УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» «УТВЕРЖДАЮ»

УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ
УНИВЕРСИТЕТ»
«УТВЕРЖДАЮ»
Декан факультета
Ярцев А.И. ________.
«___»_________г.
Регистрационный № ТД-21
Деловые переговоры
Учебная программа для специальности
1-25 01 09 «Коммерческая деятельность»
специализаций:1-25 01 10 04«Коммерческая деятельность на внешнем рынке»
1-25 01 10 18 «Коммерческая деятельность на предприятиях общественного
питания»
Факультет экономики и управления торговлей
Кафедра
управления предприятиями торговли
Курс 5
Семестр 9
Лекции 14 ч
Практические
(семинарские) занятия 14 ч
Всего аудиторных
часов по дисциплине 28 ч
Всего часов по дисциплине 42 ч
Экзамен Зачет – 9 семестр
Форма получения
высшего образования ДФО
2009
2
Рабочая программа составлена д.э.н., профессором Петровичем М.В. и
к.э.н., доцентом Гоцким Г.Г. утв. председателем УМО объединения по
экономическому образованию Республики Беларусь. Регистрационный номер
№ ТД-21
Рассмотрена и рекомендована к утверждению на заседании кафедры
управления предприятиями торговли УО БГЭУ
«19» 11. 2009г., протокол № 4
Заведующий кафедрой
_________________ Г.Г. Гоцкий
Одобрена и рекомендована к утверждению Советом факультета экономики и
управления торговлей УО БГЭУ
«» ноября 2009г., протокол № 3
Председатель
______________________ А.И.Ярцев
3
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Основная цель курса - усвоение студентами знаний в области теории
переговорного процесса и развитие умений их применения в практике
организации и проведения деловых переговоров.
Основными задачами дисциплины являются:
 формирование у студентов необходимой теоретической базы
переговорного процесса для применения в будущей профессиональной
деятельности;
 обучение принципам и методам организации деловых переговоров;
 развитие навыков самостоятельной работы с учебной и научной
литературой по дисциплине «Деловые переговоры»;
 обучение умению логического и системного анализа, приемам
публичного выступления, аргументации своей позиции и приемам убеждения.
В результате изучения дисциплины студенты должны:


















знать:
предмет и задачи деловых переговоров;
основные принципы и правила организации делового общения;
особенности делового общения в зависимости от целей и участников этого
процесса;
технику и технологии делового общения;
этические нормы деловых отношений;
содержание делового этикета;
основы эффективных речевых коммуникаций;
особенности презентаций и приемов в переговорном процессе;
принципы коммерческих переговоров;
особенности международных переговоров;
основные особенности национально-государственного этикета.
уметь характеризовать:
содержание предмета и особенности задач деловых переговоров;
сущность принципов делового общения;
существующие особенности делового общения;
имеющиеся технологии делового общения;
содержание норм делового общения и этикета;
требования к эффективным речевым коммуникациям;
сущность и целевое назначение презентаций и приемов в переговорном
процессе;
4
 особенности коммерческих переговоров;
 содержание и особенности национального
международных переговоров.














этикета
в
процессе
уметь анализировать:
цели и задачи делового общения и деловых переговоров;
особенности целей и задач участников переговорного процесса;
ожидаемую результативность деловых переговоров;
особенности имеющихся техник и технологий делового общения и
переговоров;
содержание норм делового этикета;
возможности и особенности речевых коммуникаций;
эффективность коммерческих переговоров;
особенности и правила поведения при международных переговорах.
приобрести навыки:
реализации на практике основных принципов и правил делового общения;
применения существующих техник и технологий делового общения;
воспитания и реализации норм делового этикета
в общении и в
переговорном процессе;
применения правил эффективных речевых коммуникаций;
организации презентаций и приемов в переговорном процессе;
участия в международных переговорах и учета национальногосударственного этикета.
5
Содержание учебного материала
Тема 1. Деловое общение как процесс – 4 часа
Общение: цели и функции. Задачи общения. Особенности управленческого
общения.
Коммуникативная
профессиограмма.
Природа
и
сущность
информации. Умения в общении. Структура общения. Информационные
фильтры. Коммуникационные каналы и сети в организациях. Барьеры общения.
Коммуникативная функция. Средства коммуникации. Интерактивная функция
общения. Перцетивная сторона общения. Идентификация. Эмпатия. Виды
делового общения. Влияние в общении. Коммуникативная культура. Имидж в
общении.
