Наиболее распространенные ошибки

Ошибки, которые совершают кредиторы
Даце Лаздыня, консультант отдела маркетинга SIA Balt Risk
В нашей сегодняшней статье мы расскажем о том, как избежать проблем, связанных с
кредитованием покупателей, и о некоторых психологических и юридических нюансах
этого процесса. Для удобства читателя все рекомендации разбиты на группы, которые
соответствуют определенным стадиям сотрудничества с клиентами.




оценка клиента до заключения сделки;
оформление сделки и заключение договора;
поставка товара на условиях отложенного платежа и предоставление кредита;
взыскание долга и обращение в судебные инстанции.
Для каждой из вышеуказанных стадий мы отобрали наиболее часто встречающиеся
ошибки и представили наши рекомендации.
Заключение договора – укрепляем тылы
Грамотно составленный договор обеспечивает кредитору максимальный положительный
результат при минимальных затратах. Тем не менее, достаточно часто приходится
сталкиваться с ситуацией, когда договор при поставке товара или предоставлении услуги
не заключается вообще. Причина – борьба за потенциального покупателя и желание
любым способом поскорее сделать его своим клиентом. Опыт компании Balt Risk в
сфере взыскания долгов показывает, что особенно часто договор отсутствует в случаях,
когда латвийский производитель осуществляет экспорт своего товара за рубеж.
Поставщик получает заказ от потенциального покупателя по факсу или электронной
почте и считает, что этого документа вполне достаточно, чтобы осуществить поставку.
Покупатель получает товар, после чего события могут развиваться по одному из двух
сценариев. В первом случае продавцу предъявляется претензия, что товар не
соответствует требуемой спецификации – осуществлять возврат небольших партий
невыгодно и хлопотно, и товар в конечном счете остается у покупателя. Второй вариант
– покупатель тянет с оплатой счета, после чего находит те или иные причины, чтобы не
платить вообще. Как правило, продавца стараются «кинуть» на небольшие суммы – от 3
до 5 тысячи евро, так как при этих объемах не очень выгодно обращаться в суд. При
отсутствии договора вопрос получения платежа может быть достаточно
проблематичным и при работе на местном, латвийском, рынке.
Вывод следующий: договор необходимо заключать независимо от того, каков объем
сделки, репутация и местонахождение импортера. В текст договора рекомендуется
включить следующие позиции:



Штрафные санкции в случае задержки оплаты - это дисциплинирует покупателя и
позволяет впоследствии избежать убытков. Если есть возможность, лучше не
вводить в текст договора фразу об ограничении общей суммы штрафных санкций.
Требования к качеству товара, согласно которым будет производиться его приемка.
Также желательно предусмотреть присутствие независимого эксперта в процессе
приемки.
Клаузула (статья) о третейском суде. По возможности рекомендуется при
заключении договора настаивать на суде, расположенном на территории ЛР.
Versija 0.1
1(5)

Решения латвийских третейских судов обязательны к исполнению в странах,
подписавших и ратифицировавших Нью-Йоркскую конвенцию 1958 года, а таких
стран более 120. Если этой статьи в договоре не будет, то суд, скорее всего будет
проводится на территории государства, в котором зарегистрирована компания
ответчика – что может привести к очень крупным расходам без гарантии
желательного конечного результата.
Рекомендуется закреплять за кредитором право собственности на свой товар до
момента, пока оплата за него не поступит в полном объеме. К сожалению, эта
оговорка не всегда функционирует на практике, однако защите прав кредитора, тем
не менее, содействует.
При заключении контракта нужно обязательно убедиться в правоспособности и
дееспособности лица, подписывающего его. Также необходимо убедиться в факте
существования компании, представитель которой заключает сделку. Условия
заключаемого контракта должны быть четкими, понятными и недвусмысленными.
Конечно, невозможно только посредством контракта обезопасить кредитора на все
100%, однако существует возможность обеспечить максимально благоприятные для него
условия. Так, например, если сделка подразумевает отсрочку платежа – желательно
установить минимальный срок. В некоторых случаях можно разделить оплату на
несколько платежей - это облегчит процесс контроля за действиями дебитора и позволит
оперативней реагировать в случае задержки платежа. Желательно также предусмотреть
право требовать выплатить всю задолженность незамедлительно, даже если произошла
задержка выплаты только части долга.
