Потенциальный покупатель

Потенциальный покупатель
Дата приоритета: 18 мая 2011г.
Город: Москва
Название команды: Новое дыхание
Суть конкурсного проекта:
Актуальность данного проекта
Практика
коммерческой
торговли
предполагает
нерегулярный
поток
потребителей и соответственно хозяйственный эффект от деятельности организации.
Торговая фирма должна вкладывать значительные средства в организацию
привлечения покупателей и, несмотря на это, не может быть уверена в том, что он
«придет». В современных условиях конкурентной экономики, фирма не может
рассчитывать на закрепление потребителя.
Серьезной проблемой сбыта в современных торговых организациях является
недоверие населения к качеству товаров. При невозможности или затруднении в
предоставлении гарантий качества, торговая организация сталкивается с уменьшением
количества покупателей, что естественно влияет на ее прибыль.
Ситуация на российском потребительском рынке показывает, что основной
тенденцией является постоянное и неуклонное повышение цен на все виды товаров в
которых нуждается население (сезонные «снижения» цен не меняют общей
тенденции). В то же время общеизвестно, что приоритетом для российского
потребителя, при наличии определенной заинтересованности в качестве, является
приобретение товаров для удовлетворения своих потребностей по минимально
возможной цене.
Решение указанных проблем в системе современной организации деятельности
коммерческих торговых предприятий сетевого типа серьезно осложнено и
сопровождается крупными издержками для собственника.
Цель проекта
Обеспечить современные сетевые торговые сети «постоянными» потребителями,
путём создания потребительских обществ при магазинах сетевых систем розничной
торговли и предоставление через них продукции для членов потребительского
общества с минимальными затратами и нормальным качеством.
Данная цель будет достигнута путем решения ряда задач:
1.
Снижение издержек торговой сети за счет эффекта от масштаба;
2.
Повышение конкурентоспособности сети за счет использования модели
отношений с потребителем, принятой в потребительском обществе;
3.
Обеспечение стабильности и роста экономической выгоды торговых сетей,
за счёт роста числа постоянных покупателей;
4.
Получение взаимной выгоды магазином и потребителем от внедрения
проекта.
Как уже указывалось, в условиях современной рыночной экономики
проблематично удержать потребителя, вследствие конкурентной борьбы на рынке
розничной торговли.
Многие компании предлагают различные дисконтные и бонусные системы,
которые часто с точки зрения покупателя являются неэффективными, как по причине
краткосрочности, так и по причине эфемерности получаемой выгоды.
Например, у одной из торговых сетей существует бонусная система. Вы
получаете баллы за покупку по курсу 2 балла за каждые полные 10 рублей (базовое
правило). Для этого необходимо предъявить кассиру Карту. Баллы рассчитываются на
кассе автоматически. Количество баллов и их общая сумма указываются на кассовом
чеке. Накопленные баллы можно потратить на любые товары и услуги из расчета 10
баллов = 1 рубль. Расход баллов при оплате указывается на кассовом чеке. Система
кажется довольно выгодной, но давайте проведем небольшой анализ.
Какова же в этом случае «выгода» покупателя?
По данным маркетингового исследования компании MAR Consult, в 2010 г.
каждая семья в среднем тратила 10 800руб. на продукты питания. Предположим, что
семья покупает продукты только в этом магазине и пользуется системой бонусов, то
на карте накапливается 2160 баллов, что соответствует 216 руб. Экономия в этом
случае составляет менее чем 2 %, Понятно, что для покупателя она как минимум
эфемерна и скорее отталкивает «думающего» потребителя. Или же взять другую
дисконтную программу аналогичной торговой сети. Здесь мы видим, что за 3000 рублей
в год (такова плата за получение дисконтной карты) потребитель может получить 10%
скидку на товары в течение одного года. Используя данные того же исследования и
проведя простейшие подсчёты мы получаем, что выгода для потребителя в месяц
получается не более 1000 рублей.
Таким образом, данная бонусная система не является эффективной.
Аналогичная ситуация так же и при использовании других программ
«поощрения» потребителей.
Наше предложение заключается в создании при существующих магазинах
торговой сети взамен бонусных программ и клубов потребителей для «постоянного»
потребителя потребительских обществ. При этом магазин полностью сохраняет систему
коммерческой розничной торговли для потребителей, пользующихся услугами магазина
нерегулярно.
Разница между обычными бонусными системами и потребительским обществом
очень большая.
В нашей системе покупатель получает возможность, используя стандартную для
потребительских обществ схему забора продукции, приобретать товары по
себестоимости, определяемой магазином с учетом налоговых льгот (прежде всего
отсутствие НДС). Такой подход позволяет потребителю получить товар при условии,
что «скидка» составит минимум 18% от стоимости товара.
На сегодняшний день в России такой системы не существует – это является
инновацией.
