Введение - Гомельский торгово

БЕЛКООПСОЮЗ
Учреждение «Научно-исследовательский институт Белкоопсоюза»
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Курс лекций
для учащихся колледжей Белкоопсоюза
по направлению специальности
«Коммерческая деятельность
(экономическая деятельность и услуги)»
Минск 2009
Авторы-составители:
С.И. Башаримова – преподаватель учреждения образования «Гомельский
торгово-экономический колледж» Белкоопсоюза;
М.В. Дасько – преподаватель учреждения образования «Гомельский
торгово-экономический колледж» Белкоопсоюза
Рецензенты:
Е.П. Науменко – старший преподаватель кафедры коммерции и технологии
торговли учреждения образования «Белорусский торгово-экономический
университет потребительской кооперации»;
Л.Л. Ванюкевич – преподаватель учреждения образования «Гродненский
торговый колледж» Белкоопсоюза
Коммерческая деятельность: курс лекций /
авт.-сост. С.И. Башаримова, М.В. Дасько. – Минск :
НИИ Белкоопсоюза, 2009. – 142 с.
Рекомендовано к изданию учебно-методическим объединением преподавателей
коммерческих дисциплин учреждений образования потребительской кооперации
СОДЕРЖАНИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ ……………………………………………………................
1. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.....
1.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности………………......
1.1.1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и
принципы………………………………………………………………………
1.1.2. Задачи коммерческой деятельности……………………………………
1.1.3. Элементы коммерческой деятельности………………………………..
1.1.4. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности……………….
1.2. Субъекты коммерческих операций……………………………………
1.2.1. Характеристика субъектов коммерческих операций…………………
1.3. Организация управления коммерческой деятельностью на
предприятии………………………………………………………………….
1.3.1. Функции коммерческих подразделений предприятия……………….
1.3.2. Организационная структура отделов коммерческой службы
предприятия……………………………………………………………………
1.3.3. Принципы построения организационной структуры коммерческой
службы…………………………………………………………………………
1.4. Влияние коммерческой деятельности на конечные результаты
работы предприятий…………………………………………………………
1.4.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов
работы предприятия…………………………………………………………...
1.4.2. Факторы коммерческого успеха предприятия………………………..
1.4.3. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
предприятия……………………………………………………………………
2. КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ, КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК....
2.1. Понятие коммерческой информации, коммерческой тайны………
2.1.1. Понятие коммерческой информации и требования к ней…………....
2.1.2. Содержание работы по информационному обеспечению
коммерческой деятельности…………………………………………………..
2.1.3. Информация о конъюнктуре рынка как составляющая часть
информационного обеспечения коммерческой деятельности………………
2.1.4. Источники и методы получения коммерческой информации……….
2.1.5. Использование коммерческой информации для принятия
коммерческих решений………………………………………………………..
2.1.6. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения информации к
коммерческой тайне……………………………………………………………
2.1.7. Мероприятия по защите коммерческой тайны………………………..
2.2. Коммерческий риск, его страхование…………………………………
2.2.1. Понятие и виды риска…………………………………………………..
2.2.2. Способы определения степени риска………………………………….
2.2.3. Методы снижения коммерческого риска……………………………...
2.2.4. Страхование коммерческих операций…………………………………
7
8
8
8
9
9
10
11
11
14
14
15
16
16
16
17
18
20
20
20
20
22
22
23
24
25
26
26
28
28
29
3
3. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЙ ПО
ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ МАТЕРИАЛЬНЫХ РЕСУРСОВ…………
3.1. Планирование обеспечения предприятия материальными
ресурсами………………………………………………………………………
3.1.1. Виды планов материально-технического снабжения предприятия….
3.1.2. Изучение рынка сырья и материалов…………………………………..
3.1.3. Методы изучения рынка сырья и материалов…………………………
3.1.4. Выбор стратегии снабжения……………………………………………
3.2. Планирование закупок материальных ресурсов……………………
3.2.1. Исходные данные для определения материальной потребности…….
3.2.2. Методы определения потребности в материальных ресурсах……….
3.2.3.Определение потребности предприятия в инструменте, спецодежде,
автопокрышках…………………………………………………………………
3.2.4. Определение потребности в топливе…………………………………..
3.2.5. Расчет объема закупок…………………………………………………..
3.2.6. Определение вида закупок……………………………………………..
3.2.7. Анализ закупочной сферы предприятия……………………………….
3.2.8. Составление бюджета снабжения предприятия……………………….
3.3. Обеспечение цехов предприятия материальными ресурсами……..
3.3.1. Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный
отпуск материальных ресурсов……………………………………………….
3.3.2. Документальное оформление выдачи материалов и доставки их в
цех………………………………………………………………………………
3.3.3. Способы доставки материальных ресурсов в цехи…………………...
3.4. Выбор потенциальных поставщиков………………………………...
3.4.1. Источники оптовых закупок материальных ресурсов………………..
3.4.2. Поиск и выбор потенциального поставщика………………………….
3.4.3. Организация учета и контроля за исполнением договоров по
поставкам материальных ресурсов…………………………………………...
4. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЙ ПО
СБЫТУ ПРОДУКЦИИ……………………………………………………
4.1. Планирование сбыта продукции………………………………………
4.1.1. Коммерческая работа по сбыту продукции……………………………
4.1.2. Понятие и виды каналов сбыта…………………………………………
4.1.3. Виды и методы прогнозирования объема сбыта……………………...
4.1.4. Формирование портфеля заказов………………………………………
4.1.5. Характеристика видов сбыта…………………………………………...
4.1.6. Изучение коммерческой информации при планировании ассортимента продукции предприятия………………………………………………..
4.1.7. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство новой
продукции………………………………………………………………………
4.2. Организация хозяйственных связей с покупателями………………
4.2.1. Понятие и классификация хозяйственных связей…………………….
4.2.2. Содержание разделов договора поставки……………………………..
31
31
31
32
33
34
34
34
36
38
40
41
43
44
45
46
46
47
49
49
49
50
52
53
53
53
58
59
61
62
63
64
67
67
69
4
4.2.3. Правила разработки проекта договора, приложения к договору поставки. Службы предприятия, участвующие в подписании договора……..
4.2.4. Порядок и способы заключения договора поставки………………….
4.2.5. Порядок изменения, дополнения и расторжения договора поставки..
4.2.6. Регулирование поставки товаров для государственных нужд……….
4.2.7. Права и обязанности Поставщика и Покупателя по поставкам
товаров………………………………………………………………………….
4.3. Организация оперативно - сбытовой работы………………………..
4.3.1. Содержание оперативно–сбытовой работы…………………………...
4.3.2. Выбор оптимального вида транспорта………………………………...
4.3.3. Документы, оформляемые при отгрузке продукции………………….
4.3.4. Понятие и функции агента по сбыту продукции……………………...
4.3.5. Этапы планирования личной продажи………………………………...
5. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ…………………………………………………………
5.1. Понятие коммерческо-посреднической деятельности.
Ее участники…………………………………………………………………..
5.1.1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической деятельности..
5.1.2. Необходимость и целесообразность использования услуг
посредника……………………………………………………………………..
5.1.3. Виды предоставляемых услуг………………………………………….
5.1.4. Виды посредников………………………………………………………
5.1.5. Договоры с посредниками и их условия………………………………
5.2. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров………………...
5.2.1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли……………………….
5.2.2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой
продаже…………………………………………………………………………
5.2.3. Формы оптовой продажи товаров……………………………………...
5.2.4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте…………….
5.2.5. Организация оптовой продажи при складском обороте……………...
5.2.6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок,
конкурсные торги………………………………………………………………
5.2.7. Деятельность торговых домов………………………………………….
5.3. Оптовые ярмарки и выставки…………………………………………
5.3.1. Понятие и виды оптовых ярмарок, преимущества закупки товарных
ресурсов на ярмарках………………………………………………………….
5.3.2. Порядок закупки товаров на оптовых ярмарках………………………
5.3.3. Выставочная деятельность предприятия………………………………
5.3.4. Проведение презентации продукции…………………………………..
5.4. Аукционная торговля…………………………………………………...
5.4.1. Понятие, задачи, формы и виды аукционов…………………………...
5.4.2. Порядок организации и проведения аукциона………………………..
5.5. Организация биржевой торговли……………………………………...
5.5.1. Сущность и развитие биржевой торговли……………………………..
5.5.2. Биржевая торговля в Республике Беларусь……………………………
71
71
72
72
74
75
75
77
78
80
81
82
82
82
84
85
86
88
91
91
92
93
94
95
95
97
99
99
100
102
104
105
105
106
108
108
109
5
5.5.3. Понятие и функции биржи, виды бирж………………………………..
5.5.4. Участники биржевых торгов. Виды биржевых сделок……………….
5.5.5. Структурные подразделения биржи. Порядок организации
товарной биржи………………………………………………………………..
5.5.6. Организация работы фондовой биржи………………………………...
5.5.7. Основные виды ценных бумаг………………………………………….
5.5.8. Определение курса ценных бумаг……………………………………...
5.5.9. Простые срочные сделки и сделки с предварительной премией…….
5.6. Коммерческая работа по розничной продаже товаров……………..
5.6.1. Сущность и значение коммерческой работы в розничной торговле...
5.6.2. Виды розничной торговой сети: стационарная, нестационарная…....
5.6.3. Специализация магазинов………………………………………………
5.6.4. Типы магазинов розничной торговой сети…………………………….
5.6.5. Принципы размещения магазинов……………………………………..
5.6.6. Внемагазинные и активные формы продажи товаров………………...
5.6.7. Методы розничной продажи товаров………………………………….
5.7. Организация фирменной торговли и сервиса……………………….
5.7.1. Сущность и развитие фирменной торговли…………………………...
5.7.2. Способы увеличения объемов продажи……………………………….
5.7.3. Дополнительные услуги………………………………………………...
5.7.4. Мерчендайзинг в розничной торговле…………………………………
Литература……………………………………………………………………...
110
111
112
113
114
116
117
118
118
122
124
124
126
127
128
131
131
133
135
136
140
6
ПРЕДИСЛОВИЕ
В условиях развития рыночных отношений перед производственной организацией встают проблемы обеспечения надлежащей конкурентоспособности
на рынке товаров и услуг. Для этого необходимо знать как работать с потребителями, оценивать сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управления ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском
рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Ведь через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей продукции (товаров) с
их потребителями (покупателями).
Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выделить
стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии
компетентных специалистов, способных принимать обоснованные решения.
Коммерческая служба должна совершенно и практично реагировать на все изменения происходящие на рынке.
Курс лекций по коммерческой деятельности предназначен для учащихся
средних специальных учреждений образования, обучающихся по направлению
специальности «Коммерческая деятельность (экономическая деятельность и
услуги)». В курсе лекций приводится подробная характеристика коммерческой
деятельности производственной организации, рассматриваются методы определения потребности в материальных ресурсах, организация сбыта готовой
продукции через фирменную сеть и с использованием посредников; анализируется деятельность оптовых и розничных торговых организаций, показываются
современные подходы в обслуживании покупателей, мерчендайзинг. В данном
курсе в целом рассматривается коммерческая работа всех звеньев товародвижения – производителя, оптового посредника и розничной торговой организации.
7
1. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1.1. СУЩНОСТЬ И ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1.1.1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и
принципы
Коммерческая деятельность представляет собой организационно–
хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на
рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерческого работника: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного,
способного идти на оправданный риск и нести ответственность за результаты
своей деятельности. Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться современные методы изучения и прогнозирования спроса, расширяться сфера прямых длительных хозяйственных
связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой
продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят
свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности,
строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам.
Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей.
Объектами коммерческих операций на рынке являются сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.
Коммерческие операции подразделяются на:
 основные – операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и
услуг;
 обеспечивающие – операции по продвижению товара на рынок (перевозка грузов, страхование, хранение, ведение расчетных операций).
Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:
 нацеленность на прибыль;
 гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке
потребностей;
 умение предвидеть риски;
 проявление личной инициативы;
 ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам;
 оптимальность принимаемых коммерческих решений;
 соблюдение действующего законодательства, неразрывная связь с маркетингом.
Таким образом, коммерческий работник должен знать нормативноправовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь прини8
мать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе
соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств.
1.1.2. Задачи коммерческой деятельности
Качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать сырье и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные
предприятия в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для
этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать
маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать
и совершенствовать рекламно-информационную деятельность.
Коммерческая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической деятельности с использованием клиринга, лизинга, расчетов в свободно конвертируемой валюте и др. Для повышения уровня коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию рабочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет поставки и реализации товаров,
создание базы данных, оперативную обработку информации.
Перед коммерческими службами стоит ряд задач:
 формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях;
 повышение роли договоров, укрепление договорной дисциплины;
 развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия;
 повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов,
по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;
 совершенствование технологии коммерческой работы посредством
ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий;
 своевременное реагирование на происходящие на рынке изменения, использование в работе элементов маркетинга, различных методов стимулирования сбыта;
 развитие внешнеэкономической деятельности;
 увеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли
кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.
1.1.3. Элементы коммерческой деятельности
Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на
совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на:
 закупочную (материально-техническое обеспечение);
 сбытовую.
9
В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятиям следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.
При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок
сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности
эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность
складывается из этапов:
 исследование рынка сырья и материалов;
 составление плана закупок материальных ресурсов;
 поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей, заключение договоров с ними;
 организация закупок материальных ресурсов;
 ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
 стоимостной анализ заготовительной сферы.
Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения
товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами.
Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта.
Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:
 планирование ассортимента и сбыта продукции;
 рекламно-информационная работа;
 поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними;
 разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции;
 оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку плановграфиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов;
 организация сервисного обслуживания.
Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования,
предполагающие изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также сегментация и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационная политика.
1.1.4. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности
Концепция маркетинга предполагает получение прибыли путем наиболее
полного удовлетворения запросов потребителей. Поэтому объектом маркетинговых исследований прежде всего выступает потребность. Коммерческий работник может получить необходимую информацию о потребителях и мотивах
их покупок, о товаре, о конкурентной среде, конъюнктуре рынка, потенциальных возможностях предприятия, используя для этого различные методы маркетинговых исследований.
10
Изучив потребителя и его запросы, коммерческая служба может выделить
наиболее перспективные для предприятия целевые сегменты, выбрать «нишу
рынка». Изучив конкурентоспособность выпускаемого товара, может определить его позицию на рынке, оптимальные пути продвижения, методы продажи
и стимулирования. Изучив поставщиков, может сделать правильный выбор для
закупа сырья и материалов. Изучив собственные возможности, выявить сильные и слабые стороны, найти пути совершенствования работы.
Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Это подталкивает
поставщика к анализу эффективности сбыта, использованию новых форм сбыта. Многие предприятия перешли в работе на маркетинговую концепцию и
нашли способы увеличения сбыта своих товаров:
 за счет создания отделов маркетинга и использования новых маркетинговых стратегий;
 формируя собственные каналы сбыта, собственную сбытовую сеть;
 наращивая объемы экспорта;
 адаптируя выпускаемый ассортимент продукции к особенностям спроса
платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке;
 выходя на новые рынки сбыта.
На крупных белорусских предприятиях созданы отделы маркетинга, выполняющие анализ рынка, его сегментацию, выясняющие эластичность спроса
по товарным позициям, минимизирующие транспортные и производственные
издержки для поддержания прибыльности, организующие рекламную деятельность, стимулирование сбыта, сервисное обслуживание выпускаемой продукции.
Таким образом, маркетинговая концепция ориентирована на конечного потребителя, его интересы. Кто наиболее точно учтет и с наименьшими затратами
удовлетворит их, получит наилучший коммерческий результат.
1.2. СУБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ
1.2.1. Характеристика субъектов коммерческих операций
Субъектами коммерческих операций являются стороны, вступающие в
договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими
могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения, некоммерческие организации, а также индивидуальные
предприниматели.
В соответствии с международной классификацией субъекты коммерческих
правоотношений делятся на четыре группы:
 фирмы;
 союзы предпринимателей;
 государственные органы;
 общественные организации.
11
Термин «фирма» применяется для условного обозначения партнера по хозяйственным связям. Фирмы в соответствии с общепринятой международной
классификацией подразделяются по следующим признакам: правовому положению, форме собственности, принадлежности капитала, целям объединения,
виду хозяйственной деятельности.
1. По правовому положению фирмы бывают единоличными предприятиями (собственность одного лица или семьи, которое лично управляет своим капиталом) и объединениями предпринимателей. Объединение предпринимателей может быть основано на:
 личном участии нескольких лиц в ведении дел (простое, полное или
коммандитное товарищество);
 объединении капиталов (акционерные общества, общества с ограниченной и с дополнительной ответственностью).
Акционерное общество – это общество капитала, уставный фонд которого
разделен на акции определенной номинальной стоимости. Различают открытое
акционерное общество (ОАО) и закрытое акционерное общество (ЗАО). ОАО
образуется путем открытой подписки на акции, ЗАО распространяет акции
только среди работников фирмы. Акционеры не несут ответственности по обязательствам общества перед его кредиторами.
Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это общество капитала, уставный фонд которого разделен на доли, учредители которого несут
ответственность по обязательствам общества только своим вкладом и не несут
ответственности свом имуществом. ООО не имеет ценных бумаг, учредителям
выдаются свидетельства о владении долей уставного фонда.
Общество с дополнительной ответственностью (ОДО) – общество капитала, уставный фонд которого разделен на доли, учредительными документами
которого предусмотрена дополнительная ответственность к учредителям по
обязательствам общества.
2. По форме собственности фирмы делятся на государственные (чисто
государственные и смешанные) и частные (независимая компания либо объединение участников).
К государственным относятся промышленные и торговые предприятия министерств, ведомств, комитетов, а также концернов, подчиненных правительству.
3. По принадлежности капитала фирмы могут быть национальными, иностранными, смешанными.
Национальные фирмы базируются на капитале предпринимателей Республики Беларусь.
В иностранных фирмах капитал принадлежит иностранным предпринимателям полностью или в доле, обеспечивающей контроль над предприятием
(филиалы, дочерние компании, скупка контрольных пакетов акций местных
фирм).
Капитал смешанной фирмы принадлежит предпринимателям различных
стран (совместное предприятие).
12
4. По целям объединения, степени самостоятельности фирмы делятся на
концерны, холдинги, финансово-промышленные группы, тресты, картели, синдикаты и др.
Концерн – объединение самостоятельных предприятий, имеющее орган
управления (совет директоров или дирекцию), с входящими в него компаниями.
На белорусском рынке в качестве субъектов коммерческих операций выступают концерны: Белорусский государственный концерн по нефти и нефтепродуктам, Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности, Белгоспищепром, Белместпром, Беллесбумпром, Белморрыбпром и др.
Холдинг – акционерное общество, владеющее контрольным пакетом акций
юридически самостоятельных компаний с целью осуществления контроля над
их операциями.
Финансово-промышленная группа объединяет юридически и хозяйственно
самостоятельные предприятия – промышленные, торговые, транспортные, кредитные, во главе которых стоит банк, распоряжающийся денежным капиталом
входящих в него компаний и координирующий все сферы их деятельности.
Картель – объединение юридически и финансово самостоятельных фирм
одной отрасли, осуществляющих совместную коммерческую деятельность по
реализации продукции. Разновидностью картели является синдикат. Предполагающий сбыт продукции его участников через единый сбытовой орган.
5. По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций различают фирмы промышленные, торговые, транспортные, сельскохозяйственные, страховые, туристические, инжиниринговые, консалтинговые, рекламные и др.
Субъектами коммерческих операций могут быть союзы предпринимателей.
В отличие от фирм целью их деятельности является не получение прибыли, а
представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в
правительственных органах, оказание содействия и поддержки в расширении
их деятельности. Они могут оказывать консультативную помощь, помощь при
подготовке кадров, при сертификации продукции. В качестве хозяйственного
субъекта союзы предпринимателей выступают на рынке по поручению производственных и торговых предприятий.
Субъектами коммерческих операций могут быть государственные органы:
различные министерства и ведомства. Они могут от имени своих предприятий
совершать операции купли-продажи, например, министерства сельского хозяйства и продовольствия, здравоохранения, промышленности.
Возможны случаи, когда куплю-продажу осуществляют общественные организации. Например, международные организации системы ООН покупают
медтехнику, медикаменты, товары и др. На рынке Республики Беларусь работают такие общественные организации, как Общество охотников и рыболовов,
Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов и др.
Субъектами коммерческих операций в системе потребительской кооперации Республики Беларусь являются: собственные производственные предприя13
тия, коопзаготпромы, оптовые, оптово-розничные, розничные организации,
торгово-производственные организации.
1.3. ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ
1.3.1. Функции коммерческих подразделений предприятия
Для выполнения коммерческих функций каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие
отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально-технического
снабжения, внешнеэкономической деятельности.
Основные функции отделов коммерческой службы предприятия:
 отдел материально-технического обеспечения:
- исследование рынка сырья и материалов;
- поиск и выбор поставщиков сырья и материалов;
- определение потребности предприятия в материальных ресурсах;
- установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов,
подписание договоров поставки;
- составление плана закупок материальных ресурсов;
- организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства
всеми видами материальных ресурсов;
- стоимостной анализ заготовительной сферы;
 коммерческий отдел:
- организация поиска покупателей продукции;
- выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений;
- составление и подписание договора поставки;
- контроль выполнения заключенных договоров поставки;
 отдел сбыта:
- планирование сбыта;
- составление графиков отгрузки продукции покупателям;
- отгрузка продукции;
- коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети;
 отдел маркетинга:
- исследование и прогнозирование рынка сбыта;
- продвижение товаров на рынок и реклама;
- стимулирование сбыта;
- проведение ценовой и товарной политики;
- организация сервисного обслуживания покупателей;
- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия;
 отдел внешнеэкономических связей:
- заключение экспортных и импортных сделок;
- подготовка и подписание контрактов;
14
- проведение деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции;
- таможенное оформление грузов.
1.3.2. Организационная структура отделов коммерческой службы
предприятия
Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления коммерческой деятельностью на промышленном предприятии, так как от нее зависят приспособляемость предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.
При формировании организационных структур отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно учитываться следующее:
 определение места и функций каждого отдела в структуре управления
предприятием;
 установление подчиненности отделов;
 распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками.
Большое значение для функционирования организационной структуры
коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с
помощью которых осуществляется разделение труда:
 специализация рабочих мест;
 деятельность в рамках должностной инструкции;
 образование специалиста и соответствие его профессиональных знаний;
 вовлечение работника в стиль жизни предприятия.
Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение их размеров. Существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:
 функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям;
 товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепленной за ними номенклатуры (отдельных товарных групп);
 смешанное построение, т.е. сочетание функциональной и товарной специализации.
Преимущества функциональной специализации в том, что руководители
освобождены от решения ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит на перспективы предприятия.
Преимущества товарной специализации: облегчается согласование деятельности внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатком
является большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.
Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение.
15
Наиболее типичными организационными структурами отделов материальнотехнического обеспечения являются две. Первая, основанная на функциональной специализации, для которой характерно выделение функций планирования
потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов. Вторая схема отличается тем, что подразделения этого отдела (бюро или группы) выполняют все функции в пределах
закрепленной за ними номенклатуры.
1.3.3. Принципы построения организационной структуры
коммерческой службы
В основу построения организационных структур коммерческой службы
должны быть положены следующие принципы:
 наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы
могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет выхода на новые рынки сбыта, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.;
 малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое
число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителя, что приводит к искажению информации;
 гибкость – приспосабливаемость к рыночным условиям;
 эффективная система связи, использование современных средств связи,
корпоративной связи;
 принцип единого подчинения, один руководитель обеспечит должный
порядок в работе;
 четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении;
 координация деятельности – взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.
1.4. ВЛИЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА
КОНЕЧНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЙ
1.4.1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных
результатов работы предприятия
Уровень организации коммерческой деятельности оказывает влияние на
конечный результат работы предприятия. Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов:
Коммерческие операции,
приносящие доходы
- определение потребности в материальных ресурсах;
Коммерческие операции,
косвенно влияющие на получение дохода
- комплексное изучение рынка, требований
потребителей, состояния спроса и пред16
- закупка сырья и материалов;
- организация оптовой продажи
продукции:
- реализация продукции через
собственную сбытовую сеть;
- оказание услуг;
- сервисное обслуживание;
- экспортно-импортные операции;
- деятельность по стимулированию сбыта;
- реклама товаров и услуг;
- контроль за выполнением договоров поставки;
- работа по предъявлению исков
ложения;
- изучение рынка сырья и материалов;
- планирование объема производства, выпуска новой продукции;
- поиск и выбор поставщиков материальных ресурсов;
- воздействие на поставщиков в деле выпуска необходимых материальных ресурсов;
- обоснование наиболее целесообразных
форм оптовых закупок;
- поиск покупателей выпущенной продукции;
- проведение деловых переговоров с покупателями;
- выбор формы хозяйственных связей
1.4.2. Факторы коммерческого успеха предприятия
Ключевыми факторами коммерческого успеха являются:
 состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:
- уровень технического оснащения, наличие современного оборудования,
оргтехники;
- использование новых технологий производства;
- степень обновления выпускаемого ассортимента;
- состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность площадями, транспортными средствами;
- автоматизированная обработка коммерческой информации;
- инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий;
 финансовые факторы:
- объем и структура основного и оборотного капитала;
- размер собственных оборотных средств;
- финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность;
 кадровый потенциал предприятия:
- количественный и качественный состав кадров;
- высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;
- квалификация и опыт коммерческих работников;
- стимулирование работы специалистов;
 организационные факторы:
- наличие развитых информационных систем;
- своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;
- возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных
коммерческих стратегий;
17
- оптимальная структура управления предприятием;
 факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:
- объемы спроса и предложения;
- качество выпускаемой продукции и услуг;
- сервисное обслуживание;
- степень выполнения заключенных договоров поставки;
- эффективная реклама и система стимулирования сбыта;
- высокий имидж, наличие фирменного стиля предприятия.
Наличие множества факторов коммерческого успеха требует их изучения и
анализа степени их влияния на деятельность предприятия, выделения наиболее
значимых факторов, обеспечивающих увеличение доходов предприятия.
Факторы коммерческого успеха можно разделить также на зависящие от
предприятия и не зависящие от него. К первой группе относят: объем производства, объем экспорта, номенклатура продукции, организация управления коммерческой деятельностью, квалификация персонала и др. К факторам, не зависящим от предприятия, относят: налоговую и финансовую политику правительства, состояние спроса и платежеспособность населения, состояние экономики
республики, инфляцию, таможенную политику и др. Необходимо учитывать
степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для
получения прибыли.
1.4.3. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
предприятия
Основная функция коммерческой деятельности – получение прибыли в результате сбытовой работы. Стратегия прибыли – это целенаправленная закупочная, сбытовая и ценообразующая политика, осуществляемая на коммерческой основе. От эффективности организации сбыта готовой продукции, рекламной деятельности промышленной организации, уровня сервисного обслуживания напрямую зависит объем получаемой прибыли. Важнейшими показателями конечных результатов производства и коммерческой деятельности
предприятия являются прибыль и рентабельность. Цель деятельности любого
предприятия - получение прибыли. Прибыль выступает и как показатель эффективности деятельности предприятия, и как источник дальнейшего его развития. Средства прибыли являются единственным источником дальнейшего
расширения объема производства, освоения новых видов продукции, повышения ее качества, технического перевооружения.
Фактическая прибыль (балансовая) представляет собой сумму финансовых
результатов от реализации продукции, работ, услуг и прибыли, полученной от
внереализационных операций (аренда, долевое участие в СП, дивиденды,
штрафы от должников и др.). Прибыль от реализации продукции определяется
как разница между выручкой от реализации и затратами на производство и
налогами.
18
Размер прибыли предприятия характеризует его доходность. Но сумма
прибыли не дает представления об эффективности использования материальных и трудовых ресурсов, основных фондов. Поэтому для оценки эффективности работы предприятия используют показатели рентабельности:
Общая рентабельность производства 
Прибыль фактическа я
100%
Сумма основных и оборотных фондов
.
Каждое предприятие должно рассчитывать минимальный уровень рентабельности, при котором сумма прибыли обеспечивает уплату налогов.
Рентабельность продажи 
Прибыль от реализации
 100% .
Объем реализации
Для оценки эффективности использования текущих затрат на производство
продукции рассчитывается показатель рентабельности продукции:
Рентабельность продукции 
Прибыль
100% .
Себестоимость
Анализируя рентабельность изделия в динамике и в сравнении с рентабельностью аналогов-конкурентов, предприятие может сформировать план
производства с учетом прибыльности конкретных изделий. Чем выше рентабельность производства продукции, тем эффективнее производство.
Эффективность коммерческой деятельности оценивается также с помощью
коэффициента оборачиваемости оборотных средств, который зависит от ускорения реализации готовой продукции за счет своевременного заключения договоров, выбора надежных партнеров, освоения новых рынков сбыта и др.
Скорость движения оборотных средств (в днях) 
Средний остаток оборотных средств (в руб)
Объем реализованной продукции (в руб)
 365 дней
Эффективность коммерческой деятельности можно оценить и с помощью
коэффициента реализации:
Коэффициент реализации 
Объем реализации
Объем производства
Чем ближе коэффициент реализации к единице, тем эффективнее организован сбыт продукции предприятия.
19
2. КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ, КОММЕРЧЕСКИЙ
РИСК
2.1. ПОНЯТИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ,
КОММЕРЧЕСКОЙ ТАЙНЫ
2.1.1. Понятие коммерческой информации и требования к ней
Информация – совокупность сведений, которые собирают и анализируют.
Коммерческая информация – это совокупность сведений о ситуации на
рынке товаров и услуг.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора, обработки данных, позволяющая изучить ситуацию на рынке товаров
и услуг, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности
управления рыночной ситуацией.
Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить
анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. Промышленному предприятию важно
располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации,
своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база
создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности. Поэтому к коммерческой информации предъявляются
следующие требования: она должна быть обстоятельной, достаточно полной,
достоверной, сопоставимой, поступать своевременно. Только в таком случае
она представляет практическую значимость.
По содержанию коммерческую информацию можно разделить на группы:
 информация о покупателях и мотивах их покупок;
 информация о товаре;
 информация о конкурентной среде;
 информация о потенциальных возможностях предприятия;
 информация о конъюнктуре рынка;
 информация о поставщиках материальных ресурсов;
 информация об оптовых покупателях.
2.1.2. Содержание работы по информационному обеспечению
коммерческой деятельности
Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в следующих направлениях:
1. Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является
наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время
20
и по нужной цене. Эта информация об основных группах, типах покупателей,
особенностях их запросов. Она позволяет иметь следующие сведения:
 кто является потенциальным покупателем;
 численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательная способность, обеспеченность товарами;
 место жительства, национальные традиции, образ жизни, типы покупателей, мотивы покупок и др.
Полученная информация помогает коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу предприятия.
2. Изучение требований рынка к товару, т. е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору
сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Эта информация помогает повышать конкурентоспособность товара и производителя, обеспечивает его
устойчивое финансовое положение. Она позволяет узнать, насколько товар
удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др. Изучив товар, коммерческая служба максимально точно определяет его позицию на рынке, пути продвижения, методы
продажи и стимулирования сбыта. Эта информация дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.
3. Исследование конкурентной среды. Эта информация всегда должна
быть в поле зрения коммерческой службы, чтобы оценить реальное положение
предприятия на рынке и удержать свои позиции.
При изучении потенциальных конкурентов целесообразно получить следующую информацию:
 позиции конкурентов на рынке, имидж, доля рынка;
 характеристика предлагаемых конкурентом товаров;
 виды и характер оказываемых услуг;
 практика рекламной деятельности;
 система товародвижения;
 коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами.
4. Изучение потенциальных возможностей предприятия. На основе
этой информации можно оценить сильные и слабые стороны деятельности
фирмы, определить ее реальные цели и задачи, пути совершенствования ее
коммерческой деятельности, разработать коммерческую стратегию. Оценка потенциальных возможностей предприятия предполагает изучение следующей
информации:
 экономический потенциал фирмы, финансовое положение;
 анализ товарной номенклатуры, рентабельности каждого вида продукции;
 материально-техническая база фирмы;
 научно-технический потенциал и кадровый состав фирмы и др.
21
5. Изучение конъюнктуры рынка включает анализ спроса и предложения
на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и
условий рыночной конкуренции. Эта информация необходима для принятия
решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном.
2.1.3. Информация о конъюнктуре рынка как составляющая часть
информационного обеспечения коммерческой деятельности
Слово «конъюнктура» означает условия, влияющие на какие-либо процессы.
Конъюнктура рынка – это совокупность условий, при которых осуществляет свою деятельность предприятие на определенном отрезке времени и под
влиянием спроса, предложения цены и конкуренции (ценовой и неценовой).
Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения.
Все факторы, влияющие на конъюнктуру, делят на факторы спроса, предложения, цены, условий рынка и внеэкономические.
Факторы спроса: потребности в товаре, уровень покупательной способности, мотивы покупок, сезонные колебания спроса и др.
Спрос – это потребность в товаре, обеспеченная деньгами.
Предложение – это вся масса товарных и материальных ресурсов, предлагаемых для потребления.
Факторы предложения определяются объемом, ассортиментом и качеством производимой продукции, возможностями увеличения объема производства.
Факторы цены: уровень цен на рынке, соотношение цен на различные товары, цены на товары-заменители, издержки производства, налоги и дотации.
Условия работы на рынке: месторасположение рынка, его емкость, степень
открытости, степень насыщенности товарами, конкурентная среда, транспортные условия, уровень рекламной работы предприятия и др.
Внеэкономические факторы: стихийные бедствия, засухи, неурожай, внезапные постановления правительства и др.
2.1.4. Источники и методы получения коммерческой информации
Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может поступать из внутренних и внешних источников.
