Рынки специального химического сырья

Рынки специального химического сырья. Тенденции и перспективы.
К.х.н. Г.Ф. Балмасов
Управляющий химического бизнеса ГК ЕТС
Уважаемые Дамы и Господа! Коллеги!
Группа компаний «Единая Торговая Система» — крупнейший и, по моему мнению, самый
профессиональный поставщик химического сырья специального применения
производства стран дальнего зарубежья. Основной бизнес мы ведем в России, кроме того,
работаем в странах СНГ, где у нас суммарно 10 офисов.
Химическим сырьем специального назначения мы называем мало- и среднетоннажные
продукты с валовым объемом продаж в России и странах СНГ от нескольких сотен тонн
до нескольких десятков тысяч тонн в год. Данные химические продукты обладают
особыми, подчас уникальными свойствами и в большинстве случаев используются либо в
качестве добавок и присадок для модификации, (например, в вашем бизнесе это присадки
к маслам), кроме того, в ряде случаев химическое сырье специального назначения может
использоваться в качестве основных компонентов изделий или составов, выпускаемых в
ограниченном количестве и обладающих особо важными и уникальными свойствами.
Пример из Вашего бизнеса – базовые масла, например, группы 3 и группы 4. В общем
случае – специальным химическим сырьем можно назвать те химические продукты,
которые используются не для удовлетворения насущных потребностей человечества, а
для создания комфортных и современных условий жизни людей, их развития и
творчества.
Возьму на себя смелость сказать, что с точки зрения потребительских свойств
практически любых товаров, век 21 от века 19 отличается всего лишь одним –
повсеместным промышленным использованием специального химического сырья.
Если беспристрастно оценить химический комплекс современной России, то по моему
мнению, он сильно задержался в шестидесятых годах прошлого века, в эпохе посевов
кукурузы в Архангельской области с одновременно с этим происходящими уникальными
полетами в космос. Именно поэтому спрос на спецхимию в основном удовлетворяется
импортными поставками.
Почему так происходит и что нас ждет в будущем?
Современные химические производства в «цивилизованном химическом мире» бывают
двух типов.
Тип первый: Вертикально интегрированные гиганты, ведущие практически все стадии
химического передела. В сферу их бизнеса входят операции практически от добычи либо
первичной переработки природного сырья, и вплоть до самых высоких стадий химических
переделов и изготовления огромного ассортимента специальных химических продуктов.
Такие компании продают свою продукцию на всех рынках: на рынках «коммодити»,
рынках «спешиалтиз», на рынках «тонкого химического сырья». Такие компании
работают в как можно более широком ассортиментном диапазоне и охватывают как
можно больше областей потребления специальной химии. Вертикальная интеграция
позволяет таким компаниям работать эффективно.
Второй тип: компании, работающие исключительно на верхних, заключительных стадиях
химического передела, обладающие уникальными знаниями и технологиями в
сравнительно узких областях применения химии. Уникальные знания и технологии
позволяют таким компаниям производить продукцию с уникальными свойствами и
создавать и поддерживать очень дорогие бренды.
Склонен считать, что российская химическая промышленность в большей мере
представлена компаниями третьего типа, которые начинают свой производственный
процесс на стадиях добычи и заканчивают его на очень низких стадиях передела. Почему
так происходит?
Ответ предельно прост. Экономическая целесообразность сегодняшнего дня делает почти
невозможным повышение степени передела химического сырья на крупных российских
химических и нефтехимических предприятиях, которые по сути своей являются
наследниками недостроенных советских химических комплексов.
Самая большая беда нашего сегодняшнего дня заключается в том, что емкость рынка
специального химического сырья в России крайне мала. Весь рынок всех видов
специального химического сырья для всех применений в России в год мы оцениваем
цифрой от 300 до 500 миллиардов рублей. При этом этот валовый объем состоит из тысяч
наименований продукции для абсолютно различных областей применения. Здесь и
специальное химическое сырье для производства синтетических масел, что является
одной из тем нашей конференции, и химическое сырье для производства продуктов
питания, специальное сырье для добычи нефти и для производства краски, которой
окрашены и все стены в стране, и все машины и станки, которые в стране выпускаются, и
так далее… и еще сотни других применений.
