Государственный университет – Высшая школа экономики Программа дисциплины 080102.65-Мировая экономика

Министерство экономического развития и торговли Российской Федерации
Государственный университет –
Высшая школа экономики
Программа дисциплины
«Стратегия, тактика и мастерство ведения
международных переговоров»
для специальности 080102.65-Мировая экономика
подготовки специалиста
Автор: Олеандров В.л., кандидат
юридических наук
VOleandrov@MID.ru
Рекомендовано секцией УМС «факультета
мировой экономики и мировой политики»
Одобрено на заседании кафедры
мировой политики
Председатель
Караганов С.А.
________________________
Зав. кафедрой
Кортунов С.В.
________________________
«___» ___________200__ г.
«12» сентября 2007г.
Утверждено УС факультета мировой
экономики и мировой политики
Ученый секретарь
Шарикова Г.В.
_______________________
«___» __________ 200__ г.
Москва
2007 г.
2
Автор курса: профессор Олеандров В.Л.
Общие сведения об учебном курсе:
Учебный курс «Стратегия, тактика и мастерство ведения международных
переговоров» входит в число специальных дисциплин, формирующих
подготовку специалиста в области мировой экономики и международных
экономических отношений. Дисциплина читается студентам пятого курса по
направлению «Мировая экономика» Факультета мировой экономики и мировой
политики. Объем курса на на специализации «Международный бизнес» - 22
лекционных часа.
Цель курса: Ознакомить студентов с существующими разработками в сфере
международных переговоров, сформировать практические навыки их
применения.
Задачи курса:
 Ознакомить студентов с основными теоретическими подходами к анализу
международных переговоров.

Сформировать представление о задачах, формах и разновидностях
международных переговоров.

Разъяснить строение переговорного процесса.

Ознакомить студентов с проблемами, связанными с введением
переговоров.

Сформировать практические навыки подготовительной работы и
непосредственного ведения переговоров.
Аннотация:
В современных условиях успешное функционирование субъектов
международных отношений и мировой экономики в значительной степени
базируется на умении вести двусторонние и многосторонние переговоры. Для
этого необходимо: четко формулировать цели и задачи, использовать
убедительные аргументы и контраргументы, находить и привлекать союзников,
обеспечивать поддержку со стороны общественного мнения, а кроме того
представлять себе основные принципы, на которых базируется система
международной торговли. Все эти вопросы подробно рассматриваются в
рамках настоящей учебной дисциплины.
Студенты должны быть предметно ознакомлены с практическими
приемами и методами проведения двусторонних и многосторонних
переговоров, в том числе
на международных конференциях и в
международных организациях.
3
Ознакомиться с основными источниками информации по вопросам ведения
переговоров.
Освоить навыки работы с документами, статистическими и периодическими
изданиями, докладами и записками, являющихся необходимых для ведения
успешных международных переговоров.
ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
Название темы
Всего часов
Аудиторные
Самостоятел
по
часы
ьная
дисциплине
Работа
Лекции
Сем. и
практ.
занятия
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Институт
международных
переговоров.
Формы
и
разновидности
международных
переговоров
Участники (субъекты)
международных
переговоров.
Стратегия
международных
переговоров.
Тактика
ведения
международных
переговоров.
Порядок принятия
решения о проведении
переговоров.
Организация
дипломатических
и
деловых переговоров.
Международные
конференции и
организации –
инструмент
многосторонних
4
2
2
4
2
2
4
2
2
4
2
2
4
2
2
4
2
2
6
2
4
6
2
4
4
9.
переговоров в
глобальных,
региональных и
групповых, а также
отраслевых масштабах.
Особая роль ООН и
свяанных
с
ней
организаций
в
международном
переговорном процессе.
Международные
региональные
и
отраслевые
организации,
организации
«по
интересам» - форумы
для
многосторонних
международных
переговоров.
11. Основная проблематика
современного
международного
переговорного
процесса.
Информационное поле
и
пропагандистское
сопровождение
международных
переговоров
10.
Итого:
6
2
4
6
2
4
6
2
4
54
22
32
Базовый учебник по данной дисциплине отсутствует
Формы контроля:
А) Итоговая оценка зачёта складывается из оценок за:
- посещения лекций – 0.3
- зачёт – 0.8
Содержание программы
Тема 1.
5
Институт международных переговоров – основной инструмент
управления международными отношениями, главный метод установления,
поддержания и развития отношений между государствами, обеспечения
мировой торговли, культурных и научных связей в двустороннем, групповом,
региональном и глобальном масштабах.