Внутренними источниками получения информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета выполнения договоров, наблюдения специалистов за работой предприятия. Эта информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, выполнении заключенных договоров,
объемах и динамике сбыта, остатках нереализованной продукции на складах
предприятия, рентабельности предприятия и т.д. На основе этой информации
выявляются проблемы в работе предприятия и определяются пути их решения.
22
Внешние источники информации дают сведения об изменениях на рынке
товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и организаций и др.
Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и
вторичные.
Первичные источники содержат сведения, полученные из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, путем
проведения опросов, интервью.
Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных изданиях, отчетах, документах предприятия. Это могут быть
статистическая отчетность предприятия, нормы и нормативы потребления материальных ресурсов, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений, а также государственная статистика о численности населения, состав
семей, денежные доходы и др.
При изучении рынка могут применяться прямые и косвенные методы.
Получение информации напрямую называют первичным исследованием
рынка. Его базой служат следующие источники:
 контакты с поставщиками;
 контакты с посредниками;
 посещение ярмарок и выставок;
 поездки на предприятия-поставщики, осмотр их возможностей, знакомство с качеством и ассортиментом выпускаемой продукции.
Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов. При этом могут использоваться:
 обзоры конъюнктуры рынка;
 средства массовой информации;
 фирменные журналы, посредством которых можно ознакомиться с новыми разработками на предприятиях, новыми технологиями производства;
 предложения о продажах в проспектах, брошюрах;
 технические справочники.
Кроме того, для изучения рыночной ситуации используются различные методы:
 изучение данных статистической отчетности;
 анализ сбыта и запасов предприятия;
 анализ данных о спросе населения;
 изучение данных экспертных оценок;
 изучение опыта работы конкурентов и др.
2.1.5. Использование коммерческой информации для принятия
коммерческих решений
Коммерческая информация, полученная при комплексном исследовании
рынка, используется для принятия коммерческих решений.
23
Коммерческие решения – все управленческие решения, связанные с куплей-продажей сырья и продукции. Коммерческое решение является программой
действий для поставленной цели, указывает этапы работ, их последовательность, методы и средства достижения цели.
Например, снизился объем продажи, запасы на складе растут. Необходимо
принять коммерческое решение.
Ни одно, даже самое простое, решение не может быть принято без информационного обеспечения. Первостепенная задача коммерческого работника –
отобрать необходимую информацию, которая позволила бы объективно оценить рыночную ситуацию. Например, это объем продажи в прошлые периоды,
затраты на реализацию, цены, требования покупателей, конкуренты и др. Далее
объективно оценивается ситуация, выявляются причины и методы их решения.
Особенностью коммерческих решений является то, что они многовариантны. При их решении следует учитывать большое количество факторов, изменения на рынке. Коммерческое решение может быть оптимальным только для
данной коммерческой ситуации, в данный момент; оно может быть более эффективным, чем у конкурентов, но не может быть единственно правильным.
2.1.6. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения
информации к коммерческой тайне
Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах производственной, управленческой,
научно-технической, финансовой деятельности предприятия, охрана которых
обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической
безопасности предприятия.
Коммерческая тайна – сведения, связанные с производством, управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение которых может привести к ущербу его интересов.
Информация, составляющая коммерческую тайну, должна соответствовать
следующим требованиям:
 иметь действительную или потенциальную ценность для предприятия по
коммерческим признакам;
 не является общеизвестной и общедоступной;
 должна быть соответствующим образом помечена (совершенно секретно,
для служебного пользования и др.);
 не должна являться государственным секретом и защищаться авторским
или патентным правом;
 не должна касаться негативной деятельности предприятия.
В Положении о коммерческой тайне определена информация, которая не
может быть отнесена к коммерческой тайне:
 учредительные документы, лицензии;
 сведения по установленным формам отчетности предприятия;
 документы о платежеспособности;
24
 данные для проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей;
 сведения о численности, составе работающих, их заработной плате,
условиях труда.
Каждое предприятие имеет специфику, поэтому перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, определяет специально созданная группа
экспертов из числа экономистов, маркетологов, коммерческих работников. К
коммерческой тайне могут быть отнесены:
 деловая информация: финансовые сведения, технология, деловые планы
и планы производства новой продукции, стратегия предприятия, списки клиентов, соглашения и предложения, контракты и договоры, информация о деловых
качествах сотрудников и др.;
 научно-техническая информация: научно-исследовательские проекты,
конструкторские разработки, технические параметры новой продукции, заявки
на патенты, дизайн новой продукции, технические возможности производственного оборудования, программное обеспечение ПЭВМ, информационные
технологии и др.
2.1.7. Мероприятия по защите коммерческой тайны
Различают следующие каналы утечки информации о коммерческой тайне:
 неформальные: выставки, семинары, конференции, презентации, средства массовой информации;
 формальные: деловые встречи, переговоры, обмен технической документацией, персонал фирмы, государственные органы и страховые компании.
Большой ущерб предприятию может нанести промышленный шпионаж –
незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну. Основную
роль в сохранении коммерческой тайны играют сами предприятия, которые
должны проводить организационные, технические, правовые мероприятия.
К организационным мероприятиям относят:
 создание службы безопасности предприятия;
 наличие на предприятии утвержденного руководителем Положения о
коммерческой тайне, с которым под личную подпись должны быть ознакомлены лица, имеющие к ней доступ. Руководитель приказом издает перечень сведений, составляющих коммерческую тайну с определением степени секретности: строго секретно, конфиденциально, не подлежит огласке;
 маркировка на документах в правом углу: «КТ», «строго конфиденциально» или «конфиденциально»; указание количества экземпляров документа и
кому они направляются;
 работа с персоналом, от которой на 80 % зависит сохранность коммерческой тайны. Руководитель проводит беседы с работниками при приеме на работу и увольнении, заключает с работниками Соглашение о неразглашении коммерческой тайны, проводит инструктаж с обучением методам сохранности
конфиденциальной информации;
25
 комплексный анализ по выявлению каналов утечки информации, контроль работы подразделений и отдельных лиц.
К техническим мероприятиям относят:
 ограничение посещений посторонних лиц, выдача пропусков;
 установление дополнительных дверей, запоров, сигнализации;
 наличие специальных приборов, обнаруживающих любые подслушивающие устройства;
 зашумление телефонной сети;
 охрана фото - и копировального оборудования;
 защита электронной информации;
 хранение заключенных договоров и контрактов, других документов в
сейфе.
К специальным мероприятиям относят:
 наличие в тексте заключаемых договоров ответственности сторон за несанкционированное разглашение коммерческой тайны;
 доступ работника лишь к информации, необходимой ему по службе;
 разработка должностных инструкций специалистов с обязанностями по
сохранению коммерческой тайны. Указание в трудовом договоре деловой информации, представляющей тайну.
2.2. КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК, ЕГО СТРАХОВАНИЕ
2.2.1. Понятие и виды риска
В бизнесе много событий, наступление или не наступление которых приводит к потерям финансовых средств. Зная о степени риска, коммерческий работник вынужден быть осторожным при принятии коммерческих решений.
Наличие фактора риска заставляет тщательно анализировать закупку сырья и
материалов, организацию сбыта продукции, рентабельность производства, продажи отдельных видов выпускаемой продукции.
Риск – это возможное понесение убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.
Предприятие может сталкиваться с различными видами рисков:
Виды рисков
Политические
Технические
Производственные
Краткая характеристика рисков
Вызываются возможными переменами в экономическом курсе органов власти; принятии правительственных постановлений, указов; непредвиденные политические события
Связаны с не достижением ожидаемых результатов от
освоения новой техники и технологии или несоблюдением технологической дисциплины
Связаны с не достижением намеченных объемов производства, качества продукции
26
Финансовые
Инновационные
Коммерческие
Вызываются неожиданными изменениями валютного
курса, инфляцией
Связаны с вероятностью потерь от внедрения новинок
производства
Обусловлены непредсказуемыми потерями в коммерческой деятельности вследствие изменения цен,
конъюнктуры рынка, падением объема продажи и т.п.
Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой
сделки. К основным причинам коммерческого риска относят:
 повышение закупочной цены материальных ресурсов;
 снижение объемов продажи в результате резких колебаний рыночной
конъюнктуры, изменения спроса, моды, снижением платежеспособности;
 физическая потеря товара, его качественных характеристик в результате
хранения, транспортировки;
 повышение расходов на реализацию из-за выплаты штрафов, таможенных пошлин, налогов;
 невыполнение договорных обязательств партнером;
 действия конкурентов;
 непредвиденные стихийные бедствия, неурожаи;
 нечестность или небрежность служащих.
Прогнозирование успеха коммерческой операции должно осуществляться с
учетом возможных рисков, связанных с реализацией товаров, транспортировкой, погрузочно-разгрузочными работами, нестабильной платежеспособностью
покупателей, а также риска от форс-мажорных обстоятельств. Коммерческие
риски многообразны. Их можно подразделить на внутренние, связанные с деятельностью конкурентов, клиентов, поставщиков предприятия, и внешние, вызванные изменениями в законодательстве, инфляцией, стихийными бедствиями
и др.
Нестабильность и непредсказуемость рыночных ситуаций, поведения основных конкурентов, угроза внезапного банкротства обусловили дифференциацию коммерческих рисков на допустимые, критические и катастрофические.
Допустимый риск – это угроза потери части или всей прибыли от реализации в сочетании с возможными и предсказуемыми потерями. Данный вид
коммерческой деятельности сохраняет свою целесообразность.
Критический риск – опасность потерять доходы в размере производственных затрат, угроза получения нулевого дохода.
Под катастрофическим понимают риск, который характеризуется опасностью потерь, превышающих все состояние фирмы (банкротство).
Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы рисков. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства. К маловероятным – известные факты, степень появления которых
крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитываются экспертами.
27
По степени предсказуемости прогнозируемых рисков их можно разделить на оправданные и неоправданные риски. В различных сферах коммерческой деятельности степень оправданности различна. В области научнотехнического прогресса допустимая вероятность получения отрицательного результата исследований колеблется в пределах 5-10%, в проектноконструкторских разработках – до 90%.
2.2.2. Способы определения степени риска
Для определения степени риска используются два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема данных и не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия
и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют
экспертный метод.
Оценка вероятности наступления рисков часто проводится методом экспертных оценок. Экспертный метод основан на усреднении экспертных оценок риска. Для этого приглашаются не менее трех экспертов, которые хорошо
ознакомлены с решаемыми проблемами проводимой бизнес-операции. Каждому эксперту отдельно предоставляется перечень рисков и предлагается определить вероятность их наступления. Как правило, при этом руководствуются следующей системой оценок:
0 – риск рассматривается как несуществующий;
25 – риск скорее всего не реализуется;
50 – о наступлении события ничего определенного сказать нельзя;
75 – риск скорее всего наступит;
100 – риск определенно реализуется.
Просчитывается средний балл по каждому виду риска. Производится подсчет риска по каждой группе, умножая среднюю вероятность наступления риска в баллах (средний балл экспертных оценок) на удельный вес каждого вида
риска. По значениям произведения средней вероятности наступления риска и
его удельного веса судят о наиболее вероятных рисках в коммерческой деятельности предприятия.
2.2.3. Методы снижения коммерческого риска
Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно
обеспечить достижение заданных уровней рентабельности проводят следующие мероприятия:
 страхование коммерческого риска;
 диверсификация деятельности предприятия – расширение сферы деятельности предприятия, номенклатуры продукции. Создаются условия для
своевременного и беспрепятственного перемещения финансовых и материаль28
ных ресурсов, а также капиталов из одной сферы деятельности в другую. Потери неизбежны, но они меньше тех, которые будут при однонаправленной деятельности на рынке;
 получение дополнительной информации. Развиваются консалтинговые,
информационные фирмы, готовые предоставить информацию о деятельности
конкурентов, поставщиков, финансовых кругов;
 профессиональная разработка хозяйственных договоров по всем рисковым пунктам. Коммерческий работник должен предусматривать вероятность
возникновения спорных вопросов, определять двустороннюю имущественную
ответственность, включать разделы по форс–мажорным обстоятельствам, проводить экономическое обоснование сделки;
 образование специального резервного фонда для самострахования за счет
части прибыли;
 поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами;
 подбор квалифицированных специалистов, повышение квалификации
кадров.
 использование прогнозирования конъюнктуры рынка, обращение к услугам экспертов, специалистов.
В рыночной экономике снижением риска является также хеджирование.
Под хеджированием понимают создание встречных требований и обязательств
(валютного, коммерческого или кредитного характера). При заключении фьючерсных контрактов хеджирование выступает формой страхования цены и прибыли от нежелательного для продавца снижения или невыгодного для покупателя повышения цены.
2.2.4. Страхование коммерческих операций
Практика показывает, что коммерческие риски подлежат страхованию.
Страхование связано с возмещением материальных потерь в процессе общественного производства в результате разрушительных последствий страховых
случаев. Страхование представляет собой совокупность особых замкнутых перераспределительных отношений между его участниками по поводу формирования за счет денежных взносов целевого страхового фонда, предназначенного
для возмещения возможного ущерба предприятиям и организациям.
К рискам, которые необходимо страховать, относятся вероятные потери от:
 пожаров и других стихийных бедствий;
 автомобильных аварий;
 порчи и уничтожения в результате неправильного хранения;
 невыполнения договорных обязательств партнерами;
 неправомерных действий конкурентов;
 возможной смерти или болезни исполнителей бизнес – операции.
Рыночные отношения, когда каждый предприниматель действует на свой
страх и риск, повышают роль и значение страхования. В рыночной экономике
страхование является средством защиты бизнеса и благосостояния людей. Воз29
можны следующие виды страхования коммерческого риска: от прямых потерь
(убытки от простоя …); от косвенных потерь (перерыв в торговле, упущенная
выгода). Для каждого вида бизнеса есть наиболее вероятные риски. Наибольшей популярностью пользуется страхование бизнес-имущества. Офисы, склады, цеха и другие объекты недвижимости страхуются от обычных рисков: пожара, залива водой, стихийных бедствий, кражи, взлома. Кроме страхования
имущества предприятия, важно думать о страховании от убытков при возникновении перерыва в коммерческой деятельности. Если, к примеру, случился
пожар, то понадобится время для ремонта помещений и возмещения всех прочих потерь. Охотнее всего предприятия страхуют автотранспорт. Однако при
этом приоритеты расставляются не всегда правильно: например, тарифы на
страхование автомобиля составляют 7-10% от страховой суммы, а на страхование имущества отводится 0,35- 1,5%. Любая производственная компания может
застраховать свою ответственность за качество выпускаемой продукции, а
предприятие сферы услуг – за ненадлежащим образом выполненную работу.
При возникновении претензии и требований возместить ущерб у исполнителя
есть выбор: нести риск самостоятельно или переложить его на страховщика.
Полисы страхования ответственности за качество произведенных товаров и
оказанных услуг приобретают обычно фирмы, предоставляющие юридические
услуги, аудиторы, оценщики, туристические фирмы и частные охранные предприятия, химчистки, автостоянки.
Различают следующие виды страхования имущества предприятия:
 страхование основных и оборотных фондов предприятия (зданий, сооружений, оборудования, транспортных средств, готовой продукции, сырья).
Договор страхования может заключаться на все имущество или на его часть.
Имущество страхуется на случай уничтожения или повреждения в результате
пожара, взрыва, стихийных бедствий, кражи со взломом, аварий водопровода и
отопительной сети. Страховая стоимость имущества определяется по основным
средствам по балансу, по товарно-материальным ценностям и готовой продукции по себестоимости;
 страхование грузов, перевозимых по суше, воздушным, водным путем,
включая нефте- и газопроводы. Договор страхования заключается грузоотправителем или грузополучателем с ответственностью за все риски, связанные с
перемещением грузов (кражи; гибель при пожаре, стихийных бедствиях, столкновениях транспорта; пропажи транспортного средства);
 страхование урожая сельхозкультур, а также при падеже и гибели
скота колхозами, совхозами, фермерскими хозяйствами;
 страхование транспортных средств на случай гибели, повреждения
(кроме шин), дорожно-транспортного происшествия, неправомерных действий третьих лиц (кроме угона, хищения). По желанию страхователя может
одновременно с транспортным средством быть застрахован груз (прицеп), принадлежности к транспортному средству. Возможно дополнительное страхование транспортного средства от угона, хищения.
Порядок оформления и осуществления страхования. Сегодня страховая
услуга принимает вид простого и внятного продукта по доступной цене. Стра30
ховщиком является юридическое лицо, созданное для осуществления страховой
деятельности и имеющее лицензию на осуществление страховой деятельности.
В качестве страховщика может выступать Белгосстрах, Белкоопстрах и другие
страховые организации любой организационно-правовой формы собственности, регистрацией которых занимается Комитет страхового надзора. Юридическое или физическое лицо (страхователь) вправе заключить со страховщиком
письменный договор страхования, вступить в конкретные страховые отношения и уплачивать страховые взносы.
Страхование осуществляется на основе заявления страхователя, предоставленного страховщику по установленной форме. Составляется опись имущества
с указанием стоимости имущества в двух экземплярах, акт осмотра имущества
(например, транспортного средства) представителем страховщика, которые
прикладываются к заявлению и являются неотъемлемой частью договора страхования. В подтверждение заключения договора страхования страховщик выдает страхователю страховое свидетельство (полис) после получения страховых
взносов или первой их части.
3. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЙ
ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ МАТЕРИАЛЬНЫХ
РЕСУРСОВ
3.1. ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ
МАТЕРИАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ
3.1.1. Виды планов материально-технического снабжения предприятия
Различают следующие виды материальных ресурсов:
 сырье – продукция добывающих отраслей;
 основные материалы – предметы труда, составляющие основное содержание готовой продукции (фанера, пиломатериалы, ткань);
 вспомогательные материалы;
 комплектующие детали и покупные полуфабрикаты, требующие дополнительной обработки и затрат труда на сборку.
Планирование материально-технического обеспечения предприятия –
важный инструмент, позволяющий предвидеть риск, возникающий в данной
сфере.
В плане материально-технического снабжения предприятия рассчитывается необходимое количество основных и вспомогательных материалов, полуфабрикатов, инструмента, топлива и других материальных ресурсов, требующихся для выполнения годового объема работ.
План разрабатывается на основе:
 производственной программы, норм расхода материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий, инструментов;
 разработанных мероприятий по экономии материальных ресурсов;
31
 плана капитального строительства;
 остатков материалов на начало и конец планируемого года;
 договоров с поставщиками и посредниками;
 цен на все виды материально-технических ресурсов.
Планирование материального обеспечения предприятия является основанием для принятия решения о закупке материальных ресурсов. При организации закупки материальных ресурсов на предприятиях необходимо определять
потребность в материальных ресурсах по определенной номенклатуре сырья и
материалов на квартал, месяц.
Различают текущее и долгосрочное планирование материальных ресурсов.
Текущее – на планируемый год, долгосрочное – в перспективе на ближайшие 35 лет. Систему долгосрочного планирования, к примеру, применяют 70-80%
крупных японских корпораций. Долгосрочный план промышленного предприятия выражает его общую стратегию, разрабатывается руководством предприятия и рассматривает основные проекты, идеи, приоритеты предприятия. В процессе долгосрочного планирования предприятия формулируются его цели, собирается внешняя информация об окружающей среде, отрасли, конкурентах.
Затем определяются темпы роста основных показателей деятельности, доля
предприятия на рынке. В рамках долгосрочного планирования на предприятиях
должна определяться перспективная потребность в материальных ресурсах в
укрупненной номенклатуре.
В настоящее время мало возможностей у наших предприятий для долгосрочного планирования материальных ресурсов. Это объясняется трудностями
при сбыте продукции, колебаниями объема производства, колебаниями платежеспособного спроса. Для отдельных предприятий важнейшей стала задача
выживания. В таких условиях более целесообразным является текущее планирование материального обеспечения, которое должно включать в себя:
 исследование рынка сырья и материалов;
 определение потребности предприятия по всей номенклатуре потребляемых материальных ресурсов;
 составление плана закупок материальных ресурсов;
 стоимостной анализ заготовительной сферы.
3.1.2. Изучение рынка сырья и материалов
Изучение рынка сырья и материалов – один из элементов планирования
материально-технического обеспечения промышленного предприятия.
Рационально закупить материальные ресурсы – значит приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене. На рынке постоянно расширяется номенклатура материальных ресурсов, появляются новые виды сырья, поэтому необходима полная информация о рынке. Для анализа предложения сырья и материалов на рынке можно выделить следующую систему показателей:
32
 количественная оценка предложения конкретного вида сырья и материалов. Предложение – это количество товаров, предлагаемое потребителям в данное время. На него влияют различные факторы: цены на аналоги, применяемая
технология, климатические условия, налоги и др. Более точную количественную оценку предложения ресурсов на рынке можно рассчитать на основе емкости рынка по формуле:
Е = П + И – Э + З,
где П - производство определенного вида;
И,Э – импорт и экспорт ресурса;
З – запасы.
На основе данных о емкости рынка материальных ресурсов можно определить долю рынка каждого поставщика. Доля рынка определяется соотношением фактического объема реализации им данного вида материального ресурса
к фактической емкости рынка этого ресурса. Значение доли рынка позволяет
оценить возможности каждого поставщика на рынке сырья и материалов;
 анализ ассортимента предложения сырья и материалов, в том числе новых видов, их характеристика;
 уровень цен на сырье и материалы, имеющих решающую роль при выборе поставщиков. Цены на материальные ресурсы подразделяются на мировые,
договорные, оптовые, закупочные и розничные. Различают также свободные
закупочные цены и регулируемые государством (на природный газ, нефть);
 оценка перспектив развития рынка сырья и материалов, что связано с
развитием научно-технического прогресса;
 анализ транспортных условий, в ходе которого учитывается стоимость
перевозки материальных ресурсов, стоимость погрузочно-разгрузочных работ,
особые условия поставки, франко – цена.
При анализе конкретных поставщиков сырья и материалов большое значение имеет информация о состоянии портфеля заказов поставщика. Портфель
заказов, имеющийся у отдельной фирмы, определяется стоимостью всех заказов на определенное время. Информация о снижении портфеля заказов у поставщика может быть использована заказчиком для получения льготных условий поставки, расчетов, получения скидок.
3.1.3. Методы изучения рынка сырья и материалов
При изучении рынка сырья и материалов можно применять прямые и косвенные методы. Источниками получения информации напрямую служат:
 контакты с поставщиками;
 контакты с посредниками;
 посещение ярмарок и выставок, что дает богатую информацию о технических разработках, ценах, качестве, возможность использовать каталоги выставок и ярмарок;
 поездки на предприятия-поставщики, что позволяет сделать заключение
о способности предприятия выполнять заказы, услуги.
33
Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование
уже имеющихся документов, что дешевле. В качестве исходных данных служат:
 обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени;
 журналы, газеты, радио, телевидение;
 фирменные журналы; рекламные материалы предприятия;
 коммерческие предложения, прайс–листы;
 технические справочники.
При изучении рынка сырья и материалов прорабатываются возможности
закупки по импорту. При этом следует учитывать, что только крупные фирмы
способны защитить свои интересы за рубежом, содержать свои торговые представительства. Для мелких и средних предприятий рациональнее приобретать
сырье и материалы за рубежом при посредничестве специализирующегося на
этом импортера.
3.1.4. Выбор стратегии снабжения
При исследовании рынка сырья и материалов вырабатывается стратегия
снабжения, т.е. решается вопрос, будет ли предприятие закупать те или иные
материалы, детали, комплектующие изделия у поставщиков, либо производить
у себя. Закупки у поставщиков и отказ от производства деталей у себя объясняются преимуществами, получаемыми при приобретении у специализированных предприятий по сравнительно низким ценам. Данный вопрос должен тщательно просчитываться. При решении вопроса определяющими моментами
также являются: состояние рынка сырья и материалов, уровень цен, производственные возможности самого предприятия.
Ситуация. Предприятие выпускает продукцию, производство которой требует комплектующих изделий. Предприятие может их купить по цене 50 тыс. р.
за ед., либо изготовить их у себя. Переменные расходы составляют 43 тыс.р. на
ед., постоянные расходы – 490 млн.р. Следует определить, закупать ли комплектующие, либо изготавливать самим?
Решение. Следует сравнить собственные затраты на производство с ценой
поставщика. Условие равенства затрат предприятия для обоих вариантов (закупать или производить): 490000 : (50 – 43) = 70000 шт.
Для предприятия выгодно закупать у поставщика при партии заказа менее
70000 шт.; производить, если объем выпуска более 70000 шт.
3.2. ПЛАНИРОВАНИЕ ЗАКУПОК МАТЕРИАЛЬНЫХ РЕСУРСОВ
3.2.1. Исходные данные для определения материальной потребности
предприятия
Определение общей потребности предприятия в материальных ресурсах
осуществляется по следующим направлениям расходов:
34
 потребность на производство продукции;
 потребность на ремонтно-эксплуатационные нужды;
 потребность на образование производственных запасов;
 потребность на НИР и ОКР.
Различают два вида материальной потребности:
 потребность «к расходу» складывается, как сумма потребности в материалах по основным направлениям расходов на предприятии:
Прасх. = Поп + Пкс +Прэн +Пто + Пнт;
 потребность «к заготовке» учитывает остатки материалов на складе и
возможную экономию:
Пзаг = (Поп + Пкс + Прэн + Пто + Пнт + Окп) - (Онп + Эож),
Пзаг = Прасх. + Окп – Онп – Эож,
где Эож - ожидаемая экономия материалов, в натуральных показателях;
Онп, Окп – остатки на начало и конец периода, в натуральных показателях.
В основе организации материально-технического снабжения лежит нормирование расхода материальных ресурсов. Под нормой понимают плановое задание по количеству сырья, материалов, топлива и энергии, которое может
быть израсходовано для выпуска единицы продукции или в единицу времени
оборудования. Нормы расхода материальных ресурсов разрабатываются, как
правило, на предприятиях. Ответственность за них возлагается на главного инженера и главного технолога. При нормировании устанавливается структура
нормы – ее состав и соотношение отдельных элементов. Большинство норм
расхода включают полезный расход материалов (чистый вес изделия), неизбежные технологические отходы (стружка, угар) и потери, обусловленные
нарушением технологии производства и хранения. При нормативном методе
определения потребности требуются следующие исходные данные:
 программа производства изделий (или выполнения работ), которая формируется путем исследования товарного рынка (или рынка услуг);
 нормы расхода материальных ресурсов в расчете на единицу продукции
(или работы).
Нормы расхода дифференцируются по периоду действия – годовые и перспективные.
На основе норм расхода устанавливаются нормы производственных запасов, которые нужны для обеспечения непрерывности и ритмичности производства. Запасы определяют для каждого вида материальных ресурсов в натуральном (количество), относительном (днях) и денежном выражении. Запасы подразделяются на текущие, подготовительные и гарантийные (страховые).
Текущий запас предусматривает обеспечение производства материальными ресурсами в период между очередными поставками. При нормировании текущих запасов учитывают среднедневной расход и количество дней до очередной поставки.
Подготовительный запас необходим для обеспечения складской обработки и подготовки к производству материалов. При этом учитывается время на
35
выгрузку, приемку, сортировку, складирование, оформление складских документов. Это обычно дневная потребность в материальных ресурсах.
Гарантийный запас должен обеспечивать бесперебойную работу предприятия, когда поставщики нарушают установленные сроки поставок, непредвиденные задержки грузов в пути следования, поступление недоброкачественных
материалов.
Зарубежный опыт показывает, что многие известные фирмы не создают
запасы материально-технических ресурсов, используя такие системы снабжения как «производство с колес» и «точно вовремя». Эти системы предусматривают поставки материалов и комплектующих в нужном количестве в заданный
пункт их потребления, в заранее регламентированный срок. Успех такой системы объясняется высокой дисциплиной выполнения договоров, применением
жестких систем штрафных санкций в случаях их невыполнения.
3.2.2. Методы определения потребности в материальных ресурсах
Существует несколько методов расчета потребности в основных материалах, применяемых в разных отраслях промышленности.
1. Метод прямого счета (нормативный), основанный на использовании
норм расхода материальных ресурсов на единицу продукции и объема производства продукции.
2. Метод аналогии. Изделие, на которое нет норм расхода, приравнивается
к аналогичному изделию, на которое нормы расхода утверждены, но вводятся
поправочные коэффициенты.
3. Метод типовых представителей. Предполагает использование средневзвешенной нормы расхода материала на типовой представитель целой группы
изделий.
4. Метод динамических коэффициентов. Потребность в материальных ресурсах устанавливается исходя из фактического расхода данного материала в
прошедшем периоде, индекса программы производства и индекса норм расхода
материалов.
5. Метод рецептурного состава, учитывающий процентное содержание
каждого компонента в готовой продукции.
Наиболее часто потребность в каждом виде материалов на основное производство рассчитывается нормативным методом на основе производственного
задания и норм расхода материалов на единицу продукции или работы по формуле:
m
V = ∑ Hi •Qi ,
i
где V- потребность в материале;
Qi - объем выпуска продукции;
Hi - норма расхода определенного материала на 1 изделие;
m- количество наименований изделий.
36
Использование нормативного метода требует интеграции производства,
сбыта и заготовок (снабжения). При этом производиться должно только то, что
нужно покупателю, а заказываться поставщикам должны только те материальные ресурсы, которые необходимы для предприятия.
От правильно рассчитанной потребности зависят размеры производственных запасов, величина показателя оборачиваемости оборотных средств, непроизводственные расходы и потери материалов, перерасход по сравнению с установленными нормами.
При отсутствии нормы расхода материалов на изделие применяется метод
определения потребности по аналогии. В этом случае берётся норма расхода
на аналогичное изделие, при этом вводится поправочный коэффициент. Поправочный коэффициент рассчитывается как отношение массы изделия, для которого определяется потребность, к массе аналога.
В качестве параметров вместо массы может использоваться объём, мощность, сила и т.д.
П=Р х Нан х Кп,
где Нан - норма расхода материалов на аналогичное изделие, в
натуральных показателях;
Кп - поправочный коэффициент.
Применяется для типовых изделий, относительно точен.
Метод динамических коэффициентов применяется для расчётов на перспективу, прогнозов, когда отсутствуют точные данные об объёмах производства и нормах расхода, а есть показатели предполагаемого увеличения (уменьшения).
П = Пфр х Ко х Кн,
где Пфр - фактический расход материалов в предыдущем периоде,
натуральный показатель;
Ко - коэффициент, характеризующий изменение объёма производства в
плановом периоде;
Кн - коэффициент, характеризующий изменение нормы расхода
материалов в плановом периоде.
Метод расчёта потребности по материалоёмкости используется в лесной
промышленности при распиловке леса, в пищевой промышленности при расчёте потребности в компонентах для литейного производства.
Метод расчёта потребности по типовым представителям применяется
при большом выпуске аналогичных изделий, по которым к моменту определения потребности не известен план по маркам и сортам. В таком случае из всей
массы изделий выбирается один типовой представитель, который наиболее
полно отражает свойства других изделий. Норму расхода на него умножают на
общий объём производства и определяют потребность. Если в качестве типовых представителей выбрано несколько изделий, то
П = Р х Нср
Нср= (Н1хZ1/100%)+(Н2хZ2/100%)+…+(НnхZn/100%),
37
где Нср – средняя норма расхода материалов, натуральный показатель;
Н1, Н2…Нn – нормы расхода материалов на типовые представители, в
натуральных показателях;
Z1, Z2…Zn – удельный вес данной группы изделий в общем объёме
производства, %.
Таким образом, наиболее часто потребность в каждом виде материалов на
основное производство рассчитывается нормативным методом. При отсутствии
норм потребность в материалах на плановый период может быть установлена,
исходя из фактического расхода за соответствующий период, а также индексов
изменения программы производства.
Потребность во вспомогательных материалах определяется в соответствии
с нормами расхода или путем анализа данных о расходе за прошлый период.
Потребность предприятия в материальных ресурсах для технического развития
производства определяется с учетом работ по совершенствованию технологии,
механизации и автоматизации производства, научно-исследовательских работ и
норм расхода материальных ресурсов на эти цели.
3.2.3. Определение потребности предприятия в инструменте,
спецодежде, автопокрышках
Потребность в инструменте на планируемый период времени складывается
из его расходного количества, оборотного фонда за вычетом фактического его
запаса на начало планируемого периода:
И потр = И расх + И обор – И зап,
где Ипотр – потребность в инструментах, тыс.шт.;
Ирасх – расходное количество инструментов, тыс.шт.;
Иобор – оборотный фонд инструмента, тыс.шт.;
Изап – фактический запас инструментов на начало периода, тыс.шт.
Расходное количество должно рассчитываться детально по каждому виду и
типоразмеру. Номенклатура инструмента устанавливается по картам типового
оснащения инструментом рабочих мест (или по картам применяемости).
Оборотный фонд инструмента создается для обеспечения бесперебойного
хода производства. Он включает эксплуатационный фонд (Иэ) и фонд центрального инструментального склада (Ицис):
Иоб = Иэ + Ицис.
Эксплуатационный фонд инструмента (Иэ) образуется из количества инструмента, находящегося на рабочих местах (Ирм), в заточке и ремонте.
Фонд инструмента, находящегося в ЦИС, включает переходящий (Ипер) и
страховой (Истр) запасы, которые определяются исходя из периодичности его
поставки или возможной задержки в днях и дневной потребности.
Основная часть инструмента и технологической оснастки находится в центральном инструментальном складе предприятия. Размер запасов инструментов
устанавливается по двум системам:
38
 «Максимум – минимум» - для универсального и специального инструмента, расходуемого в больших количествах. По этой системе на каждый вид
инструмента определяются три нормы запаса: максимальный, минимальный и
запас «точки заказа» (заказ на приобретение инструмента).
 Система «на заказ» применяется для инструментов, расходуемых в небольших количествах.
Расчёт потребности в инструменте учитывает виды используемого инструмента, его стойкость, время работы станков и пр.