Начало сотрудничества – максимум внимания при оценке клиента
Самая распространенная ошибка на начальном этапе сотрудничества – поставщик не
интересуется, как потенциальный покупатель выполнял свои платежные обязательства
при сотрудничестве с предыдущими поставщиками. Главное для поставщика – это то,
что клиента потерял конкурент. Однако, на сегодняшний день клиенты с изначальной
стратегией «не платить» - достаточно рапространенное явление. Программа максимум
для подобных клиентов – не платить никому и никогда. Они берут товар у одного
поставщика, не платят, накапливают достаточно большую сумму долга и уходят к
следующему поставщику. Если продавцов какого-либо товара или услуги на рынке
достаточно большое количество, покупатель очень долго и очень комфортно может
существовать за чужой счет.
Наши рекомендации, для того чтобы избежать подобной ситуации: до начала
сотрудничества и заключения сделки обязательно проверять, какой уровень платежной
дисциплины наблюдался ранее у потенциального клиента. Сделать это можно двумя
способами – запросить доступ к кредитной информации, которую накапливают
инкассовые компании, или же обратиться за информацией к другим кредиторам.
Инкассовые компании чаще всего получают информацию о неплатежах в случае, если
кредитор сдал неплательщика на взыскание. Информация о долге и должнике заносится
в специальный регистр, получив доступ к которому, можно узнать сколько, когда и кому
был должен дебитор, был ли погашен долг или же он так и остался неоплаченным.
Кредиторы, как правило, располагают более свежей информацией – о долгах, у которых
еще недостаточно «солидный» возраст для передачи на взыскание инкассовой
компании. Получить доступ к информации кредиторов можно, не только непосредственно
общаясь с ними, но и используя специальный Регистр RiskList – это проект компании Balt
Versija 0.1
2(5)
Risk, который предназначен для потавщиков, желающих внести в регистр
неплательщиков собственную информацию о дебиторах, а также получить информацию
о должниках других фирм. Чтобы четко представлять, что представляет из себя
потенциальный клиент, необходимы оба вида информации – кредитные истории и
информация о текущих долговых обязательствах (пока еще не в стадии взыскания).
Логика при оценке фактов очень простая – не заплатили кому-то другому, не заплатят и
вам. Еслу клиента в прошлом имелись долги и проводилось их взыскание, сотрудничать
с ним рекомендуется на условиях предоплаты. Особенно тревожным сигналом является
единовременное большое количество кредиторов, по отношению к которым не погашены
долговые обязательства. Одним из решений также может быть сотрудничество на
условиях предоплаты (при условии, что данное кредитное решение согласуется с
маркетинговой стратегией компании).
Особо болезненные потери могут подстерегать кредитора при заключении сделок
крупных размеров, при этом риск может быть связан не только со сделками куплипродажи, но и с инвестиционными проектами, передачей know-how и т.д. Поэтому даже в
процессе сотрудничестве с хорошо известными компаниями с устоявшейся репутацией
рекомендуется заказывать кредитно-финансовый отчет, в котором будут представлены
все финансовые данные для интересующей компании, а также кредитный рейтинг,
данные о партнерах, учредителях, топ-менеджменте. Кроме того, при реализации
крупных совместных проектов рекомендуется постоянно отслеживать информацию о
залогах, текущих долгах, судебных процессах и т.п.
Идет процесс активного сотрудничества с клиентом – все опасности позади?
После того, как заключена сделка и осуществлена поставка товара, кажется, что
наступил более или менее благоприятный этап – сотрудничество становится
относительно стабильным и рутинным. Покупателю поставляется товар и ожидается
оплата. Раньше или позже. Однако и на этом этапе поставщик может сталкиваться с
проблемными ситуациями, которые в конечном счете ведут к убыткам и другим
негативным последствиям. Поэтому, в процессе долговременного сотрудничества с
клиентом рекомендуется помнить о следующих возможных недочетах:
Не отслеживаются факты, влияющие на платежеспособность дебитора – появилось
слишком много долговых обязательств и дебитор не в состоянии их погасить; против
компании дебитора возбужден иск о признании ее неплатежеспособной; фирма
находится в состоянии ликвидации; подан иск о судебном взыскании задолженности. Все
эти процессы могут привести к тому, что поставщик лишится своих денег. Как этого
избежать? Возможная рекомендация – регулярный мониторинг платежеспособности
дебитора. При поступлении тревожных сигналов необходимо сокращать объемы
поставляемого товара, уменьшать сроки кредитования или вообще переходить на
условия предоплаты. Беспечность поставщиков иногда не имеет пределов – фирма
дебитора находится в состоянии ликвидации, а ей в полном объеме продолжают
поставлять товар.
