Из типового договора по ценам нетто

Из типового договора по ценам нетто
1.1. На условиях и в порядке, предусмотренном в настоящем Договоре, Фирма
запрашивает в интересах третьих лиц, а Гостиница бронирует и предоставляет на
условиях настоящего Договора забронированные номера для проживания лицам,
имеющим намерение использовать услуги Гостиницы для временного размещения в
период пребывания в Санкт-Петербурге (далее – Гости).
3.4. Тарифы, предусмотренные в Приложении № 1 к настоящему Договору, применяются
при условии бронирования Фирмой и фактического заселения Гостями не менее 20
(двадцати) номеров/ночей в течение 1 года. В случае невыполнения указанного условия
(по итогам рассматриваемого периода) Гостиница вправе в одностороннем порядке
пересмотреть цены на размещение для Гостей Фирмы, по сравнению с тарифами,
предусмотренными в Приложении № 1.
3.6. В случае, если бронирование номера для индивидуального Гостя аннулируется
Фирмой или Гостем менее, чем за 24 часа до начала расчетного времени обслуживания
(п.5 настоящего Договора) в период низкого сезона или менее, чем за 48 часов в период
среднего и высокого сезона, а также в случае незаезда Гостя при неотмененном
бронировании номера, Гостиница вправе взимать с Фирмы или непосредственно с Гостя
плату за бронирование в размере тарифа гостиничного номера забронированной
категории за одни сутки, с учетом применимых налогов, если иное не оговорено
Сторонами дополнительно. Фирма обязуется письменно уведомлять Гостей об указанных
выше условиях.
3.8. В случае гарантированного бронирования номер сохраняется за Гостем до 7:00 утра
по московскому времени дня, следующего за днем запланированного заезда Гостя, и в
течение этого времени может быть предоставлен Гостю (поздний заезд). Гостиница
вправе аннулировать негарантированное бронирование в случае незаезда Гостя по
состоянию на 18.00 часов по московскому времени предполагаемого дня заезда.
4. Условия бронирования для групп гостей
4.2. В целях толкования настоящего Договора под группой Гостей понимается 5 (пять)
оплачиваемых номеров, занятых гостями Фирмы в одни и те же даты.
4.3. Не позднее, чем за 5 суток до заезда Гостей в период низкого сезона и не позднее, чем
за 10 суток в период среднего и высокого сезона, Фирма предоставляет Гостинице
детальную информацию, включающую фамилию, имя, отчество, дату и, по возможности,
время прибытия и отъезда Гостей. В случае, если список Группы Гостей был
предоставлен позднее указанной даты и/или содержит информацию, допускающую
неоднозначное толкование, имеет исправления и пометки, Гостиница оставляет за собой
право аннулировать бронирование, осуществленное ранее по заявке Фирмы, и реализовать
номера по своему усмотрению, если иное не оговорено Сторонами дополнительно.
4.4. В период Высокого и Среднего сезона Фирма вправе отменить 100% от
забронированного блока номеров для группы Гостей без штрафных санкций не позднее,
чем за 30 суток до даты предполагаемого заезда. Фирма вправе отменить 40% от
забронированного блока номеров для Группы Гостей без штрафных санкций не позднее,
чем за 14 суток до даты предполагаемого заезда. За аннуляцию более 40% от
забронированного блока взимается плата, равная 50% от стоимости каждой
аннулированной комнаты за первые сутки проживания. Фирма вправе отменить 10% от
забронированного блока без штрафных санкций не позднее, чем за 7 суток до даты
предполагаемого заезда. За аннуляцию более 10% от забронированного блока взимается
плата, равная 100% стоимости каждой аннулированной комнаты за первые сутки
проживания. В случае отмены или сокращения сроков пребывания менее чем за 7 суток до
даты предполагаемого заезда, Гостиница взимает с Фирмы полную стоимость за каждую
отмененную комнату за весь период проживания.