Проблема
уверенности
в
общении.
Виды
аргументации.
Невербальные средства общения (визуальные, аудиальные, тактильные). Стиль
общения: ритуальный, манипулятивный, гуманистический.
Тема 2. Техника и технологии делового общения – 2 часа
Этапы делового общения. Создание имиджа в общении. Составляющие
имиджа. Этапы формирования имиджа. Технология формирования имиджа.
Невербальные элементы имиджа. Речь и имидж. Правила доверия. Техника
слушания собеседника. Плохой и хороший слушатель. Благоприятный климат
общения.
Продуктивное
манипуляторов.
Основные
слушание.
качества
Манипуляции
манипуляторов
в
общении.
и
Типы
актуализаторов.
Невербальные коммуникации (мимика, жесты, позы). Открытые жесты.
Закрытые жесты, позы. Динамические позы. Общие позы. Закрытые парные
позы. Техника «поглаживания». Типы «поглаживания». Знаки внимания.
Моделирование мыслей. Техника нейро-лингвистического программирования.
Раппорт. Визуальный тип общения. Аудиальный тип. Кинестетический тип.
Приемы фасгинации и аттракции. Прием «Имя собственное». Прием «Зеркало
отношений». Прием «Золотые слова».
6
Тема 3. Этические нормы деловых отношений – 2 часа
Проблемы деловой этики. Этические принципы деловых отношений.
Принципы
этики
и
основные
положения
деловой
этики.
Принципы
международного бизнеса. Этические проблемы деловых отношений. Неэтичные
управленческие
решения.
Отношения
«руководитель

подчиненные».
Женщины в организациях. Этические принципы и нормы ведения дел.
Принципы личности. Принципы профессионала. Принципы гражданина
страны. Принципы и кодексы делового поведения. Корпоративные кодексы.
Профессиональные кодексы. Национальные и всемирные кодексы. Взаимное
доверие как основа деловой этики. Факторы доверия.
Тема 4. Деловой этикет – 4 часа
Содержание этикета делового человека. Деловой и светский этикет.
Общегражданский
и
дипломатический
этикет.
Этикет
приветствий
и
представлений. Внешний облик делового мужчины. Рекомендации деловому
мужчине. Одежда. Аксессуары делового мужчины. Одежда и внешний облик
деловой женщины. Гардероб женщины. Этика служебных взаимоотношений
мужчины и женщины. Визитная карточка как элемент этикета. Этикет
письменного делового общения. Этикет телефонных переговоров. Сувениры и
подарки в деловой сфере.
Тема 5. Речевая культура деловых переговоров – 2 часа
Деловая речь (разговор) как разновидность устной речи. Основные
требования
к
деловой
речи.
Лексико-стилистические
требования.
Семантические нормы. Слова-паразиты. Штампы и канцеляризмы. Жаргонные
слова. Многословие. Использование аналогий. Примеры в речи. Риторический
инструментарий речи. Риторика. Факторы эффективности речи. Стили
общения. Принципы речевого воздействия: доступность, ассоциативность,
экспрессивность и интенсивность. Коммуникационные эффекты. Правила
7
жестикуляции.
Эффекты:
первой
фразы,
аргументации,
информации,
художественной выразительности. Лексические средства. Синтаксические
средства. Общие советы по ораторскому искусству. Речевые эффекты. Техника
речи. Речевой этикет.
Тема 6. Презентации и приемы в переговорном процессе – 2 часа
Виды презентаций. Внутренняя и внешняя презентации. Продвигающие,
информационные, приватные, камерные и публичные презентации. Подготовка
презентаций. Приглашение участников презентации. Проведение презентаций.
Организация приемов. Приглашение гостей. Правила размещения за столом.
Обслуживание гостей. Правила поведения за столом. Правила общения. Нормы
этикета к хозяевам, женщинам, соседям.
Тема 7. Особенности коммерческих переговоров – 2 часа
Подготовка
к
переговорам.
Формирование
состава
Национальные
особенности
Решение
делегации.
в
организационных
Анализ
сценария
коммерческих
вопросов.
переговоров.
переговорах.
Порядок
переговорного процесса: уточнение позиций участников, обсуждение позиций,
согласование
позиций.
Техника
и
тактика
проведения
переговоров.
Тактические приемы переговорного процесса. Уход от темы. Затягивание.
Выжидание. Выражение
Выдвижение
требований
согласия. Пакетирование. Завышение требований.
в
последнюю
минуту.
Уточнение
позиций.