История и основные этапы становления института
международных
переговоров. Важнейшие политические конференции в истории мировой
дипломатии. Возрастание роли переговоров и усложнение их механизма в ХХ
веке и начале ХХ1века.
Влияние процессов глобализации на институт международных переговоров.
Рост числа и разновидностей субъектов международных переговоров в эпоху
глобализации.
Главные потоки международных переговоров в современных условиях, их
определяющие векторы.
Тема 2.
Разновидности и формы международных переговоров.
Межгосударственные переговоры, деловые переговоры фирм и
неправительственных организаций.
Двусторонние и многосторонние переговоры.
Межгосударственные переговоры на высшем и высоком уровне.
Переговоры и консультации «на рабочем уровне». Переговоры «на близком
расстоянии». «Челночная дипломатия». Переговоры путем обмена письмами,
нотами, меморандумами и др.
Многосторонние переговоры, конференции и международные
организации - основные инструменты поиска и согласования решений в
глобальном масштабе. Решения всемирных конференций и их роль в
формировании новых концепций, принципов и норм международного
общения.
Общественные и научные форумы, семинары, симпозиумы, консультации.
Переговоры частных фирм и их роль в мировом переговорном процессе.
Тема 3.
Участники (субъекты) международных переговоров. Полноправные
участники переговоров. Наблюдатели на переговорах.
Представители международных организаций на переговорах.
Институт посредников и виды «добрых услуг» на переговорах.
Допуск к межгосударственным переговорам представителей «воюющих
сторон» и национальных меньшинств, заслушивание мнений
общественных
организаций, экспертов, консультантов.
Особенности международных деловых переговоров, роль и формы
участия транснациональных корпораций в международном переговорном
процессе и влияние международных неправительственных организаций на
обсуждение мировых проблем.
6
Тема 4.
Стратегия международных переговоров. Определение нарастающих
угроз и вызовов, требующих согласованных усилий государств для их
преодоления. Выявление важнейших направлений для первоочередного
обсуждения назревших проблем.
Изучение позиций заинтересованных государств для формирования
круга участников переговоров, дающего наибольший эффект при выработке
соглашений.
Выбор времени и места проведения переговоров. Меры и шаги,
предшествующие проведению переговоров.
Дипломатическая и общественная подготовка к переговорам, изучение
возможной реакции других сторон на переговорах, выдвижение официального
предложения о проведении переговоров.
«Переговоры о переговорах». Определение
формата переговоров,
согласование предмета переговоров, уровня делегаций.
Тема 5.
Тактика ведения переговоров.
Общая дискуссия, обсуждение главных вопросов. Анализ заявленных
позиций сторон на переговорах, выявление «области согласия».
Рабочая фаза на переговорах: создание комитетов, рабочих групп,
экспертных комиссий. Работа в кулуарах.
Поиск компромиссных решений, методы «квадратных и круглых скобок»,
отношение к несогласованным позициям. Методы выработки и согласования
решений. Обращения в столицах к руководству стран-участниц переговоров.
Лоббирование.
Заключительная стадия
достижения договоренности: способы принятия
решений и варианты оформления
результатов переговоров: договоры,
соглашения, договоренности, декларации, резолюции, коммюнике.
Понятие консенсуса.
Стиль ведения переговоров. Психологические аспекты переговорного
процесса, практика и культура делового общения, учет национальных
особенностей партнеров по переговорам.
Международные переговоры как наука и искусство достижения
соглашений, роль исторического опыта, традиций двусторонних и
региональных отношений и культуры участников переговоров. Факторы
взаимопонимания,
доверия,
уважительных
личных
отношений,
коммуникабельности и
контактности участников переговоров,
их
профессиональной гибкости в поисках согласованных решений в сочетании с
принципиальной выдержанностью в отстаивании своих позиций.
Тема 6.
Порядок принятия решения о проведении переговоров.
7
Возникновение тематики международных переговоров и определение их
предмета. Политический, научный и деловой анализ проблем,
подготавливаемых к вынесению на переговоры. Инстанции, принимающие
решения о проведении и целях переговоров.
Конституционные основы и организационное обеспечение в структуре
государственной службы России участия страны в международных
переговорах.
Конституция Российской Федерации о порядке принятия решений в области
внешней политики России и об участии России в международных переговорах.
Порядок подготовки директив, проектов выступлений и справочных
материалов для российских делегаций на международных переговорах и на
конференциях.
