УО «БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» «УТВЕРЖДАЮ» Декан факультета Ярцев А.И. ________. «___»_________г. Регистрационный № ТД-21 Деловые переговоры Учебная программа для специальности 1-25 01 09 «Коммерческая деятельность» специализаций:1-25 01 10 04«Коммерческая деятельность на внешнем рынке» 1-25 01 10 18 «Коммерческая деятельность на предприятиях общественного питания» Факультет экономики и управления торговлей Кафедра управления предприятиями торговли Курс 5 Семестр 9 Лекции 14 ч Практические (семинарские) занятия 14 ч Всего аудиторных часов по дисциплине 28 ч Всего часов по дисциплине 42 ч Экзамен Зачет – 9 семестр Форма получения высшего образования ДФО 2009 2 Рабочая программа составлена д.э.н., профессором Петровичем М.В. и к.э.н., доцентом Гоцким Г.Г. утв. председателем УМО объединения по экономическому образованию Республики Беларусь. Регистрационный номер № ТД-21 Рассмотрена и рекомендована к утверждению на заседании кафедры управления предприятиями торговли УО БГЭУ «19» 11. 2009г., протокол № 4 Заведующий кафедрой _________________ Г.Г. Гоцкий Одобрена и рекомендована к утверждению Советом факультета экономики и управления торговлей УО БГЭУ «» ноября 2009г., протокол № 3 Председатель ______________________ А.И.Ярцев 3 ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Основная цель курса - усвоение студентами знаний в области теории переговорного процесса и развитие умений их применения в практике организации и проведения деловых переговоров. Основными задачами дисциплины являются: формирование у студентов необходимой теоретической базы переговорного процесса для применения в будущей профессиональной деятельности; обучение принципам и методам организации деловых переговоров; развитие навыков самостоятельной работы с учебной и научной литературой по дисциплине «Деловые переговоры»; обучение умению логического и системного анализа, приемам публичного выступления, аргументации своей позиции и приемам убеждения. В результате изучения дисциплины студенты должны: знать: предмет и задачи деловых переговоров; основные принципы и правила организации делового общения; особенности делового общения в зависимости от целей и участников этого процесса; технику и технологии делового общения; этические нормы деловых отношений; содержание делового этикета; основы эффективных речевых коммуникаций; особенности презентаций и приемов в переговорном процессе; принципы коммерческих переговоров; особенности международных переговоров; основные особенности национально-государственного этикета. уметь характеризовать: содержание предмета и особенности задач деловых переговоров; сущность принципов делового общения; существующие особенности делового общения; имеющиеся технологии делового общения; содержание норм делового общения и этикета; требования к эффективным речевым коммуникациям; сущность и целевое назначение презентаций и приемов в переговорном процессе; 4 особенности коммерческих переговоров; содержание и особенности национального международных переговоров. этикета в процессе уметь анализировать: цели и задачи делового общения и деловых переговоров; особенности целей и задач участников переговорного процесса; ожидаемую результативность деловых переговоров; особенности имеющихся техник и технологий делового общения и переговоров; содержание норм делового этикета; возможности и особенности речевых коммуникаций; эффективность коммерческих переговоров; особенности и правила поведения при международных переговорах. приобрести навыки: реализации на практике основных принципов и правил делового общения; применения существующих техник и технологий делового общения; воспитания и реализации норм делового этикета в общении и в переговорном процессе; применения правил эффективных речевых коммуникаций; организации презентаций и приемов в переговорном процессе; участия в международных переговорах и учета национальногосударственного этикета. 