Может ли риск быть оптимальным?

Может ли риск быть оптимальным?
Эксперт: Евгений Колесниченко – финансовый аналитик Balt Risk
В условиях рыночной экономики кредитный риск для поставщика,
предоставляющего товары или услуги на условиях отложенного платежа,
является объективной данностью. Только если поставщик является
монополистом, обеспечивающим рынок жизненно необходимым товаром,
который ничем нельзя заменить, он в состоянии диктовать свои собственные
условия и требовать предоплаты до начала поставки. Во всех остальных случаях
поставка товара в кредит неизбежна, и чем привлекательнее условия
кредитования, тем больше шансов привлечь и удержать клиента. В сегодняшней
статье мы подробно опишем виды кредитного риска, которым подвергаются
поставщики товаров и услуг, и расскажем о том, как заранее, «с опережением»,
выявить рискованных клиентов, какие инструменты сегодня предлагает рынок
для оценки уровня кредитного риска, а также о том, как предотвратить
возникновение рискованных ситуаций при поставках.
Час Х
Если товар клиенту поставляется на условиях отсроченного платежа, кредитор в
процессе кредитования подвергается двум разным видам риска. В зависимости
от конкретного вида риска различаются расходы или убытки, с которыми ему
приходится сталкиваться. Первый из рисков, которому подвергаются
поставщики, – риск задержки платежа со стороны дебитора. Основные виды
расходов, которые связаны с просроченными платежами, следующие:
 расходы на кредитование. В этом случае кредитору важно осознать, где
заканчивается понятие расходов и начинается понятие убытков. Как правило,
при определении цены товара или услуги, продавец учитывает реалии рынка, и,
соответственно, стоимость предоставления товарного кредита. Первое, что
принимается во внимание, - это так называемый оптимальный срок
предоставления кредита. Это период, в течение которого расходы на
кредитование заложены в цену, и позволяют поставщику получить
планируемую прибыль. По истечении этого периода времени наступает час Х,
после чего каждый последующий день задержки несет поставщику
дополнительные расходы и ведет к уменьшению прибыли.
 После того, как срок оплаты истек, а платеж не поступил, расходы
увеличиваются по нарастающей. Первая стадия – это затраты на проведение
внутренней инкассации. Как правило, на ранней стадии возникновения долга
поставщик пытается взыскать его самостоятельно – звонит, отправляет письма,
ведет переговоры с дебитором.
Если в результате собственных усилий деньги получить не удалось, поставщик
несет расходы, которые связаны уже со следующим видом риска – риска
неоплаты. В этом случае расходы кредитора состоят из следующих
компонентов:
 Расходы на внешнее инкассо. Это следующий логический шаг - поставщик с
целью взыскания долга обращается к профессиональному посреднику. Затраты
Версия 0.1
1(7)
растут – в данном случае речь идет уже о выплате процента с взысканной
суммы.
 Расходы на судебное взыскание задолженности - если долг не смогла
взыскать инкассовая компания, наступает время идти в суд – и в этом случае
расходы поставщика опять увеличиваются (расходы на юриста, судебные
издержки и т.д.).
 Если задолженность все-таки не удается взыскать, к расходам поставщика
прибавляется еще и полная сумма задолженности.
При форсированном увеличении сроков кредитования поставщик также
сталкивается с явлением упущенной выгоды. В связи с тем, что платеж
задерживается, деньги не поступают в оборот и не участвуют в цикле
формирования прибыли. Чем на более длительный срок дебитор задерживает
деньги, тем больше потенциальной прибыли не дополучает кредитор. Вопрос
упущенной прибыли тесно связан с вопросом альтернативного использования
ресурсов, так как при своевременном возврате средств кредитор имеет
возможность инвестировать их в другую сферу деятельности и получить
прибыль. В качестве классической иллюстрации в этом случае обычно
приводится вариант размещения денег на банковском депозите и расчет
процентов, которые могут накапливаться на депозите.
Кроме того, необходимо отметить, что с первого же дня предоставления
товарного кредита поставщик вынужден финансировать собственную
деятельность из других источников, а не за счет платежей клиентов (банковский
кредит, кредит учредителей, собственные поставщики), что влечет за собой
дополнительные издержки.
Три задачи кредитного менеджера
Несмотря на все вышеописанные расходы и убытки, поставщики все равно
вынуждены предоставлять кредит, чтобы не потерять потенциальную прибыль.