Недостаточно тщательно отслеживается информация о поступающих платежах и
поставке товара покупателю. Дебитор регулярно оплачивает счета за небольшие партии
товара и создает в глазах кредитора репутацию положительного плательщика. Когда
кредитор уже полностью уверен в его добросовестности, дебитор несколько раз подряд
под предлогом возрастающего спроса берет товар в кредит и начинает накапливать
Versija 0.1
3(5)
долги, которые он не собирается платить. Другой вариант –дебитор единожды на
условиях отложенного платежа берет особенно большую партию товара (например,
перед праздниками, когда это не кажется подозрительным), после этого пропадает и не
оплачивает счет. Рекомендация в данном случае может быть следующей – отслеживать
данные внутренней отчетности и, если происходит накопление долгов, менять условия
кредитования и предпринимать все необходимые действия по взысканию
образовавшейся задолженности. Также рекомендуется отслеживать наличие долгов
перед другими кредиторами, и, в случае необходимости, также принимать меры и
переходить на предоплату.
Отсутствие программы действий в борьбе с так называемой стратегией использования
чужих денег. Эта ситуация может возникнуть в процессе сотрудничества с крупными
благополучными компаниями с большими объемами поставок и платежей,
представляющих особенный интерес для поставщиков и относящихся к категории VIPклиентов. Это могут быть, например, супермаркеты. В данном случае клиент терпит
убытки не в результате отсутствия платежа, так как счета рано или поздно
оплачиваются, а по причине того, что определенные суммы надолго оказываются
изъятыми из оборота. Бороться с этим явлением надо последовательно и
цивилизованно – информируя клиента о кредитной политике компании, посылая ему
письма-напоминания в мягком стиле, используя на товарно-транспортных накладных
товарные знаки инкассовых компаний, хорошо зарекомендовавших себя на рынке. В
крайнем случае – сдавать клиента на взыскание высокопрофессиональному
инкассовому агенству, которое сумеет одновременно взыскать долг и сохранить для
поставщика клиента.
Случилось худшее – боремся за свои деньги
Судебное взыскание задолженности, конечно, является крайней мерой по отношению к
должнику, однако и на этом этапе есть возможность решить вопрос положительно и
избежать убытков. О каких нюансах необходимо знать предпринимателю, чтобы успешно
провести судебное взыскание долга?
Один из основных факторов, влияющих на успешный результат, это своевременность
предпринимаемых действий. Если досудебное взыскание не дает желаемых результатов
в течение первых 2-3 месяцев, а сумма долга достаточно велика, не стоит тянуть с
передачей дела в суд. Практика показывает, что иногда сам факт возбуждения иска
положительно действует на должника и он оплачивает счет.
До начала долгового взыскания рекомендуется произвести так называемое досудебное
обеспечение иска, или, другими словами, досудебный арест имущества должника.
Произвести арест возможно как обратившись в суд общей юрисдикции, так и в
третейский суд. Обе инстанции рассматривают прошение об аресте имущества
должника в течении нескольких дней с момента получения документов. Однако, в
случае, если прошение судом удовлетворяется, только суд общей юрисдикции сразу
выдает исполнительный лист, который является необходимым документом для
проведения ареста. Что же касается третейских судов, после удовлетворения
соответствующего прошения необходимо опять-таки передавать документы в суд общей
юрисдикции для получения исполнительного листа, и этот процесс может дополнительно
занять около двух недель. Кроме того, необходимо учитывать, что процедура выдачи
исполнительного листа на основании решения третейского суда об аресте имущества
Versija 0.1
4(5)
должника четко не отражена в законодательстве ЛР, и поэтому не всегда можно
произвести арест, действуя через третейский суд.
Несмотря на то, что процедура ареста имущества предусмотрена для предотвращения
отчуждения имущества ответчика, кредиторы часто используют ее для принуждения
должника заплатить долг. На основании решения об аресте возможно не только
арестовать, но и вывезти все имущество, в случае чего дальнейшая хозяйственная
деятельность ответчика будет серьезно затруднена или вообще не возможна. Это может
привести к существенным убыткам и случается, что должник сразу соглашается
осуществить платеж.
Кредитор также может подать прошение о признании должника неплатежеспособным.
Этот метод целесообразно использовать в случаях, когда ответчик не владеет
имуществом или денежными средствами для оплаты долга, а также практически не
ведет хозяйственной деятельности. Процесс неплатежеспособности в этом случае
необходим для списания долга, а также для получения страхового возмещения, если
сделка была застрахована. Некоторые кредиторы используют прошение о признании
должника неплатежеспособным в качестве инструмента давления на дебитора – после
принятия судом соответствующего прошения к рассмотрению все активы, основные
средства и прочее имущесто должника подлежат аресту. Соответственно, если компания
работает, она терпит убытки, а мирное урегулирование вопроса с кредитором может
предотвратить дальнейшие негативные последствия. Однако, если суд констатирует
такие намерения (шантаж) или ответчик сможет их доказать, прошение о признании
должника неплатежеспособным будет отклонено и с истца будут взысканы
соответствующие убытки.
Versija 0.1
5(5)