Модуль 3. Процессы принятия решения потребителем

Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
УТВЕРЖДАЮ
Декан ИЭФ
______________ Н.И. Гвоздев
«___»______________ 2011 г.
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА МОДУЛЯ
ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Специальность ООП 100700 «Торговое дело»
Профиль подготовки (специализация, программа) «КОМЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ НА
РЫНКЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ»
Степень Магистр
Базовый учебный план приема 2007 г.
Курс второй Семестр третий
Количество кредитов 4
Пререквизиты:«Компьютерные технологии», «Методологические проблемы современной науки
«Философские проблемы науки и техники», «Методология экономической науки», , «Теория
сетевой экономики», «Конкурентная политика коммерческих организаций», «Стратегический
маркетинг», «Рекламный
менеджмент», «Организация экспертизы», « Инновационные
маркетинговые коммуникации» «Бизнес проектирование коммерческой деятельности».
Кореквизиты: « Методология анализа конкурентной среды», «Маркетинг в отраслях и сферах»,
«Инновационный маркетинг», «Управление продажами», «Международный маркетинг»,
«Маркетинг персонала торгового предприятия», «Мерчандайзинг».
Виды учебной деятельности и временной ресурс:
Лекции
9час.
Практические занятия
81 час.
Самостоятельная работа
90 час.
Аудиторные занятия
90час.
Итого
180час.
Форма обучения
очная
Вид промежуточной аттестации экзамен в 3семестре
Обеспечивающее подразделение кафедра маркетинга и антикризисного управления
Заведующий кафедрой МАУ к.э.н., доцент
В.В. Еремин
Руководитель ООП к.э.н., доцент
В.В. Еремин
Старший преподаватель
Ю.Ф. Задорожная
2011 г.
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
1
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
1.
ЦЕЛИ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
Целями учебной дисциплины «Поведение потребителей» при подготовке будущего магистра
«Коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг» в области маркетинга являются:
Ц. 1. Подготовка выпускников к междисциплинарным научным исследованиям для решения
задач связанных с разработкой инновационных методов моделирования и оценки конъюнктуры
рынков, бизнес-технологий в сфере маркетинга и коммерции
Ц. 2. Подготовка выпускников к проектной деятельности в области разработки и реализации
новых конкурентоспособных товаров и услуг, ассортимента товаров, форм и средств рекламы,
стратегии развития логистики организации и бренд-технологий
Ц. 3. Подготовка выпускников к выбору инноваций в области маркетинговой, торговой,
рекламной, логистической и товароведной деятельности
Ц. 4. Подготовка выпускников к организационно-управленческой деятельности при
реализации инновационных бизнес-проектов, разработки стратегий и тактик предприятий и принятии
решений в области маркетинга или коммерции.
Ц. 5. Подготовка выпускников к самообучению и непрерывному профессиональному
самосовершенствованию.
Задачи дисциплины:
- Усвоение основных понятий в области поведения потребителей;
- Изучение моделей потребительского поведения;
- Разработка и внедрение стратегий управления потребительским поведением с целью
эффективного удовлетворения потребностей потребителей;
- Приобретение умений и навыков использования теоретических знаний в практических
ситуациях, а также формирования необходимых для профессиональной деятельности компетенций.
2.
МЕСТО ДИСЦИПЛИНЫ В СТРУКТУРЕ ООП
Дисциплина относится к вариативной части базового цикла обучения для подготовки
магистров «Коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг» по направлению 100700 Торговое
дело. Реализуется в 3 семестре, в объеме 180 часов. Дисциплина имеет предшествующие связи с
дисциплинами: Компьютерные технологии», «Методологические проблемы современной науки
«Философские проблемы науки и техники», «Методология экономической науки», , «Теория сетевой
экономики», «Конкурентная политика коммерческих организаций», «Стратегический маркетинг»,
«Рекламный
менеджмент», «Организация экспертизы», « Инновационные маркетинговые
коммуникации»
«Бизнес
проектирование
коммерческой
деятельности».
Последующие
межпредметные связи дисциплина «Поведение потребителей» имеет с дисциплинами:
Методология анализа конкурентной среды», «Маркетинг в отраслях и сферах», «Инновационный
маркетинг», «Управление продажами», «Международный маркетинг», «Маркетинг персонала
торгового предприятия», «Мерчандайзинг».
Для успешного освоения дисциплины в области социально-экономических дисциплин студент
должен: Знать:
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
2
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
основные экономические понятия, законы и теории, макро- и микроэкономические
показатели, организационно-правовые формы предприятий, статистические методы оценки и
прогнозирования; основополагающие товароведные характеристики, виды, формы и средства
товарной информации; принципы, функции и методы менеджмента; нормативно-правовую базу
маркетинговой деятельности
Иметь навыки:
работы с оригинальной литературой по специальности ; редактирования текста, ориентированного на
ту или иную форму речевого общения; библиографического поиска с использованием современных
информационных технологий; устной речи и грамотности в работе с одним иностранным языком (от
чтения и перевода со словарем до свободного владения (в зависимости от специализации); владения
характерными способами и приемами отбора языкового материала в соответствии с различными
видами речевого общения; основами реферирования и аннотирования литературы по специальности
проводить расчеты технико-экономических показателей предприятия с использованием пакетов
прикладных
программ
Exсel.
анализировать
рыночную
ситуацию,
обеспечивать
конкурентоспособность продвигаемых товаров и услуг; использовать информационные технологии
для решения маркетинговых задач; разбираться в аналитических материалах участников рыночных
отношений:, поставщиков и покупателей; определять степень финансовой устойчивости предприятия
и его деловой активности, эффективность предпринимательской деятельности; разрабатывать
товарную политику предприятия (организации); правильно выбирать цели, методы и стратегии
ценообразовании для внутренних и международных рынков; разрабатывать стратегию сбытовой
деятельности предприятия (организации); создавать систему коммуникаций по продвижению
товаров и услуг, формировать имидж предприятия; организовать работу службы маркетинга и
координировать ее с деятельностью других служб.
Иметь представление:
о роли науки в развитии цивилизации, взаимодействия науки и техники и связанные с ними
современные социальные и этические проблемы, ценность научной рациональности и ее
исторических типов, знать структуру, формы и методы научного познания, их эволюцию; об
источниках исторического знания и приемах работы с ними; о государстве и праве, системах права и
особенностях их функционирования, о теориях права; фундаментальном единстве наук,
незавершенности естествознания и возможности его дальнейшего развития, применения новых
математических методов, появляющихся в естественнонаучных дисциплинах, в маркетинговых
исследованиях; методами исследования конъюнктуры рынка; способами изучения внутренней среды
предприятия, оценки его интеллектуального, технологического и производственного потенциалов,
определения слабых и сильных сторон, реальных и потенциальных возможностей,
конкурентоспособности предприятия; способам совершенствования информационного обеспечения
маркетинговой деятельности; способами проведения целенаправленной товарной политики;
методами изучения поведения потребителей и способов воздействия на него; способами выявления
требований потребителей к качественным характеристикам товаров и услуг, формирования
потребительского спроса и прогнозирования объемов продаж.
3.
РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ (КОМПЕТЕНЦИИ)
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
3
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Процесс изучения дисциплины «Поведение потребителей» направлен на формирование
следующих компетенций:
Общекультурные (ОК):
способностью совершенствовать и развивать свой интеллектуальный и общекультурный
уровень (ОК-1);
способностью к самостоятельному обучению новым методам исследования, к изменению
научного и научно-производственного профиля своей профессиональной деятельности (ОК-2);
готовностью к активному общению в научной, производственной и социально-общественной
сферах деятельности; способен использовать на практике умения и навыки в организации научноисследовательских и научно-производственных работ, в управлении коллективом, влиять на
формирование целей команды, воздействовать на ее социально-психологический климат в нужном
для достижения целей направлении, оценивать качество результатов деятельности (ОК-3);
способностью свободно пользоваться русским и иностранными языками как средством делового
общения и способен к активной социальной мобильности (ОК-4);
способностью самостоятельно приобретать с помощью информационных технологий и
использовать в практической деятельности новые знания и умения, в том числе в инновационных
областях, непосредственно не связанных со сферой деятельности, расширять и углублять свое
научное мировоззрение (ОК-5);
способностью адаптироваться к новым ситуациям, переоценке накопленного опыта, анализу
своих возможностей (ОК-6);
способностью анализировать, синтезировать и критически резюмировать информацию,
проявлять инициативу, в том числе в ситуациях риска, брать на себя всю полноту ответственности
(ОК-7);
готовностью к самостоятельной работе с использованием знаний, умений и навыков,
полученных на предшествующих уровнях образования; способен быть мобильным на рынке труда и
подготовленным к продолжению образования в сфере дополнительного и послевузовского
образования (ОК-8);
способностью учитывать роль психологических свойств личности в профессиональной
деятельности, своевременно выявлять и разрешать конфликтные ситуации, применять основные
нормы и правила современного этикета (ОК-9).
Профессиональные (ПК):
торгово-технологическая деятельность:
способностью самостоятельно осуществлять поиск и выбор инноваций, анализировать и
оценивать экономическую эффективность профессиональной деятельности (коммерческой, или
маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-1);
готовностью выявлять и оценивать риски в профессиональной деятельности (коммерческой, или
маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-2);
способностью выбирать инновационные системы закупок и продаж товаров (ПК-3);
готовностью разрабатывать и оценивать эффективность инновационных технологий
профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логической,
или товароведной) (ПК-4);
организационно-управленческая деятельность:
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
4
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
способностью анализировать технологический процесс как объект управления, организовывать
работу персонала, находить и принимать управленческие решения в области профессиональной
деятельности, систематизировать и обобщать информацию по формированию и использованию
ресурсов предприятия (ПК-5);
готовностью к анализу и оценке бизнес-среды организации (предприятия), эффективности ее
хозяйственной деятельности, способен к разработке стратегии, контролю за ее реализацией и оценке
эффективности путем аудита профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой,
или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-6);
способностью к исследованию, анализу, прогнозированию и моделированию тенденций
изменения конъюнктуры рынка, бизнес-технологий, результатов профессиональной деятельности
(коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-7);
экспертная деятельность:
способностью определять объекты и основания проведения экспертизы и обосновывать ее
необходимость, готов выбирать и рационально использовать средства и методы экспертизы в области
профессиональной деятельности, организовывать и проводить ее (ПК-8);
проектная деятельность:
подготовленностью к проектированию и реализации информационного и технологического
обеспечения профессиональной деятельности (ПК-9);
способностью к поиску инновационных идей при проектировании, разработке, экспертизе и
рекламе новых товаров и услуг; к оценке прогнозируемой и
способностью к реальной конкурентоспособности товаров и организаций, ее обеспечению, к
прогнозированию и проектированию ассортимента товаров; готов к проектированию и разработке
бренд-технологий (ПК-10);
научно-исследовательская деятельность:
способностью к исследованию, прогнозированию, моделированию и оценке конъюнктуры
рынка и бизнес-технологий с использованием научных методов (ПК-11);
способностью к исследованию прогрессивных направлений развития профессиональной
деятельности в области коммерции, или маркетинга, или рекламы, или логистики, или товароведения,
или экспертизы (ПК-12);
способностью самостоятельно обрабатывать, интегрировать и представлять результаты научноисследовательских работ (ПК-13);
педагогическая деятельность:
способностью организовать и проводить образовательную деятельность с учетом современных
достижений методики преподавания и профессиональных знаний в области коммерции, или
маркетинга, или рекламы, или логистики, или товароведения, или экспертизы (ПК-14).
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
5
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
В результате изучения дисциплины студент должен:
Знать: цели, предмет, задачи, предпосылки возникновения и этапы развития дисциплины
«Поведения потребителей», концепцию потребления и глобального маркетинга, модель процесса
принятия решений о покупке и инструментами воздействия на этот процесс; овладение
практическими приёмами, методами и способами изучения механизмов принятия решения о покупке
и инструментами воздействия на этот процесс, факторы внешней среды и их влияние на процесс
принятия решений, психологические процессы, сопровождающие процесс принятия решений и
покупки, индивидуальные различия потребителей и модель оправдания ожиданий.
Уметь: анализировать процесс осознания потребности и её способы формирования,
осуществлять сегментирование рынка с учетом индивидуальных различий потребителей и влияния
внешней среды, понимать как потребитель принимает решения о покупке, использовать различные
мотивационные модели при анализе мотивов потребителей и покупателей, грамотно осуществлять
процесс продажи и послепродажное сервисное обслуживание, в зависимости от типа потребителя и
специфики товара.
Владеть: навыками работы с компьютером, библиографического поиска литературы,
публичного выступления и защиты бизнес-проектов, связанных с вопросами:
организации ведения деловых переговоров;
организации процесса продажи;
эффективного общения с потребителями и покупателями в зависимости от их типов;
использование различных методов обучения потребителей и управления их поведением;
формирования лояльности (покупателей) потребителей путем повышения уровня
удовлетворенности.
4.
СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
4.1. Структура дисциплины по разделам, формам организации и контроля обучения
№
Название темы
Аудиторная работа
Практ./
Лаб.
Лекции
семинар занятие
СРС
(час)
Итого
1.
Поведение
потребителей:
становление, цели и
задачи дисциплины
1
2
5
8
2.
Концепция глобального
маркетинга
1
2
5
8
3.
Модель процесса
принятия решения
потребителем
1
4
5
9
4.
Осознание потребности
и поиск, оценка
вариантов перед
1
4
5
10
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
Формы текущего
контроля и
аттестации
Устный опрос,
подготовка
классификации
Сегментация
глобального рынка,
тестирование
Письменный отчет,
схема принятия
решения о покупке
различных товаров
Письменный отчет
по сегментации
рынка
6
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
покупкой
25
Тестирование,
решение
ситуационных задач
Контрольная.
10
24
Деловая игра,
тестирование,
решение задач.
17
10
28
15
15
31
1
20
15
9
81
10
90
5.
Процесс принятия
решения о покупке
6.
Потребление, оценка
вариантов после
покупки, оценка
удовлетворённости
потребителей
1
13
7.
Индивидуальные
различия потребителей
1
8.
Психологические
процесы
9.
Влияние среды на
процесс принятия р
Особенности
организации процесса
продажи розничным
предприятие решения о
покупке
10.
11.
12.
13.
экзамен
Итого:
1
1
14
10
36
Письменный отчет,
решение задач,
контрольная работа
Бизнес-проект,
подготовка к защите
, устный опрос,
решение задач
Контрольная работа,
разработка рекламы,
устный опрос,
определение стиля
жизни, опрос,
контрольная,решение
задач
10
90
При сдаче отчетов и письменных работ проводиться обязательно и устное тестирование.
4.2. Аннотированное содержание разделов дисциплины
Содержание теоретической части дисциплины (9часов)
Поведение потребителей – одно из направлений маркетинга, позволяющее получить ответ на
вопрос о том, как изучать механизмы принятия решений о покупке. Данный курс позволит студентам
освоить приемы и методы изучения механизмов принятия решений о покупке и приобрести навыки
использования инструментов воздействия на этот процесс.
Модуль 1. Поведение потребителей: становление, цели и задачи дисциплины
Модуль направлен на формирование общекультурных компетенций.
Понятие поведения потребителей. Цели и задачи курса. Предпосылки возникновения
дисциплины. Факторы, оказавшие влияние на формирование дисциплины. Этапы становления
направления.
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
7
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Формируемые компетенции: ОК-1, ОК-4, ОК-5, ОК-9, ПК-7, ПК-4, ПК-5, ПК-6, ПК-11, ПК14.
Модуль 2. Концепция глобального маркетинга
Модуль направлен на формирование общекультурных и профессиональных компетенций в
области торгово-технологической и организационно-управленческой деятельности.
Сущность концепции глобального маркетинга. Факторы ее формирования. Глобальное
мышление в маркетинге. Структура глобального маркетинга. Межкультурный анализ.
Формируемые компетенции: ОК-1,ОК-5, ОК-9, ПК-5, ПК-6, ПК-7, ПК-10, ПК- ПК-11, ПК12, ПК-14.
Модуль 3. Процессы принятия решения потребителем
Модуль направлен на формирование профессиональных компетенций в области торговотехнологической, организационно-управленческой и научно-исследовательской деятельности .
Понятие процесса принятия решения. Модель процесса принятия решения. Типы процессов
принятия решения. Факторы, влияющие на решение проблем.
Формируемые компетенции: ОК-1- ОК-9, ПК-1- ПК-14.
Модуль 4. Осознание потребности и оценка вариантов перед покупкой
Модуль направлен на формирование профессиональных компетенций в области торговотехнологической ,организационно-управленческой и научно-исследовательской деятельности .
Осознание потребности. Активизация потребности. Влияние маркетинга на данные
процессы. Поиск информации. Источники информации: личные, коммерческие, общедоступные,
эмпирический опыт. Последовательность поиска. Приоритеты.
Критерии оценки. Оценка отобранных вариантов. Выбор правильного решения. Значение
предпокупочной оценки вариантов для маркетинга
Формируемые компетенции: ОК-1-–ОК-9, ПК-1– ПК-11.
Модуль 5. Процесс принятия решений о покупке
Модуль направлен на формирование общекультурных и профессиональных компетенций в
области торгово-технологической и организационно-управленческой деятельности.
Процесс принятия решения о покупке. Факторы, влияющие на процесс принятия
окончательного решения. Выбор источника покупки. Развитие маркетинга взаимоотношений на
уровне розничной торговли.
Формируемые компетенции: ОК-1–ОК-9, ПК-1– ПК-7, ПК-10, ПК-12.
Модуль 6.. Потребление, оценка вариантов после покупки, распоряжение
Модуль направлен на формирование общекультурных и профессиональных компетенций в
области торгово-технологической и организационно-управленческой деятельности.
Потребление товаров и услуг. Оценка альтернативы после покупки. Модель оправдания
ожиданий. Реакция потребителя на неудовлетворение. Освобождение от продуктов
использования. Полное избавление. Переработка.
Формируемые компетенции: ОК-1–ОК-9, ПК-1– ПК-10.
Модуль 7. Индивидуальные различия потребителей
Модуль направлен на формирование общекультурных и профессиональных компетенций в
области торгово-технологической, научно-исследовательской и организационно-управленческой
деятельности.
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
8
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Ресурсы потребителей: экономические ресурсы, время и изменения в расходах,
познавательные ресурсы. Содержание знаний потребителя, организация знаний. Отношения
потребителей, способы влияния на отношения.
Мотивация потребителя. Мотивационные модели. Влияние личности, ценностей и стиля
жизни на поведение потребителей.
Формируемые компетенции: ОК-1–ОК-9, ПК-1– ПК-13.
Модуль 8. Психологические процессы
Модуль направлен на формирование общекультурных и профессиональных компетенций в
области научно-исследовательской , торгово-технологической и организационно-управленческой
деятельности.
Обработка информации. Контакт. Внимание. Понимание. Принятие. Запоминание.
Обучение. Познавательное обучение. Классическое обусловливание. Инструментальное
обусловливание. Влияние рекламы на отношение и поведение потребителя.
Формируемые компетенции: ОК-1–ОК-9, ПК-1– ПК-4, ПК-10–ПК-14.
Модуль 9. Влияние среды на процесс принятия решения о покупке
Модуль направлен на формирование общекультурных и профессиональных компетенций в
области торгово-технологической и организационно-управленческой деятельности.
Влияние культуры на среду потребления. Влияние этнической культуры на поведение
потребителя. Социальные классы и статус человека. Персональное влияние. Влияние семьи и
домашнего хозяйства. Влияние ситуации. Алгоритм процесса продажи. Характеристика основных
этапов процесса продажи. Набор необходимых инструментов. Круг успеха
Формируемые компетенции: ОК-1–ОК-9, ПК-1– ПК-14.
Содержание практического раздела дисциплины
(81час)
Тематика практических (семинарских) занятий
1. Поведение потребителей: становление, цели и задачи дисциплины – 2 часа.
Цель занятия: ознакомлениес целями и задачами дисцеплины «Поведение потребителей».
Студенты готовят выступление по характеристике этапов в становлении дисциплины
«Поведение потребителей» как самостоятельной области знания и факторов, определяющих это
развитие. Студенты на семинаре обсуждают классификации потребителей.
В итоге студенты выполняют индивидуальное задание: таблица «Классификация
потребителей..Контроль результатов усвоения студентами материала темы с помощью решения задач,
вопросов и заданий самоконтроля, изложенных
в
пособии Задорожной Ю. Ф. «Поведение
потребителей».Томск, Изд-во ТПУ,2009,1-16с.
Вопросы к теме:
1.История изучения потребительского поведения.
2.Предмет, цели и задачи дисциплины «Поведение потребителей».
3..Научная парадигма, лежащая в основе курса «Поведения потребителей».
4.Принципы и условия работы с потребителем
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
9
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Вопросы для самопроверки:
1.Дайте определение «Поведения потребителей».
2.Что такое «потребление»?
3.Какие факторы оказали влияние на формирование дисциплины «Поведение потребителей», как
самостоятельной области знания?
4.Понимание потребителя. Назовите главные принципы и условия успешной работы с потребителем
на современном этапе.
5.Какие вы знаете классификации потребителя?
6.Назовите основные отличия, модерна и постмодерна.
7.Дайте определение понятий структурализм и конструктивизм
2. Концепция глобального маркетинга – 2 часа
Цель занятия:. знакомство с концепцией глобального маркетинга.
Студенты анализируют глобальные потребительские рынки, дают характеристику структуры и
стратегий. Обсуждают различные точки зрения относительно этапов проведения межкультурного
анализа.
В итоге: определение студентами потребительских сегментов глобального рынка. Контроль
результатов усвоения студентами материала темы с помощью решения задач, вопросов и заданий
самоконтроля, изложенных в рабочей тетради пособия Задорожной Ю. Ф. «Поведение
потребителей».Томск, Изд-во ТПУ,2009,16-22.
Вопросы к теме :
1 .Сущность концепции глобального маркетинга.
2. Глобальное мышление в маркетинге.
3.Структура глобального маркетинга.
4.Межкультурный анализ.
Вопросы для самопроверки:
1. Что означает термин «глобализация»?
2. Назовите основные посылки глобального маркетинга, сформулированные Портером?
3. В отношении, каких товаров возможно применение глобального маркетинга?
4. Назовите показатели, характеризующие структуру глобального маркетинга?
5. Что такое «фертильность», рождаемость, прирост населения? Когда используются эти
показатели в стратегии глобального маркетинга?
6. Каковы тенденции, характеризующие структуру населения в экономически развитых и
развивающихся странах? Какие показатели свидетельствуют об этом?
7. Действительно ли необходимо мыслить глобально при изучении поведения потребителя?
Почему?
8. Дайте определение «межкультурного анализа». Прокомментируйте этапы/шаги алгоритма
межкультурного анализа.
9. Почему межкультурный анализ важен для специалистов по маркетингу?
10. Предположим, что торговец безалкогольными напитками решил выйти на российский
рынок. Подготовьте комплекс рекомендаций для него.
11. Каковы возможности для торговли или совместных предприятий в России и других бывших
советских республиках?
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
10
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
12. Какие основные элементы вы бы включили в анализ рынка таких предприятий?
3. Процессы принятия решений потребителем – 4часа.
Цель занятия:. знакомство с моделью процесса принятия решений.
Студенты обсуждают модель принятия решения потребителем. Разбирают схемы принятия
решения потребителем при покупке различных товаров с учетом их специфики.
В итоге :определение студентами схемы принятия решения о покупке товаров:
РРП,СДРП,ОРП. Контроль результатов усвоения студентами материала темы с помощью решения задач,
вопросов и заданий самоконтроля, изложенных в рабочей тетради пособия Задорожной Ю. Ф.
«Поведение потребителей».Томск, Изд-во ТПУ,2009,22-31с.
Вопросы к теме
1. Особенности процесса принятия решения и модель процесса принятия решения.
2.Типы процессов принятия решения.
Вопросы для самопроверки
1. Модель покупательского поведения и модель принятия решения о покупке, – какова между
ними разница?
2. В чем смысл континуума процесса принятия решения потребителем?
3. Назовите типы принятия решения потребителем?
4. Какие стадии проходит потребительское решение?
5. Назовите переменные, которые формируют принятие решения?
6. При какой покупке могут быть использованы все стадии принятия решения потребителем?
7. Какой схемы принятия решения придерживаются покупатели, совершающие повторную
покупку?
8. Какую схему принятия решения используют потребители, «покупающие кое-как»?
4.Осознание потребности, поиск , оценка вариантов перед покупкой –4часа
Цель занятия: ознакомление с этапами процесса принятия решения. Студенты осуществляют разбор
схем внутреннего и внешнего поиска. Заслушивается и обсуждается доклад «Выбор правила
решения». Решаются ситуационные задачи по выбору правила решения при покупке товаров
массового спроса и товаров производственно-технического назначения
В итоге: выполнение практического задания: сегментирование потребителей по размаху
поиска. Контроль результатов усвоения студентами материала темы с помощью решения
задач, вопросов и заданий самоконтроля, изложенных в пособии Задорожной Ю. Ф.
«Поведение потребителей».Томск, Изд-во ТПУ,2009,31-47с.
Вопросы к теме
1. Понятие и типология потребностей.
2. Осознание потребности.
3. Поиск и детерминанты поиска.
4. .Детерминанты розницы
5. . Предпокупочная оценка вариантов и критерии оценки. и критерии оценки.
6. Выбор правила решения.
Вопросы для самопроверки
1.
Что лежит в основе процесса осознания потребности?
2.
Назовите необходимые условия активизации потребности?
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
11
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
3.
Классификация К. Брюнера потребителей по признаку осознания потребностей. В чем ее
смысл?
4.
Дайте определение понятия «поиск»?
5.