Обсуждение позиций. Согласование позиций. Приемы манипулирования:
намеренный
обман,
сомнительность
намерений,
неясные
полномочия,
преднамеренный выбор плохого места. Переговоры в неблагоприятных
ситуациях. Деструктивное поведение партнера. Правила конструктивности.
Переговоры при выгодной позиции партнера.
Тема 8. Особенности проведения международных переговоров – 2 часа
8
Теоретическая
подготовка
к
переговорам.
Формы
и
регламент
международных переговоров. Организационная подготовка. Теоретическая
подготовка.
Разработка
переговорной
концепции.
Этапы
переговоров:
начальный, определение общих рамок, заключительный. Этапы переговоров.
Методы переговоров: вариационный, метод интеграции, уравновешивания и
компромиссный.
Негативный
исход
переговоров.
Протокольная
часть
переговоров. Язык переговоров. Пролонгация и денонсирование переговоров.
Анализ итогов деловых переговоров. Условия эффективности переговоров.
Посредничество
в
переговорах.
Функции
посредника.
Требования
к
посредникам. Роли посредника. Виды дипломатических приемов. Этикет
официальных и дипломатических приемов.
Тема 9. Организация приема иностранной делегации – 2 часа
Подготовка программы пребывания. Общая и рабочая программы. Состав
программ подготовки. Встреча делегации. Приветствия и представления.
Обращения. Размещение гостей в местах проживания. Визит вежливости.
Структура визита. Деловая часть программы. Деловая встреча. Состав
делегаций. Представление участников. Переговоры. Контакты с посольствами и
консульствами. Пресс-конференции. Пресс-релизы. Условия пребывания и
отъезда делегации. Организация питания. Культурная программа. Подарки и
сувениры. Проводы зарубежной делегации.
Тема 10. Особенности национально-государственного этикета в
деловых переговорах – 4 часа
Национальные особенности американцев в переговорах. Великобритания.
Австралия. Финляндия. Франция. Германия. Италия. Испания. Португалия.
Швеция. Арабские страны. Азиатские особенности: общее и различия. Япония.
Китай. Корея. Малайзия и Индонезия. Таиланд. Российская Федерация.
9
Учебно-методическая карта по курсу «Деловые переговоры»
лекции
№ п/п
Название тем
1
Л.1.1- 1.2
2
Тема 1. Сущность делового общения
как процесса
1. Общение: цели и функции.
2. Особенности управленческого
Общения.
3. Природа и сущность управленческой
информации.
Информационные
фильтры.
4. Коммуникационные
каналы
и
коммуникационные сети.
5. Барьеры общения.
6. Интерактивная функция общения.
7. Перцентивная сторона общения.
С.р.
ПЗ. 1.1
1. Виды делового общения.
2. Влияние в общении.
3. Коммуникативная культура.
4. Имидж в общении.
5. Проблема уверенности в общении.
Тема 2. Техника и технологии
делового общения
1. Этапы делового общения.
2. Техника продуктивного слушания.
3. Манипуляции в общении.
4. Невербальные коммуникации.
5. Техника
нейро-лингвистического
программирования.
6. Техника «поглаживания».
Л.2.3
С.р.
Л.3.4
1. Моделирование мыслей.
2. Приемы фасганации и аттракции.
Тема 3. Этические нормы делового
общения
1. Проблемы деловой этики.
2. Этические
принципы
деловых
отношений.
3. Кодексы
делового
поведения:
корпоративные, профессиональные,
национальные и всемирные.
3
4
Количество часов
практисамосческие,
тоясеминартельная
ские заработа
нятия
4
5
2
2
2
2
2
10
4. Создание
доверия.
Л.4.5-4.6
С.р.
Л.5.7
Л.6.8
ПЗ.6.2
Л.7.9
ПЗ.7.3
Л.8.10
атмосферы
взаимного
Тема 4. Деловой этикет
1. Общегражданский и дипломатический
этикет.
2. Этикет приветствий и представлений.
3. Внешний облик делового мужчины.
4. Внешний облик деловой женщины.
5. Этика
служебных
отношений
мужчины и женщины.
6. Этикет
письменного
делового
общения.
7. Этикет телефонных разговоров.
1. Визитная карточка как элемент
этикета.
2. Сувениры и подарки в деловой сфере.
3. Правила японского этикета.
4
Тема 5. Речевая культура деловых
переговоров.
1. Деловая речь как разновидность
устной речи.
2. Основные требования к деловой речи.
3. Риторический инструментарий речи.
4. Речевые эффекты.
