ссылке - in2007.ru

Ассистанская компания ЛАТ
Успешные продажи
Раздел 1. Переход от оформления полиса к
предложению СуперОСАГО.
Как говорится, лиха беда начала! И продажи не исключение из этого
правила!
Как
начать
предлагать
карту СуперОСАГО?
Как
повысить
эффективность своей работы? Давайте разберемся!
В первую очередь в продажах важно подводить итоги. Например Вы
только что согласовали с клиентом все вопросы по оформлению полиса и
хотите перейти к следующей теме. Для этого подойдут такие слова:
- Отлично!
- Замечательно!
- и другие.
Далее в связке с ними используются речевые переходы к новой теме,
например:
- А теперь
- А ещё
- Ну что ж
- и другие.
Подводить итоги важно, потому что это лучший способ переключить
внимание человека с предыдущей темы на текущую. Таким образом, у обоих
собеседников создается внутреннее ощущение того, что все договоренности
достигнуты и от предыдущей темы можно уверенно переходить к следующей,
а речевые переходы (модули) помогают это сделать плавно.
Далее мы предлагаем начинать непосредственное позиционирование
продукта, которое включает в себя:
- краткое описание
- основные выгоды
- миссию
- закрытие сделки.
Под закрытием сделки понимается побуждение к её совершению. Одно из
главных правил торговли - "каждый контакт с клиентом должен быть
закрыт!" или как говорят в футболе - "без ударов нет голов!". Под
закрытием контакта здесь понимается однозначное предложение заключить
сделку. Каждому клиенту должно быть сделано предложение что-то купить.
Подобных примеров в жизни можно встретить огромное множество, если
обратить на них внимание, например: на кассах в фастфудах нам предлагают
дополнительно пирожок, дисерт, или дополнительную порцию соуса к
картошке, в супермаркетах скидочную карту, а при покупке телефона "чехольчик". Это очень важно, потому что таким образом расширяется
воронка продаж, увеличивается шанс совершить сделку. Побудить клиента к
покупке можно с помощью фраз:
- Предлагаю оформить
- оформляем?!
- возьмете?
- всё вместе получится 8600*
(*озвучиваете полную стоимость покупки - полис+СуперОСАГО).
После такого предложения возможны две альтернативы. Первая - клиента
устроило ваше предложение и он согласился, тогда работа с этим клиентом
заканчивается, сделка успешно завершена. Вторая - у него появились
вопросы или возражения. Работу с наиболее распространенными
возражениями и ответы на наиболее популярные вопросы мы с Вами
разберем в дальнейшем в рассылке Успешные продажи в разделах 2 и
3.
Пример скрипта:
....
Отлично! А теперь я хочу рассказать Вам про новый уникальный
продукт СуперОСАГО. СуперОСАГО – это комплексное решение всех
вопросов
при
ДТП,
начиная
от
места
происшествия
и
заканчивая
отремонтированным автомобилем. Все обладатели такой карты при ДТП
БЕСПЛАТНО
получают помощь
аварийного комиссара
на
месте,
контакт-центра, эвакуатор
а
далее
и
независимую экспертизу и
персонального менеджера, который поможет либо подать документы в
страховую, либо отремонтировать автомобиль на одном из сервисов в
полном объеме и без доплат!
Я уверен(а), что такая карта гарантирует спокойствие и уверенность на
дороге в любой ситуации. Карта действует год, и количество обращений по
ней не ограничено. Таким образом год обслуживания по этой карте стоит в
два раза меньше, чем один раз вызвать эвакуатор. Стоимость такой карты
составляет
всего
…рублей,
всё
вместе
получится... Предлагаю
Вам
оформить.
Успешные продажи
Раздел 2. Эффективная работа с возражениями на примере
СуперОСАГО.
Казалось бы, что может быть проще, чем продавать хороший продукт по разумной
цене? Но не всегда наши результаты соответствуют нашим ожиданиям. Очень часто
после предложения купить дополнительную услугу или товар у клиента появляются
различные
возражения.
Давайте вместе разберемся, почему так происходит и что с этим делать. Причина
появления таких возражений основана на том, что ни один человек не любит тратить
больше, чем планировал, именно поэтому он готов возразить Вам. Поэтому к
появлению возражений нужно относиться с пониманием и не стоит их пугаться.
Любое возражение следует воспринимать как шанс изменить ситуацию в свою пользу
и получить желаемый результат. Для этого с возражениями клиента нужно
поработать.
Наиболее эффективно в первую очередь согласиться с клиентом. Это
демонстрирует клиенту то, что Вы не просто пытаетесь что-то "впарить" ему, а
слышите его и готовы индивидуально с ним разрешить ВСЕ возникающие вопросы.
