рабочую тетрадь
advertisement
Какие тарифы на банковское обслуживание Вы знаете? ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 1 Определите кто Вы – банкир или финансовый директор/бухгалтер (условно финансист) 2 Как часто Вы используете тарифы Банка на практике? редко по необходимости, но не часто довольно часто постоянно ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 3 Что такое тарифы на банковское обслуживание? Документ банка с перечнем тарифицированных услуг Цена банковских услуг Безусловная оферта банка Приложение к договорам оказания банковских услуг Все вышеперечисленное вместе ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 4 Какие основные тарифицируемые банковские услуги Вы знаете? Открытие и ведение счетов Переводные операции Кассовые операции Валютный контроль Конверсионные операции Документарные операции Дистанционное банковское обслуживание Операции с банковскими картами «Зарплатные» проекты Инкассация Аренда сейфовых ячеек ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 5 Какие тарифы на банковское обслуживание могут быть? Высокие Низкие Экономически обоснованные Рыночные (или конкурентноспособные) Льготные Компенсационные ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 6 Какие еще понятия связаны с понятием тарифов на банковское обслуживание? (впишите) Клиент (сегмент клиентов) Доход Банковский продукт Клиентский менеджер как продавец услуги Технология осуществления банковского обслуживания ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 7 Что требуется? Создать логическую работающую модель, которая поможет обоснованно определять: тарифы на банковские услуги, получать дополнительный доход от банковского обслуживания, привлекать в банк «нужных» высокодоходных для банка клиентов, при этом не терять в качестве обслуживания за счет технологичности (автоматизации) изменения тарифов на обслуживание и отсутствия операционных рисков. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 8 Главный вопрос - Как управляя тарифами на банковское обслуживание обеспечить рост доходов Банка? Ваши предложения: 1 вариант Поддерживать исторически сложившийся уровень тарифов, привычный для клиентов, немного корректируя его (обычно вверх) в зависимости от рынка. 2 вариант Если клиенты относятся например к сегменту малого бизнеса – установить им самые низкие из возможных на рынке тарифов и тем самым привлечь на обслуживание в банк. Однако коммерческий банк не государство и у него нет задачи субсидировать малый бизнес. 3 вариант Повысить тарифы до максимального уровня и тем самым поставить своих клиентов перед фактом – кому не нравиться могут уходить. Опять проблема – как привлекать новых клиентов при максимальных тарифах, если уровень сервиса и технологий, например, еще не достаточен. 4 вариант Сделать акцент на каком-либо банковском продукте (например, банковской карте) – провести акцию по льготированию тарифов при покупке этого продукта и получить дополнительную клиентуру. 9 Закон Парето. Принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Как возможно применить этот закон (принцип) к тарифам на банковское обслуживание? ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 10 Допустим, что при неизменных тарифах на банковское обслуживание 80% клиентов приносят 20% банковского дохода и только 20% клиентов приносят остальные 80% банковского дохода – т.е. максимально используют услуги какого-либо банка: проводят большой объем операций по счетам, кредитуются, размещают депозиты и т.п. Можем ли мы с помощью тарифов на банковское обслуживание искусственно увеличить долю клиентов, приносящих максимальный доход банку и снизить долю «недоходных» – например, пусть новое соотношение будет 25/75. Или при увеличении «абсолютной» величины дохода пусть этот доход начнут приносить еще вчера «недоходные» клиенты. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 11 Как это сделать? Сегментировать клиентскую базу по уровню получаемого банком дохода от каждого клиента или если нет точных показателей – определить, что уровень дохода банка от обслуживания клиента напрямую зависит от его активности по проведению банковских операций, по «потреблению» других банковских продуктов (в первую очередь – это конечно кредитование). Также определить клиентов, которые минимально используют банковские продукты – соответственно приносят минимальный доход (обычно это только ежемесячная комиссия за ведение расчетного счета и проведение бесплатных для банка платежей по налогам с предприятия и его сотрудников в бюджет). Таких клиентов обычно большинство – часто все 80%. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 12 Как же заставить их платить больше – может увеличить для них тарифы на расчетно-кассовое обслуживание? Что это будет означать для такого обычного клиента, что с определенного момента он начнет платить банку за услуги, скажем по расчетно-кассовому обслуживанию больше, чем платил раньше. Несомненно, это приведет к увеличению доходов банка с одной стороны, с другой стороны к отказу некоторых клиентов продолжать обслуживаться в этом банке. Необходимо создать «альтернативу», при которой клиентам будет выгоднее эту альтернативу принять, чем просто покинуть банк, в котором растут тарифы на обслуживание. «Альтернатива» для них – это сохранение относительно льготных тарифов по сравнению с растущим их уровнем для всех остальных клиентов при условии приобретения других (дополнительных) банковских продуктов. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 13 Что произойдет тогда, когда «альтернатива» будет принята, клиент постепенно из «недоходного» для банка станет превращаться в «доходного». «Доходный» клиент «Недоходный» клиент «Доходные» клиенты, получая льготы по обслуживанию за счет роста тарифов для «недоходных» клиентов, все более привязываются к банку и в результате становятся основой его текущего благосостояния и стабильности. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 14 Что же получается в результате такой тарифной политики: Снижается количество «недоходных» клиентов и соответственно затрат на их обслуживание. Растет количество «доходных» клиентов, которых относительно общего кол-ва все равно меньше, поэтому им уделяется больше внимания. Растет доход банка от обслуживания клиентов в целом за счет повышения тарифов для «недоходных» клиентов и большего вовлечения в продукты и услуги банка «доходных» клиентов. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 15 Но самое главное – Появляется возможность, управляя тарифами на банковское обслуживание (т.е. повышая тарифы), управлять сегментом клиентов, косвенно влияя на его продуктовые предпочтения с целью получения максимального дохода от банковского обслуживания. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 16 Как же практически или технически организовать этот процесс «Влияния»? Применяя пакетированные банковские продукты Пакетированные продукты - это когда при приобретении 2-х и более банковских продуктов устанавливаются относительно льготные тарифы на банковское обслуживание. Являются хорошим маркетинговым инструментом при выведении на рынок новых банковских продуктов или при продаже «высокодоходных» для банка продуктов. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 17 В чем может быть преимущество таких пакетированных банковских продуктов? Только в простоте и технологичности их продажи: применение изменяемых комиссий в зависимости от выбранного клиентом пакета услуг; полной автоматизации процесса изменения комиссий в зависимости от выбранного пакета услуг. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 18 Что же получает клиент, взамен на применение банком такой тарифной политики? Как это не странно – повышение качества обслуживания и снижение тарифов на банковское обслуживание по сравнению с банками конкурентами при условии приобретения аналогичного пакета услуг (максимального пакета услуг). Кто это оплачивает – основная масса клиентов, которая отказалась от приобретения пакета услуг (пакетированных продуктов) и пользуется только одиночными услугами и с невысокой периодичностью. ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ Вывод: С банками необходимо работать комплексно, взаимодействуя наиболее плотно по всему спектру банковских предложений конкретного банка, тогда это приведет к очевидной выгоде как клиента так и банка. Поскольку комплексные предложения могут дать только крупные банки, есть смысл ориентироваться на них, игнорируя частый «демпинг» со стороны их более мелких конкурентов (здесь речь не идет о «нишевых» банках и их специальных тарифных предложениях). 19 Тарифы на банковское обслуживание и конкурентная среда. Конкурентная среда формируется за счет многих факторов, среди которых спрос на банковские услуги, предложения по насыщению этого спроса, региональный аспект – в первую очередь это развитие экономики в регионе, качество предложения банковских услуг, маркетинговая и тарифная политики отдельных (в первую очередь крупных) банков и т.д. Есть банки, в которых тарифы на банковские услуги устанавливаются одинаковыми для всех клиентов (имеются ввиду юридические лица независимо от клиентского сегмента) и для всех регионов, независимо от конкурентной среды в каждом из них. О чем говорит такая «самоуверенность» при проведении столь «гибкой» тарифной политики – Если в целом тарифы ниже «среднерегиональных» – у банка амбиции на завоевание рынка банковских услуг (здесь вопрос только в потенциальных возможностях), если же выше – соответственно банк ориентирован на более доходных клиентов из экономически развитых районов страны. Если на уровне «среднерегиональных» тарифов – это приводит к потере потенциального дохода от клиентов в наиболее развитых экономически районах страны. _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ Конечно же, региональный аспект следует учитывать при установлении тарифов на банковское обслуживание. Обычно, этим занимаются маркетологи, сравнивая тарифы своего банка с тарифами на аналогичные услуги банков конкурентов и делаются соответствующие выводы об их корректировке. 20 Как это правильно организовать? Выделить специальные тарифные зоны. Этих зон недолжно быть много (может быть 3 или 5 или 7), но они должны наиболее полно учитывать региональный аспект (конкурентную среду) в каждом отдельном регионе и соответственно корректироваться с учетом ее изменений. _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 21 Применение индивидуальных тарифов на банковское обслуживание для клиентов юридических лиц. В каких случаях клиенты обслуживания и чем это мотивируют? просят индивидуальные тарифы _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ Какие ключевые моменты должен учитывать банк при установлении индивидуальных тарифов отдельным клиентам? _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ 22 При пакетировании банковских продуктов вопрос льготы по тарифам на отдельные банковские услуги объяснялся только причиной приобретения дополнительного банковского продукта. Для случая индивидуальной (не пакетной тарификации) более применим критерий так называемого «неснижаемого» среднестатистического дохода от банковских услуг по группе однородных клиентов. ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ 23 Тарифы на банковское обслуживание и налогообложение. Могут ли тарифы на одинаковые банковские услуги отличаться в зависимости от региона или приобретаемого клиентом пакета банковских услуг или от клиентского сегмента в одном банке? ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ 24 ДЛЯ ЗАМЕТОК ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ 25
