Переговоры с кредиторами – мы находимся в одной лодке

Переговоры с кредиторами – мы находимся в одной лодке
Илана Ландау – руководитель отдела кредитного контроля SIA Balt Risk
Если у дебитора начинаются проблемы с возвратом средств, полученных на
условиях кредита, один из наиболее разумных способов урегулировать
ситуацию – самостоятельно провести переговоры с кредитором и найти
приемлемый для обеих сторон компромис. В большинстве случаев кредитор не
имеет намерения обострять ситуацию, особенно, если должник в состоянии
убедить его в своей платежеспособности и продемонстрировать твердое
намерение вернуть долг. Переговоры об условиях возврата долга по ряду
параметров отличаются от других видов переговоров (например,
предшествующих заключению сделки или продаже товара) и имеют свою
специфику, о которой мы и поговорим в нашей сегодняшней статье.
Как начать?
Стороной, инициирующей переговоры, достаточно часто выступает дебитор,
так как необходимо решать возникшие проблемы – в противном случае могут
возникнуть еще большие проблемы, вплоть до банкротства. Однако, как уже
упоминалось выше, кредитор также является заинтересованной стороной в
переговорах, особенно, в случаях, когда кредит был предоставлен без
дополнительного обеспечения. Сторона, предоставившая кредит, как правило,
терпит убытки в связи с тем, что платежи опаздывают и деньги на
неопределенное время изъяты из его оборота, и поэтому должна решить вопрос
об оплате долга по возможности скорее.
Принимая во внимание вышесказанное, выход у обеих сторон один –
реструктуризация долговых обязательств, то есть подготовка и исполнение
договоренности об оплате долга на новых условиях. Сложность заключается в
том, что условия, на которых реструктуризация может быть проведена, могут
представлять разную степень выгодности для сторон. Поэтому стержнем
переговоров будет согласование вышеуказанных условий, так, чтобы они были
приемлемы и для дебитора, и для кредитора. В этом и будет заключаться
разумный компромис.
Начальные позиции сторон можно обозначить, как точки А и Б, из которых
стороны будут двигаться навстречу друг другу:
А. Возможная начальная позиция кредитора – долг должен быть возвращен
как можно раньше (лучше сразу и сейчас), суммы платежей должны быть по
возможности крупнее, платежи должны осуществляться как можно чаще, срок
возврата платежа – минимальный. Желательно получить все штрафные санкции
(если таковые предусматривались), а также проценты за то что, деньги будут
находится у дебитора в течение дополнительного временного периода.
B. Возможная начальная позиция дебитора – возвратить долг как можно
позже, ежемесячные суммы платежей минимальные, график платежей растянут
на максимальный срок, вопрос штрафных санкций и процентов с повестки дня
снимается.
Версия 0.1
1(6)
В реальной жизни в ходе дискуссии стороны будут двигаться навстречу друг
другу, пока наконец не встретятся в третьей точке C, условия которой будут
более или менее устраивать обе стороны. Общая цель – реструктуризация долга,
распадется на множесто мелких, подлежащих координации целей, - это
позволит сторонам маневрировать, принимать решения о целесообразности
уступок и, в конечном счете, добиваться каких-то успехов. Классическая схема
ведения переговоров включает в себя следующие базовые стадии:
1. Планирование переговоров – формулируем цели и задачи, продумываем
возможные сценарии развития событий, готовим аргументацию и расчеты,
определяем, кто и как будет вести переговоры.
2. Предварительная оценка позиции кредитора – определяем его ключевые
потребности и исходную позицию.
3. Определение «правил игры» - этот этап осуществляется совместно с
кредитором: договариваемся, в какой форме будут проходить переговоры,
на чьей территории, в какой последовательности.
4. Оценка позиции кредитора на начальном этапе переговоров – задаем как
можно больше вопросов, зондируем, на какие уступки готов пойти кредитор,
корректируем заранее определенные ключевые потребности.
5. Выбор сценария – в зависимости от результатов оценки позиции кредитора
выбирается один из заготовленных на предварительном этапе сценариев.
6. Ведение торга – базовый путь из точек А и B в точку С. Обе стороны
двигаются по пути уступок к окончательному решению.
