Рыночное поведение «Market conduct»

Рыночное поведение «Market conduct»
Рыночное поведение - действия фирм как покупателей и продавцов товаров и услуг.
Основными элементами рыночного поведения являются: цели фирмы, методы
конкуренции,
политика
цен,
дифференциация
продукта,
межфирменное
взаимодействие.
поведение на рынке
Как выглядит предприятие, реализующее стратегию поведения на рынке:
1. Наличие стратегии, проекта развития
Само по себе понятие 'агрессивная стратегия' не может быть рыночной стратегией - это
скорее состояние души, стиль жизни, манера, форма ведения бизнеса, т.е. 'агрессивное
поведение' в рамках выбранной рыночной стратегии. Взять темп в развитии рыночного
превосходства, а именно это может быть оправданной целью подобного поведения можно
только в том случае, если заранее определены направления и способы достижения этого
превосходства. Детальный анализ текущей деятельности, организационной структуры
предприятия, проработка клиентской базы покажет слабые (по собственному мнению)
стороны в проработке сегментов рынка, вполне доступных на текущем уровне. Охват и
углубление этих перспективных и неохваченных клиентов - первоочередная ступень
формирование стратегии предприятия.
Предприниматель, стоящий на распутье стратегического выбора должен принять
безоговорочное решение:


либо активно развиваться и наступать на рынок, наращивая объемы, (стратегия
проникновения на рынок, развития рынка, диверсификации, разработки товара);
либо, минимизируя затраты, на существующих объемах продаж и достигнуть
большего дохода за счет эффективного управления, концентрации усилий в какойлибо конкурентной нише, на специфическом сегменте с уникальным
предложением (стратегия преимущества по издержкам).
2. Упреждающее сбыт формирование складских запасов, объемов производства
Создание ситуации, при которой дефицита предлагаемой продукции (услуг) нет, и не
планируется - для клиентов всегда есть все из того, что заявлено прорекламировано,
обещано. Подобное изобилие, однако, создается совсем не безрассудно, но в соответствие
с логистически оправданным анализом соотношения планируемого и реализуемого
объема производимой номенклатуры. Это довольно дорогостоящее удовольствие, отойти
от курса оптимального складского объема продукта, обеспечивающего стабильное
существование предприятия и перейти к неизбежному на первых порах замораживанию
ресурсов на складах предприятия. Маневры не для слабонервных! В наше время
перепроизводства и перепредложения очень рискованный шаг на рынке. Если делать
только один такой шаг!
3. Номенклатура продукции, в том числе и новых видов товаров для того сегмента
рынка, на котором планируется активный прорыв
Широта спектра предлагаемого товара необязательно должна быть всеобъемлющей - она
определяется, прежде всего выделяемыми для наступления ресурсами, но она должна
быть полной для тех потребителей, того сегмента рынка, который планируется стать
зоной 'тотального' потребления. Номенклатурная линейка - единственное свойство
агрессивности, где можно сэкономить. Планирование номенклатуры находится во
взаимосвязи с потребностями представителей сегментов рынка, охват которых - задача
развивающегося предприятия. Другими словами можно выбрать узкое направление для
атаки, сконцентрироваться и достичь желаемого превосходства, потеснив конкурентов,
играющих на том же сегменте менее осмысленно. Агрессивное поведение в рамках
стратегии дифференциации, концентрации.
4. Активное продвижение товаров, грамотными, замотивированными
специалистами
Это тот самый спасательный круг, который не даст риску вложения средств быть
действительно опасным. Тема довольно-таки больная. Собственник будь то или топменеджер по жизни жалуется на персонал тупой и неповоротливый. Обучать, смысла нет.
Деньги на ветер. И гарантий возврата средств от подготовки никто не дает. Тому ли учат.
Те, кто поумней из обучившихся 'в лес смотрят'. Уходят, того и гляди откроют свой
бизнес на совместно наработанной клиентуре. Персонал учить - конкурентов плодить.
Есть конечно палочка-выручалочка - контракт заключить. Контрактная основа для
прошедших аттестацию отличников, достойная мотивация не только финансовая, но и
должность, уважение, собственный престиж. Тогда обучение дает-таки некоторую
гарантию возврата средств, вложенных в персонал и главное их использование в течение
некоторого оговоренного этим контрактом времени. Рассчитать время, достаточное для
проведения агрессии не сложно. Даже на вскидку видно, что двух лет хватит. За это время
рыночные технологии уже далеко вперед уйдут и прежние знание будут далеко не
актуальны. Да и вести затратное наступление на рынок более этого срока явление
недопустимое - такой затяжной прыжок может плохо кончиться.
5. Четкая система управления, основанная на технологиях планирования и
принятия решений
Решение этого вопроса требует, прежде всего, усилий собственника (топ-менеджера) над
изменением образа мысли и манеры управления самого собственника (топ-менеджера).
Личное участие руководителя во всех текущих процессах предприятия явление
героическое. Великие таланты присутствуют на рыночных площадках российского
бизнеса. Однако, зачастую вести оперативное управление и заниматься развитием
предприятии, пост роением, оптимизацией организационной структуры оказывается
практически невозможно без ущерба для процессов самого предприятия. Для ведения
наступления на неохваченные просторы рынка необходима экономичная поворотливая
управляемая машина, механизм управления, оснащенный современными технологиями
(не только производства), автоматизированной системой.
Максимальный эффект от автоматизации возможен на стандартизованных (хотя бы в
границах самого предприятии) процессах предприятия. Обилие компьютеров, оргтехники
не улучшат ситуацию, если не прописан и не отработан сценарий взаимодействия
сотрудников на предприятии. Построение информационных потоков, разграничение
ответственности, устранение дублирования функций (не ущерб контролю) и 'зависающих'
никем неисполняемых обязанностей.
Далее, безоговорочная производственная дисциплина, выражающаяся, прежде всего во
внедрении системы планирования, четком увязывании производственных планов и планов
реализации. Это в свою очередь обязывает развивать функцию анализа,
внутрикорпоративного контроля и оценки исполнительности персонала. Когда будет
уверенность в исполнении планов, только тогда можно говорить об их росте. Рост планов,
опять же, нельзя отрывать от реального формирования внутренних ресурсов:
квалификации и численности персонала, производительности и количества технических
средств, технологичности применяемых рыночных методов и затрат на их применение,
внутренней эффективности организации и мотивации сотрудников.
6. Финансовый фундамент
Как следствие упреждающего развития производства и роста складских запасов замораживание средств на срок интенсивного развития. Построение схемы оценки
размера финансовых ресурсов, которые потребуются для увеличения доли рынка и
развития предприятия в эволюционном режиме мы уже рассматривали в предыдущем
номере. Для случая агрессивного поведения возможен следующий упрощенный расчет,
который, однако, покажет порядок цифр при взаимодействии затрат и планировании
сбыта.