Избежать кредитного риска не представляется возможным, поэтому
единственный выход – это грамотно им управлять. От специалистов достаточно
часто приходится слышать выражение «оптимизировать кредитный риск».
Менеджмент – это искусство получения и увеличения дохода в неопределенной
хозяйственной деятельности, и его задачей является получение наибольшей
прибыли при оптимальном или приемлемом соотношении прибыли и риска.
Для того, чтобы успешно управлять кредитным риском, кредитному менеджеру
необходимо опираться на три базовых глагола – «выявить», «оценить»,
«предотвратить». Поговорим о них подробнее.
«Выявить» - необходимо заранее обнаружить источник опасности, который
может сигнализировать о последующей неоплате поставки и ущемлении
интересов поставщика. На непоступление или несвоевременное поступление
платежа могут влиять как объективные, так и субъективные факторы. Так,
например, если какую-либо конкретную отрасль экономики охватил кризис,
ведущий к тотальным неплатежам, - то ни кредитор, ни дебитор не в состоянии
повлиять на данный процесс, - он объективен. Но если дебитор вместо того,
чтобы выплатить деньги поставщику, купил новый представительский
Версия 0.1
2(7)
автомобиль, - это его субъективное действие и намерение, и с этим можно и
нужно бороться.
Полный диапазон факторов, влияющих на уровень риска, огромен – это,
например, макроэкономические факторы, такие, как общая экономическая и
политическая ситуация в стране, общее положение и тенденции в сфере
деятельности дебитора, законодательный фактор, судебная система и даже
уровень коррупции. Это положение конкретной фирмы на рынке, ее
конкурентоспособность, привлекательность ее товара, показатели ее
деятельности. Это и так называемый моральный или психологический фактор –
добросовестность заемщика, любовь к использованию чужих денег, общий
уровень бизнес-культуры. Но наша статья ориентирована не на узких
специалистов, а на практиков-исполнителей, и для них мы из множества
факторов выделим наиболее важные и наиболее часто приводящие к расходам
и/или убыткам. Итак, наиболее вероятными сигналами возникновения проблем
с оплатой в будущем являются следующие:
Кредитная история дебитора содержит информацию о наличии у него текущих
невыполненных долговых обязательств. Это явление может быть обусловлено
разными причинами. Одна из них – недостаток оборотных средств для оплаты
счетов. Достаточно часто встречается вариант, когда дебитор не может вовремя
расплатиться, потому что ему должны его клиенты, тем, в свою очередь, их
клиенты и так далее. Возникает цепочка невыполненных обязательств, и в
некоторых случаях она может привести не только к задержке платежей, но и к
банкротству компаний, являющихся частью подобной цепи. Если кредитная
история показывает, что кредиторов, которые не получили вовремя платеж от
данного дебитора, несколько, то вероятность невыполнения платежных
обязательств этим дебитором исключительно высока.
Наличие текущих неоплаченных счетов также может сигнализировать о плохой
платежной дисциплине дебитора. В этом случае он платит не из-за отсутствия
средств, а в силу своей недобросовестности – ему выгодно, чтобы деньги
находились у него в обороте, его стратегия – «использование чужих денег».
Кредитная история дебитора содержит информацию о долгах за прошлый
период. В этом случае возможны два варианта – долг существовал какое-то
время в прошлом и был погашен, или же долг не погашен вплоть до текущего
момента. Последний случай абсолютно ясен – если долг не является спорным,
перед нами злостный неплательщик, и сотрудничать с ним можно
исключительно на условиях предоплаты. Если же платежные обязательства
были в прошлом погашены, имеет смысл произвести анализ дела – о какой
сумме идет речь, в какой срок был оплачен долг, какие действия предпринимал
кредитор для его взыскания, обращался ли он в инкассовую компанию и т.д.
Также имеет смысл проанализировать общую платежную дисциплину дебитора
за предыдущий период – если случаев неоплаты много и при анализе сроков
возникает впечатление, что дебитор до последнего тянул с оплатой, очевидно
несвоевременная оплата счетов – его привычный стиль поведения и условия
сотрудничества должны быть соответствующие.
В прошлом должника имеются случаи судебного взыскания задолженности –
это одно из самых тревожных явлений, на которое следует обратить внимание
Версия 0.1
3(7)
кредитному менеджеру. Если дебитора пришлось привлекать к суду для
получения оплаты, на его лояльность рассчитывать не приходится.