Могу привести еще примеры из нашей практики. Практика работы ГК ЕТС показывает,
что можно очень легко и достаточно точно оценить объем потребления различных видов
специальной химии в России. По нашему мнению и по нашему опыту, российский рынок
по конкретным группам продуктов составляет от 2 до 5 % от рынка стран Западной
Европы. Эту тенденцию мы проверили на многих продуктах за все 15 лет, что существует
наша компания.
Еще один пример, непосредственно связанный с нашей конференцией. Мы оцениваем
рынок потребления масел группы 3 и группы 4 вместе взятых в России в год цифрой в 10
тысяч тонн либо даже менее. Согласитесь, что построить нефтеперерабатывающий завод
для производства нескольких тысяч тонн в год масел группы 3 вряд ли целесообразно.
Таким образом, внутреннего рынка потребления, достаточного для начала производства
специальной химии на российских крупных химических и нефтехимических
производствах, просто нет и, к сожалению, еще долго не будет.
Рынки внешние. Потенциал огромен, но… Вы намного лучше меня знаете, что продают за
рубеж отечественные нефтяные и химические компании.
Есть примеры, когда крупные российские компании принимают решения о строительстве
новых химических производств целенаправленно предназначенных для выпуска
химического сырья специального назначения. Вместе с тем, у меня, как у эксперта и
практика многие такие проекты вызывают сомнения. Сомнения в целесообразности и
обоснованности. В силу нехватки времени я не буду подробно приводить конкретных
примеров, один из них был описан мною в полной версии моего доклада, которая должна
была пойти в печать. Надеюсь, Вы можете с ней ознакомиться.
Суть проблемы в ряде особенностей современного химического рынка
высокотехнологичных продуктов.
Особенность первая: производство современных химических материалов – это процесс
многостадийный. Каждый дополнительный передел исходного сырья не просто привносит
добавленную стоимость, но и способствует, если можно так сказать повышению «степени
уникальности» полученного продукта.
Особенность вторая: продукты верхних переделов являются продуктами потребительских
рынков. Самую большую цену за наиболее глубоко переработанные химические
материалы заплатит индивидуальный потребитель – конкретное физическое лицо, а не
компания переработчик полуфабрикатов.
В среднем, мне кажется, что в производстве современной специальной химии
присутствует около 5 последовательных переделов сырья. Их может быть меньше, может
быть больше, но для наглядности, давайте считать, что их, в среднем, 5.
Многие российские крупные нефтехимические и химические компании традиционно
работают на первом и втором переделах. Ставиться задача – увеличить глубину
переработки. Традиционное решение отечественной промышленности заключается в
достройке технологической схемы установкой третьего передела. С теоретической точки
зрения 3 передела конечно лучше, чем 2, но на практике я предвижу большие проблемы с
реализацией продуктов третьего передела.
По сути своей, продукция третьего передела занимает промежуточную нишу между
миллионнотонными продуктами первой и второй стадий передела и достаточно
ограниченными объемами узкоспециализированных, но многочисленных продуктов
верхних стадий передела. По сути своей – продукция третьего передела – это
«малотоннажные коммодити», которые не нужны потребительскому рынку, а нужны
другим корпоративным клиентам для дальнейшей переработки.
Особенность третья: крайне малый размер рынков внутри страны и достаточно
ограниченный размер рынков мировых, которые уже заняты иностранными игроками.
Вряд ли мировые рынки живут в надежде на скорый выход российской
высокотехнологичной химии.
Достраивая третий уровень передела к имеющимся первым двум, российские компании,
по моему мнению, часто просто тратят деньги, но остаются абсолютно сырьевыми по сути
своей деятельности, иногда просто не очень представляя, что такая компания выпускает
на третьем переделе с точки зрения рыночных ценностей, зачем конкретно это нужно
рынку, какие конкурентные преимущества имеет ее конкретная продукция.
