Техника и оборудование «АльфаПром

Техника и оборудование «АльфаПром»
(задание для обработки в CRM системе)
Компания является дистрибьютором крупных производителей строительных материалов.
Занимается продажей следующих товаров:
 теплоизоляция
 кровельные материалы
 древесно-плиточные материалы
 общестроительные материалы
Сбыт:
80 розничных магазинов по городу
5 крупных сбытовых сетей (25 магазинов)
150 предприятий (строительные подрядчики, небольшие строительные фирмы)
37 крупных предприятий (12 СПб, 25 Ленинградская область)
Цели:
Продукт
Анализ ассортиментной
политики, выявление
интересных
потребителю товаров
для расширения
ассортиментной
политики
Сбыт
Оптимизация сбытовой
политики, выбор
наиболее эффективного
канала продвижения
продукции
Увеличение объема продаж
Ценовая политика
Имидж
Определение ценовой
Повышение
политики на основе
узнаваемости компании
сравнения цен с
среди ЦА
конкурентами,
продающими те же
товары
Клиентская база
Увеличение числа
компаний строительных
средних (строительство
коттеджей), выход в
регионы (10% прирост
клиенткой базы)
План продаж см. в Excel
Отдел продаж: не менее десяти человек, менеджеры занимаются разными направлениями (2 человека на региональном рынке, 8
человек на местном рынке)
Отдел маркетинга: существует, занимается теле - маркетингом.
Сегментация потребителей и товаров.
У нас есть 272 клиента (условно), с различными характеристиками:
 Объем закупок
 Распределение во времени закупок
 Закупаемые продукты
 Географическое расположение
 Тип компании: розница, сеть, среднее предприятие, крупное предприятие
Анкетирование
Целью анкетирования является изучение удовлетворенности покупателей представленным ассортиментом теплоизоляционных
материалов
Аудитория для опроса: средние предприятия, небольшие компании, которые производят закупку этих материалов
Результаты анкетирования: число заполненных анкет, возможность экспорта данных в SPSS для дальнейшей обработки. По
итогам анкетирования принять решение о расширении ассортимента теплоизоляционных материалов (какие добавляем
материалы)
АВС анализ клиентов
Цель: выделяем группу клиентов, которые обеспечивают нам основную часть прибыли, для того, чтобы определить их отраслевую
специализацию и разработать для них программу лояльности.
Результаты: распределение компаний по объему продаж (ранжирование), возможность отследить распределение компаний по
категориям АВС во времени.
АВС анализ продуктов
Цель: выявление неперспективных продуктов, небольшой объем сбыта, постоянные затраты большие. Предварительно
необходимо рассчитать на единицу продукции маржинальный доход, стремиться к увеличению сбыта продукции с высоким
маржинальным доходом.
Результаты: распределение продуктов по объему продаж, сопоставление с величиной МД, выявление продуктов, за счет
которых идет увеличение прибыли, которые наиболее перспективны для сбыта: продукты с высоким МД.
Анализ каналов сбыта
Цель: Определить эффективность используемых каналов сбыта. Работаем с пятью магазинами – сетями, которые взимают
плату за размещение наших товаров на полках:
Сеть
Затраты в месяц
Строймастер
35 000
Объем продаж июль 2008 Объем продаж июль 2008
10 200 000,00р.
9 900 000,00р.
Домовик
Максидом
28000
45000
5 857 600,00р.
3 895 000,00р.
6 000 600,00р.
4 000 000,00р.
Итог: соотношение затрат к объему продаж.
База знаний
1. Перечень вопросов для опроса конкурентов:
1. Новые виды продукции, осваиваемые прямыми конкурентами
a. Крепежи
b. Сухие строительные смеси
2. Технологическое оборудование, покупаемое конкурентами
a. Внедрение CRM системы
3. Рекламная активность конкурентов
4. Новые виды дополнительных услуг, предоставляемых конкурентами
5. Пожелания по новым видам продукции, высказываемые потребителями продавцу
6. Ценовые предложения конкурентов
2. Перечень причин отказа от приобретения продукции
 Нет нужного товара (15 человек)
 Дорого (8 человек)
 Не устраивают условия поставки (7 человек)
 Поставка осуществляется слишком долго (5 человек)
 Не желают вносить предоплату (4 человека)
Проведение рекламных компаний и других мероприятий
1.