П
Т пл  К м  К у
Тч
,
где П – потребность в инструменте (шт., ед.);
Т пл - плановый фонд времени работы станков, маш/ч;
К м - коэффициент машинного времени работы станка;
К у - коэффициент удельного участия инструмента в работе станка;
Т ч - стойкость инструмента, маш/ч.
Расчет потребности в автопокрышках ведётся отдельно по маркам автомобильных шин:
П
N  Н к  Lср
Lам
,
где N - среднесписочный парк машин, ед.;
Н к - число колес на автомашине, шт.;
Lср - среднегодовой пробег автомобиля, км;
Lам - амортизационный пробег покрышки.
Потребность в спецодежде определяется исходя из нормы выдачи и вида
спецодежды, которую должен получить конкретный работник. В начале определяется потребность для фактического контингента работающих на предприятии:
Пф 
Кф  Нв
Т
,
где К ф - фактический контингент работников, получивших спецодежду,
чел.;
Н в - норма выдачи спецодежды;
Т- срок службы, срок носки, лет.
П пост  К пост  Н в
где К пост - поступающий контингент, вновь принятые на работу.
П общ  П ф  П пост .
39
3.2.4. Определение потребности в топливе
В соответствии с Инструкцией о порядке применения норм расхода топлива для механических транспортных средств, машин, механизмов и оборудования, утвержденной постановлением Министерства транспорта и коммуникаций
Республики Беларусь от 31.12.2008 г. № 141, установлен порядок применения
норм расхода топлива для механических транспортных средств, машин, механизмов и оборудования.
Линейная норма расхода топлива - объем топлива, потребляемый двигателем технически исправного автомобиля на 100 км пробега в литрах или кубических метрах, без учета повышений (понижений) и дополнительного расхода
топлива.
Дополнительный расход топлива - объем топлива, потребляемый двигателем механического транспортного средства, машины, механизма и оборудования сверх установленной нормы при определенных условиях эксплуатации.
Единицы измерения норм расхода топлива:
 литр на 100 километров пробега (далее - л/100 км) - для автомобиля, работающего на бензине, дизельном топливе или сжиженном углеводородном газе (далее - СУГ);
 кубический метр на 100 километров пробега (далее - куб.м/100 км) - для
автомобиля, работающего на сжатом природном газе (далее - СПГ);
 литр на машино-час работы трактора, машины, механизма и оборудования (далее - л/маш.-ч);
 литр (далее - л) на выполнение одной операции трактором, машиной, механизмом и оборудованием.
Повышение (понижение) норм расхода топлива устанавливается приказом
руководителя юридического лица или индивидуального предпринимателя.
Нормы расхода топлива на новые модели (модификации) механических транспортных средств, машин, механизмов и оборудования утверждаются Министерством транспорта и коммуникаций Республики Беларусь в качестве рекомендуемых и в течение года проходят эксплуатационную проверку в организациях, эксплуатирующих соответствующие механические транспортные средства, машины, механизмы и оборудование. В случае отсутствия установленной
линейной нормы расхода топлива при эксплуатации механического транспортного средства субъектами хозяйствования, созданными юридическими и физическими лицами Республики Беларусь за границей, до ее утверждения учет расхода топлива производится по временной норме.
Повышение нормы расхода топлива осуществляется при эксплуатации:
 механического транспортного средства, машины, механизма и оборудования в зимних условиях эксплуатации - не более 10%;
 автомобиля в городах с численностью населения:
от 100 до 300 тысяч человек - не более 5%;
от 300 тысяч до 1 миллиона человек - не более 10%;
от 1 до 3 миллионов человек - не более 15%;
40
свыше 3 миллионов человек - не более 25%;
 автомобиля с частыми технологическими остановками (более чем одна
остановка на один километр пробега) - не более 10%;
 автомобиля по пересеченной местности, грунтовым, внутрикарьерным
или отвальным дорогам (по полю во время проведения сельскохозяйственных
или лесозаготовительных работ) - не более 20%;
 автомобиля в условиях сезонной распутицы, снежных заносов, при сильном снегопаде, гололедице на срок не более одного месяца в году (суммарно по
дням в течение года) - не более 35%;
 механического транспортного средства, оборудованного кондиционером,
установкой "климат-контроль" или дополнительным автономным подогревателем двигателя, работающим в автоматическом режиме, - не более 7%;
 автомобиля с автоматической коробкой передач - не более 6%;
 нового или прошедшего капитальный ремонт автомобиля на первую тысячу километров пробега - не более 10%.
При необходимости применения одновременно нескольких повышений
(понижений) линейной нормы расхода топлива нормируемый расход топлива
устанавливается с учетом их суммы или разности.
Дополнительный расход топлива устанавливается при:
 эксплуатации автомобиля или автопоезда (кроме самосвального), выполняющего транспортную работу, учитываемую в тонно-километрах, на каждые
100 т/км: бензина - не более 2,0 л; дизельного топлива - не более 1,3 л; СПГ - не
более 2,0 куб.м; СУГ - не более 2,5 л; при газодизельном цикле - не более 1,2
куб.м СПГ и не более 0,25 л дизельного топлива;
 эксплуатации автомобиля с прицепом (полуприцепом) или при буксировке автомобиля, машины и механизма линейная норма расхода топлива увеличивается на каждую тонну снаряженной массы прицепа (полуприцепа, буксируемого автомобиля, машины и механизма): бензина - не более 2,0 л; дизельного топлива - не более 1,3 л; СПГ - не более 2,0 куб.м; СУГ - не более 2,5 л;
при газодизельном цикле - не более 1,2 куб.м СПГ и не более 0,25 л дизельного
топлива;
 простое автомобиля на объектах, условия работы которых предусматривают работу двигателя автомобиля во время стоянки, на один час простоя не
более 10% от величины линейной нормы расхода топлива.
3.2.5. Расчет объема закупок
При определении наиболее приемлемой для условий рынка производственной программы следует учитывать спрос покупателей на изделия предприятия, а также имеющуюся на складе продукцию, учитывать данные реализации в предшествующие периоды.
При стабильном потреблении материальных ресурсов целесообразно применять метод статистического прогнозирования. Главным для этого метода
является определение потребности будущего периода на основе показателей
41
прошедшего времени. После определения потребности в материальных ресурсах разрабатывается план закупок. Этот план закупок нужен для рациональной
закупки материальных ресурсов. Составить план закупок – это означает определить объем закупок на определенный период.
Объем закупок определяется по формуле:
L = V - Он - Мз,
где V - потребность предприятия в материале (сырье) за определенный период;
Он - остаток материала на складе на начало периода;
Мз - заказанная поставщику, но не поступившая на склад партия материала.
Таким образом, материальное обеспечение ориентировано на создание запасов, но при этом учитывается уровень производственных запасов на складе
отдела материально-технического снабжения. Снабжение, ориентированное на
создание запасов, имеет положительные и отрицательные стороны. К положительным относятся:
 использование ценовых льгот (скидки с цены для крупных покупателей);
 определенная защищенность от рыночной конъюнктуры.
К отрицательным относятся:
 затрачивается значительный оборотный капитал;
 увеличение процентов за кредит при росте запасов.
Поэтому стоит задача определения экономически целесообразного уровня
материальных запасов, поскольку размер запасов влияет на конечные результаты деятельности предприятия. Отделу материально-технического снабжения
выгодно закупать сырье и материалы большими партиями, так как при этом
можно получать скидки с оптовой цены. Но увеличение партии закупки приводит к росту производственных запасов и потребности в оборотных средствах,
увеличиваются затраты на хранение. Поэтому в целях уменьшения затрат предприятия нужно рассчитывать экономически целесообразные партии закупки
материальных ресурсов у поставщиков.
Расходы, связанные с закупками материальных ресурсов определенного
вида, можно представить следующей формулой:
С
АV
hq
V  Ц 
,
q
2
где С – суммарные годовые затраты по организации закупки, доставке
материалов и хранению запасов на складе;
А– расходы на организацию одного заказа и поставку закупаемой
партии;
V - годовая потребность предприятия в материале определенного вида;
q - величина партии закупки;
Ц - цена единицы сырья;
h - расходы по хранению единицы сырья на складе в течение года.
42
В приведенной формуле включены три вида затрат:
 годовые затраты на организацию закупки и поставку материальных ресурсов. Эти затраты включают расходы по организации и размещению заказов,
определению потребности в ресурсах, заключению договора с поставщиком,
организации приемки и контроля качества поступающих материалов;
 годовые затраты на закупку материалов: Ц х V;
 расходы на хранение материальных запасов на складе в течение года:
q
h .
2
Таким образом, расчет экономически целесообразной партии закупки, которой можно достичь путем минимизации годовых затрат по организации закупки, доставке материалов и хранению запасов на складе, можно представить
следующей формулой:
qэкон  
2 А V
.
h
3.2.6. Определение вида закупок
В зависимости от объема закупок материальных ресурсов устанавливается
возможный вид закупки. Известны следующие виды закупок:
 напрямую у изготовителя;
 оптовые закупки через посредника или биржу;
 закупки через конкурсные торги (тендеры);
 собственное производство;
 лизинг.
Прямые закупки материальных ресурсов, как правило, осуществляются при
больших объемах потребления.
Через оптовую фирму закупаются материалы и сырье небольшими партиями или делаются срочные закупки для обеспечения бесперебойного хода производства.
Распространяются также закупки металлопроката, древесины, кожевенного
сырья через биржи, где небольшие предприятия могут приобретать материалы
по относительно низким ценам. На Белорусской универсальной товарной бирже
развиваются электронные торги, что позволяет закупать материалы из офиса
фирмы.
Распространен вид закупа посредством проведения торгов при закупке
крупных партий сырья, машин, оборудования. Покупатели, принявшие решение о закупке каких-либо видов продукции, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты. Публикуется объявление о торгах, распространяются условия торгов, далее анализируются
предложения потенциальных продавцов, принимаются решения о выдаче заказов. Таким образом, при закупке через торги покупатель объявляет конкурс
43
среди продавцов (поставщиков) на определенный товар с заранее установленными свойствами и характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывается контракт с продавцом, предложившим товар на более
выгодных условиях. Для каждого вида сырья или материалов может быть выбран наиболее целесообразный вид закупки, применяется и сочетание различных видов.
3.2.7. Анализ закупочной сферы предприятия
Анализ коммерческой деятельности промышленного предприятия должен
проводиться по двум направлениям:
 закупки материальных ресурсов;
 сбыт продукции.
Актуальность анализа закупок материальных ресурсов обусловлена тем,
что затраты на закупку материальных ресурсов занимают наибольшую долю в
расходах промышленного предприятия, и поэтому их сокращение является источником увеличения доходов. Закупочную деятельность целесообразно анализировать в отношении:
 качества определения потребности в материальных ресурсах;
 выполнения договорных обязательств поставщиками;
 затрат на приобретение материальных ресурсов;
 использование производственных запасов.
Анализ качества определения потребности в материальных ресурсах на
предприятиях включает:
 выявление полноты расчета материальной потребности;
 установление внутренних резервов сырья и материалов;
 анализ показателей состояния нормирования материальных ресурсов.
Использование нормативного метода требует интеграции производства,
сбыта и заготовок (снабжения). При этом производиться должно только то, что
нужно покупателю, а заказываться поставщикам должны только те материальные ресурсы, которые необходимы предприятию. Общая потребность в материальных ресурсах предприятия включает:
 потребность на производство продукции;
 потребность на ремонтно-эксплуатационные нужды;
 потребность на образование производственных запасов;
 потребность на НИР и ОКР.
В процессе анализа выполнения договорных обязательств поставщиками
целесообразно провести общий анализ реализации договоров поставки продукции, а также выполнения договорных обязательств в разрезе отдельных поставщиков и сроков поставки. Для этого необходима информация о поставщиках, с которыми заключены договоры на поставку, а также данные о сроках поступления продукции на предприятие. Для анализа поставок составляется таблица, в которой фиксируются вид материала, поставщик, № ТТН или накладной
и дата поступления, объем поставок по договору (всего и по месяцам), а также
44
определяется отклонение поставленного сверх договора ( + ) или недопоставлено ( - ). Результаты такого анализа могут быть важным критерием оценки поставщиков при установлении коммерческих связей на предстоящий год.
Анализ затрат на закупку материалов включает:
 общий анализ этих расходов;
 анализ факторов, влияющих на отклонение фактических затрат на закупку каждого материала от запланированного уровня (инфляция, неверный выбор
поставщика, повышение спроса на сырье, поставка некачественного сырья и
др.).
Доля материальных затрат в себестоимости промышленной продукции составляет более половины, а в отдельных отраслях превышает 80%. Поэтому
анализу затрат на закупку материальных ресурсов должно уделяться большое
внимание.
Общий анализ расходов на закупку материальных ресурсов заключается в
установлении количественной зависимости суммарного объема закупок от многочисленных условий:
 конъюнктуры товарных рынков;
 конкуренции на рынке;
 особенностей технологического процесса на предприятии и организации
производства и сбыта конкретной продукции;
 номенклатуры потребляемых материальных ресурсов и др.
Все перечисленные условия, определяющие суммарный объем закупок сырья и материалов, можно сгруппировать по трем направлениям:
 изменение объема товарной продукции;
 изменение структуры выпускаемой продукции;
 изменение доли материальных затрат в себестоимости изделий.
Для проведения стоимостного анализа закупочной деятельности в отделе
материально-технического снабжения предприятия должен быть один или несколько специалистов по стоимостному анализу и изучению рынка сырья и материалов. Основными задачами этих специалистов являются снижение затрат
на материальные ресурсы, повышение их качества благодаря смене поставщиков, замены материалов альтернативными, концентрации объема закупок.
3.2.8. Составление бюджета снабжения предприятия
Разработка плана закупок завершается составлением бюджета снабжения
предприятия, который включает:
 бюджет закупок (объем и стоимость закупок);
 бюджет содержания запасов (объем и стоимость запасов);
 бюджет общих затрат, включающий затраты на приобретение материалов, затраты на хранение запасов и накладные расходы.
В процессе планирования материального обеспечения предприятия и в целях сокращения затрат должен осуществляться стоимостной анализ, результаты
45
которого используются при согласовании плана закупок со сметой затрат на
производство.
План закупок материальных ресурсов согласовывается следующим образом. Отдел материально-технического снабжения предприятия передает экономическому отделу данные о закупочных ценах на материальные ресурсы и план
закупок материальных ресурсов в натуральных единицах измерения. Экономический отдел определяет приемлемые цены закупки материальных ресурсов с
учетом рентабельности производства, а также согласованный со сметой затрат
на производство план закупок материальных ресурсов. В смете затрат на производство определяются все затраты на выполнение производственной программы. В состав материальных затрат в себестоимости продукции входят:
 сырье и основные материалы;
 вспомогательные материалы;
 покупные изделия и полуфабрикаты;
 топливо и энергия со стороны;
 износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов;
 прочие материальные затраты.
Из затрат на материальные ресурсы, входящих в себестоимость продукции,
исключается стоимость используемых возвратных отходов, к которым относятся остатки сырья, материалов, образовавшиеся в процессе производства и утративших полностью или частично свои потребительские качества.
Возвратные отходы могут оцениваться:
 либо по полной цене исходного материального ресурса, если они реализуются на сторону для использования в качестве полноценного ресурса;
 либо по пониженной цене, если они применяются для основного производства по повышенным нормам расхода или используются для изготовления
предметов широкого потребления или хозяйственного обихода.
3.3. ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЦЕХОВ ПРЕДПРИЯТИЯ МАТЕРИАЛЬНЫМИ
РЕСУРСАМИ
3.3.1. Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный
отпуск материальных ресурсов
Обеспечение цехов и производственных участков материальными ресурсами является завершающим этапом материально-технического обеспечения. В
целях эффективного использования каждый цех предприятия должен получить
материальных ресурсов столько, сколько их необходимо для выполнения задания по выпуску продукции. Поэтому целесообразно установить цехам лимит
отпуска сырья и материалов на определенный период.
Установление лимита на материалы предполагает ограничение их отпуска
в производство в соответствии с обоснованной потребностью цехов. Лимитирование повышает ответственность цехов за экономное использование матери-
46
алов, упорядочение работы складского хозяйства и увеличивает возможность
контроля за использованием ресурсов в производстве.
Лимит должен соответствовать фактической потребности цехов в материалах, устанавливается на основе норм расхода и размеров цеховых запасов. Лимит отпуска материальных ресурсов цеху рассчитывается по формуле:
Лц = Пц + З – Оф,
где Пц – потребность цеха в определенном материале для изготовления
необходимой продукции;
З - запас материала, который постоянно находится в цехе;
Оф – фактический остаток неизрасходованного материала на начало
того периода, на который установлен лимит.
Запас материала, который постоянно находится в цехе, рассчитывается по
формуле:
З = С х t,
где С – среднесуточное потребление материала;
t - интервал времени между поставками сырья в цех.
Лимит отпуска материалов цехам может быть рассчитан на месяц или
квартал, что зависит в основном от типа производства. Лимит отпуска цехам
должен устанавливаться отделом материально-технического обеспечения предприятия. Кроме отпуска материалов цехам по лимиту, могут быть сверхлимитный отпуск, а также замены одних материалов на другие, связанные с конструктивными изменениями в выпускаемых изделиях, в технологическом процессе (нелимитированный отпуск).
3.3.2. Документальное оформление выдачи материалов и доставки их
в цех
Установленные лимиты на материалы должны быть доведены до начала
периода изготовления продукции цехам предприятия. Для этой цели используются специальные документы: лимитные ведомости, лимитно-заборные карты,
расходные фондовые ордера, требования, план-карты. Выбор того или иного
документа зависит от характера потребления и вида материала, стабильности
производства.
Материалы (основные и вспомогательные), потребляемые в течение месяца
многократно, отпускаются по лимитно-заборным картам. Лимитно-заборная
карта может быть месячной или квартальной. Месячная лимитно-заборная
карта (месячный лимит) выписывается на одно наименование материала в трех
экземплярах: один направляется складу, второй – цеху, третий остается в отделе снабжения. По мере фактической выдачи материала в карте фиксируется отпущенное количество, при этом кладовщик расписывается в экземпляре цеха, а
представитель цеха – в экземпляре склада. В конце месяца месячные лимитнозаборные карты сдаются в бухгалтерию для учета движения материалов. Квар47
тальная лимитно-заборная карта с распределением лимита по месяцам имеет
на первый и второй месяцы квартала отрывные талоны, которые в конце месяца
направляются в бухгалтерию. В последнем месяце квартала в бухгалтерию сдается лимитно-заборная карта. Порядок выдачи материалов по квартальной карте такой же, как и по месячной. Оформление лимитно-заборной карты на квартал более эффективно, так как позволяет уменьшить документооборот.
При эпизодическом потреблении материалы выдаются в цехи по требованиям. Разовые требования применяются при выдаче вспомогательных и основных материалов при небольших объемах потребления. Кроме того, они выписываются при отпуске материальных ресурсов по лимитным ведомостям. Разовые требования бывают однострочные и многострочные, выписываются в двух
экземплярах.
Для выдачи драгоценных металлов применяют расходные фондовые ордера, где лимит отпуска, а также количество отпущенного материала в цех указываются в натуральном и стоимостном выражении.
Лимитные ведомости применяются в тех производствах, где имеет место
большая номенклатура потребляемых материальных ресурсов. Лимитные ведомости составляются в двух экземплярах на несколько номенклатурных позиций
материала. Один экземпляр лимитной ведомости отправляется на склад, второй
– в цех. При получении материала представитель цеха должен выписать требование, с которым обращается на склад. Кладовщик склада отпускает цеху материал в пределах установленного лимита, отмеченного в лимитной ведомости,
получает расписку представителя цеха, расписывается в требовании цеха и отмечает в лимитной ведомости фактическое количество отпущенного материала.
При таком порядке отпуска материалов лимитная ведомость служит оперативным документом, а бухгалтерским документом является требование.
При стабильном выпуске продукции и ритмичном производственном процессе материальные ресурсы могут выдаваться в цех с помощью план-карты. В
план-карте кроме наименований материалов и лимита выдачи указываются
сроки доставки материала в цех (при этом применяется централизованная доставка материалов). План-карта является оперативным документом, к ней необходимо выписывать требование.
Сверхлимитный отпуск материалов должен оформляться требованиями,
при замене материалов – специальными актами. В требованиях на сверхлимитный отпуск необходимо указывать причину дополнительной потребности в материалах. Разрешение на сверхлимитный отпуск может давать директор предприятия, его заместитель, начальник отдела снабжения. Акты на замену материалов оформляются в связи с изменением номенклатуры выпускаемой продукции, при конструктивных изменениях в производимых изделиях, в технологическом процессе. Разрешение на замену должны давать конструкторский,
технологический отдел, главный механик, отдел технического контроля;
утверждается акт замены главным инженером предприятия. Для получения материала в случае замены выписывается требование обычной формы в двух экземплярах, которое предъявляется складу вместе с актом замены. Такая система
48
учета сверхлимитного отпуска может повысить ответственность цехов за рациональное использование материалов в производстве.
3.3.3. Способы доставки материальных ресурсов в цехи
Доставка материальных ресурсов в цехи осуществляется двумя способами:
децентрализованным и централизованным.
При децентрализованном способе цехи сами получают и вывозят материалы со склада отдела снабжения цеховым транспортом или средствами транспортного отдела предприятия. Этот способ доставки применяется там, где
трудно определить, какой материал и к какому сроку потребуется цеху, что характерно для предприятий с индивидуальным и мелкосерийным производством, а также для ремонтно-эксплуатационных нужд предприятия.
Децентрализованный способ доставки отвлекает руководителей цехов от
выполнения ими производственных функций, вызывает увеличение числа работников, занимающихся снабжением цехов, ведет к нерациональному использованию транспорта предприятия.
При централизованном способе доставки материалов склады по установленному графику подают заявки на требующиеся в определенном количестве
цехам материалы. Этот способ более рациональный, так как дает возможность
заранее подготовить материалы к производственному потреблению, целесообразнее использовать транспортные средства, улучшить систему учета прохождения сырья и материалов от центрального склада до рабочего места.
3.4. ВЫБОР ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОСТАВЩИКОВ
3.4.1. Источники оптовых закупок материальных ресурсов
Источниками поступления материальных ресурсов являются производственные предприятия различных отраслей народного хозяйства: пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей отраслей промышленности; сельское хозяйство; частный сектор экономики; оптовые посредники; заготовительные организации потребительской кооперации. Часть ресурсов может поступать по импорту.
Все источники закупок материальных ресурсов подразделяются по следующим признакам.
По территориальному размещению они делятся на: местные, областные,
республиканские. В первую очередь необходимо максимально вовлекать местные ресурсы, что снижает расходы по доведению товаров до потребителя, позволяет лучше и оперативнее реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.
По месту и роли в процессе товародвижения различают следующие источники поступления: непосредственно изготовителей материальных ресурсов
и посредников. К поставщикам-изготовителям относятся государственные промышленные предприятия, частные предприятия, кооперативные предприятия,
49
совместные предприятия, колхозы и совхозы, фермерские хозяйства. К поставщикам-посредникам относятся оптовые организации государственной и кооперативной торговли, коммерческие оптовые базы.
По форме собственности источники поступления делят на: государственные и частные.
По принадлежности к хозяйственной системе все источники подразделяются на: внутрисистемные – когда поставщики и покупатели принадлежат
одной системе, межсистемные – когда поставщики и покупатели принадлежат
разным системам, министерствам и ведомствам.
По отраслевому признаку различают предприятия Минсельхозпрода,
Беллегпрома, Белместпрома, Белнефтехимпрома и др.
Оптовые закупки могут осуществляться на основе централизованного распределения (выделенной квоты), по госзаказу и в порядке свободной куплипродажи (свободно реализуемые). К централизованно распределяемым относятся ресурсы, которые вырабатываются по госзаказу, либо стратегически важные (нефтепродукты, бензин, зерно, часть продовольственных товаров). При
закупке этих ресурсов объемы поставок и поставщики определяются органами,
занимающимися их распределением, поэтому нет проблем выбора поставщика,
а также определены объемы закупок. С развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца
или покупателя в соответствии с их договоренностью.
3.4.2. Поиск и выбор потенциального поставщика
Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных
ресурсов являются организация коммерческих связей и выбор поставщика.
Возможны различные варианты поиска возможного поставщика:
 размещение рекламных объявлений в средствах массовой информации;
 использование Интернета;
 посещение выставок, выставок-продаж;
 изучение рекламных материалов в специализированных каталогах, прессе и др.;
 посещение производственных предприятий с целью изучения их номенклатуры, уровня качества, условий производства, возможностей обновления и
расширения ассортимента;
 рассылка коммерческих предложений по адресам возможных поставщиков;
 регистрация и анализ всех поступивших на предприятие коммерческих
предложений;
 привлечение к поиску фирм, оказывающих информационные услуги.
Действенным способом поиска поставщиков является рассылка коммерческих предложений или оферт. Оферта – это письменное предложение о поставке партии товара на оговоренных в ней условиях. Она может быть в форме
письма, факса и др. Оферта обязательно включает существенные условия дого50
вора. Акцепт – это письменное согласие со всеми условиями оферты, что предполагает безоговорочное согласие на заключение договора поставки.
Различают свободные оферты и твердые. Свободная оферта представляет
предложение на одну партию товара, направляемое одновременно нескольким
возможным партнерам. Текст такой оферты должен быть составлен тщательно,
не иметь разных толкований. Срок ответа здесь не указывается. Согласие партнера с условиями, изложенными в такой оферте, не означает еще заключения
договора, так как имеется право выбора партнера из приславших согласие. Отвечать на такую оферту необязательно. Если покупатель заинтересован в поддержании деловых отношений с продавцом, приславшим свободную оферту,
целесообразно ответить, поблагодарить и корректно отказаться от него.
Твердая оферта – предложение на поставку определенной партии товара,
посланное только одному возможному покупателю с указанием срока ответа. В
течение данного срока продавец считает себя связанным данным предложением
и не вправе отменить его, или сделать предложение другому покупателю. В
твердой оферте указывается наименование товаров, их количество, объем поставки, ассортимент, качество, условия и сроки поставки, цены, порядок расчетов, юридический адрес и др. При согласии с условиями твердой оферты сторона, получившая предложение, акцептирует ее. Безоговорочное принятие возможным покупателем твердой оферты в оговоренный в ней срок означает, что
продавец и покупатель заключили договор на предложенных условиях. Это
следует подтвердить документально (письменно). При несогласии может быть
составлена контроферта.
Собранная в процессе поиска поставщиков материальных ресурсов информация систематизируется путем составления информационных карт на каждого
поставщика (фирменное досье, содержащее общую и специальную информацию о фирме), а затем конкурентных листов на отдельные виды материалов с
указанием различных поставщиков этого материала и предлагаемых ими условий поставки.
Выбор наиболее выгодного для предприятия поставщика имеет большое
значение, так как от этого зависит величина затрат на закупку материальных
ресурсов. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться
услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков должен быть начат с анализа материальных потребностей предприятия и возможностей удовлетворить
их на рынке. После изучения рынка нужно составить спецификации на необходимые виды материальных ресурсов с указанием наименования и характеристики необходимых материалов. Далее составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Число необходимых поставщиков, которые будут выполнять заказ, зависит от важности материала,
конъюнктуры рынка и количества требуемого материала. Если предприятие закупает материал у одного поставщика, то имеется возможность наладить тесные деловые контакты и выгодные отношения, связанные с получением скидок
и отсрочки платежа.
Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора наиболее подходящего служат сравнительные производственные мощности, цены на закупае51
мые материалы, надежность поставщиков. При увеличении конкуренции среди
поставщиков сырья следует принимать во внимание конъюнктуру сырьевых
рынков (спрос, предложение, цены), а также тарифы на перевозку, таможенное
и налоговое законодательство, определяющее стоимость закупки у производителей внутри страны и вне ее.
Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно
проводить в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор
поставщиков. Критериями выбора могут быть производственная мощность,
удаленность, форма расчета, качество, цены, размер партии и др. После анализа
поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из списка. На втором этапе берется более расширенный перечень
критериев выбора поставщиков, которые дополняются другими специфическими для каждого конкретного потребителя критериями (упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки, время поставки и др.) Окончательный выбор поставщиков
осуществляется с помощью системы балльной оценки. Предпочтение должно
отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение
оценки.
3.4.3. Организация учета и контроля за исполнением договоров по
поставкам материальных ресурсов
Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является необходимым условием эффективности договорной работы. Основное назначение и
содержание учета выполнения обязательств по договорам поставки составляют
действия по определению и фиксации в документах данных об условиях договоров и их фактическом выполнении.
Учет выполнения обязательств по поставкам подразделяется на оперативный и сводный. Оперативный учет ведется по установленной форме по каждому поставщику и по существенным условиям договора: по количеству, ассортименту, качеству, срокам поставки товаров. Сводный учет отражает обобщенные данные о выполнении обязательств по поставкам в целом по товарной
группе и осуществляется путем дополнительной обработки с определенной целью данных оперативного учета за тот или иной период. Результаты сводного
учета имеют большое значение для выявления недостатков в организации исполнения договоров, причин и условий, вызывающих эти недостатки, и разработке конкретных мер по улучшению договорной работы.
Ручная форма учета и контроля за ходом поставки трудоемкая и не обеспечивает точного и быстрого учета по внутригрупповой структуре ассортимента.
Поэтому актуальной проблемой является внедрение и использование ПЭВМ
при организации учета и контроля договорных обязательств. Использование
компьютера при учете выполнения договорных обязательств позволяет производить учет более оперативно, по большему числу показателей, создавать базу
данных о поставщиках.
52
Своевременный учет выполнения договоров по поставкам материальных
ресурсов позволяет потребовать от партнера полного выполнения всех условий
договора, обеспечить равномерную поставку необходимого сырья, предъявлять
штрафные санкции, предусмотренные законодательно и согласно договора.
4.
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ
ПРЕДПРИЯТИЙ
4.1. ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
4.1.1. Коммерческая работа по сбыту продукции
Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения
товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является
средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели
предприятия (доходы, прибыль, рентабельность). От сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта
окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на
расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Коммерческая работа по сбыту продукции начинается с координации интересов
производителя с требованиями рынка. Потребители заинтересованы в большом
выборе качественной и разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. Производственная программа предприятия, номенклатура и качество продукции должны определяться доходами и
платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.
Сбыт – это комплекс операций по реализации произведённой продукции в
целях превращение товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителя.
Коммерческая работа по сбыту решает множество задач.
1. Задача сбыта и распределения выпущенной продукции:
 поиск партнеров;
 установление хозяйственных связей;
 заключение договоров, контроль за их выполнением;
 выполнение функций по хранению, комплектованию, транспортировке,
оказанию дополнительных услуг;
 осуществление претензионной работы.
2. Задача планирования ассортимента и качества производимой продукции:
 изучение спроса потребителей;
 формирование ассортимента, воздействие на производство с целью выпуска новых, более качественных товаров;
 проведение работы по сертификации, лицензированию, оформлению патента на товарный знак.
53
3. Задача рекламы и стимулирования сбыта:
 проведение рекламных мероприятий;
 участие в выставках, ярмарках, проведение презентаций;
 стимулирование работников отдела сбыта;
 стимулирование спроса покупателей;
 организация работы сервисной службы.
Для обеспечения эффективной реализации производственных товаров
предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение
товаров до потребителя и организацию эффективного потребления. Это находит своё выражение в разработке сбытовой стратегии предприятия. Сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко
продуманной долгосрочной стратегии предприятия.
От правильной организации коммерческой работы по сбыту зависит во
многом удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние предприятия. Это обусловлено следующими
обстоятельствами:
 в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;
 приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, производитель
имеет больше шансов в конкурентной борьбе;
 деятельность по сбыту как бы продолжает процесс производства, беря на
себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).
Коммерческая деятельность по сбыту товаров включает комплекс операций:
 отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования
коммерческих решений по оптовой продаже;
 формирование конкурентоспособного ассортимента;
 поиск и изучение возможных покупателей, выбор оптовых покупателей и
каналов продвижения товара;
 установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
 контроль исполнения договоров поставки товаров.
Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно сбытовые и
заключительные коммерческие операции.
К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, оптовых покупателей, отбор нужной информации, разработка проектов договоров.
Собственно сбытовыми операциями являются: заключение договоров и
разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента
товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременная поставка продукции согласно заключённым договорам.
54
Заключительные операции по сбыту включают: учёт и контроль за ходом
выполнения договоров поставки; исковую работу, включающую оформление и
предъявление штрафных санкции за нарушение условий договора.
Для обоснования успешной работы по сбыту необходима информация о
рынке и его конъюнктуре, тенденциях его развития. Относительно самого товара следует выявить требования к товарам, которые соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы
изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара.
Также необходима информация о ёмкости рынка данных товаров. Важно
выявить тенденции рынка и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара - основная цель его исследования. Правильно сделанный
прогноз - основная разработка коммерческой стратегии по соответствующему
товару.
Даже при правильной организации коммерческой работы по сбыту коммерческие работники рискуют, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, рост цен на энергоносители, действия конкурентов, состояние платёжеспособного спроса, изменение демографической ситуации в республике и др. И все эти факторы надо учесть,
своевременно отреагировать, приняв корректирующие решения. Решая вопросы
сбыта, коммерческая служба предприятия использует данные за несколько лет
о динамике и структуре реализации продукции предприятием, изучает факторы,
определившие такой результат.
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление
перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного
потребителя и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта. Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых предприятием форм и методов сбыта тем выше, чем короче
период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства
до места реализации; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом зависит от
уровня коммерческой работы и службы сбыта.
Коммерческая работа по сбыту товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники предприятия получают информацию о том,
какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий.
Для успешного сбыта товаров предприятие должно систематически заниматься выявлением и изучением покупателей товаров. Коммерческие работники предприятия должны постоянно размещать рекламные объявления в газетах
и журналах, специальной прессе, организовывать выпуск проспектов, каталогов.
55
С целью ознакомления потенциальных покупателей со своей продукцией,
производственными возможностями, предприятие должно принимать участие в
организуемых выставках и ярмарках. Эффективным средством заявления о своей продукции является также рассылка коммерческих предложений по адресам
потенциальных покупателей.
