Инструменты профессионального продавца

ТРЕНИНГ «КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ
ТУРФИРМЫ»
и добиться успеха в переговорах с клиентами при продаже тур.услуг
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, руководители отдела продаж,
руководители туристических компаний.
Цель тренинга:
отработать навык эффективной продажи туров и услуг:
структура общения с клиентами (как работать с
возражениями, как задавать «правильные» вопросы, как
продавать дорогие тур-продукты,
правильно общаться с VIP клиентами, «дожим» на продажу
при визите в офис. Разобрать сложные ситуации от
участников тренинга.
Особенности программы:
 Программа закладывает надежный фундамент знаний по продажам,
гарантирует повышение личной эффективности и дает уверенность
менеджерам в сложной ситуации.
 В программе представлены исключительно практические инструменты,
используемые при подготовке продавцов в туристической отрасли.
Сроки, продолжительность и условия проведения программы:
Продолжительность - 8 часов. (с 10.00 до 18.00)
1. Планирование коммуникации. Этап подготовки к сезону.
2. Работаем на входящем трафике. Профиль идеального клиента. Клиенты
категории A, В, С и правила работы с ними.
Анализ собственной уникальности. В чем мы лучшие и кому это нужно?!
Постановка цели для эффективной работы.
Вера в свой продукт. Приемы самомотивации.
Как заинтересовать клиента не снижая цену. Воронка продаж в
туристическом бизнесе.
3. Работа с клиентом.
2.1.Установление контакта.
С чего начинать беседу по телефону и в личном общении. Первое
впечатление. «Наведение мостов». Как установить контакт. Приемы «свойчужой». Как отвечать на прямой вопрос : «Сколько у вас стоит….?», чтобы
не потерять клиента не предлагая самую низкую цену. Ловушки для
клиентов или зачем приходить в офис турфирмы. Что клиенты ждут именно
от вашей компании.
3.
Сбор информации от клиента.
Что такое информационная разведка в процессе переговоров о покупке
тура. Как правильно организовать этот важный этап. Как узнать
истинные потребности клиента. Важные правила продажи туров:
Правил выбора тура с позиции клиента и его «картина мира».
4. Презентация предложения.
Основные правила и этапы презентации. Отстройка от конкурентов.
Презентация характеристики тур. услуги с точки зрения выгод клиента. Как
правильно сформулировать призыв купить именно у вас.
Слова и фразы, которые необходимо исключить или добавить в
презентацию. Как использовать во благо прошлый опыт туристов. Приемы
стимулирования продаж «Здесь и сейчас».
4.1 Работа с возражениями.
Как правильно работать с возражениями клиента. Как отвечать на
невыполнимые условия. «Японский отказ» на практике в турбизнесе.
Типы возражений и их разделение на группы. Определение способа
обработки возражения. Алгоритм обработки любого из возражений.
Почему клиенты хотят скидку и как правильно работать с такой ситуацией.
4.2 Завершение продажи.
Лучшее время для завершения (сигналы готовности).
Способы завершения продажи. Не дай возможности сказать «НЕТ».
Фундаментальный отказ. Как продавать тур за 3 минуты.
Поддержка клиента после выбора тура. Как продавать через рекомендации.
4.3 Конфликты при работе с клиентами.
Наиболее типичные случаи и рекомендации по выходу из конфликта.
________________________________________________________
Тренер-консультант – АЛЕКСАНДР САМОЙЛОВ
Бизнес-психолог. Руководитель направления корпоративного обучения
БШ «Капитал».
Дипломированный специалист в области психологии предпринимательской
Деятельности. Автор семинаров и бизнес-тренингов в области продаж
и переговоров. Специализация – сфера услуг.
Большой опыт проведения тренингов по теоретическим и практическим
аспектам управления продажами и применения знаний в практической
деятельности предприятий. Консультирование корпоративных заказчиков в области
управления продажами. Практический опыт в области продаж и построение работы
отдела продаж более 15 лет в известных белорусских и российских компаниях. Среди
клиентов из туристического бизнеса Тез-тур, Корал-трэвел, Вокруг света, Альфа тур и др.