ПОКУПАТЕЛЬ
МАГАЗИН
ПО
Схема функционирования потребительского общества (ПО)
Покупатель, придя в магазин, узнает о существовании ПО на его основе.
Деятельность потребительских обществ регулируется Законом РФ от 19.06.1992
№ 3085-1 «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в
Российской Федерации». Согласно его формулировке, «потребительское общество - это
добровольное объединение граждан и (или) юридических лиц, созданное, как правило,
по территориальному признаку, на основе членства путем объединения его членами
имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и
иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его
членов». Далее, «пайщик - гражданин и (или) юридическое лицо, внесший
вступительный и паевой взносы, принятый в потребительское общество в
предусмотренном уставом потребительского общества порядке и являющийся его
членом».
При вступлении потребителя в общество ему выдается карта члена
потребительского общества.
Это происходит следующим образом:
1.
Потребитель знакомится с уставом и внутренними положениями
потребительского общества и выражает свое согласие с их положениями путем
заявления на вступления (в интересах облегчения процедуры таковым может считаться
оплата вступительного взноса и получение карты члена общества).
2.
Потребитель вносит вступительный взнос, который расходуется на карту
члена общества (магазин, заинтересованный в потребителе может использовать для
этого и существующие бонусные карты и карты скидок, облегчая адаптацию
потребителя к новой программе) и паевый взнос.
3.
Потребитель получает карту члена потребительского общества, которая в
дальнейшем играет роль его членской книжки, позволяя осуществляться процессы
пополнения потребителем целевых фондов общества и забор продукции.
4.
В деятельности общества предусматривается ежемесячный взнос, который
направляется в фонд для обеспечения распределения обслуживания забора продукции.
Деятельность пайщиков осуществляется по следующей модели: пайщик с
использованием систем оплаты, таких как специализированные терминалы, либо через
сеть Интернет (используя стандартные платёжные системы), либо через бухгалтерию
потребительского общества, вносит средства в целевой фонд кооператива (возможна
схема ежемесячных взносов); приходя в магазин, он осуществляет забор продукции,
который отражается в его членской карте (таким образом, пайщик и магазин могут
контролировать получение продуктов и расходование средств); в определенные
периоды (возможно, месячный интервал) осуществляется сверка баланса карты и
пополнение счетов; затем «кругооборот» повторяется.
Роль магазина
Магазин сохраняет коммерческую систему реализации товара и, соответственно,
весь доход от данной деятельности.
Помимо этого магазин включается в систему отношений с постоянными
покупателями через потребительское общество:
–
является
пайщиком-учредителем
потребительского
общества
со
всеми
вытекающими из этого статуса привилегиями при участии в управлении обществом;
–
обеспечивает забот пайщиками продукции: в соответствии с целевыми фондами
осуществляет приобретение в интересах пайщиков продукции у сторонних
производителей; организует сам забор в торговых залах магазина; обеспечивает
контроль забора через систему контрольно-кассовых аппаратов с использованием
карточек члена общества.
При заборе продукции, учитывается себестоимость продукции за исключением
НДС в размере 18% (потребительское общество является некоммерческой
организацией и в отношении его действуют налоговые льготы, установленные
Правительством РФ; магазин обеспечивает осуществление деятельности общества).
Механизм забора продукции осуществляется следующим путем:
1.
Средства, внесенные пайщиком в целевой фонд, отображаются на карте
члена общества.
2.
Забор продукции осуществляется при предъявлении данной карты.
3.
Средства, внесенные пайщиком в целевой фонд, направляются через
бухгалтерию общества магазину, который обеспечивает приобретение товара и его
передачу пайщику. При этом магазин передает продукцию по себестоимости в связи с
чем, пользуется налоговыми льготами.
Выгода покупателя
Потребитель получает возможность забора продукции как минимум на 18%
дешевле, что является существенно более выгодным по сравнению с обычными
покупками в магазине по коммерческой схеме. Он чувствует стабильность и
уверенность. Выгода по сравнению с бонусными системами и программами клубов
покупателей различных торговых сетей окажется в 10 раз больше.
Выгода торговой сети
Схема потребительской кооперации является примером социальной экономики и
ее использование повлияет на имидж торговой сети.
Кроме того, магазин сохраняет доход от коммерческой деятельности и получает
экономическую выгоду от расширения своей деятельности за счет участия в обществе
(последнее фактически берет на себя часть расходов по обеспечению затрат магазина,
последний же не теряет от участия в деятельности общества причитающихся ему
финансовых средств).
Помимо этого магазин получает постоянных потребителей, что влияет на
финансовую и хозяйственную стабильность. В перспективе возможно и увеличение
клиентской базы, за счет чего и будет расти экономическая выгода магазина.