7. Завершение переговоров – подводим итог для позиций, по которым удалось
достичь компромиса и завершаем сделку ... или назначаем следующий раунд
переговоров.
Факторы успеха
У французов есть пословица «В любви, как и на войне, хороши все средства».
Точно также и при переговорах с кредиторами – важно добиться результата,
чтобы обеспечить финансовое выживание. В зависимости от собственного
положения и перспектив, кредитор может по-разному отреагировать на просьбу
о пересмотре условий оплаты – с пониманием, сочувственно, отрицательно и
т.д. У дебитора в большинстве случаев нет выбора – ему необходимо убедить
кредитора пойти на уступки. Предлагаем несколько вариантов стратегии
ведения переговоров с кредитором:
Вариант 1: если кредитор категорически не считает нужным идти
навстречу дебитору. Причины такого поведения могут быть разными –
кредитор раздражен предыдущими демаршами дебитора и его пренебрежением
платежными обязательствами, или же он не считает нужным «идти на поводу у
какого-то там должника». Или кредитору срочно нужны деньги и он намерен
давить на дебитора всеми возможными цивилизованными и
нецивилизованными способами. В этой столь неблагоприятной ситуации
дебитор может прибегнуть к следующим приемам:
«Шуба с царского плеча». Этот психологический прием очень неплохо
работает, если у кредитора имеется комплекс «заниженной самооценки».
Предоставив дебитору столь необходимые льготные условия, кредитор
Версия 0.1
2(6)
ощущает себя «сильным и всемогущим», и его имидж в собственных глазах
существенно улучшается. От дебитора это прием требует значительных
моральных усилий и актерского мастерства – необходимо быть достаточно
толстокожим, чтобы заставить себя выглядеть слабым, несчастным и убогим, и
при этом постоянно льстить и «вилять хвостом». Кто-то может предпочесть
банкротство подобному поведению, а кто-то забудет об этом через три минуты после согласования необходимых условий.
«Никто от этого не застрахован» - дебитор, используя все доступное ему
красноречие, не скупясь на подробности, описывает тяжелую ситуацию, в
которой он оказался. При этом упор делается на то, что он стал жертвой
обстоятельств, и это в любой момент может произойти с каждым (может быть, и
с кредитором, которому тогда понадобится моральная и любая другая
поддержка). Прием хорош при ведении переговоров с человеком, который по
характеру осторожен и мнителен.
Вариант 2: кредитор заинтересован как в получении долга, так и в
сохранении отношений с дебитором. Это наиболее часто встречающаяся
ситуация – если, конечно, дебитор не совсем обнаглел в своем поведении или не
слишком запоздал с инициированием переговорного процесса. В этом случае
задача дебитора – постараться обеспечить как можно более выгодные условия
последующего возврата задолженности. Первые переговоры, как правило,
наиболее благоприятны для получения уступок со стороны кредитора – на
последующих раундах ситуация обычно усложняется.
«Восточный базар». Дебитор начинает с того, что требует условий крайне
выгодных для себя и крайне невыгодных для кредитора, после чего начинает
очень постепенно и последовательно «сдавать позицию». Это один из
классических способов ведения переговоров, и не только по вопросам о долгах.
Прием «восточный базар» позволяет постепенно прощупать, как далеко готова
идти противоположная сторона с минимальным ущербом для собственных
позиций. Обязательное условие – стороны должны быть дружелюбно настроены
по отношению друг к другу и иметь схожий менталитет.
«Не все сразу». Этот метод чем-то похож на вышеупомянутый восточный базар
– стороны также осторожно и постепенно приходят к компромису. Однако в
этом случае не назначается первоначальное «неподъемное» условие и весь цикл
переговоров делится на этапы, на каждом из которых обсуждается
определенное, связанное с долгом требование (сроки оплаты, сумма, штрафные
санкции и т.д.). По каждому из отдельно взятых вопросов дебитор старается
получить максимальные уступки – разбитые по частям, требования выглядят не
столь объемными, как в едином блоке.