5. Техника речи.
6. Этикет речи.
Тема 6. Презентации и приемы в
переговорном процессе
1. Виды презентаций.
2. Подготовка презентаций.
3. Приглашение
участников
презентаций.
4. Проведение презентаций.
5. Организация приемов.
2
2
2
Тема 7. Особенности коммерческих
переговоров
1. Подготовка к переговорам.
2. Порядок проведения переговорного
процесса.
3. Техника и тактика проведения
переговоров.
4. Переговоры
в
неблагоприятных
ситуациях.
Тема 8. Особенности проведения
международных переговоров
1. Теоретическая
подготовка
к
переговорам.
2
2
2
2
11
2. Этапы
и
методы
проведения
переговоров.
3. Анализ эффективности переговоров.
4. Виды дипломатических приемов.
5. Этикет
официальных
и
дипломатических приемов.
Л.9.11
ПЗ.9.4
Тема
9.
Организация
приемов
иностранной делегации
1. Подготовка программы пребывания
делегации.
2. Встреча делегации.
3. Деловая часть программы.
4. Организация и проведение прессконференции.
5. Условия пребывания и отъезда
делегации.
2
2
Л.10.12
ПЗ.105
С.р.
Тема 10. Особенности национальногосударственного этикета в деловых
переговорах
1. Национальные
особенности
американцев
в
переговорном
процессе.
2. Великобритания.
3. Австрия.
4. Финляндия.
5. Франция.
6. Германия.
7. Италия.
8. Испания.
9. Португалия.
10.Швеция.
11. Арабские страны.
12. Азиатские особенности: общее и
различия.
13. Япония.
14. Китай.
15. Корея.
16. Малайзия и Индонезия.
17. Таиланд.
18. Российская Федерация.
4
2
2
12
ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
Основная литература:
1. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. Пер. с нем. Т. 23. – М.: Инфра-М,
1996. – 112с.
2. Власова Н. … И проснешься боссом. Справочник по психологии управления. Т.2. –
М.: Инфра-М, 1994. – 214с.
3. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… - М.: Экономика, 1993. – 156с.
4. Ливайн С., Кром М. Лидер в тебе /Пер. с англ. – М.: Изд. группа «Прогресс» –
«Литера», изд-во агентства «Яхтсмен». 1995. – 240с.
5. Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться или все о переговорах. / Пер. с англ. –
Мн.: СП «Эф-Эй-Би», 1995. – 160с.
6. Короленок Г.А. Ведение переговоров и деловых бесед: Учебное пособие. – Мн.:
БГЭУ, 1994. – 22с.
7. Кузин Ф.А. Имидж бизнесмена. – М.: «Ось-89», 1996. – 304с.
8. Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. – М.: Технологическая
школа бизнеса, 1994. – 208с.
9. Саркисян Б. Победа на переговорах. – СПб: Питер, 1998. – 288с. (серия «Бизнес без
секретов».
10. Фишер Роджер, Эртель Дэнни. Подготовка к переговорам /Перевод с англ. – М.:
Информационно-издательский дом «Филинь», 1996. – 232 с. (серия Бизнес: просто о сложном).
11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. / Пер. с англ. –
М.: Наука, 1992. – 158с.
12. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. – М.: ИнфраМ., 1994. – 210с.
13. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Деловой бестселлер. / Пер. с англ. – Мн.:
Парадокс, 1996. – 416с.
14. Эрнст О. Слово предоставлено Вам (практические рекомендации по ведению
деловых бесед и переговоров) / Пер. с нем. – М.: Экономика, 1998. – 141с.
15. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми. Пер. с англ. – М.:
«Наука», 1993. – 127с.
Дополнительная литература:
1. Браим И.Н. Этика делового общения. Учеб. пособие. – Мн.: НКФ «Экоперспектива»,
1994. – 208с.
13
2. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Культура и искусство речи. – Ростов на Дону. Изд-во
«Феникс», 1995. – 576с.
3. Венедиктова В.И. Деловая репутация (личность, культура, этика, имидж делового
человека). – М.: Институт новой экономики, 1996. – 208с.
4. Вечер Л.С. Секреты делового общения. – Мн.: Выш. шк., 1996. – 376с.
5. Данкел Ж., Парнхэм Э. Ораторское искусство – путь к успеху. – СПб: Питер Пресс,
1997. – 192с. (серия «Бизнес без секретов»).
6. Дерябо С., Ясвин В. Гроссмейстер общения. – М.: Смысл; Academia, 1996. – 192c.