5 Содержание учебного материала Тема 1. Деловое общение как процесс – 4 часа Общение: цели и функции. Задачи общения. Особенности управленческого общения. Коммуникативная профессиограмма. Природа и сущность информации. Умения в общении. Структура общения. Информационные фильтры. Коммуникационные каналы и сети в организациях. Барьеры общения. Коммуникативная функция. Средства коммуникации. Интерактивная функция общения. Перцетивная сторона общения. Идентификация. Эмпатия. Виды делового общения. Влияние в общении. Коммуникативная культура. Имидж в общении. Проблема уверенности в общении. Виды аргументации. Невербальные средства общения (визуальные, аудиальные, тактильные). Стиль общения: ритуальный, манипулятивный, гуманистический. Тема 2. Техника и технологии делового общения – 2 часа Этапы делового общения. Создание имиджа в общении. Составляющие имиджа. Этапы формирования имиджа. Технология формирования имиджа. Невербальные элементы имиджа. Речь и имидж. Правила доверия. Техника слушания собеседника. Плохой и хороший слушатель. Благоприятный климат общения. Продуктивное манипуляторов. Основные слушание. качества Манипуляции манипуляторов в общении. и Типы актуализаторов. Невербальные коммуникации (мимика, жесты, позы). Открытые жесты. Закрытые жесты, позы. Динамические позы. Общие позы. Закрытые парные позы. Техника «поглаживания». Типы «поглаживания». Знаки внимания. Моделирование мыслей. Техника нейро-лингвистического программирования. Раппорт. Визуальный тип общения. Аудиальный тип. Кинестетический тип. Приемы фасгинации и аттракции. Прием «Имя собственное». Прием «Зеркало отношений». Прием «Золотые слова». 6 Тема 3. Этические нормы деловых отношений – 2 часа Проблемы деловой этики. Этические принципы деловых отношений. Принципы этики и основные положения деловой этики. Принципы международного бизнеса. Этические проблемы деловых отношений. Неэтичные управленческие решения. Отношения «руководитель подчиненные». Женщины в организациях. Этические принципы и нормы ведения дел. Принципы личности. Принципы профессионала. Принципы гражданина страны. Принципы и кодексы делового поведения. Корпоративные кодексы. Профессиональные кодексы. Национальные и всемирные кодексы. Взаимное доверие как основа деловой этики. Факторы доверия. Тема 4. Деловой этикет – 4 часа Содержание этикета делового человека. Деловой и светский этикет. Общегражданский и дипломатический этикет. Этикет приветствий и представлений. Внешний облик делового мужчины. Рекомендации деловому мужчине. Одежда. Аксессуары делового мужчины. Одежда и внешний облик деловой женщины. Гардероб женщины. Этика служебных взаимоотношений мужчины и женщины. Визитная карточка как элемент этикета. Этикет письменного делового общения. Этикет телефонных переговоров. Сувениры и подарки в деловой сфере. Тема 5. Речевая культура деловых переговоров – 2 часа Деловая речь (разговор) как разновидность устной речи. Основные требования к деловой речи. Лексико-стилистические требования. Семантические нормы. Слова-паразиты. Штампы и канцеляризмы. Жаргонные слова. Многословие. Использование аналогий. Примеры в речи. Риторический инструментарий речи. Риторика. Факторы эффективности речи. Стили общения. Принципы речевого воздействия: доступность, ассоциативность, экспрессивность и интенсивность. Коммуникационные эффекты. Правила 7 жестикуляции. Эффекты: первой фразы, аргументации, информации, художественной выразительности. Лексические средства. Синтаксические средства. Общие советы по ораторскому искусству. Речевые эффекты. Техника речи. Речевой этикет. Тема 6. Презентации и приемы в переговорном процессе – 2 часа Виды презентаций. Внутренняя и внешняя презентации. Продвигающие, информационные, приватные, камерные и публичные презентации. Подготовка презентаций. Приглашение участников