4.5. В период Низкого сезона Фирма вправе отменить 100% от забронированного блока
номеров для группы Гостей без штрафных санкций не позднее, чем за 14 суток до даты
предполагаемого заезда. Фирма вправе отменить 40% от забронированного блока номеров
для Группы Гостей без штрафных санкций не позднее, чем за 7 суток до даты
предполагаемого заезда. За аннуляцию более 40% от забронированного блока взимается
плата, равная 50% от стоимости каждой аннулированной комнаты за первые сутки
проживания. Фирма вправе отменить 20% от забронированного блока без штрафных
санкций не позднее, чем за 3 суток до даты предполагаемого заезда. За аннуляцию более
20% от забронированного блока взимается плата, равная 100% стоимости каждой
аннулированной комнаты за первые сутки проживания. В случае отмены или сокращения
сроков пребывания менее чем за 3 суток до даты предполагаемого заезда, Гостиница
взимает с Фирмы полную стоимость за каждую отмененную комнату за весь период
проживания.
6.5. При бронировании номеров для индивидуальных Гостей Фирма вносит 100%
предварительную оплату в срок не позднее, чем за 48 часов до начала расчетного времени
обслуживания. При срочном резервировании (менее 48 часов до начала расчетного
времени обслуживания предполагаемой даты заезда индивидуального Гостя), Фирма
подтверждает принятие расходов на свой счет в виде гарантийного письма, а Гостиница
выставляет счет, который Фирма обязуется оплатить в течение 5 (пяти) банковских дней с
момента выставления счета.
6.6. При бронировании номеров для Групп Гостей в период высокого и среднего сезона
Фирма обязуется перечислить Гостинице 100% оплаты за первые сутки проживания блока
номеров за 25 (двадцать пять) суток до предполагаемой даты заезда и 100% оплаты за весь
блок номеров за 7 (семь) суток до предполагаемой даты заезда. При бронировании
номеров для Групп Гостей в период низкого сезона Фирма обязуется перечислить
Гостинице 100% оплаты за первые сутки проживания блока номеров за 10 (десять) суток
до предполагаемой даты заезда и 100% оплаты за весь блок номеров за 3 (трое) суток до
предполагаемой даты заезда.
Управление распределением квот номеров. Необходимо отметить, что эта технология
применяется в настоящее время в условиях, когда практически вся гостиничнотуристическая отрасль работает в режиме off-line, — в данном случае имеется в виду, что
системы бронирования отдельных отелей не подключены к интерфейсу большинства
партнеров рынка — туроператоров, корпораций, агентств и т.д. С переходом отрасли, по
крайней мере частично, на бронирования и прием заявок в реальном режиме времени
применение этой технологии резко сократится. На сегодняшний же день, когда для подтверждения наличия мест в отеле клиенты и посредники рынка вынуждены
предварительно запрашивать отель (высылать заявку) или для гарантирования наличия
определенного количества номеров — держать или выкупать блоки мест в отеле, она
является одной из наиболее распространенных для управления доходами номерного
фонда отелей.
Известно, что многие туроператоры для возможности мгновенного подтверждения туров
для своих клиентов предпочитают брать в отелях квоты (блоки) номеров. Многие крупные
туроператоры для реализации своих туристических программ заранее выкупают блоки
мест у партнеров-авиаперевозчиков и под это количество также приобретают блоки
номеров в гостиницах. Подобные оптовые закупки позволяют приобрести статус
предпочитаемого партнера у поставщиков услуг и снизить издержки за счет получения
более выгодных цен. При этом существуют два способа распределения квот на номера. В
первом случае это заблаговременная продажа квот номеров, когда туроператор обязуется
выкупать у гостиницы определенное количество номеров в течение определенного
периода независимо от того, смог ли он найти клиента на этот номер или нет. Иначе
говоря, финансовая ответственность партнера вступает в силу сразу после подписания
соглашения с отелем. Поскольку существует определенный риск непродажи туроператором выкупленных у гостиницы номеров, цена на такие блоки мест, как правило,
сравнительно невысока, чем и привлекательна для оператора.