Назовите факторы, определяющие минимум поиска информации?
6.
Какие вы знаете виды поиска?
7.
Назовите основные параметры, влияющие на внешний поиск?
8.
Какие вы знаете детерминанты поиска?
9.
Приведите классификацию источников информации?
10. Перечислите и поясните детерминантные показатели, относящиеся к покупателю, товару
при его поиске?
11. Назовите пути последовательности поиска?
12. Дайте определение потребности.
13. Каковы различия между нуждой и потребностью?
14. Назовите факторы, оказывающие влияние на формирование и развитие потребности.
15. Объясните понятие термина «набор альтернатив».
16. Охарактеризуйте схему предпокупочной оценки вариантов.
17. Какие вы знаете критерии оценки? Назовите наиболее важные.
18. Что предполагает метод отсечки?
19. В чем заключается метод использования сигналов?
20. Какие виды сигналов вы знаете?
21. Назовите типы правила принятия решения покупателем.
22. В каких правилах решения применяется метод отсечки?
23.
В чем заключается значение предпокупочной оценки вариантов для маркетинга?
5. Процесс принятия решения о покупке – 14 часов.
Цель занятия: ознакомление с процессом принятия решения о покупке. Студенты осуществляют
разбор ситуационной задачи по осуществлению покупки потребителем. Определяются виды покупок
и типы покупательского поведения. (ОРП, СДРП, РРП).
В итоге :определение студентами схемы принятия решения о покупке товаров:
РРП,СДРП,ОРП. и алгоритма принятия решения в зависимости от специфики товара. Контроль
результатов усвоения студентами материала темы с помощью решения задач, вопросов и заданий
самоконтроля, изложенных в пособии Задорожной Ю. Ф. «Поведение потребителей».Томск, Изд-во
ТПУ,2009,47-58с.
Вопросы к теме
1. Покупочные намерения и типы покупок.
2. Выбор источника и предмета покупки.
3. Характеристики покупателей и выбор источника покупки.
4. Характеристики источника покупки и его выбор.
5. Внутримагазинные факторы покупки.
6. Потребление и послепокупная оценка товара
Вопросы для самопроверки
1.
Какие факторы могут прервать или помешать процессу принятия решений?
2.
Какие намерения потребителей связанные с покупкой вы можете назвать?
3.
Какую покупку можно назвать четко запланированной?
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
12
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
4.
Возможна ли частично запланированная покупка?
5.
Какие точки зрения вы знаете относительно незапланированной покупки?
6.
Какие основные характеристики импульсивной покупки вы знаете?
7.
Розничные продавцы и фирмы, продающие товары на дому у потребителей конкурируют.
8.
Почему эта проблема представляет интерес для маркетинга?
9.
Почему люди ходят в магазины? Какие категории мотивов вы можете назвать?
10. Какие основные переменные (4) обеспечивают способность продавца завоевать доверие
покупателя и успешно завершить процесс покупки?
11. Какие вы знаете стратегии убеждения покупателя?
12. Назовите основные способы вознаграждения торгового персонала?
13. Назовите основные способы стимулирования сбыта?
14. Какие вы знаете 6 способов воздействия на потребителя с целью получения прямого
отклика?
15. Какие вы знаете, существующие варианты потребления или использования товаров в
зависимости от времени использования?
16. Дайте определение «послепокупочного диссонанса»?
17. Назовите обстоятельства, которые могут вызвать такую реакцию.
18. Какое влияние оказывает послепродажная оценка на будущие покупательские решения?
19. Как определяется уровень удовлетворенности запросов потребителей?
20. Охарактеризуйте модель оправдания ожиданий Р. Оливерта.
21. Как проявляется реакция неудовлетворенности товаром у потребителя? (Классификация
Джорджа Сингха)
22. Какие вы знаете способы сохранения клиентов?
23. Почему проблема распоряжения товарами после их полного или частичного использования
(потребления) очень важна?
24. Что означает «ремаркетинг»?
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
13
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
6. Потребление. Оценка вариантов после покупки – 13часов.
Цель занятия:. знакомство с моделью оправдания ожиданий потребителей Ричарда Оливера
Рассматривается модель оправдания ожиданий Р. Оливера. Разбираются ситуации, связанные с
оценкой качества товаров потребителями после покупки(адекватное качество, оптимальное,
превосходное) различными способами сохранения клиентов.
В итоге: определение студентами эффективных способов формирования базы данных
потребителей. и сохранения клиентов в результате положительного подтверждения Контроль
результатов усвоения студентами материала темы с помощью решения задач, вопросов и заданий
самоконтроля, изложенных в пособии Задорожной Ю. Ф. «Поведение потребителей».Томск, Изд-во
ТПУ,2009, 57-68с.
Вопросы к теме:
Виды рисков влияющие на удовлетворённость потребителей.
Виды потребления.
Модель оправдания ожиданий потребителей Ричарда Оливера.
Потребление и послепокупочная оценка.
Вопросы для самопроверки:
1Дайте определение «послепокупочного диссонанса»?
2.Назовите обстоятельства, которые могут вызвать такую реакцию.
3.Какое влияние оказывает послепродажная оценка на будущие покупательские решения?
4..Как определяется уровень удовлетворенности запросов потребителей?
5.Охарактеризуйте модель оправдания ожиданий Р. Оливерта.
6.Как проявляется реакция неудовлетворенности товаром у потребителя? (Классификация
Джорджа Сингха)
7.Какие вы знаете способы сохранения клиентов?
8.Почему проблема распоряжения товарами после их полного или частичного использования
(потребления) очень важна?
9.Что означает «ремаркетинг?
7. Индивидуальные различия потребителей – 17 часов.
Цель занятия: Знакомство с индивидуальными различиями потребителей.
Заслушиваются и обсуждаются доклады о экономических, познавательных и временных
ресурсах потребителей.
Решается ситуационная задача по определению и характеристике высшего, среднего и низшего
рынков потребителей в России.
Рассматриваются ситуационные задачи по использованию моделей многофакторного анализа
(модель Фишбейна, модель идеальной точки) для определения предпочтительной марки товара.
Характеризуется процесс самовосприятия по К. Роджерсу, К. Хорни, Р.Белку и влияние этих
теорий на построение программы коммуникаций с потребителем.
В итоге: определение студентами эффективных способов построения программы
коммуникаций с потребителем с учётом индивидуальных различий в зависимости от поставленной
цели. Контроль результатов усвоения студентами материала темы с помощью решения задач, вопросов
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
14
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
и заданий самоконтроля, изложенных в пособии Задорожной Ю. Ф. «Поведение потребителей».Томск,
Изд-во,2009,67-90с.
Вопросы к теме
1.Экономические ресурсы потребителей.
2.Временные ресурсы потребителей.
3.Познавательные ресурсы и восприятие потребителей.
Вопросы для самопроверки
1. Назовите 3 основные категории ресурсов, которыми обладают потребители?
2. Определите переменные, имеющие один и тот же смысл для каждого потребителя, при
измерении доходов.
3. Как влияет уверенность потребителей на принятие решений о покупке, для принятия
важных маркетинговых решений розничными торговцами и производителями?
4. Как можно определить потенциал рынка потребления товаров?
5. Дайте характеристики высшего, среднего и низшего рынков.
6. Почему говорят, чтобы понять поведение людей, необходимо понять как люди
распоряжаются своим временем?
7. Что такое стиль использования времени?
8. Как можно классифицировать время?
9. Денежный и временной бюджеты, - в чем их схожесть?
10. Как можно классифицировать товары в зависимости от времени использования?
11. Полихрония – дайте толкование этому термину?
12. Что такое «познавательные ресурсы»?
13. Что отличает «внимание» от «внимательности»?
14. Дайте определение понятия ощущения.
15. Как формулируется закон Вебера.
16. Что такое восприятие?
17. Что такое «знание», как можно его классифицировать?
18. Какие типы информации подразумевают знание о продукте?
19. Как проводится анализ осведомленности потребителя?
20. Какие этапы включает анализ имиджа марки?
21. Объясните суть концепции ассоциативной сети знаний и силлогической схемы мнений?
22. Как можно измерить знание?
23. Определите понятие отношения, его составляющие и свойства
24. Перечислите функции отношений.
25. Какие вы знаете многофакторные модели изучения отношений?
26. Дайте характеристику многофакторной модели Фишбейна.
27. В чем отличие метода идеальной точки от модели Фишбейна?
28. В чем заключаются преимущества многофакторного анализа?
29. Как можно изменить отношения потребителей?
30. В чем заключается суть теории мотивации А. Маслоу?
31. Объясните смысл теории мотивации по З. Фрейду.
32. Назовите основные сравнительные характеристики теории Ф. Герцбурга, К. Альдерфера и
МакКлелланда.
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
15
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
33. Назовите все стадии мотивационного процесса и способы активации потребности.
34. Охарактеризуйте процесс самовосприятия по К. Роджерсу, К. Хорни, Р. Белку.
35. Что такое мотив, мотивация, мотивирование?
36. Как влияет информация об индивидуальных различиях потребителей на построение
программ коммуникаций с потребителями?
37. Что такое ценности?
38. Как используется шкала ценностей Рокича?
39. Как классифицируются ценности по шкале ценностей Шварца?
40. Как используется маркетологами концепция стиля жизни?
41. Какие вы знаете психографические методики измерения стиля жизни?
8. Психологические процессы –15 часов.
Цель занятия:. Знакомство с индивидуальными психологическими различиями потребителей.
Рассматриваются: силлогическая схема формирования знаний. Формирование знания потребителя о
товаре, о марке, точках продажи. Семантические процедурные знания. Объективные и субъективные
знания потребителя. Борьба с неверным восприятием потребителя . Рассматривается закон Вебера
при обработке информации, его использование в рекламе. Роль рекламы в формировании отношения
к товару или услуге.
В итоге: определение студентами роли и значения рекламы при продаже товаров в
зависимости знаний потребителя и вида рекламы и ее влияние на поведение потребителя.. Контроль
результатов усвоения студентами материала темы с помощью решения задач, вопросов и заданий
самоконтроля, изложенных в пособии Задорожной Ю. Ф. «Поведение потребителей».Томск, Издво,2009,159-171с.
Вопросы к теме
1. Обработка информации.
2. Понятие обучения.
3. Типы обучения.
Вопросы для самопроверки
1. Назовите основные этапы обработки информации.
2. В чем суть концепции подсознательного убеждения?
3. Объясните значение знания закона Вебера для понимания поведения потребителей.
4. Какое значение имеют классификация и актуализация раздражителей, организация
стимулов для понимания, как стадии обработки информации?
5. Назовите личные детерминанты понимания.
6. В чем причина неправильного понимания?
7. Как осуществляется принятие и запоминание информации и возможности ее сохранения.
(Классификация систем хранения информации человеком)?
8. Назовите 4 основных типа обучения?
9. Какое обучение касается мыслительных процессов, определяющих запоминание?
10. Что такое классическое обусловливание?
11. Как влияет инструментальное обусловливание на изменение поведения потребителя?
12. Почему обучение в результате наблюдения называется замерзающим?
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
16
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
13. Что понимается под прямым и косвенным путями убеждения?
14. В каких случаях источник рекламного обращения усиливает ее убедительность?
15. Какие вы знаете составляющие процесса продажи?
16. Назовите необходимые условия суперпродажи?
17. Какие факторы необходимо учесть при построении «матрицы продаж»?
18. Дайте характеристики продавцов и известные вам классификации покупателей
19. Обобщенный коэффициент качества работы продавцов КАТЭ – объясните, как вы это
понимаете?
20. Назовите этапы модели разговора продавца и клиента КОМРАД.
21. Что такое «рефрейминг»?
22. Объясните суть психологических приемов «ЛОРС», «РАППОРТ», «СТРОУКСЫ»,
алгоритм использования психологических инструментов.
23. Как правильно работать с возражениями клиентов?
24. Какие психологические приемы можно использовать при работе с возражениями
25. Как психологический тип покупателя влияет на выбор психологических приемов,
используемых продавцом? Кто относится к организационным покупателям?
26. Какие типы рынков представляют организационные покупатели?
27. В чем заключается специфика организационного покупательского поведения?
28. Что включает модель организационного покупательского поведения?
29. Назовите основные факторы организационного стиля.
30. Приведите примеры организационных ценностей.
31. Перечислите основные критерии макросегментации для организационных покупателей.
32. Что включает референтная инфраструктура организации-потребителя?
33. Назовите пять основных ролей, определяющих характер участия индивидуумов в процессе
принятия покупочного решения.
34. Возможно ли проведение микросегментации по критериям покупающего центра?
35. От каких факторов зависит изменение структуры и состава покупного центра?
36. В чем заключается специфика организационной рекламы?
37. Назовите основные типы закупочных ситуаций
9. Влияние среды на процесс принятия решения о покупке – 20часов.