презентации. Проведение презентаций. Организация приемов. Приглашение гостей. Правила размещения за столом. Обслуживание гостей. Правила поведения за столом. Правила общения. Нормы этикета к хозяевам, женщинам, соседям. Тема 7. Особенности коммерческих переговоров – 2 часа Подготовка к переговорам. Формирование состава Национальные особенности Решение делегации. в организационных Анализ сценария коммерческих вопросов. переговоров. переговорах. Порядок переговорного процесса: уточнение позиций участников, обсуждение позиций, согласование позиций. Техника и тактика проведения переговоров. Тактические приемы переговорного процесса. Уход от темы. Затягивание. Выжидание. Выражение Выдвижение требований согласия. Пакетирование. Завышение требований. в последнюю минуту. Уточнение позиций. Обсуждение позиций. Согласование позиций. Приемы манипулирования: намеренный обман, сомнительность намерений, неясные полномочия, преднамеренный выбор плохого места. Переговоры в неблагоприятных ситуациях. Деструктивное поведение партнера. Правила конструктивности. Переговоры при выгодной позиции партнера. Тема 8. Особенности проведения международных переговоров – 2 часа 8 Теоретическая подготовка к переговорам. Формы и регламент международных переговоров. Организационная подготовка. Теоретическая подготовка. Разработка переговорной концепции. Этапы переговоров: начальный, определение общих рамок, заключительный. Этапы переговоров. Методы переговоров: вариационный, метод интеграции, уравновешивания и компромиссный. Негативный исход переговоров. Протокольная часть переговоров. Язык переговоров. Пролонгация и денонсирование переговоров. Анализ итогов деловых переговоров. Условия эффективности переговоров. Посредничество в переговорах. Функции посредника. Требования к посредникам. Роли посредника. Виды дипломатических приемов. Этикет официальных и дипломатических приемов. Тема 9. Организация приема иностранной делегации – 2 часа Подготовка программы пребывания. Общая и рабочая программы. Состав программ подготовки. Встреча делегации. Приветствия и представления. Обращения. Размещение гостей в местах проживания. Визит вежливости. Структура визита. Деловая часть программы. Деловая встреча. Состав делегаций. Представление участников. Переговоры. Контакты с посольствами и консульствами. Пресс-конференции. Пресс-релизы. Условия пребывания и отъезда делегации. Организация питания. Культурная программа. Подарки и сувениры. Проводы зарубежной делегации. Тема 10. Особенности национально-государственного этикета в деловых переговорах – 4 часа Национальные особенности американцев в переговорах. Великобритания. Австралия. Финляндия. Франция. Германия. Италия. Испания. Португалия. Швеция. Арабские страны. Азиатские особенности: общее и различия. Япония. Китай. Корея. Малайзия и Индонезия. Таиланд. Российская Федерация. 9 Учебно-методическая карта по курсу «Деловые переговоры» лекции № п/п Название тем 1 Л.1.1- 1.2 2 Тема 1. Сущность делового общения как процесса 1. Общение: цели и функции. 2. Особенности управленческого Общения. 3. Природа и сущность управленческой информации. Информационные фильтры. 4. Коммуникационные каналы и коммуникационные сети. 5. Барьеры общения. 6. Интерактивная функция общения. 7. Перцентивная сторона общения. С.р. ПЗ. 1.1 1. Виды делового общения. 2. Влияние в общении. 3. Коммуникативная культура. 4. Имидж в общении. 5. Проблема уверенности в общении. Тема 2. Техника и технологии делового общения 1. Этапы делового общения. 2. Техника продуктивного слушания. 3. Манипуляции в общении. 4. Невербальные коммуникации. 5. Техника нейро-лингвистического программирования. 6. Техника «поглаживания». Л.2.3 С.р. Л.3.4 1. Моделирование мыслей. 2. Приемы фасганации и аттракции. Тема 3. Этические нормы делового общения 1. Проблемы деловой этики. 2. Этические принципы деловых отношений. 