Во втором случае гостиница распределяет определенное количество номеров среди
основных партнеров и обязуется держать эти номера непроданными до определенного и
заранее оговоренного времени, когда партнер должен вернуться и подтвердить покупку
этого номера. Если этого не происходит, гостиница имеет право после истечения этого
времени отдать указанные номера в свободную продажу. Финансовая же ответственность
партнера наступает в данном случае только в том случае, когда подтверждение выкупа
или отмены номера приходит по истечении отведенного времени, называемого порогом
возврата номеров в свободную продажу. Поскольку никакого риска непродажи номеров
для партнера не существует, то и цены, которые он получает, как правило, не отличаются
от обычных контрактных, тем не менее отель не может их повысить ни при каких
обстоятельствах.
Таким образом, распределение квот номеров по фиксированным ценам формирует
статичную структуру будущих продаж отеля, которую он уже не может адаптировать к
измененяющимся рыночным условиям. Поэтому правильный подход в распределении
квот является долгосрочной предпосылкой роста доходов отеля. «Правильный» подход в
данном случае заключается в реализации следующих основных положений:
• снижение размера квот на даты высокой активности с одновременным значительным
увеличением периода возврата номеров в свободную продажу;
• повышение тарифов на номера, продаваемые в квотах в даты высокой активности;
• введение так называемых закрытых дат (black-out dates) в течение года (обычно на
периоды выставок и мероприятий в городе), в которые гостиница заранее не
предоставляет места по контрактным ценам;
• уведомление об аннуляции непроданных квот номеров в одностороннем порядке (как
правило, в случае подтверждения крупного заказа, под который требуются
дополнительные номера), хотя такой способ в большинстве случаев не приветствуется
партнерами.
При этом, как показывает практика, требуется достаточно большое количество
дипломатии и такта для того, чтобы объяснить партнерам особенности распределения
мест, сохранить хорошие партнерские отношения и не приобрести репутацию поставщика
с потребительским отношением, использующего партнеров только для заполнения
нужных отелю периодов.
Штрафы за поздние отмены бронирований и незаезд гостей (no-show). Случается, что
люди, бронирующие или для которых бронируются номера в отелях, по тем или иным
причинам не приезжают, предупреждая отель об отмене номера заблаговременно или не
делая этого. Очевидно, что, если бы отель не взимал плату за простой номеров, он терял
бы .часть дохода: отсутствие информации об отмене номера или поздняя отмена не
позволяет продать номер другому покупателю. Ситуация, когда более высокие скидки с
розничной цены номера предполагали более серьезные ограничения по бронированию —
внесению невозвратных депозитов — это также одна из форм штрафов за незаезд или
позднюю отмену бронирования.
Чтобы гарантировать получение дохода с номера, в гостиничной индустрии используется
практика взимания штрафов за позднюю аннуляцию или незаезд гостя. При этом
существуют следующие основные особенности:
а) штрафные санкции применяются для негарантированных бронирований в случае
оповещения отеля об отмене номера позднее 18 ч дня предполагаемого заезда, если иное
не регламентируется внутренними правилами отеля;
б) штрафные санкции применяются для гарантированных бронирований в случае
оповещения отеля об отмене номера позднее 24 ч (сутки) до 18 ч дня предполагаемого
заезда, если иное не регламентируется внутренними правилами;
в) в случае поздней отмены бронирования нескольких ночей штраф взимается в размере
стоимости одной (первой) ночи;
г) при отмене групповых бронирований применяются различные штрафные санкции в
зависимости от заблаговременности отмены и количества отмененных номеров,
например:
• до 3 номеров может быть отменено бесплатно не позднее чем за три дня до заезда
группы;
• при отмене позднее чем за 7 дней применяется штраф в размере 100%-ной стоимости
отмененных номеров;
• при отмене между 14-м и 7-м днями применяется штраф в размере 50%-ной стоимости
отмененных номеров;
• при отмене между 30-м и 14-м днями применяется штраф в размере 25%-ной стоимости
отмененных номеров.