Состав и структура делегаций, участвующих в международных
переговорах.
Тема 7.
Организация дипломатических переговоров.
Подготовка сторон к переговорам, предварительное согласование
повестки дня, подготовка места и помещений для проведения переговоров,
техническое оснащение и работа секретариата на переговорах.
Лингвистическое и протокольное обеспечение переговоров.
Программы культурных мероприятий, сопровождающие процесс
переговоров.
Тема 8.
Международные конференции – инструмент многосторонних
переговоров в глобальных, региональных и групповых, а также отраслевых
масштабах. Решения всемирных конференций и их роль в формировании новых
концепций, принципов и норм международного общения.
Правила процедуры на многосторонних переговорах и на
международных конференциях с большим числом государств- международных
конференциях (формирование групп, институт наблюдателей). Специфика
дипломатической работы на конференции (выборы координаторов, кулуарная
работа, лоббирование и т.д.). Документы, завершающие работу международных
конференций.
Тема 9.
Международные организации – наиболее совершенный механизм
управления международными отношениями. Организация Объединенных
Наций – главный и универсальный инструмент многополярной и
демократической системы международных отношений.
Генеральная Ассамблея ООН как всемирный демократический форум
государств. Стратегия и тактика выработки согласованных решений на
Генеральной Ассамблее ООН и других органах ООН.
8
Совет Безопасности ООН. Историческое значение правила единогласия
великих держав в Совете Безопасности ООН для поддержания всеобщего мира.
Важнейшие вопросы, обсуждавшиеся в Совете Безопасности ООН. Проблема
совершенствования работы ООН.
Противодействие агрессии и терроризму, урегулирование конфликтов
посредством переговоров и пост-конфликтное миротворчество. Роль ООН и
других международных организаций в поддержании международного мира
путем переговоров и коллективных решений мирового сообщества.
Тема 10.
Международные региональные и отраслевые организации,
организации «по интересам» - современные институты и инструменты,
необходимые для устойчивости международных отношений и систематизации
международных переговоров.
Международные специализированные учреждения – инструменты
регулирования отраслевых международных отношений.
Региональные организации
и другие групповые
форумы для
многосторонних переговоров СНГ, ОБСЕ, ЕС, СЕ, "Группа восьми", НАТО, ДН,
АСЕАН, ОАГ, ОПЕК и др.
Тема 11.
Проблематика
современного
международного
переговорного
процесса: вопросы мира, безопасности и урегулирования конфликтов,
основные экономические проблемы, вопросы укрепления гуманных
принципов в мировом сообществе, включая права человека, и усиления роли
международного права.
Характер международных переговоров в условиях глобализации.
Международные переговоры как главное средство формирования
многополярного мира. Использование глобализма как предлога для
навязывания большинству государств односторонних решений военного,
политического и экономического характера. Проблема «гуманитарной
интервенции».
Поиск ответов на новые вызовы глобального масштаба в таких областях
как международная безопасность, контроль над вооружениями,
нераспространение ядерного оружия, терроризм.
Важнейшие общемировые и региональные проблемы экономического,
социального, культурного и гуманитарного характера. Вопросы экологии,
борьбы против наркомании и организованной преступности.
Вопросы, связанные с развитием уважения к правам человека и основным
свободам для всех, без различия расы, пола, языка и религии.
Переговоры как средство постоянного общения государств, взаимной
информации, обмена мнениями.
9
Переговоры как метод контролирования и урегулирования конфликтов,
средство разрешения споров: правовых, политических, территориальных,
экономических и др. Переговоры в фазе военных действий, перемирия.
Переговоры
о международном контроле, его разновидностях и
механизмах.
Тема 12.
Информационное поле международных переговоров.
Информационное и пропагандистское сопровождение международных
переговоров, «публичная дипломатия», проблема гласности переговоров и
элементы доверительности на дипломатических переговорах. Влияние
новейших информационных технологий на формы и методы проведения
международных переговоров.
Источники и основная литература
Конституция Российской Федерации.
Указ Президента Российской Федерации «Об утверждении Положения о
Министерстве иностранных дел Российской Федерации» 14 марта 1995
года N 271
Устав ООН.
Правила процедуры Генеральной Ассамблеи ООН.
Временные правила процедуры Совета Безопасности ООН.
Генеральная Ассамблея ООН. Резолюция 53/101 «Принципы и установки для ведения
международных переговоров» от 8 декабря 1998 года.