Вычет налогов из конечной цены
Организуя такую систему, магазин снимает НДС в размере 18% с «плеч»
потребителя,
соответственно
стоимость
становится
на
18%
ниже
(равна
себестоимости). Это происходит за счет того, что потребительское общество является
некоммерческой организацией, а потребитель и магазин ее члены, что дает
возможность осуществлять процедуру забора продукции между магазином и членами
общества. Так как сама продукция был передана по себестоимости, то соответственно
добавленной стоимости нет, как и нет налога на добавленную стоимость (НДС).
Перспективы развития
В дальнейшем в систему потребительского общества можно будет включить и
систему сельскохозяйственной производственной кооперации и производить свою
собственную продукцию, что позволит не только снизить цену на продукцию, но и
получать экономическую выгоду от работы СПК и ПК.
Внедрив систему потребительского общества, магазин также снизит свои
издержки на рекламу, так как люди начнут «сами» приходить в общество и,
соответственно, станут клиентами сети.
В перспективе также возможен переход к системе предварительных заказов;
потребитель, зная свою «корзину», делает заказ на следующий месяц, сразу внося
средства в целевой фонд, так как он доверяет своему обществу; магазин оплачивает
приобретение продукции из этих средств; при этом потребитель может точно
определять период забора продукции, что позволяет магазину скоординировать заказы
на поставку продукции.
Этапы и сроки реализации проекта,финансово-экономическое обоснование
эффективности проекта
Поэтапная реализация предложенной системы функционирования кооперативов
на базе сетевых магазинов рассчитана на 1,5 года: первый этап к.2011-н.2012 гг. –
привлечение инвестиций, аккумуляция финансовых ресурсов из различных источниках
в целях направления их на будущее развитие системы, внедрение сети
потребительских кооперативов на базе сетевых магазинов; второй этап 2012-2013 гг. –
развитие системы потребительских кооперативов на базе одной из сетей розничной
торговли.
На первом этапе, в течение конца 2011 года предполагается внедрение системы
потребительских кооперативов на базе сетевых магазинов. Для этого привлекаются
инвестиции, а так же другие финансовые источники. Общее финансирование на данном
этапе составляет 1,5 млн. рублей, из которых 0,5 млн. рублей направляются на аренду
помещения для потребительского общества, а так же 1 млн. рублей на запуск
карточной системы обслуживания членов потребительского общества с возможностью
доступа к личному кабинету по карте на базе терминалов самостоятельного
обслуживания.
На втором этапе предполагается дальнейшее развитие данной системы. Условно
можно второй этап разделить на несколько подэтапов 1:
A. Длится 3 месяца. Экономическая выгода за этот срок работы связки «ПОМагазин» равна 76,5 млн. рублей. Если в потребительском обществе пайщиков
– 500, а остальное количество транзакций равно 2000, то экономическая
выгода в сутки равна 850000 рублей. Работа же одного магазина показывает,
что выгода равна 81,2 млн. рублей. Выгода одного магазина в сутки равна
902500 рублей. Примерно через месяц после начала функционирования данной
системы наступает точка самоокупаемости проекта. На первый взгляд, проект
может принести убытки. Но следует перейти на следующий этап.
B. Длится 6 месяцев. Экономическая выгода за этот срок работы связки «ПОМагазин» равна 185,8 млн. рублей. При этом магазин сохраняет свои 2500
транзакций в день, но к этому добавляются дополнительные транзакции (500)
от работы потребительского общества. Общая выгода за сутки составляет 1,1
млн. рублей. Это больше на 200000 рублей в сутки и на 23 млн. за данный
период, чем просто работа магазина без предложенной системы.
C. Длится 4 месяца. Экономическая выгода за этот срок работы связки «ПОМагазин» равна 161,2 млн. рублей. За счёт «узнаваемости» ПО и,
следовательно, магазина количество транзакций в день одного магазина
становится 3000, а ПО – 1000, что ведёт общей выгоде в 1,3 млн. рублей в
сутки. Это приводит к росту экономической выгоды на 125 млн. рублей за
данный период.
Резюме: за 2012 год экономическая выгода от работы свзяки «ПО-Магазин»
составит 423 млн. рублей. Что в 1,5 раза больше без работы предложенной
системы.
2011 г. (млн. руб.)
Экономические показатели
Расходы
Доходы
2012 г. (млн. руб.)
Расходы
Доходы
Первоначальный капитал
1,4
1,4
Доход от реализации
программы
0,1
0,1
1,5
1,5
Retail New Wave
ИТОГО
Постоянные издержки
Фонд оплаты труда
0,8
1,5
Налоги
0,0
0,0
За основу взят средний чек в сутки – 361р. Количество транзакций в одном магазине за
сутки – 2500. В месяц семья закупает товаров на 10800р. При условии работы ПО
возможно убирание налога НДС.