И тем ни менее, можно ли сделать отечественный проект производства специального
химического сырья успешным и не зависящим от демпинга или административного
ресурса?
Ответ – Да, можно. Как это сделать? Необходимо достраивать всю цепочку - сразу с
третьего по пятый уровень передела. Самый главный и самый сложный вопрос – сбыт
высокорентабельной продукции пятого передела. Здесь нужны уникальные знания по
свойствам продуктов глубокого, пятого передела и налаженная система сбыта такой
продукции.
Поэтому начинать деятельность по выходу на рынки высокотехнологичного специального
химического сырья надо с построения системы сбыта конечных высокотехнологичных
продуктов, а не с выделения финансирования строительства установок третьего передела,
аналогичных которым в мире уже достаточно по каждому виду продуктов.
Если рассмотреть бизнес нашей компании, ГК ЕТС, мы работаем с продуктами высоких
переделов – с третьего по пятый, при этом основу нашего бизнеса составляют продукты
четвертого передела. Третий передел для нас, если говорить образно, это «коммодити»,
это как для нефтяных компаний – печное топливо.
Мы лучше многих знаем, как продавать продукцию высокого передела, как
стимулировать спрос, а подчас — как начинать создавать почти отсутствующие рынки.
Мы учились и на собственных ошибках, и на примере наших уважаемых западных
поставщиков, которые прошли эту науку примерно на 30-50 лет раньше нас.
Мы продаем специальную химию десятками тысяч тонн. В прошлом году нами было
продано примерно 70 тысяч тонн. Безусловно, среди здесь присутствующих есть
компании, производящие многие десятки миллионов тонн продукции. Но продукции
простой, относящейся к классу «коммодити». За пятнадцать лет работы с широчайшим
ассортиментом продукции класса «спешиалтиз» мы накопили уникальный опыт, и мы
готовы делиться им с Вами. Суть нашего бизнеса – не в продажах, а в сервисе. Наш
основной сервис, делающий нашу компанию уникальной, — это не финансовый и
логистический сервис, который существует на всех рынках и Вам тоже хорошо знаком.
Вы его предоставляете Вашим клиентам и требуете от поставщиков. Наша уникальность –
в наших знаниях, опыте и умении представлять «картинку в целом», а не отдельные ее
части.
Итак, наш опыт работы на рынках специальной химии позволяет сказать следующее:
Существует четкое противоречие в логике бизнеса, которое не позволяет
производственному бизнесу по производству специальной химии в России существовать
эффективно, более того, существовать в принципе.
Внутренний рынок потребления мал, внешний рынок практически недоступен.
Собственных производств практически нет. Строить собственные производства, не имея
рынков сбыта, нецелесообразно. Развивать рынки сбыта безусловно нужно, но это очень
дорогое удовольствие и почти неподъемное для частного бизнеса. Говорю «почти
неподъемное», потому что в нашей стране есть исключения, но их не много.
Уверен, что эффективно разрешить данное противоречие: «отсутствие рынков тормозит
появление производства, а отсутствие производства сдерживает рост рынков» не под силу
частному бизнесу. Считаю, что эффективное решение такой задачи по плечу только
целенаправленной долгосрочной государственной политике. Об этом можно говорить
долго, но это не предмет нашей конференции.
Мы вынуждены констатировать факт, что российскому производителю не обойтись без
использования зарубежной специальной химии и сегодня, и еще очень долго. Этот факт
дает огромный простор для деятельности нашей компании и сегодня, и на многие годы
вперед.