Цель занятия: Знакомство с определением понятия культура, характеристика различных точек зрения
и влияние ее на покупательское решение. Определяется роль ценностей и стилей жизни,
сегментирование потребителей по стилям жизни с помощью метода VALS-1, VALS-2 и
использование шкалы ценностей Шварца и Рокича Социальные классы и статус человекаРассматриваются: понятие «класс», «социальный статус», «социальная роль» потребителя. Значение
социальной стратификации при сегментировании рынка. Референтные группы и их классификация .
Выявляется роль и значение семьи, как первичной референтной группы, формирующей поведение
покупателя.
Влияние ситуационных факторов. Организация процесса продажи. Приемы
психологического взаимодействия .Определение психологического типа покупателей.
В итоге: определение студентами роли и значения культурных ,социальных ситуационных
факторов при сегментировании потребителей по стилям жизни с помощью метода VALS-1, VALS-2 и
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
17
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
использованием шкалы ценностей Шварца и Рокича. Студенты выполняют индивидуальное задание
по определению социального статуса собственной семьи с использованием коэффициента КолмэнаСтудентами даётся характеристика ситуации покупки, ситуации потребления, основных факторов,
влияющих на формирование желательной ситуации покупки. Решение ситуационных задач,
связанных с покупкой различных товаров, с учётом вышеуказанных факторов Рассматривается
алгоритм процесса продажи. Даётся характеристика основных этапов процесса продажи.
Рассматривается набор необходимых инструментов. Студенты, по описанию,
определяют
психологический тип покупателей (психогеометрическая характеристика покупателей). Дают себе
собственную характеристику, в качестве покупателя. Контроль результатов усвоения студентами
материала темы с помощью решения задач, вопросов и заданий самоконтроля, изложенных в пособии
Задорожной Ю. Ф. «Поведение потребителей».Томск, Изд-во,2009,125-151с.
Вопросы к теме
1. Концепция культуры.
2. Воздействие культуры на поведение потребителя.
3.Социальное положение и поведение потребителей.
4. Персональное влияние на потребителя.
5. Влияние семьи и домашнего хозяйства на поведение потребителей.
6. Влияние ситуации на поведение потребителя
Вопросы для самопроверки
1. Как исследуется система ценностей потребителей?
2. Что такое «культура»?
3. Как потребители усваивают культурные ценности?
4. Какие переменные определяют социальный класс человека? Как расставить их в порядке
значимости?
5. Назовите основные проблемы, связанные с измерениями социальных классов.
6. Почему необходимо изучать сферу потребления в контексте национальной культуры в
связи с поликультурными и глобальными рынками?
7. как видоизменялось влияние роли семьи, религий, образования в современных условиях на
поведение потребителя?
8. Как изменялись гендерные роли мужчины и женщины в современном обществе?
9. Какую программу действий вы предложите фирме, стремящейся понять особенности
Назовите необходимые условия суперпродажи?
10. разнообразных в культурном отношении рынков?
11. Какие факторы необходимо учесть при построении «матрицы продаж»?
12. Дайте характеристики продавцов и известные вам классификации покупателей
13. Обобщенный коэффициент качества работы продавцов КАТЭ – объясните, как вы это
понимаете?
14. Назовите этапы модели разговора продавца и клиента КОМРАД.
15. Что такое «рефрейминг»?
16. Объясните суть психологических приемов «ЛОРС», «РАППОРТ», «СТРОУКСЫ»,
алгоритм использования психологических инструментов.
17. Как правильно работать с возражениями клиентов?
18. Какие психологические приемы можно использовать при работе с возражениями
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
18
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
19. Как психологический тип покупателя влияет на выбор психологических приемов,
используемых продавцом? Кто относится к организационным покупателям?
20. Какие типы рынков представляют организационные покупатели?
21. В чем заключается специфика организационного покупательского поведения?
22. Что включает модель организационного покупательского поведения?
23. Назовите основные факторы организационного стиля.
24. Приведите примеры организационных ценностей.
25. Перечислите основные критерии макросегментации для организационных покупателей.
26. Что включает референтная инфраструктура организации-потребителя?
27. Назовите пять основных ролей, определяющих характер участия индивидуумов в процессе
принятия покупочного решения.
28. Возможно ли проведение микросегментации по критериям покупающего центра?
29. От каких факторов зависит изменение структуры и состава покупного центра?
30. В чем заключается специфика организационной рекламы?
31. Назовите основные типы закупочных ситуации
Всего 90 часов
Вид учебной работы
Аудиторные занятия (всего)
В том числе:
Лекции
Семинары (С)
Самостоятельная работа (всего)
Проблемные задания
Работа с рекомендуемой литературой
Поиск учебной информации в Интернет
Вид промежуточной аттестации – экзамен
Общая трудоемкость
часы
зачетные единицы
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
Всего часов
/ зачетных
единиц
90
9
81
90
30
30
10
20
180
4
Семестры
3
+
+
+
+
+
19
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
4.3.
Распределение компетенций по разделам дисциплины
Распределение по разделам дисциплины планируемых результатов обучения по основной
образовательной программе, формируемых в рамках данной дисциплины и указанных в п.3.
№
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
Формируемые
компетенции
ОК-1
ОК-2
ОК-3
ОК-4
ОК-5
ОК-6
ОК-7
ОК-8
ОК-9
ПК-1
ПК-2
ПК-3
ПК-4
ПК-5
ПК-6
ПК-7
ПК-8
ПК-9
ПК-10
ПК-11
ПК-12
ПК-13
ПК-14
1
+
2
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
3
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
Разделы дисциплины
4
5
6
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
7
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
8
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
9
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
Результат обучения (компетенции выпускников – должен быть готов)
Р1. Применять глубокие естественно-научные, социально-экономические и профессиональные знания
для прогнозирования и моделирования конъюнктуры рынка и бизнес-технологий в сфере коммерции,
или маркетинга.
общельтурными компетенциями (ОК):
– способностью самостоятельно приобретать с помощью информационных технологий и
использовать в практической деятельности новые знания и умения, в том числе в инновационных
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
20
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
областях, непосредственно не связанных со сферой деятельности, расширять и углублять свое
научное мировоззрение (ОК-5);
– готовностью к самостоятельной работе с использованием знаний, умений и навыков,
полученных на предшествующих уровнях образования; способен быть мобильным на рынке труда и
подготовленным к продолжению образования в сфере дополнительного и послевузовского
образования (ОК-8);
Б) профессиональными компетенциями (ПК):
– способностью к исследованию, прогнозированию, моделированию и оценке конъюнктуры
рынка и бизнес-технологий с использованием научных методов (ПК-11);
– способностью к исследованию прогрессивных направлений развития профессиональной
деятельности в области коммерции, или маркетинга, или рекламы, или логистики, или товароведения,
или экспертизы (ПК-12);
Р2. Анализировать и оценивать бизнес-среду организации, эффективность ее хозяйственной
деятельности, разрабатывать стратегии и систему контроля за их реализацией путем аудита
коммерческой или маркетинговой деятельности:
Б) профессиональными компетенциями (ПК):
– способностью самостоятельно осуществлять поиск и выбор инноваций, анализировать и
оценивать экономическую эффективность профессиональной деятельности (коммерческой, или
маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-1);
– готовностью к анализу и оценке бизнес-среды организации (предприятия), эффективности ее
хозяйственной деятельности, способен к разработке стратегии, контролю за ее реализацией и оценке
эффективности путем аудита профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой,
или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-6);
– способностью к исследованию, анализу, прогнозированию и моделированию тенденций
изменения конъюнктуры рынка, бизнес-технологий, результатов профессиональной деятельности
(коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-7);
– способностью к исследованию, прогнозированию, моделированию и оценке конъюнктуры
рынка и бизнес-технологий с использованием научных методов (ПК-11);
– способностью самостоятельно обрабатывать, интегрировать и представлять результаты
научно-исследовательских работ (ПК-13);
Р3. Проектировать и реализовать информационное и технологическое обеспечения профессиональной
деятельности, быть способным к поиску инновационных идей при проектировании, разработке,
экспертизе и рекламе новых конкурентоспособных товаров и бренд –технологий организаций:
А) общекультурными компетенциями (ОК):
– способностью самостоятельно приобретать с помощью информационных технологий и
использовать в практической деятельности новые знания и умения, в том числе в инновационных
областях, непосредственно не связанных со сферой деятельности, расширять и углублять свое
научное мировоззрение (ОК-5);
Б) профессиональными компетенциями (ПК):
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
21
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
– способностью к исследованию, анализу, прогнозированию и моделированию тенденций
изменения конъюнктуры рынка, бизнес-технологий, результатов профессиональной деятельности
(коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-7);
– подготовленностью к проектированию и реализации информационного и технологического
обеспечения профессиональной деятельности (ПК-9);
– способностью к поиску инновационных идей при проектировании, разработке, экспертизе и
рекламе новых товаров и услуг; к оценке прогнозируемой и способностью к реальной
конкурентоспособности товаров и организаций, ее обеспечению, к прогнозированию и
проектированию ассортимента товаров; готов к проектированию и разработке бренд-технологий (ПК10);
– способностью самостоятельно обрабатывать, интегрировать и представлять результаты
научно-исследовательских работ (ПК-13);
Р4. Исследовать прогрессивные направления развития профессиональной деятельности в области
коммерции или маркетинга, самостоятельно обрабатывать, интегрировать и представлять результаты
научно-исследовательских работ:
А) общекультурными компетенциями (ОК):
– способностью к самостоятельному обучению новым методам исследования, к изменению
научного и научно-производственного профиля своей профессиональной деятельности (ОК-2);
– способностью анализировать, синтезировать и критически резюмировать информацию,
проявлять инициативу, в том числе в ситуациях риска, брать на себя всю полноту ответственности
(ОК-7);
Б) профессиональными компетенциями (ПК):
– способностью к исследованию, анализу, прогнозированию и моделированию тенденций
изменения конъюнктуры рынка, бизнес-технологий, результатов профессиональной деятельности
(коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-7);
– способностью к исследованию, прогнозированию, моделированию и оценке конъюнктуры
рынка и бизнес-технологий с использованием научных методов (ПК-11);
– способностью к исследованию прогрессивных направлений развития профессиональной
деятельности в области коммерции, или маркетинга, или рекламы, или логистики, или товароведения,
или экспертизы (ПК-12);
– способностью самостоятельно обрабатывать, интегрировать и представлять результаты
научно-исследовательских работ (ПК-13);
Р5. Создавать и использовать на основе новых и принципиальных знаний необходимое оборудование,
инструменты и технологии профессиональной деятельности: рекламной, логической, товароведной,
экспертной, коммерческой или маркетинговой:
Б) профессиональными компетенциями (ПК):
– способностью выбирать инновационные системы закупок и продаж товаров (ПК-3);
готовностью разрабатывать и оценивать эффективность инновационных технологий
профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логической,
или товароведной) (ПК-4);
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
22
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
– способностью определять объекты и основания проведения экспертизы и обосновывать ее
необходимость, готов выбирать и рационально использовать средства и методы экспертизы в области
профессиональной деятельности, организовывать и проводить ее (ПК-8);
Р6. Демонстрировать особые компетенции в области систематизации и обобщения информации по
формированию и использованию ресурсов предприятия; рассматривать технологический процесс как
объект управления, организовывать работу персонала, находить и принимать эффективные
управленческие решения в своей профессиональной деятельности:
А) общекультурными компетенциями (ОК):
– готовностью к активному общению в научной, производственной и социально-общественной
сферах деятельности; способен использовать на практике умения и навыки в организации научноисследовательских и научно-производственных работ, в управлении коллективом, влиять на
формирование целей команды, воздействовать на ее социально-психологический климат в нужном
для достижения целей направлении, оценивать качество результатов деятельности (ОК-3);
Б) профессиональными компетенциями (ПК):
– способностью анализировать технологический процесс как объект управления,
организовывать работу персонала, находить и принимать управленческие решения в области
профессиональной деятельности, систематизировать и обобщать информацию по формированию и
использованию ресурсов предприятия (ПК-5);
– готовностью к анализу и оценке бизнес-среды организации (предприятия), эффективности ее
хозяйственной деятельности, способен к разработке стратегии, контролю за ее реализацией и оценке
эффективности путем аудита профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой,
или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-6);
– подготовленностью к проектированию и реализации информационного и технологического
обеспечения профессиональной деятельности (ПК-9);
Р7. Использовать глубокие и принципиальные знания в области проектного менеджмента и практики
ведения бизнеса, в том числе выявлять и оценивать риски в профессиональной деятельности и
разрабатывать стратегии коммерческой или маркетинговой деятельности организации:
А) общекультурными компетенциями (ОК):
– способностью совершенствовать и развивать свой интеллектуальный и общекультурный
уровень (ОК-1);
– способностью адаптироваться к новым ситуациям, переоценке накопленного опыта, анализу
своих возможностей (ОК-6);
– способностью анализировать, синтезировать и критически резюмировать информацию,
проявлять инициативу, в том числе в ситуациях риска, брать на себя всю полноту ответственности
(ОК-7);
Б) профессиональными компетенциями (ПК):
– готовностью выявлять и оценивать риски в профессиональной деятельности (коммерческой,
или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-2);
– готовностью к анализу и оценке бизнес-среды организации (предприятия), эффективности ее
хозяйственной деятельности, способен к разработке стратегии, контролю за ее реализацией и оценке
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
23
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
эффективности путем аудита профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой,
или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-6);
Р8. Свободно владеть русским и иностранными языками как средством делового общения, быть
способным к активной социальной мобильности:
А) общекультурными компетенциями (ОК):
– готовностью к активному общению в научной, производственной и социально-общественной
сферах деятельности; способен использовать на практике умения и навыки в организации научноисследовательских и научно-производственных работ, в управлении коллективом, влиять на
формирование целей команды, воздействовать на ее социально-психологический климат в нужном
для достижения целей направлении, оценивать качество результатов деятельности (ОК-3);
– способностью свободно пользоваться русским и иностранными языками как средством
делового общения и способен к активной социальной мобильности (ОК-4);
Б) профессиональными компетенциями (ПК):
– способностью самостоятельно осуществлять поиск и выбор инноваций, анализировать и
оценивать экономическую эффективность профессиональной деятельности (коммерческой, или
маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-1);
Р9. Эффективно работать индивидуально и в качестве руководителя группы, демонстрируя всю
ответственность за работу возглавляемого коллектива, своевременно выявлять и разрешать
конфликтные ситуации, применяя современные нормы и правила:
А) общекультурными компетенциями (ОК):
– готовностью к активному общению в научной, производственной и социально-общественной
сферах деятельности; способен использовать на практике умения и навыки в организации научноисследовательских и научно-производственных работ, в управлении коллективом, влиять на
формирование целей команды, воздействовать на ее социально-психологический климат в нужном
для достижения целей направлении, оценивать качество результатов деятельности (ОК-3);
– способностью самостоятельно приобретать с помощью информационных технологий и
использовать в практической деятельности новые знания и умения, в том числе в инновационных
областях, непосредственно не связанных со сферой деятельности, расширять и углублять свое
научное мировоззрение (ОК-5);
– способностью анализировать, синтезировать и критически резюмировать информацию,
проявлять инициативу, в том числе в ситуациях риска, брать на себя всю полноту ответственности
(ОК-7);
– способностью учитывать роль психологических свойств личности в профессиональной
деятельности, своевременно выявлять и разрешать конфликтные ситуации, применять основные
нормы и правила современного этикета (ОК-9).