1
Аренда
0,5
0,5
Командировки
1,0
1,2
ИТОГО
2,3
3,2
Источники финансирования
Субсидирование магазина
0,5
0,5
Экономическая выгода
0,1
423
ИТОГО
0
Всего расходов
0
Общая экономическая выгода
0,6
0
423,5
0
0,6
423,5
Анализ конкурентоспособности
В виду того, что аналогов предложенной нами системы не существует в России,
анализ конкурентоспособности проведём на примере западной сети Coop.
Предлагаем вам ознакомиться со следующей статьёй.
Coop объединяет граждан Европы, Америки и Азии. Они сами решают, стоит ли
строить магазин, где, какого размера и что в нем будет продаваться. Аббревиатура
Coop обозначает потребительский кооператив (consumerco-operative) – торговое
предприятие, владельцами которого являются потребители. Популярность этого
кооперативного движения, начавшего набирать обороты на рубеже XX и XXI веков, на
Западе сродни пандемии. Наиболее успешные подразделения Coop на равных
конкурируют с Wal-mart, Carrefourи Tesco.На общеевропейском уровне большинство
потребительских кооперативов объединены в группу EuroCoop.
CoopItalia, самый успешный из всех проектов, насчитывает 1 276 магазинов,
Coop UK – 1 800 магазинов, CoopNorden, объединяющая скандинавские страны и
Швейцарию, – около 2 000 магазинов.
Магазины под вывеской Coop работают в различных форматах. Жители сами
определяют, что им строить в своем районе – огромный торговый центр или небольшие
магазинчики. Кроме того, в разных странах есть свои любимые форматы: гипермаркеты
особенно активно развивает CoopItalia, универмаги характерны для Coop UK,
CoopNorden принадлежит шесть огромных торговых центров.
Количество владельцев одного магазина – от нескольких десятков до нескольких
сотен. Чем крупнее формат, тем обычно больше требуется вкладчиков-кооператоров.
Проект частично финансируется из прибылей Coop, а частично – жителями того района,
где будет открыт магазин. Ход действий такой:
1. Подыскав место под строительство магазина, Coop извещает об этом жителей
района, предлагая им стать совладельцами новой торговой точки.
2. Новоявленные акционеры Coop вкладывают в строительство свои сбережения.
3. Акционеры выбирают исполнительный комитет (ИК), который будет руководить
процессами постройки и открытия магазина, решать координационные вопросы с
властями и собирать в случае необходимости всех членов кооператива.
4. ИК местного кооператива обращается к региональной или федеральной Coop-группе
с просьбой о приеме в национальный потребительский кооператив. Разрешение
позволяет им развивать местный магазин под брендом Coop и пользоваться ресурсами
не только федеральной сети, но и общеевропейской организации EuroCoop.
5. Когда магазин начинает приносить прибыль, большая ее часть инвестируется в
расширение сети – в открытие магазинов, принадлежащих тому же Coop в других
районах и городах.
Покупая продукты в своем магазине, его владелец/покупатель получает не
только скидки, подарки и повышенное внимание, которое полагается ему по
определению, но и копит дивиденды. Эти деньги в конце каждого отчетного периода
(обычно это месяц) переводятся на «электронную карту акционера». Их начисляют
пропорционально вкладу в «уставной капитал». Например, если за отчетный период
кооператор приобрел товаров на 250, а его вклад в открытие магазина составил 5 %, в
конце месяца на его «карту акционера» поступает 12,5.
Наиболее важные решения по поводу ассортимента, инвестиций и другим вопросам
развития принимает собрание членов Coop. «Члены кооператива определяют
стратегию 77 млн. магазинов с вывеской Coop. Решение принимается путем открытого
голосования. Периодичность собраний записана в уставе каждого Coop, но они должны
проводиться не реже одного раза в год. На выбранный собранием исполнительный
комитет возлагается обязанность контролировать менеджмент. Coop, по словам Родригу
Гувейа, как правило, нанимает профессиональных менеджеров, хотя бывает, что
оперативное управление осуществляют члены кооператива.
Значительная часть товаров, продающихся под private label Coop, – от картошки
и до мужских носков – это экологически чистая продукция и продукция, произведенная
в рамках программы FairTrade («честная торговля»).
Кстати, магазины Coop – единственные в Европе, ни разу не подвергавшиеся
нападкам антиконсьюмеристов и прочих организаций, не на жизнь, а на смерть
воюющих с торговцами.
Работу над проектом ведут:
Капитан команды: Дмитрий Беляев, студент Российского Государственного ТорговоЭкономического Университета
Члены команды:
Кристина Андрейченко, студентка Российский Государственный Торгово-Экономический
Университет
Гарик Манукян, студент Российского Государственного Торгово-Экономического
Университета
Алёна Галицкая, студентка Российский Государственный Торгово-Экономический
Университет
Леонид Горкин, студент Российского Государственного Торгово-Экономического
Университета