Мы соглашаемся не с самим возражением, а с клиентом, показывая ему, что
понимаем всю важность этого вопроса и в то же время демонстрируем, что на самом
деле нет НИКАКИХ причин для опасений! А вот после этого грамотно, с позиции
специалиста, объяснить, что не стоит за это переживать, привести этому аргументы.
- Нет, это дорого!
- Понимаю Вас. Когда покупаешь что-либо, всегда хочется, чтобы это было
полезно и стоило своих денег! И это как раз такой случай...(приводим аргументы
того, что ЦЕННОСТЬ нашего продукта значительно выше его цены ) и т.д.
Самое главное в работе с возражениями - это с ними работать! Не бросать клиента с
его сомнениями и возражениями, а работать с ними. В целом методику данного
процесса можно изложить следующим образом:
- Согласиться
- Выразить понимание
- Обобщить проблему
- Дать её решение/развеять опасения
После правильной работы с возражениями клиент либо соглашается с Вами и
выражает желание купить то, что Вы предлагаете, либо высказывает новое
возражение. Когда ВСЕ возражения клиента качественно отработаны, и он понял, что
его заинтересовало Ваше предложение, он может задать ряд вопросов о продукте.
Ответы на наиболее распространенные вопросы о продукте СуперОСАГО мы
разберем в рассылке Успешные продажи в разделе 3.
Примеры работы с наиболее распространенными возражениями
при продаже СуперОСАГО:
- Я езжу аккуратно, мне такая карта не пригодится – Это просто замечательно!
Карта как раз и предназначена для аккуратных водителей, которые чаще всего
являются пострадавшими в ДТП. Можно не только аккуратно ездить, а очень
аккуратно стоять на перекрестке и получить удар сзади от неаккуратного
водителя. И вот тут и может пригодиться такая карта. Вам поможет сначала
контактный центр, приедет комиссар, если нужно, то и эвакуатор. А потом Ваш
менеджер поможет Вам либо выплату получить, либо автомобиль быстро и без
доплат отремонтировать.
- Мне не нужно, я сам всё знаю и всё умею – Это замечательно! Хотя вряд ли Вы
умеете эвакуировать автомобиль сами или заказать эвакуатор дешевле цены
карты. Еще думаю вряд ли Вы сами сможете независимую экспертизу сделать.
Она кстати 5 000 рублей стоит, что в четыре раза дороже этой карты. А по
этой карте Вам экспертизу бесплатно сделают. Ну и когда всё делаешь сам, то
тратишь много времени и сил. Еще и некому вопрос какой-либо задать или помощи
попросить. А тут работает персональный менеджер, который каждый день уже
много лет это делает. Он точно знает, как и что нужно быстро и эффективно
делать. И это не говоря уже о ремонте, который самому вообще сделать
невозможно, а по карте СуперОСАГО сделают и без доплат и с гарантией!
- Мне не пригодится – Ну и хорошо. Этому останется только порадоваться, что
этот год Вы ездили без происшествий. Но быть уверенным, что в сложной
ситуации, случись она, опытные люди помогут и услуги необходимые бесплатно
предоставят, например эвакуатор, – это бесценно, я считаю!
- Дорого (нет денег и прочие интерпретации финансового вопроса) – Согласен с
Вами, я тоже не люблю переплачивать. Но если разобраться в стоимости карты,
то по факту она стоит дешевле 150 рублей в МЕСЯЦ! Уверен, что Вы на телефон
в месяц тратите больше. На домашний интернет мы все тратим порядка 500
рублей в месяц. Такси один раз вызвать, и то дороже. Даже чашка кофе стоит
дороже месячного обслуживания по данной карте. По факту – это 100-150 рублей в
месяц! И это за спокойствие на дороге. Давайте вместе посчитаем все выгоды. В
среднем эвакуатор стоит 2 500 рублей, вызов комиссара на место ДТП 1 500
рублей, изготовление независимой технической экспертизы 4 000 - 5 000 рублей.
Это уже 9 000 рублей. По карте Вам предоставят это бесплатно. Количество
обращений в течение года по карте не ограничено, и, если у Вас произойдет
несколько случаев по ОСАГО, Вам каждый раз будут помогать.
- Не верю в то, что это работает – Понимаю Вас! Но уверяю Вас в том, что услуги
по этой карте оказывает компания ЛАТ, которая более 20 лет помогает
автомобилистам на дорогах и дорожит своей репутацией, можно не беспокоиться
о качестве. Более того, уже большое количество автомобилистов Москвы и
Петербурга воспользовались этой программой и оценили на отлично проект
СуперОСАГО, работу компании и ее сотрудников.