7. Джон Ф. Литл. Основы маркетинга. Чего же хотят Ваши потребители. Надежный
способ это выяснить. – Ростов на Дону: «Феникс», 1997. – 400с.
8. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам./Пер. с англ. – М.:
Вече, Персей, АСТ. – 1995. – 384.
9. Дэвис Ф. Полная уверенность в себе: исчерпывающее руководство на пути
достижения личного успеха и уверенности в себе. / Пер. с англ. – Мн.: ООО «Попурри», 1996. –
512с.
10. Иванченко В.А., Иванченко А.М., Иванченко Т.П. Сверхздоровье и успех в бизнесе
для каждого. – СПб.: АО «Комплект», 1994. – 262с.
11. Кимбол Б. Торговля. Секреты успеха. /Пер. с англ. – М.: ТОО «Внешсигма», 1997. –
223с.
12. Кови Стивен Р. Семь навыков высоко эффективных людей. Возврат к Этике
Характера. / Пер. с англ. – М.: Вече, Персей, АСТ, 1997. – 480с. (Self – Help)
13. Красовский Ю.Д. Управление поведением в фирме: эффекты и парадоксы: Практич.
пособие. – М.: ИНФРА-М, 1997. – 368с.
14. Крупенин А.Л. Все об этикете. Книга о нормах поведения в любых жизненных
ситуациях. – Ростов на Дону.: изд-во «Феникс», 1995. - 512с.
15. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов. –
М.: Ось-89, 1996. – 240с.
16. Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. – М.: ИНФРА-М, 1995. – 288с.
17. Минго Дж. Секреты успеха великих компаний (52 истории из мира бизнеса и
торговли). – СПб: Питер Пресс, 1995. – 256с. (серия «Бизнес без секретов»).
18. Мороз Ю. Бизнес: Пособие для гениев. – Волгоград: ИПК «Царицын», 1997. – 128с.
19. Оховен М. Магия энергичной продажи. /Пер. с нем. – М.: АО «Интерэксперт», АО
«Финстатинформ», 1996. – 192с.
20. Паркинсон Дж. Р. Люди сделают так, как захотите вы. /Пер. с англ. – М.: Изд-во
«Новости», 1993. – 160с.
14
21. Позняк В.П. Психология бизнеса или как добиться личного успеха. – Мн.: Право и
экономика, 1994. – 109с.
22. Рафел М., Рафел Н. Как завоевать клиента. – СПб: Питер Пресс, 1996. – 352 с. (серия
«Бизнес без секретов»).
23. Романов А.А. Грамматика деловых бесед. – Тверь, 1995. – 240с.
24. Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Психология управления: Учебное пособие. – Ростовна-Дону: Изд-во «Феникс», 1997. – 512с.
25. Сильва Х., Бернд-младший Э. Искусство торговли по методу Сильва. / Пер. с англ. –
Мн.: ООО «Попурри», 1996. – 324с.
26. Соловьев Э. Современный этикет и деловой протокол. Организация встреч, приемов,
презентаций. – М.: ТОО «Интел Тех», 1993. – 80с.
27. Сухарев В.А. Как достичь успеха деловому человеку. – Мн.: Беларусь, 1997. – 127с.
28. Хилл Н. Ключи к успеху. /Пер. с англ. – Мн.: ООО «Попурри», 1997. – 320с.
29. Холл Д. Стань первым! Как повысить Ваши способности в несколько раз. / Пер. с
англ. – М.: Вече, Персей, АСТ, 1996. – 448с. (Self – Help).
30. Хьюсман Р., Хэтфилд Д. Фактор Справедливости, или “И это после всего, что я для
тебя сделал…” /Пер. с англ. – М.: Знание, 1992. – 96с.
31. Фенстерхейм Г., Бэйер Дж. Не говори «Да», если хочешь сказать «Нет». – М.: Вече,
АСТ, 1997. – 400с.
32. Шапошникова В.И. Волны жизни: Биоритмы и здоровье. – СПб.: ИК «Комплект»,
1996. – 201с.
33. Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех. / Пер. с нем. – М.: АО
Издательская группа «Прогресс», «Прогресс-Интер», 1993. – 240с.
34. Шепель В.М. Имиджелогия: Секреты личного обаяния. – М.: Культура и спорт,
ЮНИТИ, 1994. – 320с.
35. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. – Мн.: Амалфея, 1996. – 384с.
36. Шейнов В.П. Как управлять другими. Как управлять собой (искусство менеджера). –
М.: Амалфея, 1996. – 384с.