При организации коммерческой деятельности по сбыту предприятию приходится учитывать множество факторов:
 особенности оптовых покупателей – их количество, месторасположение,
величина средней разовой закупки, финансовое положение и т.д.;
 возможности самого предприятия – его финансовое положение, конкурентоспособность, направления сбытовой стратегии, масштабы производства. В
частности, небольшим предприятиям с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным предприятиям рекомендуется
определённую часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть;
 характеристики товара – вид, средняя цена, сезонность производства и
спроса, сроки хранения и т.д.;
 степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – их число, концентрация взаимоотношения в системе сбыта;
 характеристика рынка – фактическая и потенциальная ёмкость, торговая
практика, плотность распределения покупателей и т.д.;
 сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Выбор каналов сбыта товаров является сложным коммерческим решением.
Канал сбыта – совокупность форм, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя. Каналы сбыта можно охарактеризовать
по числу составляющих их уровней. Уровень канала – это любой посредник.
Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.
Посредником при одноуровневом канале обычно бывает только розничный
торговец или агент по сбыту. Посредником при двухуровневом канале обычно
бывает розничный и оптовый торговцы. При трёхуровневом канале между
оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик.
Предприятие может использовать двойные каналы товародвижения, как
косвенные (через посредников), так и прямые.
При выборе посредника требуется большая осмотрительность, поскольку
под угрозу ставится не одна сделка, а качество сбытовой деятельности предприятия на рынке и ход коммерческих операций в целом.
Можно выделить некоторые общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой работе по сбыту продукции:
 деловая характеристика покупателя, отношение к выполнению своих
обязательств по договору, т.е. его надёжность, финансовое положение;
 при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному
покупателю, так как он имеет опыт по продаже определённого товара;
56
 выяснить степень оснащённости материально–технической базы посредника;
 заключить пробные краткосрочные соглашения, позволяющие узнать о
возможностях и деловой ответственности покупателя;
 расширить число покупателей, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них;
 учитывать место расположение покупателей, удалённость, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг;
 посетить предприятие покупателя.
Следует учитывать, что использование посредников ведёт к снижению доходов при реализации продукции, замедляется оборачиваемость товаров. Поэтому важной коммерческой задачей является устранение излишних посредников с тем, чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через
одно звено.
В процессе продвижения товаров на рынке между производителем и оптовым покупателем возникают взаимоотношения, которые называются хозяйственными связями. Понятие хозяйственные связи включает экономические,
коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.
Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями предполагает выполнение следующих коммерческих функций:
 подготовка проектов договоров;
 работа по заключению хозяйственных договоров;
 обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение;
 организация оптовой продажи;
 рекламно – информационная работа;
 установление оптимальных финансовых отношений между партнёрами;
 правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений.
Установление хозяйственных связей между производителем и оптовым покупателем заканчивается заключением договора поставки. Договор поставки
представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по
поставке товаров, заключённый в письменном виде.
Договоры по сбыту могут заключаться на основе:
 госзаказа по поставке товаров для государственных нужд;
 инициативы сторон и обоюдного их согласия заключить договор (коммерческие договоры);
 выделенных квот для поставки товара на рынок Республики Беларусь.
Маркетинговый подход к сбыту товаров предлагает разработку четырёх
разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения
и методов стимулирования.
57
4.1.2. Понятие и виды каналов сбыта
Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора
наиболее эффективного канала сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент
времени.
Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом
товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Канал сбыта может выполнять следующие функции:
установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование
товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.
Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:
 нулевой: производитель – потребитель;
 одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;
 двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;
 трехуровневый: производитель – оптовый торговец – мелкорозничный
торговец – розничный торговец – потребитель.
Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей,
технический прогресс, способы доставки) и внутренние условия предприятия,
то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.
При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу. Однако крупные предприятия,
несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать сбыт продукции и
доминировать над конкурентами, что позволяет иметь непосредственный контакт с потребителями продукции, изучать спрос, эффективно организовать сервисное обслуживание. Производители специального оборудования должны
поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических
условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже
прямой сбыт. Производителям невыгодно реализовывать дорогие товары через
посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.
Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.
Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми являются следующие:
 объем сбыта через канал за определенный период;
 прибыль на канале сбыта;
 затраты производителя;
 тенденции роста объема сбыта;
58
 негативные проблемы (рост затрат на рекламу, энергоносители и др.);
 изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
 изменение транспортных тарифов;
 количество и виды услуг;
 скорость выполнения заказа.
При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать
также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка,
периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.
4.1.3. Виды и методы прогнозирования объема сбыта
Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:
 на известном рынке;
 на свободном рынке (рыночное прогнозирование).
Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля
заказов предприятия. Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов
сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема
сбыта товаров по регионам.
Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия,
формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта
продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта
должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный
рынок».
Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.
Неколичественные методы основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего
звена предприятия имеет такие преимущества: возможность оценки различных
точек зрения, оперативность получения данных, недорого. Недостатком этого
метода является распыление ответственности между руководителями.
Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе
товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза
может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания
торговыми агентами экономических факторов и планов фирмы.
Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет
субъективный подход, так как покупатель не может ответить с достаточной
59
степенью точности, какое количество товара он собирается приобрести в обозримом будущем.
В развитых странах широкое распространение нашел метод экспертных
оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о
возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой
прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.
Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа
временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.
Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и
настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и
распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.
С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие
на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и
объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.
Регрессионный анализ позволяет выбрать факторы, влияющие на объем
сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью
для прогнозирования сбыта.
Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов продажи.
Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых
странах для прогнозирования сбыта и заключается в разработке и отборе на базе компьютера той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.
Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных
задач, которые ставит предприятие. Целесообразно использовать сочетание
различных методов. Прогноз сбыта может быть долгосрочным, среднесрочным
и краткосрочным. Долгосрочный охватывает период более 5 лет, среднесрочный – перспектива ближайших 1-5 лет, краткосрочный – от 3 до 12 месяцев.
Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей
продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо
при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того
чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта
приносит пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управления запасами готовой продукцией. Обычно прогнозирование
60
объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия.
4.1.4. Формирование портфеля заказов
Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое
должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с
возможностями предприятия: с имеющимися производственными возможностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научнотехническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит
совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.
Под производственной мощностью предприятия понимают максимально
возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданных
номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения технологических процессов и современной организации производства. Производственная
мощность предприятия определяется в расчете на год на основании мощности
ведущих цехов, участков или агрегатов. Производственная мощность не является постоянной величиной; в течение года она изменяется в результате износа
и обновления оборудования, возможной реконструкции и технического перевооружения предприятия. Различают производственную мощность входную (на
начало года) и выходную (на конец года), среднегодовую. Определение производственной мощности позволяет объективно оценить возможности предприятия и сформировать портфель заказов.
При формировании портфеля заказов предприятия поставщики учитывают
нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа – это минимальное
количество определенного вида продукции, менее которого поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке многоассортиментной продукции. Транзитная норма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие отгружает в один адрес.
При недогруженных производственных площадях предприятие может дополнительно принять заказ на изготовление требуемых заказчику изделий, что
весьма актуально для российских предприятий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа выгодно изготовителю. Это обусловлено тем, что при
увеличении количества изготовляемой продукции растут такие производственные расходы, как материальные, заработная плата производственного персонала с соответствующими отчислениями, затраты на содержание и эксплуатацию
оборудования и некоторые другие расходы. Все перечисленные расходы можно
отнести к переменным. В то же время при увеличении объема выпуска продукции часть расходов не возрастает. К ним относятся: административно61
управленческие расходы и другие – это постоянные расходы. Целесообразно до
принятия дополнительного заказа на выпуск продукции проводить расчет точки
безубыточности, учитывая условно-переменные и условно-постоянные расходы, а также цену.
4.1.5. Характеристика видов сбыта
Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения
товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является
средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Существует шесть видов
сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.
Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и
реже – товаров широкого потребления. Прямой сбыт предполагает реализацию
продукции непосредственным ее изготовителем через фирменную торговлю,
Интернет, посылочную торговлю.
Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный
сбыт – продажа товаров через торговые организации, независящие от производителя (через оптовые и розничные торговые организации).
Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе фирменных товаров (марочных). Суть в том, что продажа
товара ведется через большое количество различных посредников.
Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных
мастерских, подготовки специального персонала. Селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.
Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной
группе покупателей.
Ненацеленный сбыт применяется для всех потенциальных покупателей,
поэтому требует больших рекламных расходов.
Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (торговыми агентами), которые выполняют следующие задачи:
 сбор рыночной информации;
 поиск потенциальных клиентов;
 организация разъездной торговли;
 вступление в контакт с клиентом;
 демонстрация ассортимента товаров;
 заключение договоров купли-продажи;
 наблюдение за выполнением заказов;
 оказание помощи в рекламациях;
 участие в мероприятиях по стимулированию сбыта.
62
4.1.6. Изучение коммерческой информации при планировании
ассортимента продукции предприятия
Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие
должно определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по направлениям:
 изучение товара;
 определение потенциала и емкости рынка;
 анализ конъюнктуры рынка;
 изучение потребителей и сегментация рынка;
 анализ деятельности конкурентов;
 изучение основных форм и методов сбыта товаров.
Главной целью изучения товара является производство предприятием тех
товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение
соответствия выпускаемой или намечаемой к выпуску продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения
требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых изделий.
Потенциал рынка определяется емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый). Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка – возможный объем
сбыта товаров в течение определенного времени. На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:
 изменение товарных цен;
 модернизация продукции, выпуск новой продукции;
 организация послепродажного обслуживания;
 улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата;
 уровень подготовки сбытового персонала;
 правильный выбор каналов сбыта;
 грамотная реклама;
 стимулирование сбыта.
Показатель емкости товарного рынка определяется по формуле:
Е = П + О – Э + И,
где Е – емкость товарного рынка;
П – производство товара за определенный период;
Э, И – соответственно, экспорт и импорт за определенный период;
О – остаток товарных запасов на начало периода.
Определение емкости рынка позволяет установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых товаров.
63
Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают
возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии
с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это
сложная экономическая ситуация, характеризующаяся соотношением между
спросом, предложением, а также уровнем цен и товарных запасов. Анализ
конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта
продукции на внутреннем и внешнем рынке, а также анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.
Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей,
их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей
является основой для сегментации рынка – деления их на группы, одинаково
реагирующие на один и тот же набор побудительных к покупке признаков.
Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящий задачу сбора информации для ответов на вопросы:
 какая доля рынка приходится на конкурентов;
 какой известностью пользуется продукция конкурентов;
 каков объем реализации продукции конкурентов;
 каковы система и каналы сбыта у конкурентов;
 какова численность сотрудников;
 какие цели в политике цен и др.
После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации
о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно
планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.
Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий
для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик
изделий в соответствие с требованиями потребителей.
4.1.7. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство
новой продукции
При выходе на рынок с новой продукцией необходимо учитывать следующие группы условий, способствующих успешному снижению риска:
 характеристика организации – высокие знания, компетентность и опыт в
вопросах производства, сбыта и исследования рынка товаров и т.д.;
 свойства изделия, благоприятствующие его успешному внедрению, - оно
ценно для широкого круга покупателей (пользуется спросом);
 размеры рынка и его характеристика – рынок расширяется, имеет большое количество потенциальных покупателей, которые не отдают предпочтение
какому-либо продукту, поэтому их легко стимулировать к покупке нового изделия.
Оценка нового изделия может проводиться по критериям, представленным
в таблице 4.1.
64
Таблица 4.1. Критерии оценки нового изделия
Критерии
Рыночные:
Потребность в изделии
Перспективы развития
рынка
Уровень конкурентоспособности изделия
Степень стабильности
рынка
Выше среднего
уровня
Средний
уровень
Ниже среднего
уровня
Изделие будет
удовлетворять
спрос, который сегодня не удовлетворяется
Изделие улучшено частично, но
останется привлекательным
Изделие практически не изменилось,
спрос не будет удовлетворен
Имеются большие
перспективы развития
Рынок более или
менее стабилен
Низкая себестоимость. Конкуренты
не располагают
возможностями
против нового изделия
Конкуренты
имеют прочные
позиции, потребуются дополнительные расходы
Рынок не подвержен сезонным колебаниям. Изделие
будет иметь спрос
Характеризующие товар:
Технические характеристики
Упаковка
Цена
Изделие обладает
уникальными
свойствами, заметно превосходит
конкурентов
Уникальна и запатентована
Изделие лучшего
качества, чем у
конкурента, предлагается по более
низкой цене
Объем сбыта
умеренный. Изделие будет
пользоваться
спросом
Изделие уникально, однако
патенты не являются достаточно
надежными
Превосходит
конкурентную
упаковку, но не
может быть запатентована
Цена та же, что и
у конкурента, но
изделие имеет
более высокое
качество
Рынок сужается или
может сузиться
На рынке несколько
сильных конкурентов. Очень высокий
уровень рекламных
расходов
Объем сбыта находится в сильной зависимости от общеэкономических изменений
Свойства изделия
не могут быть запатентованы, их легко
скопировать
Не может быть запатентована, ее легко скопировать
Изделие такого же
качества, как и у
конкурентов, но
предлагается по более высокой цене
65
Сбытовые:
Увязка с выпускаемой
продукцией
Реализация
Производство новой продукции
должно содействовать сбыту остальной продукции
Полностью обеспечивается существующей распределительной сетью
и имеющимся
сбытовым аппаратом
Изделие может
быть приспособлено к остальной
продукции
Обеспечивается
частично существующей сетью
распределения,
может потребоваться реорганизация
Реклама
Свойства изделия
позволяют эффективно проводить
рекламу имеющимися рекламными
методами
Производствен-ные:
Оборудование и персонал организации
Производство может быть организовано на базе существующего оборудования
Инженерно – технические знания
Изделие плохо увязывается с остальной продукцией
Может быть произведена только через
дополнительные
каналы. Потребуется полная замена сбытового аппарата
Реклама находится
на более низком
уровне, чем у конкурента
Изделие не превосходит по своим свойствам
конкурента
Может потребоваться дополнительное оборудование, дополнительный персонал
Потребуется значительное количество
дополнительного
оборудования или
новые технологические средства
Не используются
Оптимально используются
Слабо используются
Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Удельный вес неудачных нововведений в различных товарных
группах колеблется между 50 и 90%. Причины неудач при внедрении новых
видов продукции могут заключаться в следующем:
 относительной бесполезности идеи нового товара;
 низком качестве изготовления товара;
 неправильной политике цен;
 недостаточном количестве средств на маркетинг;
 низком уровне рекламы и упаковки;
66




недооценке конкурентов;
несвоевременном выпуске нового товара на рынок;
низком уровне и слабом использовании рыночных исследований;
необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия.
Внедрение в производство новой продукции. После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация
в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в
производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная
калькуляция издержек производства. Если калькуляция свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности, выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих исследований, а также оценки специалистов используются для решения вопроса об
успешной реализации изделий на рынке.
4.2. ОРГАНИЗАЦИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С
ПОКУПАТЕЛЯМИ
4.2.1. Понятие и классификация хозяйственных связей
В процессе оптовых закупок предприятия и организации вступают в определенные взаимоотношения, которые называются хозяйственными связями.
Хозяйственные связи – это организационные, финансовые, правовые и коммерческие отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями
в процессе поставки товаров.
Хозяйственные связи по структуре подразделяют на прямые и опосредованные. Прямые хозяйственные связи устанавливаются между изготовителями и розничными торговыми организациями или предприятиями общепита. В
потребительской кооперации, где основная масса небольших сельских магазинов, прямыми связями считается выход райпо напрямую к производителю.
Преимущества прямых хозяйственных связей:
 коммерческий аппарат Покупателя может просматривать образцы новых
товаров на производстве;
 появляется реальная возможность добиваться выпуска необходимых для
населения товаров, заменять слабореализуемые товары, влиять на ассортимент
и качество выпускаемой продукции. Покупатель может согласовать с Поставщиком уценку непроданной продукции;
 покупатель может использовать всю торговую надбавку (если покупателем является Универсальная база системы потребительской кооперации, то она
использует только часть торговой надбавки);
67
 сокращается звенность товародвижения, товар быстрее доставляется конечному потребителю, обеспечивается сохранность качества, снижение транспортных расходов по доставке.
Производителю прямые хозяйственные связи обеспечивают более эффективный сбыт своей продукцию, возможность изучения спроса, организацию
стимулирования продаж, ускорение оборачиваемости оборотных средств, наличие постоянных оптовых покупателей и другое.
Прямые хозяйственные связи обычно применяют по скоропортящимся товарам, крупногабаритным, товарам простого ассортимента.
Опосредованные хозяйственные связи предполагают участие посредника
(оптовой базы, дистрибьютора, дилера, консигнатора). Посредник целесообразен при поставке товаров сложного ассортимента, имеющих много видов и разновидностей, которые требуют подсортировки в оптовом звене и поставки в
розничную сеть небольшого количества, но в широком ассортименте.
По продолжительности хозяйственные связи делятся на:
 краткосрочные (до года);
 разовые (на год);
 долгосрочные (более года).
Регулирование хозяйственных связей осуществляется различными правовыми документами. Гражданский кодекс Республики Беларусь определяет порядок заключения, изменения, исполнения и прекращения действия договоров
поставки.
Особенности поставки товаров для государственных нужд определяются
специальным Законом Республики Беларусь от 24.11.1993 г. № 2588-ХII «О поставках товаров для государственных нужд» и другими нормативными актами.
Кабинет Министров Республики Беларусь 8 июля 1996г. № 444 утвердил
Положение о поставках товаров в Республике Беларусь. Действие этого документа распространяется на отношения по поставке товаров между юридическими и (или) физическими лицами, осуществляющими свою предпринимательскую деятельность без образования юридического лица на территории Республики Беларусь.
Положение о поставках товаров в Республике Беларусь регламентирует
только общие, обязательные для всех субъектов хозяйствования требования:
разделы и реквизиты договора, обязательные для всех партнёров по хозяйственным связям, требования относительно количества, ассортимента товара,
его качества, комплектности, маркировки, гарантийных сроков, порядка поставки, транспортных условий, цен и порядка расчётов, требований к таре и
упаковке, страхованию, порядку извещения о нарушении условий договора и
ответственности за это, требований к сроку действия договора и порядку его
изменения и расторжения.
Положение сужает перечень существенных условий договора, без которых
он считается незаключенным. К существенным условиям относят: наименование товара, его количество, цену или порядок ее определения, цель приобретения товара.
68
Однако следует отметить, что данное Положение предусматривает широкие возможности согласования сторонами взаимовыгодных условий, не противоречащих законодательству и нормам договорного права Республики Беларусь
в заключаемых договорах поставки. Это существенно повышает их роль. Вопросы, не урегулированные законодательством и нормативными актами, решаются сторонами самостоятельно в заключаемых ими договорах, которые являются юридическим документом, определяющим хозяйственные отношения
конкретных субъектов по поставкам товаров.
4.2.2. Содержание разделов договора поставки
Договор поставки состоит из вводной, основной и заключительной части. Основная часть представлена следующими разделами:
ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
Наименование и полная характеристика товара.
Ассортимент, размеры, модели, комплектность и другие данные, необходимые для описания товара, включая ссылки на международные и/или национальные стандарты на продукцию. Предоставление Поставщиком документов,
подтверждающих качество товара. Порядок и сроки согласования ассортимента
на очередные периоды поставки.
ТАРА И УПАКОВКА
Тара/упаковка, маркировка товара, указывается ГОСТ, которому должны
они соответствовать.
Объем, вес, количество товара. Возможно указание порядка предоставления
заявки Покупателя.
Цель приобретения товара (для собственного производства, для оптовой или
розничной торговли).
ЦЕНА И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ
Указывается цена за единицу товара или способ ее установления. Дается
описание условий платежа, указывается срок оплаты.
Расчеты при исполнении договора осуществляются по цене, установленной
соглашением сторон с соблюдением норм законодательства о ценообразовании.
Одностороннее изменение цены по причине удорожания товара, сырья, используемого для его изготовления, изменения курсов валют и т.д. в случаях, когда
договором такое изменение не оговорено, не допускается.
В предусмотренных законодательством случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными государственными органами (например, тарифы на проведение государственного технического осмотра транспортного средства на станциях диагностики, розничные цены на водку, сахар-песок, табачные изделия и др.).
При анализе стоимости по договору следует обратить внимание:
 на то, чтобы цена была установлена на каждый вид товаров, работ, услуг;
 на наличие либо отсутствие в цене НДС;
69
 на то, что для продавца является важным, чтобы цены, указанные в договоре, были сформированы в соответствии с действующим законодательством и
на эти цены были оформлены соответствующие документы;
 на то, как сформированы цены: с учетом или без учета расходов по их
доставке до покупателя (на условиях франко). При формировании цен без учета
расходов, связанных с их доставкой, торговые организации имеют право относить сумму фактических расходов по доставке товаров на увеличение отпускных цен. Причем указывать франкировку можно как в товаросопроводительных
документах, так и в самих договорах;
 на валюту, в которой установлены цены. Субъекты предпринимательской деятельности должны устанавливать цены (тарифы) на товары (работы,
услуги) в белорусских рублях. К продукции, цены на которую допускается согласовывать в валюте, относятся, например, газ, нефть, бензин, удобрения и др.
Договором по соглашению сторон могут быть предусмотрены различные
условия оплаты: предоплата (в различных процентах, например, 100%, 50% и
др.), оплата по факту исполнения условий договора, оплата частями, а также
сроки оплаты. Однако на случаи аванса, предварительной оплаты, отсрочки и
рассрочки оплаты товаров, работ или услуг - коммерческий заем - распространяются требования законодательства в отношении займов.
В договоре также указывается форма расчетов: безналичная либо наличная. В случае оплаты в наличной форме путем внесения денежных средств в
кассу иного субъекта хозяйствования следует помнить об ограничении в размере не более 50 базовых величин в месяц, которое распространяется на расчеты
наличными между субъектами хозяйствования в Республике Беларусь.
Расчеты в безналичной форме проводятся в виде:
 банковского перевода (с использованием платежного поручения, платежного требования, платежного требования-поручения, чека, банковской пластиковой карточки);
 аккредитива;
 инкассо (с использованием векселя, чека, транспортного документа и
др.).
Следует обратить внимание, что с 1 января 2009 года отменяется порядок
расчетов посредством платежных требований с последующим акцептом.
ПОРЯДОК И СРОКИ ПОСТАВКИ
Приводится порядок поставки товаров, т.е. дата завершения поставок
и/или график поставок конкретных партий товара с указанием периодичности
поставки. Указывается вид транспорта для перевозки товаров, а также порядок
возмещения транспортных расходов по доставке товаров, расходов по погрузке/выгрузке и расходов на возвратную тару.
ИМУЩЕСТВЕННАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН
Указываются санкции за ненадлежащее исполнение обязательств сторонами, в частности, за просрочку поставки товара и/или просрочку оплаты стоимости товара, за необоснованный отказ в приемке и оплате товара, преду70
смотренного договором, а также при поставке товара не надлежаще упакованных и замаркированных.
СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА
Четко указывается срок действия в течении которого должны быть завершены поставка товаров и взаимные расчеты. Если срок действия договора не
определен, то он действует в течение трех месяцев с момента его подписания
(п. 100 Положения о поставках товаров в Республике Беларусь).
4.2.3. Правила разработки проекта договора, приложения к договору
поставки. Службы предприятия, участвующие в подписании
договора
Прежде чем заключить договор, нужно удостовериться в полномочиях
лица, его подписывающего. Руководитель предприятия подписывает договор на
основании Устава, а другие специалисты – на основании доверенности на право
совершения сделок от имени предприятия. У коммерческих структур обязательно потребовать устав, учредительный договор, лицензию.
Проект договора лучше разрабатывать самому, предусмотрев в нем более
выгодные для себя условия.
Структура договора должна быть выдержана, должны присутствовать
вводная, основная и заключительная части, реквизиты обеих сторон. В основной части достаточно подробно должны быть раскрыты все условия поставки.
Текст разделов договора должен быть однозначным, не содержать двусмысленных, размытых фраз, слова «или».
В разделе имущественная ответственность сторон следует указывать те
штрафные санкции, которые не предусмотрены законодательно: за необоснованный отказ от приемки и оплаты товара, за несвоевременную оплату продукции, за несвоевременный возврат тары и др.
Разработанный коммерческой службой проект договора должен быть
просмотрен и одобрен юристом, который проанализирует правильность формулировки разделов договора и соответствие действующему законодательству.
Просмотреть договор должен экономист, который просчитает эффективность
будущей сделки, а также бухгалтер, который определит оптимальные формы
расчета и условия оплаты.
К договору прикладываются спецификация, где указывается развернутый
ассортимент подлежащих поставке товаров, протокол согласования цен, лицензия Покупателя, протокол разногласий и протокол урегулирования разногласий.
4.2.4. Порядок и способы заключения договора поставки
71
Договор поставки может быть заключен в ходе деловых переговоров, с использованием почты, факса. Если договор заключается по факсу, то в ближайшие дни стороны пересылают подлинные экземпляры договора.
Инициатором сделки может быть любая сторона, которая высылает другой
стороне на рассмотрение 2 экземпляра проекта договора и сопроводительное
письмо с указанием срока рассмотрения. Если партнер согласен со всеми условиями, то подписывает договор и высылает один экземпляр другой стороне.
Если у стороны имеются возражения по условиям полученного проекта договора, то она составляет протокол разногласий в трех экземплярах, о чем делается отметка в договоре «Составлен протокол разногласий». Один экземпляр
протокола остается с проектом договора у составившей стороны для контроля,
а два других экземпляра вместе с оформленным договором отправляются на
рассмотрение другой стороне, от которой получен проект договора.
Если другая сторона имеет возражения по полученному протоколу разногласий, то составляется протокол урегулирования разногласий, где указываются пункты, с которыми согласны и пункты с новой редакцией, то есть найдено
компромиссное решение.
4.2.5. Порядок изменения, дополнения и расторжения договора
поставки
Все коррективы в ранее заключенный договор могут вноситься только по
согласию обеих сторон и оформляются письменно отдельным соглашением или
протоколом.
В соглашении об изменении (дополнении) условий договора указывается:
какой договор, № и дата заключения, стороны по договору, по каким причинам
подлежит изменению, какие условия договора изменяются, какова их новая редакция, а также пункт о том, что прежние условия договора не имеют юридическую силу.
Расторжение договора возможно только по согласию обеих сторон. В соглашении о расторжении договора указывается: какой договор расторгается, по
какой причине, с какого момента ранее заключенный договор не имеет юридической силы. Если другая сторона не согласна расторгнуть договор, то вправе
подать на рассмотрение в 30-дневный срок исковое заявление в Хозяйственный
суд Республики Беларусь.
В одностороннем порядке расторжение договора допускается в следующих
случаях (на основании Положения о поставках товаров в Республике Беларусь):
 неоднократная поставка товара ненадлежащего качества (два и более раза);
 систематическая просрочка срока поставки товаров (два и более раза);
 систематическая задержка оплаты (два и более раза);
 объявление партнера неплатежеспособным.
4.2.6. Регулирование поставки товаров для государственных нужд
72
К товарам для государственных нужд относят товары, необходимые республике для решения важных социально-экономических, оборонных, природоохранных, научно-технических и других задач, например, для ликвидации последствий аварии на Чернобыльской АЭС, создания госрезерва и т.п.
Закупки для республиканских государственных нужд регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь, законом Республики Беларусь от 24
ноября 1993 года «О поставках товаров для государственных нужд», Указом
Президента Республики Беларусь от 17 ноября 2008 г. N 618 «О государственных закупках в Республике Беларусь», Положением о формировании и размещении заказов на поставку товаров (выполнение работ, услуг) для республиканских государственных нужд (в ред. постановления Кабинета Министров
Республики Беларусь от 10.02.2009 № 183) и другими законодательными актами о государственных закупках, где определяется порядок взаимодействия республиканских органов государственного управления и иных государственных
организаций, подчиненных Правительству Республики Беларусь, а также других государственных органов, организаций и индивидуальных предпринимателей при формировании и размещении заказов на поставку товаров, выполнение
работ для республиканских государственных нужд. В соответствии с этим законодательством распределительная система заменяется системой государственных закупок и осуществляется на основе государственных контрактов
между государственным заказчиком и поставщиком.
Состав государственных нужд (перечень государственных нужд и государственных заказчиков) является составной частью прогноза социальноэкономического развития Республики Беларусь и республиканского бюджета на
очередной финансовый год.
Размещение заказов на поставку товаров (работ, услуг) для государственных нужд осуществляется государственными заказчиками в соответствии с
процедурами, определяемыми законодательными актами и постановлениями
Совета Министров Республики Беларусь о государственных закупках, и ежегодно принимаемыми решениями об утверждении состава государственных
нужд, включая поставки товаров (работ, услуг) для государственных нужд,
осуществляемые без применения конкурсной системы размещения заказов на
их поставку.
Государственными заказчиками для государственных нужд сельскохозяйственной продукции и сырья могут быть Министерство сельского хозяйства и
продовольствия, Белорусский государственный концерн пищевой промышленности "Белгоспищепром", Белорусский государственный концерн по производству и реализации фармацевтической и микробиологической продукции, Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности и иные организации, определяемые при утверждении состава государственных нужд.
Поставка сельскохозяйственной продукции и сырья для государственных
нужд осуществляется заготовителями. Ответственные исполнители выбирают
поставщиков сельскохозяйственной продукции и сырья в установленном законодательством порядке. Поставщиками сельскохозяйственной продукции и сы73
рья могут быть сельскохозяйственные организации, крестьянские (фермерские)
хозяйства и другие организации, являющиеся производителями сельскохозяйственной продукции.
Договоры на поставку сельскохозяйственной продукции и сырья заключаются согласно номенклатуре, утвержденной в составе государственных нужд.
Замена (зачет) одних видов сельскохозяйственной продукции и сырья другими
не допускается. В исключительных случаях (неурожай у производителей, вызванный стихийными бедствиями, природно-климатическими условиями) допускается внесение в установленном порядке изменений и (или) дополнений в
состав государственных нужд и соответственно в договоры на поставку сельскохозяйственной продукции и сырья.
4.2.7. Права и обязанности Поставщика и Покупателя по поставкам
товаров
Главная обязанность Поставщика – поставить продукции в сроки, в ассортименте и количестве, предусмотренном договором. Если Поставщик допустил поставку некачественной (некомплектной) продукции, то он должен в
установленный срок заменить ее на доброкачественную. Если не выполняется
это требование, то уплачивается штраф, который не освобождает от выполнения договора.
Досрочная поставка возможна только при согласии Покупателя. При досрочной поставке продукции Покупатель вправе принять ее и оплачивать по
мере реализации.
При поставке товара, не предусмотренного договором, Покупатель вправе
или отказаться от его приемки, или принять и оплачивать по мере реализации.
При нарушении ассортимента одно наименование товара не засчитывается
в счет другого. Покупатель вправе отказаться от приемки товара, не предусмотренного договором.
Невыполнение заключенных договоров поставки влечет за собой имущественную ответственность сторон. Если в договоре не определены конкретные
условия поставки, то руководствуются Положением о поставках товаров в Республике Беларусь. В соответствии с данным Положением за непоставку или недопоставку товара по договору поставщик уплачивает штраф в размере 10%
стоимости недопоставленного в срок товара.
За поставку товаров не в ассортименте поставщик уплачивает штраф в
размере 10% стоимости не поставленного в ассортименте товара.
За поставку товара, не соответствующего по качеству стандартам, а также
за поставку некомплектных товаров поставщик уплачивает покупателю штраф
в размере 25% стоимости некачественного или неукомплектованного товара и
возмещает убытки, причиненные такой поставкой.
Ответственность поставщика может наступать и за нарушение требований,
касающихся тары, упаковки, маркировки товара, транспортных и других условий.
Главная обязанность Покупателя – принять и своевременно оплачивать
товар согласно договора. Покупатель может отвечать за несоблюдение расчет74
ной дисциплины, за несвоевременный возврат тары, за необоснованный отказ
от приемки и оплаты товара согласно договора. Размеры неустойки (штраф, пеня) и способ компенсации убытков, нанесенных сторонами неисполнением обязательств, Положением о поставках товаров в Республике Беларусь не предусмотрены, поэтому они должны быть оговорены в договоре. Стороны освобождаются от ответственности за нарушение условий договора только в случае
наличия обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажорных обстоятельств) и
только на тот период, в течение которого они имели место.
4.3. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПЕРАТИВНО-СБЫТОВОЙ РАБОТЫ
4.3.1. Содержание оперативно-сбытовой работы
Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои
особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, спецификой деятельности предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.
Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:
 разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
 приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к
отправке покупателям;
 организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
 контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью
клиентов.
Планы–графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя). С их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства. В них указывается вид продукции, цех-изготовитель, покупатели и объемы отгружаемой продукции по
дням недели или в другие периоды по каждому покупателю отдельно.
Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих
факторов: свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации
внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов
производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, складполучатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.
75
При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков).
При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор
упаковки, которая должна выполнять следующие функции:
 предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно технического назначения;
 обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи;
 быть важным носителем рекламы. Эта функция более важна для товаров
широкого потребления.
Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной
пропорции к стоимости упакованного товара. Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке,
а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и
складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленку на поддонах соответствует перевозке в контейнерах и механизации складских работ с
помощью автопогрузчиков.
Для фирменных товаров роль упаковки еще более возрастает. Она должна:
 отличаться от упаковки конкурентов;
 помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с
его производителем;
 придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены.
Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:
 указывать особенности товара;
 предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки,
выгрузки и перевозки товара;
 информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для
правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;
 сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю;
 проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.