Успешные продажи
Раздел 3. Ответы на самые популярные вопросы по СуперОСАГО
Всегда, когда Вы что-то продаёте, необходимо знать об этом всю актуальную
информацию. Это очень важно, потому что даже если Вы заинтересовали клиента
своим предложением, эффективно отработали ВСЕ его возражения о возможностях и
стоимости карты, он, вероятно, задаст ряд вопросов, чтобы разобраться в
деталях. И здесь очень важно правильно информировать клиента, чтобы он понял
как это всё работает. Это позволит удовлетворить потребность клиента в процессе
использования
продукта
и
вызовет
положительную
реакцию,
а
также
выразит лояльность к Вам, как к агенту, который посоветовал "ХОРОШУЮ ВЕЩЬ",
и к компании в целом. Это первая важная причина для того, чтобы обладать
наиболее полными знаниями о любом продукте.
Вторая важная причина знать всё, что кроется чуть глубже. Знания зарождают в
Вас внутреннее ощущение уверенности. Зачастую, в продажах главное не
что говорить, а как. Если клиент чувствует, что Вы с уверенностью рассказываете о
продукте и уверяете в его полезности, то эта уверенность автоматически передается
ему.
И помните, знание - сила! Берите эту силу в свои руки!
Ответы на самые популярные вопросы по СуперОСАГО:
1. Через какое время после активации начинает действовать карта СуперОСАГО? - Через
сутки (24 часа).
2. Как активировать карту? - Позвонить на единый номер, который указан прямо
на карте (8-800-333-2-112). Звонок бесплатный.
3. Сколько раз можно воспользоваться картой? - Количество случаев по карте не
ограничено.
4. В каком случае можно воспользоваться картой? - В рамках закона об ОСАГО
при ДТП с двумя и более участниками.
5. У меня полис заканчивается через 3 месяца. Есть ли мне смысл покупать карту
сейчас? - Да есть, карта не привязывается к Вашему полису ОСАГО. Она
работает год, со дня активации. Когда закончит действовать Ваш полис, Вы
просто оформляете новый, а карта продолжает работать вне зависимости от
полиса.
6. Как быстро ко мне приедут на место ДТП? - Всё зависит от загруженности на
дорогах. Среднее время прибытия эвакуатора и комиссара на место ДТП 30-40
минут.
7. Кто собирает справки в ГАИ? - Клиент.
8. Как связаться с персональным менеджером? - Менеджер первый раз самостоятельно
созванивается с клиентом на следующий рабочий день после ДТП. Далее клиент при
возникновении у него любых вопросов может сам звонить своему персональному
менеджеру.
9. Зачем нужен персональный менеджер? - Он помогает разобраться во всех вопросах,
возникающих у клиента, поможет подать документы в страховую, проверит все
документы, которые есть у клиента, чтобы у страховой компании не было поводов для
отказа. Также рассказывает о возможных вариантах урегулирования убытка, получить
бесплатно по карте независимую экспертизу и получить выплату в страховой или
сразу получить направление на ремонт.
10. В чем плюсы направления на ремонт? - Гарантия качества. Ответственность за ремонт
несет перед клиентом ЛАТ. Ремонт БЕЗ каких-либо доплат со стороны клиента.
Постановка ТС на ремонт раньше выплаты по ОСАГО (для авто старше 10 лет
ВОЗМОЖНА доплата при ремонте).
11. На каком сервисе меня отремонтируют? - На одном из сервисов-партнеров
компании. Это хорошие мультибрендовые СТО, несколько из которых клиенту
будет предложено на выбор в удобном для него районе города.
12. Кто может управлять ТС? - Любой водитель, внесенный в полис. Карта не
привязывается к водителю.
13. К чему привязывается карта? - К автомобилю.
14. Что делать с картой при продаже автомобиля? - Подарить карту новому
владельцу или защитить данной картой свой новый автомобиль. Для этого
необходимо повторно пройти процедуру активации позвонив в контактный
центр. Карта продолжит свое действие на оставшийся срок.
15. Где действует? - Зоной покрытия является Москва, Санкт-Петербург,
Московская область, Ленинградская область целиком. Без доплат карта
работает в полном объеме в пределах МКАД и КАД соответственно. Для выезда
за пределы МКАД или КАД потребуется доплатить 30 рублей за 1 км. В Туле по
карте СуперОСАГО ОКА карта действует без доплат в административных
границах г. Тула. При выезде за административные границы г. Тула потребуется
доплата от 35 рублей до 45 рублей за 1 км (различные тарифные ставки на
эвакуацию в зависимости от модели автомобиля).
16. В чем основные преимущества карты? - Карта СуперОСАГО - это единственное
комплексное решение всех вопросов при ДТП. Начиная от места происшествия,
заканчивая отремонтированным автомобилем без доплат с Вашей стороны.
Картой можно воспользоваться неограниченное количество раз в течение
срока её действия!