Формирование цен и контрактирование туроператоров и продавцов оптовых туров
В работе с туроператорами всегда следует исходить из постулата, что эти участники
рынка являются партнерами, а не клиентами отеля. Залогом успешной политики цен для
туроператоров является создание менеджментом отеля условий, выгодных всем
участникам ценообразования, и учет интереса каждого из них, так как на туристическом
рынке каждый посредник (канал продвижения) зарабатывает определенный процент от
стоимости всего турпродукта, приобретаемого клиентом.
Следующие базовые рекомендации помогут менеджменту отеля выстроить корректные
отношения с рынком туроператоров:
• все без исключения туроператорские цены, а также цены оптовиков всегда
являются некомиссионными и конфиденциальными между туроператором и
отелем;
• на одном и том же рынке (сегменте, географическом рынке) следует работать либо
с несколькими туристическими посредниками, предоставляя всем одинаковые цены,
либо только с одним посредником;
• предоставляя специальные операторские цены-нетто, отель должен убедиться, что
туроператор не продает продукт отеля отдельно от турпакета, а низкая цена на
размещение скрыта обшей «пакетной» ценой;
• в случае продажи туроператором размещения вне турпакета (room only) отелю
необходимо регламентировать паритетность конечных потребительских цен,
особенно при использовании туроператором собственных интернет-ресурсов или
сети интернет-агентств для продажи;
• предоставляя цены для туроператора, следует убедиться, что он принесет отелю
новый бизнес, который тот не смог бы получить через другие, более дорогие каналы
сбыта.
Важно понимать, что формирование туроператорских цен является довольно кропотливой
работой, требующей глубокого, всестороннего анализа, так как любая ошибка может
повлечь за собой серьезные изменения и даже передел на рынке. Действительно, более
благоприятные условия сотрудничества с одним из операторов, как правило, достаточно
быстро становятся известными как клиентам, так и конкурирующим туроператорам,
поэтому крайне важно правильно сопоставить реальную расстановку сил на
туроператорском рынке с тарифной политикой отеля. Неправильное же применение ценнетто для участников рынка, обычно их не использующих, может нарушить баланс на
рынке и подорвать доверие крупных игроков к отелю.
Использование или желание использовать туристической компанией цен-нетто
совсем не является признаком туроператорской деятельности — для установления
этого факта отелю требуется проведение более глубокого анализа. Однако сама
туроператорская деятельность всегда сопровождается использованием
конфиденциальных тарифов-нетто.
Следующие основные критерии должны рассматриваться гостиничным менеджментом,
прежде чем туроператор получит право использовать конфиденциальные тарифы-нетто
для осуществления продаж через собственные каналы сбыта:
• использование туроператором цены на размещение, предоставляемой отелем, в пакете с
услугами других участников туристического рынка — перелетом, трансфером,
экскурсионной программой или как минимум с одной из них;
• включение отеля в свои программы через размещение информации об отеле с
фотографиями и описанием в брошюре, на веб-сайте или других носителях,
составляющих продукт оператора;
• распространение брошюры и, следовательно, информации об отеле через собственные
каналы сбыта — туристические агентства;
• использование маркетинговых инструментов, имеющихся в арсенале туроператора, для
продвижения своего продукта и стимулирования продаж отеля.
Если туристическая компания выполняет обозначенные условия, значит, ее деятельность
можно признать операторской, а отель может использовать нетто-тарифы в работе с ней.
После этого отелю необходимо провести анализ бизнес-модели туроператора, чтобы
определить уровень конкретных цен-нетто, предоставляемых туроператору для работы на
рынке. Подробный анализ должен проводиться по основным нижеприведенным направлениям.