Концепция внешней политики Российской Федерации// Российская газета, 11 июля 2000.
Путин В. Послания Президента РФ Федеральному Собранию. 2000- 2006.
Путин В. Выступление Президента России В. Путина в МИД РФ// Международная жизнь,
2002. № 8.
Стратегический курс России с государствами-участниками Содружества Независимых
Государств// Российская газета, 15 сентября 1995.
Ответы Президента Российской Федерации В.В.Путина на вопросы в ходе прессконференции по окончании встречи глав государств СНГ, Астана, 16 сентября 2004 года.
Пресс-служба Президента РФ 17/9/2004
Лавров С.В. Другая Россия: вызов или новые возможности партнерства?//
Коммерсантъ.01.04.2004 г..
Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. М.:МГИМО. 2006.
Лукашук И.И. Дипломатические переговоры и принимаемые на них акты. М.:Nota bene.
2004.
Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. М.: БЕК. 2002.
Попов В.И. Современная дипломатия. Теория и практика. М.: Наука. 2000.
Кортунов С.В. Становление политики безопасности. М.: Наука. 2003.
10
Кортунов С.В. О механизме принятия внешнеполитических решений // Международные
процессы. 2004. № 2(5).
Федоров, В. Н. Организация Объединенных Наций, другие международные организации и их
роль в XXI веке М.: Логос,2005.
Правила процедуры в многосторонней дипломатии. М.: МГИМО.1986.
Дополнительная литература:
Зонова Т.В. Современная модель дипломатии: истоки становления и перспективы развития.
Учебное пособие. М.: Росспэн. 2003.
Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. М.:“Ось-89”. 2006.
Фишер Р., Юри У., Паттон Б.. Переговоры без поражения. М.:Эксмо.2006.
Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. М.:
Финансы и статистика. 2005.
История дипломатии. М.: Наука.1959.
А. Загорский, М. Лебедева. Теория и методология анализа международных переговоров. М.
1989 г.
Международные отношения на постсоветском пространстве. М. 2000.
Федоров Е.К. Научные аспекты политических переговоров. М.1982.
Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М.1999.
Кисинджер Г. Дипломатия. М.: «Ладомир», 1994 г.
Исраэлян В.Л. Технология двусторонних и многосторонних дипломатических переговоров.
М., 1988 г.
Ашавский Б.М. Межправительственные конференции. М. 1980.
Международный диалог М.:ИМЭПИ РАН. 1998.
Кашлев Ю., Глумов Э. Информация и PR в международных отношениях. М.:«Известия» 2003.
Озеров О. Дипломатия в эпоху информационных технологий.// «Международная жизнь»,
1997. № 4.
Processes of International Negotiations. Edited by F.Mautner-Markhof. Westview Press. San
Francisco – London.1989.
Вопросы для оценки качества освоения курса.
Вопросы для зачета по курсу
«Стратегия, тактика и мастерство ведения международных переговоров»
1.
Институт международных переговоров. Международные дипломатические
переговоры как главный инструмент установления, поддержания и развития отношений
между государствами. Содержание мирового переговорного процесса.
2.
Международные переговоры на основных этапах истории человечества.
Важнейшие международные конференции, создававшие новые системы международных
11
отношений. Повышение роли переговоров в эпоху глобализации и их особенности в этот
период. Влияние бизнеса, парламентов и общественности и СМИ на международный
переговорный процесс.
3.
Формы и разновидности международных переговоров: двусторонние и
многосторонние дипломатические переговоры, переговоры на высшем и высоком уровнях,
международные конференции и международные организации. Международные
неправительственные переговоры, научные симпозиумы, семинары и конференции. Деловые
переговоры.
4.
Подготовка к переговорам. Порядок согласования и утверждения директив и
указаний для делегаций. Содержание директив и указаний. Принципиальная позиция страны, рамки
возможных компромиссных решений – «вторая позиция». Состав делегации. Организационные и
протокольные вопросы.
5.
Организация процесса проведения двусторонних и многосторонних
переговоров. Достижение договоренности о переговорах – «переговоры о переговорах»:
согласование предмета переговоров, уровня делегаций, состава участников многосторонних
переговоров, выбор места переговоров.
6.
Структура и ход переговорного процесса: порядок открытия переговоров,
согласование и утверждение повестки дня и регламента, организация дискуссии, порядок
выступлений делегаций, создание комитетов и рабочих, экспертных групп.
7.