«Не могу и не хочу». Сценарий рекомендуется применять с большой
осторожностью и только для случаев, когда кредитор очень заинтересован
сохранить отношения с дебитором. В этом случае дебитор долго и тщательно
расписывает причины, по которым он заплатить не в состоянии, приводит
веские аргументы. Когда терпение кредитора уже находится на пределе, а
надежда получить деньги фактически иссякла, дебитор может, как бы между
прочим, сказать: «Единственный вариант, при котором мы с большими
Версия 0.1
3(6)
сложностями и усилиями могли бы вернуть вам деньги – следующий...». После
чего называются максимально выгодные для дебитора условия. Что произойдет
дальше – будет ли получено согласие кредитора или же начнется торг, зависит
опять же от конкретной ситуации.
Еще одна рекомендация, которую хотелось бы дать дебитору, – активно
сотрудничать со своими кредиторами и «не оставлять на зватра то, что может
быть сделано сегодня». Так, если еще до наступления срока платежа можно
предвидеть, что будут какие-либо проблемы с оплатой, лучший вариант –
заранее связать с дебитором, рассказать о сложившейся ситуации и
договориться о новых условиях оплаты. Таким образом, во-первых, будет
проявлено уважение к кредитору, а во-вторых, дебитор покажет серьезность
своих намерений.
А какие у нас могут быть аргументы?
Лучшие аргументы, чтобы убедить кредитора пойти на уступки, практического характера. Они позволяют кредитору чувствовать себя более
уверенно при принятии решения, так как снижают степень кредитного риска
(который на момент проведения переговоров с дебитором уже достаточно
высок). Так, если дебитор является физическим лицом, то он может
использовать следующие аргументы:
1. Устойчивый и предсказуемый поток денежных средств. Это одно из
основных требований к дебитору – он должен продемонстрировать свою
потенциальную платежеспособность. Справка о заработной плате, особенно
если дебитор уже несколько лет работает в одной и той же компании на
хорошей должности, - один из подобных аргументов.
2.
Если до момента проведения переговоров, кредитование осуществлялось
без обеспечения, то теперь предложение такового может сыграть
положительную роль. Подумайте о том, какие в вашем распоряжении имеются
активы, которые могут представлять интерес для кредитора. Не торопитесь
начинать с самого ценного (как правило, наилучшее обеспечение долговых
обязательств – недвижимость) – оставьте эту возможность на самый конец
переговоров. Может быть, помимо квартиры или дома, у вас имеются
транспортные средства, востребованный на рынке антиквариат и т.д. Именно их
можно упомянуть в начале торга. Необходимо учитывать, что после заключения
соглашения об обеспечении кредитный риск кредитора значительно понижается
и в случае, если дебитор повторно не выполнит своих обязательств, кредитор
может вести себя более агрессивно и без промедления вступить во владение
соответствующим имуществом. Поэтому новые обязательства, которые берет на
себя дебитор, должны быть реалистичными и выполнимыми. В случае
предоставления обеспечения можно требовать от кредитора сокращения суммы
долга, процентов и/или увеличение срока погашения долга, так как данный
кредитор:

теперь имеет возможность быстрее и эффективнее реализовать свои
требования;
Версия 0.1
4(6)

в случае банкротства дебитора имеет «право первой руки» перед
необеспеченными кредиторами.
3. Если нет возможности предложить обеспечение, которое устраивает
кредитора, можно пойти по другому пути – поиску гаранта. Это нелегко, так как
не каждый ваш друг или родственник готов к тому, чтобы поручиться за ваши
долги, но в любом случае, можно попытаться.
Одним из вариантов оформления долговых обязательств является вексель –
простой или банковский. Этот метод наиболее удобен для кредитора, так как
дает ему право по истечении срока оплаты немедленно предъявить вексель к
взысканию и получить свои средства. Для дебитора метод векселя удобен
только в том случае, если срок оплаты по нему наступает достаточно поздно, и
он твердо уверен в том, что сможет выполнить свои обязательства раньше.
Если в качестве дебитора выступает компания, а не о физическое лицо, можно
говорить о расширенном спектре методов реструктуризации долга. Это, вопервых, так называемое отступное – обмен активов компании на различные
уступки со стороны кредиторов. В этом случае актив не закладывается в
качестве обеспечения, а полностью переходит в собственность кредитора,
который далее распоряжается им по своему усмотрению. В качестве примера
можно привести производимую компанией продукцию, находящиеся в
распоряжении компании ценные бумаги и т.д. Кроме того, в зависимости от
ситуации, имеет смысл подумать об оплате долга путем бартерных сделок, а
также, в наиболее сложных ситуациях, о передаче активов дебитора во
временное пользование кредитору – до частичного или полного погашения
долговых обязательств.