Сотрудничество рекомендуется начинать только после получения авансового
платежа.
Особо необходимо отметить, что на уровень кредитного риска значительно
влияет размер компании клиента – он повышается при поставке товара в кредит
малым и средним компаниям. То же самое относится и к компаниям, которые
недавно начали свою деятельность на рынке. Причина повышения степени
кредитного риска заключается в том, что для этой группы, как правило,
характерна нехватка как оборотных средств, так и резервов. Кроме того, у этих
компаний часто отсутствует возможность получить кредит как у банков, так и у
поставщиков.
Оценка – задача для специалистов?
Следующий этап в работе кредитного менеджера – оценка кредитного риска.
Чтобы понять, на каких условиях предоставлять кредит и предоставлять ли его
вообще, рекомендуется определить , какова степень риска кредитора в каждом
конкретном случае. Но среднестатистическая компания, основной задачей
которой является продвижение товара или услуги на рынке и увеличение
объема продаж, не всегда располагает достаточным объемом ресурсов, чтобы
самостоятельно проводить углубленный анализ. Кроме того, разные категории
сделок требуют разного подхода. При заключении сделок на крупные суммы
оценке кредитного риска рекомендуется уделять исключительное внимание и
по возможности анализировать максимальное количество параметров. Если же
поставки осуществляются на небольшие суммы, достаточно произвести оценку
основных базовых показателей. Сегодня рынок предлагает кредиторам готовые
универсальные инструменты, каждый из которых может применяться для
оценки уровня кредитного риска – в зависимости от конкретной ситуации. Как
правило, использование стандартного готового решения позволяет значительно
снизить расходы по оценке уровня кредитного риска для каждой конкретной
сделки. Вот некоторые из таких инструментов, которые сегодня предоставляет
латвийский рынок кредитной информации:
Отчет кредитной истории – простая и удобная в использовании информация,
которая позволяет произвести общую оценку платежной дисциплины клиента.
Отчет содержит данные о прошлых и текущих долговых обязательствах
компании, а также данные из официальной истории компании. Это идеальный
инструмент для оценки кредитного риска при поставках на небольшие суммы.
Кредитно-финансовый отчет – обширный документ, объединяющий
максимальное количество информации для оценки клиента и соответствующего
уровня кредитного риска при заключении сделки. Стандартные
информационные модули, которые входят в состав кредитно-финансового
отчета, – это, в первую очередь, финансовые данные (баланс, отчет о прибыли и
убытках), показатели платежной дисциплины, подробные данные об
учредителях, принадлежащем имуществе и залогах. Как правило, кредитный
отчет также содержит кредитный рейтинг и рекомендации, касающиеся сроков
и сумм кредитования. Кредитный рейтинг – это сводный показатель уровня
Версия 0.1
4(7)
кредитного риска, получаемый путем обработки финансовых и некоторых
других данных, касающихся деятельности дебитора.
Кредитный скоринг – схожий с кредитным рейтингом индикатор, но
учитывающий более широкий круг данных - как финансовых, так и
нефинансовых, и представляющий их в виде единого показателя. Для расчета
скоринга используется специальная статистическая программа, и полученный
результат позволяет прогнозировать вероятность оплаты счета или возврата
кредита. Необходимо отметить, что если кредитные истории и кредитнофинансовые отчеты, включая показатель кредитного рейтинга, являются для
латвийского рынка привычными информационными услугами, то услуга
скоринга – новый для нашего рынка продукт, и единственной компанией,
которая на текущий момент готовится предложить его пользователям, является
SIA Balt Risk.
Долговая контрацепция
Еще одна важная задача кредитного менеджера - после оценки кредитного
риска, сделать все возможное, чтобы предотвратить собственно возникновение
рискованной ситуации. Одно из основных правил кредитного менеджмента
гласит - надлежащее использование информации при заключении сделок сводит
к минимуму финансовые потери. В зависимости от конкретной ситуации
кредитный менеджер может взять на вооружение несколько сценариев.
Например, при привлечении нового клиента и на стадии подготовки сделки,
имеется возможность:
1.
Установить лимит по предоставляемому кредиту. Это означает, что
определяется срок и сумма кредитования для каждого конкретного клиента.
Кредитный менеджер руководствуется предельным размером расходов, при
которых сделка себя окупает. Срок и сумма кредита могут быть меньше
величин, заданных в этой точке (если клиент не внушает особого доверия), но,
как правило, не должны этих величин превышать.
