Алгоритм проведения первой встречи

N
Что
Критерий успешности
Техники
Предварительная вводная встреча/знакомство или начало 1й встречи с холодным клиентом.
Цель: закрепиться в сознание клиента как финансовый консультант, который поможет решить
любые проблемы, связанные с финансовой стороной, и выявить насущные вопросы клиента.
Продажа идеи услуг личного финансового консультанта и создания личного финансового плана
1.
Вводная, кто такой личный
финансовый консультант и что
такое планирование
Клиент уловил суть, чем мы
занимаемся
Установка на необходимость услуг
короткая
презентация
2.
Поиск потребности/проблемы в
финансовом консультировании в
различных областях клиента
Мы нашли, где клиент не
справляется сам, и где ему нужна
поддержка и помощь +
мы вызвали интерес у клиента
Открытые
вопросы +
С.П.И.Н.
3.
Короткая презентация решения
для клиента «Вы получите…
«решение», да мы этим
занимаемся»
Договоренность о встрече,
приглашение на консультацию,
либо продолжение беседы
«Вы» подход
Назначение
встречи
Финансовая консультация или 1я встреча с клиентом
Цель: закрепиться как личный ФК у клиента, сделать фин. анализ текущей ситуации, выявить и
развить ключевую потребность клиента, выявить установки и сформировать ценности,
договориться о дальнейших шагах – коротко поговорить обо всем, в деталях 1-2 вопроса
1.
Установление контакта
Расположение к себе и
готовность работать
Приветствие +
Интерес к личности +
комплимент +
подстройка + общие
знакомые + интересы
+ разговор на
нейтральные темы
2.
Презентация компании и себя
Клиент понял спект
решаемых вопров и знает о
Вашем опыте
Наши преимущества +
ваши выгоды
3.
Правила проведения консультации
Клиент понимает, что его
ждет дальше
Клиенту предоставлена
возможность задать
вопросы
Инструкции +
Формат встречи +
установка на
рекомендации
4.
Беседа в режиме «вопрос-ответ»
на любые интересующие темы
клиента
Клиенту даны ответы на все
вопросы про управление
личными финансами,
финансовые инструменты и
т.д
Ваша экспертность +
знания + техника
открытых вопросов и
коротких ответов
5.
Выявление и постановка
финансовых целей, расстановка
приоритетов
Клиент осознает свои цели,
Обозначены такие цели как
дети+пенсия+к-ра,
выделена самая важная и
актуальная
цель/потребность
Открытые вопросы +
Шкалирование +
Пирамида семьи
6.
Работа с важной целью (N1)
клиента
Потребность осознанна и
остра
Клиент готов решать
проблему
У клиента есть деньги для
этого
Клиент приступит к
реализации
Цели имеют стоимость и
срок
Установка на реализацию
(подстройка к будущему)
Определен годовой бюджет
Определен первый взнос
Текущая ситуация
(настоящее), Что
мешает (из прошлого),
пути решения (в
будущее) + что
поможет (ресурсы), +
действия + выгоды
(текущего решения) +
эффекты (когда цель
достигнута)
работа с цифрами +
анкета ФА
7.
План защиты от рисков (защита
доходов) + презентация идеи
создания подушки безопасности
(резервный фонд на 3-6-12 мес).
Показаны «проблемы» на
пути к цели, выявлена
«потребность» в защите,
проговорены последствия,
клиент сказал «да» на
защиту
Установка на «страховку»
С.П.И.Н. +
Открытые вопросы +
работа с цифрами +
анкета ФА
8.
Работа с другими целями (N2,3 и
т.д.)
Работа с целями по пирамиде
семьи
(пенсионные накопления + жилье
+
накопления на образование детей)
Задача лишь понять, как эти
цели влияют на общий
бюджет и сопоставляются с
целью N1
Либо выделить цель, за
которую платят комиссии
Анкета ФА +
С.П.И.Н. +
работа с цифрами
9.
Иллюстрация решения для
клиента
10.
Завершение встречи
Назначена вторая встреча
Взяты рекомендации или
дана установка на это и
обозначены договоренности
Благодарность
Лист рекомендаций
Альтернативные
вопросы
Продающая встреча или 2я встреча – презентация.
Цель встречи: закрыть сделку и взять рекомендации, договориться о дальнейших шагах
1.
Установление контакта
Аналогично как на первой встрече,
расположение и готовность
продолжать работать
Комлимент +
Подстройка +
ведение
2.
Освежить в памяти, что было
оговорено на первой встрече
Узнать, что изменилось у клиента и
еще раз напомнить о проблемах и
возможных решениях
Резюме 1й
встречи +
уточняющие
вопросы
3.
Презентация общего решения и
личного финансового плана
Клиенту дана общая картина
«Выгоды» +
преимущества +
ценности +
каналы
восприятия +
резюме-план
4.
Презентация конкретного решения
конкретной актуальной задачи N1
(2…)
Описан продукт и компания
Клиенту нарисовано радужное
будущее + путь к его мечте
У клиента сформирована ценность
мнимый выбор
+ установки +
брошюры
компании +
отчеты
компаний
5.
Работа с возражениями/Ответы на
вопросы
Все возражения сняты
Присоединение
Аргументация
Смена
установок
6.
Закрытие сделки
Документы подписаны,
деньги перечислены/отданы
Техника «3-ДА»
Альтернативные
вопросы
Закрытые
вопросы
7.
Взятие рекомендаций
Контакт-лист с 10 телефонами
Лист
рекомендаций
8.
Завершение встречи
Клиент остался доволен
Договоренность о дальнейших
шагах
Инструктаж, что дальше по
текущей сделки (порядок)
Благодарность
3я встреча – вручение полиса или других документов. Цель: поздравить с покупкой и отдать все
необходимые документы, взять расписку, и возможно договориться о новой 1й встрече.