1. Потенциал компании — возможный объем бизнеса (количество номероночей),
генерируемый через каналы сбыта туроператора;
2. Структура продукта туроператора — будет ли он продавать продукт отеля
отдельно или формировать на его базе свой собственный, т.e. пакетировать его с
услугами других поставщиков.
3. Каналы дистрибуции, используемые туроператором, — это поможет правильно
определить уровень тарифов-нетто и прочих условий, предлагаемых оператору.
Расчет туроператорских тарифов-нетто. Опираясь на полученную информацию,
гостиница может рассчитать уровень цен, который она предложит туроператору в
качестве контрактного. Инструментом расчета является определенный процент, который
каждый посредник (туроператор или турагент) зарабатывает в качестве вознаграждения за
участие в цепи сбыта. В гостинично-туристической индустрии России, как правило,
используется стандартное вознаграждение — 10%. При этом основой для расчета неттоцены будет являться:
• рыночный тариф (лучший тариф дня) для гостиниц, использующих гибкую систему
ценообразования;
• консорциальный/агентский комиссионный тариф для гостиниц, использующих
статичную систему ценообразования.
В качестве примера рассмотрим два варианта формирования нетто-цен в зависимости от
структуры канала сбыта. Для упрощения примера допустим, что опубликованная
рыночная/консорциальная цена отеля составляет 100 долл., по этой же цене клиент
приобретает размещение в отеле через сеть туристических посредников. В результате
получаем две модели:
а) модель «турагент — туроператор». Инициативный туроператор хочет разместить
информацию об отеле и продавать его через собственные каналы сбыта. Для
сотрудничества с отелем ему важно, чтобы выполнялись следующие условия: туроператор
платит 10% комиссии турагентствам, сотрудничающим с ним, его собственная маржа
составляет 20%, она покрывает за траты на размещение информации об отеле в брошюре
и его продвижение на рынке. Получаем, что скидка туроператору с опубликованной цены
должна составить 30% (сумма 10% и 20%). Таким образом, конфиденциальная цена-нетто
для данного туроператора должна составить 70 долл.;
б) модель «турагент — туроператор — оптовик». Допустим, что в отель обращается
рецептивный оператор или оптовый продавец, который продает свой продукт
инициативному туроператору, реализующему его в свою очередь через сеть турагентств.
Получается, что в цепочке появляется еще один посредник, непосредственно
контактирующий с отелем и зарабатывающий на сделке, поэтому цена отеля должна быть
ниже, чем в первом примере. Скидка с опубликованной цены должна составить 40%, что
соответствует 60 долл. цены-нетто для оператора.
Менеджмент отеля должен быть заинтересован в сокращении числа посредников в цепи
сбыта (модель а) предпочтительнее модели б)), так как это способствует росту средней
цены на номер (ADR) и, следовательно, доходов всего отеля. Однако некоторые рынки
характеризуются уже сложившейся моделью взаимодействия определенного количества
посредников; и если отель желает выйти на этот рынок, ему приходится считаться со
сложившимися обстоятельствами, по крайней мере, на этапе освоения рынка. Следует
также отметить, что использование современных интернет-технологий для продажи услуг
отеля способствует сокращению числа посредников и оптимизации затрат на
продвижение услуг гостиницы.