37. Шук Р. Как стать профессиональным коммерсантом. – СПб: Питер Пресс, 1996. –
224с. (серия «Бизнес без секретов»).
38. Якокка Ли. Карьера менеджера /Пер. с англ. – Мн.: «Парадокс», 1996. – 432с.
(«ПОЛЕ ЧУДЕС: бизнес»).
15
Наглядные и методические пособия:
1. Адлер Х. НЛП: наука и искусство достижения совершенства: Самоучитель по НЛП. /
Пер. с англ. – Мн.: Изд. В.П.Ильин, 1998.- 189с.
2. Алексеев А.А., Громова Л.А. Поймите меня правильно, или книга о том, как найти
свой стиль мышления, эффективно использовать интеллектуальные ресурсы и обрести
взаимопонимание с людьми. – СПб., Экономическая школа, 1993. – 352с.
3. Бойко В.В. Энергия эмоций в общении: взгляд на себя и других. – М.:
Информационно-издательский дом «Филинь», 1996. – 472с.
4. Бессер-Зигмунд К. Магические слова. - СПб: Питер Пресс, 1996. – 224с.
5. Беттджер Ф. Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант. / Пер. с англ. –
Саратов: Приволжское изд-во: Хозрасчет. РИО, 1993. – 184с.
6. ВанГанди А.Б. 108 путей к блестящей идее. / Пер. с англ. – Мн.: ООО «Попурри»,
1996. – 224с.
7. Вуджек Т. Тренировка ума. – СПб: Питер Пресс, 1996. – 288с.
8.Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя – практика.
/Пер. с англ. – М.: «Дело», 1991. – 320с.
9. Далецкий Ч.Б. Практикум по риторике. – М.: Издательский центр АЗ, 1996. – 192с.
10. Деринг П. Хотите стать коммерсантом. /Пер. с нем. – М.: СП «Интерэксперт»,
«Экономика», 1994. – 271с.
11. Диллман Б. Результаты на мишени. Руководство по улучшению результатов и
избеганию ловушек. /Пер. с англ. – Санкт-Петербург, 1995. – 232с.
12. Емельянов Е.М., Поварицына С.Е. Психология бизнеса. – М.: АРМАДА, 1998. –
511с.
13. Кулаченко С.И. и др. 1000 и одно правило хорошего тона, или Деловой стиль для
человека делового и не только… - Мн.: Полымя, 1995. – 284с.
14. Лихачева Л.С. Школа этикета: поучения на всякий случай. – Екатеринбург: Сред.Урал. Кн. изд-во, 1998. – 448с.
15. Лебедев А.Н., Боковиков А.К. Экспериментальная психология в российской рекламе.
– М.: Издательский центр «Академия», 1995. – 144с.
16. Любимов А.Ю. Мастерство коммуникации. – М.: Изд-во «КСП+», 1999. – 576с.
17. Миарс Э. Подчинять или подчиняться? – СПб.: Питер Пресс, 1997. – 160с.
18. Мороз Ю. Бизнес: Пособие для гениев. – Волгоград: ИПК «Царицын», 1997. – 128с.
19. Рожина Л.Н. Развитие эмоционального мира личности: Учеб.-метод. пособие. – Мн.:
Унiверсiтэцкае, 1999. – 257с.
20. Фанч Ф. Преобразующие диалоги: Пер. с англ. – К.: Ника-Центр, 1997. – 384с.
16
21. Фанч Ф. Пути преобразования. Общие модули процессинга. /Пер. с англ. – К.: НикаЦентр, 1997. – 368с.
22. Хопкинс Т. Искусство торговать. – СПб.: Изд-во «Литера», 1996. – 256с.
23. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж. /Пер. с англ. – М.: Агенство «ФАИР», 1998.
– 384с.
Протокол согласования рабочей программы с
другими дисциплинами специальности
Название дисциплины,
с которой требуется
согласование
Название кафедры
Менеджмент в
торговле
Управления
предприятиями
торговли
Предложения кафедры об
изменениях в содержании
учебной программы по
изучаемой учебной
дисциплине
Решение, принятое
кафедрой,
разработавшей
учебную программу
( с указанием даты и
номера протокола)
Учебная программа пересмотрена и одобрена на заседании кафедры
управления предприятиями торговли (протокол № 1 от 27.08.2009 г.)
Заведующий кафедрой
Г.Г. Гоцкий
(подпись)
УТВЕРЖДАЮ:
Декан факультета
А.И. Ярцев
(подпись)