Баненная реклама на 3 сайтах, специализированных, посвященных обзору строительного рынка, закупкам
строительных материалов.
Цель: Донести информацию до целевой аудитории о скидках в нашей компании; определить эффективность сайта для размещения
рекламы данной продукции.
(АльфаПром: Скидки на кровельные материалы 20%)
Показатели: затраты/выручка (возможность вывести по дням, рассчитать суммарную за период размещения рекламы)
Сайты
Количество
Количество кликов
Количество Объем
Количество Затраты на
просмотров
на баннер в день
звонков в
заключенных сделок от
размещение
страницы с
день
сделок (в
количества рекламы на
баннером в день
среднем от 1
входящих
2 недели 10
дня банерной звонков за
июля – 24
рекламы)
день
июля 2008г.
Сайт 1
Сайт 2
Сайт 3
1300
2400
2800
58
86
34
5
2
8
15000
8000
15000
2
1
3
7000
9000
11000
2. Промо – акция
Цель: увеличение сбыта товара в сетях Строймастер и Домовик
Сайты
Средний ежедневный
уровень продаж по
линейки «нашей»
продукции в 1
магазине сети
Количество продаж
среднее в день во
время промо акции
Количество продаж
после проведения
промо акции (среднее
за неделю в день после
окончания промо
акции)
Строймастер
56000
95000
62000
Затраты на
проведение промо
акции в 1 магазине
(консультант
обученный, столик,
кисти для покраски
стен) 10 июля – 17
июля 2008г.
15000
Домовик
45000
79000
50000
14000
3. Реклама в газету
Цель: Донести информацию до целевой аудитории о скидках в нашей компании; определить эффективность газеты для
размещения рекламы данной продукции.
(АльфаПром: Скидки на кровельные материалы 20%)
Показатели: затраты/выручка (возможность вывести по дням, рассчитать суммарную за период размещения рекламы)
Газеты
Тираж издания
Количество звонков Среднее
Объем
Затраты на размещение
(эффективный,
за период между
количество заключенных рекламы на 1июня – 1
который реально
датами выхода
звонков в
сделок (за
июля 2008г.
расходится), все
издания
день
месяц)
выходят 1 раз в
месяц
Газета 1
45 000
140
4
13000
92000
Газета 2
60 000
57
2
45000
52000
Газета 3
15000
36
1
240000
150000
Возможность отсортировать входящие звонки по виду размещенной рекламы
Возможность отследить заключенные сделки по виду размещенной рекламы
4. Размещение POST материалов
Не понятно, есть ли от них эффективность. Чтобы это определить, берем два магазина одинаковых (одинаковая проходимость,
аудитория, раскладка). Магазин с нулевыми затратами принимаем за базу.
Затраты на POST
Продажи (средний уровень за
Продажи после
материалы
месяц) до размещения POST
размещения POST
материалов в день
материалов в день
(средний уровень за месяц)
5000 руб.
64000
64200
5000 руб.
67000
67500
0 руб.
57000
57200
5.
6.
7.
8.
Организация семинара
Участив выставке
Директ мэйл
Теле маркетинг
Перечень звонков
01.06.2008. Печник. Александр Иванович. Закупка оцинкованных листов на 30 000руб.
04.06.2008. МекаСтрой Иванов Михаил Низяков т. 567-97-90. Интересовался поставкой шифера в деревню Гадюкино. Не
устраивают условия поставки (3 дня – долго, готовы за 1 день, не устраивает предоплата в 15%, готовы за 8%)
02.06.2008. Кирюшечкин Анатолий Васильевич, ИП, закупка шифера, интерес, предварительная договоренность на 04.06.2008 –
перезвонить, примерный объем 15000 тыс. Самовывоз.
04.06.2008. МирСтройТовар, Серов Евгений Олегович, жалоба: задержка поставки на один день. Закупка на 120000 тыс. ДСП