Наконец, при формировании политики цен в отношении туроператоров менеджменту
отеля рекомендуется также учитывать следующие дополнительные особенности этого
рынка:
• следует иметь несколько уровней тарифов-нетто для партнеров, работающих с
каналами сбыта разной длины, на разных географических рынках и различающихся
бизнес-потенциалом;
• наиболее популярные направления характеризуются меньшим размером комиссионных,
которые зарабатывают посредники, поэтому помимо квотирования высоких цен отели
могут еще экономить на издержках дистрибуции;
• групповые туроператоры и оптовые продавцы, а также автобусные туроператоры
работают с более низкой маржей, однако их групповые цены нужно рассчитывать не от
рыночных или консорциальных цен, а от групповых цен, которые отель предоставил бы
конечным потребителям;
• для туроператоров, работающих на одном рынке, т.е. конкурирующих друг с другом,
необходимо соблюдать паритет цен;
• туроператоры работают с сезонными ценами, поэтому необходимо убедиться, что отель
предлагает цены ниже в период несезона для стимулирования продаж, в противном случае
отель может получать бизнес туроператора исключительно в высокий сезон;
• для бизнеса туроператоров важны политика цен отеля в отношении детей, а также
надбавки за полупансион и полный пансион.
Период действия туроператорских контрактных цен. Туроператоры работают с двумя
сезонными продуктами — летним (с апреля по октябрь) и зимним (с ноября по март) — и
выпускают соответствующие брошюры. Поэтому они могут обращаться в отель два раза в
год за полугодовыми контрактами или один раз, но в таком случае рекомендуется, чтобы
контрактный период действия туроператорских цен продолжался с марта по февраль, —
тогда отелю не придется каждый раз «досылать» цены на оставшийся период зимнего
сезона (январь — март).
Кроме того, люди планируют свои поездки заблаговременно, причем в зависимости от
национальной принадлежности этот период может варьироваться от нескольких недель
или даже дней (испанцы, итальянцы, русские) до года (американцы, немцы). В любом
случае туроператору, работающему на разных рынках, следует позаботиться о том, чтобы
его коллекция поездок (брошюра, электронный каталог и т.д.) увидела свет и была
распространена через агентскую сеть до того, как люди начнут бронировать сами поездки.
Подготовка брошюры, а значит, обсуждение контрактных цен с отелем, начинается
обычно за три — шесть месяцев до ее распространения. Таким образом,
заблаговременность формирования отелем туроператорских цен составляет в разных
случаях от полугода до года. Наконец, важно знать, что оптовые торговцы, как правило,
запрашивают цены у отеля раньше туроператоров.
Организация продаж через туристических посредников
Характеристика туристических каналов сбыта. Возникновение этих каналов продаж
для гостиницы обусловлено формированием массового туризма и усложнением самого
туристского продукта — сегодня туристы не путешествуют с целью остановиться в какойлибо гостинице, она лишь часть туристического продукта, включающего также
транспортную составляющую, питание, экскурсионное обслуживание и т.п. В наше время
туристические компании уже давно выполняют роль консультантов в сфере поездок для
различных сегментов рынка — индивидуальных туристов, бизнесменов, групп туристов,
компаний и т.д., предоставляя информацию о различных направлениях, разрабатывая
индивидуальные программы обслуживания, решая визовые вопросы и т.д. В сфере
туристического обслуживания работают несколько типов посредников:
• туристические операторы;
• оптовые продавцы;
• туристические агентства;
• интернет-посредники.
Туроператор — это туристическая компания, занимающаяся формированием туров на
базе как минимум двух элементов продуктов или услуг поставщиков (гостиниц,
транспортных компаний, ресторанов и т.п.) и продающая эти турпакеты конечным
потребителям напрямую или через собственные каналы сбыта (агентства).
Туроператоры специализируются, как правило, на продажах определенных направлений
(стран, экскурсионных или курортных программ), работе с отдельными сегментами рынка
— индивидуальными туристами разного уровня, спортивными командами, молодоженами
и т.п. — или тематических турах — спортивные мероприятия, паломнические туры,
горнолыжные программы, обучение и т.д. Такие программы обычно представлены в виде
напечатанной или электронной брошюры или каталога оператора. Базовые же продукты,
из которых формируется тур (размещение, перелет, питание и т.д.), приобретаются у
поставщиков либо напрямую, либо через оптовых торговцев.
Принято разделять туроператоров на инициативных и рецептивных.
