Учебно-тематическйи план - Уральское Консультационное Бюро

Уральское консультационное бюро
«АЛЬЯНС»
LEADERSHIP MANAGEMENT – Ekaterinburg
Уральское Консультационное Бюро
Россия, 620075, Екатеринбург, пр. Ленина, 41, офис 402
Телефон: (343) 371-02-28, факс: (343) 371-54-17
www.lmi.ru www.alianscom.ru
e-mail: alianss@bk.ru
Обучающая программа
«Построение эффективной системы продаж»
Программа «Построение эффективной системы продаж» направлена на развитие
управленческих навыков в сфере организации продвижения и сбыта товаров и услуг,
умения планировать и регламентировать коммерческую деятельность предприятия,
отбирать и мотивировать персонал отделов продаж, оптимизировать процессы
привлечения клиентов и совершенствовать качество их обслуживания, что обеспечит
повышение уровня доходности бизнеса.
Цель: Дать слушателям современные знания и выработать необходимые навыки
для систематизации внутренних и внешних процессов в сфере продвижения и сбыта
товаров и услуг предприятиями малого и среднего бизнеса.
Целевая аудитория: предприниматели, коммерческие руководители, ключевые
специалисты в сфере продаж.
Программа состоит из 4 модулей:
1. Внешняя среда продаж: целевой рынок и стратегии продаж. Цель модуля –
формирование навыков планирования конкурентоспособного поведения на рынке.
2. Построение отдела продаж. Цель модуля – формирование навыков
организационного проектирования и регламентации процессов.
3. Система управления торговым персоналом. Цель модуля – развитие навыков
подбора, расстановки и мотивации торгового персонала.
4. Технологии эффективного продвижения и продаж. Цель модуля – развитие
навыков описания и постановки процессов продаж.
Обеспечение процесса: раздаточные материалы: презентации, аналитические
формы, анкеты, проектные формы.
Запуск группы: 15 сентября 2014 года.
Срок реализации: 16 недель
Объем учебной нагрузки: 136 часов (4 академических часа 1 раз в неделю
аудиторных занятий и 4 часа самостоятельной работы в течение рабочей недели).
Метод обучения: практические семинары, коучинг, обучение действием
Ожидаемые результаты: разработка и внедрение реальных инструментов
управления продажами.





Полученные знания и формируемые компетенции:
Выбор целевой аудитории и способы ее привлечения
Конкурентный анализ и формирование конкурентоспособного ценностного
предложения
Построение оптимальной структуры отдела продаж, регламентация процессов и
процедур (внешних и внутренних).
Управление и способы мотивации торгового персонала
Методы и инструменты малобюджетного продвижения и сбыта товаров и услуг
Учебно-тематический план
Кол-во
часов
Практический
семинар
Самостоятельная
работа
Стоимость,
Руб.
40
20
20
25000/16000
1.1.Целевой маркетинг. Как
создать оптимальную базу
данных клиентов?
8
4
4
5000
1.2.Почему клиент будет
покупать у Вас?
Конкурентоспособность Вашего
товара.
8
4
4
5000
1.3.Ценностное предложение.
Как продавать, не снижая цены.
8
4
4
5000
1.4.Как привлечь целевого
клиента. Сколько стоит Ваш
клиент?
8
4
4
5000
1.5.Коммерческое предложение.
Как написать, чтобы не смогли
отказаться
8
4
4
5000
Модуль 2. Построение отдела
продаж
40
20
20
25000/16000
2.1.Определение оптимальной
структуры отдела продаж.
8
4
4
5000
2.2.Планирование продаж. Виды
планирования. Постановка цели
в продажах. Выделение и
фокусировка на приоритетах.
Оптимизация клиентской базы:
анализ и планирование.
Составление индивидуальных
планов сотрудников.
8
4
4
5000
2.3.Организация продаж:
принципы организации
деятельности. Формирование
функционала продавцов.
Определение критериев работы
сотрудников отдела продаж.
Регламентация и нормирование
труда продавцов
8
4
4
5000
2.4.Контроль продаж. Разработка
правил реализации контроля в
продажах. Требования к
эффективному контролю.
Умение эффективно
8
4
4
5000
Темы обучения
Модуль 1. Внешняя среда
продаж: целевой рынок и
стратегии продаж
использовать контроль
2.5. Книга продаж: цель,
структура, содержание.
8
4
4
5000
Модуль 3. Система управления
торговым персоналом
32
16
16
20000/12800
3.1.Подбор торгового персонала.
Методы подбора торгового
персонала. Способы оценки
компетентности кандидатов на
работу в продажах.
8
4
4
5000
3.2.Системы мотивации
торгового персонала.
Компенсировать или
мотивировать? Особенности
мотивации новичков и опытных
менеджеров.
8
4
4
5000
3.3. Системы оплаты труда
торгового персонала.
8
4
4
5000
3.4. Как эффективно обучать
торговый персонал.
8
4
4
5000
Модуль 4.Технологии
эффективного продвижения и
продаж
24
12
12
20000/12800
4.1. Эффективные технологии
продвижения товаров и услуг.
Рейтинг эффективности каналов
продвижения. Маркетинг
отношений, внутренний
маркетинг, творческий
маркетинг, вирусный маркетинг,
трейд-маркетинг,
8
4
4
5000
4.2.Интернет-маркетинг.
8
4
4
5000
4.3. Реклама. Критерии
эффективности каналов
продвижения. Как управлять
«сарафанным радио».
8
4
4
5000
4.4. Эффективные технологии
продаж. Фишки продаж.
8
4
4
5000
136
68
68
90000/57600
Итого:
Срок обучения 4,5 – 9 месяцев
Контактное лицо: Мирошник Ольга (343) 20-60-544, 8-922-207-2356