Б) профессиональными компетенциями (ПК):
– способностью самостоятельно осуществлять поиск и выбор инноваций, анализировать и
оценивать экономическую эффективность профессиональной деятельности (коммерческой, или
маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-1);
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
24
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
– способностью анализировать технологический процесс как объект управления,
организовывать работу персонала, находить и принимать управленческие решения в области
профессиональной деятельности, систематизировать и обобщать информацию по формированию и
использованию ресурсов предприятия (ПК-5);
– готовностью к анализу и оценке бизнес-среды организации (предприятия), эффективности ее
хозяйственной деятельности, способен к разработке стратегии, контролю за ее реализацией и оценке
эффективности путем аудита профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой,
или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-6);
Р10. Демонстрировать глубокие знания правовых, социальных, экономических, экологических и
культурных аспектов профессиональной деятельности:
А) общекультурными компетенциями (ОК):
– способностью совершенствовать и развивать свой интеллектуальный и общекультурный
уровень (ОК-1);
– способностью к самостоятельному обучению новым методам исследования, к изменению
научного и научно-производственного профиля своей профессиональной деятельности (ОК-2);
– способностью самостоятельно приобретать с помощью информационных технологий и
использовать в практической деятельности новые знания и умения, в том числе в инновационных
областях, непосредственно не связанных со сферой деятельности, расширять и углублять свое
научное мировоззрение (ОК-5);
– способностью адаптироваться к новым ситуациям, переоценке накопленного опыта, анализу
своих возможностей (ОК-6);
Б) профессиональными компетенциями (ПК):
– способностью анализировать технологический процесс как объект управления,
организовывать работу персонала, находить и принимать управленческие решения в области
профессиональной деятельности, систематизировать и обобщать информацию по формированию и
использованию ресурсов предприятия (ПК-5);
Р11. Осознавать необходимость и демонстрировать способность самостоятельно приобретать новые
знания и умения, расширять и углублять свое научное мировоззрение, продолжать образование в
течение всей своей жизни:
А) общекультурными компетенциями (ОК):
– способностью совершенствовать и развивать свой интеллектуальный и общекультурный
уровень (ОК-1);
– способностью к самостоятельному обучению новым методам исследования, к изменению
научного и научно-производственного профиля своей профессиональной деятельности (ОК-2);
– способностью самостоятельно приобретать с помощью информационных технологий и
использовать в практической деятельности новые знания и умения, в том числе в инновационных
областях, непосредственно не связанных со сферой деятельности, расширять и углублять свое
научное мировоззрение (ОК-5);
– способностью адаптироваться к новым ситуациям, переоценке накопленного опыта, анализу
своих возможностей (ОК-6);
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
25
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
– готовностью к самостоятельной работе с использованием знаний, умений и навыков,
полученных на предшествующих уровнях образования; способен быть мобильным на рынке труда и
подготовленным к продолжению образования в сфере дополнительного и послевузовского
образования (ОК-8);
Б) профессиональными компетенциями (ПК):– способностью организовать и проводить
образовательную деятельность с учетом современных достижений методики преподавания и
профессиональных знаний в области коммерции или маркетинга, или рекламы, или логистики, или
товароведения или экспертизы (ПК-14,
Распределение компетенций по разделам дисциплины
№ результата формируемых компетенций
Р1:ОК-5,ОК-6, ПК-11, П-12.
Р2: ОК-1, ПК-6, ПК-7, ПК-11, ПК-12.
Р3:ОК-5, ПК-7, ПК-2, ПК-9, ПК-10, ПК-13.
Р4:ОК-2, ОК-7, ПК-7, ПК-11,ПК-12, ПК-13.
Р5:ПК-3, ПК-4, ПК-8..
Р6:ОК-3, ПК-5, ПК-6 , ПК-9.
Р7:ОК-1, ОК-6, ОК-7 ,ПК-2 ПК-6.
Р8:ОК-3,ОК-4, ПК-1.
Р9:ОК-3,ОК-5, ОК-7,ОК-9.
Р10:ОК-1, ОК-2, ОК-5, ОК-6, ПК-5.
Р11:ОК-2, ОК-5,ОК-6,ОК-8, ПК-14.
5.
Разделы дисциплины
3 4 5 6 7 8
+ + + + + +
+ + + + + +
+ + + + + +
+ + + + + +
+ + + +
+
+ + + + + + +
+ + + + + + +
+ + +
+ + +
+ + + + + + +
+ + + + + + + +
+
+ +
1
+
+
+
+
2
+
+
+
+
9
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
Приводится описание образовательных технологий, обеспечивающих достижение планируемых
результатов освоения дисциплины.
ФОО
Методы
IT-методы
Работа в команде
Case-study
Методы проблемного
обучения.
Обучение на основе
опыта
Опережающая
Лекции
Лаб. раб.
Практ./
Семинары
+
Тр*.,
Мк**
СРС
К. пр.
+
+
+
+
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
+
+
+
26
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
самостоятельная работа
Проектный метод
Поисковый метод
Исследовательский метод
Другие методы
+
* - Тренинг, ** - Мастер-класс
6.
+
+
+
+
ОРГАНИЗАЦИЯ И УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ
6.1.Текущая СРС направлена на углубление и закрепление знаний студента, развитие
практических умений. Она заключается в работе с лекционным материалом, поиске и обзоре
литературы и электронных источников информации по заданной проблеме курса, опережающей
самостоятельной работе, в изучении тем, вынесенных на самостоятельную проработку, подготовке
к практическим занятиям, подготовке к контрольным работам, тестам, экзамену.
6.2.Творческая проблемно-ориентированная самостоятельная работа (ТСР), ориентирована
на развитие интеллектуальных умений, комплекса универсальных (общекультурных) и
профессиональных компетенций, повышение творческого потенциала студентов. Она включает
поиск, анализ, структурирование и презентацию информации; исследовательскую работу и участие в
научных студенческих конференциях, семинарах и олимпиадах; анализ научных публикаций по
заранее определенной преподавателем теме.
6.3.Содержание самостоятельной работы студентов дисциплине
Самостоятельная (внеаудиторная) работа студентов состоит в:

проработке лекционного материала;

подготовке к практическим занятиям;

самостоятельном отборе практического материала по заданной преподавателем теме;

разработка заданий, связанных с выявлением отношения потребителей к товарам и
выведением новых товаров на рынок;

проведением анализа процесса продажи и его организация;

подготовка процесса ведения переговоров.
Темы, вынесенные на самостоятельную проработку
На самостоятельную проработку студентам вынесены следующие вопросы и задания из
предложенных тем дисциплины «Поведение потребителей:
1. Законодательное регулирование процесса продажи «Закон о торговле» 2008 г. ГК гл. 50, 51, 52.
2. Рекламное обеспечение процесса продажи Закон РФ «О рекламе» 2006 г.
3. Защита прав потребителей в процессе продажи товаров и услуг Закон «О защите прав
потребителей» 2007 г.
4. Этика ведения деловых переговоров в рамках культурного контекста.
5. Исторические предпосылки возникновения и развития «Поведения потребителей».
6. Типология вопросов в организации диалога.
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
27
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
7. Алгоритм работы с возражениями покупателя.
8. Типы потребителей и покупателей.
9. Стрессы в деятельности коммерсанта.
10.Саморегуляция психоэмоционального состояния.
Темы рефератов
1. Стили руководства
2. Психологические составляющие процесса продаж
3. Принципы и приёмы критики
4. Тактика отказа
5. Критика в деловых отношениях
6. Тренинг продаж
7. Глобализация в маркетинге
8. Психология мужчин
9. Психология женщин
10. Психология в сетевом маркетинге
11. Психология лжи.
12. Работа с возражениями потребителей.
13. Определение типов потребителей при исследовании рынка и его сегментации.
14. Теории личности: сравнительный анализ.
15. Теории мотивации: сравнительный анализ.
16. Концепция потребления» в современном обществе.
17. Проблемы и перспективы глобализации.
18. Роль и значение информации в постиндустриальном обществе.
19. Теория времени в рамках культурного контекста.
20. Содержание и организация знаний потребителя
21. Изменение социальных ролей мужчины и женщины в семье.
22. Эволюция роли и значения семьи в современном обществе.
Задание № 1
Составить таблицу классификаций потребителя исходя из уровня потребностей, особенностей
продукта, ситуации употребления – 10 часов.
Задание № 2
Дайте характеристику рынка покупателя и рынка продавца. Каковы возможности
удовлетворения потребностей потребителей в условиях обоих рынков. Когда рынок покупателя в
России стал превалирующим и чем отличается от рынка покупателя в экономически развитых
странах. Что вы можете сказать о рынке потребителя в Томске? – 10 часов.
Задание № 3
Проанализируйте закон о защите прав потребителей. Если бы вы были законодателем какие
дополнительные статьи вы включили в закон. Укажите достоинства и недостатки закона – 10 часов.
Задание № 4
Вы разрабатываете новый вид товара – стиральную машину-автомат. Используя «модель
идеальной точки» определите будущие функциональные свойства товара и какие характеристики
являются наиболее важными. Почему? – 20 часов.
Задание № 5
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
28
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
В настоящее время возросла потребность на стеклопакеты, устанавливаемые в жилых
помещениях. Для того, чтобы выяснить в каком исполнении стеклопакеты (дерево или пластик)
пользуются большим спросом необходимо используя модель Фишбейна выявить отношения
потребителей. (Определить характеристики и важность восприятия этих характеристик
потребителем) – 20 часов.
Задание № 6
Составить анкету по выявлению основных ценностей студента ТПУ ИЭФ – 20 часов.
Итого 90 час
6.4.
Контроль самостоятельной работы
Оценка результатов самостоятельной работы организуется как единство двух форм:
самоконтроль и контроль со стороны преподавателей. Материал тем, выносимых на самостоятельное
изучение, оформляется в виде конспектов. Проверка и оценка выполнения осуществляется
преподавателем на консультациях.
6.5.
Учебно-методическое обеспечение самостоятельной работы студентов
Перечень учебно-методического обеспечения самостоятельной работы представлен в общем
списке рекомендуемой литературы (п. 8)
7.
СРЕДСТВА (ФОС) ТЕКУЩЕЙ И ИТОГОВОЙ ОЦЕНКИ КАЧЕСТВА ОСВОЕНИЯ
ДИСЦИПЛИНЫ
При изучении дисциплины «Поведение потребителей» осуществляются следующие виды
контроля:
 Текущий (внутрисемистровый) контроль осуществляется при выполнении контрольных
работ, вынесенных преподавателем в рейтинг-план;
 Семестровые испытания (экзамен) – предполагают на основе оценки уровня знаний,
умений и навыков, полученных обучающимися в течение семестра, установление качества
проведенных образовательных услуг и соответствие приобретенных личностных и
профессиональных качеств студента целевым установкам дисциплины.
