фильтрации вручную. Для этого перейдите
по ссылке Показать фильтр в ракурсе Возможности и выберите критерии
фильтрации в полях Фильтровать по. Чтобы добавить дополнительные фильтры,
выберите Скопир. строку. Нажмите Скопиров. Введите имя в поле Сохранить в
‘Мои фильтры’ и нажмите Сохранить. Теперь новый фильтр также доступен в
раскрывающемся списке Сохраненные результаты поиска.
© SAP AG
Стр. 18 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
4. Чтобы просмотреть информацию по конкретной возможности, можно также открыть
инфо-карту возможности, щелкнув стрелку перед строкой. В инфо-карте можно
просмотреть наиболее релевантную информацию о возможности.
5. Для выполнения дальнейшего анализа данных в Microsoft Excel выберите
в электронную таблицу.
Экспорт
6. Можно изменить столбцы, отображаемые в списке возможностей, нажав кнопку
Персонализация и выбрав столбцы, которые необходимо отобразить, в таблице
Доступные колонки. Щелкните стрелку вправо, чтобы переместить их в таблицу
Показанные колонки. Нажмите Сохранить.
Результат
Для своей группы сбыта можно просмотреть ожидаемый объем продаж в сравнении
с целью по месяцам и фазам продаж.
4.6 Идентификация и отслеживание изменений
возможностей (моделирование)
Использование
Возможно моделирование изменений цифр Статус выполнения цели или Дата
завершения.
Последовательность шагов
1. Вызовите действие, используя следующую возможность навигации:
Меню SAP CRM WebClient
Pipeline-производительность  Статус выполнения
цели/Дата завершения
2. Чтобы изменить опции фильтрации, выберите Показать фильтр в вышеприведенном
ракурсе. В поле Фильтровать по выберите критерии фильтрации. Чтобы добавить
дополнительные фильтры, выберите Скопир. строку. Чтобы использовать
номинальные, невзвешенные значения ожидаемых объемов продаж для
возможностей, снимите флажок Взвешенный оборот. Чтобы использовать оценочные
стоимости, т. е. каждый ожидаемый объем продаж, взвешенный по вероятности
успешной реализации возможности, выберите флажок Взвешенный оборот. Нажмите
Копиров. Введите имя в поле Сохранить в ‘Мои фильтры’ и нажмите Сохранить.
Теперь новый фильтр также доступен в раскрывающемся списке Сохраненные
результаты поиска.
3. Выберите Моделирование.
4. Список возможностей ниже можно отфильтровать, вводя критерии фильтрации
вручную. Для этого перейдите по ссылке Показать фильтр в ракурсе Возможности и
выберите критерии фильтрации в полях Фильтровать по. Чтобы добавить
дополнительные фильтры, выберите Скопир. строку. Нажмите Скопиров.
© SAP AG
Стр. 19 из 21
SAP Best Practices
Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Обратите внимание, что при моделировании учитываются только те
возможности, которые релевантны для данной цели. Возможность является
релевантной для цели группы сбыта, если эта группа сбыта или одна из
нижестоящих групп сбыта в организационной модели установлена в качестве
организационной единицы данной возможности. Возможность является
релевантной для цели торгового представителя, если он является владельцем
этой возможности и его группа сбыта является организационной единицей этой
возможности. Эти правила гарантируют, что возможности для достижения цели
подсчитываются только один раз.
5. Предоставляется возможность вносить изменения в возможности без их сохранения.
В списке возможностей можно изменить следующую информацию: Ожидаемый
оборот, Фаза продаж, Дата завершения и Статус. Кроме того, можно выбрать или
отменить выбор флага Взвешенный оборот.
6. После внесения изменений в информацию по одной или нескольким возможностям на
линейчатой диаграмме отображается результат.
7. Если после внесения изменений в возможности необходимо сохранить изменения, эти
изменения можно по-прежнему просмотреть на следующей странице.
Результирующий список измененных возможностей позволяет просмотреть и
подтвердить их. Если эти изменения все-таки необходимы, щелкните Сохранить.
Только после этого изменения будут приняты окончательно.
8. Для выполнения дальнейшего анализа данных в Microsoft Excel выберите
в электронную таблицу.
Экспорт
9. Чтобы изменить столбцы в списке возможностей, нажмите кнопку Персонализация,
выберите столбцы для отображения из таблицы Доступные колонки и щелкните
стрелку вправо, чтобы переместить их в таблицу Показанные колонки. Нажмите
Сохранить.
Результат
Менеджер по сбыту смоделировал изменения в возможностях и проанализировал их
влияние на показатели. На основе результатов можно сделать выводы относительно
необходимости дальнейших действий.
4.7 Идентификация и отслеживание изменений
возможностей (изменение динамики продаж)
Использование
Наблюдение динамики сбыта — интерактивный отчет, который помогает выполнять
следующие действия:

Выполнять пайплайн-анализ продаж

Определять потенциальные и критические возможности
© SAP AG
Стр. 20 из 21
SAP Best Practices

Pipeline Performance Management (C67).
Документация бизнес-процесса
Идентифицировать и отслеживать изменения в пайплайне
Отслеживание изменений возможно в фазе продаж, в ожидаемом объеме продаж, дате
завершения и динамике.
С помощью Наблюдение динамики сбыта можно просмотреть все изменившиеся
возможности в анализе динамики продаж. В списке возможностей указана наиболее
релевантная подробная информация, такая как имя потенциального клиента, фаза
продаж, в которой находится возможность в данный момент, и динамика возможности.
Для отслеживания возможностей можно использовать либо взвешенные, либо
невзвешенные ожидаемые объемы продаж. Кроме того, можно фильтровать данные и
уточнять результаты различными способами.
В отчете содержатся возможности, соответствующие указанным критериям фильтрации,
в зависимости от того, требуется ли отслеживать и анализировать возможности, которые,
например, скоро закрываются, имеют высокий приоритет или статус «открыто».
Последовательность шагов
1. Вызовите действие, используя следующую возможность навигации:
Меню SAP CRM WebClient
Pipeline-производительность  Наблюдение
динамики сбыта
2. Чтобы изменить опции фильтрации, выберите Показать фильтр в ракурсе Анализ
динамики продаж.. В поле Фильтровать по выберите критерии фильтрации. Чтобы
добавить дополнительные фильтры, выберите Скопир. строку. Нажмите Скопиров.
Введите имя в поле Сохранить в ‘Мои фильтры’ и нажмите Сохранить. Теперь
новый фильтр также доступен в раскрывающемся списке Сохраненные результаты
поиска.
3. Отображаются возможности, отвечающие заданным критериям. В столбце Динамика
можно просмотреть динамику возможностей за указанный период.
4. Перейдите по соответствующей ссылке в списке возможностей, чтобы получить
дополнительную информацию по указанной возможности или потенциальному
клиенту. Можно также открыть инфо-карту возможности, щелкнув стрелку перед
строкой. В инфо-карте можно просмотреть наиболее релевантную информацию о
возможности.
5. Для выполнения дальнейшего анализа данных в Microsoft Excel выберите
в электронную таблицу.
Экспорт
6. Можно изменить столбцы, отображаемые в списке возможностей, нажав кнопку
Персонализация и выбрав столбцы, которые необходимо отобразить, в таблице
Доступные колонки. Щелкните стрелку вправо, чтобы переместить их в таблицу
Показанные колонки. Нажмите Сохранить.
Результат
Выявлена динамика возможностей в пайплайне продаж и идентифицированы критические
возможности.
© SAP AG
Стр. 21 из 21