3. Кодексы делового поведения: корпоративные, профессиональные, национальные и всемирные. 3 4 Количество часов практисамосческие, тоясеминартельная ские заработа нятия 4 5 2 2 2 2 2 10 4. Создание доверия. Л.4.5-4.6 С.р. Л.5.7 Л.6.8 ПЗ.6.2 Л.7.9 ПЗ.7.3 Л.8.10 атмосферы взаимного Тема 4. Деловой этикет 1. Общегражданский и дипломатический этикет. 2. Этикет приветствий и представлений. 3. Внешний облик делового мужчины. 4. Внешний облик деловой женщины. 5. Этика служебных отношений мужчины и женщины. 6. Этикет письменного делового общения. 7. Этикет телефонных разговоров. 1. Визитная карточка как элемент этикета. 2. Сувениры и подарки в деловой сфере. 3. Правила японского этикета. 4 Тема 5. Речевая культура деловых переговоров. 1. Деловая речь как разновидность устной речи. 2. Основные требования к деловой речи. 3. Риторический инструментарий речи. 4. Речевые эффекты. 5. Техника речи. 6. Этикет речи. Тема 6. Презентации и приемы в переговорном процессе 1. Виды презентаций. 2. Подготовка презентаций. 3. Приглашение участников презентаций. 4. Проведение презентаций. 5. Организация приемов. 2 2 2 Тема 7. Особенности коммерческих переговоров 1. Подготовка к переговорам. 2. Порядок проведения переговорного процесса. 3. Техника и тактика проведения переговоров. 4. Переговоры в неблагоприятных ситуациях. Тема 8. Особенности проведения международных переговоров 1. Теоретическая подготовка к переговорам. 2 2 2 2 11 2. Этапы и методы проведения переговоров. 3. Анализ эффективности переговоров. 4. Виды дипломатических приемов. 5. Этикет официальных и дипломатических приемов. Л.9.11 ПЗ.9.4 Тема 9. Организация приемов иностранной делегации 1. Подготовка программы пребывания делегации. 2. Встреча делегации. 3. Деловая часть программы. 4. Организация и проведение прессконференции. 5. Условия пребывания и отъезда делегации. 2 2 Л.10.12 ПЗ.105 С.р. Тема 10. Особенности национальногосударственного этикета в деловых переговорах 1. Национальные особенности американцев в переговорном процессе. 2. Великобритания. 3. Австрия. 4. Финляндия. 5. Франция. 6. Германия. 7. Италия. 8. Испания. 9. Португалия. 10.Швеция. 11. Арабские страны. 12. Азиатские особенности: общее и различия. 13. Япония. 14. Китай. 15. Корея. 16. Малайзия и Индонезия. 17. Таиланд. 18. Российская Федерация. 4 2 2 12 ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ Основная литература: 1. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. Пер. с нем. Т. 23. – М.: Инфра-М, 1996. – 112с. 2. Власова Н. … И проснешься боссом. Справочник по психологии управления. Т.2. – М.: Инфра-М, 1994. – 214с. 3. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры… - М.: Экономика, 1993. – 156с. 4. Ливайн С., Кром М. Лидер в тебе /Пер. с англ. – М.: Изд. группа «Прогресс» – «Литера», изд-во агентства «Яхтсмен». 1995. – 240с. 5. Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться или все о переговорах. / Пер. с англ. – Мн.: СП «Эф-Эй-Би», 1995. – 160с. 6. Короленок Г.А. Ведение переговоров и деловых бесед: Учебное пособие. – Мн.: БГЭУ, 1994. – 22с. 7. Кузин Ф.А. Имидж бизнесмена. – М.: «Ось-89», 1996. – 304с. 8. Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. – М.: Технологическая школа бизнеса, 1994. – 208с. 9. Саркисян Б. Победа на переговорах. – СПб: Питер, 1998. – 288с. (серия «Бизнес без секретов». 10. Фишер Роджер, Эртель Дэнни. Подготовка к переговорам /Перевод с англ. – М.: Информационно-издательский дом «Филинь», 1996. – 232 с. (серия Бизнес: просто о сложном). 11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. / Пер. с англ. – М.: Наука, 1992. – 158с. 12. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. – М.: ИнфраМ., 1994. – 210с. 13. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Деловой бестселлер. / Пер. с англ. – Мн.: Парадокс, 1996. – 416с. 14. Эрнст О. Слово предоставлено Вам (практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров) / Пер. с нем. – М.: Экономика, 1998. – 141с. 15. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми. Пер. с англ. – М.: «Наука», 1993. – 127с. Дополнительная литература: 1. Браим И.Н. Этика делового общения. Учеб. пособие. – Мн.: НКФ «Экоперспектива», 1994. – 208с. 13 2. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Культура и искусство речи. – Ростов на Дону. Изд-во «Феникс», 1995. – 576с. 3. Венедиктова В.И. Деловая репутация (личность, культура, этика, имидж делового человека). – М.: Институт новой экономики, 1996. – 208с. 4. Вечер Л.С. Секреты делового общения. – Мн.: Выш. шк., 1996. – 376с. 5. Данкел Ж., Парнхэм Э. Ораторское искусство – путь к успеху. – СПб: Питер Пресс, 1997. – 192с. (серия «Бизнес без секретов»). 6. Дерябо С., Ясвин В. Гроссмейстер общения. – М.: Смысл; Academia, 1996. – 192c. 7. Джон Ф. Литл. Основы маркетинга. Чего же хотят Ваши потребители. Надежный способ это выяснить. – Ростов на Дону: «Феникс», 1997. – 400с. 8. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам./Пер. с англ. – М.: Вече, Персей, АСТ. – 1995. – 384. 9. Дэвис Ф. Полная уверенность в себе: исчерпывающее руководство на пути достижения личного успеха и уверенности в себе. / Пер. с англ. – Мн.: ООО «Попурри», 1996. – 512с. 10. Иванченко В.А., Иванченко А.М., Иванченко Т.П. Сверхздоровье и успех в бизнесе для каждого. – СПб.: АО «Комплект», 1994. – 262с. 11. Кимбол Б. Торговля. Секреты успеха. /Пер. с англ. – М.: ТОО «Внешсигма», 1997. – 223с. 12. Кови Стивен Р. Семь навыков высоко эффективных людей. Возврат к Этике Характера. / Пер. с англ. – М.: Вече, Персей, АСТ, 1997. – 480с. (Self – Help) 13. Красовский Ю.Д. Управление поведением в фирме: эффекты и парадоксы: Практич. пособие. – М.: ИНФРА-М, 1997. – 368с. 14. Крупенин А.Л. Все об этикете. Книга о нормах поведения в любых жизненных ситуациях. – Ростов на Дону.: изд-во «Феникс», 1995. - 512с. 15. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов. – М.: Ось-89, 1996. – 240с. 16. Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. – М.: ИНФРА-М, 1995. – 288с. 17. Минго Дж. Секреты успеха великих компаний (52 истории из мира бизнеса и торговли). – СПб: Питер Пресс, 1995. – 256с. (серия «Бизнес без секретов»). 18. Мороз Ю. Бизнес: Пособие для гениев. – Волгоград: ИПК «Царицын», 1997. – 128с. 19. Оховен М. Магия энергичной продажи. /Пер. с нем. – М.: АО «Интерэксперт», АО «Финстатинформ», 1996. – 192с. 20. Паркинсон Дж. Р. Люди сделают так, как захотите вы. /Пер. с англ. – М.: Изд-во «Новости», 1993. – 160с. 14 21. Позняк В.П. Психология бизнеса или как добиться личного успеха. – Мн.: Право и экономика, 1994. – 109с. 22. Рафел М., Рафел Н. Как завоевать клиента. – СПб: Питер Пресс, 1996. – 352 с. (серия «Бизнес без секретов»). 23. Романов А.А. Грамматика деловых бесед. – Тверь, 1995. – 240с. 24. Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Психология управления: Учебное пособие. – Ростовна-Дону: Изд-во «Феникс», 1997. – 512с. 25. Сильва Х., Бернд-младший Э. Искусство торговли по методу Сильва. / Пер. с англ. – Мн.: ООО «Попурри», 1996. – 324с. 26. Соловьев Э. Современный этикет и деловой протокол. Организация встреч, приемов, презентаций. – М.: ТОО «Интел Тех», 1993. – 80с. 27. Сухарев В.А. Как достичь успеха деловому человеку. – Мн.: Беларусь, 1997. – 127с. 28. Хилл Н. Ключи к успеху. /Пер. с англ. – Мн.: ООО «Попурри», 1997. – 320с. 29. Холл Д. Стань первым! Как повысить Ваши способности в несколько раз. / Пер. с англ. – М.: Вече, Персей, АСТ, 1996. – 448с. (Self – Help). 30. Хьюсман Р., Хэтфилд Д. Фактор Справедливости, или “И это после всего, что я для тебя сделал…” /Пер. с англ. – М.: Знание, 1992. – 96с. 31. Фенстерхейм Г., Бэйер Дж. Не говори «Да», если хочешь сказать «Нет». – М.: Вече, АСТ, 1997. – 400с. 32. Шапошникова В.И. Волны жизни: Биоритмы и здоровье. – СПб.: ИК «Комплект», 1996. – 201с. 33. Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех. / Пер. с нем. – М.: АО Издательская группа «Прогресс», «Прогресс-Интер», 1993. – 240с. 34. Шепель В.М. Имиджелогия: Секреты личного обаяния. – М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1994. – 320с. 35. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. – Мн.: Амалфея, 1996. – 384с. 36. Шейнов В.П. Как управлять другими. Как управлять собой (искусство менеджера). – М.: Амалфея, 1996. – 384с. 37. Шук Р. Как стать профессиональным коммерсантом. – СПб: Питер Пресс, 1996. – 224с. (серия «Бизнес без секретов»). 38. Якокка Ли. Карьера менеджера /Пер. с англ. – Мн.: «Парадокс», 1996. – 432с. («ПОЛЕ ЧУДЕС: бизнес»). 15 Наглядные и методические пособия: 1. Адлер Х. НЛП: наука и искусство достижения совершенства: Самоучитель по НЛП. / Пер. с англ. – Мн.: Изд. В.П.Ильин, 1998.- 189с. 2. Алексеев А.А., Громова Л.А. Поймите меня правильно, или книга о том, как найти свой стиль мышления, эффективно использовать интеллектуальные ресурсы и обрести взаимопонимание с людьми. – СПб., Экономическая школа, 1993. – 352с. 3. Бойко В.В. Энергия эмоций в общении: взгляд на себя и других. – М.: Информационно-издательский дом «Филинь», 1996. – 472с. 4. Бессер-Зигмунд К. Магические слова. - СПб: Питер Пресс, 1996. – 224с. 5. Беттджер Ф. Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант. / Пер. с англ. – Саратов: Приволжское изд-во: Хозрасчет. РИО, 1993. – 184с. 6. ВанГанди А.Б. 108 путей к блестящей идее. / Пер. с англ. – Мн.: ООО «Попурри», 1996. – 224с. 7. Вуджек Т. Тренировка ума. – СПб: Питер Пресс, 1996. – 288с. 8.Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. Для руководителя – практика. /Пер. с англ. – М.: «Дело», 1991. – 320с. 9. Далецкий Ч.Б. Практикум по риторике. – М.: Издательский центр АЗ, 1996. – 192с. 10. Деринг П. Хотите стать коммерсантом. /Пер. с нем. – М.: СП «Интерэксперт», «Экономика», 1994. – 271с. 11. Диллман Б. Результаты на мишени. Руководство по улучшению результатов и избеганию ловушек. /Пер. с англ. – Санкт-Петербург, 1995. – 232с. 12. Емельянов Е.М., Поварицына С.Е. Психология бизнеса. – М.: АРМАДА, 1998. – 511с. 13. Кулаченко С.И. и др. 1000 и одно правило хорошего тона, или Деловой стиль для человека делового и не только… - Мн.: Полымя, 1995. – 284с. 14. Лихачева Л.С. Школа этикета: поучения на всякий случай. – Екатеринбург: Сред.Урал. Кн. изд-во, 1998. – 448с. 15. Лебедев А.Н., Боковиков А.К. Экспериментальная психология в российской рекламе. – М.: Издательский центр «Академия», 1995. – 144с. 16. Любимов А.Ю. Мастерство коммуникации. – М.: Изд-во «КСП+», 1999. – 576с. 17. Миарс Э. Подчинять или подчиняться? – СПб.: Питер Пресс, 1997. – 160с. 18. Мороз Ю. Бизнес: Пособие для гениев. – Волгоград: ИПК «Царицын», 1997. – 128с. 19. Рожина Л.Н. Развитие эмоционального мира личности: Учеб.-метод. пособие. – Мн.: Унiверсiтэцкае, 1999. – 257с. 20. Фанч Ф. Преобразующие диалоги: Пер. с англ. – К.: Ника-Центр, 1997. – 384с. 16 21. Фанч Ф. Пути преобразования. Общие модули процессинга. /Пер. с англ. – К.: НикаЦентр, 1997. – 368с. 22. Хопкинс Т. Искусство торговать. – СПб.: Изд-во «Литера», 1996. – 256с. 23. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж. /Пер. с англ. – М.: Агенство «ФАИР», 1998. – 384с. Протокол согласования рабочей программы с другими дисциплинами специальности Название дисциплины, с которой требуется согласование Название кафедры Менеджмент в торговле Управления предприятиями торговли Предложения кафедры об изменениях в содержании учебной программы по изучаемой учебной дисциплине Решение, принятое кафедрой, разработавшей учебную программу ( с указанием даты и номера протокола) Учебная программа пересмотрена и одобрена на заседании кафедры управления предприятиями торговли (протокол № 1 от 27.08.2009 г.) Заведующий кафедрой Г.Г. Гоцкий (подпись) УТВЕРЖДАЮ: Декан факультета А.И. Ярцев (подпись)