В соответствие с рейтинг-планом дисциплины в 3 семестре осуществляется 4 контрольных
работы по 2 в каждом из 2-х рубежных контролей. Рубежные контроли проводятся в часы
практических занятий, в письменной форме и включают задания по одному или нескольким разделам
лекционного курса.
В контрольную работу № 1 входят задания по разделам: поведение потребителей, становление,
цели, задачи дисциплины, концепция глобального маркетинга, модель процесса принятия решений
(включая 5 стадий).
В контрольную работу № 2 входят вопросы по разделам: послепокупочная оценка и
освобождение от неиспользованных и использованных товаров, индивидуальные различия
потребителей.
В контрольную работу №3 входят задания по разделу: психологические процессы.
В контрольную работу №4 по разделам:
влияние среды на процесс принятия решений о
покупке, особенности организации процесса продажи .
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
29
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
По каждому рубежному контролю имеется множество вариантов заданий включая тестовые
задания.
Итог изучения курса – экзамен– проводится во время зачетной сессии, проводится в устной
форме.
7.1.Рейтинг качества освоения дисциплины
Приводится рейтинг-план текущей оценки успеваемости студентов в семестре и рейтинг
промежуточной аттестации студентов по итогам освоения модуля (дисциплины). В соответствии с
рейтинговой системой текущий контроль производится ежемесячно в течение семестра путем
балльной оценки качества усвоения теоретического материала (ответы на вопросы) и результатов
практической деятельности (решение задач, выполнение заданий, решение проблем).
Промежуточная аттестация (экзамен) производится в конце семестра также путем балльной
оценки. Итоговый рейтинг определяется суммированием баллов текущей оценки в течение семестра и
баллов промежуточной аттестации в конце семестра по результатам зачета, Максимальный итоговый
рейтинг соответствует 100 баллам ( 60– текущая оценка в семестре, 40– промежуточная аттестация в
конце семестра).
В 3 семестре студенты выполняют 4 контрольных работы, максимальный РКР каждой из
которых равен 5 баллов, следовательно, общий РКР равен 16 баллов.
РКР= 16 б.
Студент допускается к сдаче экзамена, если он полностью выполнил учебный план, и его
рейтинг в семестре (РС) составляет не менее 33 баллов .Максимальный рейтинг - 60 баллов.
Максимальный рейтинг экзамена (РЭ) – 40 баллов Форма проведения экзамена – устная.
Экзамен считается сданным, если его оценка не менее 22 баллов (22+33). Эти оценки суммируются с
рейтингом семестра и подсчитывается общий рейтинг:
ОР = РКР +РС + РЭ.
Общий рейтинг переводится в оценку по соотношению:
ОЦЕНКИ
«Отлично»
«Хорошо»
«Удовл.»
Зачтено
Неудовлетворительн
о / незачет
А+
А
В+
В
96 – 100 баллов
90 – 95 баллов
80 – 89 баллов
70 – 79 баллов
С+
65 – 69 баллов
С
D
55 – 64 баллов
больше или равно 55 баллов
F
менее 55 баллов
Рейтинг-лист дисциплины «Поведение потребителей» в приложении 1.
7.2.Требования к содержанию вопросов.
Входной контроль проводиться с целью выявления степени реальной готовности студентов к
освоению дисциплины, решению предстоящих задач.
Входной контроль обеспечивается опросом студентов для выявления их знаний и
представлений об изучаемой дисциплине до начала занятий.
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
30
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Вопросы для входного контроля знаний студентов
Перечислить инструменты комплекса маркетинга.
Какую роль в нем занимает потребитель?
Что такое система маркетинговых коммуникаций?
Каковы её элементы?
Дайте краткую характеристику каждого из средств СМК.
Что такое позиционирование товара?
С какими способами продвижения товаров вы встречались в жизни?
Назовите виды маркетинговых стратегий по охвату рынка..
Назовите эффективные средства рекламы.
Текущий (внутрисеместровый) контроль содержит тестовые задания, охватывающие блок
тем, изученных на лекциях. занятиях, ситуационные задачи. Экзаменационные билеты включают три
типа заданий:
1. Теоретический вопрос
2. Проблемный вопрос
3. Расчетная задача.
Пример экзаменационных вопросов.
1. Основные цели и задачи дисциплины «Поведения потребителей».
2. Дайте характеристику основных концепций мотивации потребителей.
8. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины:
Основная литература
1. Энджелл Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей. -СПб.: «Питер ». 2008 ,–759с.
2. Алешина И.В. Поведение потребителей. –М.: «Фаир–пресс», 2007.–376.с.
3. Багиев Г.А. Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг– М., СПб., Изд-во «Питер «, 2005.–751с
4. Дубровин И.А. Поведение потребителей..М.: «Дашков и К»,2007.–280с.
5. Сергеев А.М., Бойченко Е.А. Поведение потребителей. Полный курс МВА. Загадка и фактор
эффективной маркетинговой компании. –М.: «EKSMO Education.», 2006.–316с.
6. Задорожная Ю. Ф. Поведение потребителей: Уч. Пособие/ Томск: изд. ТПУ, 2009. –250с.
Дополнительна литература
1. Андреева Н. В., Бетина О. Б., Жлудова О. А. Психология коммерции . – М: «Вектор», 2 007.–
246с.
2. Гоулмен Д, Эмоциональный интеллект на работе.–М.:»АСТ», 2010.– 476с.
3. с Абрамович М. бизнес по европейски: 67 золотых правил. Р-н-Д. «Феникс», 2008. –160.
4. Аверченко Л.К. Управление общением – «ИНФРА», Новосибирск, 2006.– 214 с.
5. Алешина И.В. Поведение потребителей. –М.:, 2007 . 376 с.
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
31
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
6. Багиев Г.А. Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг М. СПб. Изд-во « Питер», 2005. –731 с.
7. Бер Т. Дао продаж / Пер. с анг. С.Белова. –М.: «ФАИР – ПРЕСС», 20011.–188 с
8. Бондаренко В.А., Федько В.П. Мерчендайзинг и сэмплинг. Учебное пособие для студентов
экономических специальностей. –М.: ИКЦ «Март Ростов ИЦ.», 2006. –310 с.
9. В.Н. Панкратов. Искусство управлять собой. –М.: Изд-во института психотерапии , 2009. –256
с.
10. Вагин И.О. Возьми от жизни все: новейшие методы психологии влияния. –М.: «АСТ (апрель)
Хранитель»,. 2009.– 260 с.
11. Гарри Беквит Продавая незримое . –М.: «Альпина Бизнес Букс.», 2011.– 252 с.
12. Гуревич А. Ролевые игры и кейсы в бизнес – тренингах.– М: «Речь.», 2005.– 350 с.
13. Дашков Л.П. Памбухчиенд С. Коммерция и технология торговли. –М. «АСТ», 2008. –658 с.
14. Диан Д., Топлинг Т. Розничная торговля. М.: « Альпина Бизнес Букс»,. 2007.–211 с.
15. Зальцман М., Мататиа А., ОʼРайли Э. Новый мужчина: Маркетинг глазами женщин. –М.: ИД
«Коммерсантъ», ИД «Питер.» 2007. –350с.
16. Иванова С.В. Искусство подбора персонала: как оценить человека за час. –М.:« Альпина
Бизнес Букс». 2007. 290 с.
17. Иванова С.В. Мотивация на 100 %. А где у него кнопка? –М.: 2007.– 325 с.
18. Ильин В.И. Поведение потребителей –СПб: Изд. «Питер», 2010.–223 с
19. Капоян Р. и К. Мерчендайзинг. –М.: РИКА. 2004. –236 с.
20. Качалов И. Планирование продаж с точностью до 90% и выше.– С-Пб. «Питер», 2008.–302 с.
21. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах. Под ред. Данченок Л.А.
«Маркетинг ДС». 2006. –732 с.
22. Межевов А. Поведение потребителей и стабильность бизнеса. –М.:Центр маркетинговых
исследований и менеджмента. 2005.– 220 с.
23. Митчелл Д. Путь к сердцу клиента Митчелл Д. –М.: СПб. Изд-во «Питер»,2006.–223 с.
24. Маршалл Коэн. Почему покупатели делают это. М.: «Эксмо». 2008.–192 с.
25. Пименов А. Вижу-хочу. Мерчендайзинг в мире моды. –М.: «Омега Л», «Смарт- Боок», 2009.–
248 с.
26. Самсонова Е. Если покупатель говорит «нет». –СПб. «Питер». 2007. –160 с.
27. Сандомирский М. Е. Психология коммерции. М.: «Академия». 2006. –222 с.
28. Рысёв Н. Активные продажи. С-Пб. «Питер» 2007. 416 с.
29. Сергеев А.М., Бойченко Е.А. Поведение потребителей. Полный курс МВА. Загадка и фактор
эффективной маркетинговой компании. –М.: «EKSMO Education». 2006. –316с.
30. Смелзер Н. Социология. –М.: «АСТ», 2007. 365 с.
31. Снегерева В.В. Розничный магазин. –СПб. «Питер».2007. 410 с.
32. Соломон М.Р. Поведение потребителей: искусство и наука побеждать на рынке. –М.: 2010.–
340с.
33. Трайнев В. А. Учебные деловые ингы. М.: !Владос», 2006. –340 с.
34. Терещенко В. Маркетинг терпения. –СПб. «Питер», 2007. –413 с.
35. Трусов Г. Сами придут и сами купят. –М.: «ЭКСМО», 2007. –315с.
36. Федько Н.Г., Федько В.П. Поведение потребителей. Учебное пособие. Ростов на Дону:
«Феникс», 2001.–352с.
37. Чеховских М.И. Психология делового общения. –М.: ООО «Новое знание» 2006. –252 с.
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
32
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
38. Шандезон Ж. И др. Методы продаж / Пер. с анг. -М.: «Сирин», 2000. –210 с.
39. Шон Келли. Закат маркетинга. –М.: «Поколение». 2007.–315с.
40. Шуванов В. И. Социальная психология управления. М.: «Юнити-Дана.» 2008. – 320 с.
41. Шпитонков С. Эффективное управление продажами. –СПб. «Питер». 2006. –212 с.
42. Энджелл Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей. -СПб.: Питер Ком, 2008. –759
с.
43. Эрик дю Плесси. Психология рекламного влияния. –М.: СПБ. «Питер.» 2007.– 269с.
Программное обеспечение и INTERNET-ресурсы:
1. Информационно-правовая система "Кодекс" [Электронный ресурс].- Режим доступа:
http://kodeks.lib.tpu.ru, доступ по общеуниверситетской сети (содержит образцы правовых и
деловых документов, консультации юристов и аудиторов, словари юридических и
бухгалтерских терминов, ежедневные обзоры законодательства России, стандарты и др.).
2. Полный список Интернет-ресурсов представлен на сайте НТБ ТПУ
(http://www.lib.tpu.ru/full_text.xml?lang=ru).
3. http://exsolver.narod.ru/Books/Management/ad_man/index.html
4. http://www.aup.ru/books/m99/7.htm
5. http://www.webstarstudio.com/marketing/res/kommunik.htm
6. http://www.bestreferat.ru/
7. http://www.createbrand.ru/biblio/
8. http://ego.uapa.ru/issue/2010/01/08/
9. http://www.iteam.ru/publications/marketing
10. http://revolution.allbest.ru
11. http://marketing.spb.ru/read.htm
12. http://www.iqlib.ru
13. http://www.koob.ru/romanov_aa/marketingovie_kommunikatcii
10.
МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Компьютерное и мультимедийное оборудование (компьютер, сканер, принтер, мультимедийный
проектор) для представления лекций и проведения практических занятий в учебных аудиториях
кафедры.
11. Методические рекомендации по организации изучения дисциплины:
Образовательные технологии
При чтении лекций используются объяснительно-иллюстративный метод с элементами
проблемного изложения учебной информации (монологической, диалогической или эвристической).
При проведении практических занятий применяются активные и интерактивные методы: разбор
конкретных ситуаций (кейсы), деловые игры, решение ситуационных задач, дискуссии.
Удельный вес занятий в активных и интерактивных формах должен составлять не менее 45%.
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
33
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Оценочные средства для текущего контроля успеваемости (примеры).
1.1. Тесты текущего контроля (разрабатываются преподавателем по каждой теме)
1.2. Тесты для промежуточной аттестации
1.3. Тесты для самоконтроля при подготовке студентов при изучении учебной дисциплины по
каждой теме.
Оценочные средства для текущего контроля (примеры)
В качестве таких оценочных средств могут использоваться тесты с закрытыми вопросами (I
типа) и открытыми вопросами (II типа).
Тесты I типа предназначены для выявления базисных знаний, необходимых для решения
профессиональных проблем, а тесты II типа – для определения сформированности компетенции.