Начинать сотрудничество вообще рекомендуется с небольших пробных сумм и
с небольших сроков – так можно с меньшими для себя потерями понять, что из
себя представляет клиент и на каких условиях с ним можно сотрудничать. По
мере увеличения периода сотрудничества при отсутствии негативных
инциндентов можно увеличивать суммы и сроки. Дисциплинированных
клиентов также рекомендуется поощрять за хорошее поведение – предоставлять
им скидки и бонусы за своевременно выполненные платежи. Однако, даже
давним и проверенным деловым партнерам не рекомендуется позволять
накапливать платежи. В подобной ситуации дебитор, не оплатив предыдущей
партии товара, запрашивает еще одну поставку, потом ещу одну и т.д. Если у
компании дебитора начнутся серьезные неприятности (недостаток средств,
неплатежеспособность и т.д.), то кредитор одним разом потеряет значительную
сумму. Если же все сложится благополучно и сотрудничество продолжится, он
все равно несет расходы по обслуживанию кредита. Подобные действия со
стороны дебитора – это классическая стратегия «использования чужих денег»,
только замаскированная. Когда у клиента складываются хорошие отношения с
кредитором, он старается этот факт использовать себе во благо и затягивает
срок оплаты. Рекомендация кредитному менеджеру – постараться перевернуть
Версия 0.1
5(7)
ситуацию, и, используя хорошие отношения с дебитором, добиться
своевременности оплаты.
Лимитирование является важным и наиболее простым в использовании
приемом снижения кредитного риска, кроме того, кредитный менеджер может
использовать различные комбинации приемов лимитирования:



ограничить сумму предоставляемого кредита без ограничения по срокам;
ограничить срок предоставляемого кредита без ограничения по сумме;
ограничить сроки предоставляемого кредита с одновременным
предоставлением скидок за своевременные проплаты.
2. В случаях, когда предварительная проверка клиента выявила плохую
платежную дисциплину, то кредитному менеджеру рекомендуется отказаться от
предоставления кредита и работать на условиях предоплаты. Если в прошлом
клиент не выполнял свои договорные обязательства, задерживал оплату на
критические сроки, не платил вообще, или если в послужном списке
учредителей числятся лица, руководившие обанкротившимися компаниями, то
маловероятно, что по отношению к новому поставщику будет проявлена
порядочность. Эти клиенты - наиболее вероятные кандидаты в неплательщики.
Также достаточно часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда абсолютно
нормальная компания с положительной кредитной историей решает не платить
партнеру. В этом случае рекомендуется постараться понять мотивацию клиента
и подобрать соответствующие методы воздействия на него, которые, в
зависимости от ситуации, могут быть как щадящими, так и достаточно
жесткими.
Если поставка уже осуществлена и имеет место процесс активного
сотрудничества с клиентом, кредитный менеджер предпринимает следующие
действия:
Контролирует платежеспособность и кредитоспособность клиента – это
основной метод защиты от убытков, в случае ухудшения положения компании
клиента. Контроль должен быть регулярным и, что не менее важно, частым.
Также рекомендуется контролировать по возможности большее количество
параметров – опять же, чем их больше, тем меньше вероятность денежных
потерь. Наиболее важные контролируемые параметры – это появление
невыполненных платежных обязательств и новых кредиторов, наличие
судебных исков, процессы неплатежеспособности, банкротства и ликвидации.
Если в процессе контроля были выявлены какие-либо из вышеуказанных
негативных сигналов, не ждем и немедленно начинаем взыскание – если
передача долга на взыскание затягивается, то уменьшаются шансы вообще
получить платеж – с каждым днем.
Заключение
В целом, если компания располагает достаточным объемом ресурсов, то все
необходимые действия (анализ и интерпретация собранной информации, оценка
дебитора и выработка кредитного решения) она может выполнить своими
собственными силами. Но если речь идет о полностью неизвестном клиенте или
Версия 0.1
6(7)
все же фирма не располагает всеми необходимыми ресурсами, то имеет смысл
обратиться к посреднику, по крайней мере с целью изначального получения
информации. Для поставщиков с объемным клиентским портфелем, работа с
которым и контроль которого требуют значительных усилий, рекомендуется
использовать готовые решения, которые сегодня предоставляет рынок –
например, системы автоматического мониторинга клиентского портфеля,
которые используют максимальное количество источников информации и ведут
постоянный круглосуточный контроль.
Версия 0.1
7(7)