менеджмент продаж(1-64-11)2273.pmd

1
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ БЮДЖЕТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Пензенский филиал
Кафедра «Менеджмент и маркетинг»
МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ
Методические указания
по выполнению контрольной работы
для самостоятельной работы студентов шестого курса,
обучающихся по специальности
080507.65 «Менеджмент организации»,
специализация «Производственный менеджмент»
Рекомендовано Ученым советом Пензенского филиала Финуниверситета
(протокол №5 от 27 мая 2014 г.)
Одобрено кафедрой «Менеджмент и маркетинг»
(протокол №10 от 20 мая 2014 г.)
Пенза 2014
2
Методические указания по выполнению контрольной работы
разработали:
доктор экономических наук, профессор М.М. Максимцов,
кандидат экономических наук, доцент П.В. Трифонов
кандидат социологических наук, доцент А.В. Седлецкий
Менеджмент продаж. Методические указания по выполнению контрольной
работы для самостоятельной работы студентов шестого курса, обучающихся
по специальности 080507.65 «Менеджмент организации», специализация
«Производственный менеджмент».
© Пензенский филиал Финансового университета, 2014
3
1. Общие методические указания по выполнению
контрольной работы
Выполнение студентами контрольной работы является важной составной
частью учебного процесса, так как позволяет закрепить у студентов знания,
полученные на лекционных и практических занятиях и в процессе
самостоятельной работы, а также выработать навыки их практического
применения.
Контрольная работа проводится преподавателем на учебном потоке по
завершении лекционного курса. Выбор варианта контрольной работы
осуществляется в соответствии с начальной буквой фамилии студента.
Начальная буква фамилии
Вариант
студента
А, Б
1
В, Г
2
Д, Е
3
Ё, Ж
4
З, И
5
К
6
Л
7
М
8
Н
9
О, П
10
Р
11
С, Т
12
У-Ч
13
Ш-Я
14
4
Контрольная работа включает два теоретических вопроса и одну задачу
(или тест).
При ответе на теоретические вопросы следует приводить примеры из
практики
работы
организации
(предприятия),
где
трудится
студент;
статистические данные по Российской Федерации; использовать современные
нормативные правовые документы в области управленческих отношений.
Студентам следует в развернутой форме, аргументированно и по
возможности с примерами ответить на вопросы и выполнить предложенную
задачу (тест). При этом студенты могут использовать конспекты лекций, а
также рекомендованную преподавателем учебно-методическую литературу.
Контрольная работа должна быть аккуратно оформлена и иметь поля для
замечаний рецензента. На последней странице работы студенту необходимо
поставить подпись и указать дату ее выполнения.
2. Варианты контрольной работы Вариант 1
1.Раскройте сущность стратегического управления продажами. Опишите
критерии оценки качества и эффективности стратегий продаж.
2.Опишите процесс выработки стратегии продаж, его организацию и
инструментарий. Раскройте методику оценки степени готовности компании к
формированию системы стратегического управления продажами.
3.Задача.
Компания разработала стратегию освоения нового рынка для увеличения
объемов продаж. Стратегия характеризуется следующими показателями:
продажная цена единицы товара - 630 руб., переменные удельные издержки 420 руб., постоянные издержки на производство продукции - 14,8 млн руб.,
ожидаемый объем продаж -24 тыс. изделий.
Рассчитайте коэффициент безопасности выхода компании на рынок.
5
Вариант 2
1.Дайте
понятие,
раскройте
сущность
и
этапы
формирования
стратегической/консультационной модели продаж.
2.Раскройте структуру и опишите основные стратегии, входящие в
стратегическую/консультационную модель продаж.
3.Задача.
Компания
работает
на
рынке,
который
характеризуется
высокой
интенсивностью конкуренции. Анализ деятельности компании показывает,
что объемы продаж постоянно падают. За последний месяц продажи
составили 10 550 тыс. руб. при издержках 9200 тыс. руб. Для привлечения
большего количества покупателей и выживания в конкурентной борьбе
компания разрабатывает стратегию товара, в соответствии с которой
принимается решение о снижении цены товара на 10%.
Определите, на сколько процентов возрастет объем продаж.