Примерные варианты тестов (1типа)
Вариант № 1(фрагмент)
1. Что из перечисленного относится к термину «потребление»?
a) обретение и использование продуктов
b) покупка товаров
c) эксплуатация товаров
d) все вышеперечисленное
2. Что из ниже перечисленного не относится к термину «поведение потребителей»?
a) стимулирование сбыта на местах продаж
b) расчет цены по методу «издержки плюс прибыль»
c) позиционирование товара
d) все вышеперечисленное
3. Как определить современный подход, основанный на продолжительных, доверительных и
продуктивных отношениях продавца и покупателя?
a) маркетинг отношений
b) реляционный обмен
c) справедливый маркетинг
d) нет достоверного ответа
4. Что из ниже перечисленного не относится к факторам внешнего влияния на поведение
потребителей?
a) культура
b) жизненный стиль
c) социальный статус
d) нет достоверного ответа
Формируемые компетенции: ОК-1–ОК-9., ПК-1– ПК-14.
Примерные тесты (II типа –фрагмент)
I вариант:
1. Потребление – это … .
2. Какие факторы оказали влияние на формирование ПП как самостоятельной области знания?
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
34
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
3. Назовите 4 основных условия успешной работы с потребителем на современном этапе.
4. Классификация потребителя по стратегии поведения потребителя на рынке.
5. Глобализация – это … .
6. Основные посылки глобального маркетинга, сформулированные … .
7. Тенденции, характеризующие структуру населения в экономически развитых и
развивающихся странах. Какие показатели свидетельствуют об этом?
8. Алгоритм межкультурного анализа.
9. Прокомментируйте истинность или ложность высказывания: «Демография используется как
идентификатор сегментов рынка».
10. «Если бы фирма выходила на европейский рынок сейчас, ей следовало бы поместить свою
штаб-квартиру в Берлине». Оцените это заявление.
11. Покупательское решение проходит следующие стадии: …
12. Переменные, которые формируют принятие решений.
13. При какой покупке могут быть использованы все типы принятия решения покупателем.
14. Какие схемы принятия решения покупателем предполагают совершение повторной
покупки?
Формируемые компетенции: ОК-1–ОК-9., ПК-1– ПК-14.
Задание
Определите, насколько хорошо вы можете вести персональные продажи, отметив или наоборот
следующие утверждения:
1. В основном думаю о себе.
2. Обычно говорю правильно в нужное время.
3. люди ищут компании со мной.
4. Я не унываю духом при повторе неудач.
5. Я не очень внимательный слушатель.
6. Я легко читаю язык жестов поз и определяю настроение людей.
7. В отношении других я излучаю теплоту и энтузиазм.
8. Я умею выяснить и анализировать реальные причины отказ, скрывающиеся за ответом «нет».
9. Я знаю множество способов, как определить проблему и разобраться в ней.
10. Я обладаю умением выяснять, чем обеспокоен и озабочен тот или иной человек.
11. Я разбираюсь в делах на столько, что без труда могу помочь другим людям решить их
проблемы.
12. Я на столько вызываю доверие к себе и излучаю готовность помочь, что быстро побуждаю
людей к искреннему сотрудничеству со мной.
13. Я на столько хорошо планирую свое время, что не упускаю нечего важного.
14. Я всегда вижу лес за деревьями, выделяю цели, наиболее значимые, умею находить баланс
между необходимостью поиска новых покупателей и требования сохранять и укреплять
отношения с уже созданной клиентурой.
15. Я умею находить баланс между необходимостью поиска новых покупателей и требования
сохранять и укреплять отношения с уже созданной клиентурой.
16. Я продолжаю искать и находить способы, как добиться лучших результатов более
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
35
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
экономичным путем.
17. Для меня ощущение успеха значит больше, чем денежное вознаграждение.
18. Мои внутренние стандарты деятельности и ожидания находятся на более высокой отметке,
чем внешние требования.
19. Не важно, сколько времени на это требуется - в конце концов, я знаю, что добьюсь успеха.
20. Я чувствую, что пользуюсь уважением своих клиентов и помощников.
Подсчет баллов
A. Положительная самооценка?
Положительные утверждения на вопросы 1-4 (менее 3 отмеченных утверждений означает
необходимость изменить) отношение к себе и повысить уверенность в себе).
B. Межличностные навыки?
Положительные утверждения на вопросы 5-8 (менее 3 отмеченных утверждений означает
необходимость улучшения навыков коммуникации и умения слушать, включая контроль собственных
невербальных сообщений и чтение языка жестов! других людей).
C. Навыки решения проблем?
Положительные утверждения на вопросы 9-12 (менее 3, отмеченных утверждений означает
необходимость улучшения) навыков определения проблемы, творческого ее решения и ведения
переговоров на основе сотрудничества).
D. Навыки самоорганизации и управления? Положительные утверждения на вопросы 13-16 (менее 3
отмеченных утверждений означает необходимость улучшения навыков самоорганизации, выработки
стратегии концентрации).
E. Самомотивации?
Положительные утверждения на вопросы 13-16 (менее 3, отмеченных утверждений означает
необходимость сформировать собственную систему мотивации и научиться испытать чувство
удовлетворения от хорошо сделанной работ и достижения цели).
F. Общий уровень развития способностей вести продажи? Положительные утверждения на все
вопросы интерпретируется по баллам:
0-5 (F) — Гарантированный провал
6-9 (Е) — Низкий уровень развития способностей к ведению, продаж, мало шансов на успех.
10—12(D) — Низкий уровень развития способностей к ведению продаж. При условии их улучшения
можно действовать с умеренным успехом.
13-15 (С) — Умеренно развитые способности к ведению продаж, которые могут быть улучшены.
16-18 (В) — Хорошо развитые способности к ведению продаж, которые могут быть улучшены.
19-20 (А) — Гарантированный успех, потенциал суперзвезды.
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
36
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Интерпретация балльной оценки: Начиная с категории «С» и выше индивид обладает развитыми
способностями для начала организации прямых продаж. Однако, если только не оценка в категории
«А» необходимо работать над собой для повышения рейтинга продаж.
Формируемые компетенции: ОК-1,ОК-5, ОК-9, ПК-5, ПК-6, ПК-7, ПК-10, ПК- ПК-11, ПК12, ПК-14.
Программа составлена в соответствии с требованиями ФГОС, с учетом рекомендаций ООП по
специальности «Маркетинг», Стандартом ООП ТПУ.
Программа одобрена на заседании кафедры маркетинга и антикризисного управления протокол
№___. «____»__________2011 г.
Автор
_________Задорожная Ю. Ф.
Рецензент
___________
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
37
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
38
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
ОЦЕНКИ
А+
«Отлично»
А
В+
«Хорошо»
В
С+
«Удовл.»
С
Зачтено
D
Неудовлетворительно
/ незачет
F
96 – 100
баллов
90 – 95
баллов
80 – 89
баллов
70 – 79
баллов
КАЛЕНДАРНЫЙ РЕЙТИНГ-ПЛАН по дисциплине
«Поведение потребителей»
для студентов по направлению 100700 «Торговое дело» специализация 080111 «Маркетинг»
65 – 69
баллов
55 – 64
баллов
больше
или
равно 55
баллов
менее
55
баллов
Лекции
9час.
Практ.
занятия
81 час.
Лаб. занятия
час.
Всего ауд.
работа
90 час.
СРС
90час.
ИТОГО
180 час.
3
кредита
Итог.
контроль
Экзамен
Восьмой семестр (весенний) 2011/2012 учебного года
Лектор: Задорожная Ю.Ф.
Результаты обучения по дисциплине:
Р1
Разрабатывать и реализовывать проекты маркетинговой деятельности с использованием современных информационных технологий.
Р2
Проводить научные исследования, в том числе маркетинговые, с использованием разработанных инновационных методов, средств и технологий.
Р3
Применять основные законы социальных и экономических наук, с учетом действующего законодательства и соответствующих нормативных
документов, при решении профессиональных задач в области маркетинга и коммерции
Р4
Управлять ассортиментом и качеством товаров и услуг на основе выявления и удовлетворения потребностей покупателей и прогнозирования спроса
товарного рынка.
Р5
Прогнозировать и оценивать бизнес-процессы предприятия, управлять его маркетинговыми и торгово-технологическими процессами.
Р6
Обеспечивать материально-техническое снабжение и продажу (сбыт) товаров, а так же управлять товарными запасами предприятия.
Р7
Использовать базовые и специальные знания в области проектного менеджмента и практики ведения бизнеса, в том числе разрабатывать стратегии
предприятия и осуществлять организационно-управленческую работу с малыми коллективам.
Владеть иностранным языком, разрабатывать документацию, презентовать и защищать результаты своей деятельности.
Р8
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
39
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Р9
Эффективно работать индивидуально и в качестве члена команды, с делением ответственности и полномочий при решении маркетинговых задач.
Р 10
Осознавать социальную, экологическую, культурную значимость своей профессии, обладать высокой мотивацией, проявлять личную
ответственность, организованность, трудолюбие, исполнительскую дисциплину и готовность следовать профессиональной этике
Оценивающие мероприятия
Кол-во
Баллы
1
8
4
16
4
6
1
16
18
6
60
Информационное обеспечение
Технология
…
Защита ИДЗ
Коллоквиум
Защита отчета
по ЛР
Контр.
раб.
Реферат
Вид учебной деятельности по разделам
Раздел 1.
Лекция 1 Поведение потребителей: становление,
1-10
1
Оценивающие
мероприятия
Выступление
Дата
начала
недели
Кол-во
часов
Ауд. Сам.
Результат
обучения по
дисциплине
Неделя
Реферат
Выступление
Защита отчета по лабораторной работе
Контрольная работа
Защита ИДЗ
Коллоквиум
Кол-во проведения
баллов занятия
(ДОТ)*
Учебная
литература
ОСН 1,2,3,5,6
1
цели и задачи дисциплины
РД1
РД2
Практическое занятие (семинар 1) История
2
2
ДОП 17.22
2
2
2
ОСН 1,2,3,5 6.
2
2
2
ДОП 17.22.
5
Практическое занятие (семинар 2) Концепция Т.
РД1
РД3
ИР
1,2,3.
ВР 1
ИР
!,2,3.
ИР 2
ВР 1
развития дисциплины «Поведения потребителей»
«Концепция потребления» в современном
обществе.. Характеристика этапов.
СРС
2
Интернет- Видеоресурсы ресурсы
Куна. Субъективзм и структурализм
Практическое занятие (семинар 3). Особенности
поведения и потребления потребителей в
контексте модерна и постмодерна.
СРС
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
5
5
40
ВР 2
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
РД1
РД2
РД1
РД2
РД3
РД4
5
РД1
РД3
6
РД2
РД3
покупательского поведения. Основные факторы
влияния.
Практическое занятие (семинар 5) Концепция
когнитивного маркетинга.
…
Защита ИДЗ
Коллоквиум
Защита отчета
по ЛР
Контр.
раб.
Технология
Кол-во проведения
баллов занятия
(ДОТ)*
Учебная
литература
ОСН 1,2,3,5,6.
ДОП 17.22,,.
ОСН 1,2,3,5,6.
ДОП 17.22.
3
3
3
3
ОСН 1,2,3,5,6,.
ДОП 17.22, 23,24,
4
ОСН 1,2,3,5,6.
ДОП 17.22 23,33.
5
2
2
СРС
4
5
Лекция 3. Процессы принятия решение
потребителем.
1
Практическое занятие( семинар 6) Модель
процесса принятия решения, характеристика.
Основные переменные формирующие процесс.
СРС
5
Практическое занятие( семинар 7) Континуум
типов принятия решений потребителем. Решение
задач.
) Практическое занятие (семинар 8) Осознание
потребности, понятие потребности,
классификация потребностей, факторы
2
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
Информационное обеспечение
1
5
Практическое занятие (семинар 3) . Концепция
глобального маркетинга. Закономерности развития
развивающихся и экономически- развитых стран.
СРС
Практическое занятие (семинар 4) Модель
4
Реферат
Вид учебной деятельности по разделам
Лекция 2. Концепция глобального маркетинга ..
3
Оценивающие
мероприятия
Выступление
Дата
начала
недели
Кол-во
часов
Ауд. Сам.
Результат
обучения по
дисциплине
Неделя
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
3
ОСН
1,2,3,5,6.,. ДОП
17.22,23,28,32,.
ОСН
1,2,3,5,6.,. ДОП
17.18,23,28,32,.
3
5
2
2
3
2
ОСН 1,2,3,5,7,8,.
ДОП 17.22 ,,23,28,32,38,
3
ОСН 1,2,3,5:6:
ДОП 17.22,,23,28,32,38
41
Интернет- Видеоресурсы ресурсы
ИР 1
ВР 1
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Информационное обеспечение
Технология
…
Защита ИДЗ
Коллоквиум
Вид учебной деятельности по разделам
Защита отчета
по ЛР
Контр.
раб.
Реферат
Оценивающие
мероприятия
Выступление
Дата
начала
недели
Кол-во
часов
Ауд. Сам.
Результат
обучения по
дисциплине
Неделя
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Кол-во проведения
баллов занятия
(ДОТ)*
Учебная
литература
активизации.