Некоторые нюансы
Переговоры с кредиторами очень редко проходят гладко, с быстрым
достижением желаемого результата. Чаще всего стороны «со скрипом» идут на
взаимные уступки, принятые компромисные решения не устраивают ни одну из
сторон, возможны последующие негативные психологические последствия,
например, уже после окончания переговоров кредитор неожиданно решает, что
по отношению к дебитору приняты недостаточно жесткие меры и достигнутый
результат необходимо пересмотреть. Чтобы застраховать себя от подобных
неприятностей, рекомендуется предусмотреть следующие шаги:
До переговоров:

К началу переговоров подготовить в письменном виде все финансовые
данные, которые могут интересовать кредитора, – в каком объеме и с какой
частотой дебитор получает заработную плату, график планируемых
ежемесячных платежей, другие планируемые поступления. Смысл этого
жеста заключается в том, что дебитор демонстрирует кредитору открытость
позиции. Материал рекомендуется подготовить в таком виде, чтобы
кредитор был уверен, что реальные факты не искажаются и аргументы
соответствуют действительности.
Версия 0.1
5(6)

Все предложения кредитору, например, новый график платежей, также
рекомендуется представить в письменном виде и заранее произвести все
необходимые расчеты – кредитор должен видеть, что должник серьезно
относится к проблеме и сделает все возможное для ее решения, а не просто
пытается избавиться от своих неприятностей за его счет.
Во время переговоров:



Если удалось достигнуть соглашения с кредитором, необходимо
зафиксировать результат в письменном виде с указанием полных имен и
других необходимых реквизитов участников. Если в дальнейшем у
кредитора изменится отношение к заключенной сделке, ему будет
достаточно сложно поменять что-либо на практике.
В процессе переговоров следует занять максимально открытую позицию,
чтобы у кредитора не возникло впечатления, что от него что-то скрывают
или что им пытаются манипулировать. В частности, кредитору может очень
не понравится, если дебитор использует переговоры как предлог, чтобы
протянуть время и переписывает принадлежащую ему собственность на
жену, тещу и т.д. Мошенничество – самое худшее, в чем можно заподозрить
должника, тогда пощады ждать не приходится. Кроме того, у кредитора не
должно сложится впечатления, что реальное финансовое положение
дебитора намного лучше, чем он пытается представить.
Неплохо, если все окончательные решения будут проверены и
подтверждены юристами обеих сторон, – это позволит избежать возможных
правовых конфликтов в будущем.
Если кредиторов, требующих выполнения долговых обязательств, несколько,
ситуация усложняется и дебитор часто оказывается «между молотом и
наковальней». В этом случае переговоры необходимо вести со всеми
кредиторами, но начинать рекомендуется с крупных долгов. Если удастся
убедить пойти на уступки кредиторов с большими суммами, то это будет
существенный аргумент для дальнейших переговоров с другими кредиторами.
Кроме-того, после того, как решены главные проблемы, дебитор начинает
чувствовать себя более уверенно психологически.
Если же переговоры с крупными кредиторами идут достаточно сложно, все
равно ведутся переговоры с каждым отдельно взятым кредитором: каждая, даже
небольшая победа, – это путь к необходимому конечному результату.
Заключение
Как уже упоминалось выше, если переговоры с кредитором прошли успешно и
сторонам удалось договориться о реструктуризации долга, на руках у них
должен остаться документ, который в письменной форме подтверждает
достигнутую договоренность. Один из самых распространенных вариантов –
подписанный обеими сторонами график платежей, с точным указанием сумм и
дат оплаты. Это может быть также соглашение о выплате долга на новых
условиях, соглашение об отсрочке платежей или же мировое соглашение.
Главная задача дебитора впоследствии – выполнять все достигнутые
договоренности, ведь не пропадать же впустую всем предпринятым усилиям?
Версия 0.1
6(6)