Инициативные операторы отправляют туристов своей страны за рубеж по
договоренностям с принимающими (рецептивными) операторами или напрямую с
поставщиками услуг принимающей страны. В качестве примера российских
инициативных туроператоров можно привести компании «Натали-Турс» (оператор
преимущественно по Испании) или «Содис» (VIP-oтдых по всему миру).
Рецептивные операторы — это операторы приема, которые формируют программы
обслуживания в стране/месте приема туристов и используют прямые договоры с
поставщиками услуг. Например, компания «Инекско» специализируется на приеме
туристов и бизнесменов из Франции, компании «Академсервис» и «Интурист» привозят в
Россию туристов и бизнесменов из разных стран мира.
На сегодняшний день количество инициативных операторов в России превышает число
рецептивных в связи с недостаточной развитостью инфраструктуры туристического
обслуживания в России и превышением числа выездных туров над въездными.
Гостиничный менеджмент должен также различать категории туроператоров.
Категории туроператоров
Групповые
Автобусные Туроператоры экскурсионных Тематические Медиа туроператоры
туроператоры туроператоры
образовательных
туроператоры
программ
•Формируют
групповые
туры,
используя
различные
виды
транспорта
•Выкупают
номера в
отеле в
качестве «ad
hoc»1 групп
или турсерий2
•
Обычно
приобретают
блоки комнат
на опреде
ленные даты
•
Запросы
приходят в
форме
турсерий или
«ad hoc» групп
•
• Работают в
Специализирую определенной нише
тся на
и
организации
фокусируются на
экскурсионных и
работе с одним
образовательных
направлением или
программ
тематикой тура —
•
В случае групп спорт, гольф-туры и
запросы обычно
т.п.
приходят в форме
турсерий
•
В основном
индивиду
альные туристы,
поэтому приобрета
емые квоты мест
небольшие
•
Туры продаются
через ТВ, газеты,
иногда через
турагентства
•
Номера
приобретаются в
качестве квот
на определенные
даты — рок-концерт,
праздник, состязание и
т.п.
•
Важно понимать
каналы сбыта для
целей правильного
ценообразования
«Ad hос»-запрос — запрос, поступающий в отель на размещение групп или
индивидуалов, который не является частью комплексного запроса с фиксированными
датами и размером заказа. В связи с достаточно высокой сложностью планирования работ
с такими заказами цены на них, как правило, высокие.
2
Турсерия — комплексный заказ на размещение нескольких групп туристов с
фиксированными датами и размером группы. Параметры турсерий сообщаются в отель
заблаговременно (как правило, за год или полгода) и являются обычно неизменными поэтому цены на группы турсерий, как правило, относительно невысокие.
Оптовые продавцы (wholesalers). По ряду причин (недостаточное знание направления,
отсутствие на рынке сети поставщиков, желание получить лучшие цены, упростить
процедуры выставления счетов и оплаты и пр.) особенно многопрофильные туроператоры
предпочитают приобретать отдельные услуги у оптовых продавпов. Последние являются
посредниками на туристическом рынке, предлагающие размещение, транспортные и
другие услуги туроператорам. Туроператоры, сотрудничающие с оптовиками, по своей
сути являются инициативными, а оптовики — рецептивными операторами. Различают
следующие виды оптовых торговцев:
• рецептивные оптовики, сотрудничающие с отелями, которые предпочитают не работать
с операторами зарубежных рынков напрямую в связи с незнанием этих рынков,
возникающими кредитными рисками и т.п.; наиболее известными оптовиками данного
типа являются компании Gulliver's Travel Agency, Miki Travel, Kuoni, /ТВ;
• торговцы групповыми турами — сотрудничают только с групповыми туроператорами,
работают с отелями напрямую и приобретают номера в виде турсерий, причем
предлагаемые отелями цены зачастую зависят от текущего спроса и квотируются по
запросу в отличие от цен групповых туроператоров, которые заранее оговариваются и
являются фиксированными на конкретные даты.
1