Наш бизнес – бизнес профессиональных поставщиков специального химического сырья
— держится на доскональном знании мировых тенденций и российских реалий, его
основой является, в первую очередь, наш интеллектуальный потенциал. Для нас не столь
существенно продать лишний вагон или дополнительную тысячу тонн специальной
химии. Для нас самым главным является своевременно заметить тенденцию и направить
наши ресурсы туда, где необходимо удовлетворить спрос завтрашнего дня. Мы своей
деятельностью помогаем отечественному производственному процессу с минимальными
затратами переходить с первого и второго передела сразу на четвертый и пятый. Мы
считаем, что слабая развитость рынков потребления по всему комплексу специальных
химических продуктов в России приводит к экономической нецелесообразности
строительства сегодня установок третьего, а подчас и четвертого переделов. Самому
конечному потребителю продукции мирового производства – то есть людям, нам с вами,
все равно нужна продукция верхнего передела. Мы позволяем широкому числу
потенциальных производителей с минимальными затратами получать сырьевые и научнотехнологические ресурсы для выхода на уровень пятого передела – то есть уровень
создания современных высокотехнологичных продуктов потребления, на производстве
которых и зарабатываются основные прибыли, правда теми, кто умеет такие продукты
производить и, главное, продавать.
Мы, бизнес который мы ведем, мы один из ресурсов скорейшей модернизации нашей,
российской экономики. При этом мы ресурс рыночный и экономически целесообразный.
Если рассмотреть Вашу отрасль, что мы видим?
Мы считаем, что если рассматривать область производства, в которой работаете Вы, мы
видим явный рост спроса на современные химические материалы у российских
производителей масел и смазок. Наше мнение таково, что даже тяжелая ситуация в
экономике, которую часто называют кризисом, не повлияла на объемы потребления
современной химии на Ваших рынках. Парадокс, но мы отмечаем, что, в целом,
потребление на вашем рынке растет даже в 2009 году, и мы прогнозируем значительный
рост на 2010 год, минимум рост на 20%. Это приятная тенденция. Это говорит о том, что у
нас с Вами впереди много совместной работы.
В чем может заключаться наша совместная работа?
Позволю себе высказать свое мнение.
Любое производство целесообразно при объемах не ниже заложенных в спецификации
производственного процесса. Меньше – не рентабельно. Практически не сомневаюсь, что
доступные многим из Вас рынки сбыта новой современной продукции меньше, чем
необходимая производственная мощность, которая сделает Ваше производство
целесообразным. Нужно создавать и развивать рынки. Мы уже говорили, что это очень
сложно. Но это можно и нужно делать. По нашему мнению, первым шагом к созданию
эффективных производств современных материалов может являться ребрендинг. Самое
главное в продаже современных материалов — создать узнаваемый бренд, который
ассоциируется с ощущением комфорта у конечных потребителей. Никто не поможет Вам
сделать так, чтобы Ваши канистры конечный покупатель хотел бы или должен был бы
покупать. Это самая основная Ваша задача. Но мы готовы снять с Вас головные боли по
пилотным и малотоннажным выпускам современных смазочных материалов.
В ассортименте ГК ЕТС есть широкий пакет готовых материалов, изготовленных
уважаемыми мировыми производителями, эти материалы допущены и одобрены
ведущими международными структурами, дающими такие заключения. А наши
поставщики не возражают по поводу использования их продукции в целях ребрендинга. С
любой заинтересованной компанией, но только в индивидуальном порядке, мы готовы
обсудить наше предложение. Думаю, что наше предложение целесообразно и
своевременно.
Давайте смотреть дальше.
Мы, ГК ЕТС, осуществляем на Вашем рынке поставки базовых масел Группы 3 (Являемся
официальным дистрибьютором компании Petronas), Группы 4 (Являемся официальным
дистрибьютором компании ExxonMobil), Нафтеновых масел (Мы — партнер компании
Nynas) и ряда других материалов, необходимых в производстве современных смазочных
материалов. Это необходимые материалы, и мы всегда готовы стать для Вас
экономически-целесообразным
поставщиком
и
компанией,
предоставляющей
максимальный сервис покупателю.
Мы с оптимизмом смотрим на российский рынок современных смазочных материалов и
видим здесь большие перспективы и для совместного успешного бизнеса, и, что самое
главное, для развития рынка, качественного роста производителей, нас с Вами, как
игроков рынка смазочных материалов и сырья для их производства.
Спасибо за внимание.