Для достижения указанных целей маркировка товара должна содержать
следующие сведения:
 наименование грузополучателя и его официальный адрес;
 номер ящика (если в партии несколько ящиков, то нумерация осуществляется в виде дроби: в числителе номер ящика, в знаменателе число ящиков в
партии);
 номер договора (контракта);
 вес нетто и брутто.
Маркировку должен иметь товар и при продаже (ярлыки, этикетки), где
указывается сорт товара, срок его изготовления, срок годности для потребле76
ния, процентный состав компонентов и др. В настоящее время получило широкое распространение штриховое кодирование товаров. Штриховой код присваивается готовым изделиям в конце производственного цикла, и он используется
для учета товаров на складе готовой продукции. Использование технологии
штрихового кодирования товаров позволяет обеспечить оперативность управления товарными запасами, снизить внутрискладские издержки, уменьшить потери товаров.
4.3.2. Выбор оптимального вида транспорта
Транспорт служит связующим звеном между поставщиками товаров и
торговлей. Благодаря ему населенные пункты своевременно снабжаются товарами в широком ассортименте. Работа транспорта влияет на скорость обращения товаров, их сохранность, объем и структуру товарных ресурсов.
Задачи транспортной отрасли:
 обеспечение своевременного, качественного и полного удовлетворения
потребностей в товарах;
 сокращение транспортных издержек, повышение эффективности его использования;
 обновление парка транспортных средств;
 внедрение современной техники и новых технологий в организации перевозок.
При организации перевозок продукции используются следующие виды
транспорта:
 железнодорожный транспорт занимает около 70 % общего грузооборота, так как обладает высокой провозной и пропускной способностью, высокой
скоростью доставки, невысокой себестоимостью перевозок, универсальностью
(различные грузы в любой упаковке в любое время года). Целесообразно применять при больших объемах на средние и дальние расстояния;
 автомобильный транспорт характеризуется большой маневренностью и
подвижностью; позволяет доставлять «до двери» магазина; отмечается высокая
скорость доставки без перегрузок; обеспечивается лучшая сохранность товаров;
возможность выбора оптимального маршрута доставки, максимально коротких
расстояний, но себестоимость доставки достаточно высокая. Целесообразно использовать при снабжении розничной торговой сети, доставке скоропортящихся товаров;
 водный транспорт (морской и речной) занимает последнее место в объеме грузоперевозок. Отличается невысокой себестоимостью, сезонностью доставки (только в навигационный период);
 воздушный транспорт доставляет грузы в любых направлениях, дорогостоящий, самый скоростной. Используется для доставки особо ценных грузов, в
труднодоступные районы, в чрезвычайных ситуациях;
77
 трубопроводный используется для транспортировки нефти и газа.
После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции отгружается железнодорожным
транспортом или автотранспортом. При распределении продукции по видам
транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. Общеизвестно, что на
расстояние до 150 км от изготовителя продукцию грузополучателям следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов дешевле и удобнее пользоваться водным транспортом или смешанным железнодорожно-водным транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью.
При выборе вида транспорта оценивается:
 себестоимость перевозок;
 скорость движения и сроки доставки грузов;
 объемы перевозок;
 маневренность транспортных средств;
 надежность и бесперебойность перевозок, возможность их регулярного
осуществления;
 гарантия сохранности товаров;
 возможность применения современных технологий при перевозках (контейнерные, на поддонах);
 уровень механизации погрузочно-разгрузочных работ.
В процессе оперативно-сбытовой работы определяется потребность в
транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных средствах осуществляется с помощью показателя общего объема поставок продукции за
определенный период времени, который определяется по формуле:
А = Он + Т – Сн – Ок,
где Он,Ок – остатки готовой продукции на складе предприятия в начале
и конце рассматриваемого периода;
Т – предполагаемый выпуск продукции за определенный период времени;
Сн – количество продукции, оставляемое на собственные нужды
предприятия.
Разделив общий объем поставок продукции на грузоподъемность транспортного средства, можно определить требуемое количество транспортных
средств.
4.3.3. Документы, оформляемые при отгрузке продукции
При подготовке товаров к отправке покупателям большое внимание уделяется правильному оформлению документов:
 удостоверяющих количество и комплектность отгружаемых товаров:
- упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится
какой товар и в каких количествах;
78
- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и
в количестве, предусмотренном контрактом;
- комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной
поставки являются отгружаемые детали;
 подтверждающих качество поставляемой продукции:
- удостоверение о качестве производителя; сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие
техническим требованиям контракта;
- сертификат соответствия, подтверждающий качество и безопасность продукции и выдаваемый Центром стандартизации и метрологии;
- ветеринарное свидетельство на продукцию животноводства;
 товаросопровождающих (товарно-транспортная накладная, железнодорожная накладная, коносамент; путевой лист);
 счет на оплату отгружаемого товара, имеющий следующие реквизиты:
- номер и дата его выписки поставщиком;
- наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;
- наименование товара, количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;
- номер контракта.
Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с
товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты.
Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является
транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом,
это по своей сути договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена
практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (в бухгалтерии и материальноответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый
поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр, подписанный
получателем, возвращается лицом, отвечающим за сохранность и доставку товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то
допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах.
Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с
товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.
Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:
 наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские
реквизиты;
 сведения о товаре и таре (наименование, количество мест, вес брутто и
нетто, цена, сумма, вид упаковки);
 номер автомобиля и путевого листа и др.
79
Товарная накладная составляется в двух экземплярах: 1-й - получателю, 2й – отправителю. Она содержит реквизиты аналогичные ТТН-1, за исключением сведений о транспортном средстве и расчета транспортной работы.
При отгрузке товара железнодорожным транспортом в качестве товаросопроводительного документа выступает железнодорожная накладная, содержащая:
 номер и дату оформления накладной;
 полное наименование, адрес, банковские реквизиты поставщика, плательщика;
 номер и дата договора;
 наименование товара, количество, цена, сумма, сумма НДС.
К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и
упаковочные листы. Железнодорожная накладная передается представителю
предприятия-покупателя на основании доверенности на получение груза. Она
составляется в четырех экземплярах:
1-й – накладная (сопровождает товар в пути);
2-й – дорожная ведомость (выдается грузополучателю на станции назначения по предъявлению доверенности);
3-й – корешок дорожной ведомости (остается на станции отправления);
4-й – квитанция о приеме груза к перевозке (выдается грузоотправителю).
При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент –
свидетельство о принятии груза к перевозке на судне, в котором указывается:
 наименование перевозчика (судно), подпись перевозчика;
 порт погрузки и порт разгрузки;
 наименование отправителя и грузополучателя;
 наименование товара, количество;
 количество выданных оригиналов коносамента и их нумерация;
 оговорки, что перевозчик имеет право перегружать товар и др.
4.3.4. Понятие и функции агента по сбыту продукции
Торговый агент – представитель фирмы, действующий от ее имени и
обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.
Коммивояжер – представитель фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.
Благодаря работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. Личная продажа
применяется преимущественно в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими потребительскими товарами.
Особенности личной продажи:
 предполагает прямой контакт с покупателем;
 диалоговый режим позволяет гибко реагировать на запросы покупателей;
80
 личностный характер позволяет установить долговременные отношения
с покупателями;
 внимание к клиенту побуждает его прислушаться к предложениям.
Торговые агенты выполняют следующие функции:
 поиск и привлечение новых клиентов;
 распространение информации о товарах и услугах фирмы;
 сбыт продукции;
 предоставление услуг;
 проведение исследований рынка;
 сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.
Принципы работы торговых агентов:
 Торговый агент → Покупатель;
 Торговый агент → Группа покупателей;
 Группа сбыта → Группа покупателей;
 Проведение торговых совещаний;
 Проведение торговых семинаров.
Размер оплаты торгового агента должен быть увязан с текущими и рыночными ценами. Оплата труда складывается из:
 фиксированных выплат, призванных обеспечить стабильный доход;
 переменные выплаты (премии, комиссионные для стимулирования работы агента);
 возмещение расходов за выполнение коммерческих задач;
 дополнительные выплаты, обеспечивающие удовлетворение работой
(оплата отпусков, больничных).
Фирма должна регулярно оценивать эффективность деятельности своих
агентов. Для этого необходимы отчеты о продаже, в которых не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущие периоды. Существует несколько способов оценки работы торговых агентов:
 сравнение показателей работы отдельных агентов;
 сопоставление текущих показателей продаж с прошлыми;
 качественная оценка торговых агентов (учет знаний о фирме, ее товарах,
конкурентах, клиентах, своих обязанностях).
4.3.5. Этапы планирования личной продажи
Личная продажа включает 7 основных этапов:
1. Установление целевой аудитории. На первом этапе проводится выявление целевой аудитории, с которой целесообразно установить непосредственный
контакт, учитывая их покупательную способность.
2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией включает сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях для обоснования обращения
к потенциальным покупателям и установления с ними наиболее приемлемого
контакта.
81
3. Завоевание расположения аудитории. Окончательным результатом завоевания расположения целевой аудитории должно быть принятие потенциальными покупателями решения о совершении покупок. Налаживается личный
контакт с аудиторией. Для этого необходимо:
 вызвать определенный интерес и внимание аудитории к предлагаемому
товару;
 создать уверенность в том, что приобретаемый товар принесет выгоду;
 побудить к активным действиям по совершению покупки.
В работе торгового агента важно наличие визитки, внешний вид, профессиональное ведение беседы и внимательное отношение к клиенту.
4. Представление товара, проведение презентации. Агентом приводятся
характеристики и достоинства предлагаемого товара. Может также проводиться
беседа с выяснением интересующих покупателя характеристик товара.
5. Преодоление сомнений покупателя. У покупателя могут возникнуть различные сомнения в целесообразности приобретения представленного товара.
Это говорит о том, что товар заинтересовал покупателя. Возможные возражения нужно учесть и заранее подготовиться к аргументации выгоды товара.
Агенту следует по возможности рассеять сомнения покупателя или назначить
новую встречу.
6. Завершение продажи. Сняв все возражения и сомнения, торговый агент
должен побудить покупателей к совершению покупки. На этом этапе предлагается приобрести товар или обсуждать отдельные детали покупки товара так, как
если бы она уже состоялась.
7. Если покупка уже состоялась, то торговому агенту необходимо обеспечить своевременную доставку приобретаемого товара, выяснив, насколько доволен покупатель совершенной покупкой. Если есть жалобы, нужно быстро и
вежливо на них отреагировать. Поступая так и поддерживая постоянные контакты с покупателями, можно рассчитывать на совершение повторных покупок.
5. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
5.1. ПОНЯТИЕ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ЕЕ УЧЕСТНИКИ
5.1.1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической
деятельности
Коммерческо-посредническая деятельность является деятельностью, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства, определяет коммерческий успех промышленной организации.
82
Коммерческо-посредническая деятельность – это деятельность, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи, продвижения
продукции на рынок в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Коммерческо-посредническая деятельность включает следующие операции:
 планирование объемов закупки и ее организации, т.е. посреднику важно
определить, что купить, у кого именно, в каком количестве, по какой цене и в
какое время;
 организацию перепродажи приобретенного с учетом намечаемого объема
прибыли;
 поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей
для торговой сделки;
 организацию и проведение эффективного процесса торговли и товародвижения;
 определение оптимальных продажных и закупочных цен, соответствующих качеству товара, его конкурентоспособности, сложившейся конъюнктуре
рынка;
 выполнение широкого круга услуг в области подготовки рыночной информации, организации сервиса, по использованию транспортных средств,
обеспечению финансовых, страховых и других операций;
 прогнозирование рыночных изменений и др.
Важнейшим принципом этой деятельности является максимально полный
учет интересов и действий других субъектов рынка, который необходим как с
точки зрения этики поведения коммерческих работников, так и в интересах достижения поставленных ими стратегических целей в коммерции. Существенными принципами коммерческой деятельности также являются:
 гибкость коммерции с учетом изменяющейся экономической ситуации
на рынке;
 выделение коммерческих приоритетов;
 активное использование в принятии коммерческих решений принципов
маркетинга;
 умение предвидеть коммерческие риски и просчитывать их последствия;
 повышение ответственности за выполнение принятых обязательств по
торговым сделкам.
Все операции коммерческо-посреднической деятельности подразделяются
на два вида: производственные и коммерческие. Производственные операции
связаны с непосредственным движением грузов, их хранением, разгрузкой,
транспортировкой, фасовкой, подсортировкой, упаковкой и др. Коммерческие
операции связаны с куплей-продажей товаров, а именно: организация рыночных исследований, изучение спроса, оценка конкурентов, формирование действенной рекламы, оказание дополнительных услуг предпродажного, продажного и послепродажного сервиса и др. В последнее время при учете интересов
клиентов в процессе купли-продажи наиболее важными стали именно эти до83
полнительные услуги, представляющие совокупность услуг, связанных с обращением товаров, их покупкой, продажей и сбытом. Они создают условия для
организации производственным фирмам сбыта готовой продукции, закупок исходного сырья, материалов, оборудования, осуществления маркетинговой деятельности, повышению эффективности производства и качества выпускаемой
продукции, а также активизации сбытовой политики.
5.1.2. Необходимость и целесообразность использования услуг
посредника
Ключевой фигурой торгово-посреднического бизнеса является посредник –
человек, владеющий этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными навыками и компетентностью в области реализации взаимовыгодных
сделок, инициативный, представляющий интересы и предпочтения своих клиентов.
Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между
другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их
сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией. В роли
контрагентов выступают производители товаров, оптовые и розничные торговые предприятия.
Для осуществления посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторы. К ним относятся основные средства – земельные
участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания
услуг. Важным фактором коммерческо-посреднической деятельности является
наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств.
Полезность деятельности посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг
по транспортировке, хранению, сбыту продукции, а также сервисному обслуживанию. Эти сэкономленные денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения посредника. Эффективность деятельности
посредника может быть обозначена лишь в случае, когда его доходы от закупки
у поставщика продукции, последующей ее перепродажи будут выше его собственных затрат.
Прибыльность и доходность коммерческо-посреднической деятельности
возможна только при решении трех основных задач:
 создание постоянно действующих систем сбора и распространения коммерческой информации, включающих банки данных внутреннего и внешнего
рынков;
 создание материально-технической базы, позволяющей сформировать
основные элементы рыночной инфраструктуры – собственную складскую сеть,
транспорт, связь, коммуникации;
84
 систематическое осуществление качественной подготовки и переподготовки собственных кадров – менеджеров и торговых агентов.
Коммерческие фирмы и компании производят оценку целесообразности
использования труда внешних посредников. Заработная плата собственного
сбытового аппарата, как правило, состоит из твердого оклада плюс 0,1 % от заключенной сделки. Привлеченным внешним посредникам выплачивают заработную плату в размере до 15% от заключенной сделки. Выделяют следующие
варианты оплаты труда торговых агентов:
 твердая оплата, когда заработок агента не зависит от объема продажи
продукции;
 оплата в виде комиссионного вознаграждения, когда заработок составляет определенный процент от объема продажи;
 заработок складывается из твердого оклада и определенного процента
(например, 1%) от объема реализации без ограничений;
 выплачивается определенная небольшая сумма плюс процент от объема
продажи, но не более установленного максимального размера заработка агента.
5.1.3. Виды предоставляемых услуг
Посредник непосредственным образом не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но активно способствует осуществлению этих операций. Посредничество может иметь различные формы: производственные, торговые и финансово-кредитные. Посредник, вступая в контакт с
производителями, получает у них информацию о наличии у них товаров и услуг
и условиях продажи. Получив информацию от продавца, посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов на товары и услуги. Посредник сообщает требования и пожелания покупателей продавцу. Таким образом, продавец и
покупатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки. Если
сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение или от продавца или
от покупателя.
В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая
фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые
предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции, информацией о
потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных
мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Это требует создания банков данных, использования современных средств связи и компьютеризации.
Спросом пользуется маркетинговая информация, включающая анализы и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции.
Значительная доля посреднической деятельности падает на выполнение
работ по оказанию научно-консультативных услуг (консалтинговых услуг) для
заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, разработке методических
85
рекомендаций, в создании и оформлении новых фирм, разработке бизнеспланов, подготовке аналитических материалов, обучении и переподготовке
кадров.
Не менее важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентам рекламных услуг. Посредническая организация выполняет работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу,
разработке рекламной программы, средств печатной и другой рекламы.
Предприятиям–заказчикам могут оказываться и инжиниринговые услуги
при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин, механизмов, строительству
«под ключ», пуску объекта, его эксплуатации.
Среди основных направлений современного посреднического бизнеса все
более активные позиции начинают занимать лизинговые услуги, т.е. предоставление клиентам в аренду оборудования, технических средств, зданий, сооружений на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных
средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением
имущества. Пользуясь лизингом, покупатель сможет уменьшить сумму части
облагаемой налогом прибыли на долю арендных платежей, которые рассматриваются как текущие расходы.
Выполняя заказы многочисленных потребителей по продвижению продукции и оказанию сопутствующих услуг в процессе приобретения и использования товаров, коммерческие посредники создают и развивают многочисленную
сеть торговых, транспортных, страховых, рекламных, консалтинговых фирм и
представительств.
5.1.4. Виды посредников
Торгово-посреднические фирмы – независимые торговые посредники. Они
заключают договоры с производителями на поставку продукции, а затем реализуют ее по рыночной цене. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственным складом, транспортными средствами, занимающиеся оптовой торговлей.
Распространение получили следующие виды торгово-посреднических
структур:
 дилерские компании, которые покупают товары за свой счет у различных
продавцов, становятся собственниками этих товаров, представляют интересы
предприятия-производителя на определенной территории, могут подавать производителю информацию о состоянии спроса на его продукцию на обслуживаемой официальным дилером территории, проводить рекламные акции от имени
производителя и осуществлять другие дополнительные коммерческие функции.
Дилеры часто занимаются продажей транспорта и другой техники массового
86
спроса, обеспечивают проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием, снабжают запчастями;
 дистрибьютор заключает с производителем договор на реализацию продукции, где определяется цена, рынок сбыта, сроки реализации, условия расчета. Обычно этот посредник имеет длительные отношения с производителем и
становится его полномочным представителем. Дистрибьюторы выкупают товар
в собственность и реализуют его по более высоким ценам. Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую деятельность, т.е. приобретают товары, складируют их, хранят, подготавливают к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов с полным набором услуг («регулярного типа»). Другая группа дистрибьюторов «нерегулярного типа», в основном
лишь приобретающая товары от постоянных производителей и их реализующая, - называется дистрибьюторами с неполным (ограниченным) набором услуг
(без сервиса);
 комиссионер – торговый посредник, выполняющий поручения владельца
товара (комитента), которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара
за комиссионное вознаграждение. Комиссионер не выкупает товар в собственность. Он занимается поиском клиентов по заданию производителя, заключает
с ними договоры купли-продажи, пересылает их производителю, а отгрузка
продукции производится непосредственно со склада производителя;
 консигнатор – посредник, который берет товары производителя на реализацию и оплачивает их по мере реализации. В функции консигнатора входят
подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, рекламная
деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит ответственность за
сохранность товара на консигнационном складе и его страхование. Консигнатор не является собственником товара и осуществляет свою деятельность по
поручению консигнанта, в соответствии с которым получает право продавать
товар от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта;
 промышленные агенты участвуют в реализации только определенной части продукции, изготовленной поставщиком, и включают в ассортимент продукцию не конкурирующих между собой производителей; длительный характер
агентских соглашений.
 сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами
и в течение длительного времени занимаются сбытом всей их продукции. При
этом они полностью заменяют персонал этих фирм. Представляя несколько, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом;
 торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной доверенности продавца продукции, имеют вознаграждение в виде процента от
суммы заключенных сделок. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на: универсальных, которые могут совершать любые юридические
действия от имени продавца; генеральных, имеющих право заключать торговые
сделки только в области деятельности продавца; специальных, уполномоченных
87
заключать только те сделки, которые указаны в доверенности. В практике своей
деятельности торговые агенты могут наделяться и исключительными правами,
когда агент является единственным лицом, имеющим право заключать сделки
от имени продавца на данной территории. Сам продавец также может заключать сделки на этой территории, но при этом агент с исключительными правами
получает дополнительное вознаграждение за свою сделку;
 коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям
товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции. Они не могут
быть самостоятельным юридическим или физическим лицом. Они осуществляют торговое представительство предприятий и работают на основе срочных и
бессрочных соглашений. За свою деятельность коммивояжеры получают или
твердую зарплату, или вознаграждение, исчисляемое в виде процента от суммы
размещенных заказов;
 товарные брокеры – торговые посредники, которые не покупают и не
продают товары от своего имени, не предоставляют кредиты и не выступают в
сделке купли-продажи самостоятельной стороной. Они осуществляют сделки
купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкции своих
клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании
рынка, на котором они специализируются, владении широкими деловыми связями, оперативной возможностью качественно и полно выполнять поручения
клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение, исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры
которых согласовываются ими с клиентами предварительно.
5.1.5. Договоры с посредниками и их условия
Отношения между посредниками и заказчиками строятся на договорной
основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого
товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного
характера – размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднической
деятельности величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного договора: сроков выполнения, величины поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров (в кредит, наличными, в рассрочку, предоплаты и др.). Наценки (скидки) являются основными
источниками доходов посредников. За счет полученного дохода посредники
компенсируют многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с
одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития.
Работа посредников в немалой степени зависит от объема прав, которые
предоставляет им изготовитель:
88
 неисключительное право продажи – изготовитель оставляет за собой
право самостоятельности или через других посредников продавать товары на
договоренной территории;
 исключительное право продажи – товары на договоренной территории
реализуются только через данного посредника;
 преимущественное право – товар предлагается данному посреднику, и
только после его отказа может быть передан другим посредникам (право первой руки).
Под договором комиссии понимается договор, по которому одна сторона
(комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершать сделки от своего имени, но за счет комитента.
В договоре комиссии указывается наименование и ассортимент товара,
территория реализации, право собственности на товары, условия цены и платежа, порядок выплаты вознаграждения. Особое значение придается указаниям
комитента в отношении цены реализуемого товара. Вся выгода поступает комитенту. Комиссионер не отвечает за выполнение обязательств третьими лицами.
Таким образом, по договору комиссии (комиссия – это поручение совершить сделку) одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Договор комиссии опосредует оказание комиссионером другой стороне договора (комитенту) услуг
по совершению сделок по поручению не от имени комитента, а от своего имени. Отношения, связанные с заключением, исполнением и расторжением договора комиссии, регулируются ст. 880- 894 Гражданского кодекса и сторонами в
самом договоре.
По договору консигнации консигнант дает поручение консигнатору на
продажу товаров со склада в течение определенного времени за вознаграждение. Консигнатор получает право на реализацию определенных товаров, на
оговоренной территории, в определенном количестве. Цены устанавливаются
min, но может быть предусмотрено право реализации товаров по более высоким
ценам. Сроки консигнации - 3-24 месяца. Одним из пунктов является порядок
возврата нереализованных товаров.
Отношения между агентами и его партнером (принципалом) регулируются
специальными агентскими соглашениями, где указывается право, предоставляемое Агенту на продажу произведенной продукции, а также на размещение
заказов и услуг. Указывается также процент комиссионного вознаграждения
Агента по всем сделкам, предоставление Агентом отчета о соответствующем
рынке и о динамике цен, размер пени за просрочку оплаты комиссионных и др.
Под агентским договором понимается договор о совершении одним лицом
(агентом) действий по поручению и за счет другого лица (доверителя).
Существует несколько видов агентских договоров:
 целью агента является установление договорных обязательств между доверителем и третьим лицом;
89
 агент действует от своего имени, но за счет продавца, не раскрывая перед
третьим лицом существование доверителя;
 агент принимает обязательства заключать сделки от имени и за счет продавца.
Первый вид соглашения предполагает осуществление агентом только фактических, но не юридических действий. Последние два различаются между собой по признаку, от чьего имени агент вступает в отношения с третьими лицами. Агент должен выполнить поручение лично, либо отвечает за выбор заместителя, который должен следовать всем указаниям доверителя.
Право на заключение сделки может быть предоставлено лицам на основании гражданско-правового договора поручения. В качестве примера приведен
договор поручения, согласно которому одна сторона (поверенный) обязуется
совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия. Права и обязанности по сделке, совершенной поверенным,
возникают непосредственно у доверителя. Заключение такого договора сопровождается выдачей поверенному доверенности. Доверенность является подтверждением полномочий представителя перед третьими лицами, поэтому при
заключении договора с таким лицом необходимо обязательно ее потребовать.
Однако без выдачи доверенности может осуществляться коммерческое представительство (в таком случае в преамбуле договора должна быть ссылка на договор, опосредующий коммерческое представительство).
Дилерский договор. В ситуации, когда производитель (оптовый торговец)
желает максимально в экономическом плане не зависеть от платежеспособности множества конечных потребителей, освободиться от необходимости легализации своей деятельности в стране сбыта и уплаты там налогов (если он нерезидент), он избирает дилерство (дистрибьюторство).
Определение термина «дилер» имеется в Положении о товаропроводящей
сети отечественных производителей за рубежом: дилер - это субъект товаропроводящей сети, осуществляющий реализацию (сервисное обслуживание) товара производителя от своего имени, за свой счет на условиях, определенных
соответствующим соглашением между ними.
Дилер (дистрибьютор) действует от своего имени, за свой счет и в своих
интересах. Согласно Руководству по составлению международных дистрибьюторских соглашений и Типовому дистрибьюторскому контракту он приобретает
и перепродает товар от своего имени и за свой счет.
Сторонами дилерского договора являются поставщик-производитель и
дилер. Содержащееся в Положении определение дилера в отличие от определения дистрибьютора не указывает на то, что дилер приобретает товар у производителя, поэтому представляется, что поставщиком по дилерскому договору
может быть не производитель, а, например, другой торговый посредник. Дилерским (дистрибьюторским) называют договор, по которому одна сторона
(дилер) обязуется осуществлять распространение товара на определенной территории, приобретая его у другой стороны (поставщика), при этом последний
обязуется поставлять товар дилеру и обеспечивать ему привилегированное по90
ложение на данной территории, в частности, не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или через иного дилера.
Дилер обязуется реализовывать товар поставщика (производителя) с сервисным обслуживанием или без такового от своего имени и за свой счет на
условиях, определенных договором.
К важнейшим условиям дилерского договора в международной практике
относят:
 реализацию товара дилером на определенной ему территории;
 обеспечение поставщиком привилегированного положения на этой территории - предоставление дилеру исключительного права на покупку товаров у
данного поставщика;
 определенный (длительный) период существования таких взаимоотношений - сотрудничество носит не эпизодический характер;
 отказ дилера от размещения товаров конкурентов;
 размещение дилером маркированных товаров.
Кроме того, в договор могут включаться условия об обязанности дилера
создать и поддерживать соответствующую сеть для продаж, о согласовании
сторонами рекламной политики и разделении расходов на рекламу, выставки,
ярмарки, о скидках, об установлении гарантированного минимума продаж, об
информировании дилером поставщика о своей деятельности, конъюнктуре
рынка и состоянии конкуренции в пределах указанной территории, об обязанности дилера содержать определенный запас товаров и запасных частей и др.
5.2. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ
ТОВАРОВ
5.2.1. Понятие, сущность и задачи оптовой торговли
Оптовая торговля – торговля, при которой купля-продажа осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи. Оптовая торговля функционирует благодаря своей роли посредника в реализации товаров, производимых
промышленными предприятиями.
Сущность оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах в нужном для потребителя ассортименте и необходимом количестве.
Основными задачами оптовой торговли являются:
 маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения;
 своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посреднических и
розничных предприятий;
 организация хранения товарных запасов и ритмичного снабжения розничной торговой сети;
 обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях;
 обеспечение приоритета конечного потребителя, подчинение всей производственной деятельности требованиям конечного потребителя.
91
Оптовая база – это торговое предприятие, осуществляющее оптовую закупку и продажу товаров. Оптовые торговые предприятия различают:
 по форме собственности:
- государственные;
- частные;
 по зоне деятельности:
- республиканские;
- областные;
- межрайонные;
 по товарному профилю:
- универсальные;
- специализированные (Стройматериалы);
- смешанные (Культбытхозтовары);
 по режиму хранения:
- общего назначения;
- специализированные (холодильники).
Функции оптовых торговых предприятий:
 закупка и накопление товарных запасов;
 хранение товарных запасов;
 ритмичное снабжение товарами розничной торговой сети;
 предотвращение попадания в розницу недоброкачественной продукции;
 преобразование производственного ассортимента в торговый;
 сортировка товаров на складе и комплектование партий для отгрузки;
 предоставление оптовых услуг.
Принципы оптовой продажи:
 осуществляется на заранее известном рынке;
 базируется на заказах розничных торговых предприятий;
 строится на договорной основе с розничными торговыми предприятиями
и др.
5.2.2. Сущность и содержание коммерческой работы по оптовой
продаже
Оптовая продажа – это продажа товаров крупными партиями оптовым
покупателям по безналичному расчету. Это основная функция оптового звена
торговли, обеспечивающая товарное покрытие розничного товарооборота, а
также удовлетворяющая спрос населения. В сегодняшних условиях оптовое
звено не просто выполняет функции распределения товарных ресурсов, а становится активным торговым посредником. Розничные торговые предприятия
могут сами выбирать себе поставщиков, определять формы доставки. Крупные
торговые объекты выходят напрямую к изготовителю, закупают у коммерческих структур, используют посылочную торговлю, оптовые рынки.
Поэтому, чтобы заинтересовать своих покупателей, оптовые предприятия
должны продумать комплекс оптовых торговых услуг:
92





предоставлять отсрочку оплаты;
осуществлять доставку товара силами оптовой базы;
предлагать широкий ассортимент товаров;
предоставлять пробные партии товаров с оплатой их по мере реализации;
предоставлять пустующие складские помещения для временного хране-
ния;
 организовывать проведение демонстраций мод, выставок-продаж, дегустаций;
 осуществлять фасовку товаров;
 предоставлять фирменную упаковку и др.
Оптовая продажа невозможна без элементов маркетинга, поэтому можно
рекомендовать проведение маркетинговых исследований, использование скидок постоянным клиентам. Оптовые предприятия должны определить свой
конкретный целевой рынок и не пытаться обслуживать всех сразу. Например,
выбрать группу магазинов по размеру и ассортименту.
Коммерческая работа по оптовой продаже состоит из следующих элементов:
 изучение конъюнктуры рынка, оптовых покупателей;
 установление хозяйственных связей с оптовыми покупателями, заключение договоров;
 организация оптовой продажи товаров;
 оказание услуг оптовым и розничным торговым организациям;
 контроль и учет выполнения договорных обязательств;
 рекламно-информационная деятельность.
При оптовой продаже между партнерами устанавливаются хозяйственные
связи и, как результат, заключаются договоры. Договоры купли-продажи заключаются по желанию сторон на любой срок. Особенностями договоров по
оптовой продаже являются:
 порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров в торговые
объекты;
 ответственность оптового предприятия за невыполнение заявок (по товарам, включенным в ассортиментный перечень);
 ответственность розничных торговых предприятий за не предоставление
заявки;
 порядок личной отборки товаров на складе оптового предприятия;
 оговариваются условия централизованной доставки товаров, способы
расфасовки товаров и др.
5.2.3. Формы оптовой продажи товаров
Различают две основные формы оптовой продажи: складская и транзитная.
При складской форме оптовое предприятие продает свои товары со склада. Применяется при продаже товаров сложного ассортимента (имеют много
93
видов и разновидностей), где требуется подсортировка и комплектация партии
для отгрузки. В потребительской кооперации основная масса магазином малой
и средней мощности, поэтому через склад реализуются и товары простого ассортимента. Недостатки складской формы: увеличение расходов на реализацию, замедление товарооборачиваемости, увеличение товарных потерь, затрачивается больше времени на доставку до конечного потребителя.
При транзитной форме оптовой продажи товары не завозятся на склад
посредника, а направляются от изготовителя в розничные организации и их магазины. Если транзитная форма оптовой продажи применена обоснованно, то
она имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется оборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. Целесообразность применения транзита должна
быть экономически обоснована: использовать его можно в том случае, если
партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре
потребностям розничной торговой организации и будет достаточно быстро
продана. Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек
на их хранение и процентов за кредиты.
Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная
торговля. Продажа товаров посылками должна также осуществляться на основе
заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым
заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные
товары, часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др. При заключении
договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или
предоставлена возможность свободного выбора. В соответствии с договорами
формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных организаций.
При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность
товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное
снабжение магазинов мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку к цене.
5.2.4. Организация оптовой продажи при транзитном обороте
При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются
юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель
(оптовое торговое предприятие) выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. При транзитной форме оптовой продажи различают:
 транзит оплаченный, когда оптовое предприятие вкладывает свои средства в закупку товара и рассчитывается с производителем с последующим проведением расчетов с получателем товаров;
 транзит неоплаченный (организуемый), когда получатели товара сами
рассчитываются за товар с производителем.
В любом случае оптовое предприятие выступает в роли организатора сделки, оно само заключает договор с производителем, оформляет весь документо94
оборот, сообщает поставщику, какие товары и в каком количестве поставить в
розничную торговую сеть.
Оплаченный транзит усложняет расчеты, замедляет документооборот, поэтому неоплаченный более экономичен.
Поскольку розничная организация не состоит в договорных отношениях с
изготовителями, то оптовая организация должна своевременно (срок предусматривается договором) высылать в адрес поставщика распоряжение на отгрузку товара (разнарядку). Основанием для транзитной отгрузки является разнарядка или наряд. Разнарядка – это документ, в котором содержатся требования к поставщику отгрузить в адрес конечных получателей товар, предусмотренный договором. Разнарядка применяется если получателей товаров несколько, наряд – если получатель товаров один.