поиск, оценка вариантов перед покупкой .
СРС
7
РД2
РД5
РД7
Лекция 4. Осознание потребности, поиск, оценка
вариантов перед покупкой.
Практическое занятие (семинар 9) Поиск
информации, детерминанты поиска.и розницы.
5
5
СРС
Практическое занятие (семинар 10) Отличия в
8
РД2
поиске в зависимости от схемы принятия решения
о покупке потребителем.
Практическое занятие (семинар 11) Сегментация
потребителей в зависимости от размаха поиска.
Конференц-неделя 1 Лекция 5.Процесс принятия
2
2
5
ОСН 1,2,3,5,7,8,.
ДОП 17.18,19,23,,28,29,
30,32
2
2
СРС
9
ОСН 1,2,3,5,7,8,.
ДОП 17.18,23,28,32,38,
ОСН 1,2,3,5,7,8,.
ДОП 17.18,23,28,32,38,.
1
4
5
4
ОСН 1,2,3,4,5,6,
ДОП
17.18,19,23,25,28,29,30,32,
2
ОСН 1,2,3;4,5,6
. ДОП 1,17.18,19,23,25,
4
ОСН 1,2,3,5,,.
ДОП 17.18,12
2
1
решения о покупке.
РД1
РД3
РД4
Практическое занятие (семинар12) Оценка
отобранных вариантов, критерии оценки. Типы
правил принятия решения.
Практическое занятие (семинар 10) Покупка. Виды
покупок и типы покупательского поведения.
Тест № 6.Контрольная.
Контролирующие мероприятия (ЦОКО)
СРС
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
5
2
2
4
10
42
Интернет- Видеоресурсы ресурсы
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Практическое занятие (семинар11) Модель
Информационное обеспечение
Технология
…
Защита ИДЗ
Всего по контрольной точке (аттестации) 1
Раздел N
10 17
10
Коллоквиум
Вид учебной деятельности по разделам
Защита отчета
по ЛР
Контр.
раб.
Реферат
Оценивающие
мероприятия
Выступление
Дата
начала
недели
Кол-во
часов
Ауд. Сам.
Результат
обучения по
дисциплине
Неделя
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Кол-во проведения
баллов занятия
(ДОТ)*
Практическое занятие
(семинар11Послепокупочный диссонанс. Теория
2
2
2
ОСН 1,2,3,5,,
ДОП 17.18,.
2
3
3
ОСН 1,2,3,5,7,8,.
ДОП 17.18,.
Тиччинера .Индивидуальные задания.
СРС
Лекция 6. Потребление и послепокупочная оценка
11
2
ОСН 1,2,3,5,.
ДОП 17.18,.
1
вариантов..
РД3
РД4
РД5
РД7
Практическое занятие (семинар13) Работа с
5
2
2
жалобами потребителей .Проблема освобождения
я от использованных
товаров.
СРС
Практическое занятие (семинар 14) Причины
12
2
ОСН 1,2,3,5,,.
ДОП 13,17.18,.
2
неудовлетворённости потребителей.
РД4
13
РД1
РД5
РД7
Практическое занятие (семинар 15)Способы
сохранения клиентов.Формирование лояльности
потребителей.
СРС
2
Лекция 7. Индивидуальные различия потребителей
1
2
ОСН 1,2,3,5,
ДОП 1,4,5,9,13,17.18.
.
Практическое занятие (семинар16.)
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
Интернет- Видеоресурсы ресурсы
29
оправдания ожиданий Р. Оливера. Обсуждение
сообщения .
РД2
РД3
Учебная
литература
5
4
4
43
ИР 2
ВР 2
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Информационное обеспечение
Технология
…
Защита ИДЗ
Коллоквиум
Вид учебной деятельности по разделам
Защита отчета
по ЛР
Контр.
раб.
Реферат
Оценивающие
мероприятия
Выступление
Дата
начала
недели
Кол-во
часов
Ауд. Сам.
Результат
обучения по
дисциплине
Неделя
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Кол-во проведения
баллов занятия
Учебная
литература
(ДОТ)*
Интернет- Видеоресурсы ресурсы
Экономические, временные, познавательные
ресурсы потребителей.
СРС
2
14
РД2
РД5
РД7
15
РД3
РД5
РД7
РД8
Рд9
РД10
16
Практическое занятие (семинар17).
2
СРС
Конференц-неделя 2 Лекция 8.Психологические
4
ОСН1-6,
ДОП1-.9
ОСН1-6
ДОП4,5,9,.
1
К Практическое занятие (семинар18.)
онференция:защита и обсуждение рефератов
СРС
5
Практическое занятие (семинар19) Карта
2
Лекция 9. Влияние среды на процесс принятия
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
2
2
10
ОСН1-6
ДОП4,5,9,10,11,17,19.20.
4
ОСН1-6
ДОП4,5,9,10,11,17,19.20.
2
СРС
РД1
ОСН 1,2,3,5,.
ДОП 13,17.18,
3
процессы.
восприятия потребителя. Формирование
отношения потребителя.Контрольная.
Практическое занятие (семинар20) Влияние
РД4РД5 культуры на поведение потребителей.
РД7 Концепция культуры Мовена. Социальные классы
РД8 и .статус, индивидуальное задание по
РД9 определению социального статуса собственной
семьи с использованием коэффициента Колмэна,
разбор ситуаций
17
3
Характеристики рынков потребления в России и в
Томске.
5
ОСН 1-6
1
44
2
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
РД3
РД4
Информационное обеспечение
Технология
…
Защита ИДЗ
Коллоквиум
Вид учебной деятельности по разделам
Защита отчета
по ЛР
Контр.
раб.
Реферат
Оценивающие
мероприятия
Выступление
Дата
начала
недели
Кол-во
часов
Ауд. Сам.
Результат
обучения по
дисциплине
Неделя
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Кол-во проведения
баллов занятия
(ДОТ)*
решения о покупке.
Практическое занятие (семинар) Референтные
Учебная
литература
Интернет- Видеоресурсы ресурсы
ДОП 4,5,9,10,11,17,19.20.
ОСН1-6
ДОП4,5,9,10,11,17,19.20.
5
группы и их классификация .Определение
студентами роли и значения культурных
,социальных ситуационных факторов при
сегментировании потребителей по стилям жизни с
помощью метода VALS-1, VALS-2 и
использованием шкалы ценностей Шварца и
Рокича
СРС
15
Контролирующие мероприятия (ЦОКО)
СРС
Консультационное занятие
Всего по контрольной точке (аттестации) 2
Зачёт/Диф. зачёт/Экзамен
2
18
60
40
Общий объем работы по дисциплине
100
90 90
* заполняется только в тех случаях, когда обучение осуществляется с использованием дистанционных образовательных технологий (ДОТ)
Информационное обеспечение:
№ (код)
Основная учебная литература (ОСН)
Энджелл Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей. -СПб.: «Питер ». 2008 ,–759с
ОСН 1
Алешина И.В. Поведение потребителей. –М.: «Фаир–пресс», 2007.–376.с
ОСН 2
Багиев Г.А. Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг– М., СПб., Изд-во «Питер «, 2005.–751с
ОСН 3
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
45
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
ОСН 4
ОСН 5
ОСН 6
№ (код)
ДОП 1
ДОП 2
ДОП3
ДОП4
ДОП5
ДОП6
ДОП7
ДОП8
ДОП9
ДОП10
ДОП11
ДОП12
ДОП13
ДОП14
ДОП15
ДОП16
ДОП17
ДОП18
ДОП19
ДОП20
ДОП21
ДОП22
ДОП23
ДОП24
ДОП25
ДОП26
ДОП27
Дубровин И.А. Поведение потребителей..М.: «Дашков и К»,2007.–280с
Сергеев А.М., Бойченко Е.А. Поведение потребителей. Полный курс МВА. Загадка и фактор эффективной маркетинговой компании. –М.:
«EKSMO Education.», 2006.–316с
Задорожная Ю. Ф. Поведение потребителей: Уч. Пособие/ Томск: изд. ТПУ, 2009. –250с
Дополнительная учебная литература (ДОП)
Андреева Н. В., Бетина О. Б., Жлудова О. А. Психология коммерции . – М: «Вектор», 2 007.– 246с
Гоулмен Д, Эмоциональный интеллект на работе.–М.:»АСТ», 2010.– 476с.
Абрамович М. бизнес по европейски: 67 золотых правил. Р-н-Д. «Феникс», 2008. –160с.
Аверченко Л.К. Управление общением – «ИНФРА», Новосибирск, 2006.– 214 с.
Алешина И.В. Поведение потребителей. –М.:, 2007 . 376 с
Багиев Г.А. Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг М. СПб. Изд-во « Питер», 2005. –731 с.
Бер Т. Дао продаж / Пер. с анг. С.Белова. –М.: «ФАИР – ПРЕСС», 20011.–188 с
Бондаренко В.А., Федько В.П. Мерчендайзинг и сэмплинг. Учебное пособие для студентов экономических специальностей. –М.: ИКЦ
«Март Ростов ИЦ.», 2006. –310 с.
В.Н. Панкратов. Искусство управлять собой. –М.: Изд-во института психотерапии , 2009. –256 с.
Вагин И.О. Возьми от жизни все: новейшие методы психологии влияния. –М.: «АСТ (апрель) Хранитель»,. 2009.– 260 с.
Гарри Беквит Продавая незримое . –М.: «Альпина Бизнес Букс.», 2011.– 252 с
Гуревич А. Ролевые игры и кейсы в бизнес – тренингах.– М: «Речь.», 2005.– 350 с.
Дашков Л.П. Памбухчиенд С. Коммерция и технология торговли. –М. «АСТ», 2008. –658 с.
Диан Д., Топлинг Т. Розничная торговля. М.: « Альпина Бизнес Букс»,. 2007.–211 с
Зальцман М., Мататиа А., ОʼРайли Э. Новый мужчина: Маркетинг глазами женщин. –М.: ИД «Коммерсантъ», ИД «Питер.» 2007. –350с
Иванова С.В. Искусство подбора персонала: как оценить человека за час. –М.:« Альпина Бизнес Букс». 2007. 290 с.
Иванова С.В. Мотивация на 100 %. А где у него кнопка? –М.: 2007.– 325 с.
Ильин В.И. Поведение потребителей –СПб: Изд. «Питер», 2010.–223 с
Капоян Р. и К. Мерчендайзинг. –М.: РИКА. 2004. –236 с.
Качалов И. Планирование продаж с точностью до 90% и выше.– С-Пб. «Питер», 2008.–302 с.
Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах. Под ред. Данченок Л.А. «Маркетинг ДС». 2006. –732 с.
Межевов А. Поведение потребителей и стабильность бизнеса. –М.:Центр маркетинговых исследований и менеджмента. 2005.– 220 с.
Митчелл Д. Путь к сердцу клиента Митчелл Д. –М.: СПб. Изд-во «Питер»,2006.–223 с
Маршалл Коэн. Почему покупатели делают это. М.: «Эксмо». 2008.–192 с
Пименов А. Вижу-хочу. Мерчендайзинг в мире моды. –М.: «Омега Л», «Смарт- Боок», 2009.– 248 с.
Самсонова Е. Если покупатель говорит «нет». –СПб. «Питер». 2007. –160 с.
Сандомирский М. Е. Психология коммерции. М.: «Академия». 2006. –222 с
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
46
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
ДОП28
ДОП29
ДОП30
ДОП31
ДОП32
ДОП33
ДОП34
№ (код)
ИР 1
ИР 2
Рысёв Н. Активные продажи. С-Пб. «Питер» 2007. 416 с.
Сергеев А.М., Бойченко Е.А. Поведение потребителей. Полный курс МВА. Загадка и фактор эффективной маркетинговой компании. –М.:
«EKSMO Education». 2006. –316с.
Снегерева В.В. Розничный магазин. –СПб. «Питер».2007. 410 с
Соломон М.Р. Поведение потребителей: искусство и наука побеждать на рынке. –М.: 2010.– 340с.
Трусов Г. Сами придут и сами купят. –М.: «ЭКСМО», 2007. –315с
Шпитонков С. Эффективное управление продажами. –СПб. «Питер». 2006. –212 с.
Эрик дю Плесси. Психология рекламного влияния. –М.: СПБ. «Питер.» 2007.– 269с.
Название интернет-ресурса (ИР)
Информационно-правовая система "Кодекс" [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://kodeks.lib.tpu.ru, доступ по общеуниверситетской
сети (содержит образцы правовых и деловых документов, консультации юристов и аудиторов, словари юридических и бухгалтерских
терминов, ежедневные обзоры законодательства России, стандарты и др.).
Полный список Интернет-ресурсов представлен на сайте НТБ ТПУ (http://www.lib.tpu.ru/full_text.xml?lang=ru).
http://exsolver.narod.ru/Books/Management/ad_man/index.html
Документ: РП Поведение потребителей.
Дата разработки 12.09.2011 г.
Разработчик: Задорожная Ю.Ф., старший преподаватель
47