На сегодняшний день мы наблюдаем увеличение спроса

Проблемы организации продаж ПИФов через банковские сети.
На примере опыта Управляющей компании ОАО «НМ-Траст».
Галкин Владимир Викторович, Генеральный директор ОАО УК «НМ-траст».
На сегодняшний день мы наблюдаем увеличение спроса населения на инвестиционные продукты.
Это является результатом популяризации ПИФов управляющими компаниями (УК), а также
положительной рыночной динамикой за последние несколько лет. В условиях насыщенности
рынка фондами с различными стратегиями, имеющими историю доходностей, знакомых рынку,
основными задачами управляющей компании являются обеспечение максимальной доступности
своих продуктов и активное внедрение новых сервисов для пайщиков.
Сегодня значительная часть финансовых ресурсов сосредоточена в Москве и СанктПетербурге, а возможности потенциальных пайщиков становятся скромнее по мере удаления от
них и граждане не спешат инвестировать в непонятные для них финансовые инструменты. Но
по мере насыщения рынка в столицах, главные перспективы его развития будут связаны с
региональными продажами. Преимущества получат те компании, которые с самого начала
поставили своей целью развития сети продаж за пределами двух столиц.
Поэтому в качестве основных тезисов мы принимаем следующие:
- Широкая региональная сеть продаж – одна из составляющих успеха УК
- Банковские сети – проводники инвестиционной культуры
- УК и Банк – не конкуренты, а союзники
Руководствуясь целями, поставленными перед УК, в контексте озвученных тезисов, на
примере опыта НМ-Траст, рассмотрим основные пути развития розницы и обоснуем свой выбор
в пользу банковских сетей как наиболее оптимального решения для поставленных задач.
Наиболее распространенными путями развития региональных продаж являются :
1) построение и развитие агентской сети продаж
2) построение и развитие сети допофисов УК
3) продажа паев через брокера
Каждый из путей имеет свои преимущества перед другими, но и не лишен недостатков. В
целом возможна реализация одновременно нескольких способов – мы не ставили преград перед
участниками и всегда находили взаимовыгодные решения. Но с опытом приходит понимание,
что необходимо иметь приоритетное направление развития розницы.
Рассмотрим преимущества и недостатки каждого из путей развития розницы. Основным
недостатком первого варианта построения сети региональных продаж путем организации
региональных допофисов УК является его дороговизна. На начальном этапе для УК это могут
быть неоправданные вложения – в регионах культура инвестирования слабее и возможности
потенциальных пайщиков ниже. Расходы могут оказаться несопоставимыми с количеством
инвесторов, которых удалось бы привлечь.
Вторым вариантом организации региональной сети продаж является посторенние агентской
сети. В качестве агента могут выступать юридические лица, имеющие лицензию ФСФР на
оказание брокерских услуг. Таковыми могут являться банки, региональные представители
брокерских компаний и региональные брокеры. Здесь недостатки первого варианта
перекрываются преимуществами – наличием у агентов действующего офиса продаж и
собственной клиентской базы.
Наименее распространенным вариантом развития региональных продаж является реализация
паев фондов через брокера. Рассматривая в качестве такого брокера банки можно сказать о
преимуществах такого варианта для УК, которая получает дополнительный канал реализации
паев фонда через заинтересованного в успехе партнера. Данный вариант практически не
используется, так как банки пока не готовы использовать собственные ресурсы на продвижение
дополнительных сторонних инвестиционных продуктов.
Рассмотрев возможные варианты, определим основные предпочтения, которыми
руководствуется УК при организации региональной сети продаж своих услуг:
- низкие затраты на организацию сети продаж максимальной доступности
- возможности предложения услуг большему количеству клиентов
- обеспечение удобства оплаты и снижения издержек клиентов
- наличие возможностей предложения клиенту комплексного подхода в реализации финансовых
целей
- использование альтернативных, более простых, способов оплаты .
Учитывая все перечисленное, мы приходим к выводу, что оптимальным выбором в
данном случае являются банковские сети, которые могут стать теми самыми проводниками
инвестиционной культуры среди населения.
Это становится очевидным, так как в кредитные организации обращаются потенциальные
клиенты ПИФов – граждане, имеющие накопления; банк, как место совершения финансовых
операций, более привычен нашим гражданам; у банков клиентская база шире, и они обладают
инфраструктурными возможностями для реализации паев.
Таким образом, НМ-Траст вывела формулу успешного развития региональной сети
продаж паев своих фондов.
Но успешным такое развитие будет в том случае, если УК и банк-партнер смогут
совместно определить взаимовыгодность данного сотрудничества. Предлагая со своей стороны
весь комплекс мероприятий, оказывающих поддержку продажам паев ПИФов через банк, УК
может столкнуться с сопротивлением банков реализовывать данный комплекс мероприятий.