Вариант 3
1.Раскройте понятие и сущность стратегии партнерства в системе личных
продаж. Обоснуйте необходимость построения качественного партнерства в
системе продаж товарной продукции.
2.Раскройте формы партнерских отношений. Опишите стратегические
альянсы как новую форму партнерства.
3.Тест.
Маркетинговые решения по формированию партнерских отношений
включают:
а)определение ключевых клиентов;
б) установление базовых и конечных рыночных цен;
в) кастомизацию;
г) формирование лояльности и доверия.
6
Вариант 4
1. Раскройте понятие, сущность и роль стратегии товара в системе
управления продажами компании.
2. Опишите
процесс
выбора
правильной
товарной
стратегии.
Охарактеризуйте матрицу «покупатель - продавец».
3. Тест.
Товарное предложение рассматривается как совокупность параметров,
которые оцениваются потребителем при принятии решения о приобретении
того или иного товара:
а) да;
б) нет.
Вариант 5
1.Раскройте методику определения потребности в товаре. Опишите
критерии выбора товара.
2.Раскройте понятие и сущность концепции нового товара. Дайте
характеристику циклического процесса разработки нового товара.
3.Тест.
Создание товара основывается:
а)на возможностях предприятия;
б) на требованиях рынка;
в) только на указаниях покупателя;
г) на указаниях региональных властей.
Вариант 6
1.Опишите роль, значение и типы поставщиков товара на рынок. В чем
заключается процедура их поиска?
2.Раскройте
методику
выбора
поставщиков.
возможных рисков и экономического эффекта.
Дайте
характеристику
7
3.Тест.
Процесс выбора партнеров по каналу сбыта включает:
а)подробный анализ участников;
б) определение доступности участников канала;
в) заключение договора на поставку;
г) проведение первоначальной оценки участников.
Вариант 7
1. Раскройте понятие и сущность концепции маркетинга и ориентации на
потребителей и удовлетворение их запросов.
2. Проведите сравнительный анализ особенностей поведения покупателей и
поведения организаций на рынке. Дайте оценку факторов, оказывающих
влияние на покупку, в том и в другом случае.
8
9
10
11
Литература
Основная
1. Голова А.Г. Управление продажами: Учебник./А.Голова
- М.:
Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2013. ЭБС «ZNANIUM»
Дополнительная
1.Кинг Д. Секреты продаж. Искусство достижения успеха = The secrets of
selling / пер. с англ., науч. ред. В. Никишкин. - М.: Претекст, 2011.
2.Клочкова М.С., Логинова Е.Ю., Якорева А.С. Мерчандай-зинг:
учебно-практическое пособие. - М.: Дашков и Ко, 2012.
3.Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: учебное пособие.
- М.: ИНФРА-М, 2009.
4.Кузнецов И.Н. Управление продажами: учебно-практическое пособие. М.: Дашков и Ко, 2011.
5.Леманн Дональд Р., Винер Рассел М. Управление продуктом = Product
management: учебник: пер. с англ. - 4-е изд. - М.: ЮНИ-ТИ-ДАНА, 2010.
6.Междисциплинарный словарь по менеджменту / ред.: С.П. Мясоедов,
В.И. Добрынина, И.В. Колесникова. - М.: Дело, 2011.
7.Спиро Р., Стэнтон Уильям Дж., Рич Грегори А. Управление
продажами = Management of a sales force / пер. с англ. С. Ильина и др. - М.:
Дом Гребенникова, 2012.
Электронные ресурсы
1. Компьютерная обучающая программа по дисциплине «Менеджмент
продаж» / А.Н. Романов, В.С. Торопцов, Д.Б. Григорович,
12
Л.А. Галкина, А.В. Гаврюченков, В.М. Кондрашов. - М.: ВЗФЭИ, 2007. Дата
обновления: 18.06. 2010. Доступ по логину и паролю.
2.AUP.Ru:
[Административно-управленческий
портал].
-
URL:
портал].
-URL:
http://www.aup.ru.
3.Корпоративный
менеджмент:
[Информационный
http://www.cfin.ru.
4.Менеджмент в России и за рубежом: [Электронный журнал]. -URL:
http://www.mevriz.ru.