рабочая тетрадь для участников

www.art-psychology.ru
специалистам
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ
участника тренинга по продажам
www.art-psychology.ru
специалистам
Краткое содержание тренинга:
1. Знакомство. Принятие правил.
2. Постановка личных целей
3. Первый этап продажи – установление контакта.
3.1 Правило 40 секунд
3.2 Правило комплимента
3.3 Подстройка под клиента. Отзеркаливание.
4. Второй этап – выявление потребностей.
4.1 Виды потребностей
4.2 Типы вопросов
4.3 Активное слушание
5. Третий этап продажи – презентация товара (услуги).
5.1 Характеристики и выгоды
5.2 Трехэтапная презентация
5.3 Метод СПИН
6. Четвертый этап продажи – преодоление возражений.
6.1 Алгоритм преодоления возражений
6.2 Дополнительные приемы аргументации
6.3 Ценовая политика
7. Завершение продажи.
8. Позиции на рынке моей компании.
www.art-psychology.ru
специалистам
Упражнение №1
«Чего я хочу достичь и что я для этого готов сделать»
Чего я хочу достичь
Что я для этого готов сделать
www.art-psychology.ru
специалистам
Упражнение №2
«Установление контакта. Сделай комплимент»
Ситуация
Вы видите, что в кабинете Вашего клиента
находится много дипломов об участии в
международных тренингах или спортивных
кубков.
Пока вы ждали в приемной, Вас угостили
прекрасным
кофе
с
шоколадными
конфетами.
Офис клиента расположен очень неудобно,
но вам хорошо объяснили по телефону, как
добраться до него, и вы легко нашли дорогу.
В офисе клиента «свежий» ремонт,
интересная планировка, много комнатных
растений.
Об этой компании недавно писали в журнале
«Карьера» как об успешной и динамично
развивающейся.
Ваш клиент оказывает благотворительную
помощь школам и детским садам.
У вашего клиента на последней выставке
был большой интересный стенд.
В кабинете клиента висит несколько
почетных грамот от администрации города, а
также
благодарность
от
общества
инвалидов.
Комплимент
www.art-psychology.ru
специалистам
Упражнение №3
«Выявление потребностей. Потребности моих клиентов»
Клиент
Потребности (особые запросы)
Упражнение №4 «Выявление потребностей. Задай вопрос»
Тип вопроса
Открытый (Как? Что? Где?)
Закрытый (да или нет)
Альтернативный (или)
Хвостатый (верно?)
Альтернативное
наступление (сможете?)
Наводящие
Уточняющие
Проверка готовности
Вопрос
www.art-psychology.ru
специалистам
Упражнение №5 «Презентация. Соответствие товара потребностям»
Товар, услуга
Материальная
выгода
Безопасность
Комфорт
Упражнение №6 «Трехэтапная презентация»
Товар 1
Характеристика
Выгода
Образная картинка
Товар 2
Престиж
www.art-psychology.ru
специалистам
Упражнение №7
«Выявление потребностей. СПИН-техника»
С: разведка «что к чему?»
П: какие есть трудности?
И: к каким страшным
последствиям это может
привести?
Н: как вам поможет наше
предложение?
Упражнение №8
«Преодоление возражений»
Возражение 1
Психологическое
присоединение
Уточняющие
вопросы
Аргументация
Призыв к действию
Возражение 2
www.art-psychology.ru
специалистам
Упражнение №9 Характеристика компании, в которой вы работаете
Период существования
Сфера и направления
деятельности
Особенности продукции
(ограниченный срок годности,
сезонность, скорость
изменения и др.)
Ценовой уровень
Целевая аудитория
Конкурентные преимущества
Недостатки
Основные конкуренты
Кадровая политика
Перспективы развития
Другое
www.art-psychology.ru
специалистам
Упражнение №10
Сравнение с конкурирующими компаниями
Конкурент 1
Сильные стороны
Слабые стороны
Конкурент 2
Сильные стороны
Слабые стороны
Конкурент 3
Сильные стороны
Слабые стороны
www.art-psychology.ru
специалистам
Заключительная анкета.
Каково ваше общее
впечатление от тренинга?
Что произвело на вас
наибольшее
впечатление?
Что нового вы узнали?
Чему вы научились?
Какие вы увидели
недостатки в тренинге?
Каких результатов от
тренинга вы ожидаете на
практике?