В договоре поставки должно быть указано содержание разнарядки, а также
порядок и сроки ее подачи. В соответствии с Положением о поставках товаров
в Республике Беларусь (п.52) если сроки подачи разнарядки не предусмотрены,
она должна быть направлена в адрес поставщика не позднее 30 дней до периода
поставки. Не предоставление отгрузочной разнарядки в установленный срок
дает право Поставщику потребовать у Покупателя оплаты товаров.
Таким образом, подача отгрузочной разнарядки в установленные сроки
помогает осуществлять бесперебойную торговлю, делает рентабельной работу
розничных организаций, поддерживает на должном уровне объем товарных запасов.
5.2.5. Организация оптовой продажи при складском обороте
Различают следующие методы оптовой продажи со склада оптовой организации:
 централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть осуществляется по письменным заявкам заведующих магазинами силами и средствами оптовой организации. Эта доставка обеспечивает своевременность завоза по установленным графикам, не отрывает работников от своих основных
обязанностей, рационально использует автотранспорт и осуществляет доставку
товаров магазинам в нужном количестве и ассортименте;
 личная отборка товаров представителями розничной организации или
магазинов в зале товарных образцов или на складе оправдывает себя при поставке товаров сложного ассортимента, где требуется подборка по различным
ассортиментным признакам (фасонам, моделям, расцветкам и др.). Этот метод
приводит к потере рабочего времени, увеличивает расходы, нерационально использует автотранспорт.
Для организации показа товаров в зале товарных образцов используют
специальное оборудование, натуральные образцы товаров, альбомы, списки,
средства рекламы. Основанием для оформления продажи служит заявка покупателя. Товаровед-реализатор оформляет в трех экземплярах отборочный лист:
для выписки счета-фактуры, для отборки на складе и покупателю для контроля;
95
 оптовая продажа по телефонным заявкам практикуется по товарам
простого ассортимента;
 оптовая продажа через разъездных товароведов, которые предлагают
образцы товаров, выбор по каталогам, собирают заявки на завоз товаров.
5.2.6. Новые формы оптовой продажи: магазин-склад, оптовый рынок,
конкурсные торги
Магазин-склад – это торговый объект, осуществляющий оптовую продажу товаров юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям по методу самообслуживания с минимальной торговой надбавкой. Магазин-склад
представляет собой помещение, оборудованное стеллажами, где покупатель
имеет доступ ко всем запасам товаров, отбирает их в инвентарную тару. Минимальная норма отпуска – одна транспортная единица тары (одна упаковка).
Магазин-склад должен иметь лицензию на оптовую продажу товаров. Продажа производится только юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям, предоставляющим доверенность или свидетельство о государственной
регистрации предпринимателя. Магазин-склад может оказывать дополнительные услуги: временное хранение приобретенных товаров, погрузка товаров на
транспортное средство, прием заказов, доставка и др.
Магазины-склады предназначены для обслуживания мелких покупателей,
владельцев мелких магазинов, ларьков, киосков, палаток. Они торгуют со скидкой, предлагают ограниченный ассортимент товаров. Юридические лица могут
производить расчеты наличными только один раз в день на сумму не более 150
базовых величин. Если стоимость приобретенных товаров превышает указанную сумму, расчеты производятся только в безналичном порядке. Возможен
расчет пластиковыми карточками. Магазин-склад ведет учет покупателей,
обеспечивает контроль за предельной суммой сделок при расчетах наличными.
С этой целью материально-ответственным лицом ежедневно в 2 экземплярах
составляется реестр, где указывается наименование организации, юридический
адрес, № и дата выдачи доверенности, свидетельства о государственной регистрации, стоимость и дата покупки.
Одной из новых форм оптовой продажи является оптовый рынок. Оптовый рынок – это самостоятельное предприятие, образованное для проведения
торговых операций в специальном месте по установленным правилам.
Цели создания оптового рынка:
 концентрация в одном месте производителей продовольственной и сельскохозяйственной продукции;
 обеспечение доступа к товарам оптовых покупателей всех форм собственности;
 упрощение процесса товародвижения в розничную торговую сеть;
 установление реальной рыночной цены.
Целесообразность создания оптовых рынков определяется тем, что появляется возможность координировать деятельность поставщиков и оптовых поку96
пателей, эффективнее управлять ею, гибко реагировать на рыночные изменения, совместно организовывать мероприятия по стимулированию сбыта товаров. В условиях усиления конкуренции взаимовыгодное сотрудничество всех
участников оптового рынка может расцениваться как способ обеспечить каждому их них прочное положение на рынке.
На оптовом рынке осуществляется павильонно-секционная торговля. Секция представлена одним продавцом. Оптовые рынки располагают собственным
складским хозяйством, предоставляют продавцам помещения для хранения товаров, весоизмерительное оборудование.
Продавцы могут участвовать в оптовых торгах на следующих условиях:
 долгосрочная аренда места в торговом зале;
 краткосрочная аренда;
 разовое участие в работе оптового рынка с оплатой аренды за день. И
продавцы, и покупатели вступают с администрацией оптового рынка в договорные отношения.
Продавцы уплачивают арендную плату.
Эффективной формой оптовых закупок являются конкурсные торги (тендеры).
Торги – способ закупки, размещения заказов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков и заключение контрактов с теми, которые предложат
наиболее выгодные коммерческие условия. Таким образом, выбор поставщика
осуществляется на конкурсной основе. В Республике Беларусь так может происходить формирование и размещение заказов на поставку товаров для государственных нужд, которые завершаются заключением Государственного контракта между государственным заказчиком и выигравшим конкурс поставщиком. Закупки на конкурсной основе регламентируются Постановлением Совета
Министров Республики Беларусь № 652 от 16 мая 2003 г. «О некоторых вопросах осуществления закупок товаров, работ и услуг», которым утверждены Положение о порядке осуществления закупок товаров, работ и услуг на тендерной
основе и Типовое положение о тендерной комиссии. Эти документы определяют порядок осуществления закупок на конкурсной основе на территории Республики Беларусь, в том числе для государственных нужд.
Для подготовки и проведения тендеров создается тендерная комиссия не
менее 5 человек, действующая на постоянной или временной основе. Договор
заключается с субъектом, выигравшим торги, кто предложил наилучшие условия.
5.2.7. Деятельность торговых домов
Торговый дом представляет собой многопрофильную организацию, осуществляющую операции по широкой номенклатуре товаров и услуг. Торговый
дом предполагает простую схему движения товаров. Основная его роль – роль
посредника. Между изготовителем и потребителем остается один посредник –
торговый дом. Он может оказывать любые виды посреднических услуг, обеспе97
чивающих доведение товара от производства до потребителя, осуществляет
оптовую и розничную торговлю, производственную деятельность, экспортноимпортные операции, сдачу в аренду оборудования, сервисно-ремонтные работы, складирование, консультационные услуги.
Среди основных признаков классификации их построения и функционирования следует выделить следующие:
 по степени интеграции в производство:
- торговые дома со слабой связью с производством продукции, которые заняты в основном закупкой и оптово-розничной реализацией;
- торговые дома, функционирующие непосредственно при предприятиях и
организациях и реализующие отечественную продукцию этих промышленных
структур;
- глубоко интегрированные в производство оптово-посреднические фирмы,
которые принимают участие и в размещении новых заказов, и в формировании
производственной программы с привлекательным для рынка товарным ассортиментом;
 по характеру деятельности:
- торговые дома, выполняющие чисто посреднические функции по типу
деятельности брокерских контор;
- торговые дома, выполняющие роль дилеров на рынке, т.е. фирма нацелена исключительно на собственную торговую деятельность от своего имени и за
свой счет;
- фирма функционирует по типу коммерческих центров за счет создания
информационного банка и продажи коммерческой информации о состоянии
рынков, конкурентов, а также оказывает рекламные услуги;
- торговые дома, полностью интегрированные в производство и выполняющие снабженческо-сбытовые функции в соответствии с потребностями и
стратегией развития промышленного производства.
Торговые дома представляют собой, как правило, акционерные общества,
возглавляемые советом директоров с председателем, президентом компании,
вице-президентами и исполнительной дирекцией, осуществляющей оперативное управление и контроль за деятельностью фирмы, ее филиалов, в том числе
зарубежных.
Организационная структура торговых домов – гибкая и динамичная, она
постоянно изменяется в соответствии с требованиями рынка, а также по мере
освоения новых видов деятельности, товаров и услуг. Среди внутренних подразделений торгового дома наиболее важными звеньями являются:
 отдел маркетинга и сбыта. В это структурное подразделение целесообразно включать группы специалистов по маркетинговым исследованиям, планированию и стратегическому прогнозированию, по связям со средствами распространения рекламы и паблик рилейшнз, сектор, решающий вопросы логистического обеспечения клиентов и выполнения услуг, связанных с подготовкой продукции к промышленному потреблению и сервисным обслуживанием;
 отдел организации торговли и услуг, в состав которого целесообразно
включать группу специалистов, ответственных за организацию продажи това98
ров, организацию торгов, ярмарок, выставок, аукционов; группу по оказанию
информационно- коммерческих, консалтинговых и других услуг;
 планово-экономический отдел включает: группу стратегического и оперативного внутрифирменного планирования; группу экономического анализа и
перспективного прогнозирования развития производственной, торговой и других выгодных направлений коммерческой деятельности; группу контроля и
оценки реализации коммерческой деятельности;
 юридический отдел призван решать и обеспечивать юридическое и правовое оформление договоров, контрактов и заказов с клиентами, арбитражные
вопросы и весь комплекс претензий;
 отдел финансов и инвестирования осуществляет контроль за перераспределением внутреннего денежного потока фирмы, поиск выгодного круга инвесторов в целях эффективной реализации финансовой политики торгового дома
и завоевания прочного места на рынке;
 подразделения складского, транспортного хозяйства и системы оптовой
торговли, предприятия торговли, магазины, которые выполняют комплексную
деятельность, включающую всю совокупность операций, связанных со складированием, погрузкой и разгрузкой, а также физическим перемещением товаров
к конечным потребителям.
Таким образом, можно выделить следующие функции торговых домов:
 изучение конъюнктуры рынка, определение спроса и предложения на товары на внутреннем и внешнем рынках;
 создание информационного банка данных о спросе, поставщиках;
 организация оптовой и розничной торговли;
 проведение информационно-рекламной и маркетинговой деятельности;
 оказание услуг;
 проведение экспортно-импортных операций.
От эффективности деятельности данных подразделений во многом зависят
результаты выполнения торговым домом всех операций и в большей степени
качество обеспечения клиентов. Большую роль играет скорость выполнения заказов, которая напрямую зависит от правильного выбора оптимальных форм
оптовой торговли и маршрутов доставки грузов, рационального использования
мобильного транспорта, безотказной работы складского погрузочноразгрузочного оборудования, сети ремонтной и сервисной служб.
5.3. ОПТОВЫЕ ЯРМАРКИ И ВЫСТАВКИ
5.3.1. Понятие и виды оптовых ярмарок, преимущества закупки
товарных ресурсов на ярмарках
Сегодня значительная часть товарных ресурсов закупается на оптовых ярмарках, которые стали традиционной формой закупок.
99
Оптовая ярмарка – это рыночное мероприятие, доступное для всех товаропроизводителей и оптовых покупателей любой формы собственности, на котором заключаются договоры и устанавливаются хозяйственные связи.
Ярмарочная форма закупок более эффективна, так как имеет ряд преимуществ:
 покупатели могут ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками;
 реклама новой продукции, демонстрация моделей, модификаций;
 ускоряется заключение сделки;
 быстрее решаются спорные вопросы, упрощается процесс разрешения
разногласий между поставщиком и покупателем;
 на ярмарке разрабатывается и подписывается спецификация к договору;
 производителю предоставляется возможность получать коммерческую
информацию о спросе, требованиях покупателей к ассортименту, качеству.
При ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются личные контакты
между покупателями и производителями, оперативно доходит до изготовителя
информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение
спроса покупателей. Таким образом, главными целями проведения оптовых ярмарок являются:
 установление личных контактов между производителем и покупателем;
 расширение рынков сбыта;
 установление контактов с зарубежными партнерами.
Оптовые ярмарки классифицируются по ряду признаков.
1. По продолжительности работы они могут быть:
 постоянно действующие призваны помочь субъектам рынка быстрее
найти друг друга, ознакомится с предлагаемым ассортиментом, условиями поставки. Как правило, ассортимент таких ярмарок имеет универсальный характер, их участниками могут быть предприятия области независимо от их ведомственной принадлежности;
 периодически организуемые ярмарки позволяют свести в одном месте
продавцов и покупателей определенных групп товаров для их закупки на планируемый год. Здесь есть возможность изготовителям заранее ознакомиться с
требованиями рынка и учесть их при формировании своих производственных
программ. Такие ярмарки могут проводиться один или два раза в год, или по
сезонам.
2. По территориальному признаку оптовые ярмарки делятся на:
 международные;
 республиканские;
 областные.
3. По ассортиментному признаку ярмарки подразделяются на:
 специализированные (Мебель);
 универсальные (областные);
100
 смешанные (Культбытхозтовары).
4. По целям проведения:
 для заключения договоров на следующий год (республиканские специализированные ярмарки);
 по продаже имеющихся у изготовителей излишков (областные универсальные ярмарки).
5.3.2. Порядок закупки товаров на оптовых ярмарках
Выставочно-ярмарочная деятельность в Республике Беларусь как рыночная форма взаимоотношений интенсивно развивается с начала 90-х годов. Важное место в организации выставочно-ярмарочной деятельности принадлежит
таким специализированным компаниям, как НВЦ «Белэкспо», ЗАО «Техника и
коммуникации», ЗАО «Минскэкспо», ВО «Экспофорум», которые занимаются
организацией национальных и международных специализированных выставок
и ярмарок. Эту работу проводят Белорусская торгово-промышленная палата,
концерн «Белресурсы». Государственным органом, обеспечивающим управление и регулирование выставочно-ярмарочной деятельностью, является Министерство торговли, при котором работает Совет по выставочно-ярмарочной деятельности. Нормативным актом, определяющим порядок осуществления этой
работы, является Положение о порядке проведения выставок и ярмарок в Республике Беларусь и за ее пределами, где определены ответственность устроителей выставок и ее участников, система управления и регулирования выставочно-ярмарочной работы.
Руководство ярмаркой осуществляет ярмарочный комитет, оперативные
функции выполняет дирекция ярмарки, группа (бюро) по учету договоров и
Арбитражная комиссия. Ярмарочный комитет назначает дирекцию ярмарки,
арендует помещение, оказывает помощь в размещении участников.
При организации ярмарочной торговли выделяют три важных этапа:
1. Предварительный этап включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и
формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение о проведении ярмарки и разослать письма участникам с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа готовит пригласительные билеты, рекламные буклеты, карточки гостей и др. Об условиях проведения издается рекламная брошюра с подробной информацией об условиях участия, даются цены
стоимости участия без экспонатов, цены аренды павильонов. При любой форме
участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный
взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о
клиенте ярмарки, его реквизитах, требованиях по размещению экспозиций и
т.д. Основным источником доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских помещений, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочноразгрузочных работ, проведение технической и информационно-коммерческой
консультации.
101
2. Основная работа на организационном этапе заключена в подготовке
рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки; работа по размещению гостей; проведении ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций и др. Для составления спецификаций покупатели знакомятся с предлагаемыми образцами, каталогами, проспектами, буклетами.
3. Ответственными являются организация и проведение заключительного
этапа, который включает подведение итогов с выделением положительных и
отрицательных сторон в работе ярмарки. Руководство ярмарки составляет информацию об итогах работы, указывает количество проданной продукции, заключенных сделок, вносятся предложения по улучшению работы ярмарки.
Представители производителей и оптовых покупателей по прибытии на
ярмарку предоставляют доверенность на право заключения сделок от имени организации, копию лицензии. На каждого участника заводится регистрационная
карточка, где указывается:
 наименование организации;
 банковские реквизиты;
 юридический адрес;
 лицензия;
 доверенность, №, дата выдачи и срок ее действия.
Все заключенные на ярмарке договоры регистрируются, на них ставится
штамп ярмаркома.
Таким образом, основная цель ярмарочных торгов – оптовая продажа товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями.
Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовке конъюнктурной
информации, организации рекламы.
5.3.3. Выставочная деятельность предприятия
В отличие от ярмарок выставки-продажи, как правило, систематизируются
по научным тематикам и направлениям. Сегодня становится очень важной выставочная продажа, на которой можно получить новейшую информацию о более дешевых и более качественных аналогах товаров, о более перспективных
направлениях научной технологии изготовления популярных и необходимых
видов продукции.
Цель выставки-продажи – демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, товаров, подготовка новейшей
информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.
Выставочная продажа является целесообразной формой апробирования
рынка новейших товаров, реализация которых только начинается, они еще не
102
произведены массовыми партиями из опасения изготовителями понести неоправданные убытки в случае отсутствия на них спроса.
Предметом деятельности выставки-продажи является оказание услуг по
ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по
ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации
с привлечением ведущих ученых и специалистов.
Выставочные мероприятия классифицируются по ряду признаков:
1. По цели проведения:
 торговые;
 информационно-ознакомительные.
2. По частоте проведения:
 периодические;
 сезонные;
 ежегодные.
3. По товарному признаку:
 универсальные, на которых реализуются различные виды товаров различных отраслей промышленного и сельскохозяйственного комплекса;
 специализированные, на которых происходит показ определенных видов
продукции той или иной отдельной отрасли.
4. По отраслевому признаку:
 межотраслевые, которые охватывают многоотраслевую продукцию (медицинская, машиностроительная, биохимическая);
 отраслевые, на которых представлены товары строго одной отрасли.
5. По территориальному признаку:
 международные;
 республиканские;
 региональные;
 межрегиональные;
 местные.
В настоящее время в Республике Беларусь достаточно часто проводятся
выставки и выставки-ярмарки практически по всем секторам экономики и потребительского рынка Республики Беларусь: промышленность, энергетика,
сельское хозяйство, строительство, химия, медицина, реклама, туризм и др. Организаторы выставок работают в тесном контакте с заинтересованными министерствами и ведомствами, а также с региональными администрациями. Важную роль в продвижении белорусских товаров на зарубежные рынки и формировании положительного имиджа нашей страны играют национальные выставки Республики Беларусь за рубежом и национальные разделы на иностранных
выставках.
Процесс участия предприятия в работе выставок можно условно разделить на этапы:
Принятие решения об участии в выставке.
 определение целей участия (например: изучение рынков сбыта, поиск
новых рынков, внедрение новых товаров, поиск новых деловых партнеров);
103
 выбор конкретной выставки (выбор времени и места проведения выставки, изучение авторитета выставки);
 подготовительно-организационный период (подача заявки на участие,
подбор и обучение персонала для участия, планирование мероприятий, подготовка стендов);
 работа на выставке, куда направляется как минимум два человека;
 анализ итогов участия, в ходе которого уточняется необходимая выставочная площадь, отклики о стендах, результаты анкетирования посетителей
выставки.
Таким образом, выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют:
 продемонстрировать потенциальным покупателям и партнерам возможности предприятия;
 привлечь внимание к предлагаемым товарам;
 установить контакты с поставщиками и потребителями; заключение договоров;
 изучить передовой опыт организации производства и торговли;
 проанализировать предложения конкурентов;
 определить существующий спрос и составить прогноз развития спроса;
 получить информацию о конъюнктуре рынка и ее тенденциях.
5.3.4. Проведение презентации продукции
Цель проведения презентации – рассказать аудитории о своей продукции,
ее преимуществах, используемых современных технологиях, профессионализме сотрудников. Презентация представляет собой по сути рассказ с использованием демонстрационных средств – от простейших листов бумаги до современных устройств. Но самое главное – это выступающий, который оставляет
определенное впечатление у слушателей. А общее впечатление будет сформировано не только словами, но и обликом выступающего, его интонациями. Результаты исследований на тему общего впечатления от выступлений таковы: из
общего воздействия презентации только 7% определяется используемыми словами, 38 % определяется тоном голоса и 55% - невербальным общением выступающего (его обликом, поведением, жестами, мимикой). Только естественное
поведение, не противоречащее общему смыслу слов, будет убедительно для
слушателей. Доверия собеседника следует добиваться стройной аргументацией,
фактами, данными статистики.
Основа успешной презентации – энтузиазм. Если выступающий не увлечен
темой выступления, если сам не верит тому, что говорит, убедить слушателя
очень сложно. В большинстве случаев энтузиазм выступающего и степень его
уверенности значат больше, чем приводимые доказательства.
При подготовке презентации выделяют следующие этапы:
 определите цель презентации – что должны сделать слушатели после завершения презентации? Главная Ваша цель – управление мыслями и действия-
104
ми аудитории. После формулировки цели в общем виде следует представить
себе совершенно определенно содержание презентации и ее длительность;
 постройте заключение и сформулируйте вступление.
Заключение – самая важная часть презентации. Именно здесь решается вопрос, будет ли достигнута цель. Поэтому следует обстоятельно продумать заключение. Именно благодаря ему слушатели либо станут партнерами, либо нет.
Если сначала сфокусироваться на заключении, а затем вернуться к вступлению
и общему содержанию, то все приведет к заключению и обоснует его, презентация будет единой по замыслу и хорошо структурирована. Успешным будет
заключение, если выступающий его выучит наизусть. Вот несколько возможных вариантов заключения:
 перечисляются сильные стороны и преимущества товара и указывается,
что они такие же, как у идеала «Х», который был описан во вступлении;
 показывается, как свойства товара позволяют потенциальному покупателю избежать проблем, минимизировать риск и достичь поставленных целей;
 заключение сводит воедино факты, доказательства, примеры, ссылки;
 эмоциональное заключение – эмоциональная цитата уважаемого авторитета.
Вступление – вторая по значимости часть презентации. В ней формулируются вопросы, ответы на которые даст заключение. Это еще и момент, когда
слушатели формируют первое впечатление о выступающем.
Основная часть, в которой приводятся причины, факты, цифры, доказательства, примеры, ссылки. Удержать внимание аудитории и сохранить ее интерес к выступлению помогут юмор, интригующие примеры, эффективные визуальные средства. Использование демонстрационных средств на 40% повышают вероятность убеждения аудитории, а диаграмма или график воспринимается быстрее, чем череда цифр. Это могут быть доски (меловые, электронные,
магнитные), плакаты, настольные слайды, проекторы, видеофильм. К тому же,
если презентация проводится только при помощи слов, люди запоминают 10%
информации, в то время как использование визуальных средств увеличивает
эту цифру до 50%.
Для облегчения восприятия основная часть выступления должна быть
структурирована. Предлагается несколько подходов к структурированию: хронологический, тематический, «проблема – решение», «сравнение – контраст»,
«свойства – выгода», «прежний способ - новый способ», «преимущества – потери». Могут использоваться одновременно несколько подходов к структурированию.
5.4. АУКЦИОННАЯ ТОРГОВЛЯ
5.4.1. Понятие, задачи, формы и виды аукционов
Аукционы – особые рынки, создаваемые в определенных местах для продажи товаров, обладающих уникальными свойствами, путем публичных торгов.
105
Аукционная торговля – способ реализации товаров, при котором продавец получает максимальную прибыль, используя конкуренцию покупателей.
Аукционы служат для сбыта ограниченного перечня товаров. Предметами аукционных торгов могут быть пушно-меховое сырье, чай, шерсть, антиквариат,
ювелирные изделия, художественные ценности, недвижимость и др. Владельцы
товаров заблаговременно доставляют их на аукционный склад, где присваивается номер лота. Лот – это партия товара, предлагаемая для продаж и как единое целое или единичный товар.
Всемирную известность имеют аукционные фирмы «Сотбис», «Кристи»
(Великобритания), специализирующиеся на продаже антиквариата, художественных ценностей и изделий из драгоценных металлов.
Звероводческие хозяйства Белкоопсоюза (Калинковичское и Пинское звероводческие хозяйства и 5 сельскохозяйственных отделений) реализуют производимую пушнину на международных аукционах в Санкт-Петербурге и Хельсинки.
Аукционы бывают следующих организационных форм:
 принудительные, организуемые государственными органами по продаже
конфискованного, невостребованного, заложенного и невыкупленного в срок
имущества;
 добровольные проводятся по инициативе владельцев товаров с целью
наиболее выгодной продажи.
Различают несколько видов аукционов:
 согласный, при котором торги начинаются с объявления минимальной
цены, установленной продавцом, после чего покупатели делают к ней надбавки
(наддачи) обычно в заранее установленные временные интервалы;
 немой, при котором цены объявляются продавцом, а участие в торгах
осуществляется жестами. Этот вид торгов требует от ведущего аукциона и покупателей согласованности действий, профессионализма и максимального внимания к процессу торгов;
 аукцион с понижением цен, при котором называется явно завышенная
стартовая цена, а затем она постоянно понижается до получения согласия одного из покупателей на приобретение товара;
 заочный аукцион, на котором предложения на участие и цены на товар
подаются в запечатанных конвертах, после чего они вскрываются в процессе
торгов; участие может осуществляться посредством телефаксной, телефонной
связи, электронной почты.
5.4.2. Порядок организации и проведения аукциона
При организации и проведении аукционной продажи товаров руководствуются Положением об аукционе. Организацией и проведением аукциона занимается аукционный комитет, в состав которого входят: директор, коммерсант, юрисконсульт, эксперт, маркетолог, бухгалтер, аукционист.
106
Особо важное значение имеет обустройство аукционного зала. Наиболее
удобными являются залы в виде амфитеатра, в которых места для участников
возвышаются от центра полукругом. Это обеспечивает рациональное размещение аукциониста, членов аукционного комитета, возможность широкого обозрения товаров.
Успех аукциона во многом определяется тщательным соблюдением и выполнением следующих стадий:
1. Подготовка аукциона. Перечень операций для подготовки торгов обусловлен спецификой товаров, продаваемых с аукциона. Если к торгам будут
представлены крупногабаритные и технически сложные товары, недвижимость
и предметы антиквариата, целесообразно начинать с анализа предложений, которые поступят от их владельцев. Владельцам товаров предлагают заполнить
бланк предложения. К числу обязательных реквизитов, содержащихся в предложении, относят: полное наименование товара, его краткое описание, характеристику потребительских свойств и качества, данные о количестве экземпляров, а также сведения о владельце (фамилия, имя, отчество, адрес, телефон).
После рассмотрения всех поступивших предложений владельцы оповещаются о
его результатах: отказ от участия в аукционе либо приглашение на него.
Если на аукцион выставляются предметы личного потребления (антиквариат, художественные ценности и др.), то необходима оценка товаров, в ходе
которой проводится экспертиза и установление стартовой цены. Результаты переговоров между директором аукциона и владельцем товара фиксируются в
аукционном соглашении. На аукционном соглашении ставятся визы: юрисконсульта, эксперта, аукциониста, директора и владельца товара. Оно оформляется
в двух экземплярах, момент его подписания считается фактом передачи товара
на ответственное хранение аукциону.
Второй экземпляр аукционного соглашения служит основанием для составления на каждый принятый на аукцион товар информационной карты, в
которую записывается полное его наименование, характеристика потребительских свойств, качество, стартовая цена и другие необходимые сведения. Информационная карта составляется коммерческим работником, подписывается
директором и прикрепляется к принятому товару.
Прием товаров, заявленных к продаже с аукциона, завершается составлением аукционной ведомости. Этот документ содержит сводную информацию о
товарах, предлагаемых к публичной продаже, им руководствуется ведущий
аукциона в процессе торгов. Одновременно с подготовкой товаров к продаже с
аукциона составляется каталог предлагаемых к продаже на аукционе лотов с
обозначением сорта и количества единиц в каждом лоте.
2. Предаукционная выставка товаров. За 1-2 месяца до начала аукциона в
прессе дают объявления с указанием условий, места и времени проведения торгов, количества и ассортимента предлагаемых к продаже товаров. Потенциальным покупателям могут рассылаться рекламные брошюры-проспекты, содержащие сведения: приглашение принять участие в торгах; режим работы аукциона; условия проведения аукциона; сведения о составе и квалификации работников аукциона; перечень принимаемых на аукцион товаров; наименование и
107
стоимость оказываемых клиентам услуг; порядок расчета за приобретенный товар.
Для осмотра товаров потенциальными покупателями за 7-10 дней до открытия аукциона проводится выставка. В процессе осмотра образцов товаров
покупатели отмечают в каталоге понравившиеся им лоты и указывают цену,
которую они могли бы уплатить за них. Выпускаются и продаются входные билеты, стоимость которых дифференцирована: наиболее дорогие для непосредственных участников торгов, другие – для зрителей.
3. Аукционные торги. Торги начинаются в заранее определенный день и
час и проводятся обычно в специальном аукционном зале. Аукционист располагается за столом на возвышении перед покупателями. Порядковые номера
предлагаемых к продаже лотов загораются на табло. Потенциальные покупатели получают сигнальные таблички и располагаются ближе к аукционисту. Аукционист открывает аукцион и дает краткую характеристику товарам, представленным к продаже в этот день. Далее он объявляет товар под первым номером
(лот № 1) в соответствии с приложенной к нему информационной картой. Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает сигнальную табличку, т.е.
объявляет цену, превышающую стартовую. В зависимости от того, какими сигнальными табличками пользуется конкретное предприятие (номерными, суммовыми или смешанными), наддача называется покупателем вслух или считывается аукционистом с таблички.
Повторяя каждую предложенную покупателями цену, аукционист вызывает их к наддаче до тех пор, пока не останется единственный покупатель, предложивший максимальную цену. Прежде чем опустить молоток и объявить, что
товар продан, аукционист делает паузу, проверяя, была ли подлинной последняя наддача. Лишь после этого звучит гонг, и товар считается купленным покупателем, который предложил наивысшую цену.
4. Оформление аукционной сделки. После удара молотком ассистенты подходят к человеку, назвавшему максимальную цену, уточняют время оплаты покупки. Если названное лицо собирается продолжать участвовать в торгах, то
ассистент оформляет с ним бланк обязательства по совершению аукционной
сделки, или он может покинуть зал и оформить покупку в соседнем помещении. Покупатель, предложивший окончательную аукционную цену и отказавшийся от оплаты товара, по решению аукциона лишается права дальнейшего
участия в торгах и платит штраф в размере, заранее оговоренном в правилах
проведения аукциона.
Для оплаты за купленный на аукционе товар бухгалтер выписывает товарный чек в двух экземплярах, в котором указываются наименование товара, номер информационной карты, номер лота, окончательная аукционная цена, сведения о покупателе (ряд и место в зале), дата продажи. На основании оплаченного товарного чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего распределения аукционной выручки между владельцем товара и организаторами аукциона.
108
При отсутствии спроса товар снимается с торгов и возвращается владельцу
с взиманием определенного процента со стартовой цены за период его хранения.
5.5. ОРГАНИЗАЦИЯ БИРЖЕВОЙ ТОРГОВЛИ
5.5.1. Сущность и развитие биржевой торговли
История появления бирж насчитывает около двух тысячелетий. Биржи появились с развитием капитализма и необходимостью регулировать рынок. Слово «биржа» означало «помещение, где проходили торговые собрания купцов».
Биржи развивались как необходимый элемент рыночного механизма, концентрирующий торговый оборот и регулирующий рынок. С 1549г. ведет свой отсчет Лионская биржа. В 1608 г. открылась Амстердамская товарная биржа, где
впервые продавались акции. Петр I после посещения Амстердамской биржи
решил организовать биржу в России. Еще три столетия назад Петр I, оценив в
Голландии преимущества биржевой торговли, в России столкнулся с яростным
сопротивлением купцов, не желавших совершать сделки через биржу. Царю
понадобилось 20 лет, чтобы в Санкт-Петербурге в 1705 году заработала первая
биржа. После этого они стали образовываться по всей стране. В царской России
действовали десятки товарно-сырьевых бирж: пушные, зерновые, лесные и т.д.
К 1914 году в России действовало около 80 бирж по торговле товарами и ценными бумагами. После 1922 года биржи ликвидированы.
После 1990 года, когда отказались от централизованного распределения
ресурсов, возникла острая необходимость в создании новых связей поставщиков и оптовых покупателей. Эту роль посредника и сыграла товарная биржа.
Сюда стекались заявки продавцов и покупателей. В каждом регионе России создавалась своя биржа. В 1992 году была создана товарная биржа в Гомеле –
ГОТСБИР, а также в Минске – «Белая Русь».
5.5.2. Биржевая торговля в Республике Беларусь
Советом Министров Республики Беларусь от 30.12.2003г. принято постановление «О белорусской универсальной товарной бирже», в соответствии с
которым в 2005 году создано ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа», а постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 16.06.2004г.
№ 714 утверждены Правила биржевой торговли и перечень товаров, сделки с
которыми подлежат совершению на биржевых торгах. Это первая в республике
биржа, созданная при участии государства. Белорусская универсальная товарная биржа (БУТБ) как эффективный инструмент оптового рынка появилась в
Беларуси очень своевременно. Анализ продаж леса показал, что до недавнего
времени древесина, являющаяся одним из основных сырьевых ресурсов страны,
зачастую по дешевке вывозилась за ее пределы. Информация Таможенного комитета показала, насколько велики ценовые разбежки при продаже за рубеж
одинаковой по качеству древесины, порой из-за того, что контракт подписы109
вался из сиюминутного желания заработать, без оценки рыночной ситуации.
Заключение всех экспортных сделок через биржу позволяет государству продавать свои сырьевые ресурсы в зависимости от конъюнктуры рынка по максимально возможной цене и контролировать ситуацию. То же касается и продажи
леса на внутреннем рынке, которая теперь контролируется через биржу.
Металл стал второй товарной позицией биржевых торгов. БелАЗу, МАЗу,
МТЗ поставщики сырья продают металл по минимальным ценам, как крупному
постоянному покупателю. А мелкие и средние потребители металла вынуждены соглашаться на любые условия, хотя на них приходится около 60 процентов
завозимого в страну сырья. Биржа как раз и способна свести мелкооптовых покупателей с продавцами металла, что повысит конкурентоспособность их продукции. Поэтому на бирже проводятся по металлу электронные торги для того,
чтобы мелкие и средние покупатели купили его по реальным рыночным ценам.