Начало переговоров и общее обсуждение главных вопросов. Рабочая фаза на
переговорах. Заключительная стадия - достижение договоренности и оформление результатов
переговоров.
8.
Методы и приемы ведения международных переговоров. Тактика
переговорного процесса, методы выработки решений и
достижения компромиссов. Первые и вторые позиции сторон. Работа в комитетах,
группах, в кулуарах, на протокольных мероприятиях. Редактирование документов (параграфы
в скобках).
9.
Согласование заключительных документов (ad referendum, парафирование
соглашения), подписание, ратификация, обмен ратификационными грамотами, вступление
договора (соглашения) в силу.
10. Стороны и участники международных межправительственных переговоров:
институт посредничества, привлечение экспертов, научных и общественных организаций к
межправительственным переговорам.
11. Стиль ведения переговоров. Переговоры, проводимые в атмосфере
12
взаимопонимания, «жесткие переговоры», переговоры, не рассчитанные на достижение
соглашения (« переговоры ради переговоров»), пропагандистские цели переговоров.
Психологические аспекты переговорного процесса, практика и культура делового общения,
учет национальных особенностей партнеров по переговорам.
12. Работа с прессой во время переговоров, задачи пресс-атташе делегации,
использование СМИ для создания благоприятной обстановки вокруг переговоров,
«публичная дипломатия», протокольное обеспечение
переговорного процесса.
13. Стратегия международных переговоров. Выявление важнейших направлений для
первоочередного обсуждения назревших проблем. Дипломатическая и общественная
подготовка к переговорам, изучение возможной реакции других сторон на переговорах,
выдвижение официального предложения о проведении переговоров.
Выбор времени и места проведения переговоров. Меры и шаги, предшествующие
проведению переговоров.
14. Проблематика современного международного переговорного процесса: борьба
основных политических тенденций, направленных на создание монополярного или
многополярного мира, вопросы мира и международной безопасности, урегулирования
конфликтов, основные экономические проблемы, вопросы укрепления гуманных принципов в
мировом сообществе, включая права человека, и усиления роли международного права.
15. Международные переговоры и их информационное поле и пропагандистское
сопровождение. Проблема гласности переговоров и закрытые переговоры. «Публичная
дипломатия». Степени и формы доверительности на дипломатических переговорах.
16. Многосторонние переговоры и обсуждение вопросов в международных
организациях. Их возрастающая роль в управлении глобальными международными
отношениями.
17. Организация Объединенных Наций и международные специализированные
учреждения (организации). Их роль в управлении международными отношениями в
современных условиях. Основные принципы, на которых основана работа ООН.
18. Решения всемирных конференций и их роль в формировании новых концепций,
принципов и норм международного общения. Обязательные решения и рекомендации
международных организаций.
19. Выполнение (имплементация) международных договоров, соглашений и
договоренностей. Переговоры о международном контроле выполнения договоров. Формы,
разновидности и проблематика международного контроля.
13
Темы курсовых работ
1. Институт международных переговоров – основной инструмент управления
современными международными отношениями.
2. Возрастание роли переговоров и усложнение их механизма в ХХ – начале ХХI веков.
3. Влияние процессов глобализации на институт международных переговоров.
4. Возрастание роли многосторонних переговоров и международных организаций в
управлении международными отношениями.
5. Увеличение числа участников (субъектов) международных переговоров, роль
транснациональных корпораций и общественных организаций в мировом переговорном
процессе.
6. Методы и пути определения нарастающих угроз и вызовов, требующих проведения
переговоров, и подготовка к обсуждению назревших проблем.
7. Организационные аспекты подготовки к проведению международных переговоров.
8. Методы проведения международных переговоров, тактика достижения компромиссных
соглашений.
9. Стиль ведения переговоров, психологические аспекты переговорного процесса, учет
национальных особенностей партнеров по переговорам.
10. Международные конференции – инструмент достижения соглашений в глобальных,
региональных и групповых масштабах.
11. Методы проведения переговоров на международных конференциях.
12. Международные организации – наиболее совершенный механизм управления
международными отношениями в глобальных, региональных и отраслевых масштабах.
13. ООН – главный универсальный механизм многополярной демократической системы
международных отношений.
14. Роль ООН в деле поддержания международного мира и безопасности, историческое
значение правила единогласия пяти великих держав – постоянных членов Совета
Безопасности ООН.
15. Информационное и пропагандистское сопровождение международных переговоров.
Автор программы
В.Л.Олеандров