Одной из последних тенденций в банковских сетях является наличие собственной УК и
сотрудничество с ней на условиях эксклюзивности или развития и продвижение собственных
инвестиционных продуктов для коллективного инвестора (ОФБУ). Последнее является
результатом растущего спроса со стороны населения на инвестиционные продукты. Общество
постепенно подходит к завершающему этапу первоначального потребления и начинает делать
сбережения, которые постепенно трансформируются в инвестиции.
Таким образом, перед УК ставятся барьеры на вхождение в банковские сети для
предложения своих продуктов.
Однако мы видим ряд ограничений для самих банков, возводящие подобные барьеры
перед УК. Мы назвали их «издержками» эксклюзивности. В свою очередь всем банкампартнерам мы предлагаем выгодные условия сотрудничества, которые позволяют банку
получить дополнительные выгоды. Для банка работа по открытой архитектуре (стратегия
бизнеса, при которой организация продает продукты сторонних компаний) позволяет получить
дополнительные выгоды:
- открытие счета УК в банке-партнере
- открытие счетов новыми пайщиками, купившими паи фондов УК
- расширение линейки инвестиционных продуктов для собственных клиентов
- дополнительные комиссионные
- увеличение объема реализации традиционных банковских продуктов при росте продаж
инвестиционных продуктов.
Когда со стороны банка приходит понимание всех положительных моментов от
сотрудничества с УК, когда банки перестают видеть конкуренцию между инвестиционными
продуктами УК и банковскими депозитами – исчезает сопротивление и рушится граница
недоверия. Следующим шагом является реализация программы взаимодействия, на каждом этапе
которой УК и банк получают хороший опыт:
- УК проводит обучение персонала банка, так как работа с инвестиционными продуктами требует
определенных знаний
- проводится автоматизация рабочего места
- организуется информационное сопровождение продаж и обслуживания пайщиков.
В развитии региональной сети продаж своих инвестиционных продуктов УК НМ-Траст
может обозначить три этапа.
На первом этапе нельзя не упомянуть о наличии сильного партнера в лице НОМОСБАНКа, который на самом первом этапе развития региональных продаж ПИФов оказал помощь
УК в реализации ее планов.
Хотя с банком были особые отношения, «страх» перед неизвестным продуктом оказывал
влияние на темпы развития региональной сети. Просто запустить продажи паев в банковскую
сеть не позволяли такие моменты, как отсутствие необходимого опыта у персонала.
На втором этапе мы использовали уже отработанные технологии предыдущего этапа и
развитие взаимоотношений с банками-партнерами, работающими по открытой архитектуре,
проходило несколько быстрее.
В последнее время к сети региональных продаж готовы подключаться региональные
брокеры.
По своему опыту работы с банками-партнерами, как на эксклюзивной основе, так и по
схеме открытой архитектуры, мы определили ряд ограничений и риски, которые несет УК при
построении сети региональных продаж.
Рассматривая работу по схеме открытой архитектуры, когда банк впервые начинает
работу с подобным инвестиционным продуктом, УК несет затраты на обучение персонала,
подготовку рабочих мест и их информационное сопровождение. И результатами проведенной
работы могут воспользоваться другие участники, так как банк работает по схеме открытой
архитектуры и готов к сотрудничеству с другими УК в направлении реализации инвестиционных
паев.
Проходящие в России процессы слияний и поглощений также несут для УК риски – новый
собственник может поменять стратегию развития или отказаться от сотрудничества в пользу
других банковских продуктов. А получив опыт работы с инвестором, видя растущий спрос на
подобные услуги, банк вполне может запустить и начать реализацию собственных
инвестиционных продуктов для коллективного инвестора в форме ОФБУ.
Но не лишена недостатков и схема работы на эксклюзивной основе с банком-партнером.
Одним из таких недостатков является ограничение географии продаж филиальной сетью банкапартнера. Другим фактором, порой ограничивающий возможности УК, является наличие
акционера-учредителя в лице самого банка. Это выражается прежде всего в том, что для банка
приоритетным будет развитие направления основного, банковского, бизнеса, а услуги
учрежденной УК рассматриваются как дополнительные возможности для клиентов, причем
только при наличии интереса со стороны клиентов. В этом случае УК может рассчитывать на
развитие новых продуктов – расширение линейки ПИФов или внедрения структурированных
продуктов, только при наличии интереса со стороны банка.
Тем не менее, наличие рисков и ограничений не должно останавливать УК от
сотрудничества с банками. Мы рассматриваем банки как основных партнеров в развитии
региональных продаж наших инвестиционных продуктов и всегда открыты к сотрудничеству.