Для государства биржевые сделки предпочтительнее других схем оптовой торговли прежде всего потому, что они обеспечивают равный доступ к товару
участников рынка, устанавливают единые правила импорта и экспорта, упрощают путь продукции от производителя к покупателю. При этом абсолютно
прозрачны и не оставляют места для разного рода злоупотреблений при сделках. Вся финансовая деятельность предприятия становится видна как на ладони: по каким ценам закуплен или продан товар, в каком объеме, сколько налогов со сделок оно должно заплатить в государственную казну. Доход биржи как
юридического лица составляет 0,5 % от суммы сделки (для сравнения брокеры
берут не менее 5%).
Белорусская универсальная товарная биржа создана по инициативе государства. Постановлением правительства определен перечень товаров, продажа
которых может совершаться только через биржу: древесина, металлопродукция
(все крупные партии товара на сумму от 10 тысяч евро и выше для государственных организаций и организаций с долей государственной собственности),
кожевенное сырье, казеин. С отработкой биржевого механизма таких товаров
станет больше.
Продавцы и покупатели, зарегистрировавшись на БУТБ, получают электронные реквизиты доступа в ее торговую систему через Интернет и участвуют
в торгах непосредственно из своих офисов. Зарегистрировавшись, к примеру,
на год, предприятие может участвовать в торгах хоть каждый день, сократив
свои затраты на рекламу и содержание снабженческих служб. Поэтому стоимость регистрации и биржевой сбор полностью окупаются.
Многие руководители относятся к биржевым торгам настороженно, считают ее посредником. Хотя на самом деле это место сделок, где их напрямую совершает продавец и покупатель. Биржа предоставляет как бы дополнительные услуги по подписанию договоров и страхует своих клиентов от возможного риска. Ведь прежде чем покупатель либо продавец будут допущены к торгам, их проверят по всем параметрам финансовой состоятельности. В случае же
если клиент впоследствии нарушил условия сделки, ответственность за это будет нести биржа.
110
5.5.3. Понятие и функции биржи, виды бирж
Товарная биржа – это объединение физических и юридических лиц для
гласных публичных торгов в определенном месте, в определенное время и по
заранее установленным правилам (в соответствии с Законом Республики Беларусь «О товарных биржах»).
Основные функции товарной биржи:
 организующая - биржа устанавливает связи между продавцом и покупателем;
 ценообразующая - цены складываются в зависимости от спроса и предложения;
 страховая - покупатель застрахован оттого, что ему продадут некачественный товар. Если это произойдет, то биржа из собственных средств возмещает ущерб и взыщет после с виновной стороны;
 информационная - биржа имеет службы, помогающие выяснить цены,
складывающиеся на других биржах, на мировых рынках; оказание информационных услуг клиентам;
 произведение расчетов и др.
Биржевой механизм организационно обеспечивает представление в одном
месте спроса и предложения на рынке и формирование рыночной цены. Биржа
призвана отстаивать наиболее выгодные условия производства и реализации
товара и получение максимального дохода. Для этого биржа выполняет ряд основных и вспомогательных функций:
 совершение биржевых сделок;
 хеджирование цен (страхование от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении сделок на реальный товар);
 котировка цен на товары (периодическая оценка);
 установление стандартов на биржевые товары;
 разработка типовых договоров и контрактов;
 осуществление арбитражных функций;
 ведение расчетов между членами биржи (через расчетную палату);
 информационная деятельность;
 оказание услуг клиентам.
Различают следующие виды бирж:
 товарная;
 товарно-сырьевая;
 фондовая (по продаже акций и ценных бумаг);
 валютная;
 валютно-фондовая.
Товарные и товарно-сырьевые биржи делят на специализированные и универсальные; наличные и фьючерсные (продажа товаров, которые будут произведены в будущем).
5.5.4. Участники биржевых торгов. Виды биржевых сделок
111
Участниками биржевых торгов являются:
 юридические и физические лица, уплатившие установленный сбор (с
правом совершения сделок и без права совершения сделок), – посетители торгов, совершающие разовые биржевые сделки;
 биржевые маклеры – ведущие биржевых торгов;
 биржевые посредники – брокеры.
Брокер (независимый брокер или брокерская контора) – посредник, работающий от имени и за счет клиента и получающий за свою посредническую деятельность комиссионное вознаграждение.
Дилер – посредник, приобретающий товар за свои деньги, а затем продающий его на другой бирже по более высокой цене, действующий от своего имени
и за свой счет.
На товарной бирже совершается два основных вида сделок:
 сделки на реальный товар;
 срочные (фьючерсные) сделки.
Сделки на реальный товар осуществляются с предъявлением товара либо
товарных образцов на месте продажи и завершаются переходом товара от продавца к покупателю.
Сделки на реальный товар в зависимости от сроков поставки делятся на
сделки с немедленной поставкой и сделки на срок (форвардные), предполагающие поставку продавцом товара по цене, зафиксированной в договоре, и в указанный договором срок (на товар в пути или с последующим прибытием). Продавец выдает гарантийное обязательство.
Срочные (фьючерсные) сделки предполагают куплю-продажу права на товар (бумажные сделки). Объектами торговли здесь являются контракты, а не
товары непосредственно. Сделки заключаются через расчетную палату на приобретение стандартизированных по количеству, качеству, времени и месту поставки товаров, которые еще не произведены. Таким образом страхуются цены
контрактного товара от риска либо падения, нежелательного для производителя, либо увеличения, невыгодного потребителю. Чтобы продать контракт на
срочной бирже на поставку товара в будущем, производитель обязан иметь соответствующее товарное покрытие. Например, продавец продал в январе фьючерсный контракт на поставку 100 тонн пшеницы в сентябре по определенной
цене. Если цена в связи с урожаем в сентябре упадет, то продавец пшеницы выигрывает.
Таким образом, фьючерсные сделки применяются для страхования от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении сделок на
реальный товар. Страховочная операция получила название – хеджирование.
Операции хеджирования делятся на хеджирование продажей и хеджирование
покупкой. Хеджирование продажей применяется для обеспечения продажной
цены реального товара, который есть и будет находиться в собственности
фирм, добывающих или перерабатывающих сырье. При хеджировании покуп112
кой фьючерсные контракты покупают и используют в качестве средства, гарантирующего закупочную цену для фирм, потребляющих сырье. В результате
возникла возможность заключать часть сделок по телефаксу или телексу на основе биржевых котировок и с использованием механизма фьючерсных бирж.
5.5.5. Структурные подразделения биржи. Порядок организации
товарной биржи
Структурными подразделениями товарной биржи являются:
 информационно-справочный отдел, оформляющий заявки на куплюпродажу, оказывает информационные услуги;
 отдел товарной экспертизы требует документы, подтверждающие качество товаров и при необходимости проводит экспертизу;
 котировальная комиссия следит за динамикой цен, составляет биржевые
котировки;
 торговый отдел организует проведение биржевых торгов, в состав которого входят маклеры;
 регистрационное бюро проводит регистрацию заключенных контрактов;
 расчетная палата заключает фьючерсные контракты, осуществляет взаиморасчеты брокерских контор;
 арбитраж рассматривает все случаи взаимных претензий брокеров друг
к другу;
 товарные секции, где проводятся торги, и товарные склады.
Учредителями товарной биржи могут быть предприятия, организации различной формы собственности, государственные ведомства и местные органы
власти, отдельные лица. Должен быть определен перечень товаров, на посредничестве в реализации которых будет специализироваться биржа. Определив
биржевой товар, устанавливается и ассортиментный профиль биржи. Выбирается место размещения товарной биржи с учетом наличия складских помещений, подъездных путей и коммуникаций. Чаще всего биржа учреждается в виде
акционерного общества, получает лицензию, выдаваемую после разработки и
проверки необходимых документов: учредительного договора, Устава, Правил
биржевой торговли.
Органы управления и структурные подразделения биржи определяются
общим собранием участников. Высшим органом управления является общее
собрание акционеров, созываемое не реже одного раза в год. На нем определяются правила внутреннего распорядка, выбор биржевого комитета, решение
общих финансовых и организационных вопросов. Биржевой комитет осуществляет текущую деятельность биржи.
5.5.6. Организация работы фондовой биржи
Рынок ценных бумаг подразделяется на первичный и вторичный. На первичном рынке осуществляется первоначальное распределение ценных бумаг,
113
которые только что выпущены. На вторичном рынке ценных бумаг идет купляпродажа уже выпущенных и находящихся в обращении. Вторичный рынок
ценных бумаг представлен прежде всего фондовыми биржами. Фондовая биржа – это институт рынка ценных бумаг, организующий, контролирующий и регулирующий процесс купли-продажи ценных бумаг (в основном акций). В Республике Беларусь действует ОАО «Белорусская валютно-фондовая биржа».
Первая фондовая биржа была учреждена в Антверпене (Голландия) в 1531
г., затем в Лондоне в 1556 г. и в Нью-Йорке в 1792 г. В настоящее время фондовые биржи организованы в разных странах как частные акционерные общества либо как публично-правовые институты. Деятельность фондовых бирж
определяется их уставами, устанавливающими порядок управления, образования и функции органов биржи, состав членов, условия их приема. Во главе
биржи находится биржевой комитет. Вход на биржу разрешается только ее
членам. Членами биржи могут быть брокеры и дилеры. Брокер действует на
бирже в качестве посредника, покупая и продавая ценные бумаги за счет и по
поручению своих клиентов. За свои услуги получает вознаграждение – куртаж,
который исчисляется в промилле (тысячная доля единицы) к сумме заключенной сделки. Дилер действует на бирже, совершая операции за свой счет. На
большинстве бирж брокеры исполняют и функции дилеров.
На бирже осуществляются кассовые и срочные сделки. Кассовые сделки –
это сделки, по которым ценные бумаги оплачиваются в день совершения операции или по истечении 1-3 дней. Кассовые сделки обычно заключают инвесторы – лица и предприятия, государство, которые осуществляют долгосрочные
вложения своих средств в ценные бумаги с целью получения дохода.
В отличие от инвесторов, на рынке ценных бумаг действуют и биржевые
спекулянты, которые покупают и продают ценные бумаги для быстрого получения прибыли за счет игры на колебаниях курсов. Мировой опыт показывает,
что деятельность спекулянтов приносит пользу. Если на рынке начнут действовать одни инвесторы, может возникнуть ситуация, когда на рынке не окажется
ни одного продавца, покупатель будет вынужден ждать. На рынке должна быть
группа людей, постоянно готовых покупать и продавать. Они обеспечивают
плавающее предложение акций.
5.5.7. Основные виды ценных бумаг
Ценная бумага – это денежный документ, удостоверяющий имущественное право или отношение займа владельца документа по отношению к лицу,
выпустившему такой документ. К ценным бумагам относятся: акции, облигации, казначейские обязательства государства, сберегательные сертификаты,
векселя и др.
Акция – это ценная бумага, представляющая свидетельство о внесении капитала (доли) в общий капитал акционерного общества. Владение акцией дает
право на получение по ней определенного дохода и право на участие в управлении этим обществом. Доход, приносимый акцией, называется дивидендом.
При создании акционерного общества его учредители договариваются о разме114
ре первоначального капитала и номинальной стоимости акций. Номинальная
стоимость акций – это сумма, обозначенная на акции в момент ее выпуска
(первоначально установленная стоимость). Акционерные общества выпускают
акции разной номинальной стоимости и различных категорий. Выпуск акций
для продажи называют эмиссией, акционерное общество – эмитентом, а покупателей ценных бумаг – инвесторами. Все акции должны быть эмитентом зарегистрированы в местных финансовых органах в единый Государственный реестр ценных бумаг и присвоен государственный регистрационный номер.
Рассмотрим основные виды акций. Акции делятся по характеру распоряжения, по характеру получения дивиденда и наличию права голоса. По характеру
распоряжения акции могут быть на предъявителя и именными. По законодательству Республики Беларусь акции могут быть только именными (на которых
указан их собственник). Владелец именных акций должен быть зарегистрирован в соответствующем реестре предприятия. Передача именной акции другому
лицу допускается только с разрешения правления акционерного общества.
Различают следующие категории акций: простые (обычные, рядовые –
акции, дающие их владельцу право голоса на собраниях и приносящие дивиденд в зависимости от прибыли предприятия – чем выше прибыль, тем выше
дивиденд) и привилегированные (акции без права голоса или не голосующие, но
предоставляющие выплату фиксированного размера дивиденда и выплату дивиденда в первоочередном порядке). Доля уставного фонда акционерного общества, представленная привилегированными акциями, не должна превышать
25%. Обычные акции дают их владельцу право голоса на собраниях акционеров. Но реально управлять акционерным обществом могут только те акционеры, которые сосредоточили в своих руках достаточно большой пакет акций (по
формуле «одна акция – один голос»). Контрольный пакет акций – это пакет акций, обеспечивающий его владельцу (владельцам) контроль над деятельностью
общества. Формально, чтобы контролировать деятельность общества необходимо иметь на руках 50% + 1 акцию. В действительности капитал обычно распылен между многими мелкими акционерами, поэтому величина контрольного
пакета акций может опуститься до 5-10% всех акций.
Акционерные общества вместо акций могут выдавать сертификаты, которые также являются ценными бумагами. Сертификат акции – ценная бумага,
свидетельствующая о владении указанным лицом определенным числом акций.
Акции, как правило, не хранятся на руках акционеров. Вместо них владельцы
получают сертификаты акций, подтверждающие их право собственности.
Облигация – ценная бумага, удостоверяющая внесение ее владельцем денежных средств и подтверждающая обязательство юридического лица возместить номинальную стоимость этой ценной бумаги в предусмотренный в ней
срок (не менее года) с уплатой фиксированного процента. Выпускают облигации внутренних государственных и местных займов, облигации предприятий и
организаций, могут быть именными и на предъявителя, процентными и беспроцентными, выигрышными. Кроме акций акционерные общества выпускают облигации в целях получения кредита, так как облигация – долговое обязательство, и в этом ее преимущество перед акцией. Если акция приобретается без
115
ограничения срока ее обращения, пока существует общество, то стоимость облигации должна быть погашена эмитентом через определенный срок.
Сберегательный сертификат – письменное свидетельство кредитного
учреждения о депонировании денежных средств, удостоверяющее право вкладчика на получение по истечении установленного срока депозита и процентов по
нему. Держатель сертификата (предприятие или граждане) может требовать досрочного возврата депонируемых средств по срочному сертификату (но ему
выплатят пониженный процент).
Вексель – письменное долговое денежное обязательство. Вексель бывает
простым и переводным. Простой вексель – ничем не обусловленное обязательство векселедателя уплатить при наступлении срока деньги, его выписывает
должник. Переводной вексель – приказ кредитора должнику об уплате указанной в векселе суммы третьему лицу. Такой вексель оформляется в случае, если
кредитор заранее рассчитывает совершать данным векселем платежи своим
кредиторам. Вексель до наступления срока платежа может передаваться для
платежа, т.е. обращаться. Факт передачи оформляется посредством подписи –
индоссамента (передаточная надпись на векселе, удостоверяющая переход прав
по этому документу другому юридическому лицу).
5.5.8. Определение курса ценных бумаг
Любые ценные бумаги имеют номинальную цену, обозначенную на них, и
рыночную (биржевую) цену, по которой они продаются и покупаются. Рыночная цена ценных бумаг называется курсом ценных бумаг. Существует два курса
ценных бумаг:
 курс покупки, по которому ценные бумаги покупаются в настоящий момент;
 курс продажи, по которому ценные бумаги продаются в настоящий момент.
Курс ценных бумаг практически никогда не соответствует их номинальной
стоимости. Превышение курса акций над ее номиналом называется ажио, снижение курса по сравнению с номиналом называется дизажио.
Курс ценных бумаг под влиянием спроса и предложения на них постоянно
колеблется вокруг средней (курсовой) цены. Средний курс акции можно определить по формуле:
Средний курс ценной бумаги 
Доход по ценной бумаге
 100%.
Средняя ставка процента по вкладам
Следовательно, средний курс облигаций и акций составит:
Средний курс акции 
Дивиденд
 100%,
Средняя ставка процента по вкладам
Средний курс облигаций 
Фиксированный процент
 100%.
Средняя ставка процента по вкладам
116
Вышеприведенные формулы можно для удобства трансформировать. Если
учесть, что
Ставка дивиденда 
Средний курс акции 
Дивиденд
 100%, тогда
Номинал
Ставка дивиденда
 Номинал .
Средняя ставка процента
Котировка ценных бумаг – это определение курса их покупки и продажи
на определенный момент времени, т.е. определение наивысшей цены, предлагаемой за акцию или другую ценную бумагу покупателем, и наименьшей цены,
по которой продавец готов ее уступить.
Например, котировка 5000 – 4800 руб. означает, что 5000 руб. – это
наивысшая цена, которую покупатель готов заплатить за акцию, а 4800 руб. –
наименьшая цена, по которой продавец готов продать акцию. С помощью понятия курса акций можно утверждать, что учредители акционерного общества
присваивают учредительскую прибыль – прибыль, получаемая учредителями
акционерного общества при его учреждении, которая представляет собой разницу между курсовой стоимостью акции и суммой действительно вложенного в
предприятие капитала.
5.5.9. Простые срочные сделки и сделки с предварительной премией
Биржевые спекуляции осуществляются при помощи срочных сделок.
Срочные сделки – это спекулятивные сделки, расчеты по которым производятся не в день совершения, а через определенный промежуток времени
(обычно в пределах одного месяца) по курсам, зафиксированным в момент совершения сделки.
Участники срочных сделок условно делятся на «быков» - игроков на повышение курса ценных бумаг, и «медведей» - игроков на понижение. Рассмотрим некоторые виды спекулятивных сделок.
Твердые сделки – срочные сделки, условия которых не подлежат изменению. Твердые сделки заключаются в случае, если спекулянт уверен, что курс
либо повысится, либо понизится. «Бык» действует при этом таким образом. Он
рассчитывает, что курс акций будет повышаться. На 1 число месяца он покупает 10 акций по определенному курсу, не имея денег, но с обязательством оплаты их 15 числа этого месяца по курсу, зафиксированному на 1 число. Если его
предположение окажется верным и курс акций растет, то за день-два до 15 числа он совершает обыкновенную кассовую сделку: продает имеющиеся у него 10
акций 14 числа по курсу на этот день (более высокому). 15 числа он оплачивает
акции и получает курсовую разницу.
«Медведь» ожидает, что зафиксированный на 1 число месяца курс акций
будет понижаться. Не имея на руках акций, он продает 10 акций по курсу на 1
число месяца, но берет на себя обязательства передать новому владельцу акции
117
только 15 числа. Если его предположения оправдаются, то за день-два до 15
числа он совершает обыкновенную кассовую сделку: покупает необходимые
ему акции, но по курсу на 14 число (более низкому), передает их покупателю и
получает курсовую разницу.
Если твердой уверенности в повышении или понижении курса акций нет,
применяются условные сделки. Условные сделки – это срочные сделки, при
которых один из участников может отказаться от выполнения обязательств,
уплатив другому определенную премию. Рассмотрим два вида таких сделок:
сделки с предварительной премией и опцион.
Сделки с предварительной премией – условные сделки, при которых премия за возможный отказ от совершения сделки уплачивается другой стороне в
момент заключения сделки. К примеру, «бык» не уверен, что курс акций повысится. Покупая 1 числа акции по курсу на этот день, он обязуется их оплатить
15 числа. Но «бык» выплачивает продавцу премию в размере 2% курсовой стоимости акций за право отказаться от сделки при неблагоприятном для него стечении обстоятельств. Если курс упадет, то «бык» откажется от сделки и понесет
убытки только в размере обещанной им премии. Если же курс повысится более
чем на 2%, то «бык» получит прибыль в виде разницы между курсовой разницей и величиной премии.
Опцион – условная срочная сделка, согласно которой одна из сторон имеет
право выбора между ее альтернативными условиями. К примеру, «медведь»
приобретает опцион у покупателя акций 1 числа, согласно которому «медведь»
приобретает право продать этому покупателю в срок до 15 числа пакет из 10
акций по курсу на 1 число. «Медведь» может этим правом воспользоваться, а
может и не воспользоваться. Предположим, 12 числа курс акций упал незначительно, курсовая разница не покроет расходов на покупку опциона. Выгоднее
подождать еще немного. На следующий день курс акций упал еще ниже. «Медведь» может реализовать свое право, но сначала он должен купить акции. Это
он и делает, совершая обыкновенную кассовую операцию: покупает в кассе 10
акций по курсу на 13 число, а затем реализует опцион и продает эти 10 акций
по курсу на 1 число. Полученной курсовой разницы у него хватит и на то, чтобы возместить свои затраты на покупку опциона, и на получение прибыли.
5.6. КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖЕ
ТОВАРОВ
5.6.1. Сущность и значение коммерческой работы в розничной
торговле
Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров
является очень ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости. Основные элементы коммерческой деятельности по организации розничной продажи обусловлены необходимостью созданию для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для
118
удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в
розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели
и быть представленными в необходимом ассортименте, в определённом месте и
приемлемое для покупателя время. В случае необходимости должно быть обеспечено послепродажное обслуживание.
Главной экономической целью коммерческой деятельности является обеспечение конкурентоспособности своего торгового предприятия. Суть коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торгового предприятия. Основной способ достижения этой задачи – предложить покупателям товар определённого качества, в
нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях
(цена, услуги, сервис), чем конкуренты.
Розничный рынок характеризуется огромным количеством отличающихся
друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Покупателями
являются различные по уровню доходов, потребления, культуры, социальному
положению, возрасту, национальности, обычаям, привычкам, характеру группы
населения. Соответственно у этих отдельных групп населения будут неодинаковые требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы
продажи. Такая ситуация требует от предприятий, работающих на потребительском рынке, серьёзной коммерческой деятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для
повышения эффективности коммерческой работы на розничном рынке возникает объективная необходимость его сегментирования, с тем, чтобы иметь возможность собрать и проанализировать обширную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать её в своей деятельности.
Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной
торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса.
Именно в магазине происходит непосредственный контакт продавца и покупателя товара. Значит, здесь имеется наиболее благоприятная среда для изучения
ассортиментной структуры спроса, для выявления требований и предпочтений
покупателей. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных предприятиях. Для этого следует организовать учёт продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.
Коммерческая работа на розничном рынке имеет свои специфические особенности. Именно здесь осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем. Если потребитель приходит к выводу, что товар, его
сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров, а также рыночная
атрибутика (товарно-знаковая символика) соответствует его требованиям, он
его покупает, происходит смена формы стоимости и компенсации затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не
нашёл своего покупателя, то затраты растут с каждым днём его хранения. Такое
положение отрицательно сказывается на конечных результатах розничного
119
предприятия. Частое повторение такой ситуации может привести к финансовой
несостоятельности предприятия. Из этого можно сделать вывод, что успех
коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того,
насколько квалифицированно и своевременно коммерческая служба сможет
изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей. Результат этой работы можно считать положительным, если фирма сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и оперативно управлять им.
Розничные торговые объекты реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы
розничной продажи.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально
устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для
наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового
ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учёта потребительских
запросов, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.
На объёмы реализации товаров оказывает влияние выбор форм и методов продажи, стимулирования сбыта, разумная сервисная политика. Успех коммерческой деятельности находится в зависимости от квалификации кадров, уровня
использования прогрессивной техники и современных технологий, разумной
кредитной политики, уровня управления организационно-хозяйственной и
коммерческой деятельностью.
Таким образом, успешно работать на розничном рынке в сложных и многообразных условиях рыночных отношений можно лишь при условии правильно организованной коммерческой работы по розничной продаже, при условии
своевременного изучения, учёта и удовлетворения требований покупателей,
формировании конкурентоспособного ассортимента, выбора форм и методов
продажи и сервисного обслуживания покупателей.
Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие
основные элементы:
 детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;
 определение объёма и структуры спроса на товары и услуги;
 формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;
 организацию процесса продажи и стимулирование объёмов реализации;
 рекламно-информационную деятельность;
 услуги, сервисное обслуживание.
Эффективность ассортиментной политики в значительной мере определяется уровнем организации изучения спроса населения.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о
продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворённом спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовывать учёт продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного
120
ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.
Для изучения реализованного спроса в магазинах применяются различные
методы:
 учёт спроса по товарным чекам (двойным ярлыкам) осуществляется путём подсчёта объёма реализованного спроса по учётным признакам. При заполнении товарных ярлыков записываются изучаемые признаки (фасон, модель,
размер, рост и т.д.);
 балансовый метод расчёта реализованного спроса;
 учёт спроса по специальным бланкам наблюдений на выставкахпродажах.
 по материалам статистической отчётности, инвентаризации и др.
Особым направлением изучения спроса в магазинах является учёт неудовлетворённого спроса населения. Для его регистрации в специальных журналах
записывают наименования и характеристики товаров, требуемых покупателями.
Полученные в ходе изучения спроса данные учитываются при определении
потребности в товарах на предстоящий период. Своевременное и точное выявление потребности в товарах служит существенной предпосылкой для закупок
требуемых товаров и предоставление их в необходимом количестве.
Кроме данных о состоянии спроса и конъюнктуры торговли, при определении потребности учитывается объём и структура товарооборота прошлых периодов, состояние товарных запасов и динамика товарооборачиваемости по отдельным товарным группам, перспективная численность и половозрастной состав обслуживаемого населения.
Важным элементом по розничной продаже является формирование оптимального ассортимента товаров. Формирование ассортимента товаров производится с учётом следующих принципов:
 соответствие ассортимента товаров характеру спроса;
 обеспечение достаточной полноты, широты, глубины и устойчивости ассортимента;
 комплексное удовлетворение спроса;
 обеспечение рентабельной работы магазина.
При формировании ассортимента товаров используются два метода – метод ассортиментного перечня и метод потребительского комплекса. Метод
ассортиментного перечня предполагает наличие в продаже стандарта товарного
предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. В основе
второго метода лежит принцип комплексного удовлетворения спроса.
Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой
зависимости от типа и специализации предприятия. Повсеместно происходит
процесс универсализации предприятий, растёт число смешанных магазинов.
В продовольственной торговле наблюдается тенденция объединения магазинов, торгующих товарами повседневного спроса, с сохранением их узкой
специализации («Хлеб», «Молоко», «Диета» и т.д.). В плодовоовощной торгов121
ле имеет место тенденция сокращения овощных магазинов – их число уменьшается, а продажа плодоовощной продукции перемещается на рынки и уличную торговлю.
Завершающий этап коммерческой работы в розничных предприятиях – организация розничной продажи товаров в магазинах.
Характер и структура операций по продаже товаров зависит в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше
времени, чем на товары периодического или редкого спроса.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
самообслуживание, через прилавок обслуживания, по образцам, по предварительным заказам.
5.6.2. Виды розничной торговой сети: стационарная, нестационарная
Под торговой сетью понимают совокупность торговых объектов, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим
управлением.
Различают следующие виды торговых сетей по степени мобильности:
 стационарная торговая сеть – совокупность стационарных торговых объектов, которые установлены на заглубленном фундаменте и присоединенны к
инженерным коммуникациям - магазины, торговые центры, торговые дома (дом
торговли);
 нестационарная торговая сеть – совокупность нестационарных торговых
объектов, которые не имеют заглубленного фундамента, независимо от присоединения к инженерным коммуникациям - мелкорозничные торговые объекты,
которые представлены павильонами, киосками, палатками; передвижные средства развозной и разносной торговли (торговые автоматы, автомагазины, тележки, лотки, корзины и другие специальные приспособления).
Магазин – это специально оборудованное стационарное здание (или его
часть), предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и
имеющее торговое помещение (торговый зал). Наряду с торговым залом в магазине могут быть подсобные, административно-бытовые, технические помещения, а также помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже.
Магазины размещаются в отдельно стоящих зданиях или на первых этажах
жилых домов. В них концентрируется широкий ассортимент товаров, возможна
механизация торговых процессов, лучше условия труда торговых работников,
применяются прогрессивные методы продажи.
Мелкорозничная торговая сеть – торговая сеть, представленная павильонами, палатками, киосками, а также передвижными средствами развозной и
разносной торговли.
Павильон – оборудованное строение модульного типа, имеющее торговый
зал или без него и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на
1 или более рабочих мест. Павильон, имеющий торговый зал, может быть отнесен к магазину.
122
Палатка (ларек) – легко возводимая сборно-разборная конструкция, не
имеющая торгового зала и помещения для хранения товаров, рассчитанная на 1
или несколько рабочих мест продавца, на площади которого размещен товарный запас, как правило, на один день торговли.
Киоск – оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на 1 рабочее место продавца, на площади которого хранится товарный запас.
Лоток – переносное приспособление в виде открытого прилавка для осуществления разносной торговли.
Торговые автоматы – автоматические устройства, которые используются
для продажи штучных товаров, напитков, фасованных товаров в местах скопления людей: в магазинах, местах отдыха, на предприятиях, рынках, станциях.
Преимуществом торговых автоматов является: круглосуточный режим работы
и возможность установки в любом месте. Недостатком их является: узость ассортимента и наличие материальных расходов на ремонт.
Мелкорозничная торговая сеть выполняет следующие функции:
 дополняющая магазины;
 заменяющая (может использоваться там, где нет магазинов);
 временно организованная (на летний сезон для продажи овощей, фруктов, напитков).
Положительные стороны организации мелкорозничной торговой сети:
 не требует больших затрат при сооружении и эксплуатации;
 быстро возводится;
 максимально приближена к покупателям, что дает возможность им экономить время на совершение покупок.
Недостатки мелкорозничных торговых предприятий:
 узость ассортимента;
 сложность в хранении товаров;
 отсутствие удобств для покупателей при выборе товара;
 сложность в создании надлежащих условий работы торговым работникам.
Развозная торговая сеть – это часть нестационарной торговой сети, которая представлена автомагазинами. Автомагазин – это специально оборудованный торговый объект, осуществляющий развозную торговлю и использующий
в качестве транспортного средства автомобиль. Автомагазины имеют утвержденные ассортиментные перечни, утвержденный режим работы и осуществляет торговлю по утвержденному маршруту. Режим работы, графики и маршруты
утверждаются руководителем вышестоящей организации и согласуются с
местным исполнительным комитетом. Ассортимент формируется из товаров
повседневного спроса, а на товары, которые не вошли в ассортиментный перечень, принимаются предварительные заявки от покупателей.
Сегодня в Беларуси насчитывается 9 тысяч отдаленных населенных пунктов, где нет стационарных объектов торговли. Их обслуживают 442 автомагазина, оснащенных холодильниками и изотермическим оборудованием.
123
Разносная торговая сеть – часть нестационарной торговой сети, где продажа товаров производится с переносных приспособлений (лотков, корзин).
Разносная торговля производится путем непосредственного контакта продавца
с покупателем на дому, в организации, транспорте или на улице.
Посылочная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся
доставкой товаров с использованием посылок, бандеролей и выбором товаров
при помощи каталогов и иных информационных источников.
Электронная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся
заказом, покупкой, продажей товаров с использованием информационных систем и сетей Интернет.
5.6.3. Специализация магазинов
Специализация розничной торговой сети способствует росту производительности труда, улучшению изучения требований покупателей к товару, повышению эффективности использования торговых площадей и оборудования,
обеспечивает возможность предоставления покупателю широкого выбора товаров в пределах одной товарной группы или ее части. Вместе с тем специализация приводит к увеличению возможности комплексного обслуживания населения. Специализация магазинов осуществляется по товарным признакам и по
потребительским комплексам.
По товарной специализации магазины подразделяются на группы:
 универсальные, торгующие широким ассортиментом многих товарных
групп с предоставлением широкого выбора услуг (универмаги, универсамы);
 специализированные магазины, включающие в ассортимент одну группу
товаров («Промтовары», «Продукты», «Хозтовары», «Мебель», «Книги»);
 узкоспециализированные магазины, ассортимент которых сформирован
из подгрупп или отдельного вида товаров («Мужские сорочки», «Женская
обувь», «Пуговицы», «Колбасы»);
 неспециализированные магазины (смешанные), небольшие по площади,
торгующие товарами разных групп без специализации, имеют в ассортименте
продовольственные и непродовольственные товары («Минимаркет»).
Второе направление специализации – по потребительским комплексам,
которые могут формироваться в различных вариантах:
 по половозрастному признаку (Малютка, Детский мир, Ветеран);
 по особенностям проведения досуга (Пчеловод, Охотник и рыболов, Рукодельница);
 товары для дома (Техника в быту, Все для дома, 1000 мелочей).
При решении вопросов о специализации магазинов следует исходить из
необходимости создания благоприятных условий для покупки, учитывать
сложность ассортимента товаров, характер покупательского спроса, размер
124
торговой площади магазина, место расположение, наличие рядом других торговых предприятий.
5.6.4. Типы магазинов розничной торговой сети
Тип торгового предприятия определяется ассортиментным профилем магазина, размером торговой площади, формами и методами торговли. В августе
1996 года разработана новая номенклатура типов предприятий розничной торговли потребительской кооперации, где отражены основные тенденции типизации розничной торговой сети в мировой практике. Выделяют следующие типы
магазинов:
 Универмаг – крупное розничное торговое предприятие торговой площадью более 600 кв. м. с универсальным ассортиментом непродовольственных
товаров, имеющее специализированные секции (отделы), оказывающее дополнительные услуги, имеющее кафетерий, секции продовольственных товаров.
 Супермаркет – розничное торговое предприятие торговой площадью более 250 м.кв. с универсальным ассортиментом продовольственных товаров и
ограниченным ассортиментом промышленных товаров повседневного спроса.
Доля торговой площади под промышленными товарами составляет примерно
30 %. Возможно наличие кафетерия.
 Минимаркет – небольшое розничное предприятие торговой площадью
30-150 кв. м. с ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса. Доля торговой площади под промышленными товарами в зависимости от категории составляет примерно 40 – 50 %.
 Продтовары – розничное предприятие по реализации продуктов питания
торговой площадью 70-200 кв.м. Возможно наличие отдела сопутствующих непродовольственных товаров.
 Специализированные магазины по продаже отдельных групп продовольственных товаров – небольшие розничные предприятия торговой площадью 30
– 100 кв.м., реализующие отдельные группы продтоваров.
 Промтовары – розничные предприятия торговой площадью 100-400
кв.м. по продаже промышленных товаров преимущественно массового спроса.
 Специализированные магазины по продаже отдельных групп непродовольственных товаров – крупные предприятия (150-400 кв.м.), реализующие
хозяйственные товары, мебель, бытовую технику, строительные товары, товары
для дома, для фермерских хозяйств; мелкие, имеющие торговую площадь до
150 кв.м., реализующие книги, обувь, одежду, парфюмерию, посуду.
 Дом торговли – комплексное предприятие торговой площадью более
1000 кв.м., состоящее из нескольких обособленных магазинов в одном здании, с
единой дирекцией, работающих на полном хозяйственном расчете. В состав
Дома торговли могут входить универмаг, супермаркет, специализированные
магазины, предприятия общепита, мелкооптовый магазин-склад, оказываются
разнообразные услуги.
125
 Фирменный магазин – небольшое розничное предприятие торговой площадью до 150 кв.м. с ограниченным ассортиментом промышленных или продовольственных товаров, находящееся в подчинении того предприятия, чьими товарами торгует. Такое предприятие должно изучать спрос населения на товары,
оказывать услуги, проводить активную маркетинговую политику.
 Удобный (дискаунтный) магазин – небольшое розничное предприятие
торговой площадью до 100 кв.м. с ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров преимущественно повседневного спроса. Отличительной особенностью данного типа предприятия является создание в нем дополнительных удобств: удлиненный или круглосуточный режим работы; более низкие цены; расположение на автозаправочных станциях, зонах отдыха.
Современные форматы торговли:
 Гипермаркет – магазин торговой площадью от 5000 м. кв., реализующий
продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента методом самообслуживания в сочетании с индивидуальным обслуживанием покупателей и оказанием широкого перечня дополнительных услуг.
 Дискаунтер – магазин самообслуживания с определенным ассортиментом ходовых потребительских товаров, продажа которых осуществляется по
более низким ценам за счет хранения и реализации в торговом зале, выложенных на полках горок или пакетированных на поддонах.
Для городских поселений:
 Супермаркет – торговый объект площадью от 650 м. кв., реализующий
универсальный ассортимент продовольственных товаров и широкий ассортимент сопутствующих непродовольственных товаров методом самообслуживания, оказывающий широкий перечень дополнительных услуг.
 Универсам – торговый объект площадью от 400 м. кв. с широким ассортиментом продовольственных товаров и непродовольственных товаров повседневного спроса.
5.6.5. Принципы размещения магазинов
При осуществлении оптимальной схемы размещения розничной торговой
сети необходимо решить следующие задачи:
 разместить розничную торговую сеть так, чтобы затраты времени на покупку товаров были минимальными;
 обеспечить покупателям максимально широкий выбор товаров;
 обеспечить каждому магазину необходимый объем товарооборота, условия рентабельной работы;
 эффективно использовать материальные, финансовые, трудовые ресурсы.
Научно обоснованное размещение розничной сети должно обеспечить высокую культуру торгового обслуживания и повышение эффективности торговли.
126
Для потребительской кооперации используется дифференцированное размещение торговых предприятий по трем основным группам населенных пунктов: районным центрам, местным центрам и рядовым селам.
В рядовых населенных пунктах размещаются предприятия по продаже товаров повседневного спроса через магазины «Минимаркет», «Продукты», автомагазины. Они представляют первую ступень торгового обслуживания.
В местных центрах находятся магазины, торгующие товарами повседневного и периодического спроса, - универмаги площадью 650–1000 кв.м., магазины «Продукты», «Промтовары», отдельные специализированные магазины.
Они образуют вторую ступень торгового обслуживания.
Предприятия, расположенные в районных центрах, составляют третью
ступень. Они торгуют широким ассортиментом товаров периодического, относительно редкого спроса, обслуживают жителей всего района, оказывают дополнительные услуги. Основными типами предприятий, располагающихся в
них, являются универмаги торговой площадью 850 – 3500 кв.м. и более, универсамы, крупные специализированные магазины.
Концентрическое построение торговой сети в сельском районе обеспечивает максимальное приближение к населению товаров повседневного спроса и
концентрацию торговли товарами повседневного спроса и сложного ассортимента, укрупнение магазинов.
При размещении розничной торговой сети в конкретных населенных пунктах рекомендуется использование равномерного и группового размещения.
Равномерное размещение целесообразно для магазинов, торгующих товарами
повседневного спроса, чтобы сократить радиус пешеходной доступности.
Групповое размещение магазинов предполагает их концентрацию для совершения комплексных покупок. Это целесообразно при размещении магазинов, торгующих товарами сложного ассортимента. Наиболее оптимальным вариантом
группового размещения является создание торговых центров. Размещение розничной торговой сети следует осуществлять в соответствии с плотностью населения, основными потоками его движения.
5.6.6. Внемагазинные и активные формы продажи товаров
Выделяют следующие формы розничной продажи товаров:
 магазинная форма организации розничной торговли представлена торговлей в стационарных торговых предприятиях, в том числе фирменной торговлей;
 внемагазинная форма;
 активные формы;
 торговля на рынках.
С целью улучшения торгового обслуживания населения, а также для активизации продажи товаров возникает необходимость использования внемагазинных и активных форм торгового обслуживания.
К внемагазинным формам продажи товаров относятся:
127
 продажа товаров через мелкорозничную сеть;
 автомагазины;
 посылочная торговля;
 торговые автоматы;
 продажа по телефону (принимается заказ по телефону с указанием адреса
доставки и времени, наименования товара; заказ покупатель должен оплатить и
расписаться в квитанции о получении товара);
 продажа товаров на базарах, ярмарках, выставках-продажах;
 уличная выносная торговля;
 организация дегустаций новинок продовольственных товаров с участием
работников предприятий изготовителей.
Посылочная торговля. Предприятия, осуществляющие посылочную торговлю, снабжают каталогами с предлагаемыми товарами отделения связи.
Население оповещается о данной форме торговли через средства печатной рекламы, радио– телерекламу. В каталогах указываются наименование, ориентировочная цена товара, изложены правила покупки товара.
Торговый автомат – это устройство, предназначенное для продажи товаров без участия продавца. Автомат принимает деньги, проверяет их достоинство и выдает товар.
Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему размещения розничной торговой сети,
улучшить торговое обслуживание населения. При этой форме сама торговля
приближается к местам работы, отдыха и жительства потенциальных покупателей.
К активным формам розничной торговли относят ярмарки, базары, выставки-продажи и др. Ярмарка – это традиционный торг, на который приглашаются
торговые организации, колхозы, совхозы, организации культурнопросветительного характера, которые готовят свои выступления.
Базары организуются перед общими праздниками. Их цель – лучше удовлетворить резко возросший в определенный период спрос на товары. Широко
практикуются школьные базары, плодоовощные, елочные.
Выставки-продажи – это форма торговли, характеризующаяся предварительной демонстрацией и последующей продажей определенных товаров.
Уличная выносная торговля активизируется с наступлением весеннелетнего периода. Как правило, рядом с магазином устанавливается передвижной лоток, который работает по утвержденному режиму работы (начинает работу позже открытия магазина, а заканчивает раньше, т.к. необходимо товар
принять для продажи и в конце рабочего дня сдать вместе с выручкой). Для
осуществления выносной торговли следует получить разрешение местного исполнительного комитета.
Одной из форм активизации продажи отдельных товаров является продажа
уцененных товаров и товаров по сниженным ценам. Используется в том случае,
если товары перестают пользоваться спросом и оседают в магазинах. Уценке
подлежат товары, морально устаревшие, вышедшие из моды, частично поте128
рявшие свои качества. Она производится за счет средств, предусмотренных в
договорах поставки, или за счет прибыли торговых предприятий. Сумма уценки
товаров, потерявших качество по вине торговых работников, относится за их
счет. Уценка оформляется описью – актом в 3 экземплярах, которые подписывают все члены комиссии. Акт утверждается правлением кооперативной организации. Уцененные товары обязательно передаются для продажи в специально
выделенные магазины или секции в них, автомагазины. Распродажу уцененных
товаров следует рекламировать. Непроданные товары подвергаются повторной
уценке, до цены реализации.
Распродажу по сниженным ценам целесообразно производить дважды в
год (в феврале-апреле и в августе-октябре) по товарам, которые не были проданы в сезон (одежда, обувь, головные уборы).
5.6.7. Методы розничной продажи товаров
Под методом розничной продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется продажа товаров покупателям.
В торговле используются традиционные и прогрессивные методы продажи. Традиционный метод розничной продажи – через прилавок – предусматривает непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих
и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой,
взвешиванием, отмериванием; расчётные операции; упаковка и выдача покупок. Этот метод требует высокой активности и больших затрат труда и времени
продавцов на обслуживание покупателей (индивидуальное обслуживание). Покупатели также затрачивают много времени в ожидании очереди обслуживания, ограничена возможность самостоятельного выбора товара.
Прогрессивные методы основаны на предоставлении покупателям самостоятельности в выборе товара, а продавцы выступают в роли консультантов.
К прогрессивным методам относятся: самообслуживание, продажа товаров
с открытой выкладкой, продажа товаров по образцам, продажа по предварительным заказам, через торговые автоматы.
Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных
для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объём реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что
позволяет более рационально распределить товары, оплата осуществляется в
узлах расчёта, обслуживаемых контролёрами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений, снабжение, а также функции работников магазина.
Самообслуживание предусматривает:
129
 полную предварительную подготовку товаров к продаже;
 свободный доступ покупателей к товару, полная самостоятельность при
их выборе;
 все товары должны быть снабжены ценниками;
 отбор товаров ведется в инвентарную тару, для чего в магазине должен
быть организован уголок, где покупатели могут оставить личные вещи и взять
инвентарную тару;
 оплата за отобранные товары производится в узлах расчета, расположенных при выходе из торгового зала;
 вход в торговый зал не ограничивается;
 в торговом зале должны быть указатели расположения товарных секций
и узлов расчета для удобства и быстроты ориентации покупателей.
Самообслуживание может быть частичное или полное. При полном самообслуживании все товары продаются по этому методу. При частичном – товары, которые требуют взвешивания, нарезки товаров продаются через прилавок
с последующей оплатой в общем узле расчета или непосредственно в отделе.
К магазинам самообслуживания относятся такие магазины, в которых доля
продаваемых методом самообслуживания товаров не менее 70% общего объема
розничного товарооборота.
Преимущества самообслуживания:
 сокращаются затраты времени покупателей на совершение покупки;
 улучшаются условия работы торговых работников;
 увеличивается пропускная способность торгового объекта;
 увеличивается товарооборот.
При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно раззнакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции
продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей,
взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчётные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по
сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода
позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно
этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных
товаров, посудо-хозяйственных). При продаже товаров по этому методу особое
внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте
продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в кассетах открытых
наприлавочных витрин. Более крупные товары располагают стопками на при130
лавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять их между собой. Товары должны
быть снабжены ярлыками-ценниками, прикреплёнными к ячейкам кассет специальными зажимами.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними
покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. В торговом зале выставляется максимальное количество образцов товаров, отличающихся между собой. Образцы
снабжаются ярлыками с краткой характеристикой товара, указанием цены, изготовителя и номера образца. При этом рабочие запасы размещаются отдельно
от образцов. Этот метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади
торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента
товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и
крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприёмников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.
Продажа по предварительным заказам осуществляется на основании заказа, поступившего от покупателя. Продажа товаров по предварительным заказам
может осуществляться в магазинах через столы заказов, автомагазины. Заказы
принимаются непосредственно в магазине, по телефону, а получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы. Оформление заказа
производится на специальном бланке в 2-х экземплярах.
Продажа непродовольственных товаров сложного ассортимента по заказам
характерна для системы потребительской кооперации. Ее применяют для сельского населения, проживающего в мелких населенных пунктах, где нет магазинов, торгующих товарами сложного ассортимента. Осуществляется она через
магазины «Товары повседневного спроса» и автомагазины.
После оплаты товара покупатель расписывается в его получении в квитанции. Выручка входит в товарооборот магазина, принявшего заказ. В случае отказа от заказанного товара, он возвращается в 5-дневный срок по месту получения, если за этот период не продан другому покупателю.
Продажа товаров по предварительным заказам значительно сокращает затраты времени на покупку товаров, способствует росту товарооборота.
Продажа товаров через торговые автоматы – одно из направлений
научно-технического прогресса. Используется для штучных товаров массового
спроса, необходимость в которых может возникнуть в любое время суток. Преимущества такой продажи заключаются в том, что процесс продажи не связан
непосредственно с обслуживающим персоналом, покупатель обладает полной
самостоятельностью. Метод продажи через автоматы позволяет максимально
приблизить к покупателю товары первой необходимости, создает удобства при
их приобретении. Они устанавливаются в местах скопления народа. Однако
131
этот метод продажи не получил достаточно широкого развития, ассортимент
реализуемых товаров пока неширок (напитки, папиросы, сигареты, тетради, карандаши и др.). Устанавливаются торговые автоматы на вокзалах, производственных предприятиях, в учебных заведения, местах отдыха.
Продажа товаров на дому у населения – метод продажи, при котором покупатель отбирает нужные ему товары из доставленного на его квартиру ассортимента
товаров, после чего оплачивает покупку и оказанные услуги.
5.7. ОРГАНИЗАЦИЯ ФИРМЕННОЙ ТОРГОВЛИ И СЕРВИСА
5.7.1. Сущность и развитие фирменной торговли
Значительную роль в торговом обороте предприятий играет торговля на
внутреннем рынке, представленная фирменными магазинами, фирменными
секциями в крупных универсамах и универмагах по всей республике, оптовыми
и мелкооптовыми дистрибьюторами, розничными торговцами. Однако, наиболее значимым элементом в сбытовой сети белорусских предприятий является
фирменная торговля.
Фирменная торговля – это форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей товара в фирменных магазинах. Таким образом,
фирменные магазины являются инструментом фирменной торговли.
Законодательство Республики Беларусь предъявляет ряд требований к магазинам розничной торговли, при условии соблюдения которых магазин можно
отнести к фирменному. Фирменным магазином считается розничное торговое
предприятие:
 учредителем (учредителями) которого является субъект (субъекты) хозяйствования, производящий товары народного потребления;
 имеющее в ассортименте и объеме реализации удельный вес продукции
учредителя фирменного магазина, а также других предприятий, вырабатывающих аналогичный ассортимент товаров, не менее 75% - для непродовольственных и не менее 50 % - для продовольственных товаров;
 осуществляющее продажу сопутствующих и комплектующих изделий к
реализуемым товарам;
 расположенное в специально оборудованном помещении, отвечающем
требованиям санитарных норм и правил для розничной торговли, с площадью
торгового зала не менее 100 м.кв.;
 отвечающее требованиям Типового положения о фирменном магазине
предприятия (объединения).
Таким образом, фирменный магазин – это торговая организация любой
организационно-правовой формы, предметом деятельности которой является
розничная торговля различными товарами, соответствующими производственному профилю ее учредителя.
Фирменный магазин организует торговлю и сервисное обслуживание товаров номенклатуры и ассортимента предприятия-производителя. Он должен
132
иметь фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку для
продаваемых товаров, фирменную одежду для своих работников, выполненную
в едином стиле с рекламным оформлением учредителей или коммерческой организации, структурным подразделением которой является магазин.
Немаловажным элементом поддержки фирменной сбытовой сети является
обучение торгового персонала. Такое обучение предполагает организацию выставок, ярмарок, деловых встреч, выезд специалистов в фирменные магазины,
контроль выполнения предъявляемых требований.
Для организации эффективной работы фирменной торговой сети необходимо:
 на основе маркетинговых исследований рынков принять решение о необходимости создания сети фирменной торговли;
 изучить законодательство страны, где планируется открывать фирменные магазины;
 выбрать месторасположение фирменных магазинов;
 привести интерьер магазинов в соответствие с общим фирменным стилем компании для достижения максимальной узнаваемости торговой марки;
 набрать и обучить торговый персонал;
 постоянно осуществлять рекламную поддержку фирменных магазинов и
периодически проводить контроль их деятельности.
Фирменные магазины продают преимущественно продукцию, произведённую учредителем или полученную такую же продукцию. Они являются заключительным звеном товарного обращения. Именно здесь даётся реальная оценка
изготовленной промышленностью продукции, определяется её дальнейшая
судьба на рынке. Развитие сети фирменных магазинов в условиях рыночной
экономики обуславливается рядом причин. Одна из них – стремление производителей товаров обзавестись собственными каналами сбыта продукции для получения непосредственной информации о коньюнктуре рынка.
Таким образом, важное назначение фирменных магазинов – изучение
спроса на продукцию и оперативное получение информации о нём. Имея непосредственный контакт с различным контингентом покупателей и прямые связи
с промышленными предприятиями, фирменные магазины могут оперативно реагировать на происходящие изменения конъюнктуры рынка и своевременно
ставить в известность об этом производителей товаров.
Другой причиной развития фирменных магазинов является необходимость
ускорения оборота материальных и денежных ресурсов промышленных предприятий. Предприятиям необходимо заработать деньги для дальнейшего их
производственного и социального развития, а также оплаты труда работников.
Быстрая реализация, а следовательно, и ускорение оборота средств, вложенных
в производство товаров, взаимосвязаны между собой.
В современных условиях необходимость функционирования фирменных
магазинов приобретает особую актуальность. Переход к рынку требует глубокого изучения и учёта всех звеньев цепи продвижения товара к потребителю,
начиная от зарождения идеи, создания товара и заканчивая его продажей. Для
133
эффективного управления рынком необходима межотраслевая скоординированная деятельность промышленности, торговли, ценообразования, рекламы.
5.7.2. Способы увеличения объемов продажи
В рыночных условиях ни одно предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без исполнения рекламы в том или ином её виде. В условиях рынка реклама не только двигатель в торговле, но и двигатель
бизнеса, коммерции.
В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых – оформление
оконных или внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок – и
кончая более сложными – радиотелевизионной и другими её видами.
Увеличению объёмов продажи и повышению эффективности работы предприятия способствуют различные формы активизации и стимулирования сбыта.
Помогают активизировать продажу товаров использование торговли через мелкорозничную, передвижную торговую сеть (автомагазины; магазины-вагоны,
судомагазины), ярмарки, выставки-продажи. Они используются в дополнение к
торговле через стационарную торговую сеть. Ставится цель предоставить покупателям возможность приобрести товар с наименьшими затратами времени.
Целесообразно выделить неценовые и ценовые средства стимулирования
продажи товаров в розничной торговле.
К неценовым средствам увеличения продажи относятся: использование
эффективных методов демонстрации (выкладки) товаров; упаковка и маркировка товаров; услуги и сервисное обслуживание.
К ценовым факторам следует отнести: распродажу по сниженным ценам,
скидки на объём, систему премий, продажу в кредит на льготных условиях, гарантии возврата уплаченной на товар суммы, если товар окажется не качественным или не подойдет по каким-либо параметрам, продажа товаров с зачётом суммы за возвращённые устаревшие товары.
Ценовые методы стимулирования продажи товаров расширяют возможности для увеличения реализации товаров при условии, если они используются
грамотно и осмотрительно.
Продажа товаров по сниженным ценам целесообразна в том случае, если
спрос на товары значительно уменьшился, замедлилась оборачиваемость и все
неценовые методы его реализации не дали положительного результата. Как
правило, такой подход целесообразен по отношению к товарам сезонного спроса, по окончании сезона, когда хранение его до следующего сезона потребует
больших расходов, чем распродажа по сниженным ценам. Скидки на объём
продажи и система премий побуждают покупателей осуществлять более крупные покупки.
Важным фактором, повышающим эффективность процесса продажи товара, является применение демонстрации и выкладки товаров.
Упаковка товара выступает в качестве важного фактора, способствующего увеличению продажи товара. Изменение упаковки может значительно уве134
личить объём продажи конкретного товара. Упаковка обеспечивает: предохранение товара от порчи и повреждений; создание рациональных единиц для
транспортирования, погрузки и выгрузки, складирования, а также наилучших
по весу и объёму единиц для продажи товара; рекламу товара. Упаковка товара
должна отличаться от упаковки товаров конкурентов; помогать покупателю в
поиске товара и в быстром отождествлении с производителем; придавать товару его образ; соответствовать уровню цены.
Большое влияние на коммерческий результат, объёмы продажи оказывает
маркировка товаров. По отношению к ней сформировались определённые коммерческие требования: она должна обеспечивать максимум информации для
покупателя о товаре и его использовании и эффективность операций с ним.
5.7.3. Дополнительные услуги
Наряду с продажей товаров розничные торговые организации оказывают
покупателям ряд услуг, которые помогают совершенствовать процесс куплипродажи.
Торговая услуга – деятельность, направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставке и использованию.
Дополнительные услуги могут быть платными (доставка товаров на дом,
раскрой тканей) и бесплатными (автостоянки, дегустации, выставки, демонстрации мод).
Дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, подразделяются на 3 основные группы:
1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности
более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.
К ним относятся:
 прием предварительных заказов на товары;
 продажа товаров в кредит - это торговая услуга, заключающаяся в предоставлении покупателю возможности приобретения товара с рассрочкой платежа
на определенных условиях;
 организация дегустации отдельных продовольственных товаров;
 демонстрация мод, а технически сложные товары демонстрируются в
действии;
 продление часов работы магазина в предвыходные и предпраздничные
дни.
2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного обслуживания. Связаны, как правило, с отдельными товарами, которые приобретены
в данном магазине:
135
 доставка крупногабаритных товаров к автомашине и их погрузка;
 доставка купленных товаров на дом покупателя. Используется при продаже громоздких и крупногабаритных товаров: мебель, холодильники, телевизоры и др. Для этого определяется день и время доставки. Услуга эта может
быть платной. Плата зависит от расстояния и количества товаров;
 сборка и установка купленных товаров на дому у покупателя. Применяется по технически сложным товарам;
 раскрой купленных тканей. Для этого организуется уголок закройщика
(до 12 кв. м.), который оснащается необходимой мебелью и инвентарем. Услуга
платная. Раскрой ведется по фасону покупателя, закройщик делает сметку изделия и дает консультации по пошиву;
 подгонка одежды по фигуре человека.
3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.
Они создают более комфортные условия для осуществления процесса обслуживания покупателей:
 организация парковок автомобилей возле магазина;
 пункты обмена валюты;
 организация кафетериев;
 предоставление камер хранения;
 организация аптечных киосков;
 прокат кассет и дисков;
 комната ребенка, где можно оставить малыша за дополнительную плату
на воспитателя и т.д.
5.7.4. Мерчендайзинг в розничной торговле
Термин «мерчендайзинг» происходит от английского "merchandising"- искусство торговать. Мерчендайзинг - направление маркетинга, способствующее
стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах
продаж без активного участия специального персонала.
Суть мерчендайзинга состоит:
 в оптимизации размещения товарных групп в торговом зале с учетом
правил поведения покупателей в магазине и товарного соседства (способно
увеличить продажи в среднем по отделам на 10%);
 в оптимизации выкладки товаров в магазине (может принести увеличение дохода на единицу площади выкладки товара на 15%);
 в совместном использовании оптимизации размещения, выкладки и рекламы (например, метод «цветового пятна») (приносит до 25% увеличения продаж по отделу, а по отдельным торговым маркам (производителям), относительно которых непосредственно и применяется метод «цветового пятна», рост
продаж достигает до 90%).
136
Есть определенные правила поведения покупателя и их нужно учитывать.
Для управления поведением потребителя пользуются 3 законами мерчендайзинга:
 Закон запаса;
 Закон расположения;
 Закон представления.
Закон запаса. На полках необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данном магазине. Производитель указывает в своей
мерчендайзинговой стратегии набор марок и упаковок, который он будет продвигать в каждой торговой точке (торговая точка - розничный продавец, который заказывает продукцию и продает ее в своем магазине).
Правило ассортимента – для каждого типа предприятий розничной торговли поставщик определяет показатели по минимальному набору ассортиментных позиций.
Правило торгового запаса – заключается в создании уровня запаса, достаточного для непрерывного присутствия ассортимента на торговом предприятии.
Правило присутствия - необходимый ассортимент продукции, присутствующий на складе магазина, должен быть представлен в торговом зале; позиции, представленные на витрине, должны быть доступны в продаже.
Правило сроков хранения и ротации на полке – партия товара представленная в магазине ранее, должна продаваться в первую очередь. Для дополнения
запасов в торговом зале необходимо выбирать продукцию из партии, поставленной в более ранний срок или сроки хранения которой истекают быстрее.
При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен
ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар – передвигается вперёд. При
этом надо ещё раз проверить сроки хранения.
Закон расположения. Оптимальное размещение товара в торговом пространстве и грамотная выкладка (товар лицом правильно расположен на полках
– «приоритетные полки»). Основные и дополнительные точки продажи (точка
продажи или точка покупки - это место в торговом зале конкретного магазина,
где размещается продукция) необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале. Дополнительная точка не всегда необходима, но она дает очень важное преимущество, - покупатель может еще раз увидеть товар и выбрать его. Особенно часто дополнительные точки размещают
уже при подходе к кассам, но эффективно действуют и дополнительные точки,
расположенные по внешнему периметру торгового зала, - там проходит 80%
покупателей.
Эффективное расположение – это оптимальное размещение товара в торговом пространстве и грамотная выкладка товара.
Правило представления – если группа товаров одного производителя занимает высокую долю в общем объёме реализации, и выкладка блоком не противоречит общей концепции представления товара в магазине, продукцию группируют в корпоративный блок.
137
Правило «лицом к покупателю» - товар должен быть расположен фронтально, с учётом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке
должна быть легко читаема, не закрываться другими упаковками и ценниками.
Правило определения места на полках – при определении места, отводимого под различные виды товаров на полках, необходимо найти оптимальную
комбинацию с точки зрения общей прибыли торговой точки и индивидуальности магазина. Например: корпорацию «АВС», выпускающую различную продукцию со всем ассортиментом (соки, майонез, консервированная продукция),
сконцентрировать в одном месте торгового зала.
Правило приоритетных полок – товары, приносящие наибольшую прибыль
и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале.
Закон представления (презентация). Презентация товара или реклама
внутри магазина – это совокупность средств и методов, используемых для объективной информации потребителей об имеющихся в продаже товарах, их
свойствах и качестве, формах обслуживания.
Принцип оптимальности – внутримагазинную рекламу следует размещать
не более чем для 15-20% товаров.
Принцип помощи покупателю – задача рекламы и продавца-консультанта в
магазине – обеспечить встречу покупателя с товаром. Информация в магазине
должна быть представлена таким образом, чтобы покупателям, имеющим различные индивидуальные характеристики, было легко её получить.
Принцип KISS – придерживаться краткости и простоты.
Правило размещения ценников – цена продукции должна быть обозначена
чётко и хорошо видна покупателю, ценник не должен закрывать упаковку товара. Ценники должны быть расположены так, чтобы покупателю было предельно ясно, какой ценник к какому продукту относится. Выбор формата ценников
осуществляется индивидуально, но группы однородных товаров должны иметь
единый формат ценников.
Процесс принятия решения покупки покупателем зависит от многих факторов, в том числе и от групп или видов товаров. Известно, что посетители по
природе имеют склонность поворачивать вправо чаще (60%), чем влево (40%).
Следовательно, при прочих равных условиях товары, размещённые в правой
части зала, имеют преимущество перед товарами, размещёнными в левой его
части. Правильная выкладка товара является одним из самых важных факторов
в мерчендайзинге. Одним из главных условий продажи товаров является его
заметность. Исследования показывают, что полки, расположенные на уровне
глаз покупателей, обладают самыми высокими показателями продаж. Если
принять показатель продаж (товарооборот) по средним полкам за 100%, то продажи по верхним полкам составляют 62% от объема реализации товара. Объем
реализации с нижних полок составит 48%. Слабые товары располагаются в середине полки, а сильные начинают и заканчивают ряд.
Существует 8 принципов выкладки товара:
1. Принцип - недорогое вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы
создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если
138
их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше
внимания.
2. Принцип чересполосицы. Принцип, при котором товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий
наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину.
3. По этой же причине основные марки следует размещать в начале каждой
ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необходимо принимать во
внимание.
4. Известно, что с одних полок товар продается лучше, с других хуже.
Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя и до третьей пуговицы на
рубашке, считаются наиболее привлекательными. Перемещая товар с этих полок вниз, вы теряете от 40 до 70 процентов продаж.
На самых нижних полках должны быть размещены продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно. Например, 5-литровые бочонки пива. За
неделю в магазине может уходить 3-4 бочонка, но покупатель, зная, где искать
этот специфический товар, не поленится за ним наклониться.
5. На полке, на переднем плане должны быть выставлены как минимум 3-5
упаковок (бутылок, пачек, банок) каждого вида продукции.
6. Ближе всего к покупателю, естественно, должен располагаться товар, у
которого срок реализации близок к концу. Зависший товар с истекающим сроком годности можно реализовать во время дегустации, презентации и т.д. Отбор продуктов нужно контролировать, а не отдавать на усмотрение грузчику,
который наверняка возьмет со склада не тот ящик.
7. Принцип двух пальцев. Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между
полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну
полку.
8. Удлинители полок. Удлинители полок позволяют повысить эффективность стеллажных выкладок. Они могут быть фанерными, проволочными, металлическими и расширять зону выкладки традиционных стеллажей. Проволочные корзины, в которых навалом складывается уцененный товар, также могут найти применение.
139
ЛИТЕРАТУРА
Байбардина, Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н.
Байбардина, И.А. Байбардин, И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова. – Минск :
ЗАО «Техноперспектива», 2004.
Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова,
О. В. Пигунова. – 3-е изд., исп. – Минск : Выш. шк., 2008.
Виноградова, С.Н. Организация коммерческой деятельности : справоч. пособие / под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Минск : Выш. шк., 2000.
Гражданский кодекс Республики Беларусь : принят Палатой представителей
28 окт. 1998 г. : одобрен Советом Респ. 19 нояб. 1998 г. – Минск : Амалфея,
1999.
Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли : учеб. для студентов высших
учеб. заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – 9 изд. – М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и К», 2008.
Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности : учеб. / Л.В. Осипова, И.М.
Синяева. – М.: Юнити-Дана, 2000.
О поставках товаров для государственных нужд : закон Респ. Беларусь от 24
нояб. 1993 г. № 2588-XII (в ред. от 20.07.2006 № 162-З) // Нац. реестр правовых
актов Респ. Беларусь. – 2001.- № 2/413.
О лицензировании отдельных видов деятельности : декрет Президента Респ.
Беларусь от 14 июля 2003г. № 17 (в ред. от 19.12.2008 № 23) // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2003. -№1/4779.
О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров : указ Президента Респ. Беларусь от 7 марта 2000г. №117 (в ред.
от 01.03.2007 № 116) // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2000. -№
1/1075.
О некоторых вопросах осуществления закупок товаров и внесении изменений
в постановление Совета Министров Республики Беларусь от 20 марта 2003г. №
382 : постановление Совета Министров Респ. Беларусь от 15 дек. 2003г. № 1629
(в ред. от 17.08.2009 № 1072) // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. –
2003. - № 5/13525.
О некоторых вопросах выставочной и ярмарочной деятельности : постановление Совета Министров Респ. Беларусь от 22 июля 2004г. № 890 // Нац. реестр
правовых актов Респ. Беларусь. – 2004. -№ 5/14580.
О некоторых вопросах, связанных с применением норм Гражданского кодекса
Республики Беларусь о договоре поставки : постановление Пленума Высшего
хозяйственного суда Респ. Беларусь от 23 дек. 2004г. № 13 // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2005. -№ 6/427.
Об утверждении Положения о поставках товаров в Республике Беларусь : постановление Кабинета Министров Респ. Беларусь от 8 июля 1996 г. №444 (в
ред. от 02.06.2000 № 797 // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2001. № 5/7560.
Об утверждении порядка установления квот на товары для реализации населению республики: постановление Совета Министров Респ. Беларусь от 7 апр.
140
2000 г. № 480 (в ред. от 56.03.2007 № 325) // Нац. реестр правовых актов Респ.
Беларусь. – 2000. – № 5/2952.
О формировании и размещении заказов на поставку товаров (выполнение работ, оказание услуг) для республиканских государственных нужд: постановление Совета Министров Респ. Беларусь от 13 июня 1994 г. № 437 (в ред. от 10.
02. 2009 № 183) // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2001. - №
5/8021.
О некоторых мерах по реализации Закона Республики Беларусь «О товарных
биржах» : постановление Совета Министров Респ. Беларусь от 6 авг. 2009 г. №
1039 // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. - 2009г. - № 5/30305.
О товарных биржах : закон Респ. Беларусь от 5 янв. 2009 г. № 10-З // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2009.- № 2/1562.
Правила осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и
общественного питания: постановление Совета Министров Респ. Беларусь от 7
апр. 2004 г. № 384 (в ред. от 14.01.2009 № 26) // Нац. реестр правовых актов
Респ. Беларусь. – 2004. - № 5/14061.
Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. – М., 2001.
Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности /
О.В. Памбухчиянц. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2008.
Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность / Ф. П. Половцева. – М.: ИНФРА
– М, 2008.
141
Ведомственное издание
Авторы-составители
Башаримова С. И.
Дасько М.В.
Коммерческая деятельность
Курс лекций
для учащихся колледжей Белкоопсоюза
по направлению специальности
«Коммерческая деятельность
(экономическая деятельность и услуги)»
Ответственный за выпуск Полякова С.В.
Подписано в печать 25.11.2009 г. Печать ризография.
Бумага офсетная. Тираж 248 экз. Заказ № 14
УП «Белкооппроект»
Лицензия ЛП № 422 от 01.11.2000
220004, г. Минск, пр. Победителей, 17
142